來源：營銷之美（ID：yingxiaozhimei）

又是一個枯燥的工作日
，不知道有沒有人和我一樣，摸魚翻相冊的時候，又回顧起了自己有滋有味的國慶假期。

七天的長假裏，先是和朋友小聚，剛到酒酣耳熱，餐廳店員就適時地送上了解酒飲品；再上景區小吃街
，被“純手工”的老酸奶吸引，免不了消費一波
；最後到博物館吸收曆史，看到門口有臉譜形狀的文創雪糕
，花30元買了一支。

仔(zai)細(xi)回(hui)味(wei)才(cai)發(fa)現(xian)，這(zhe)三(san)個(ge)場(chang)景(jing)看(kan)似(si)毫(hao)不(bu)關(guan)聯(lian)
，生(sheng)意(yi)模(mo)式(shi)也(ye)各(ge)有(you)路(lu)數(shu)，但(dan)背(bei)後(hou)竟(jing)然(ran)有(you)隱(yin)藏(zang)的(de)共(gong)性(xing)。路(lu)數(shu)是(shi)什(shen)麼(me)？共(gong)性(xing)在(zai)哪(na)裏(li)
？且(qie)聽(ting)我(wo)細(xi)細(xi)道(dao)來(lai)。

單一渠道走到底

餐飲專供的解酒飲品

工作應酬、朋友聚會、家鄉宴席……在幾千年酒文化的熏陶下，中國人的節日飯桌總少不了推杯換盞、花式勸酒。酒酣耳熱之際，你都用什麼解酒
？

大多數人肯定都不會吃“解酒藥”、“解酒糖片”，而喜歡喝蜂蜜水、純牛奶來緩解醉態。在國內，解酒飲品比藥片更接近消費者的生活習慣。

於是，我們在餐廳常見的解酒飲品開始嶄露頭角。先是蒙牛推出一款叫做“恬醒”的葛根風味酸牛乳，主打解酒功能
；光明乳業緊接著上線酸奶“酒前一刻”，命名簡單直接
，告訴消費者飲品的時間和用途；一款黃色瓶裝的“酒前酒後”也賣得不錯，在兩個月內拿到千萬融資。

解酒飲品的火熱背後，有6000多億的白酒市場，高達6億的飲酒人群
，蘊藏著約1000億的藍海。既然功能在於“解酒”
，就jiu要yao將jiang消xiao費fei者zhe的de解jie酒jiu過guo程cheng放fang大da，把ba以yi前qian易yi被bei忽hu視shi的de解jie酒jiu動dong作zuo固gu定ding為wei消xiao費fei步bu驟zhou，隨sui後hou在zai喝he酒jiu場chang景jing中zhong喚huan起qi目mu標biao人ren群qun的de需xu求qiu
，而er不bu是shi擺bai放fang在zai難nan以yi刺ci激ji購gou買mai的de便bian利li店dian或huo者zhe連lian鎖suo超chao市shi。

對這類產品來說，售賣渠道是重中之重。

比如，“酒前一刻”就專注於餐飲渠道——擺放在餐廳桌位上，像有償供應的餐巾紙盒一樣

，有效地觸達顧客。抖音平台的批發商視頻顯示，“酒前一刻”的零售價為12元/盒
，一箱8盒的批發價達55元，價格高於一般常溫酸奶。2021年，其結合光明各省區經銷商，借助雨帆集團餐飲的供應鏈
，通過打通餐飲酒店，實現超10億元的銷售額。

“酒前酒後”則麵向B端開創出另一種模式——借鑒共享充電寶的模式，在KTV、酒吧
、會所、餐廳、洗手台等地方放置無人售賣機
，提高曝光度，以刺激客人購買。

為了快速增設點位
，“酒前酒後”根據場景、人流量的不同，設置了大、中、小型的自助售賣機。其中，成本僅需200元的小型售賣機，用內置電池供電，每個機器裏放1~2瓶解酒飲料，實現酒吧幾台的全覆蓋
；中型售賣機集中在前台擺放
，和共享充電寶“平起平坐”；大型售賣機放在場所門口等地
，以大幅麵張貼海報獲取廣告收入。

我撥打了官網電話得知，一個酒館想在店內售賣“酒前酒後”有兩種方式
，一種是自己購買設備和飲品，自負盈虧；一種是從城市代理商那裏租設備，賣飲品的利潤按比例分成
，酒館一般能拿到30%左右。

此外，同樣集中在酒店
、KTV等場所，通過自助機售賣的決醒解酒飲料
，已經入駐80個城市，線下點位超過10萬個，2020年的五一長假前四天就賣出30多萬瓶。

02

賣酸奶的第三條路

景區酸奶誰不喝

不過，對大多數人來說，景區的老酸奶應該比解酒酸奶更老少皆宜。

無論去哪個景區遊玩
，老酸奶總是在我們的眼前招搖。就在遊客們吐槽“天下景區一個樣”時，殊不知魷魚串、烤麵筋、老酸奶都是被市場反複驗證過的盈利模式。畢竟在租金高、人流量大
，多為一次性消費的景區，利潤高、供應穩定
、空間利用率高的產品

，才能活下去。

景區老酸奶一般分為兩種，一種為“本地特產”，來自大疆南北的奶品廠，比如北京聖祥
、昆明蝶泉老、青島琴牌

、成都華西、青海小西牛、敦煌雙元等。另一種由商家自製，寫上“純手工”“獨家發酵”，總能吸引一批遊眾，現衍生出酸奶水果撈、炒酸奶、厚切酸奶、酸奶果茶等多樣化產品。

兩者無非都是景區房地產將商鋪出租
，再由個體租店進貨賺差價，或自製賺手工費的模式。我們發現，一個叫做“袁家村”的旅遊小鎮上，6元一瓶的酸奶不僅達到10萬瓶的最高日銷量，年利潤過千萬
，還開創出新模式，實現了成熟的商業化運營。

袁家村從“關中民俗文化”的農家樂體驗起步，起初僅有一條展示傳統工藝的老街
，隨後發展出了小吃街。

“袁家村酸奶”一開始由村民現做現賣，當日現擠生牛乳
，殺菌降溫並發酵包裝。隨著人流量加大
，小作坊產出跟不上銷量；個別村民賺錢太多
，貧富差距導致村民的積極性降低，旅遊也麵臨發展困境。

因此，村幹部建議村民將自家的酸奶小作坊變成股份製的酸奶公司，號召其他村民和一起入股投資。一方麵，原先的酸奶小作坊進一步與專業的乳品廠合作，堅持原始配方，流水線規模化生產，兼顧了產量與供應；另一方麵“老酸奶”的利潤按照股份分給村民
，利益鏈條的綁定也帶動了村民的積極性。在大眾點評打卡袁家村的遊人絡繹不絕
，很多人都一次買五六瓶帶走。

而這樣的發展路徑在袁家村比比皆是
，手工紅薯粉、辣椒麵、香醋
、菜籽油等都有各自成熟的生產鏈和股份組合。農村手工特產+看得見的生產過程+食材質量保證，打出了品牌。袁家村當前在西安等3個城市開了體驗店，也在微信公眾號上線店鋪售賣特色食品，進一步擴大了收入渠道。

03

創意和涼爽齊飛

旅遊區的文創雪糕

說完景區老酸奶
，不得不提到更廣闊的景區經濟。文化和旅遊部數據顯示
，2021年
，全國A級旅遊景區個數超1.4萬個，接待人次達到35.4億次。遊客的核心訴求，無非就是賞心悅目、圖個開心，對景區商品的價格也有了更高的接受度。

比如
，買到便利店20元的雪糕，你一定會在微博怒斥其“雪糕刺客”；景區內30元一支的文創雪糕，你說買就買，還會立刻拍照打卡發朋友圈。

顧客和商家都心知肚明：文創雪糕買的是文化和社交氛圍，離開景區
，實惠好吃才是王道。實際上，這塊生意冠雪糕之名行IP之實，和迪斯尼的周邊沒什麼不同。

當前，數量眾多的旅遊區IP雪糕主要有兩種收入模式：

第一種是旅遊區授權
，收取IP代理費。沈陽故宮博物館就授權冷飲品牌德氏生產聯名的3D雪糕，在德氏自有渠道售賣。根據德氏天貓旗艦店顯示，文創雪糕的銷售量遠不如其他雪糕。

第二種更常見，旅遊區與合作公司就雪糕利潤按比例分成。zheyeyanshengchuliangtiaolujing，qiyishijingqunaxuegaoshejituduijiedaigongchang
，congdaigongchangdinghuo，xuegaolirunjiushidaigongchanglirunyujingqulirunzhihe。qiershilvyouquzhixuyaotigongshoumaichangsuo，genjuxiaoshoueyuhezuogongsixietonglirunfencheng，fanweizai20%~60%之間。前者的好處是沒有中間商賺差價，後者則無需擔心儲運庫存成本。

第二種情況的文創雪糕
，一般隻會在旅遊區內售賣
，極少數能代表城市特色的文化IP，才會擴大到本地相關聯的渠道中
，售賣的範圍都與景區高度綁定。

此外，文創雪糕流行四五年，也催生出一批專注於創意設計的供應公司。

拿其中最影響力的貝貝瓶來說

，該公司從設計、開發
、生產
、物流、倉儲、推廣到運營全鏈條覆蓋，市占率高達80%以上。年銷售創意雪糕超過1100萬支
，累計簽約景區310+家
，設計師鄭奧南已為景區設計800多款雪糕。

beibeipingdewenchuangxuegaoshengchanxianhenchengshu，youzhengaonanshejixuegaojibaozhuang
，lianxihezuochangshangshengchan，meituichuyikuanxuegao，haihuijiezhuweiboxiaohongshudengqudaoxuanchuan，shiqichengweiwanghongchanpin

，zaiyingxiaoshangyaohuafeidexinsiyuanduoyutongxing。

盡管如此，設計公司活得卻沒有想象中的滋潤。貝貝瓶這樣的“老大哥”最近被海洋海昌公園收購，打造黃鶴樓爆款雪糕的“之間味道”也不得不開辟雪糕旺季之外的產品，來保證公司全年的營收。

歸根到底
，動輒二三十元的文創雪糕，並沒有普通雪糕的利潤空間。

據人民文旅顯示：售價20元文創雪糕，其成本就涵蓋了雪糕模具、雪糕生產、運輸儲存、景區人工費用等，最終一支的利潤僅為3元，毛利率15%，和伊利冷飲業務48.6%的毛利率相比，收益算不上高。

最關鍵的是，文創雪糕的3D立體模型精巧，很多模具需要手工脫模，無法走機器流水作業。加之渠道限製
，難以走量降低成本
，一次性訂貨幾十萬已是大單
，“開模”的成本難以忽視。

例如
，一款文創雪糕的最高開模費達2萬元，起步價多是1000元以上。開完模具後，還需要生產矽膠模具
，其價格在平均三四十元一個。如果按1000個模具的訂購量來算，加上開模費，文創雪糕的成本就有三萬多元。

即使1688上有商家直接售賣成型的矽膠模具，500件起售，僅需7000元，也存在相當大的版權隱患。

但高成本所對應的，卻是文創雪糕越來越小的吸引力。除了上熱搜的文創雪糕
，人流量高的火爆景點外，文創雪糕在一般商業街和景區的轉換率隻在3%~5%之間。

從新鮮品過渡到旅遊景點標配，加上普通的味道體驗，文創雪糕是會像幾年前亮眼的奶茶賽道，做大做強成為新品類，還是會被歸類到“文創”之下的“花樣子”？網紅是否會像流星一般消失
，還需我們靜觀其變。

04

特定場景中的生意經

總的來說，解酒飲品
、特製酸奶


、文創雪糕，三個看起來毫不相幹的生意模式卻有相同的特質：

①場景刺激消費

首先，文創雪糕、解酒飲品、特製酸奶的消費都有很強的場景屬性。投身於此的企業，並非服務人群有限的小眾市場
，而是麵向真正的大眾。

任何置身於酒桌或是景區的消費者，都可能為解酒飲品或者景區的酸奶、雪xue糕gao買mai單dan。同tong時shi
，這zhe樣yang的de消xiao費fei群qun體ti亦yi有you流liu動dong性xing

，今jin天tian和he明ming天tian的de消xiao費fei者zhe都dou不bu相xiang同tong。看kan似si利li潤run空kong間jian十shi足zu的de產chan品pin
，對dui質zhi量liang提ti出chu了le更geng高gao要yao求qiu，畢bi竟jing隻zhi有you口kou碑bei過guo硬ying，才cai能neng突tu破po“一次性消費”的場景限製
，帶來持續的回購。

②市場相對隱蔽

其次，我們列舉的三個市場都比較隱蔽，其產品很少在商超、便利店
、網上商城流通，公司也較難成為投資的熱門賽道。

至zhi少shao在zai目mu前qian

，大da多duo數shu消xiao費fei者zhe認ren為wei這zhe些xie產chan品pin並bing非fei必bi需xu
，替ti代dai品pin也ye容rong易yi獲huo取qu。要yao想xiang通tong過guo用yong戶hu培pei養yang和he營ying銷xiao宣xuan傳chuan，將jiang其qi轉zhuan換huan為wei高gao頻pin產chan品pin


，產chan品pin質zhi量liang和he渠qu道dao缺que一yi不bu可ke。模mo仿fang借jie鑒jian的de“前輩”經驗少之又少，認清現實保持敏捷
，發揮主觀能動性，才能走出一條路。

③空白區域的機遇

通過以上的生意模式
，我們還可以借此一瞥商業世界的紛繁複雜。

正如研究者們常常用邁克爾·波bo特te提ti出chu的de戰zhan略lve群qun體ti分fen析xi矩ju陣zhen來lai預yu測ce市shi場chang，在zai下xia圖tu這zhe個ge經jing典dian模mo型xing中zhong
，坐zuo標biao軸zhou中zhong的de空kong白bai區qu域yu
，都dou是shi暫zan時shi沒mei觀guan察cha到dao的de市shi場chang，往wang往wang意yi味wei著zhe新xin的de機ji遇yu。

我們常常把目光聚焦在ABCD上，不“出眾”的EFGH卻從視線中溜走了。但EFGH一直都在，是構成商業更常見
、更基礎的存在，占據的份額甚至達到80%。隻有看到他們，才能更清晰、更全麵地認識這個世界。

而本質上來說，這才是商業社會，尤其是中國市場的魅力。人的需求還在

，市場蛋糕還在，但相比隻需覆蓋基本需求的大增長時代，市場洞察+場景突破+極致產品

，才能在廣大的土地上
，升起星火燎原之勢。