這幾年，零食折扣連鎖店明顯多了起來。

零食很忙、零食優選、鄰食魔琺、零食有鳴
、鎖味、戴永紅、零食倉、零食工坊等等等等
，它們從新一線城市開到五線
，以極低的價格紮根於社區，一年開出幾百上千家
，使得零食店成為難得的、在當下市場環境中仍在快速擴張的線下業態。

這輪零食店業態創新的核心是擠壓此前零食價值鏈中的毛利空間，將舊有渠道正常銷售中的50%毛利壓縮至約30%甚至以下，顯著降低終端零售價格，以薄利多銷的硬折扣姿態打開市場。

這部分價格下降空間的存在既與零食自身的品類特點（有品類無品牌
、小件、低客單、長尾、同質化嚴重等）有關，也與此前零食代表渠道在過往十餘年消費升級大潮中的選擇留下的市場空間、而在新市場條件下（社區業態成熟、供應鏈追求效率極致、連鎖加盟基礎設施完備）單店模型和商業模式得以重塑有關。

因此
，當2020年(nian)的(de)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)在(zai)備(bei)受(shou)投(tou)資(zi)人(ren)關(guan)注(zhu)的(de)長(chang)沙(sha)創(chuang)造(zao)了(le)社(she)區(qu)店(dian)超(chao)過(guo)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)店(dian)的(de)優(you)秀(xiu)業(ye)績(ji)，這(zhe)條(tiao)賽(sai)道(dao)受(shou)到(dao)愈(yu)發(fa)關(guan)注(zhu)
，也(ye)吸(xi)引(yin)了(le)諸(zhu)多(duo)同(tong)類(lei)型(xing)企(qi)業(ye)和(he)創(chuang)業(ye)者(zhe)投(tou)身(shen)其(qi)中(zhong)。

我(wo)們(men)將(jiang)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)視(shi)為(wei)硬(ying)折(zhe)扣(kou)以(yi)品(pin)類(lei)殺(sha)手(shou)形(xing)態(tai)在(zai)國(guo)內(nei)興(xing)起(qi)的(de)一(yi)個(ge)樣(yang)本(ben)。零(ling)食(shi)存(cun)在(zai)線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)未(wei)能(neng)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)，在(zai)拚(pin)多(duo)多(duo)未(wei)能(neng)照(zhao)到(dao)的(de)角(jiao)落(luo)，對(dui)應(ying)的(de)折(zhe)扣(kou)店(dian)誕(dan)生(sheng)於(yu)線(xian)下(xia)社(she)區(qu)的(de)價(jia)值(zhi)窪(wa)地(di)時(shi)期(qi)，也(ye)掀(xian)起(qi)了(le)一(yi)輪(lun)低(di)價(jia)熱(re)潮(chao)。

硬折扣類似於美國折扣店模式
，通過減少運營成本、改gai變bian原yuan有you價jia值zhi鏈lian的de利li潤run分fen配pei模mo式shi等deng方fang式shi，最zui終zhong降jiang低di渠qu道dao的de零ling售shou價jia。硬ying折zhe扣kou的de出chu現xian與yu消xiao費fei者zhe的de價jia格ge敏min感gan度du提ti高gao緊jin密mi相xiang關guan，也ye要yao求qiu渠qu道dao方fang本ben身shen以yi極ji致zhi降jiang本ben增zeng效xiao的de核he心xin思si路lu運yun行xing。而er由you於yu此ci前qian國guo內nei零ling售shou的de發fa展zhan過guo於yu盲mang目mu、粗放和低效，留給硬折扣店的改革空間其實很大，這類硬折扣店也正在給現有零售格局造成衝擊。

01

上一代渠道依賴高毛利

在從生產到銷售這條利益鏈上，與零食有關的原有價值分配體係的形成，既與貨端的品牌有關，也與場中的渠道有關。

零ling食shi品pin牌pai對dui於yu渠qu道dao從cong來lai就jiu不bu是shi強qiang勢shi的de。從cong物wu資zi短duan缺que時shi代dai中zhong最zui早zao走zou出chu並bing出chu現xian的de零ling食shi銷xiao售shou渠qu道dao，是shi出chu售shou炒chao貨huo和he蜜mi餞jian的de街jie邊bian店dian

，和he大da大da小xiao小xiao的de商shang超chao和he賣mai場chang。

從上遊品牌端的角度，前者通常出售不帶任何品牌標識的散裝產品，而後者的競爭中早期即存在像比巴卜、奧利奧這樣的外資零食巨頭，國內的零食生產幾乎可以說是從頭起步，並天然伴隨進入門檻低

、同質化嚴重等問題。

品pin牌pai與yu渠qu道dao不bu斷duan變bian化hua和he博bo弈yi的de關guan係xi體ti現xian在zai，這zhe一yi時shi期qi，商shang超chao賣mai場chang等deng其qi實shi也ye在zai緩huan慢man鋪pu開kai，並bing呈cheng現xian出chu明ming顯xian的de區qu域yu化hua特te征zheng，這zhe給gei全quan國guo性xing品pin牌pai的de出chu現xian增zeng加jia了le難nan度du
；渠道為王的屬性也導致零售商的絕對強勢
，受製於其向供應商收取各類通道費、促銷費和拉長賬期的經營模式，終端售價被推高
，以高毛利為運轉模式的價值鏈形成。

另一方麵，通道費等的存在也使得品牌方需要忌憚進場成本、傾向於打造強勢大單品。悖論在於，零食並不是一個存在絕對大單品的品類。

財報顯示，即便是良品鋪子的最大單品豬肉脯
，其5億銷售額在公司整體93億的年營收中也僅占5.4%。實際上，在零食品類中除如堅果
、板栗
、瓜子、豬肉脯等少數經過長時間沉澱和驗證的單品外，大多數產品的銷量並不高。消費者對於零食天然是不斷嚐新、非計劃性消費的，品類複購或許穩定
，但單品複購極低。

xiaofeiduanfensantixianzaishengchanduan
，bucunzaitaiduodadanpin

，qiezaizugoukuandepinleikuanduxia，lingshidechangweixiaoyingmingxian。liangpinpuzizaicaibaozhongjianglingshihuafenweijianguochaohuo、果幹果脯、肉類零食
、素食山珍、糖果糕點和其他六個分類，每個大分類下又包含諸多形態各異的產品
，總SKU數控製在1500餘個。若按照全行業來算
，零食SKU數應該有數量級的上升。

同質化
、長尾、低di客ke單dan價jia，也ye意yi味wei著zhe零ling食shi存cun在zai大da量liang的de中zhong小xiao廠chang家jia和he中zhong小xiao品pin牌pai，市shi場chang集ji中zhong度du有you限xian，用yong有you品pin類lei無wu品pin牌pai來lai概gai括kuo也ye並bing不bu為wei過guo。這zhe是shi零ling食shi能neng從cong商shang超chao賣mai場chang中zhong外wai溢yi出chu來lai

，形xing成cheng垂chui類lei專zhuan營ying店dian的de基ji礎chu土tu壤rang。

消費端分散反饋在渠道端
，傳統的綜合日雜小店限製於門店麵積和貨架容量，出售的零食往往隻有少數幾十種

；大商超雖然擁有數萬個SKU，但具體到零食的品類通常也隻有兩三百種

，仍比不上專門出售零食的垂類店。

2000年代初，百草味、良品鋪子
、來伊份、老婆大人等線下零食專營店開始出現，它們伴隨大學城這類擁有消費能力和消費需求的新場域而興起，提供上千種數量更多的SKU選擇。

同(tong)時(shi)
，由(you)於(yu)橫(heng)向(xiang)對(dui)標(biao)的(de)是(shi)被(bei)推(tui)高(gao)的(de)商(shang)超(chao)售(shou)價(jia)，這(zhe)類(lei)零(ling)食(shi)專(zhuan)營(ying)店(dian)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)自(zi)誕(dan)生(sheng)起(qi)也(ye)是(shi)建(jian)立(li)在(zai)高(gao)毛(mao)利(li)的(de)運(yun)轉(zhuan)之(zhi)上(shang)的(de)。表(biao)現(xian)之(zhi)一(yi)即(ji)是(shi)在(zai)自(zi)有(you)渠(qu)道(dao)中(zhong)采(cai)用(yong)貼(tie)牌(pai)式(shi)的(de)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)區(qu)隔(ge)，以(yi)突(tu)出(chu)自(zi)身(shen)差(cha)異(yi)化(hua)。

隻是同樣由於早期線下業態的擴張較為緩慢、qiezhiyinghejiamengliangzhongxingtaidegeziquedianyeshangweidedaorihoushuzihuahezhongtaihuadezhulijiejue，zhexiechuileidianyerengyixiaofanweidequyukuozhangweizhu。zhidaolingshidezhuyaozhanchangbufenkaishixiangxianshangzhuanyi，zhexiequdaopinpaideyingxianglicaikaishizhenzhengfahuichulai。

以2012年三隻鬆鼠首次參加天貓雙十一並獲食品類GMV第一名為起點
，到2019年三隻鬆鼠完成上市但線上和線下均受到挑戰為止，在零食三巨頭（良品鋪子、三隻鬆鼠、百草味）的共同推動下，零食的線上滲透率在此間實現了從幾乎為0到近15%的突破。

消費升級是這段時間的主旋律，三隻鬆鼠最早的爆品無疑是堅果
、碧根果和夏威夷果。發軔之初
，這些產品的差異化足夠明顯，也因此培育了一定的線上零食購物習慣。

但(dan)零(ling)食(shi)的(de)品(pin)類(lei)特(te)點(dian)最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)限(xian)製(zhi)了(le)零(ling)食(shi)的(de)線(xian)上(shang)銷(xiao)售(shou)
，使(shi)得(de)它(ta)未(wei)能(neng)達(da)到(dao)像(xiang)美(mei)妝(zhuang)和(he)寵(chong)物(wu)等(deng)的(de)高(gao)滲(shen)透(tou)率(lv)，並(bing)近(jin)幾(ji)年(nian)停(ting)滯(zhi)不(bu)前(qian)，早(zao)早(zao)成(cheng)為(wei)存(cun)量(liang)市(shi)場(chang)。

啟承資本認為
，線下是更符合消費者零食購買習慣的場景。線上解決的是大單品
、深庫存的問題
，為了使原本低客單價、小(xiao)件(jian)的(de)零(ling)食(shi)能(neng)夠(gou)覆(fu)蓋(gai)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)，商(shang)家(jia)傾(qing)向(xiang)於(yu)出(chu)售(shou)大(da)包(bao)裝(zhuang)的(de)高(gao)客(ke)單(dan)產(chan)品(pin)，即(ji)便(bian)是(shi)套(tao)餐(can)或(huo)者(zhe)大(da)禮(li)包(bao)銷(xiao)售(shou)也(ye)隻(zhi)能(neng)是(shi)相(xiang)對(dui)固(gu)定(ding)的(de)組(zu)合(he)搭(da)配(pei)
，無(wu)法(fa)做(zuo)到(dao)像(xiang)線(xian)下(xia)一(yi)樣(yang)完(wan)全(quan)的(de)散(san)裝(zhuang)自(zi)選(xuan)。而(er)購(gou)買(mai)更(geng)多(duo)小(xiao)份(fen)但(dan)多(duo)類(lei)的(de)嚐(chang)新(xin)型(xing)消(xiao)費(fei)，才(cai)是(shi)最(zui)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)訴(su)求(qiu)。

同tong時shi，早zao期qi電dian商shang類lei產chan品pin的de所suo謂wei差cha異yi化hua也ye迅xun速su被bei同tong質zhi化hua填tian平ping，尤you其qi在zai電dian商shang無wu差cha別bie比bi價jia的de環huan境jing下xia
，價jia格ge戰zhan被bei更geng加jia赤chi裸luo的de擺bai在zai台tai麵mian上shang。當dang流liu量liang紅hong利li也ye逐zhu漸jian消xiao失shi
，形xing勢shi無wu疑yi更geng加jia嚴yan峻jun。線xian上shang優you勢shi品pin牌pai向xiang線xian下xia轉zhuan移yi成cheng為wei發fa展zhan的de必bi然ran。

而為了與線下整體的同質化繼續區隔，同時展現高舉高打的品牌形象
，它們的新店往往開進購物中心

，良品鋪子在2019年還正式提出了高端化策略。

但事實證明，這一代零售垂類店的線下生意也並不好做
，良品鋪子的門店數量在2016年中即超過2千家後終於在今年上半年突破3000家


，三隻鬆鼠則在半年內淨關店近200家、占期初門店總數的18%。

數據顯示，2020年休閑零食按銷售規模計
，食品店及食品市場占46%

，超市及便利店占37%，網上渠道貢獻13%。

在占近半數的線下食品店銷售中，門店數量最多的來伊份也僅有3700餘家，且98%的門店分布在江浙滬地區，全國性的零食連鎖其實尚未出現。直到這輪的零食折扣店創業，掀起新一輪的集體擴張。

零食折扣店的核心是絕對低價。

根據品牌官方披露的數據，零食很忙的毛利為18%、零食優選控製約在22%左右，與商超及上一代垂類店的50%上下相距甚遠。

「上一代零食專營店還是把零食當做一個細分品類在做
，是一個專業渠道，認為它的受眾不那麼寬
、不是主要消費場景，因此需要中高毛利去維持商業模型」，啟承資本的投資人稱，「在零食很忙你基本看不到單價超過60元/斤的商品，這其實是人群選擇。零食很忙的客群是全客群，價格都是消費者能夠普遍接受的。」

在去掉成本較高的部分肉類零食、海產類零食後，零食很忙的主打款是8.8元/斤的膨化類和烘焙類產品。窄門餐眼的數據也顯示
，零食很忙的客單價為38元，良品鋪子

、來伊份和老婆大人的客單價則分別為56元、61元和70元。

除零食外，這些門店還通常搭配銷售同樣低價的包裝食品、牛奶飲料、酸奶等，1.2元的農夫山泉和怡寶、2.4元的百歲山，既能夠承擔一定的引流作用，也能進一步提升消費頻次。

這樣一來
，在整體低價的銷售策略下，零食折扣店將麵向的客群擴展到全年齡層，並且打開了從新一線到五線城市的擴張空間。

chuncuidijiabingbunanzuodao

，hulianwanggongsishaoqianjiukeyi。danruheshiqiyenenggouzaibaozhengjueduidijiadeqingkuangxiahainenggouzhengchangyunzhuan

，zhebeihouqishishizhenggeshangyejiazhilianyiciweijibendiandezhongsu。

零食創業者虎哥認為，一般來說，價格下降空間通常來自於資金成本、供貨成本、租金和人力、庫存等多個環節的創新和改良

，並要求企業以極致效率為核心思路。

資金成本的壓縮來自於新一代零食折扣店一般采用現金采購、無賬期，且不收取入場費
、通道費
、促銷費等其他費用。這些在商超體係司空見慣的後台費用和資金占用使得供應商叫苦不迭，給商超的供貨價也被迫拉高；而與商超直接麵對的是消費者、長銷售周期不同，零食折扣店本質是把貨賣給加盟商
、現金回款迅速，充沛的現金流也能在供應商處獲得更多的成本讓渡。

直接向品牌或高層級的經銷代理商采購
、qudiaozhongjianhuanjieyeshihuodedigonghuochengbendefangshizhiyi。dangengzhongyaodeshi，youyuruqiansuoshuodelingshishengchanshangyouhendachengdushangchuyuyoupinleiwupinpaidezhuangtai，younenglibianbiehefajuegengjuxingjiabidegongyingshang，yeshilingshizhekoudiandejichuyaoqiuzhiyi。

區別於良品鋪子、來lai伊yi份fen等deng上shang一yi代dai零ling食shi渠qu道dao，這zhe輪lun零ling食shi店dian放fang棄qi了le對dui自zi有you品pin牌pai的de執zhi著zhe。這zhe使shi得de它ta們men的de選xuan品pin更geng加jia靈ling活huo，也ye能neng依yi據ju市shi場chang變bian化hua迅xun速su迭die代dai新xin品pin，而er自zi有you品pin牌pai經jing曆li從cong生sheng產chan到dao包bao裝zhuang設she計ji、品控一整套流程，開發周期至少要3個月。

2022年，虎哥以蘇南市場為起點，聯合創立了一家名為哢吃虎的零食折扣超市。她把零食品牌分為四類：第一類是國內國外的知名品牌、國民品牌；第二類是近年來不斷湧現的網紅品牌；第三類是大眾認知度不高、但在經銷商體係中已經存在多年、被內行人所認可的經銷商品牌；第四類是完全白牌
，來源可能是工廠副牌或代工廠自貼牌等。

第一、二類品牌的主要作用是展示絕對低價，取決於零食企業的供應鏈效率。而後兩類品牌的組合，則考驗了渠道質量背書、掌握消費者偏好的能力。能夠將「經銷商品牌」替換成自己渠道背書的白牌，是最大的渠道利潤來源。

這是對行業經驗累積的要求。也因此
，如零食優選連鎖店總經理李超（他本人曾經是白象和徐福記的代理商）曾對媒體表示，零食連鎖行業中，由經銷商轉型來創業的非常多。

zujinherenlichengbenshidandianmoxingzhongdedatou。badiankaizaishequshijiangdizujindezhongyaofangshi。shequlixiaofeizhegengjin，qieyongyouwendingrenliu，zaihouyiqingshiqigengshouliansuopinpaideqinglai，dangranzheyeyuxiaoqubiaozhunhuapeizhichengdushangsheng、底商生態逐漸成熟有關。據了解
，長沙的社區店甚至將租金占比控製在5%以內。

啟承資本創始合夥人張鑫釗也曾向我們舉例零食很忙在節約人力成本方麵所做的兩個細節。一是整箱運輸、基本不拆零，這同時要求訂單係統、上新模式和動銷邏輯的搭配調整

，但無疑降低了用人工作量
；二是不做促銷，也就不需要導購的角色。這樣一來，店員隻需要簡單陳列和保持門店清潔即可，對他們的要求更低、也就意味著人力成本可以更低。

庫ku存cun管guan理li與yu過guo期qi風feng險xian等deng隱yin性xing成cheng本ben有you關guan，尤you其qi對dui於yu像xiang零ling食shi這zhe類lei以yi散san稱cheng為wei主zhu的de銷xiao售shou模mo式shi。因yin此ci
，零ling食shi折zhe扣kou店dian在zai包bao括kuo前qian端duan銷xiao售shou數shu據ju等deng的de整zheng個ge數shu據ju體ti係xi和he調tiao配pei貨huo分fen配pei上shang都dou有you優you化hua。

基於以上種種舉措
，零食折扣店圍繞著絕對低價這一原則搭建了從采購到終端銷售的整套流程。也因為包括數據的標準化
、選址的標準化、選品的標準化和門店員工的簡易工作化，零食折扣本身具備門店快速複製的能力，且下沉空間寬廣
，理論上的門店規模存在萬店可能。

逐zhu日ri資zi本ben創chuang始shi合he夥huo人ren劉liu行xing健jian認ren為wei，零ling食shi折zhe扣kou店dian的de低di毛mao利li模mo型xing本ben質zhi上shang是shi一yi種zhong能neng力li的de要yao求qiu，它ta意yi味wei著zhe對dui於yu經jing營ying效xiao率lv的de要yao求qiu極ji高gao。而er在zai低di毛mao利li模mo型xing運yun轉zhuan的de過guo程cheng中zhong，又you會hui產chan生sheng強qiang大da的de飛fei輪lun效xiao應ying：門店通過好選址和好商品去大量吸引客流、把門店的銷售額做高，以滿足低毛利下的高銷量要求，因此對於門店的綜合能力要求很高；這樣的模式又能吸引來優秀加盟商
，讓他們願意配合總部、願意承擔資金風險；加盟店越來越多，管理成本和總部費用會進一步降低。

這個過程中所謂飛輪的磨損，將主要出現在選品的精準程度
、對消費者需求的把控程度
、對資金的使用效率和對終端的把控能力上。「從這幾個維度出發，目前看下來零食折扣店效率其實是遠高於傳統零食分銷渠道的。」劉行健稱。

事實也證明

，這輪零食折扣店擴張的速度非常之快。零食優選的迄今門店數700餘家
，而據零食很忙所在地長沙市雨花區發布的信息顯示，零食很忙在2022年8月的門店數量已突破1500家，2022年全年銷售額預計為60億元。

其中，零食很忙在湖南大本營的門店數量超過1200家
，其在地密度已經另一家湖南知名企業絕味食品（門店總數1.3萬餘家，其中湖南門店數約900家）。

但也有觀點認為，雖然零食折扣店仍在創業熱潮、擴(kuo)張(zhang)迅(xun)速(su)

，實(shi)則(ze)是(shi)借(jie)助(zhu)了(le)上(shang)遊(you)分(fen)散(san)和(he)渠(qu)道(dao)分(fen)散(san)的(de)紅(hong)利(li)，回(hui)到(dao)門(men)店(dian)端(duan)，不(bu)同(tong)折(zhe)扣(kou)品(pin)牌(pai)店(dian)與(yu)店(dian)之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)異(yi)很(hen)小(xiao)，到(dao)達(da)一(yi)定(ding)階(jie)段(duan)後(hou)仍(reng)會(hui)陷(xian)入(ru)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)泥(ni)潭(tan)，是(shi)否(fou)能(neng)達(da)到(dao)理(li)想(xiang)規(gui)模(mo)仍(reng)有(you)待(dai)檢(jian)驗(yan)。

在折扣店的極致效率打造之外
，也出現了諸如薛記炒貨這類以極致體驗為出發點的又一類新型炒貨零食店，主打貨賣一大堆（預包裝+透明包裝散稱）、門店現烤和先嚐後買。

小零食，大生意。