文：金梅

來源：礪石快消

在守業這件事上
，全球醬油市場占有率70%
、歐美市場占比90%的日本企業龜甲萬，是當之無愧的楷模。它熬過封建時代和工業革命
，361年來從家庭小作坊蛻變成現代化大型企業，堪稱奇跡。

在進取這件事上，龜甲萬同樣可圈可點，它是日本第一個在美國站穩腳並打響的品牌
，比豐田、索尼都要早。1949年就成功上市，堪稱全世界最早的醬油上市公司。

在創新這件事上，龜甲萬同樣值得敬佩
，從做醬油到釀酒再到生化科技，它完美地為世界展現了一個品牌超前的戰略眼光和穩健、有魄力的成長。

13世紀醬油製作技術從中國傳入日本，但直到16世紀日本才開始生產。

1615年6yue

，mingchaodewanlisishisannian，diyicizaizhengzhihejingjishangtongyileribendefengchenxiujizhengquan
，beidechuanjiakangzangyuxiongxiongdahuozhizhong，ribendouchengcongdabanbianweidongjing。weilezhancaochugen，dechuanjiakangyaoduifengchenshidezhuisuizheganjinshajue。

一位叫真木茂的女子，在她丈夫自殺之後，帶著小兒子兵三郎扮成農家模樣，開始了15年的逃亡生活。大旱餓不死手藝人，逃亡期間她改姓為茂木，並通過學習改良

，創造了一套醬油釀造技術。就這樣龜甲萬開始了300多年的家族手藝傳承。

1630年，母子二人終於在江戶（現今的東京）北邊30英裏外的小農村——yetiandingjuxialai。yetianshiribenweishubuduodedadouhexiaomaigaochanquzhiyi
，youfengfudeyuanliaochubei。zhelidaofanmaoxingshengdejianghu，youjianghuchuanheligenchuanliangtiaozhuyaodeshuidao，keyuanheyunshuwentiyeyingrenerjie
，weiguijiawandefazhandahaolejichu。

1661年，龜甲萬的醬油正式投產。由(you)於(yu)堅(jian)持(chi)純(chun)良(liang)的(de)傳(chuan)統(tong)發(fa)酵(jiao)技(ji)術(shu)，並(bing)且(qie)具(ju)有(you)獨(du)有(you)的(de)專(zhuan)利(li)曲(qu)菌(jun)
，其(qi)醬(jiang)油(you)鮮(xian)甜(tian)美(mei)味(wei)
，成(cheng)為(wei)愛(ai)吃(chi)魚(yu)的(de)日(ri)本(ben)人(ren)提(ti)味(wei)去(qu)腥(xing)的(de)必(bi)備(bei)。經(jing)過(guo)數(shu)代(dai)的(de)傳(chuan)承(cheng)，龜(gui)甲(jia)萬(wan)的(de)知(zhi)名(ming)度(du)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)。

1838年
，龜甲萬做了一項睿智的決策
，向幕府將軍申請了“龜甲萬”的官方商標認可。為了提升品牌的認同感與忠誠度
，它在提供高產品質量的同時，讓其六角形商標不斷做品牌露出。

在(zai)那(na)個(ge)不(bu)知(zhi)營(ying)銷(xiao)為(wei)何(he)物(wu)的(de)年(nian)代(dai)，茂(mao)木(mu)家(jia)族(zu)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)資(zi)讚(zan)助(zhu)職(zhi)業(ye)相(xiang)撲(pu)選(xuan)手(shou)
，還(hai)印(yin)製(zhi)飾(shi)有(you)精(jing)致(zhi)龜(gui)甲(jia)萬(wan)商(shang)標(biao)的(de)紙(zhi)燈(deng)籠(long)和(he)紙(zhi)傘(san)，廣(guang)為(wei)發(fa)送(song)。他(ta)們(men)甚(shen)至(zhi)還(hai)在(zai)巴(ba)黎(li)訂(ding)製(zhi)了(le)華(hua)麗(li)的(de)金(jin)色(se)標(biao)簽(qian)，讓(rang)龜(gui)甲(jia)萬(wan)的(de)醬(jiang)油(you)桶(tong)更(geng)為(wei)搶(qiang)眼(yan)。

早在1868年
，它就開始了跨國營銷，隨著日本移民將一桶桶醬油運往加州和夏威夷。為了打響品牌，它還在1872年、1873年獲得阿姆斯特丹和澳洲世界博覽會優質產品的推薦證書。1906年
，龜甲萬在美國和德國完成了商標注冊。

1917年，隨著一戰爆發，醬油需求加劇以及家族各根係企業內部競爭的惡化
，茂木家族、高梨家族
、堀切家族的8家小企業合並，成立野田醬油株式會社（1964年改名為龜甲萬醬油株式會社），形成“八家共治”的局麵。

為了避免沒有能力的家族成員參與經營，八家合並時確定了一條嚴格的規矩：“每家每代隻允許一個人加入公司，而且不保證進入公司的人一定能成為董事。”這意味著八支家係需要鉚足了勁培養優秀的接班人。同時家族之外的優秀職業經理人也可以競爭企業接班人
，從而保證企業基業長青。

gongsiguimobuduanzhuangdadetongshi，guijiawanyeshunyinggongyehuachaoliukaishiziwogaizao。guoquyizhijianchigufaniangzhideta，jiangyoudeniangzaozhouqichangdabannian。suizhehaineiwaishichanghuorehebukezudangdegongyehuaqushi，gongsikaishiyunyongxiandaihuadeshuiyayazhaji、輸送帶、升降機
、鍋爐
、鍋桶等設備和更先進的生物發酵工藝來提升效率縮短發酵周期。

工業化的改進，是以不傷害醬油品質為前提的，所以即便在糧食短缺戰爭困難的時代
，龜甲萬也堅持純糧釀造。龜甲萬堅信“做正確的事情，隻有堅持信念努力
，路才能越走越寬”。

1939年，龜甲萬建成了“禦用藏”

，每年生產50升醬油，供應日本皇室，其在日本的地位更加牢不可破。

日本俗語“和食始於醬油、終於醬油”，堅持品質的龜甲萬正是頂級饕客的首選
，他們甚至吃顆皮蛋
，也要淋上龜甲萬醬油。

龜甲萬並非日本前100大公司，但卻是國際化推廣做得最好的公司。它把醬油賣到了根本不吃醬油的100多個國家，被日本商界視為奇跡。其以醬油為跳板，更進一步拓展市場的行為，更令很多日本公司自歎不如。

youyubentushichangyouxian，guijiawanzaishijiushijijiuzouchuleguomen。erzhanshiqijinglileyiduandichaozhihou，kandaoerzhanzhiliuribendewaiguoren，xihuanshangleribenjiangyoupengrendeliaoli，20世紀50年代，在茂木友三郎的帶領下，公司信心滿滿地衝回了海外市場。

日本商界有一種流行的說法：“1956年，美國人認識了給日本皇室供應醬油的龜甲萬
；第二年，他們看見了第一款日本豐田車皇冠
；此後
，他們才又看見了索尼電器。”

而且跟豐田
、索尼提供美國研發產品的“平替”思路不同，龜甲萬是把本土的產品賣給美國人
，難度要大得多。

1956年，為了快速打開局麵，在美國哥倫比亞讀完MBA學位的茂木友三郎，帶領龜甲萬高舉高打
，買下了美國總統大選開票統計的熱門時段
，播出電視廣告。廣告一出，美國最大連鎖超市——賽福威（Safeway）就找上了門，美國的市場隨之打開。

1965年
，公司開始研究在美國設廠的可能性。1972nian

，fengtianqichehesuonidianqihaizaikaolvshifouzaihaiwaishechangshi，guijiawandemeiguoweisikangxingzhougongchangyijingpotudonggong，bingzaiciniantouchan。genciqianmaigeigedideribenshikesilubutong，zheyiciguijiawanyaobajiangyoumaigeiwaiguoren。

他們自信滿滿
，國外沒有醬油那龜甲萬就沒有對手。可問題是怎麼建立外國人對醬油的需求，並培養醬油的消費習慣呢？

通tong過guo對dui美mei國guo人ren食shi譜pu的de分fen析xi
，他ta們men找zhao到dao美mei國guo最zui日ri常chang的de食shi材cai與yu醬jiang油you最zui完wan美mei的de搭da配pei，然ran後hou量liang身shen定ding做zuo了le專zhuan屬shu醬jiang油you和he烹peng飪ren方fang法fa。公gong司si讓rang員yuan工gong住zhu進jin美mei國guo的de各ge個ge社she區qu，通tong過guo學xue習xi英ying語yu的de機ji會hui
，測ce試shi和he推tui廣guang醬jiang油you食shi譜pu。

此後他們還將醬油烹飪的西餐搬進超市，讓客人免費品嚐；通過報紙雜誌宣傳醬油的好處，通過舉辦烹飪比賽、餐廳培訓、社區準媽媽培訓來培養消費習慣；他們甚至配置了醬油巡回車挨家挨戶的示範醬油的使用方法，從而讓醬油無孔不入的進入美國人的餐桌。

70年代初期，龜甲萬在德國設立了6家日本鐵板燒連鎖牛排屋，讓外國用戶體驗用照醬、壽喜燒鹵汁、甜不辣混料、熱炒醬、照燒烤肉醬和甜酸醬等佐料與食材的完美碰撞。此後龜甲萬的牛排屋在歐洲遍地開花，通過“口味馴化”逐漸拿下了歐洲市場。

有能力將醬油帶給歐美人的龜甲萬，同樣將葡萄酒帶進了消費量幾乎為0的日本市場，並助力葡萄酒拿下了日本酒類消費五分之一的市場份額。

60年代龜甲萬開始釀製
、販賣葡萄酒。它的聰明之處在於
，沒有將葡萄酒定義為西方酒

，而是將它定義成了“健康飲品”。讓業務員在金融街，提供商業人士免費品嚐，並推廣葡萄酒佐餐的新思路，反響很好。1970年大阪萬國博覽會上，他們將葡萄酒與日本新貴深度綁定營銷，讓葡萄酒成了品位的象征。

借助歐美的餐廳和健康俱樂部，龜甲萬把日本葡萄酒也帶到了國外。如今，龜甲萬有70%的營收來自海外市場，且醬油的銷量僅占一半不到。半個世紀以來
，其產品在北美和歐洲的銷售量一直保持穩定增長。

但身為一個強調傳統工藝、時代傳承的家族企業
，龜甲萬很難跟銳意創新沾邊。可它偏偏做到了。

二er戰zhan之zhi後hou，由you於yu糧liang食shi短duan缺que
，駐zhu軍jun向xiang龜gui甲jia萬wan施shi壓ya要yao求qiu其qi生sheng產chan化hua學xue合he成cheng醬jiang油you。麵mian對dui巨ju大da的de政zheng治zhi壓ya力li

，它ta研yan發fa出chu充chong分fen利li用yong大da豆dou的de生sheng產chan方fang法fa，並bing說shuo服fu了le駐zhu軍jun。為wei了le推tui廣guang純chun釀niang造zao醬jiang油you的de理li念nian，龜gui甲jia萬wan還hai將jiang技ji術shu和he專zhuan利li都dou免mian費fei公gong開kai了le。

這種自掘墳墓的做法
，並沒有葬送龜甲萬的護城河。正如其CEO 堀切功章所言，“所謂傳統，不過是創新的不斷累積”。

龜甲萬沒有把醬油釀造當作傳統手藝
，而是當作了人類曆史上最古老的生物科技。大豆
、小麥和鹽混合發酵釀造醬油的過程
，就是一個蛋白質轉化成氨基酸的過程。其搖身一變

，成為了具有悠久曆史的生物科技公司
，並將2/3的研發經費全都投在生物科技上。

目前
，龜甲萬擁有國內和全球專利超過500項，醬油中含有300多種芳香成分，在技術加持下能讓醬油的甜
、酸、鹹、苦、鮮達到微妙的平衡，加熱時還會散發出標誌性的“引起食欲的芳香”，所以古法釀造已經不再是龜甲萬的金剛鑽。

自1977年申請第一項生物科技專利以來，龜甲萬向前景更廣闊的生物科技不斷進發。其整個產品線也已涵蓋了工業、藥劑和醫學診斷用的黴菌和微生物等領域的250多種產品。

龜甲萬在擴展品類時並不是“什麼火就做什麼”

，而er是shi巧qiao妙miao地di利li用yong自zi己ji現xian有you的de優you勢shi做zuo拓tuo展zhan，在zai醬jiang油you釀niang製zhi的de各ge個ge環huan節jie精jing耕geng細xi作zuo。比bi如ru，曾zeng經jing涉she及ji葡pu萄tao酒jiu釀niang造zao就jiu是shi源yuan於yu對dui發fa酵jiao技ji術shu的de了le解jie。它ta因yin為wei做zuo醬jiang油you對dui豆dou子zi頗po有you研yan究jiu就jiu從cong豆dou乳ru做zuo起qi
，再zai一yi步bu步bu擴kuo展zhan到dao各ge種zhong飲yin料liao。

它還因為與植物打交道，成為了公認的雜交植物和基因工程研發的先鋒。龜甲萬正利用基因接合、細胞融合等科學技術
，製造出新產品，使他們的核心產品能朝永續經營的方向邁進。

沒有一個成功模式，可以讓企業長治久安，唯有不斷地創新和打破自我。

buguo，dabiantianxiawudishoudeguijiawanyeyoushishoudeshihou。mairuxindeshijihou，tazhengshijinjundalushichang，caiquxiaozhonghuadeshichangcelve，zhugongshangliushehuidexiaofeiqun。danruhuajin20載
，它卻在中國市場栽了跟頭，被海天、美味鮮、李錦記等擠在逼仄的角落。

進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)較(jiao)晚(wan)的(de)龜(gui)甲(jia)萬(wan)，由(you)於(yu)產(chan)量(liang)和(he)工(gong)藝(yi)瓶(ping)頸(jing)，銷(xiao)量(liang)一(yi)直(zhi)起(qi)不(bu)來(lai)，價(jia)格(ge)也(ye)一(yi)直(zhi)偏(pian)高(gao)。國(guo)內(nei)眾(zhong)多(duo)企(qi)業(ye)在(zai)高(gao)中(zhong)低(di)端(duan)賽(sai)道(dao)的(de)金(jin)字(zi)塔(ta)產(chan)品(pin)布(bu)局(ju)
，讓(rang)龜(gui)甲(jia)萬(wan)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)異(yi)常(chang)逼(bi)仄(ze)，它(ta)想(xiang)要(yao)在(zai)中(zhong)國(guo)分(fen)一(yi)杯(bei)羹(geng)絕(jue)非(fei)易(yi)事(shi)。

同樣在國際市場上叱吒風雲的蠔油一哥——李錦記
，曾經依靠推出低價蠔油和各類拌飯醬，一年的海內外營收達到百億美金級別。但堅持高端定位的龜甲萬
，如今年營收僅為約20億美金。

它的高端化堅守到底是否正確，也許隻能留給後人評說了。但毋庸置疑的是，作為一家360多年的企業，曆經滄桑的龜甲萬的確值得學習。