在大部分人的印象中，蜜雪冰城就是一個發家於二三線城市的低價茶飲品牌。

3元的冰淇淋，4元的檸檬茶，6元的珍珠奶茶
，還有“你愛我
，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”這略尬的主題曲歌詞，以及略顯土炮的畫風，讓人下意識地在眼花繚亂的眾多茶飲品牌中輕視它的存在。

但是，蜜雪冰城最近發布招股說明書，它正準備上市。

招股書顯示
，2019年、2020年
、2021年，蜜雪冰城分別實現營業收入25.66億元
、46.8億元
、103.51億元，實現淨利潤4.41億元、6.31億元、19.12億元，三年下來盈利已經超過30億元。

30億這個數字大家可能沒什麼概念
，要知道奈雪的茶到2020年才實現微弱盈利1660萬元
，蜜雪冰城平均一年的淨利潤是奈雪的60倍。

即使和之前我們寫過的“賣算法”賣出亮眼成績的瑞幸咖啡（2022年二季度淨利潤2.675億元）相比
，蜜雪冰城的盈利能力也毫不遜色。

僅僅是因為低價策略搶占下沉市場，就能讓蜜雪冰城具有如此強大的吸金能力嗎？

其實，蜜雪冰城賺的不是消費者的錢
，而是搭建了一個龐大的加盟帝國，通過給加盟商銷售食品原材料和包裝掙取巨額利潤。

截至2022年3月
，蜜雪冰城共有門店22276家
，其中加盟店22229家（99.8%）
、直營門店47家（0.2%），幾乎全是加盟門店。

所以
，蜜雪冰城的打法與直營為主的奈雪、喜茶們完全不同。

這也暗示著，蜜雪冰城不是靠賣奶茶賺錢，而是靠他開拓的這2萬家加盟商
，這其中另有乾坤。

1997年，正在讀大學的張紅超在鄭州創立了“寒流刨冰”，1999年正式推出蜜雪冰城這個品牌。

在2006年以前，張紅超都隻有這一家店。

創業十幾年，起早貪黑，又主打平價，利潤微薄

，張紅超發現財富積累並不快
，他在心裏想：賣奶茶是不可能的，這一輩子都不可能靠賣奶茶掙錢的。

2007年，弟弟張紅甫加入成為第一代加盟商。張家兄弟倆一起摸索了一套成型的經驗之後，2010年，蜜雪冰城正式開始加盟模式，沒想到加盟的門店數量很快飆升並超過直營店數量。

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，zhanghongchaoxuyaocaigoudegeleiyuancailiaoshuliangyeyoulebaozhashizengchang
，tandingdandeshihougongchangcaigoubujinglixiaomimidigeiletayigegengdidejiage，biaoshiruguoxiacicaigoudeshulianggengduo，jiagehainenggengdi。

張紅超猛然發現
，他通過原材料進貨價和賣給加盟商之間的差價所賺的利潤，比他自己辛辛苦苦賣十幾年奶茶掙的錢還多。

張紅超心裏很快有了一個全新的計劃。

一方麵
，蜜雪冰城加快節奏招攬加盟商
，另一方麵
，張紅超在供應鏈上往前又邁了一步。

2012年
，蜜雪冰城開始自建工廠，次年成立了河南大咖食品有限公司，實現了核心原料的自產自銷。2014年
，蜜雪冰城又開始自建倉儲物流配送中心，成為全國首家物料免費運送的飲品品牌，為省外拓店打下基礎。

截至2022年3月，蜜雪冰城已經建立起252畝智能製造產業園
，13萬平方米全自動化生產車間，並在南方諸省籌建新的生產基地

，繼續強化其供應鏈體係。

這次蜜雪冰城在上市招股書中披露，擬IPO募資近65億元，所募資金也主要用於生產建設、倉儲物流配套建設


、完善營銷體係以及產品研發。

這是因為過去十年，蜜雪冰城從賣奶茶到賣原材料，嚐到了巨大的甜頭。

根據招股書，2021年，蜜雪冰城的主營收入中，銷售食材的比例達到了69.89%，包裝材料、設備設施、營運物資、加盟商管理等業務的收入比重分別為17.19%、6.72%
、3.5%
、1.89%。

銷售食品原材料才是蜜雪冰城的主要營收來源。

真可謂，淘金子不如賣鏟子。

放眼望去
，奶茶行業裏最賺錢的不是奈雪，不是喜茶，也不是Coco，而是賣紙杯的恒鑫生活
，賣紙袋的南王科技，賣奶精的佳禾食品，賣果汁的田野股份
、賣代糖的三元生物，賣調味料的寶立食品。

賣奶茶的利潤從來都不如賣原材料，張家兄弟早早地就看清了這一點。

為了賣原料給更多的奶茶店
，張家兄弟製定了一套獨特的加盟戰略
，以更快
、更廣地拓寬原料的“銷售市場”。

雖然走加盟模式的茶飲品牌不止蜜雪冰城一家。但是
，蜜雪冰城的門店數量和擴張速度在所有茶飲品牌中首屈一指。

目前
，蜜雪冰城的門店數量是第二名到第五名（古茗、書亦燒仙草
、茶百道、滬上阿姨）所有門店加起來的總和。

數據來源：蜜雪冰城招股說明書，2022.09.22

這或許與蜜雪冰城製定的獨特加盟戰略有關。

首先

，加盟門檻低。

和其他加盟品牌如滬上阿姨等動輒五六十萬元起步的開店成本比起來，蜜雪冰城37萬左右的開店成本
，可以吸引更多的加盟商。

蜜雪冰城自詡為“輕加盟模式”，平均不超1萬/年的加盟費，聽起來就比滬上阿姨1.66萬元
，書亦燒仙草2.98萬的加盟費實惠

，更別說Coco動輒150萬元的區域代理入場券。培訓費2000塊，也隻有其他品牌的一半左右。

蜜雪冰城還采用對不同區域收取不同加盟費的策略，省會城市1.1萬元/年

，地級市0.9萬/年
，縣級市隻要0.7萬/年，充分吸引不同資金能力的加盟商。

這兩年蜜雪冰城甚至減免加盟費
，如免收首年加盟費來吸引加盟商。

蜜雪冰城對加盟商的要求也很低
，官網上明確表示
，不需要有經營門店經驗即可加入，公司會提供全流程加盟支持體係。

而其他品牌，如書亦燒仙草則要求加盟商有一定店鋪選址能力及資源，具備店鋪管理經驗者優先
；一點點奶茶還會調查加盟商之前所開門店的經營情況，以評估其經營能力，通過培訓程序之後才接受加盟商的開店申請。

我們通過訪談一家奶茶店老板還得知，蜜雪冰城的培訓過程和其他加盟品牌比起來更為簡單
，選址後審批開店的速度也快。

其次
，有意推行密集開店政策。

一般來說
，加盟品牌都有“區域保護政策”，即給定範圍內隻會有一家同一品牌的門店。

但是，我們經常看到同一個區域有多家蜜雪冰城。我們團隊博士生說，在他們學校裏已經有5-6家奶茶店的情況下，蜜雪冰城還批準開了兩家
，隔壁學校也是。

官網聲稱
，老的加盟商開新店可以實現經驗的複製，增加門店存活率
，另一方麵，密集開店可以節約配送效率，減少配送成本。

這種密集開店策略，一方麵為蜜雪冰城提供了源源不斷的原材料購買需求。另一方麵，蜜雪冰城也借此進一步提高曝光度和知名度，無需為吸引加盟商投入大量的廣告宣傳費用。

招股書顯示
，蜜雪冰城2021年的銷售費用率僅為3.92%，同期一鳴食品、巴比食品等公司的平均銷售費用率為11.66%。

最後，“湊單滿減”的帶量采購優惠政策，推著老加盟商增開門店。

雖然在利潤分成上，蜜雪冰城表示不收取任何分成

，但是加盟店所有的原材料隻能從大咖國際（蜜雪冰城全資子公司）訂購。

其他加盟係茶飲品牌一般也要求加盟商在總部訂購原材料，但不是全部
，例如滬上阿姨允許加盟商自己訂購鮮奶
、鮮果類原材料。

但是蜜雪冰城卻要求鮮果也必須從總部訂購。

加jia盟meng商shang小xiao李li和he我wo們men說shuo起qi他ta增zeng開kai門men店dian的de經jing曆li，因yin為wei蜜mi雪xue冰bing城cheng對dui於yu冷leng凍dong和he冷leng藏zang的de原yuan材cai料liao是shi分fen開kai收shou運yun費fei的de，而er且qie不bu同tong種zhong類lei的de水shui果guo也ye不bu能neng湊cou單dan，每mei一yi種zhong鮮xian果guo一yi般ban需xu要yao的de數shu量liang很hen少shao，所suo以yi實shi際ji很hen難nan達da到dao免mian運yun費fei的de要yao求qiu，這zhe導dao致zhi鮮xian果guo這zhe部bu分fen的de運yun費fei成cheng本ben很hen高gao。

恰(qia)逢(feng)當(dang)時(shi)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)表(biao)示(shi)，有(you)加(jia)盟(meng)商(shang)想(xiang)在(zai)他(ta)家(jia)門(men)店(dian)周(zhou)圍(wei)申(shen)請(qing)開(kai)一(yi)家(jia)新(xin)店(dian)，暗(an)示(shi)被(bei)搶(qiang)生(sheng)意(yi)還(hai)不(bu)如(ru)自(zi)己(ji)開(kai)，小(xiao)李(li)權(quan)衡(heng)再(zai)三(san)，就(jiu)在(zai)附(fu)近(jin)又(you)開(kai)了(le)一(yi)家(jia)新(xin)店(dian)，反(fan)正(zheng)也(ye)可(ke)以(yi)攤(tan)薄(bo)運(yun)費(fei)等(deng)成(cheng)本(ben)。

蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)用(yong)自(zi)建(jian)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)牢(lao)牢(lao)地(di)拴(shuan)住(zhu)了(le)自(zi)己(ji)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)

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，但(dan)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)卻(que)不(bu)隻(zhi)賣(mai)原(yuan)材(cai)料(liao)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)。

憑借自家門店所打下的規模基礎
，大咖國際接連拿下了其他十多個茶飲品牌的供應鏈
，進一步擴大自己售賣原材料的市場範圍。

不過，任何事情都有兩麵性。

低加盟門檻、密集開店政策和帶量采購優惠，所導致的門店質量參差不齊
、愈發激烈的競爭
、以及越來越微薄的加盟利潤，也同時為蜜雪冰城的加盟體係埋下了一些隱患。

招股書顯示，蜜雪冰城報告期內分別增加了2998、6088、7643
、1772家加盟店
，也減少了380
、331、585、176家加盟店。

數據來源：蜜雪冰城招股說明書，2022.09.22

管理超2萬家的加盟門店不是一件易事。

因為加盟門檻低等原因
，蜜雪冰城在品控方麵做的一直不好。今年以來
，已有多家蜜雪冰城門店因食品問題被處罰，並屢屢登上熱搜榜單，令其口碑備受質疑。

今年6月
，龍山縣蜜雪飲品店因消費者在外賣的冰鮮檸檬水中發現蟲子
，被湖南省龍山縣市場監督管理局罰款1.2萬元；今年4月

，廣西桂林市恭城瑤族自治縣人民政府網站公布的行政處罰決定書顯示，恭城縣恭城鎮蜜雪冰城奶茶店因多袋“焙炒咖啡粉”過期
，被罰款2000元。

另外
，小紅書等平台上對蜜雪冰城還值不值得加盟的問題進行了討論
，由於門店數量越來越密集，競爭激烈
，市場見頂
，越來越多的蜜雪冰城加盟商表示，利潤非常微薄，回本周期至少要一年半甚至更長。

如果加盟商持續不賺錢，有可能造成大量加盟商退出的局麵，到時，蜜雪冰城去哪裏賣這麼多原材料？

或許是為了尋找加盟門店數量的“第二增長曲線”，蜜雪冰城在2017年也開始布局咖啡賽道，創立子品牌“幸運咖”，希望能夠繼續拓展它的原材料銷售版圖。

畢竟現在咖啡和奶茶越來越像，在原材料方麵也有很多相通之處
，有利於進一步實現蜜雪冰城在原材料供應方麵的規模經濟。

蜜雪冰城還瞄準了瓶裝水市場，推出了飲用天然水品牌“雪王愛喝水”，定價2元一瓶。

“雪王”的種種行動都表明，這家食品原材料公司急需一部新的故事來支撐它的進一步擴張。

此次IPO，蜜雪冰城擬公開發行不超過4001萬股人民幣普通股
，計劃募集資金約64.96億元。按此計算，蜜雪冰城的估值超600億元，是今年河南最大的IPO了。

不知道蜜雪冰城下一個故事，資本市場是否會買單呢
？