文： 姚贇
來源：中國企業家雜誌（ID：iceo-com-cn）
T97咖啡火了。
《中國企業家》連續觀察多日發現，直播黃金時段晚上10點左右，T97咖啡直播間同時在線人數基本為6萬~8萬，如果大嘴妹上場吆喝，能衝到10萬以上。同一時間，東方甄選直播間同時在線3萬人，交個朋友直播間在5000人左右。據新浪財經報道，近30天內，T97咖啡直播34場，累計觀看人次達到7227.54萬，最高觀看人次809萬，連續一周場觀突破200萬。僅在9月，T97咖啡抖音官方旗艦店漲粉就超過90萬。
這樣的數據，無疑是火了。但最近幾天，T97咖啡直播間每天的銷售額隻有七八千元左右，和高達接近千萬的場觀量形成了強烈的反差。
直播間的人氣，也如同一把火，燒得越旺，挨得越近，格家網絡董事長、T97咖啡創始人李瀟的身上就越熱得發燙難受，不少網友質疑T97又是他的一次割韭菜行為。
2015年，李瀟成立格家網絡。2016年4月，正式上線垂直食品電商平台環球捕手。2017年8月，環球捕手公眾號被騰訊永久封禁，原因是其采取的三級分銷涉嫌傳銷。
2018年11月，格家網絡又推出斑馬會員，後因在產品質量和運營模式上和環球捕手如出一轍，2020年7月底，斑馬會員陷入“倒閉”傳聞，消失在大眾視線中。
作為環球捕手和斑馬會員的創始人，李瀟一直處於這些事件的中心位置。現在，T97咖啡直播間裏的主播大嘴妹火了，他的T97咖啡火了，照亮了才發現，籠罩在李瀟周圍的疑雲並未消散。
10月14日晚，也就是大嘴妹火爆出圈20天後，李瀟接受了《中國企業家》的專訪，詳細回應了出圈之後的質疑，以及闡述了對T97咖啡的思考。
他的普通話不太標準，語速很快，但這並不影響他的強勢表達。講起咖啡市場、商業模式、營銷策略，語氣全是自信和毋庸置疑。他也很敢說，是個攔不住的“大嘴”，所以才敢喊出，“35個月內超越瑞幸”“要做世界第一”這類口號。
李瀟給自己的人設是“貪財、好色、摳門、不要臉”，他坦然麵對道德上不完美，但在坦然麵對這些時，他又會補充解釋，這是因為業務需要，也會將“懂的都懂”作為口頭禪。
對於過往，李瀟在采訪中多次反問：“我能壞到哪裏去呢？”“你說我這個人能壞到什麼程度去呢？”但麵對業務的轉型，李瀟必須為自己過去的痕跡買單。他也正在用他深諳運行基本規則，去應對這些問題。
他的眼中，教育國內咖啡市場的不是瑞幸或者其他咖啡連鎖品牌，而是遍布全國各地大街小巷的奶茶，“奶茶讓大家願意在吃完飯後花十幾塊去喝一杯東西。這種消費習慣傳遞到了咖啡行業。”
對T97咖啡的產品，李瀟非常有自信：“今年我們開1001jiadian，duiwomenlaishuohaowunandu，xianzaiyijingyousiwubaijiale。womenbeijingmashangyoudian，daoshinikeyichangshiyixia，badianneiquanbudianyibian，ranhoubeizihuhuanhuozhequanbudaozaimeiyouLogo的杯子裏，讓你同事喝一下，就知道差距了。”
T97確實還沒開到北京。據《中國企業家》統計，T97咖啡官方公眾號上，目前T97全國門店隻有40多家，和目標差距懸殊。為了驗證李瀟的話，《中國企業家》委托並組織了杭州當地消費者的試喝，以四款T97招牌榜中的咖啡以及耶加雪菲拿鐵5杯為一組，共分了兩組：一組為咖啡愛好者，常年混跡在各大精品咖啡店；一組為咖啡路人，對咖啡無感，平時喝的是奶茶、果汁等飲料。
兩組的結果大相徑庭：咖啡愛好者難得統一地給出了結論，“敷衍得不像是咖啡”“拿鐵裏竟然放了糖”“沒有咖啡味”，觀察發現這些咖啡嚐了幾口後，就放在了一邊；咖啡小白卻給出了不錯的評價，“不難喝”“不苦”，觀察發現這些咖啡都被喝完了。
來源：受訪者
李瀟不是佛教徒，但他信因果，那些極力想撕掉的標簽，以及過去的150場公益，都是曾經的因。但因果本就不是絕對的，現在的果能成為未來的因，他現在走的每一步，將會影響他未來的“代表作”。
以下為《中國企業家》與李瀟的對話，有刪減。
《中國企業家》：最近你高調提出要“35個月內超越瑞幸”，直播間火爆出圈後，將會有改變嗎？李瀟：火爆出圈之前，我們是希望36個月之內超過瑞幸。火爆之後已經改變了，縮短了一個月。
實際上，這個事對我們沒有太本質的變化，因為如果按照原來的節奏，今年也是開1000個店，在火之前已經簽約了400多家。招商我們也是不愁的。當我們200家jia店dian開kai出chu來lai的de時shi候hou，生sheng意yi到dao底di好hao不bu好hao，你ni是shi用yong黃huang牛niu去qu排pai隊dui？還hai是shi說shuo真zhen的de很hen好hao？身shen邊bian有you多duo少shao人ren在zai喝he？真zhen正zheng動dong點dian腦nao子zi的de人ren，應ying該gai都dou很hen容rong易yi看kan到dao結jie果guo。當dang我wo們men開kai到dao200個店之後，開店的速度就會變得很快。
之前50家店倒閉了5家，現在差不多有30個在選址開第二家，“二店率”我們現在已經超過50%了。如(ru)果(guo)被(bei)割(ge)韭(jiu)菜(cai)，割(ge)了(le)一(yi)遍(bian)的(de)人(ren)，會(hui)不(bu)會(hui)在(zai)兩(liang)個(ge)月(yue)內(nei)讓(rang)別(bie)人(ren)再(zai)割(ge)一(yi)遍(bian)？很(hen)少(shao)有(you)這(zhe)種(zhong)傻(sha)子(zi)吧(ba)？不(bu)然(ran)他(ta)的(de)店(dian)開(kai)了(le)一(yi)月(yue)就(jiu)倒(dao)閉(bi)了(le)，你(ni)會(hui)怎(zen)麼(me)想(xiang)，到(dao)處(chu)去(qu)開(kai)黑(hei)搞(gao)他(ta)們(men)，去(qu)罵(ma)品(pin)牌(pai)。
來源：受訪者
《中國企業家》：一般行業中“二店率”平均數值是多少？
我再把“35個月超越瑞幸”這個事情補充一句。第一年的計劃是開1001家店，今年我們開1001家店，對我們來說毫無難度，現在已經有四五百家了，現在一天這麼多人申請，如果放開一個月就滿了。
火爆出圈之前，別人以為這是口號，沒這麼巧的，這是我們非常縝密的商業計劃。之前比較有把握的是5年，這是真實的情況，可能60個月差不多。因為咖啡市場格局這幾年差不多塵埃落定了，所以要壓縮到三年。
先把“35個月超越瑞幸”喊出來，喊出來又不違法。而且如果我說5年能超過它，其實兩個結果一樣，會照樣被很多人罵。但是在罵的時候，衝動是傳播的第一要義。
不(bu)是(shi)為(wei)了(le)衝(chong)動(dong)而(er)衝(chong)動(dong)，其(qi)實(shi)這(zhe)是(shi)有(you)一(yi)套(tao)邏(luo)輯(ji)的(de)，這(zhe)些(xie)邏(luo)輯(ji)帶(dai)動(dong)了(le)我(wo)的(de)傳(chuan)播(bo)，再(zai)吸(xi)引(yin)了(le)第(di)一(yi)批(pi)非(fei)常(chang)優(you)質(zhi)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。如(ru)果(guo)今(jin)年(nian)一(yi)千(qian)家(jia)店(dian)能(neng)如(ru)期(qi)開(kai)出(chu)來(lai)，且(qie)按(an)目(mu)前(qian)的(de)存(cun)活(huo)率(lv)，實(shi)現(xian)那(na)個(ge)口(kou)號(hao)有(you)四(si)成(cheng)的(de)把(ba)握(wo)。
另ling外wai，很hen多duo人ren認ren為wei是shi瑞rui幸xing教jiao育yu咖ka啡fei市shi場chang，其qi實shi不bu是shi的de，還hai不bu如ru說shuo奶nai茶cha教jiao育yu了le市shi場chang。因yin為wei奶nai茶cha讓rang大da家jia吃chi完wan飯fan後hou，願yuan意yi花hua十shi幾ji塊kuai去qu喝he一yi杯bei東dong西xi。然ran後hou這zhe種zhong消xiao費fei習xi慣guan傳chuan遞di到dao了le咖ka啡fei行xing業ye。瑞rui幸xing本ben身shen的de玩wan法fa就jiu是shi偏pian奶nai茶cha，它ta跟gen傳chuan統tong的de咖ka啡fei店dian完wan全quan不bu一yi樣yang。
星巴克一杯咖啡成本在5.3元左右，瑞幸4.5元，我們6.5元。6.5元的成本你說好喝，不可能，它就是大眾消費品，隻能說它已經做的很客觀了。
現在黑我們的人中，70%~80%的(de)人(ren)不(bu)會(hui)去(qu)喝(he)一(yi)杯(bei)，或(huo)者(zhe)體(ti)驗(yan)一(yi)下(xia)，直(zhi)接(jie)黑(hei)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)店(dian)均(jun)已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)三(san)千(qian)了(le)，這(zhe)個(ge)是(shi)什(shen)麼(me)概(gai)念(nian)呢(ne)？奶(nai)茶(cha)行(xing)業(ye)裏(li)，擁(yong)有(you)超(chao)過(guo)一(yi)千(qian)個(ge)門(men)店(dian)的(de)，然(ran)後(hou)店(dian)均(jun)超(chao)過(guo)三(san)千(qian)多(duo)的(de)，其(qi)實(shi)就(jiu)那(na)幾(ji)個(ge)。
來源：受訪者
《中國企業家》：剛才你提到被黑的事，不管大嘴妹還是你，最近都引來了不少爭議和質疑，如何看待這些？李瀟：木秀於林風必摧之，這是老話。我這家公司已經7年了，之前做斑馬會員，還是做其他事情，都有被黑。包括現在的董宇輝都有很多人黑他，我不知道黑他那幫人怎麼想的。
衝突是傳播的第一要義。如果我對外宣稱，我要好好做好咖啡，努力往瑞幸靠攏，這不會有傳播價值。現在黑我的人都稱我是“那個號稱要打敗瑞幸的人”，這是我要的效果。在抖音我就自稱“貪財、好色、不要臉”，我就是這樣一個人。但是我不做多餘的動作。最近因為開始麵向C端，這些一直在黑我們的人會影響到一些普通人的想法。
我(wo)做(zuo)了(le)六(liu)七(qi)年(nian)公(gong)益(yi)，光(guang)成(cheng)本(ben)就(jiu)投(tou)了(le)幾(ji)千(qian)萬(wan)，而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)公(gong)益(yi)跟(gen)我(wo)公(gong)司(si)的(de)業(ye)務(wu)沒(mei)什(shen)麼(me)關(guan)係(xi)，這(zhe)之(zhi)前(qian)五(wu)六(liu)年(nian)我(wo)都(dou)不(bu)說(shuo)，你(ni)說(shuo)我(wo)這(zhe)個(ge)人(ren)能(neng)壞(huai)到(dao)什(shen)麼(me)程(cheng)度(du)去(qu)呢(ne)？我(wo)有(you)多(duo)壞(huai)呢(ne)？
《中國企業家》：很多品牌初期傳播時會選擇這種策略。李瀟：就是這個意思，這是今年的打法。理想為什麼說“500萬以內最好的家用旗艦SUV”，羅永浩之前為什麼說錘子是東半球最好用的智能手機，都是基礎的營銷概念。
來源：受訪者
《中國企業家》：你一直在提品牌，過去你給格家網絡的定位也是品牌孵化平台。你覺得好的品牌是什麼樣的？T97咖啡是好品牌嗎？
李瀟：格家是孵化品牌的平台，但是不少人不認為這樣，認為格家是個微商，這是我做T97咖啡核心原因之一。T97出圈，在不斷開線下店，其實也是為了跟全行業證明，我們格家孵化出來的品牌是真正的品牌，是有戰鬥力的。
首先，一個好品牌，至少同等價位、同一個渠道、同一個客戶麵前，他會優先選擇你。
第di二er，好hao的de品pin牌pai至zhi少shao在zai兩liang個ge以yi上shang的de渠qu道dao賣mai得de很hen火huo。如ru果guo你ni隻zhi是shi在zai微wei商shang賣mai得de很hen火huo，或huo者zhe隻zhi在zai淘tao寶bao店dian賣mai得de很hen火huo，隻zhi在zai連lian鎖suo店dian裏li賣mai得de很hen火huo，都dou算suan不bu上shang，它ta至zhi少shao要yao在zai兩liang個ge不bu同tong的de渠qu道dao賣mai得de火huo。
第三，它應該是複購不錯的，複購率遠高於同行品牌。我覺得用這三個要素去框，不會漏掉好的品牌。
《中國企業家》：你剛才提到，格家網絡自己的定位是一個品牌孵化平台，但別人不覺得，認為是微商，所以可以理解為，這次做T97咖啡想證明格家網絡不是微商嗎？李瀟：其(qi)實(shi)不(bu)是(shi)，我(wo)是(shi)個(ge)商(shang)人(ren)，如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)被(bei)證(zheng)明(ming)的(de)話(hua)，格(ge)家(jia)網(wang)絡(luo)上(shang)市(shi)時(shi)，市(shi)值(zhi)會(hui)翻(fan)三(san)倍(bei)。大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)你(ni)是(shi)微(wei)商(shang)，一(yi)年(nian)掙(zheng)五(wu)個(ge)億(yi)的(de)微(wei)商(shang)，那(na)市(shi)值(zhi)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)多(duo)少(shao)。但(dan)是(shi)如果你的公司，不僅一年能賺五個億，還是一個可以孵化出強品牌的平台，它至少值300億~400億。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)走(zou)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)，其(qi)實(shi)走(zou)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)現(xian)在(zai)一(yi)個(ge)月(yue)沒(mei)多(duo)少(shao)量(liang)，同(tong)時(shi)還(hai)需(xu)要(yao)做(zuo)很(hen)多(duo)工(gong)作(zuo)。如(ru)果(guo)把(ba)這(zhe)個(ge)精(jing)力(li)用(yong)在(zai)線(xian)上(shang)多(duo)孵(fu)化(hua)幾(ji)個(ge)品(pin)牌(pai)，一(yi)年(nian)早(zao)就(jiu)已(yi)經(jing)多(duo)了(le)幾(ji)個(ge)億(yi)了(le)。
《中國企業家》：觀(guan)察(cha)到(dao)你(ni)一(yi)直(zhi)比(bi)較(jiao)高(gao)調(tiao)，包(bao)括(kuo)和(he)我(wo)溝(gou)通(tong)過(guo)程(cheng)中(zhong)，非(fei)常(chang)有(you)自(zi)信(xin)，也(ye)特(te)別(bie)敢(gan)說(shuo)。這(zhe)樣(yang)的(de)高(gao)調(tiao)其(qi)實(shi)會(hui)給(gei)很(hen)多(duo)人(ren)帶(dai)來(lai)麻(ma)煩(fan)，選(xuan)擇(ze)高(gao)調(tiao)的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)什(shen)麼(me)？
李瀟：第di一yi，人ren怕pa出chu名ming豬zhu怕pa壯zhuang，這zhe是shi我wo們men的de老lao話hua，但dan是shi我wo國guo的de營ying商shang環huan境jing現xian在zai越yue來lai越yue好hao，我wo們men公gong司si是shi合he法fa的de，也ye足zu額e納na稅shui。所suo以yi我wo不bu怕pa，我wo可ke以yi很hen高gao調tiao。
dier，tamenshuowochuanxiao，shuowozuoguolao，shuowolihun，nikanduoedu。shijishangwomengongsidangranshiheguide，buranxiangwomenzheyangyigefeifadegongsizenmegangaotiaone？
然ran後hou，他ta們men說shuo我wo們men公gong司si沒mei有you連lian鎖suo的de加jia盟meng許xu可ke證zheng。是shi沒mei有you，我wo也ye可ke以yi等deng一yi年nian再zai放fang。沒mei有you加jia盟meng連lian鎖suo資zi質zhi，這zhe個ge東dong西xi有you點dian違wei規gui，但dan不bu至zhi於yu犯fan罪zui。這zhe麼me多duo人ren想xiang加jia盟meng我wo，當dang然ran彼bi此ci你ni情qing我wo願yuan。我wo收shou了le你ni的de錢qian，你ni開kai不bu了le店dian，我wo們men全quan退tui。加jia盟meng資zi質zhi，無wu非fei是shi希xi望wang被bei坑keng了le之zhi後hou，品pin牌pai方fang會hui給gei加jia盟meng商shang退tui費fei。
現在T97唯一的BUG，是沒有加盟資質。這個問題我們都說得非常直接，並沒有隱瞞這個事情。高調是因為有底氣，這是比較核心的原因。
另ling外wai，我wo不bu怕pa高gao調tiao給gei我wo帶dai來lai的de殺sha身shen之zhi禍huo的de原yuan因yin，很hen簡jian單dan，品pin牌pai三san要yao素su之zhi一yi傳chuan播bo。你ni不bu高gao調tiao誰shui知zhi道dao你ni？老lao板ban都dou不bu出chu來lai說shuo，你ni讓rang誰shui去qu說shuo？不bu說shuo大da嘴zui妹mei他ta們men的de直zhi播bo間jian，我wo自zi己ji的de賬zhang號hao也ye是shi2到3個億的播放，像我們這麼點成本傳播成這樣。
《中國企業家》：外界來看，最近T97咖啡旗艦店在抖音的粉絲數據暴增，大嘴妹喊麥的視頻也被很多大號合拍。你什麼時候感受到T97咖啡和大嘴妹火了呢？李瀟：火的很突然。9月7號，同時在場觀看人數第一次過了1000；到8號的時候峰值到八九千，還有持續幾分鍾接近一萬；9號的時候過了2萬人。
到9yuezhongxun，womenzuoleyixilieyunyingdongzuo，zijizuzhilehenduosuren，yijigoutongleyilianggemingxing，ranhoucaidaiqilaiyizhenhepaifeng。muqianzhibojianzaichangguankanrenshu，jibenwendingzai10萬+。
大嘴妹火確實有偶然性，這zhe一yi點dian我wo們men其qi實shi非fei常chang清qing楚chu，但dan也ye不bu全quan是shi偶ou然ran，也ye與yu背bei後hou一yi係xi列lie運yun營ying動dong作zuo有you關guan，和he背bei後hou的de專zhuan業ye團tuan隊dui有you關guan。現xian在zai已yi經jing把ba這zhe個ge偶ou然ran變bian成cheng了le方fang法fa論lun，已yi經jing能neng批pi量liang輸shu出chu了le。
《中國企業家》：現在把大嘴妹直播間的一些打法進行了方法論化再複製，複製的成功率高嗎？李瀟：目前是全部，我們做的四五個直播間全部在線可以過萬，百分之百。原來則是個位數，少數十位數，偶爾可以過百。
《中國企業家》：可以簡單介紹一下這個團隊大概的構成嗎？李瀟：我是T97咖啡的品牌方，這個MCN公司（毛豆傳媒）是我投資的，是子謙團隊在做，他們做得非常好。我自己在抖音裏麵也拍了很多內容，為了流量，表現方式可能會比較誇張。
李瀟：總zong體ti來lai說shuo，有you機ji緣yuan巧qiao合he的de成cheng分fen。子zi謙qian是shi我wo抖dou音yin的de粉fen絲si，找zhao我wo連lian麥mai，當dang時shi他ta在zai糾jiu結jie要yao不bu要yao創chuang業ye，我wo就jiu給gei了le他ta一yi些xie建jian議yi，他ta覺jiao得de建jian議yi很hen靠kao譜pu，於yu是shi就jiu出chu來lai創chuang業ye，我wo也ye幫bang他ta介jie紹shao一yi些xie單dan子zi，就jiu一yi直zhi有you聯lian係xi。
原計劃是，八九月我先開幾十個店出來，再開始（做直播運營）這些動作。但那時候因為他的公司快倒閉了，我就把我公司（T97咖啡）的單子給他了。那時候，他們每天播我們線上賣的產品，銷量很差，每天十幾個人在線，沒有什麼流量，但也堅持每天播4.5個小時。
李瀟：所有方式我們基本都嚐試過，所有的東西我們也全部玩過了。
《中國企業家》：你曾在一次活動分享裏說要All in品牌和實體。那這次線上出圈，為T97咖啡實體帶來了哪些改變和影響？李瀟：All in實(shi)體(ti)，邏(luo)輯(ji)是(shi)因(yin)為(wei)實(shi)體(ti)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)。現(xian)在(zai)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)太(tai)貴(gui)，要(yao)真(zhen)正(zheng)獲(huo)得(de)一(yi)個(ge)回(hui)頭(tou)客(ke)很(hen)難(nan)，而(er)且(qie)不(bu)是(shi)回(hui)頭(tou)客(ke)根(gen)本(ben)沒(mei)有(you)意(yi)義(yi)。獲(huo)得(de)一(yi)個(ge)回(hui)頭(tou)客(ke)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)，線下比線上我覺得至少便宜一半，它的成本已經倒掛了。《中國企業家》：過去我們的認知中，線上的獲客成本比較低。為什麼會出現這種倒掛？李瀟：其實不需要了解為什麼，它有很多原因，結果就是這個樣子。就像為什麼抖音的流量（價格）就比天貓低？當抖音的流量就比天貓價格低的時候，做抖音就很適合，我想說的是這個。
為什麼All in實體？第一個原因是成本和部分品類的體驗。相比起來，體驗肯定是線下好。當成本跟體驗都明顯比線上好了之後，線下的優勢就出來了。相對線上漲得一塌糊塗的成本，我也不說線下的成本向下還是向上，就是比較穩定。
第二，All in品牌並不是說不做線上。隻是不會把線上，比如讓抖音出貨成為渠道的核心。傳播肯定是通過線上來做，不可能隻是線下。
大嘴妹這個直播間，我的定位其實就是傳播，而不是出貨。這是我們直播間和其他底層邏輯非常不一樣的點。很多人看見T97火，說火了又怎麼樣，又沒多少成交。那是他看不懂，這個我也沒什麼好爭的。
第三，出圈、火(huo)爆(bao)這(zhe)個(ge)事(shi)的(de)影(ying)響(xiang)，類(lei)似(si)我(wo)突(tu)如(ru)其(qi)來(lai)燒(shao)了(le)幾(ji)個(ge)月(yue)的(de)廣(guang)告(gao)費(fei)。因(yin)為(wei)像(xiang)現(xian)在(zai)的(de)知(zhi)名(ming)度(du)和(he)關(guan)注(zhu)度(du)，沒(mei)有(you)幾(ji)個(ge)月(yue)肯(ken)定(ding)漲(zhang)不(bu)起(qi)來(lai)。現(xian)在(zai)廣(guang)告(gao)的(de)成(cheng)本(ben)幾(ji)千(qian)萬(wan)根(gen)本(ben)就(jiu)沒(mei)感(gan)覺(jiao)。現(xian)在(zai)相(xiang)當(dang)於(yu)已(yi)經(jing)幫(bang)我(wo)們(men)教(jiao)育(yu)過(guo)市(shi)場(chang)了(le)，讓(rang)我(wo)們(men)鋪(pu)線(xian)下(xia)的(de)順(shun)暢(chang)程(cheng)度(du)和(he)成(cheng)功(gong)率(lv)都(dou)顯(xian)著(zhu)提(ti)升(sheng)。
來源：受訪者
李瀟：現在每天有超過一千個人申請，想加盟我們，之前大概每天兩三百左右。還有一個數據我需要說一下，我們一千個人申請，現在每天隻過3~5個人。那些覺得我們是割韭菜的，這麼多人申請我過個20個人應該可以吧？有這麼傻的鐮刀嗎？
李瀟：我們有一套標準，比如選址，我們的選址標準非常高，你要開在什麼地方，這個地方是商圈、辦公樓，還是街邊，人流量有多少，這個城市是煙台、杭州，還是上海，我們都有一係列的評估。
抖音（直播間裏的觀眾）黑我的非常核心點，說我們這邊做抖音是為了割韭菜。我們店目前的存活率超過90%，他(ta)們(men)從(cong)哪(na)看(kan)出(chu)是(shi)我(wo)割(ge)韭(jiu)菜(cai)？另(ling)外(wai)，他(ta)們(men)自(zi)己(ji)想(xiang)來(lai)當(dang)韭(jiu)菜(cai)，都(dou)過(guo)不(bu)了(le)初(chu)選(xuan)。如(ru)果(guo)我(wo)想(xiang)騙(pian)他(ta)的(de)加(jia)盟(meng)費(fei)，為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)麼(me)卡(ka)他(ta)們(men)呢(ne)？他(ta)們(men)沒(mei)有(you)想(xiang)明(ming)白(bai)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。
《中國企業家》：你有豐富的創業經曆，是個連續創業者，這次T97咖啡創業經曆，對你整個創業經曆來說扮演什麼樣的角色？李瀟：環球捕手當年的影響力比T97大(da)多(duo)了(le)，一(yi)兩(liang)個(ge)月(yue)之(zhi)內(nei)成(cheng)交(jiao)額(e)幹(gan)到(dao)兩(liang)三(san)個(ge)億(yi)，這(zhe)樣(yang)一(yi)比(bi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)在(zai)抖(dou)音(yin)的(de)成(cheng)交(jiao)忽(hu)略(lve)不(bu)計(ji)。這(zhe)次(ci)火(huo)爆(bao)出(chu)圈(quan)，暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)我(wo)以(yi)前(qian)的(de)高(gao)度(du)。
對(dui)於(yu)我(wo)這(zhe)樣(yang)經(jing)曆(li)過(guo)一(yi)些(xie)事(shi)情(qing)的(de)人(ren)會(hui)知(zhi)道(dao)，隻(zhi)有(you)牛(niu)的(de)品(pin)類(lei)，或(huo)者(zhe)牛(niu)的(de)行(xing)業(ye)，沒(mei)有(you)牛(niu)的(de)個(ge)人(ren)。如(ru)果(guo)那(na)時(shi)候(hou)我(wo)不(bu)玩(wan)公(gong)眾(zhong)號(hao)，或(huo)者(zhe)那(na)時(shi)候(hou)別(bie)人(ren)在(zai)玩(wan)公(gong)眾(zhong)號(hao)，我(wo)玩(wan)微(wei)博(bo)，肯(ken)定(ding)玩(wan)不(bu)過(guo)他(ta)們(men)，這(zhe)種(zhong)事(shi)情(qing)其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)行(xing)業(ye)厲(li)害(hai)。
我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)是(shi)一(yi)個(ge)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)，戰(zhan)鬥(dou)力(li)很(hen)強(qiang)的(de)流(liu)量(liang)玩(wan)家(jia)。我(wo)過(guo)去(qu)一(yi)直(zhi)做(zuo)線(xian)上(shang)，現(xian)在(zai)對(dui)於(yu)我(wo)來(lai)說(shuo)是(shi)線(xian)上(shang)轉(zhuan)到(dao)線(xian)下(xia)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)步(bu)，也(ye)是(shi)第(di)一(yi)步(bu)，這(zhe)是(shi)我(wo)第(di)一(yi)次(ci)開(kai)線(xian)下(xia)店(dian)。
我現在線下50多(duo)個(ge)店(dian)，一(yi)天(tian)成(cheng)交(jiao)其(qi)實(shi)沒(mei)多(duo)少(shao)，一(yi)個(ge)月(yue)也(ye)就(jiu)五(wu)六(liu)百(bai)萬(wan)的(de)成(cheng)交(jiao)額(e)，占(zhan)我(wo)現(xian)在(zai)公(gong)司(si)的(de)比(bi)例(li)很(hen)小(xiao)。但(dan)是(shi)我(wo)非(fei)常(chang)清(qing)晰(xi)現(xian)在(zai)做(zuo)的(de)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，對(dui)我(wo)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)是(shi)代(dai)表(biao)著(zhe)什(shen)麼(me)，現在我90%以上的精力都在T97這個項目裏。
來源：受訪者
《中國企業家》：剛才也提到，現在T97是你第一次從線上轉線下，之前也轉型多次，通過多次的轉型和改變，你總結出如果轉型成功的首要特質是什麼了嗎？李瀟：先說一個前提，其實我一點都不想挑戰。如果淘寶網到今天為止一直保持過往的增長，我可能到今天還在開網店，我的轉型是被逼的。
我是1983年出生的，快40歲了。以我的能力和以前做的成績來看，如果一直在做同一件事，我今天應該已經有很好的代表作了，這些讓我很痛苦。咖啡在國內處於從無到有、conghenshaorenhedaobianchengdazhongyinpindejieduan，shinianzhihoudajiakendinghuihekafei，zheshinianshizengchangde。zengchangdetiliang，zheshiwomenkanyigexingyefeichanghexindeyaosu。zaizhezhongqingkuangxia，woxiwangzhecibuyaozhuanle，這次是終局，把T97做成我創業時的代表作。如果T97未來做的很好，我不會去挑戰什麼，我也沒有動力去挑戰什麼。我的目標是讓T97咖啡成為世界第一，三年之內做到中國市場第一，明年計劃出海。《中國企業家》：你剛剛提到一個詞“代表作”，你是把T97咖啡這個品牌的結果當成你的代表作，還是整個創業過程當成代表作？李瀟：這兩個都不是。就是很純粹的，就是一個好品牌，一個非常好的品牌。
具體一點，我兒子今年10歲，過15年25歲，我希望他結婚或者跟一個女生介紹自己的時候，能說T97咖ka啡fei是shi我wo們men家jia的de，是shi我wo爸ba做zuo的de。然ran後hou，對dui方fang說shuo好hao厲li害hai。他ta那na時shi可ke能neng要yao追zhui那na個ge女nv生sheng，他ta雖sui然ran不bu是shi他ta們men班ban裏li最zui帥shuai的de，更geng不bu會hui花hua言yan巧qiao語yu，也ye沒mei有you豐feng富fu的de泡pao妞niu經jing驗yan，很hen可ke能neng因yin為wei這zhe一yi句ju話hua，那na個ge女nv生sheng很hen想xiang嫁jia到dao我wo們men家jia。大da概gai就jiu是shi這zhe種zhong感gan覺jiao。
李瀟：這就是代表作，我們全家人，所有認識我的朋友都會引以為榮的一件事。肯定不是T97咖啡上市我賺了20億這結果。消費者一直喜歡，然後我的家族，我的同事，他們會覺得，一直在陪著T97去成長，這讓我非常非常驕傲，就像阿裏的“十八羅漢”一樣。
chuangyezhemeduonian，wozengjingjiechuguobijiaoduodeqian，zijiyeyoudianxiaoqian，yilianggeyikendingyou，weishenmehaiyaozheyangnuliquzuohaoyijianshiqing？kendingyouyigeyuandian。
我一直強調，不想把我自己往高尚的方向去走，絕對不是，我是很自私的。我做這些東西，其實都是為了讓我的人生更完整。大概在2019年，我36歲，我的本命年，我們非常順利，準備上市，但後麵需要重大轉型。
2019年到2020年期間，差不多半年多的時間，在考慮往哪邊轉。後來，我把這個事情想明白，就是要有代表作。
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