文：馬契

來源：商界（ID：shangjie-1994）

日本有句俗語叫“和食始於醬油，終於醬油”。龜甲萬，這個1661年起源於日本野田地區的醬油企業，至今已有361年的曆史。一瓶150ml的醬油
，紅色瓶蓋，像燒杯一樣的流線型瓶身上醒目的“KIKKOMAN”和“萬”字，龜甲萬不僅成為日本國寶級品牌
，更是成功賣到了西方市場，成為世界米其林餐廳標配的頂級調味品。

如果把龜甲萬曆時的三個世紀當作一部小說，前麵近300年(nian)，講(jiang)述(shu)的(de)是(shi)傳(chuan)統(tong)家(jia)族(zu)企(qi)業(ye)如(ru)何(he)熬(ao)過(guo)封(feng)建(jian)時(shi)代(dai)與(yu)工(gong)業(ye)革(ge)命(ming)

，蛻(tui)變(bian)為(wei)現(xian)代(dai)大(da)型(xing)調(tiao)味(wei)品(pin)公(gong)司(si)的(de)過(guo)程(cheng)
，後(hou)階(jie)段(duan)，尤(you)其(qi)在(zai)第(di)二(er)次(ci)世(shi)界(jie)大(da)戰(zhan)結(jie)束(shu)之(zhi)後(hou)，則(ze)是(shi)龜(gui)甲(jia)萬(wan)如(ru)何(he)拉(la)開(kai)輝(hui)煌(huang)篇(pian)章(zhang)。

這家361歲的醬油廠，如何成為世界醬油之王？

01
家族企業，八家共治

日本千葉縣野田地區，東靠利根川、西臨江戶川兩條河流，盛產大豆、小麥，附近的行德地區有數畝鹽田
，自江戶時代起，野田就是遠近聞名的“醬油之鄉”。

日本野田地區地理

1661年nian
，作zuo為wei野ye田tian地di區qu的de一yi方fang望wang族zu，高gao梨li家jia族zu和he茂mao木mu家jia族zu先xian後hou涉she足zu醬jiang油you釀niang造zao，百bai餘yu年nian之zhi後hou，距ju離li野ye田tian地di區qu不bu遠yuan的de流liu山shan地di區qu，堀ku切qie家jia族zu也ye開kai始shi踏ta足zu醬jiang油you釀niang造zao。

1917年，為規避一戰爆發再度帶來的同業惡性競爭
，茂木家族（本家及分家共一族六家）、高梨家族、堀切家族共八家，合並成立了“野田醬油株式會社”。合並前，八家共有的商標加起來有200多種
；合並後
，茂木家族本家使用的“KIKKOMAN”被認定為統一商標上市，公司運營開始“八家共治”。

八家合並之初，就嚴格明確了一條規矩：每家每代隻允許一個人加入公司
，能否成為公司董事全看個人造化
；競(jing)爭(zheng)之(zhi)下(xia)，隻(zhi)有(you)被(bei)公(gong)認(ren)最(zui)優(you)秀(xiu)的(de)一(yi)位(wei)才(cai)能(neng)接(jie)班(ban)，如(ru)果(guo)八(ba)家(jia)中(zhong)都(dou)沒(mei)有(you)合(he)適(shi)的(de)掌(zhang)門(men)人(ren)選(xuan)，就(jiu)會(hui)從(cong)外(wai)姓(xing)中(zhong)引(yin)進(jin)賢(xian)能(neng)
，前(qian)提(ti)是(shi)他(ta)願(yuan)意(yi)成(cheng)為(wei)八(ba)家(jia)之(zhi)中(zhong)的(de)家(jia)族(zu)養(yang)子(zi)。

而且，“從底層的銷售員做起，是家族裏每個男人都必須經曆的過程。”

這條規矩堅守至今。

“野田醬油”成立後不久，世界時局發生震蕩，公司接連不斷受到重創。

1918年，一戰結束，世界範圍內的左翼思潮抬頭
，勞動運動頻發。日本全國各地大規模的罷工潮不斷，並出現遍及全國的“米騷動”，整個社會陷入不安之中。

“野田醬油”也不例外

，1919年，公司出現第一起罷工，之後兩年裏，工人組建工會、罷工日漸增多。時任總裁茂木七郎右衛門在公司的“主義方針訓示”中提出“順時運而動則榮、逆之則亡”，並通過改善待遇、完善公司製度來平息罷工。

到1927年
，“野田醬油”第17個工廠竣工，總部新辦公樓落成，員工的退休製度
、工資待遇等正逐步完善之時
，日本出現金融恐慌，股市暴跌，銀行紛紛暫停營業，大規模的勞動運動再次湧現。“野田醬油”公司與工會陷入勞資糾紛僵局，經曆了時間長達218天的罷工，期間多人遭到逮捕，成為一段不堪回首的曆史。

“轉禍為福。”

第十任社長茂木友三郎評價那次大罷工
，“那(na)是(shi)八(ba)個(ge)家(jia)族(zu)整(zheng)合(he)成(cheng)一(yi)體(ti)化(hua)之(zhi)後(hou)所(suo)經(jing)曆(li)的(de)第(di)一(yi)次(ci)大(da)衝(chong)擊(ji)，原(yuan)本(ben)隻(zhi)是(shi)鬆(song)散(san)集(ji)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)的(de)八(ba)家(jia)，在(zai)難(nan)關(guan)麵(mian)前(qian)真(zhen)正(zheng)做(zuo)到(dao)了(le)一(yi)致(zhi)團(tuan)結(jie)。如(ru)果(guo)當(dang)時(shi)不(bu)是(shi)八(ba)家(jia)整(zheng)合(he)
，隻(zhi)是(shi)兩(liang)三(san)家(jia)，彼(bi)此(ci)之(zhi)間(jian)還(hai)存(cun)在(zai)競(jing)爭(zheng)關(guan)係(xi)的(de)話(hua)，大(da)家(jia)恐(kong)怕(pa)無(wu)法(fa)度(du)過(guo)難(nan)關(guan)。”

1949年，“野田醬油”在東京證交所上市，三年之後，在日本市場的占有率為14%，其中85%的營收來自醬油。

1964年，“野田醬油株式會社”正式更名為“龜甲萬醬油株式會社”。

龜甲萬日本工廠

02
全球化：第二增長曲線

上市之後，龜甲萬的步伐並未停歇，而是思考如何找到企業的第二增長曲線。

1957年，被譽為龜甲萬“中興之主”的第五任社長茂木啟三郎開始探索美國市場
，這成為龜甲萬轉型的重要一步。

彼時，日本醬油市場的消費空間已有見頂趨勢
，海外市場是持續壯大的必要途徑。最初，龜甲萬對市場的判斷是：與其從美國進口原材料
，在日本製成醬油，再將醬油出口給美國，不如直接在美國設立工廠，可以節省中間的跨國運輸費用。

1972年，龜甲萬選定美國威斯康星州的瓦爾渥斯，設立了西方地區最大的醬油工廠。

龜甲萬美國工廠

此後，工廠帶來的回報驗證了這一舉措的正確性。

設廠之初，整個美國幾乎沒人能分得清印度墨水與日本醬油的區別，龜甲萬如何創造“將冰箱賣給愛斯基摩人”的奇跡
？

按照傳統做法，日本公司探索一個海外新市場，一方麵會走日本餐廳和超市這類主要針對日本族裔的傳統渠道，另一方麵會借助“商社”渠道，公司可以省下渠道開拓成本，但是相應的，也拿不到銷售價格與銷量的實時反饋。

龜甲萬野心很大，他們並不僅僅滿足於拿下亞洲餐廳和超市，而是把醬油當作一種“全球通用”的佐料、一種國際化商品來銷售。

龜(gui)甲(jia)萬(wan)向(xiang)西(xi)式(shi)餐(can)廳(ting)推(tui)廣(guang)使(shi)用(yong)日(ri)本(ben)醬(jiang)油(you)的(de)西(xi)餐(can)菜(cai)譜(pu)，借(jie)助(zhu)美(mei)食(shi)與(yu)料(liao)理(li)領(ling)域(yu)專(zhuan)業(ye)人(ren)士(shi)的(de)推(tui)廣(guang)
，讓(rang)美(mei)國(guo)人(ren)看(kan)到(dao)，如(ru)何(he)將(jiang)醬(jiang)油(you)跟(gen)他(ta)們(men)熟(shu)悉(xi)的(de)牛(niu)排(pai)等(deng)食(shi)材(cai)結(jie)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)。當(dang)時(shi)設(she)在(zai)美(mei)國(guo)的(de)龜(gui)甲(jia)萬(wan)釀(niang)造(zao)中(zhong)心(xin)做(zuo)出(chu)一(yi)項(xiang)領(ling)先(xian)性(xing)的(de)舉(ju)動(dong)：即將美國人廚房裏最常用的六至七種食材
，全部送回日本、以進一步研究美國人的需要。同時，他們會根據美國本土食客的需求開發新品

，比如如今大名鼎鼎的“照燒醬”。

在海外
，龜甲萬自己開拓渠道、控製價格，將海外醬油等品牌的食品市場利潤率控製在20%左右；在日本，這個利潤率僅為6%左右。

開拓一個銷售路徑帶來的好處是，除了自己的品牌受益
，還做起了日本其他食品品牌針對海外市場的批發銷售生意，維持約5%的利潤率。

據龜甲萬企業傳記記載

，在其美國工廠成立後的20年內，美國的醬油消費量提高了10倍。

到了1983年
，龜甲萬已經占據美國醬油市場40%的份額。

03
產品的變與不變

美國市場的成功
，給予龜甲萬拓展全球市場的信心。

1996年4月，龜甲萬在歐洲的第一家工廠正式破土動工。這項策略背後隱含的意義
，和瓦爾渥斯設廠的道理一樣：讓醬油不再隻局限為東方食物的作料，更要開發新市場，使醬油成為國際性的“萬用作料”。

如今，龜甲萬的產品在全球100多個國家都可以發現它的蹤跡，生產工廠僅是在日本就有12家，全球生產基地包括美國、新加坡、中國內地以及台灣地區、歐洲荷蘭等。

一家300多年的醬油企業
，能夠實現全球化發展
，背後離不開龜甲萬內部一次次重要而正確的戰略製定，其中之一就是1995年履職的茂木友三郎
，在公司實施了將生產
、銷售等部門切分開，以產品經理負責製為核心的新製度，要求產品經理對產品是否盈利負最終責任。

之所以實施製度改革，是因為日本家庭調料消費傾向發生了變化。從1994年開始，日本家庭醬料、湯汁消費量都超過醬油。在此之前
，除了賣醬油，龜甲萬更多是醬油原料供應商的角色——龜甲萬有一批客戶，會在它提供的醬油基礎上製作醬料、湯汁等調料。

實施改革，就必須開發自己的調料商品，跟老客戶成為競爭對手

，也正因如此，當時在公司內外遇到了重重阻力。

開發調料商品之外
，龜甲萬還開拓了其他品類的多元化經營業務——紅酒、酵素
、豆乳，乃至生物行業。而諸如此類的品類擴充，龜甲萬都是在利用自己的優勢。

比如，因為做醬油而和豆子打了多年交道
，那就先從豆乳做起
，再一步步擴展到各種飲料；再比如，既然掌握了傳承幾百年的傳統發酵技術，那就做“發酵高湯”
，研發不添加化學製劑的調味料，利用發酵技術來保證鮮味。

龜甲萬豐富的產品線

但是，醬油依舊是龜甲萬的“根”。時至今日，龜甲萬醬油仍然使用傳統發酵工藝，僅以水、鹽、大豆、小麥為原料，釀造高鹽稀態發酵的醬油。

據茂木友三郎回憶
，龜甲萬即使在戰時及戰爭剛結束後的困難時期，都一直抵製生產化學合成醬油。

“二(er)戰(zhan)剛(gang)結(jie)束(shu)時(shi)，日(ri)本(ben)國(guo)內(nei)原(yuan)材(cai)料(liao)不(bu)足(zu)
，駐(zhu)軍(jun)來(lai)施(shi)壓(ya)要(yao)求(qiu)我(wo)們(men)轉(zhuan)向(xiang)生(sheng)產(chan)化(hua)學(xue)合(he)成(cheng)醬(jiang)油(you)。當(dang)時(shi)的(de)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)者(zhe)麵(mian)臨(lin)巨(ju)大(da)壓(ya)力(li)，但(dan)通(tong)過(guo)努(nu)力(li)研(yan)發(fa)出(chu)充(chong)分(fen)可(ke)利(li)用(yong)大(da)豆(dou)的(de)純(chun)釀(niang)造(zao)醬(jiang)油(you)生(sheng)產(chan)方(fang)法(fa)，據(ju)此(ci)說(shuo)服(fu)了(le)駐(zhu)軍(jun)。為(wei)了(le)推(tui)廣(guang)純(chun)釀(niang)造(zao)醬(jiang)油(you)的(de)理(li)念(nian)，當(dang)時(shi)的(de)經(jing)營(ying)者(zhe)還(hai)決(jue)定(ding)將(jiang)技(ji)術(shu)和(he)專(zhuan)利(li)都(dou)免(mian)費(fei)公(gong)開(kai)。”

從2013開始
，龜甲萬在海外市場的銷售額和營收，均超過日本本土市場，全球化戰略大獲成功。

龜甲萬2014財年財報顯示
，其海外市場的銷售額已占到公司總銷售額的55%
、海外市場的營業利潤占比更已經高達81%。其中
，海外市場銷售額的75%、海外市場營收的67%來自美國。

在1989年的時候，日本還有2300多家醬油廠商，到了2017年
，龜甲萬隻剩下1210個競爭對手
，其地位已經難以撼動。

如今，日本醬油市場約50%的份額被五家大公司牢牢占據，剩餘的半壁江山則是被1400多家中小醬油廠商瓜分。而在這五大公司中
，龜甲萬一家的市場份額就高達約31%
，其他四家公司的份額總和不足20%，居龜甲萬之後的YAMASA為11%、正田為6%。

對於龜甲萬基業長青的秘密，其名譽董事長茂木友三郎認為
，“企業的基業長青，就是麵對各種挑戰，不斷通過努力加以克服的循環往複。常言企業壽命為30年
，確實往往大約30年左右就會遭遇一次大問題，企業能否基業長青，關鍵是能否克服這些大問題。墨守肯定是不行的，還必須主動應對
，正因為我們一直都以積極的姿態麵對，所以才走到了今天。”