文： 陳思廷
來源： 新經銷（ID：New-distribution）
前幾天，在業內著名的「新啤酒」微信群裏，一位財經記者朋友分享了一段有意思的經曆。
taquyijiaxiaodianmaiyinliao，ganghaopengjianleyiliangdiandongsonghuosanlunchegeixiaodiansongpijiu。songhuoyuanshiyigepifupianbaidezhongnianren，youdianfafu。taxiancongdianlibahaojigezhuangmankongpingdesuliaokuangzhuangshangche，youcongcheshangbanlehaojixiangxindepijiu，dongzuomalishulian。tianqiyoudianre，hanshuicongtaetouyizhixiangxiatang，houbeiyebeihanjinshileyidapian。
記者好奇地問，“你送啤酒，老板給你一個月多少錢呢？”，胖胖的送貨員回過頭，看了看記者說，“我就是老板”。
「新啤酒」社群，是目前國內交流最為活躍的一個社群。這位記者分享的經曆，引發了一個群友熱議的話題：做啤酒經銷商，為什麼今天還需要如此勞力？
其實，不僅是啤酒經銷商，多數快消生意都是如此勞力；也不僅是勞力，甚至快消經銷商們是勞心還勞力。
經銷商在快消產業上的作用，是品牌與終端的連接器，是品牌在市場覆蓋上的放大鏡。一直以來，經銷商不但要墊資，還要賣貨、送貨、回款，這幾乎涵蓋了產品出廠後的所有工作。
可以說，每一個消費者購買的快消品，其中80%yishangdoushiyouquanguokuaixiaojingxiaoshangyijianyijianpeisongdaomeiyigezhongduande。peisonggongnengshizaiguoqushangmaojichusheshiquefadeniandai，shichangfuyujingxiaoshangdezhineng，zheshilishidexuanze。
沒有人不向往美好的生活，沒有經銷商不想更輕鬆、更體麵地賺錢，但一切似乎都在事與願違。今天，就算經銷商們願意更加辛苦地付出，生意卻越來越勞力又勞心，賺錢也越來越難了。
回(hui)頭(tou)看(kan)，永(yong)遠(yuan)是(shi)過(guo)去(qu)的(de)生(sheng)意(yi)更(geng)好(hao)做(zuo)。那(na)時(shi)競(jing)爭(zheng)沒(mei)有(you)現(xian)在(zai)這(zhe)麼(me)慘(can)烈(lie)，品(pin)牌(pai)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)也(ye)有(you)大(da)量(liang)業(ye)務(wu)隊(dui)伍(wu)，賣(mai)貨(huo)難(nan)度(du)沒(mei)那(na)麼(me)高(gao)，雖(sui)然(ran)利(li)薄(bo)但(dan)有(you)較(jiao)大(da)的(de)保(bao)障(zhang)。但(dan)今(jin)天(tian)，一(yi)切(qie)都(dou)在(zai)向(xiang)著(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)的(de)方(fang)向(xiang)發(fa)展(zhan)。
近期，「新經銷」密集走訪了全國多地的經銷商朋友，普遍反饋越來越多地出現了以下現象和困難：
1）各種人力成本、運營成本上升很大，但廠家的增長指標卻是雷打不動，給銷售的壓力卻越來越大，隊伍人員流失越來越高；
2）受消費景氣程度、疫情不時爆發影響，銷量不穩定，且越來越難以預估；
3）toubupinpaidezengchangyechuxianlehendayali，zaixiaoshouzengchangwujikeshideqingkuangxia，gegeyixianpinpaifenfenjiadaleduijingxiaoshangtuanduiguifanxingdongzuodeneibuzhengdun，rangrenkubukanyan；
4）一些頭部品牌開始頻繁調換區域管理者。新上任的區域管理者，往往在市場動作、市場目標等要求上異常苛刻，一點做不到位就可能被替換。
5）在巨大的壓力下，有的品牌開始在區域以“網絡扁平，提高終端服務能力”demingyi，mingzhengyanshundiqiefenjingxiaoshangshichang。shuoshibianping，qishishizengjiajingxiaoshangshulianghaojiadayahuoliang，fanzhengzhimingpinpaizuibuquedejiushirujudejingxiaoshang。xinrujudejingxiaoshangyebudebugengjiazhudongdipeiheyahuo。
勞動是快樂的，勞動者是偉大的。但快(kuai)消(xiao)品(pin)經(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)該(gai)認(ren)真(zhen)思(si)考(kao)的(de)是(shi)，社(she)會(hui)進(jin)步(bu)到(dao)今(jin)天(tian)已(yi)經(jing)翻(fan)天(tian)覆(fu)地(di)了(le)，但(dan)我(wo)們(men)還(hai)在(zai)像(xiang)過(guo)去(qu)一(yi)樣(yang)辛(xin)苦(ku)地(di)賺(zhuan)錢(qian)，甚(shen)至(zhi)賺(zhuan)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)，越(yue)來(lai)越(yue)累(lei)，是(shi)不(bu)是(shi)有(you)哪(na)些(xie)地(di)方(fang)出(chu)現(xian)了(le)問(wen)題(ti)？zhuanqianyuelaiyuelei，yuelaiyuenan，shixuduokuaixiaojingxiaoshangmenjintianyudaodexianshiwenti。xianshidetong，bunengjiyuxianshibiaomianqusikaohejiejue，dexiangxianshibeihouquxunzhaoyuanyinhedaan。
第一，“經銷商”作為一個群體稱號，它的符號意義遠大於實際意義。這個群體分化越來越大，從一年幾十萬，到幾十個億，都可以稱之為經銷商，但它們的經營本質已經完全不同。在“超商”、“大商”、“中型商”、“小商或二批”等層級裏，你首先得看自己處在哪個位置。位置不同，視野不同，問題也就不同。
第二，經銷商勞力的主要部分，在倉儲配送；勞心的部分，主要在市場銷售和推廣。倉配的進入門檻和技術含量低，是一個不斷壓縮成本的“勞力”生意，注定賺錢越來越辛苦。市場銷售和推廣是“勞心”的生意，技術要求高，利潤空間也就大。
第三，整個中國進入了高質量發展時代，越是低價的商品，越是強調無差別覆蓋，其競爭越大，經銷商利潤越薄；越是中高端產品，越是強調市場推廣和運營能力，其競爭相對越弱，但技術要求高，經銷商利潤越厚。
第四，在經銷領域，雖然規模不再是唯一的因素，但仍然是關鍵的基礎。沒有足夠大的地盤，沒有在規模上從二批至少躍遷到中型經銷商，仍然沒有資格談未來。
第五，在整個快消品流通鏈條裏，越靠近C端，利潤越厚。在艱難的時刻，手上掌握的優質終端越多，終端客情越好，甚至手上有C端流量，經銷商生意就越穩，利潤越有保障。
第六，人的精力是有限的，在勞心和勞力方麵，經銷商最終還是隻能選擇一條道路。在可能的情況下，人貨一定要分離，生意模式允許的情況下，將倉配外包給專業第三方，專心從事“勞心”的高利潤部分，是值得的。
有了以上基本判斷，我們基本上可以勾勒出一個較為清晰的未來，也可以根據自身的實際情況來做出正確的選擇。
如(ru)果(guo)你(ni)還(hai)是(shi)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)或(huo)者(zhe)二(er)批(pi)，那(na)麼(me)當(dang)務(wu)之(zhi)急(ji)，仍(reng)然(ran)是(shi)通(tong)過(guo)尋(xun)找(zhao)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)的(de)品(pin)牌(pai)取(qu)得(de)一(yi)塊(kuai)根(gen)據(ju)地(di)。在(zai)做(zuo)好(hao)根(gen)據(ju)地(di)的(de)同(tong)時(shi)，伺(si)機(ji)通(tong)過(guo)分(fen)銷(xiao)擴(kuo)大(da)地(di)盤(pan)。隻(zhi)有(you)你(ni)的(de)規(gui)模(mo)突(tu)破(po)了(le)3000萬，才有資格選擇未來的發展路徑。
如果你已經是中型經銷商，規模在3000萬以上了，那從3000萬到3億規模的路徑就有多條道路了。
路徑一，如果手上有一個優秀的品牌，且廠家關係資源非常不錯，那可以選擇做一個堅定的品牌運營商，就是專營。獲huo得de這zhe個ge品pin牌pai授shou權quan足zu夠gou大da的de地di盤pan，足zu夠gou多duo的de市shi場chang資zi源yuan，用yong品pin牌pai專zhuan營ying隊dui伍wu，提ti升sheng自zi己ji的de專zhuan業ye市shi場chang推tui廣guang和he運yun營ying能neng力li。如ru果guo有you更geng好hao的de第di三san方fang倉cang配pei服fu務wu，將jiang這zhe項xiang功gong能neng外wai包bao出chu去qu，也ye降jiang低di了le管guan理li風feng險xian和he成cheng本ben。
路徑二，向下滲透，做精做細。以yi終zhong端duan的de需xu求qiu為wei核he心xin，抓zhua住zhu一yi批pi核he心xin的de優you質zhi終zhong端duan，用yong數shu字zi化hua工gong具ju和he經jing營ying方fang法fa去qu幫bang助zhu終zhong端duan把ba生sheng意yi做zuo得de更geng好hao，提ti高gao自zi己ji的de采cai購gou水shui平ping，給gei終zhong端duan提ti供gong更geng多duo更geng好hao的de商shang品pin。幫bang助zhu終zhong端duan，共gong同tong建jian設she和he運yun營ying消xiao費fei者zhe，從cong而er有you機ji會hui培pei育yu新xin品pin牌pai或huo者zhe自zi有you品pin牌pai。
路徑三，在傳統生意上，疊加互聯網能力，如O2O、直播等等。快kuai消xiao新xin零ling售shou方fang興xing未wei艾ai，但dan新xin零ling售shou的de運yun營ying能neng力li卻que是shi傳chuan統tong經jing銷xiao商shang所suo稀xi缺que的de。一yi旦dan具ju備bei這zhe種zhong能neng力li，就jiu能neng將jiang整zheng個ge城cheng市shi的de品pin牌pai線xian上shang運yun營ying權quan抓zhua到dao手shou，這zhe一yi塊kuai業ye務wu量liang也ye是shi非fei常chang大da的de。
路徑四，提升自己的市場推廣能力，經營品牌的中高端產品或者高毛利品類。很多品牌在今天都推出了中高端產品，甚至中高端的子品牌。這些產品無論顏值還是品質，相比過去的主流產品都有了質的飛躍。
但這些高毛利的產品或者品類，強調的都不是無差別覆蓋，都是要求精準覆蓋、精準而深度的終端服務、針(zhen)對(dui)特(te)定(ding)人(ren)群(qun)的(de)深(shen)度(du)推(tui)廣(guang)。絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)廠(chang)家(jia)都(dou)願(yuan)意(yi)選(xuan)擇(ze)有(you)相(xiang)應(ying)推(tui)廣(guang)能(neng)力(li)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，而(er)不(bu)是(shi)自(zi)建(jian)中(zhong)高(gao)端(duan)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)，值(zhi)得(de)中(zhong)型(xing)規(gui)模(mo)及(ji)以(yi)上(shang)的(de)快(kuai)消(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)去(qu)思(si)考(kao)和(he)把(ba)握(wo)。
就「新經銷」所(suo)了(le)解(jie)和(he)接(jie)觸(chu)到(dao)的(de)，近(jin)年(nian)來(lai)在(zai)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)內(nei)已(yi)有(you)不(bu)少(shao)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)通(tong)過(guo)堅(jian)定(ding)的(de)自(zi)我(wo)變(bian)革(ge)，成(cheng)功(gong)完(wan)成(cheng)了(le)在(zai)不(bu)同(tong)方(fang)向(xiang)上(shang)的(de)轉(zhuan)型(xing)和(he)升(sheng)級(ji)，改(gai)變(bian)了(le)自(zi)己(ji)和(he)公(gong)司(si)的(de)命(ming)運(yun)。甚(shen)至(zhi)有(you)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)生(sheng)意(yi)轉(zhuan)型(xing)到(dao)“快消品+互聯網”上，獲得了知名資本的大額投資。
2022年11月3日-5日ri，第di七qi屆jie中zhong國guo快kuai消xiao品pin渠qu道dao創chuang新xin大da會hui將jiang在zai成cheng都dou盛sheng大da召zhao開kai，我wo們men也ye邀yao請qing了le這zhe些xie成cheng功gong轉zhuan型xing的de快kuai消xiao品pin經jing銷xiao商shang來lai到dao大da會hui論lun壇tan，和he全quan國guo的de快kuai消xiao經jing銷xiao商shang一yi起qi回hui顧gu和he分fen享xiang他ta們men所suo走zou過guo的de路lu，所suo踩cai過guo的de坑keng，所suo收shou獲huo的de經jing驗yan教jiao訓xun和he成cheng果guo。歡huan迎ying全quan國guo所suo有you有you誌zhi於yu改gai變bian生sheng意yi現xian狀zhuang，有you誌zhi於yu走zou向xiang更geng好hao未wei來lai的de經jing銷xiao商shang朋peng友you們men來lai大da會hui現xian場chang深shen度du交jiao流liu。
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