文：約小亞

來源：第一財經YiMagazine（ID：CBNweekly2008）

像蜜雪冰城這樣惹眼的公司，它的成功基本上已稱得上顯學——要說核心競爭力
，無非就是激進的超低定價


、洗腦的品牌營銷，以及遍及全國的加盟店。但要說它到底是怎麼做到這一切的……該公司在9月底通過招股書給出了足夠充分的解釋，通過其中披露的運營和財務數據
，我們可以發現很多有意思的新話題。

本期節目，我們選擇從門店數與加盟製、原料采購規模、產銷匹配與產能擴張、資金流通與儲備這四個方麵，來重新理解蜜雪冰城到底是一家什麼樣的公司，以及它在未來是否能夠實現“兩美元讓全球人吃飽喝好”的發展目標。

以下是本期節目的文字稿節選，了解完整內容請收聽播客節目。其中涉及的上市公司和準上市公司信息和分析，不代表任何投資建議。

蜜雪冰城目前在全國有超過21000家門店。這個數字非常驚人
，全國的全家、羅森、7-ELEVEn、芙蓉興盛的門店數加在一起都沒它多。

除了“21000多家”這個驚人的大數之外，還有另外幾個數字可以強化你對蜜雪冰城在規模上的認知。

首先是增長速度。蜜雪冰城在2021年一整年裏開出了7000多家門店，而這家公司在2019年年底時一共也隻有7000多家門店。

其次是品牌。前麵提到的21000多(duo)家(jia)門(men)店(dian)隻(zhi)是(shi)屬(shu)於(yu)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)這(zhe)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)。公(gong)司(si)目(mu)前(qian)還(hai)有(you)另(ling)兩(liang)個(ge)品(pin)牌(pai)，一(yi)個(ge)是(shi)賣(mai)咖(ka)啡(fei)的(de)幸(xing)運(yun)咖(ka)，一(yi)個(ge)是(shi)賣(mai)冰(bing)激(ji)淩(ling)的(de)極(ji)拉(la)圖(tu)。其(qi)中(zhong)極(ji)拉(la)圖(tu)比(bi)較(jiao)新(xin)，規(gui)模(mo)還(hai)沒(mei)起(qi)來(lai)。但(dan)幸(xing)運(yun)咖(ka)從(cong)2018
、2019年開始做
，到現在已經有600多家門店。這個數字雖然比不了瑞幸和星巴克，但已經超過了manner。

最後是加盟比例。不管蜜雪冰城還是幸運咖，主要靠的都是加盟。目前99.8%的蜜雪冰城和98.9%的幸運咖都是加盟店。公司三個品牌的直營店目前加起來不到50家。不過蜜雪冰城的招股書裏也透露

，上市後準備在全國的一線和新一線城市中再開80家直營店來打品牌。

在蜜雪冰城的主營業務收入中，占比最大的是食材，達到了70%左右；其次是包裝材料
，占15%-17%；真正的加盟商管理收入其實占比不高，為2%-3%；直營店收入占的比重就更小了。

根據蜜雪冰城披露的加盟條件，一個門店的加盟費隻要7000到11000元(yuan)，比(bi)不(bu)少(shao)加(jia)盟(meng)類(lei)品(pin)牌(pai)低(di)。而(er)門(men)店(dian)運(yun)轉(zhuan)起(qi)來(lai)後(hou)，就(jiu)需(xu)要(yao)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷(duan)地(di)向(xiang)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)購(gou)買(mai)原(yuan)材(cai)料(liao)，而(er)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)不(bu)會(hui)從(cong)加(jia)盟(meng)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)裏(li)抽(chou)成(cheng)，它(ta)主(zhu)要(yao)賺(zhuan)的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)些(xie)物(wu)料(liao)費(fei)用(yong)。這(zhe)樣(yang)，加(jia)盟(meng)店(dian)直(zhi)觀(guan)會(hui)感(gan)覺(jiao)自(zi)己(ji)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)很(hen)大(da)，便(bian)更(geng)有(you)動(dong)力(li)賣(mai)飲(yin)料(liao)。門(men)店(dian)的(de)業(ye)績(ji)越(yue)好(hao)
、數量越多，蜜雪冰城作為中心化的供應商，就能賺得越多。

所以，蜜雪冰城加盟製度的核心，就是要成為一個物美價廉的原材料生產商和供應鏈服務商

，讓加盟店離不開它。

不過，奶茶、果guo茶cha基ji本ben都dou是shi成cheng熟shu產chan品pin，各ge種zhong奶nai茶cha粉fen泡pao出chu來lai的de產chan品pin味wei道dao普pu遍bian相xiang似si，所suo以yi盡jin管guan有you合he同tong約yue束shu
，但dan加jia盟meng店dian也ye很hen容rong易yi有you動dong力li自zi己ji偷tou偷tou更geng換huan原yuan材cai料liao。

要解決這個問題
，蜜雪冰城的辦法就是價格。它主要靠自建工廠，通過大規模采購和生產降低原材料的出廠價格。2022年4月，蜜雪冰城就發通知宣布下調69款核心物料的價格，平均降價幅度達15%
，相當於把自己的利潤空間又削薄了一點。

對於終端來說，這個策略很厲害。如果加盟商很難找到更便宜的替代品
，他們自然也就被管住了。

蜜雪冰城的營收結構和運營模式，其實和絕味鴨脖的母公司絕味食品非常像。絕味鴨脖也是靠著比較徹底的加盟模式，2022年在全國已經有了近15000個點位。為了支撐這麼多點位銷售新鮮的鴨貨和鹵菜，絕味食品在全國設有6個核心工廠
，一年可以生產14.25萬噸的鮮貨，隻要門店開在縣級或以上的城市
，每日都可送貨到店。

另一個有些可比性的案例是達美樂。關於達美樂，人們可能比較熟悉的是它的終端物流能力，尤其是30分鍾內把一個熱披薩送上門這件事。但終端的表現
，一定需要前端供應鏈的支持才能實現。

如果從達美樂2021年全球的營收結構來看，供貨收入可以占到68%，特許經營費收入大約占26%，剩下的就是自營店收入。這個結構的利潤空間比蜜雪冰城大一些
，因為它特許經營費收得更多。

而每個達美樂門店裏所用的餅坯、配料、蔬菜、醬汁，也都是由中央工廠生產好，統一配送上門。美國媒體Quartz曾參觀過一個達美樂在美國東海岸的工廠。這個工廠可以覆蓋周圍425家門店的日常需求
，每天可以生產出12.6萬個標準的披薩餅坯。如果門店缺貨了，給工廠下訂單
，12小時內就有冷鏈卡車送貨上門。

這幾家規模很大、很成功的加盟製餐飲品牌背後，基本都有非常強的生產和供應體係來支撐。而蜜雪冰城在這方麵似乎走得更徹底。

說到原材料生產，大家可能聽說過喜茶曾發起過一個倡議：希望行業內多用真奶，少用奶精。不過這個倡議並不適用於蜜雪冰城，因為如果用真奶，它就沒法做生意。

不妨看一下蜜雪冰城在招股書裏披露的旗下工廠生產的一些典型產品：奶昔粉
、奶茶粉、芝士奶蓋粉、蔗糖風味飲料濃漿、果汁伴侶飲料濃漿
、草莓果醬、黃桃果醬……

離開了這些粉劑、糖tang漿jiang和he罐guan頭tou果guo醬jiang，蜜mi雪xue冰bing城cheng可ke能neng連lian一yi杯bei飲yin料liao都dou做zuo不bu出chu來lai。反fan過guo來lai說shuo，蜜mi雪xue冰bing城cheng可ke以yi把ba一yi杯bei飲yin料liao的de價jia錢qian壓ya到dao如ru此ci之zhi低di，還hai能neng讓rang消xiao費fei者zhe喝he得de下xia去qu、讓加盟商有錢可賺，也是因為它用工業化的手段，大量生產了這種廉價、穩定、方便門店操作的半成品食材。

對於這種大批量工業生產來說，原料采購和成本控製很重要。

奶昔粉、奶蓋粉、飲料濃漿和果醬

，拆分到原料有很多同類項，比如奶粉、糖
、植脂末、水(shui)果(guo)

，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)為(wei)了(le)自(zi)己(ji)生(sheng)產(chan)半(ban)成(cheng)品(pin)所(suo)采(cai)購(gou)的(de)重(zhong)點(dian)。另(ling)外(wai)一(yi)些(xie)自(zi)有(you)工(gong)廠(chang)產(chan)能(neng)不(bu)足(zu)的(de)原(yuan)料(liao)
，或(huo)者(zhe)茶(cha)葉(ye)這(zhe)種(zhong)無(wu)需(xu)加(jia)工(gong)的(de)原(yuan)料(liao)

，就(jiu)要(yao)向(xiang)相(xiang)應(ying)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)大(da)規(gui)模(mo)采(cai)購(gou)。從(cong)2021年的采購額來看，這兩種采購策略的費用差距不大，都要花20多億元。

根據蜜雪冰城同時披露的各種原料的采購金額和采購均價，我們可以計算出采購量。2021年

，蜜雪冰城采購的糖達到了14.23萬噸，植脂末則有4.9萬噸。

根據統計數據，中國市場2021年消費的食用糖大約為1540萬噸，其中包括了工業采購

，也包括居民消費。也就是說，蜜雪冰城買走了當年全國0.9%的食用糖。

03

產銷匹配與產能擴張

如何盡量讓產能、產量與市場需求做到匹配增長
，是個非常難的課題。這個問題在蜜雪冰城身上也出現過。招股書對這些數據也有披露：奶茶粉這類固體飲料產品
，產能利用率一直比較飽和
，而且生產出來的十之八九都能賣掉；但糖漿和果醬
，盡管這幾年一直在擴張產能，產量提升也很快

，但還是供不應求


，需要從供應商那裏外購成品來補足。

綜合來看

，蜜雪冰城這幾年比較像是“以銷定產”
，也就是門店端有多少需求，就去盡量滿足，然後再去規劃生產端要增加多少產能
，產量難以滿足的部分再靠供應商補上——這其實是個有點被動的局麵。

所(suo)以(yi)，這(zhe)次(ci)上(shang)市(shi)籌(chou)來(lai)的(de)錢(qian)，主(zhu)要(yao)計(ji)劃(hua)投(tou)在(zai)生(sheng)產(chan)端(duan)的(de)各(ge)種(zhong)產(chan)能(neng)擴(kuo)張(zhang)。當(dang)然(ran)，如(ru)果(guo)生(sheng)產(chan)規(gui)模(mo)達(da)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)很(hen)高(gao)的(de)量(liang)級(ji)
，相(xiang)應(ying)地(di)也(ye)要(yao)用(yong)更(geng)多(duo)渠(qu)道(dao)來(lai)消(xiao)化(hua)掉(diao)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)。

對dui於yu蜜mi雪xue冰bing城cheng，加jia盟meng店dian本ben身shen就jiu是shi一yi個ge特te殊shu的de銷xiao貨huo渠qu道dao，再zai加jia上shang國guo際ji化hua拓tuo展zhan，它ta的de門men店dian規gui模mo增zeng長chang應ying該gai還hai會hui維wei持chi幾ji年nian，消xiao化hua產chan品pin的de壓ya力li不bu是shi很hen大da。而er前qian文wen提ti到dao的de絕jue味wei食shi品pin
，不bu僅jin利li用yong了le上shang萬wan家jia加jia盟meng店dian賣mai貨huo
，富fu餘yu的de工gong廠chang產chan能neng還hai能neng給gei三san隻zhi鬆song鼠shu之zhi類lei的de品pin牌pai代dai工gong
，這zhe可ke能neng也ye是shi蜜mi雪xue冰bing城cheng未wei來lai可ke以yi做zuo的de一yi個ge支zhi線xian生sheng意yi。

而關於產能擴張計劃，蜜雪冰城提出，上市後要在生產建設方麵做5個新的大型項目，總投資額接近30億元。幾個項目不僅規模很驚人，選址也都很有深意。比如海南定安的項目，耗資10億元以上，就是為了以後大規模供應東南亞市場，並且充分利用海南的椰子和咖啡資源；廣西崇左的項目，主要是做水果製品
、芋圓和糖漿，因為廣西盛產水果、芋頭和甘蔗
；川渝地區的檸檬產量很大，也適合種柑橘
，所以重慶的項目主攻水果速凍與深加工。

除chu了le這zhe種zhong針zhen對dui性xing的de布bu點dian之zhi外wai，還hai有you一yi部bu分fen錢qian會hui花hua在zai蜜mi雪xue冰bing城cheng河he南nan焦jiao作zuo總zong部bu產chan業ye園yuan的de升sheng級ji上shang。比bi如ru大da規gui模mo自zi產chan植zhi脂zhi末mo，前qian麵mian提ti到dao過guo，目mu前qian蜜mi雪xue冰bing城cheng所suo用yong的de植zhi脂zhi末mo都dou是shi外wai購gou的de，但dan這zhe種zhong原yuan材cai料liao的de生sheng產chan技ji術shu已yi經jing比bi較jiao成cheng熟shu，蜜mi雪xue冰bing城cheng自zi己ji也ye可ke以yi做zuo，所suo以yi其qi自zi然ran想xiang實shi現xian所suo謂wei的de“外購轉自產”
，以再擠出來一些利潤空間。

蜜mi雪xue冰bing城cheng想xiang在zai總zong部bu產chan業ye園yuan做zuo的de另ling一yi塊kuai升sheng級ji
，是shi開kai發fa冷leng凍dong果guo醬jiang產chan品pin。目mu前qian
，蜜mi雪xue冰bing城cheng供gong應ying給gei門men店dian的de絕jue大da部bu分fen產chan品pin，都dou是shi可ke以yi常chang溫wen保bao存cun的de，這zhe就jiu省sheng下xia了le很hen多duo冷leng鏈lian運yun輸shu的de成cheng本ben。但dan在zai果guo醬jiang這zhe個ge事shi上shang，其qi也ye認ren為wei有you些xie水shui果guo品pin種zhong的de冷leng凍dong果guo醬jiang口kou感gan更geng好hao，所suo以yi也ye想xiang做zuo相xiang應ying的de升sheng級ji。

總的來說，這些產能擴張計劃都不是一般的產能提升
，而是非常明確的補短板。缺什麼水果，就去它產量最大的原產地建廠；難以供應海外市場，就去最靠近海外市場的海南建廠；下定決心了哪個原料自產，就新開一期工程來解決。基本每個項目都是耗資幾億，需要花幾年才能投產的項目。

不過蜜雪冰城自己也測算過
，從投資回報周期和回報率的角度來看，這些項目都是很劃算的。舉個例子：廣西項目，從啟動建設開始，第5年可以達到理想產量
，當年就可以為公司創造超過21億元的營收，2.3億元的淨利潤。而整個項目的投資回報周期都不到5年，其中還包括2年左右沒有任何產出的建設期。也就是說，這個項目在產能爬坡的那3年裏，產生的營收就可以把前期的投資成本都收回來。

蜜雪冰城的現金流非常充裕。門店賣給消費者產品，消費者付現，這個部分沒有賬期可言。而加盟店向總部買原材料

、結算其他款項時
，蜜雪冰城一般要求“先款後貨”，基本也不會產生賬期和應收賬款。

2021年，蜜雪冰城的應收賬款周轉天數是0.08天
，也就是說
，在2小時以內蜜雪冰城就能把賣貨或者提供服務的錢以現金形式收上來。與之對比
，消費電子界表現最優越的蘋果
，2021年的應收賬款周轉天數是21.2天。

在驚人的應收賬款周轉天數之外
，蜜雪冰城自己的存貨周轉也控製得不錯。2021年，其用42天就可以實現一次將全部存貨賣出去變成現金的過程。而同期

，絕味食品的該指標是接近70天。

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不過，蜜雪冰城在提交這份招股書之前，在2020年年底開放過一輪股權融資。當時包括高瓴資本、美團龍珠和CPE源峰，總共給了蜜雪冰城23.3億元。按三家合計10%的持股比例算，蜜雪冰城做完這輪融資後的估值是233億元，比當時已經在A股上市的洽洽瓜子稍低一些。

2020nianniandikaifangrongzi
，kenengshiyinweishouxinguanyiqingyingxiang，dangnianmixuebingchengzhengtiyejibushizuihao，guzhibenshenzaididian，ergongsiyouyouhenqiangdechannenghemendiankuozhangyiyuan，nayibiqianzhenghaokeyitourudaoxiangmujiansheli。

今年蜜雪冰城通過IPO融資，也有類似的原因
，就是想在消費市場的低點擴產能，等市場回暖了再衝業績。

另ling一yi個ge理li由you是shi，蜜mi雪xue冰bing城cheng現xian在zai有you明ming確que的de海hai外wai拓tuo展zhan計ji劃hua。和he本ben土tu擴kuo張zhang相xiang比bi
，海hai外wai的de不bu確que定ding因yin素su更geng大da，需xu要yao更geng多duo墊dian付fu資zi金jin。公gong司si除chu了le要yao準zhun備bei更geng多duo錢qian，也ye會hui考kao慮lv多duo一yi些xie“上市公司”這樣的標簽作為背書。在這次接近65億元的募資計劃中也可以看到，雖然大部分都流向了建設項目
，但還有19億元是直接補充到流動資金裏去的。

截至2022年第一季度末，蜜雪冰城有30.5億元銀行存款，以及價值4.6億元的理財產品。

總的來看，蜜雪冰城在街頭，和在招股書裏，是給人印象完全不同的兩家公司。

在街上
，它是一個土味、常見、擅長以廉價給人驚喜的加盟連鎖店；而在招股書裏，它更像是一個埋頭生產
、醉心擴產
、立誌把飲料全部反向還原為工業產品的製造商。這恰恰就是同一家公司的一體兩麵。

按照蜜雪冰城自己的說法
，這一體兩麵的配置，都是為了實現“兩美元讓全球人吃飽喝好”defazhanmubiao。zhegemubiaonengfoushixian，womenzanqiebulun，danchengweiyijiadagongsi，bingqieshangshi，zhishaonengranggengduorenrenshita，shenzhishiduitachanshengquanxindekanfa。shangyejiushizheyang。