文： 憐舟
來源：新腕兒（ID：bosandao）
新茶飲風口過去了。在光鮮的品牌身後，供應商成了一眾新茶飲賽道選手的新陣地。
最近幾天，鮮活飲品IPO了。
提起這家公司，多數人還是比較陌生的。但講起他的客戶和業務內容，會有恍然大悟的感覺。熟悉又陌生。
鮮活飲品便是蜜雪冰城背後的供應商。
這是一家什麼樣的公司？新茶飲風口下，這家供應商是否吃盡紅利？供應商在新茶飲賽道還有多少話語權？
01
產品研發“躺平”了
打開鮮活飲品官網，創始人黃國晃的照片躍然浮現在屏幕中。
照zhao片pian中zhong的de黃huang國guo晃huang身shen著zhe白bai色se短duan袖xiu，陽yang光guang撒sa在zai他ta的de臉lian上shang和he白bai色se衣yi服fu上shang，衣yi服fu白bai得de發fa亮liang，這zhe束shu白bai光guang和he陽yang光guang以yi不bu同tong的de角jiao度du映ying在zai黃huang國guo晃huang的de臉lian上shang，他ta的de麵mian色se看kan起qi來lai很hen是shi明ming媚mei。配pei上shang“董事長的話”作為標題，版麵的設置給外界傳達出這是家以創始人個人形象為代表的企業。
鮮活飲品由黃國晃和妻子林麗玲創立。他們是台灣人，60年生人。上世紀90年代，黃國晃家族在昆山成立了鮮活飲品。放眼國內食品加工業中，是個先驅性人物。
2016年，鮮活飲品母公司鮮活果汁在台股上市了。就在今年10月24日，鮮活飲品遞交了招股書，計劃在主板上市，擬募資4.5億，用於新建擴大生產基地。
鮮活飲品是國內第二大果汁供應商，僅次於生產奶精的佳禾食品。他們的產品優勢在於易保存、易運輸，還價格低廉，在前些年新茶飲行業發展階段時，很受歡迎。
據招股書顯示，2019年至2021年，該公司全年營收分別達到7.87億、8.12億和10.64億。自2021年年入10億後，鮮活飲品業績出現回落。今年第一季度，該公司營收2億，粗略計算，業績退回到2019年和2020年的水平。
按an理li說shuo，國guo內nei新xin茶cha飲yin行xing業ye已yi經jing趨qu於yu成cheng熟shu，作zuo為wei茶cha飲yin行xing業ye供gong應ying上shang龍long頭tou企qi業ye，供gong應ying鏈lian和he客ke戶hu已yi經jing非fei常chang成cheng熟shu完wan備bei，不bu應ying該gai出chu現xian這zhe樣yang的de現xian象xiang，會hui是shi哪na個ge部bu分fen出chu現xian了le問wen題ti？
我們需要從生產端和供應端來理解這個問題。
從招股書看到，鮮活飲品產品分為飲品類、口感顆粒類、果醬類、直飲類和其他。其中，飲品類產品是鮮活飲品主要收入來源，2019年至2021年，這款產品為公司帶來的收入分別為5.46億、4億、5.49億，對應的總營收占比為69.6%、49.67%、52.12%。2022年一季度，飲品類收入為1億，占總營收比重為52.54%。對比前三年業績來講，鮮活飲品的營收巨擘並未來帶更大的驚喜。
而果醬類產品在2019年至2021年，銷量分別為5753.85萬、6183.89萬、1.03億，對應的總營收占比為7.33%、7.67%和9.8%。2022年一季度，該產品收入2431.03萬，總營收占比為12.23%。
在飲品類收入平穩發展時，果醬產品的收入有輕度上揚趨勢。這是導致鮮活飲品2022年業績增長動力不足的第一個原因。
第二個原因是，口感顆粒類產品銷量的下滑。據鮮活飲品招股書介紹，“在飲品的升級方向上，甜心晶球為代表的口感顆粒為推動水果茶的流行起到了至關重要的作用。”就是說，顆粒類產品中的甜心晶球曾經很受消費者們歡迎。
從他們招股書中，我們也能看到顆粒類產品曾經的火爆。2019年，顆粒類產品年收入1.49億，占營收總比18.95%。到了2020年和2021年，新茶飲國內門店總數達37.8萬家，以喜茶和奈雪為代表的高端新茶飲品牌成為行業頭部，茶顏悅色、書亦燒仙草等腰部品牌激戰正酣，蜜雪冰城迅速覆蓋下沉市場，新茶飲賽道戰勢正值巔峰。
供應商後備軍也吃了一波紅利。在這一時間段內，鮮活飲品的顆粒類產品在2020年銷量達到3.17億，占總營收比重為39.34%。次年營收3.51億，總營收占比33.39%。消費市場的喜好往往很難長久。在今年一季度，鮮活飲品顆粒類收入僅5275.91萬，占總營收比重為26.55%。
這樣的營收數據，儼然退回到兩年前。
即便是2020年推出的直飲類產品，在今年一季度完成1249萬收入，相對於2021年全年2712.66萬收入來講，呈現出明顯增幅，不過，於一家上市公司而言，這些收入隻是九牛一毛，無力填補顆粒類產品導致的降幅。
在主力業務增長緩慢的情況下，曾經的爆款產品收入也出現了下降，這是導致鮮活飲品在2022年業績下滑的重要原因。
產品同質化導致爆款短缺，引發的業績焦慮，公司急需下一個爆款。
按理說，這個階段，鮮活飲品會加大研發投入。事實則不然，2019年至2021年，鮮活飲品研發投入為7.87億、8.12億、10.64億，而在今年一季度，他們研發費用為2億，是前年的標準。
茶(cha)飲(yin)行(xing)業(ye)非(fei)常(chang)內(nei)卷(juan)，產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)技(ji)術(shu)壁(bi)壘(lei)並(bing)不(bu)高(gao)，因(yin)而(er)引(yin)發(fa)同(tong)質(zhi)化(hua)嚴(yan)重(zhong)的(de)問(wen)題(ti)。因(yin)此(ci)，新(xin)品(pin)是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)公(gong)司(si)和(he)新(xin)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)跑(pao)出(chu)來(lai)的(de)關(guan)鍵(jian)。鮮(xian)活(huo)飲(yin)品(pin)在(zai)業(ye)績(ji)下(xia)滑(hua)後(hou)，並(bing)未(wei)提(ti)高(gao)研(yan)發(fa)費(fei)用(yong)，從(cong)他(ta)們(men)的(de)“在研項目”列表中看到，14款產品中，12款產品還處於研發階段，僅兩款處於試產階段。
這些產品基本是芋圓、植物奶、水果保鮮和晶球（屬於顆粒類）方fang向xiang的de產chan品pin。以yi我wo們men日ri常chang消xiao費fei新xin茶cha飲yin的de經jing驗yan來lai看kan，這zhe些xie研yan發fa產chan品pin並bing無wu新xin鮮xian之zhi處chu。例li如ru晶jing球qiu，他ta們men的de業ye績ji已yi經jing證zheng明ming了le晶jing球qiu目mu前qian在zai市shi場chang的de歡huan迎ying程cheng度du，芋yu圓yuan類lei產chan品pin也ye很hen常chang見jian。再zai看kan水shui果guo保bao鮮xian技ji術shu，現xian在zai大da家jia都dou用yong新xin鮮xian水shui果guo製zhi作zuo茶cha飲yin，保bao鮮xian的de水shui果guo類lei似si於yu水shui果guo罐guan頭tou，技ji術shu壁bi壘lei和he市shi場chang反fan饋kui也ye不bu用yong做zuo太tai多duo的de評ping說shuo。
最後是植物奶賽道，前有Oatly，在B端渠道占據足夠強勢的滲透率，後來者幾乎沒有機會。
研發投入少，在研項目並無驚喜之處，與之相對的是，據招股書顯示，截至今年3月底，鮮活飲品研發人員53名，占公司全體員工比重為5.37%。於一個重研發、迭代快的行業來講，這樣的研發團隊投入，讓人不禁對這家公司的未來有些擔憂。
鮮活飲品作為國內食品加工行業的“活化石”，tamendeshipinjiagongyanfanenglijingliduonianjidian，zhuanyexingziranshiguoneilingxianshuiping。mianduiyejixiahua，congyanfatourujiaodulaijiang，sihubingweiyishidaozijixuyaotishengdefangxiang。
02
“善變”的客戶們
爆款產品降溫後，另一邊，銷售渠道端也透露出不少負麵消息。
從招股書看到，鮮活飲品有兩種銷售渠道，分別是直銷和經銷。
2019年，鮮活飲品直銷收入為2.63億，占比33.45%，分銷收入5.22億，占比66.55%。就是說，在2019nian，xianhuoyinpinzhuyaoshihejingxiaoshangdachenghezuo，tongshiduijingxiaoshangjinxingkaoheguanli，ruguolianxusannianweiwanchenghetongzhidingdezuidixiaoshoumubiao，gongsikeyixuanzezhongzhihezuo。
隨後，鮮活飲品的銷售渠道矩陣逐漸發生了變化。2020年，鮮活飲品的直銷收入為4.13億，占比51.22%，經銷渠道占比也下降了，3.93億收入規模占總營收比的48.78%。到了2021年，直銷渠道收入占比進一步增加，收入增至6.31億，占總收入比重為59.9%，而經銷收入為4.23億，占比40.1%。
直到現在，2022年一季度，直銷收入為1.31億，占比66.15%。經銷收入為6727.9萬元，占總收入比重為33.85%。
此(ci)時(shi)，我(wo)們(men)能(neng)清(qing)楚(chu)的(de)看(kan)到(dao)，直(zhi)銷(xiao)渠(qu)道(dao)已(yi)經(jing)取(qu)代(dai)了(le)經(jing)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)商(shang)業(ye)地(di)位(wei)。經(jing)銷(xiao)麵(mian)對(dui)的(de)是(shi)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)，全(quan)國(guo)多(duo)地(di)經(jing)銷(xiao)商(shang)將(jiang)鮮(xian)活(huo)飲(yin)品(pin)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)銷(xiao)售(shou)，從(cong)鮮(xian)活(huo)飲(yin)品(pin)2019年的經銷規模來看，當時的鮮活飲品市場空間很可觀，他們供貨麵積很廣闊。
隨著新茶飲行業經曆2020年和2021年nian的de風feng口kou後hou，新xin茶cha飲yin品pin牌pai大da麵mian積ji增zeng加jia，供gong應ying渠qu道dao間jian競jing爭zheng也ye十shi分fen激ji烈lie，加jia上shang新xin茶cha飲yin行xing業ye具ju備bei區qu域yu性xing，例li如ru茶cha顏yan悅yue色se在zai湖hu南nan具ju備bei地di域yu性xing特te色se，我wo們men猜cai測ce，原yuan先xian的de銷xiao售shou區qu域yu會hui被bei競jing品pin蠶can食shi。
經銷渠道減少後，取而代之的是直銷渠道。換個角度講，隻能靠大客戶賺錢了。這點直接體現在招股書上。
鮮活飲品的前五大客戶中，第一大客戶名為“上島智慧供應鏈有限公司”，從企查查數據看到，該公司由蜜雪冰城全資持股。自2021年之後，蜜雪冰城便成了鮮活飲品第一大客戶，當年為鮮活飲品帶來1.65億營收，占比15.66%。今年一季度，蜜雪冰城營收占比還在增加，收入為5018.13萬，占總收入比重為25.25%。
再看第二大客戶“江蘇九珠品牌管理公司”，據介紹，這是一家台資餐飲公司，其旗下設有新茶飲品牌，例如“R&B珍奶會所”、“好多蛋”。招股書中提到，公司董事林麗玲，也就是創始人黃國晃的妻子，曾間接持股好多蛋20%股權，在2021年12月已經轉讓。相關數據顯示，這項持股並沒有大筆資金流動。
公司高層曾持股第二大客戶下屬品牌，或許是出於銷售渠道維護類考慮，還有一方麵原因，鮮活飲品或許曾有意進入C端消費市場，不過從撤資來看，這項戰略部署顯然不成功。
第三大客戶為盒馬。第四大客戶“廣州捷名洋食品有限責任公司”，從該公司招聘信息看出，他們下屬不止鮮活果汁一個品牌，證明大程度是一家經銷商。第五大客戶是“溫嶺古茗商貿有限公司”。
鮮(xian)活(huo)飲(yin)品(pin)的(de)前(qian)五(wu)大(da)客(ke)戶(hu)中(zhong)，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)占(zhan)比(bi)，是(shi)第(di)二(er)大(da)客(ke)戶(hu)的(de)四(si)倍(bei)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)會(hui)對(dui)鮮(xian)活(huo)飲(yin)品(pin)的(de)業(ye)績(ji)產(chan)生(sheng)直(zhi)接(jie)性(xing)影(ying)響(xiang)，其(qi)產(chan)品(pin)周(zhou)期(qi)決(jue)定(ding)了(le)鮮(xian)活(huo)產(chan)品(pin)周(zhou)期(qi)的(de)長(chang)度(du)。
除了對大客戶極度依賴，我們還發現，鮮活的前五大客戶名單極不穩定。2019年至現在，鮮活飲品的前五大客戶名單一直在變化。最初，“廣州捷名洋食品有限責任公司”是第一大客戶，收入占比為13.35%，現在僅剩下5.44%，縮水近2倍。這種現象也發生在其他的客戶中。
該公司在招股書中針對前五大客戶的銷售占比解釋，“報告期內，本公司不存在向單個客戶銷售比例超過年度銷售總額 50%的情形或嚴重依賴於少數客戶的情形。”的確，前五大客戶的銷售占比不足50%，隻有47.9%。
xianhuoyinpindegonghuoqudaojibuwending，jiashangmixuebingchengchanpinzhouqi，juedinglexianhuodechanpinshengmingli。congxiaoshouduanlaijiang，xianhuoyinpingengxuyaokuodashichangxiaoshoumianji，jiangyewuduliqilai，jianshaoduidakehudeyilai。
03
會被替代嗎？
上文我們通過鮮活飲品的產品、研發和銷售渠道來拆解這家茶飲供應商公司，接來下，我們深入洞察新茶飲供應鏈的市場空間。
我國新茶飲行業分為三個發展階段，第一個階段是在1990年-1995年，是茶飲粉末調製時代，以街邊店為主，用奶茶粉衝水勾兌而成，市場並沒有品牌意識；到了1996年至2015nian，jinruchuantongliansuodechayinshidai，yijietouliansuodianweizhu，yibanyongchazhazuodichajiashangnaijingfengouduiercheng。zhidaorujin，chayinyibanhuicaiyongtianranyuanliaoheyouzhichaye，jiaruxinxiandeshuiguo。
奶茶製作原材料的升級，帶動著背後供應鏈端的發展，行業競爭愈演愈烈。
由於茶飲種類比較多，導致生產鏈條比較長，包括水果、茶葉、顆粒物、奶等，不過，鮮活主要涉及水果和顆粒物，屬於其中一環。
在水果供應鏈環節，鮮活的競品有蘇州美林農業水產有限公司、德馨濃縮飲料（上海）有限公司、田野創新有限公司，加上鮮活，四家公司均是做果汁、果醬等涉及水果的邊緣類產品。
如果說果汁、果醬類產品是鮮活的起家業務，那麼，顆粒類產品曾算是鮮活的後續增長動力，即便後來的發展並未達到想要的效果。
顆粒類產品最早是珍珠，當時是1.0時代。後來在“COCO都可”奶茶品牌的帶動下，奶茶中搭配椰果和芋圓類口感顆粒成為新潮流，書亦燒仙草也在那時進入消費市場，則進入了2.0時代。到了3.0時代，茶顏悅色製作的“茶+奶+堅果碎”奶茶，瞬間成為茶飲界新潮流，直到2016年，鮮活在市場上率先推出水晶球係列，新茶飲的潮流再次調整了方向。
xinchayinxingyechanpinduichuangxinyaoqiujigao，quedianzaiyu，chanpinbileibingbuqiang，yinci，jingpinhuishihendadezuai。jushaliwenbaogaotongji，xianhuodejingpingongsibaokuoshanghaijuncongjinchukouyouxiangongsi、海南樂椰食品有限公司和安立司食品有限公司，他們生產的顆粒類產品不一，有的是珍珠芋圓，或是椰果，Q米等。
鮮xian活huo不bu止zhi是shi要yao麵mian對dui競jing品pin的de壓ya力li，還hai有you品pin牌pai的de壓ya力li。頭tou部bu奶nai茶cha品pin牌pai已yi經jing在zai布bu局ju上shang遊you供gong應ying鏈lian，有you利li於yu直zhi接jie控kong製zhi原yuan料liao品pin質zhi，例li如ru喜xi茶cha在zai逐zhu步bu參can與yu上shang遊you供gong應ying鏈lian建jian設she，草cao莓mei基ji地di、自建茶園、和果汁廠直接合作完成鮮榨果汁的需求等，還會通過洞察消費者需求研發新品。
鮮活飲品自身的食品製造能力，一定是無可厚非的。隻是，如今的新茶飲賽道強者林立，掌握用戶的人才能真正擁有話語權。
蜜雪冰城前腳IPO，鮮xian活huo飲yin品pin戴dai著zhe大da客ke戶hu的de光guang環huan後hou腳jiao也ye要yao上shang市shi了le。曾zeng經jing，鮮xian活huo飲yin品pin麵mian向xiang整zheng個ge新xin茶cha飲yin市shi場chang，前qian景jing無wu限xian。如ru今jin的de鮮xian活huo飲yin品pin活huo在zai蜜mi雪xue冰bing城cheng的de陰yin影ying下xia，二er者zhe的de命ming運yun深shen度du捆kun綁bang，麵mian對dui資zi本ben市shi場chang的de拷kao問wen，投tou資zi者zhe們men是shi否fou會hui認ren可ke蜜mi雪xue冰bing城cheng背bei後hou的de公gong司si，還hai要yao打da個ge問wen號hao。
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