在中國，賣水是一門好生意。

中研產業研究院數據顯示
，我國瓶裝水市場規模從2014年的1237億元增長至2019年的1999億元，2021年已突破2000億元。未來幾年瓶裝水市場規模仍將以8%-9%的速度增長，2025年有望突破3000億元。

麵對如此巨大的市場空間，瓶裝水新老品牌們自然不會熟視無睹。因此，我們看到了農夫山泉在已經成為瓶裝水TOP1品牌後
，繼續推出新品“白開水”，切入熟水細分賽道；怡寶發布新品“怡寶露”切入高端瓶裝水市場......而瓶裝水新品牌們同樣爭先恐後地進入這一賽道，比如元氣森林就推出了自己的瓶裝水品牌“有礦”、蜜雪冰城也推出自己的飲用水品牌“雪王愛喝水”；還有前段時間一夜爆紅的人參水“一整根”......

毫無疑問，瓶裝水是最難創新、競爭最為激烈的賽道之一。同時

，又因為其具備剛需屬性、穩定的增速和千億級的市場規模
，這也就奠定了其也是一條具備高成長性的黃金賽道。

根據近幾年瓶裝水行業的推新品情況來看
，大部分新品賣點集中在水源地
、營養元素、包裝
、細分人群和細分場景層麵，比如元氣森林的“有礦”便是以富含礦物質、微量元素為核心賣點，農夫山泉則向來主打長白山純淨優質水源

，而前段時間爆火的“一整根”則是針對工作壓力大的上班族......

圖片來源：農夫山泉
、元氣森林官網及知乎

guoneixinpindesilujibenshangdoushicongshuibenshenchufa，zheyedailaichuangxinshangdetongzhihuawenti。haiyouqitadelukezouma

？birushuozaiyinshuifangshishang？yijialaizimeiguodechuchuangpinpaijiuzaichangshigaibianrenmendeheshuixiguan，bangzhuxiaofeizhecongheshuizhonghuoqudaogengduolequ、更多營養價值。最終他們獲得驚人的增速。

與生俱來的飲水方式，豈是說改就能改的嗎？Waterdrop到底有何秘訣？

Waterdrop成立於2016年，品牌創始人兼CEO Murray曾經是著名的管理谘詢公司波士頓的谘詢顧問。與其他大多數癡迷於科技領域的同事不一樣，Murray一直以來都對看似有些枯燥乏味的飲料行業“情有獨鍾”。

Murrayrenwei
，zicongyongshangluoxuangaihou，yinshuixingyezaiyemeiyoushenmexinxiandeshiqingfashengle。bangeshijiyilai

，renmenxiguanyuzaijiebiandebianlidianhuozhechaoshigoumaiyinliao，danyidexianxiagoumaiqudaoxianranxianzhilezheyixingyedechuangxin。erqie
，jiangpingzhuangdeyinliaocongshengchandichangtuyunshudaoxiaoshoudi，chengbengaoangqiexuyaohaofeidaliangdenengyuan。

這zhe不bu是shi一yi個ge很hen好hao的de解jie決jue方fang案an，一yi是shi目mu前qian在zai這zhe樣yang的de模mo式shi下xia生sheng產chan出chu的de飲yin料liao大da多duo美mei味wei與yu健jian康kang並bing不bu共gong存cun，二er是shi瓶ping裝zhuang的de飲yin料liao也ye不bu便bian攜xie，盡jin管guan市shi麵mian上shang已yi經jing有you了le各ge種zhong迷mi你ni裝zhuang，攜xie帶dai起qi來lai仍reng然ran不bu是shi一yi件jian容rong易yi的de事shi。

飲料如何做到美味、健康，同時又避免大費周章的物流運輸過程
，滿足消費者攜帶方便的需求
？Murray想到了壓縮方塊——一種融合了各種天然成分和營養元素的無糖立方體。它體積小、易運輸
，消費者隻需要將一小塊放進水裏便可以快速得到健康
、營養、美味的飲料。正是得益於小巧體積

，Waterdrop確立以線上為主要銷售方式。與線下渠道相比，無疑讓銷售範圍大大擴展。

圖片來源：Waterdrop官網

從市場反饋的數據看，Waterdrop已經取得了不俗的成績。成立僅5年的時間


，營業收入便達到1億美元，其中線上銷售占比80%~90%。在2017~2020年之間
，Waterdrop的年均增長率超過400%！

在資本市場，Waterdrop同樣是香餑餑
，今年2月份，Waterdrop完成了由淡馬錫領投的B輪融資
，金額高達6000w歐元。據Waterdrop透露，這筆資金將主要用於擴大其在美國的業務。

Waterdrop的產品線主要包括兩類產品：無糖小方塊(Microdrink)和飲水器具(Drinkware)。無糖小方塊主要以盒裝形式出售，一盒包括12顆方塊。Waterdrop還專門為無糖方塊產品線設置了兩款細分產品——無糖方塊飲和無糖方塊茶。其中，無糖方塊飲包含14種口味
，成分主要包括14種不同的植物，並且不同的植物成分對應不同營養功效的方塊。比如YOUTH係列方塊則主要由青春抗老的維生素（維生素C、B2
、B3）和養生植物（人參、蘆薈、桃


、生薑）組成。

圖片來源：Waterdrop官網

無糖方塊茶主要針對熱飲場景。除了方塊茶，產品線還增加了茶杯、茶具、保溫杯、茶杯墊等周邊衍生產品。

圖片來源：Waterdrop官網

飲水器具是在2021年Waterdrop收購了Purgaty之後才擴展出來的產品線，主要包括Lucy智能瓶蓋和其他一些常規的水杯
、水壺等。

非常值得一提的便是Lucy智能瓶蓋
，它主要通過紫外線輻射係統對水進行殺菌和過濾，可以以接近100%的滅活效率殺死水中潛在的病毒和致病細菌。同時
，Lucy智能瓶蓋還與Waterdrop自主研發的Hydration App聯動
，長期跟蹤和記錄消費者的飲水行為
，並按時提醒消費者正確的飲水時間，幫助消費者養成良好的飲水習慣。

圖片來源：Waterdrop官網

梳理Waterdrop產品線設置的先後順序，我們能清楚地看到，盡管Waterdrop一直將自己的品牌使命定位為“鼓勵人們多喝水”，但從2016年成立到2021年收購Purgaty，這近六年的時間裏，Waterdrop似乎都沒有在“水”上下功夫，它把主要的精力都放在了水以外的東西，也就是它的核心產品無糖方塊微型“飲料”上。

這似乎有些“反常”。按照國內企業的一般思路
，“鼓勵人們多喝水”最重要的第一步應該是打造卓越的水“質”，才能吸引消費者的關注。

看似本末倒置，其實別有用心。水是否足夠優質，消費者是很難立刻感知到的。

Waterdrop的高明之處在於：把水和營養元素剝離開
，將本不可見的營養元素和成分轉換成肉眼可見的小方塊
，消費者在喝水時可自主添加，這一輕量化DIY的方式瞬間將喝水變得更有趣
、也讓營養變得更可感知。

在將充滿趣味的飲水方式灌輸給消費者後，Waterdrop巧妙占領了消費者心智並獲取了信任。之後再通過收購技術公司Purgaty的方式
，回過頭來去提升那些“看不見的”產品力，比如水的純淨度、水的殺菌力度等，就顯得順其自然並且毫不費力了。

yibanlaishuo，yikuanbaopindedansheng，chanpinbenshenshizuiguanjianqiezuijibendeyingxiangyinsu，dankendingbushiweiyiyinsu。chanpinliqiangzhishishuominggaichanpinjubeichengweibaopindejiyinheqianli
，dannengfoujiangzheyangdeqianlifahuichulaijiushifenkaoyanyingxiaoheyunyingde“謀略”。Foodaily發現，Waterdrop的產品運營就非常有章法。

首先，目標人群定位先精準，後逐漸泛化。Waterdrop早期非常聰明地選中20~50歲(sui)女(nv)性(xing)作(zuo)為(wei)目(mu)標(biao)人(ren)群(qun)，選(xuan)擇(ze)這(zhe)一(yi)群(qun)體(ti)可(ke)以(yi)最(zui)大(da)化(hua)降(jiang)低(di)教(jiao)育(yu)成(cheng)本(ben)
，因(yin)為(wei)女(nv)性(xing)群(qun)體(ti)對(dui)水(shui)合(he)作(zuo)用(yong)認(ren)可(ke)度(du)高(gao)，多(duo)喝(he)水(shui)也(ye)經(jing)常(chang)被(bei)納(na)為(wei)美(mei)容(rong)建(jian)議(yi)。從(cong)這(zhe)類(lei)人(ren)群(qun)入(ru)手(shou)
，可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)地(di)輸(shu)出(chu)Waterdrop產品的功能特點。

並且，這個年齡段的女性出行普遍會帶手提包，而Waterdrop無糖方塊使用的前提便是需要消費者自己攜帶水杯
，女性的這一出行習慣同樣可以降低其嚐試Waterdrop這一新品牌和新產品的心理門檻。

Waterdrop度du過guo產chan品pin啟qi動dong期qi後hou，消xiao費fei者zhe的de初chu始shi教jiao育yu基ji本ben已yi經jing完wan成cheng。由you於yu喝he水shui本ben來lai就jiu是shi一yi個ge大da眾zhong行xing為wei

，並bing且qie如ru果guo隻zhi針zhen對dui女nv性xing消xiao費fei者zhe的de話hua，這zhe一yi市shi場chang就jiu不bu大da了le，缺que乏fa想xiang象xiang力li的de市shi場chang空kong間jian會hui影ying響xiang到dao品pin牌pai後hou續xu的de融rong資zi和he未wei來lai的de成cheng長chang。所suo以yi
，Waterdrop要想取得更大的成功，必定要擴大人群邊界。

這從它的產品線設置上也能得到驗證。Waterdrop最新增加了專門針對運動人群
、嬰幼兒人群的設計的水杯

、蓋子和無糖方塊產品。

圖片來源：Waterdrop官網

同時，其產品外觀設計也不再僅僅是追求女性向的美觀圖案，簡約中性風、運動潮酷風的設計也不斷地出現在不同的產品上。

圖片來源：Waterdrop官網

除了目標人群的運營調整
，Waterdrop還非常重視消費者。這主要體現在三個方麵——

其一，通過線下店渠道，重視消費者的產品反饋。Waterdrop最早起步於線下店
，創立初期，在維也納最大的購物大道Mariahilferstraße街上開設了第一家旗艦店。線下店最大的優勢是可以直接麵對消費者
，傾聽他們真實的聲音。因此，Waterdrop會主動邀請進店顧客對產品提出建議和反饋
，這對Waterdrop後續的產品迭代起到至關重要的作用。

據說，Waterdrop無糖方塊微型飲料的體驗裝最早本來是48粒裝
，聽了消費者建議後才改成現在的12粒裝。而且
，水杯和無糖方塊組合這一套裝形式也是根據消費者的想法而來。

圖片來源：Waterdrop官網

未來，Waterdrop還將繼續投資於線下店，開設更多的旗艦店和快閃店，幫助與消費者建立長期的關係。

其二，通過線上私域社群，維護與消費者的聯係。也許是在線下嚐到了甜頭，Waterdrop將線下與消費者的溝通方式搬到了線上。以Facebook為例，Waterdrop在Facebook上積累了15萬(wan)私(si)域(yu)會(hui)員(yuan)
，會(hui)員(yuan)每(mei)次(ci)購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)或(huo)完(wan)成(cheng)調(tiao)查(zha)後(hou)即(ji)可(ke)獲(huo)得(de)活(huo)動(dong)積(ji)分(fen)，積(ji)分(fen)可(ke)在(zai)購(gou)買(mai)限(xian)量(liang)版(ban)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)獲(huo)得(de)優(you)惠(hui)，並(bing)且(qie)會(hui)員(yuan)有(you)機(ji)會(hui)參(can)與(yu)新(xin)品(pin)測(ce)試(shi)並(bing)提(ti)供(gong)建(jian)議(yi)、幫助完善新品。

此外，Waterdrop也會分析消費者在電商平台的購後評論，目前已經累積了超過30萬條評論
，作為其後續產品迭代的重要依據。

其三
，通過APP端記錄消費者飲水行為，幫助消費者養成科學的飲水習慣。目前，Waterdrop主要通過Lucy智能瓶蓋和配套的補水APP共同跟蹤和記錄消費者飲水數據。Lucy智能瓶蓋自帶提醒功能，時刻提醒消費者不要忘記喝水。Waterdrop以科技的手段
，保持消費者對產品的好感，從而達到品牌與消費者之間的良性溝通。

圖片來源：Waterdrop官網

相比運營的常態化和日常化
，Waterdrop的營銷更多的是從“單點”進行突破，不斷地以某一個或者某幾個關鍵點作為切入口
，進行消費者教育和溝通。

其中
，女性和環保是兩個關鍵點。

針對女性群體
，Waterdrop一般以教育女性飲水習慣和傳達尊重女性的品牌形象為主。比如Waterdrop在今年婦女節發起對女性消費者係列采訪活動，通過問答形式揭露出女性群體在生活和工作中所遇到的歧視、偏見和不平等待遇，以此來拉近品牌與女性消費者之間的距離，幫助品牌贏得目標群體（女性）的好感。

圖片來源：Waterdrop官網

而就環保這一話題，Waterdrop與權威機構Plastic Bank合作開展廢物回收活動，Waterdrop每銷售一包無糖方塊，即從環境中收集一個廢塑料瓶。此舉旨在向消費者傳達Waterdrop無糖方塊可以減少塑料瓶使用這一特點。

圖片來源：Waterdrop官網

與其他飲料品牌相比，Waterdrop的營銷活動並不多，但營銷格局非常大
，無論是重視環保還是尊重女性，Waterdropzhanzaizugougaodudeyingxiaoliyishang

，congpangdadeshehuihuatizhonghuodezugouduodeguanzhuhepuguang。youyupinpaiyuzhelianggeshehuihuatideguanlianduhenqiang，duiyusuzaopinpaixingxiangherentonggandayoubiyi。

Waterdrop最大的創新在於兩點，一是將營養元素變為可視化的無糖小方塊，並將其與水剝離。第二點在於環保，Waterdrop的無糖小方塊顯著減少了塑料使用量，並有助於降低物流成本，最終實現低碳化。

Foodaily認為，國內企業對飲用水的創新陷入了一種思維定勢：過分專注於開發“好水”。“好水”本就是一種不可視、不可感的產品力，它的確很重要，但它難以被消費者輕易感知到。在絞盡腦汁開發出“好水”後，企業還需投入大量營銷預算去教育消費者。相比之下，Waterdrop的產品創新思路顯得尤為可貴！

還在糾結於如何造一瓶“好水”的品牌們，你們被這些海外企業的創新思路啟發到了嗎
？

參考資料：

京東超市發布礦泉水年度報告：礦泉水增速超飲用天然水8% 飲用水市場或現逆轉？

Waterdrop. The Viennese startup making millions with flavor cubes

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