文：楊雪

來源：明亮公司（ID：suchbright）

2022年夏天，椰子水成了年輕人的飲料新寵。

相比於肥宅快樂水，年輕一代更傾向於健康水。椰子水作為自帶甜味、天然少添加的飲料，成了當下的一大熱門選擇。根據美團美食與咖門聯合發布的《2022茶飲品類發展報告》顯示，2022年椰子類茶飲專門店同比增長66.5%。一批主打椰子飲品的新品牌，正在不斷獲得資本和年輕消費者的關注。

近期
，「明亮公司」duihualekoukouyechuangshirenhaodaxin


，gongtongtantaokoukouyezaiyiqingyingxiangxiaruhenishituozhan
，xianxialiansuoruhejinxinglingshouhuachanpinxingtaidechuangxinhuatansuo
，yijicongbaokuanwanghongkouweidaoyonghuchangqigangxingxuqiudelijie。

公開資料顯示，其創始團隊深耕新鮮果汁行業超過15年
，2008年在國內率先開出芒果果汁連鎖店，2014年又打造了首家原創東南亞果汁店
，2020年在深圳創立了椰子水品牌蔻蔻椰，並在2021年連獲2輪數千萬級以上級融資，由青藍投資和頭頭是道進行。

好大心表示，由於經曆過十年以上新鮮果汁行業的周期
，蔻蔻椰觀察到這幾年顧客的訴求發生了快速變化，從“好喝”逐步轉向“喝好”，疫情更加速從“喝好”切換到“喝得起、喝得到”。關注健康
，天然低糖
，椰子水當之無愧成了健康水飲料中典型細分品類，蔻蔻椰作為“鮮萃椰子水”開創者，如何從網紅走向了長需，如何以天然鮮椰原料做基底，保持低卡少加料

，做好椰子水的基本款一直是蔻蔻椰的錨點。

市場初期，與奶茶店休閑的社交場景不一樣，椰子水更希望出現在日常場景中，以小而精的滲透式打開局麵，不追求過大的麵積和首店網紅經濟，把店鋪打造成年輕消費者生活的“gulu補水站”，在效率和利潤的平衡點開出新的門店形態，今年年底，蔻蔻椰預計將完成華南地區50家門店的布局。

為wei了le讓rang顧gu客ke實shi現xian新xin鮮xian椰ye子zi水shui自zi由you，蔻kou蔻kou椰ye在zai不bu斷duan探tan索suo多duo樣yang化hua的de椰ye子zi水shui單dan品pin
，開kai拓tuo豐feng富fu的de售shou賣mai渠qu道dao。在zai蔻kou蔻kou椰ye成cheng立li兩liang周zhou年nian之zhi際ji，正zheng式shi推tui出chu第di一yi款kuan預yu包bao裝zhuang產chan品pin——「袋椰粉萃」主打15元高性價比、隨身裝方便攜帶，7天質保，到家裝配送。在好大心看來

，預包裝不單單是把椰子水裝進去的動作，更是把公司在打造供應鏈的決心裝進去的過程。

如何做一款“世界椰子·中國造”的標杆椰子水，如何令包裝更安全、方便、無菌，還更有年輕化的識別度，這些都是蔻蔻椰在現階段不斷摸索的。

以下係經精編整理的對話節選：

Q：明亮公司

A：好大心 「蔻蔻椰」創始人

好大心（來源：受訪人提供）

Q：成立三年來
，蔻蔻椰的發展經曆了哪幾個階段
？

A：兩年前椰子隻被當作甜品
，椰子水還是茶飲的配角，到蔻蔻椰率先提出“椰子水鮮萃直飲不加料”，再到現在消費者把椰子水當日常的補水飲，三年以來我們的增長可以劃為三個階段：

第一階段是在茶飲行業做產品差異化。我(wo)們(men)首(shou)創(chuang)馬(ma)蹄(ti)爆(bao)珠(zhu)電(dian)椰(ye)水(shui)

，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)第(di)一(yi)次(ci)知(zhi)道(dao)椰(ye)子(zi)水(shui)的(de)喝(he)法(fa)可(ke)以(yi)這(zhe)樣(yang)有(you)創(chuang)意(yi)。一(yi)推(tui)出(chu)就(jiu)成(cheng)了(le)超(chao)級(ji)爆(bao)品(pin)
，其(qi)他(ta)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)競(jing)相(xiang)複(fu)刻(ke)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)
，我(wo)們(men)保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)月(yue)上(shang)新(xin)4款的速度
，在椰子水調飲行業留下了豐富的創意產品，一桶能量水
、隻此青綠椰、7度熱椰水等。

第二階段是深入供應鏈上遊拿椰子采購權，並自主研發椰子水的生產工藝。椰子水是天然食材


，對產區
、品類、采摘季節等有高要求，但因為進口和產季，容易產量不穩
、價jia格ge浮fu動dong。我wo們men團tuan隊dui憑ping借jie長chang期qi的de東dong南nan亞ya貿mao易yi資zi源yuan
，在zai初chu期qi就jiu以yi小xiao體ti量liang
，拿na下xia上shang遊you特te色se椰ye園yuan的de專zhuan屬shu采cai購gou權quan。隨sui著zhe這zhe兩liang年nian椰ye子zi使shi用yong量liang的de爆bao發fa式shi增zeng長chang
，我wo們men更geng是shi把ba上shang遊you椰ye子zi的de控kong貨huo權quan抓zhua在zai手shou裏li
，保bao證zheng了le源yuan頭tou的de穩wen定ding供gong給gei和he價jia格ge的de優you勢shi。

而傳統椰子品類門店采用手工開椰，有食品安全風險，為此蔻蔻椰自主研發了“鮮萃”的獨創的40多道工藝，這些標準化和安全的鎖鮮技術，才使得蔻蔻椰門店呈現出高科技的操作台麵
，以此形成極高的坪效
、人效和產品管控，把每一杯產品都盡力做足細節感。

第三階段麵臨疫情的重大考驗，門店轉而追求小而精的規模化，椰子水單品追求多樣化
，探索以預包裝的形式從門店走向更多銷售渠道。

就在上個月，我們正式推出了第一款預包裝7天短質保的鮮萃粉椰水，從鮮、活、珍
、香四方麵深化了“鮮萃椰子水”的內涵。除了線下門店可以購買，10月還將上線會員商城以及新搭建的抖店、小紅書店。還有更多的預包裝產品在籌備中，如14天質保的鎖鮮裝。

Q：目前蔻蔻椰主要的種類、單品和定價如何
？

A：我們分為5大種類：第一大類是果汁椰子水
，第二大類是草食椰子水，第三大類是椰乳椰子水
，第四大類是果咖椰子水，第五大類是預包裝產品。門店在售的SKU不超過20個。

天然椰子，糖度並不恒定，蔻蔻椰從核心工藝環節進行科技控糖，率先提出“鮮萃”椰子水最佳賞味糖度值。對比超過20度糖的奶茶
，蔻蔻椰對每杯都設定了糖度上下值

，既不能無味又不能超過10度，以保證用戶每天一杯健康複購的需求。

我們目前價格屬於行業中等，產品均價25元，今年還將推出小瓶裝和低一些價格區間的新品，向咖啡的單杯價格看齊，目標讓價格下沉至15到22元。

Q：今年深圳爆發了多輪疫情，蔻蔻椰作為深圳品牌

，遭受了哪些影響？拓店計劃有哪些調整？

A：yiqingzhixia，suoyoushitidiandoumianlinbijiaodadetiaozhan。dandianchengshiyidanzaoyudaoyiqing
，mendianjiuhuishoudaojudadezhijieyingxiang，jinnianxianxialiansuokaidiandejiezoudoubeidaluan。

2020年9月，我們在深圳萬象天地開出第一家線下門店
，接近一年的時間隻專注做好前三家店。等到2021年7月，我們供應鏈的量產成品出來之後，才開始規模化的拓店
，一個月平均3到4家，邊開店邊優化邊調整。

今年深圳疫情期間
，我們團隊還是非常忙碌
，分為三個小組：第一個是供應鏈小組
，駐紮到工廠做研發；第二個小組做門店店員的培訓，工時進行動態調理
，上班和培訓疫情期進行管理
；第三個小組做整體數字化組織係統梳理
，為接下來的發展做好充足的準備。

哪怕是疫情最嚴重的3月，我們也堅持不裁員、不降薪，通過“薪酬調整+培訓績效+滑動工時+累計分期補差”的方法
，給全員發放了全額工資，為後續的恢複營運定了心。

womenyesuizhitiaozhenglekaidiancelve，suoxiaolekaidianbanjing。jinnianjujiaozaishenzhenheguangzhou，niandikenenghuikaifaxinchengshi，danzongtiyizhunbeiweizhu，erbushimangmukuozhang。shenzhendemendianjixukai，guangzhouyefendanyixiekaidianrenwu。

4月在廣州開出了第一家門店，現在累積完成簽約的門店數有10家。深圳簽約在35家左右，今年年末預期達到華南地區50家左右的市場規模

，目前所有選址都是我親自全程參與
，並且營運+開發+財務要經過全麵核算和開測調研
，我們團隊說，選址的難度相當於選親。

蔻蔻椰的拓店速度，建立在消費者良性增長的基礎上和對待疫情謹慎的態度上
，兩者相加而成。

Q：開店初期專注隻做三家店的作用是什麼
，有什麼數據可以分享？

A：這(zhe)三(san)家(jia)店(dian)在(zai)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)定(ding)義(yi)為(wei)測(ce)試(shi)店(dian)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)開(kai)始(shi)會(hui)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)問(wen)題(ti)，需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)跟(gen)消(xiao)費(fei)者(zhe)融(rong)合(he)，不(bu)斷(duan)迭(die)代(dai)以(yi)找(zhao)到(dao)更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)的(de)單(dan)店(dian)模(mo)型(xing)。第(di)一(yi)家(jia)萬(wan)象(xiang)天(tian)地(di)是(shi)一(yi)家(jia)寫(xie)字(zi)樓(lou)店(dian)，第(di)二(er)家(jia)cocopark開在喜茶和奈雪旁邊，和新茶飲頭部品牌競爭、做差異化經營，第三家歡樂港灣則在旅遊景點附近，有遊客紅利。三家店分別是20年9月
、20年10月、21年2月春節開的。

數據方麵，萬象天地僅20平的精品店創造了最高近60萬營業額，cocopark近百萬，而歡樂港灣店更是4個月回本。最終
，百萬業績店、最高3.5萬坪效店的超好業績
，打磨出11%的超高人效、良性的門店利潤和較低運營成本的“三高一低”門店模型，全麵實現門店盈利良好。

這三家店是我們的實驗田
，幾乎沒有做營銷
，團隊甚至在開店初期都沒有開通大眾點評商務通。直到2021年7月，我們真正提出“蔻蔻椰隻做鮮萃椰子水”
，並有了批量化的鎖鮮椰子水，正式明確了品牌定位，才開始一定速度的拓展。

Q：門店類型方麵，已經推出或者計劃推出的有購物中心店

、寫字樓店、社區店、超級品牌設計師工廠店
、創新概念店。你們是怎麼分類和規劃的？

A：一開始
，大家覺得椰子水是奶茶配角的一種，但實際去市場跑下來，就發現它和奶茶的區別很大。奶茶有80%的價值是社交貨幣，品牌利用社交屬性去做營銷，聯名
、上新都能立竿見影看到效果。而椰子水的流量紅利有限，沒有加料的趣味感，一開始確實有點“小透明”。所以
，我們要明確自己的客戶在哪裏
、客戶的需求是什麼、該堅持的是什麼。

我們的開店策略是找到持續複購的客戶在哪裏。據我們觀察，椰子水用戶有三大痛點：第一能不能及時喝到
，第二能不能每天都喝得起
，第三才到不同品牌的競爭。

蔻蔻椰目前30多家門店
，采用區域精準密集的打法，主要兩種標準店，購物中心店和寫字樓店。既有50到80平的門店，也有19平的補水站店型。開店邏輯和網紅奶茶店不一樣
，更為接近瑞幸咖啡
，走全生活場景式布局。

我們有將近40萬的會員
，這些會員大量沉澱在上班、運動、回(hui)家(jia)的(de)路(lu)上(shang)
，逛(guang)街(jie)隻(zhi)是(shi)生(sheng)活(huo)的(de)小(xiao)部(bu)分(fen)。比(bi)如(ru)用(yong)戶(hu)運(yun)動(dong)後(hou)立(li)刻(ke)想(xiang)要(yao)健(jian)康(kang)的(de)補(bu)水(shui)，椰(ye)子(zi)水(shui)就(jiu)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)天(tian)然(ran)的(de)補(bu)水(shui)劑(ji)，發(fa)揮(hui)的(de)作(zuo)用(yong)和(he)奶(nai)茶(cha)並(bing)不(bu)同(tong)。因(yin)此(ci)有(you)的(de)店(dian)開(kai)在(zai)寫(xie)字(zi)樓(lou)和(he)運(yun)動(dong)場(chang)館(guan)附(fu)近(jin)
，都(dou)是(shi)為(wei)了(le)滿(man)足(zu)大(da)家(jia)及(ji)時(shi)補(bu)水(shui)的(de)需(xu)求(qiu)。開(kai)店(dian)要(yao)更(geng)具(ju)有(you)滲(shen)透(tou)力(li)，讓(rang)他(ta)們(men)去(qu)蔻(kou)蔻(kou)椰(ye)買(mai)椰(ye)子(zi)水(shui)
，像(xiang)去(qu)百(bai)果(guo)園(yuan)買(mai)水(shui)果(guo)一(yi)樣(yang)日(ri)常(chang)。

我們將在門店空間上保持克製，從購物中心到寫字樓，再到即將開出的大型社區補水站，錨定20到50平的小店，減輕租金和裝修成本
，增強對疫情的抗風險性。

Q：不同門店
、單品的複購率如何，如何提升複購？

A：常規購物中心店的複購率是30%，寫字樓店的複購率在50%以上。外賣的複購率在28%到30%左右，跟購物中心店差不多。因為寫字樓店對用戶的貼身性比較強，也將一部分外賣轉化到小程序下單、到店自提。

其中，爆款“一桶能量水”係列和招牌電椰水係列，點單率超過70%
，綜合複購率超過30%，會員複購率超過60%。其中會員的比例是40%是男性
，60%是女性，男性客戶還有上升的趨勢。人群方麵

，科技類的和白領的客戶比例更高，被評價為職場人每天除咖啡以外的第二杯。

我們現在有喝水快樂券，還有每個月定期的會員福利券
、9.9yuanxinpinchangxianquanbao，doushitongguoxiaochengxulaichixubuduandeshuchugeigaofugouderenqun。yuanlaidajiadoujiaodexianxiadianshiyigedaliuliangdechang，danwomenfanguolainaxianxiadianlaizuoneirong。tongguozhoubianyonghudemeirixiaofeichuda，yijibudingqidexinpinpinjianhuihedapaixianxialianmingdejuban
，zhexieliuliangdailaidezhuanhuagengweizhenshi。

為(wei)了(le)跑(pao)複(fu)購(gou)
，蔻(kou)蔻(kou)椰(ye)前(qian)兩(liang)年(nian)沒(mei)有(you)追(zhui)逐(zhu)流(liu)量(liang)，而(er)是(shi)提(ti)前(qian)布(bu)局(ju)供(gong)應(ying)鏈(lian)，這(zhe)在(zai)疫(yi)情(qing)後(hou)期(qi)發(fa)揮(hui)了(le)巨(ju)大(da)價(jia)值(zhi)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)賣(mai)出(chu)比(bi)大(da)多(duo)數(shu)同(tong)行(xing)更(geng)穩(wen)定(ding)和(he)新(xin)鮮(xian)的(de)品(pin)質(zhi)，但(dan)是(shi)售(shou)價(jia)低(di)出(chu)30%，從門店零售再到新推出的預包裝產品、未來想上貨架的盒裝椰子水。

接下來，蔻蔻椰計劃通過小紅書電商、抖音電商、甚至團購商城渠道做流量
、拓新客，並通過數字化係統的建立和第三方成熟SaaS工具的接口，以提升複購
，優化盈利。

Q：在前麵提到椰子水的供應鏈麵臨很大挑戰
，蔻蔻椰具體是如何進行優化？

A：houyiqingshidai

，zhenggeyezishuixingyemianlindezuidatiaozhanjiushigongyinglian。yezishuibuxiangnaicha
，biruxichayuanliaohepeifangdechengshuduhegongkaixingdouyijinghenqiangle，meiyouzhefangmiandehexinbilei，danyezishuizhenggemoshihaishiyouhendadechanyejiazhidetishengkongjian。

對比奶茶透明的供應鏈體係
，椰子水的供應鏈依然處於發力狀態和優化過程。長期以來

，椰子水在供應鏈端麵臨著三座大山：一，市場上通用的常溫椰子水，因為高溫殺菌，風味損失嚴重；二，門店現開的椰子水，存在較大的食品安全風險；三，不同產地的椰子水風味差異較大
，產品難以標準化，產地依賴季節依賴嚴重。

我們三家測試店還是現場開椰，在2021年6月抓緊調整椰子生產工藝。當時東南亞的疫情剛過
，國外專家協助我們研發了獨家“鮮萃”gongyi，congxianyechulidaosuoxiangongyi，zaidaomendianyingyong，doushiyixiliefuzaerxitongdegongcheng。koukouyedemubiaoshi，yongsannianduodeshijian
，zouchuyitiaozijiduiyezishuixianxiayingyongdexindejiejuegongyinglianquanxinjiejuemoshi。

目(mu)前(qian)
，蔻(kou)蔻(kou)椰(ye)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)了(le)自(zi)己(ji)的(de)工(gong)廠(chang)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)協(xie)同(tong)
，在(zai)東(dong)南(nan)亞(ya)有(you)鎖(suo)定(ding)的(de)椰(ye)園(yuan)
，東(dong)南(nan)亞(ya)也(ye)有(you)核(he)心(xin)的(de)開(kai)椰(ye)工(gong)廠(chang)。並(bing)且(qie)由(you)於(yu)蔻(kou)蔻(kou)椰(ye)的(de)使(shi)用(yong)量(liang)已(yi)經(jing)產(chan)生(sheng)一(yi)定(ding)規(gui)模(mo)化(hua)效(xiao)應(ying)，目(mu)前(qian)生(sheng)產(chan)線(xian)為(wei)獨(du)家(jia)鎖(suo)定(ding)模(mo)式(shi)

，優(you)先(xian)保(bao)障(zhang)門(men)店(dian)的(de)自(zi)用(yong)需(xu)要(yao)，能(neng)夠(gou)保(bao)障(zhang)100到200家的門店用量。

Q：預包裝產品的量產和研發是怎麼考慮的
？

A：預(yu)包(bao)裝(zhuang)椰(ye)子(zi)水(shui)現(xian)在(zai)處(chu)在(zai)一(yi)個(ge)探(tan)索(suo)和(he)調(tiao)研(yan)用(yong)戶(hu)階(jie)段(duan)，但(dan)是(shi)
，疫(yi)情(qing)加(jia)速(su)了(le)這(zhe)種(zhong)深(shen)度(du)融(rong)合(he)。但(dan)是(shi)，預(yu)包(bao)裝(zhuang)業(ye)務(wu)麵(mian)對(dui)的(de)市(shi)場(chang)以(yi)及(ji)所(suo)需(xu)要(yao)資(zi)源(yuan)，和(he)餐(can)飲(yin)門(men)店(dian)是(shi)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)的(de)。公(gong)司(si)需(xu)要(yao)判(pan)斷(duan)自(zi)己(ji)經(jing)營(ying)的(de)業(ye)態(tai)、現在所處的發展階段。我們目前聚焦在門店效率化的預包裝椰子水，快速的轉換線下客流和會員用戶。

我們觀察到這幾年顧客的訴求發生了變化，從“好喝”逐步轉向“喝好”，又從“喝好”逐步轉向“喝得起、喝得到”。疫情期間

，大家格外關注健康，椰子水也成了健康水飲料中典型細分品類
，從網紅走向了長需。

為wei了le讓rang更geng多duo顧gu客ke在zai非fei實shi體ti店dian渠qu道dao也ye能neng喝he到dao椰ye子zi水shui
，從cong去qu年nian開kai始shi我wo們men就jiu在zai籌chou備bei預yu包bao裝zhuang產chan品pin。今jin年nian年nian初chu
，深shen圳zhen疫yi情qing反fan複fu，罐guan裝zhuang椰ye子zi水shui成cheng品pin逐zhu步bu量liang產chan
，最zui終zhong在zai會hui員yuan商shang城cheng平ping台tai上shang架jia，不bu到dao30分鍾銷售上萬瓶。通過無需員工製作、倉庫發貨的模式，將椰子水發貨到用戶手中，這個極具創新度的產品增強了蔻蔻椰的抗風險能力。

這樣一來，用戶不僅沒有流失，反而複購的比例增大，複購率接近30%。因此，在一半門店無法堂食的狀態下
，蔻蔻椰的3月業績不降反升，4月恢複了70%的業績
，從5月份開始，蔻蔻椰的月度業績持續突破千萬。

Q：資料顯示
，你此前曾在央視2套做過10年記者。作為記者出身的創業者，和其他傳統的餐飲、互聯網創業者相比，有何優勢？

A：當時恰逢奧運會
，我從中學到了怎麼去組織
、協調不同部門，有比較豐富的管理經驗，相當於是在大公司成長起來的職業創業者。

我們團隊有騰訊、字節、jingdonghequchenshilaide，haiyouchayindengxingyezhimingdezhiyejingliren

，tamenyuanyijiarudaokoukouyezhejiaxiaogongsi，wojiaodeyeshikanzhonglewogerenzaizuzhixitongdejiansheheguanlinengli
，tuanduiweilainengyouwendingdeliangxingfazhan。

其qi次ci，我wo做zuo媒mei體ti出chu身shen，對dui用yong戶hu體ti驗yan的de抓zhua取qu比bi較jiao敏min銳rui。記ji者zhe就jiu是shi一yi個ge抽chou絲si剝bo繭jian去qu思si考kao內nei在zai邏luo輯ji的de工gong作zuo，像xiang撥bo洋yang蔥cong一yi層ceng層ceng摸mo到dao真zhen相xiang為wei止zhi，這zhe是shi我wo10年工作的經驗所在。當我做蔻蔻椰時
，能去偽存真、看到用戶真實的需求。

Q：蔻蔻椰對於接下來融資有什麼想法
？

A：我們去年進行了兩次融資，都不是處在風口上
，而是實實在在的業務驅動型融資。第一輪在去年7月
，第二輪融資在消費潮已經退潮的11月，都發生在下半年。今年消費整個大盤出現狀況
，蔻蔻椰也還是如期發展自身業務，強調利潤先行
，和前兩輪投資人的關係友好。

蔻蔻椰成立3年來在疫情煎熬中艱難成長，在茶飲大本營深圳麵臨最激烈的競爭
，從第一年年度營收200多萬，到第二年保持1000%的野蠻生長，2021年實現GMV 2300萬。哪怕在今年這麼嚴峻的環境下
，上半年仍然完成了去年3倍的GMV，每年複合增長率保持400%。

今年我們全麵開始盈利，目前開店擴張較良性和穩定。我們唯一要做的是平衡資本跟發展速度之間的關係，完成50家門店的目標後，會根據市場的情況考慮融資再擴張。今年仍以觀望為主。

我們和投資人達成了共識
，健康的食品產業鏈包括飲品在內，是接下來10年的發展和投資重點。喜茶其實2012年就出了，但2015年才發力資本化，2017年在全國快速鋪開。我認為所有品牌都有一個5到10年的成長周期，標準化椰子水這個領域將有巨量增長。

30家門店為開端，一線城市門店連鎖百店，還隻是特別小的一步。如何把椰子水打造成一款天然無添加的“國民型的新型果汁”，變成大家日常生活中必不可少的一部分
，才是蔻蔻椰的終局使命。