文： 塗夢瑩

來源：19號商研社

曾經的國民飲料彙源，正試圖通過來之不易的上升機會擺脫自身困局。

最直接的
，是網絡直播帶來的銷量提振。據飛瓜數據顯示，近一個月，彙源官方抖音直播間累計開出28場直播，直播漲粉17萬
，累計銷售額超千萬元。

不僅在網絡上走紅
，彙源今年下半年新動作頻頻。

首shou先xian是shi殺sha入ru近jin似si紅hong海hai的de礦kuang泉quan水shui領ling域yu。近jin日ri，彙hui源yuan集ji團tuan公gong開kai宣xuan布bu簽qian約yue了le百bai萬wan噸dun高gao端duan礦kuang泉quan水shui項xiang目mu。據ju規gui劃hua，該gai項xiang目mu位wei於yu河he南nan許xu昌chang鄢yan陵ling縣xian
，計ji劃hua建jian設she用yong地di約yue300畝，總投資約15億元，建成投產後預計年銷售產值約達30億元。

此外
，今年8月，彙源還高調宣布


，易烊千璽為其品牌升級後的全新代言人
，希望能夠讓品牌吸引更多的年輕人。

 ◼︎ 圖源：彙源果汁官方微博

事實上
，債務纏身的彙源在6月通過了破產重組的方案。上海文盛資產管理股份有限公司（下稱“文盛資產”）作為重整投資人，計劃投入16億元資金
，成為彙源控股股東，並持有“彙源果汁”核心商標品牌。

10月30日，天眼查信息顯示，彙源被強製執行16.78億元。與此同時，彙源創始人朱新禮為被執行人
，被執行總金額超35億元。

“離開彙源的時候，我還有幾萬塊的業務提成沒有拿到手
，到現在都還沒有著落。”曾在彙源工作多年的內部人士陳源（化名）向時代周報記者表示，前同事像他這樣被彙源拖欠工資的情況不少，數目不一。但與近百億的負債相比，陳源已對拿回欠款不報希望。

多位曾在彙源負責具體項目、以及部分區域業務人員都向時代周報記者表示，彙源走到這一步
，與其渠道因戰略失誤、逐步被分食有很大的關係。

2020年2月，創始人朱新禮父女均退出上市公司董事會
，朱氏家族掌舵28年的彙源果汁易主。在外界看來，這也意味著彙源已無力回天。

然而，山重水複疑無路,柳暗花明又一村。曾經的果汁霸主在經曆多年困頓後
，又迎來一波線上的機遇，與此同時
，接盤方文盛資本，又能否帶著“彙源”品牌打贏這場翻身仗
？

01

“野性消費”似曾相似

彙源果汁在直播間的翻紅，源起於帶出“海克斯科技”概念的食品科普博主辛吉飛，他在視頻中評價彙源果汁沒有“科技與狠活”
，並直言，因為彙源果汁是真正用水果做的，不那麼好喝
，所以市場占有率越來越低。

一yi時shi間jian，彙hui源yuan熱re度du攀pan升sheng，在zai彙hui源yuan官guan方fang旗qi艦jian店dian的de抖dou音yin賬zhang號hao，眾zhong多duo網wang友you紛fen紛fen留liu言yan支zhi持chi
，並bing付fu諸zhu於yu行xing動dong。據ju公gong開kai數shu據ju，隨sui著zhe話hua題ti不bu斷duan發fa酵jiao，彙hui源yuan果guo汁zhi的de品pin牌pai直zhi播bo場chang次ci觀guan看kan人ren數shu一yi度du超chao過guo170萬。與此同時，官方賬號粉絲數漲至250多萬
，不到半個月增粉近34萬。

在這波熱度之前，彙源也重走過“鴻星爾克式”的野性消費之路。

2021年7月，彙源為遭受暴雨災害的河南捐贈了100萬元賑災物資，包含飲用水、果汁等災區急需物資。處於破產局麵的彙源，仍選擇為河南災區提供救助
，收獲了網友們的一致好評。

這些火爆場景也直接帶來收益。據彙源在官網公布的最新銷售業績，2022年1—7月，彙源果汁銷售業績同比增長5.1％。其中，線上渠道同比增長114.1％。

線上紅利是否意味彙源重新站起來了？

實際上，飲品的線下銷售渠道仍常年占據巨大的市場份額。

“線上戰場並不是飲品市場真正的戰場。”飲品行業業內人士劉文（化名）向時代周報記者分析。

根據Euromonitor統計，2020年中國軟飲料行業分銷渠道以現代渠道為主，占比達到52.7%。其次是傳統渠道銷售占比34.1%，餐飲渠道占比7.6%
；而線上渠道中的電商渠道僅占比4.4%。

回到線下市場
，彙源甚至沒有一席之地。

10月25日，時代周報記者走訪發現
，在深圳多家大型商超和小型知名便利店
，在貨架上幾乎看不到彙源旗下產品的貨源，而如美汁源、農夫山泉NFC、鮮橙多等相關的果汁品類均在正常售賣。

其中，光是果汁係列飲品就有超十餘種產品，包含不同口味、規格。

 ◼︎深圳某大型商超果汁貨架
，未發現彙源果汁身影/時代周報記者攝 

“門店一直沒有彙源的產品
，很少遇到消費者問尋，幾乎不會主動進行采購。”某大型商超員工在現場向時代周報記者透露，有相同品類的產品便足夠售賣，“彙源不是熱門的飲品”。

“如今，彙源在一些三
、四線城市餐飲渠道可能還有一些市場，但稍微新的渠道或者是便利店基本很難看到。”有熟知的彙源的經銷商向時代周報記者透露
，如果沒有渠道和資源，不建議做彙源的生意。

“目前市場上可以取代彙源的產品有很多。”他直言。

一名在北京開便利店的店主也向時代周報記者表示，這幾年
，彙源果汁經常需要做促銷活動才能售完。

02

接盤者文盛資產

實際上，彙源一係列轉型動作背後
，是作為重整投資人的文盛資產。

成立於2003年的文盛資產，擅長在不良資產中掘金。文盛資產作為一家地方性民營AMC機構，曾獲得東方資產管理公司
、中金公司等A、B兩輪融資
，C輪融資獲得粵民投
、黑石、廣發證券等機構戰略投資入股。

具體業務上，文盛資產主要投資政策性剝離形成的不良資產，即以涉足不良資產領域起家，業務範圍涵蓋不良資產投資與服務
、困境企業重組、困境地產重組及違約債券投資等。

一手搭建起文盛資產的創始人
、董事長周智傑，多年來，逐漸在不良資產領域站穩腳跟，一度詮釋了如何利用不良資產“一夜暴富”的神話。

在可供考察的公開數據中，文盛資產一直處於盈利狀態。一份公開的公告顯示
，其2017年到2019年分別實現淨利潤2.2億元
、2.79億元、2.06億元。但與此同時

，文盛資產2019年末總資產為47.7億元

，總負債32.2億元，淨資產15.6億元。

據文盛官網顯示
，截至2021年底
，累計資產管理規模（債權本息）1232億元人民幣。而除上海總部外

，文盛資產多地設有分支機構
，擁有近300人的不良資產管理及服務團隊。

在此番大手筆入局彙源之前，文盛資產剛接手了被譽為“中國ZARA”的女裝品牌拉夏貝爾。

進入2022年，文盛資產動作頻頻，以重整投資人身份參與了多家公司的重組。6月(yue)，文(wen)盛(sheng)資(zi)產(chan)宣(xuan)布(bu)通(tong)過(guo)破(po)產(chan)重(zhong)組(zu)的(de)方(fang)案(an)，成(cheng)為(wei)彙(hui)源(yuan)控(kong)股(gu)股(gu)東(dong)。值(zhi)得(de)注(zhu)意(yi)的(de)是(shi)
，這(zhe)場(chang)重(zhong)組(zu)

，彙(hui)源(yuan)期(qi)盼(pan)已(yi)久(jiu)，但(dan)重(zhong)組(zu)尚(shang)未(wei)完(wan)成(cheng)
，棘(ji)手(shou)問(wen)題(ti)仍(reng)在(zai)不(bu)斷(duan)浮(fu)出(chu)水(shui)麵(mian)。

據文盛資產介紹，彙源總負債規模約80億元
，破產清算狀態下普通債權清償率在樂觀情況下為6.1%。而據文盛資產計劃，將力爭三到五年內帶領彙源實現A股上市。

盡管目前彙源線上渠道有突圍之勢
，但多年線下渠道的問題卻仍然難解。

03

彙源渠道之困難解

彙源
，曾是線下渠道的強者。

彼時
，國內純果汁市場的競爭一片空白，以無添加果汁品類切入的彙源，幾乎攬下了50%以上的市場份額。擺在春晚觀眾席桌上
，成為飛機餐標配果汁，這些也側麵顯示出彙源當年的市場號召力。

在前員工與業內人士看來
，彙源跌落曲線的開始，與其銷售渠道受到重創分不開關係。

2008年nian，為wei滿man足zu可ke口kou可ke樂le的de收shou購gou條tiao件jian，彙hui源yuan放fang棄qi了le耗hao費fei十shi餘yu年nian搭da建jian的de渠qu道dao。據ju相xiang關guan媒mei體ti報bao道dao

，彙hui源yuan創chuang始shi人ren朱zhu新xin禮li幾ji乎hu完wan全quan裁cai撤che銷xiao售shou團tuan隊dui，全quan國guo21個銷售大區的省級經理基本離職，銷售人員僅剩一千餘人。

“在內部，我們都有一個說法，彙源不變的是一直在改變。經常一個政策出來，下個月就有變化。”陳源向時代周報記者感歎
，彙源內部變化無常的政策，讓一線工作人員難以適應。

公開資料顯示，2002年至今，彙源的銷售結構頻頻改革重組
，從營銷總部製
、事業部製、大區製到專賣店製，多次渠道轉型與不同模式轉換，彙源與經銷商明爭暗鬥

，矛盾不斷升級。

其中，2006年，彙源嚐試模仿康師傅設立項目部單獨經營產品

，致使內部無序競爭，渠道也受到震蕩。

後來，彙源意圖重新補救渠道，對銷售體係擴網
，陸續收購9家主要分銷商的銷售網絡
，將直銷分支機構增至50家，經銷商數量擴至3000家
，並新增上萬名業務員。

迅速覆蓋銷售網絡與終端，目的是推動銷量上升，彙源一度將希望寄托在這場渠道體係的重塑。

但(dan)長(chang)期(qi)多(duo)年(nian)的(de)渠(qu)道(dao)矛(mao)盾(dun)形(xing)成(cheng)了(le)大(da)量(liang)阻(zu)力(li)，這(zhe)場(chang)重(zhong)塑(su)似(si)乎(hu)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)成(cheng)效(xiao)。陳(chen)源(yuan)認(ren)為(wei)，多(duo)年(nian)削(xue)減(jian)渠(qu)道(dao)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，使(shi)得(de)彙(hui)源(yuan)自(zi)身(shen)的(de)運(yun)營(ying)體(ti)係(xi)七(qi)零(ling)八(ba)落(luo)
，很(hen)多(duo)中(zhong)間(jian)交(jiao)接(jie)的(de)過(guo)程(cheng)工(gong)作(zuo)沒(mei)到(dao)位(wei)，無(wu)法(fa)維(wei)持(chi)有(you)序(xu)運(yun)營(ying)。

更讓一線銷售人員困擾的是
，彙源承諾的回款總是延遲兌現甚至沒有兌現。

“不隻是我的業務提成沒有拿到手
，很多人都沒有，大家的積極性都沒了。”據陳源透露，彙源最後一次上春晚的那一年

，燒了幾個億做廣告，但也是那一年
，區域人員有2個月工資沒發。

財報顯示

，自2011年起，彙源果汁的實際淨利潤開始連續出現虧損；2014—2017年，彙源果汁負債由65.35億元攀升至114億元，資產負債率為51.8%。

2021年1月，負債超百億的彙源集團正式被港交所摘牌。截至2021年7月16日，彙源果汁資產總額為10.9億元
，負債總額為124.7億元，資產負債率為1141%，資不抵債金額達113.7億元。

04

艱難爬坡前途未卜

公司動蕩多年，江湖翻天覆地。彙源所錯過的
，是飲料市場的寶貴發展期。

尼爾森數據披露
，2016年
，彙源果汁的在國內的市場份額為53.4%，2020年降至15%左右。

中商產業研究院數據顯示，2022年1月
，彙源在國內果汁飲料行業中市場份額跌至11.0%，排名處於可口可樂（中國）
、味全食品的後麵。

為迎合消費趨勢變化，彙源也做出過不少嚐試，一度在市場猛推新品。

2021年，彙源上線100%低溫冷鏈運輸保存的NFC係列果汁新品
，即NFC西梅汁
，隨後今年上新係列產品NFC沙棘汁。除了口味眾多的100%果汁、果肉等係列品類，為緊跟健康

、低脂市場需求，彙源轉向發力無糖飲品，如推出旭日升烏龍茶係列新品，加碼當下火爆的無糖茶市場。

此次彙源看重的瓶裝水賽道，市場規模龐大，彙源重金投入，可謂是另一場豪賭。

中研產業研究院顯示，2021年瓶裝水市場規模突破2000億，未來持續以8%～9%的速度增長，到2025年，將突破3000億元大關。

但國內瓶裝水市場早已群雄逐鹿
，後來者難以施展拳腳。據尼爾森數據


，農夫山泉、怡寶
、百歲山、康師傅、冰露和娃哈哈這6大品牌占據了約八成的瓶裝水市場份額。

瓶裝水高端市場競爭同樣激烈，2021年，全國高端礦泉水銷量排名前五位分別為昆侖山
、依雲、5100
、帕米爾、霖碧。

 ◼︎圖源：圖蟲創意

一個容易被忽略的信息是
，彙源其實早有布局飲用水市場，但一直反響平平。其曾在2017年、2019年推出天然“木蘭山泉”礦泉水，“彙源”蘇打水

；此前，也陸續上線彙源100飲用水、彙源沁霖飲用水等。

早有瓶裝水業務，卻未掀起波瀾
，彙源的難題依然與渠道製約有關。

“彙源多次大刀闊斧進行渠道改革，削弱了原有的銷售根基。”在劉文看來
，彙源多年未有新爆品、同時渠道薄弱無法覆蓋等問題
，最終導致其產品銷售不暢。

劉文認為，通過不斷推新品，花重金入局新賽道，但卻不解決渠道的問題，隻是治標不治本。

可以看出，彙源的出路依然艱難。此外，外界對能否盤活彙源也仍有質疑。

此次與文盛投資合作參與收購彙源的國中水務(600187.SH)，於7月20日發布公告，對於與文盛資產合作一事，國中水務董事會出現1票反對。

反對的理由是，一方麵，彙源飲料與公司主營業務完全不符
，缺乏收購的必要性
；另一方麵，彙源公司已破產重整，但在《項目合作協議》中又稱市值28億之多，缺乏必要的財務說明，風險極大。

同日


，國中水務收到上海證券交易所《關於對公司投資項目延期事項的監管問詢函》，要求說明通過文盛資產參與彙源重整的必要性和合理性等問題。

9月，文盛資產給國中水務發函稱，對彙源項目盡調延期至今年11月中旬。

短期內的提振，未能將彙源拽出泥潭，文盛資產帶領下的翻身仗亦可能是一場長期拉鋸戰。