文：Gawaine

來源：滿意公司（ID：mygsok）

一個問題，是先盈利了再連鎖，還是先連鎖了再盈利？

很(hen)常(chang)見(jian)的(de)情(qing)況(kuang)是(shi)，某(mou)些(xie)品(pin)牌(pai)自(zi)己(ji)的(de)直(zhi)營(ying)門(men)店(dian)明(ming)明(ming)挺(ting)賺(zhuan)錢(qian)的(de)，於(yu)是(shi)順(shun)理(li)成(cheng)章(zhang)開(kai)始(shi)做(zuo)招(zhao)商(shang)加(jia)盟(meng)
，結(jie)果(guo)加(jia)盟(meng)店(dian)做(zuo)得(de)一(yi)塌(ta)糊(hu)塗(tu)。本(ben)來(lai)好(hao)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)，硬(ying)是(shi)被(bei)拉(la)低(di)了(le)口(kou)碑(bei)，最(zui)後(hou)沒(mei)人(ren)願(yuan)意(yi)加(jia)盟(meng)了(le)。

某(mou)些(xie)品(pin)牌(pai)自(zi)己(ji)的(de)直(zhi)營(ying)店(dian)沒(mei)有(you)多(duo)少(shao)盈(ying)利(li)
，但(dan)外(wai)麵(mian)的(de)人(ren)感(gan)覺(jiao)看(kan)上(shang)去(qu)不(bu)錯(cuo)
，也(ye)吸(xi)引(yin)了(le)一(yi)批(pi)加(jia)盟(meng)商(shang)想(xiang)要(yao)加(jia)盟(meng)。這(zhe)時(shi)候(hou)老(lao)板(ban)又(you)開(kai)始(shi)猶(you)豫(yu)，自(zi)己(ji)都(dou)做(zuo)不(bu)了(le)多(duo)少(shao)盈(ying)利(li)


，還(hai)開(kai)放(fang)做(zuo)加(jia)盟(meng)

，要(yao)是(shi)把(ba)招(zhao)牌(pai)搞(gao)砸(za)了(le)怎(zen)麼(me)辦(ban)？於(yu)是(shi)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)增(zeng)長(chang)也(ye)長(chang)期(qi)受(shou)阻(zu)。

這兩種方式的離不開同一個核心：標準化的單店盈利模型。

開1家門店、10家門店和100家門店之間最重要的區別是什麼。

1家門店也許尚無模型可言，10家門店已經具備了連鎖經營必須的單店模型，而100家門店的單店模型絕對更為準確。

什麼是單店盈利模型

？

通過單店經營將盈利模式不斷打磨，形成一套可以跑通大眾市場的


，並可低成本實現複製的單店模型。

以yi上shang的de兩liang種zhong常chang見jian情qing況kuang，實shi際ji上shang都dou是shi單dan店dian盈ying利li模mo型xing尚shang未wei打da磨mo好hao。第di一yi種zhong門men店dian已yi經jing實shi現xian了le單dan店dian盈ying利li
，但dan加jia盟meng商shang卻que無wu法fa照zhao搬ban
，問wen題ti出chu在zai無wu法fa實shi現xian準zhun確que複fu製zhi。第di二er種zhong門men店dian在zai複fu製zhi上shang更geng為wei容rong易yi
，但dan本ben身shen盈ying利li能neng力li沒mei有you提ti上shang去qu。

良好的連鎖擴張應當是既準又穩的。

準：可以準確複製。如何更精準
，唯有標準化，梳理一套可盈利可複製的門店標準模型
，並輸出給加盟商。

很多老板經常搞錯了著重點，招商的時候總是致力於像加盟商描述自己的店有多賺錢，以此吸引對方加盟。

qishiduiyujiamengshanglaishuozuizhongyaodebingbushinidemendianruheruhe
，ershitanengbunengbanidemendianchenggongfuzhidaotazijishouli
，chufeinizhixiangzhuanwanjiamengfeijiupaolu。fouzenidemendianzaizhuanqian
，jiamengshangzhuanbudao，pinpaidekuozhangyeshishibaide。jiuxiangzhiqianhuoguodeshengxianjiameng“呆蘿卜”，其前置倉的模式複製成本很高，導致加盟商輪番倒台。

輸出一套易複製的單店模型給你的加盟商，告訴他如何幫他運營門店一起賺錢
，他的加盟意願一定比隻看你賺錢更高。

穩：穩定的盈利模式。直營、加盟
、聯營
、托管、員工合夥等，選擇一種最適合自己且是能夠實現盈利的。

單店盈利是連鎖企業能夠擴張的基礎性建設，目前很多連鎖企業都普遍麵臨的問題是怎麼樣進行單店盈利的提升。

因yin為wei讓rang你ni的de加jia盟meng商shang穩wen定ding盈ying利li，是shi保bao護hu品pin牌pai形xing象xiang的de最zui有you力li手shou段duan。火huo鍋guo品pin牌pai某mou合he莊zhuang
，為wei什shen麼me現xian在zai人ren人ren嗤chi之zhi以yi鼻bi？明ming明ming不bu怎zen麼me賺zhuan錢qian

，靠kao著zhe資zi本ben的de包bao裝zhuang把ba直zhi營ying門men店dian打da造zao成cheng財cai富fu密mi碼ma，哄hong得de一yi眾zhong加jia盟meng商shang蜂feng擁yong而er入ru。而er這zhe些xie加jia盟meng商shang中zhong，不bu乏fa有you人ren一yi年nian就jiu虧kui400萬。

所以這些連鎖品牌都必然失敗。梳理出合理的單店盈利模型，才是良性發展的基礎。

首先了解一下門店盈利公式：淨利潤=交易客數量×平均客單價×毛利率-成本費用

這很簡單，我們要做的就是將影響門店淨利潤的四大因素：交易數量、平均客單價、綜合毛利率、成本分別拆分，再來考慮它們都會受到什麼影響。

交易客數量會跟什麼有關

？

對線下門店來說自然跟入店人數有關，入店客戶不一定全部買單，所以又跟成交率有關，最後再細分到更小的影響因子。

例如，顧客為什麼會進店消費，也許是店址方便
，裝修吸引甚至單純產品好。如何提升我的門店進客數量
？

重慶一位開火鍋店的老板
，給自己的店想了一個辦法，每天飯點安排一個師傅在店門口現炒火鍋紅油
，因為底料炒太久容易糊。

但(dan)其(qi)實(shi)這(zhe)個(ge)紅(hong)油(you)已(yi)經(jing)是(shi)成(cheng)品(pin)不(bu)需(xu)要(yao)再(zai)加(jia)工(gong)了(le)
，這(zhe)位(wei)老(lao)板(ban)這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)目(mu)的(de)不(bu)是(shi)為(wei)了(le)展(zhan)示(shi)什(shen)麼(me)手(shou)工(gong)炒(chao)料(liao)，而(er)且(qie)為(wei)了(le)讓(rang)熱(re)鍋(guo)猛(meng)炒(chao)的(de)紅(hong)油(you)味(wei)道(dao)飄(piao)散(san)出(chu)去(qu)，吸(xi)引(yin)聞(wen)到(dao)香(xiang)味(wei)的(de)食(shi)客(ke)進(jin)店(dian)消(xiao)費(fei)。

也有開烘焙店的老板修了一個明檔廚房
，開一個大窗，讓產品烘焙時的香氣直接飄滿整條街
，然後在門口豎一個大牌“別再找了
，香氣就是從這裏飄出來的！”。

事實證明這招是有效的，這位老板的火鍋店，每到飯點都座無虛席，而那家烘焙店也日日售罄。

直接被產品所吸引的顧客，其進店率和成交率是最高的。

平均客單價會跟什麼有關
？

消費單價和購買數量。所以要密切關注：門店的產品定價是否合理、產品線範圍是否豐富等等。有一家連鎖飾品品牌叫ACC超級飾
，會員製是其拉攏顧客的核心手段。在ACC門店內，隻要消費達到99元，就能成為會員享受半價。幾副耳環標價99元
，購買的同時就成了ACC的門店會員
，商品結算時便隻需要了49.9元。

對於消費者來說，半價優惠總比本身實惠更能刺激瞬時的消費欲。而99元相對ACC來說
，比起作為滿減門檻，更多是用來吸引用戶加入會員從而實現重複購買的一種方式。

設計合理的消費方式
，是提升客單價的良策，而非單純提價。

綜合毛利率會跟什麼有關？

商品結構。例如可以規劃產品線，哪些是引流產品（爆品但不賺錢，如山姆超市39.9的烤雞）、利潤產品（主要利潤來源）、粘性產品（高複購）、湊單產品（顧客一般不會太計較實用性與價格）等。

成本費用呢
？

其由固定成本和可變成本組成。固定成本例如房租、基本工資、稅費、水電費、yuangongxiaoshoutichengdengdeng。kebianchengbenzecunzaiyugongyinglianshangmian，danqieji，qingwuqingyiyasuochengben，yinweichengbenjiangdisuodaozhidechanpinbianhua
，kenengzhijiedaozhijiaoyikeshuliangdedafujiangdi。

當門店可以盈利之後
，合適的組織結構是第二個發展關鍵。

根據連鎖企業的生命周期特征
，一般有三種。

第一種：職能型組織結構

簡jian單dan來lai說shuo就jiu是shi從cong上shang到dao下xia的de管guan理li架jia構gou
，按an經jing營ying管guan理li職zhi能neng劃hua分fen部bu門men
，並bing由you最zui高gao經jing營ying者zhe直zhi接jie指zhi揮hui各ge職zhi能neng部bu門men的de體ti製zhi。譬pi如ru一yi間jian小xiao公gong司si，從cong老lao板ban到dao管guan理li者zhe再zai到dao普pu通tong員yuan工gong，指zhi揮hui由you最zui高gao領ling導dao層ceng層ceng往wang下xia執zhi行xing。大da多duo數shu小xiao微wei企qi業ye都dou是shi這zhe樣yang的de結jie構gou。

優點：

它快速、靈活、維持成本低且責任清晰。直線-職能型組織結構比直線型組織結構具有優越性。它既保持了直線型結構集中統一指揮的優點，又吸收了職能型結構分工細密、注重專業化管理的長處，從而有助於提高管理工作的效率。

缺點：

屬於典型的“集權式”結構，權力集中於最高管理層，下級缺乏必要的自主權；

各職能部門之間的橫向聯係較差
，容易產生脫節和矛盾；

職能型組織結構建立在高度的“職權分裂”基礎上，各職能部門與直線部門之間如果目標不統一
，則容易產生矛盾。特別是對於需要多部門合作的事項

，往往難以確定責任的歸屬；

信息傳遞路線較長，反饋較慢，一旦客觀條件變化，一切又要等待上級重新安排。

第二種：跨區域組織結構

dangjingyingburuzhenggui
，lirugaiqiyezaimougechengshiyijingchengweiquyuqiangshipinpai，juyouyidingdeyingxiangli，zhunbeiwangwaidikuozhanghuojiameng，zongzhixuyaojinxingmendianfuzhishi，zhinengxingdezuzhijiagoujiubianchangmojile。

此時的架構需要轉變為跨區域組織結構。

譬如企業想在湖南拓展市場，就需要在湖南地區設立運營分部和授權給當地負責人，然後想辦法把成功經驗複製到湖南地區。

zheshiyaokaolvdejiushizongburuhejinxingfunenggeimendian
，liruxuanzhiruhebiaozhunhua，jiandiandeliuchengruheguifan
，kaidianqiandezhunbeigongzuohekaiyehoudeyunyingbiaozhun

，yijimendiandeguanjiangangweiruhebiaozhunhuafuzhihedandiantouzihuibaofenxiyucedengdeng。

因(yin)此(ci)需(xu)要(yao)強(qiang)化(hua)總(zong)部(bu)職(zhi)能(neng)，完(wan)善(shan)總(zong)部(bu)架(jia)構(gou)，例(li)如(ru)這(zhe)時(shi)候(hou)需(xu)要(yao)設(she)立(li)訓(xun)練(lian)部(bu)門(men)，負(fu)責(ze)培(pei)養(yang)和(he)選(xuan)拔(ba)人(ren)才(cai)，以(yi)及(ji)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)完(wan)善(shan)公(gong)司(si)章(zhang)程(cheng)和(he)製(zhi)度(du)
，門(men)店(dian)一(yi)多(duo)管(guan)控(kong)起(qi)來(lai)不(bu)好(hao)操(cao)作(zuo)，就(jiu)需(xu)要(yao)組(zu)建(jian)督(du)導(dao)部(bu)門(men)。

家樂福在中國采取的正是這種模式：

優點：

決策權下放；

職能部門之間高效地進行協調；

部門容易適應地區及客戶方麵的各種變化；

適應不穩定客觀條件中的變動
；

缺點：

各個業務單元隻關注本地區市場，很難形成區域聯合；

資源分享不夠及獨立業務的規模經濟導致高成本
；

第三種：混合型組織結構

即管理層采取職能型架構而各執行層采用跨區域架構，類似711便利店的模式。

優點：

總部統一指導，授權區域分部管理運營
；

注重外部問題可以保證服務更滿足客戶需要；

對市場形勢的變化作出更快的反應,如有需要,能夠傳遞和分享資源
；

能夠使用靈活的、針對性強的方案來進行市場開發；

缺點：

可能會重複建立一些職能部門；

影響規模經濟效應
；

區域分部協調難度高；

總部管控力度弱；

一般來說，啟動期的連鎖企業，0-20家門店大多是職能型組織結構，樣板打造，簡單高效。擴張期的連鎖企業
，20-100家門店大多是跨區域組織結構，明確方向，適當放權。

變革期的連鎖企業
，100家門店以上大多是混合型組織結構，強修內功
，模式創新。

這三種組織結構
，基本就是連鎖企業從一家門店到全國連鎖的組織演變過程。