作為紫燕食品投資者之一的弘章投資
，我們是如何看待鹵味行業趨勢，以及未來的發展機遇？

在今天這一重要時刻
，和大家分享我們的一些思考和視角。

01

鹵製食品是以畜禽肉類、蔬菜、豆製品、水產品等食材
，通過鹵烹加工使其具有“色、香

、味、型”俱全的特點。

鹵製品加工過程是集煮製與調味二者於一身。

煮製是用水、蒸汽、油炸等加熱方式

，對原料進行加工的過程。

調味是根據鹵製品品種和調味料的特性及相互作用關係，在產品中加入特定調味料的過程。

上述過程奠定了鹵製產品的外觀、色澤、口感

、風味
、鮮味及香氣。

中國的鹵味文化源遠流長。夏商時期鹵烹便初具雛形，時人將鹽香料等調味品置於銅器炊具中，加水與食物煮熟後用刀分割食之。

在各地飲食文化不斷發展與碰撞中，中國傳統鹵味工藝不斷吸收、納新

，鹵製用料不斷豐富。鹵製食品從口味上已發展出川鹵、粵鹵等多種鹵製風味。

進入現代，我國鹵製品行業的發展可歸納為經過了幾大階段：

1）1980-1990年
，以路邊攤、夫fu妻qi老lao婆po店dian為wei主zhu。江jiang浙zhe地di區qu開kai始shi出chu現xian規gui模mo化hua的de鹵lu味wei生sheng產chan企qi業ye，但dan由you於yu技ji術shu水shui平ping不bu高gao
，且qie產chan品pin力li不bu強qiang，口kou味wei也ye比bi較jiao清qing淡dan，因yin此ci並bing未wei形xing成cheng品pin牌pai化hua的de趨qu勢shi；

2）1990-2000年nian
，由you於yu養yang殖zhi業ye較jiao高gao的de利li潤run率lv，全quan國guo各ge地di開kai始shi大da力li發fa展zhan養yang殖zhi場chang
，並bing由you此ci助zhu力li了le鹵lu製zhi品pin行xing業ye的de全quan國guo化hua發fa展zhan。在zai此ci期qi間jian
，業ye內nei企qi業ye數shu量liang快kuai速su增zeng長chang，同tong時shi企qi業ye開kai始shi重zhong視shi產chan品pin研yan發fa
，使shi得de鹵lu製zhi品pin產chan品pin品pin類lei迅xun速su增zeng長chang，企qi業ye的de品pin牌pai力li也ye在zai這zhe個ge階jie段duan開kai始shi逐zhu步bu提ti升sheng；

3）2000-2010nian，suizhewuliulenglianxingyedekuaisufazhan
，diejiawoguojuminrenjunkezhipeishourudezengchang，luzhipinxingyedexiaofeichangjing，congcanzhuotuozhanzhixiuxianshipindeng。pinpaihuajiasu，liansuojingyingzaizhegejieduanchengweilezhuliu；

4）2010年(nian)至(zhi)今(jin)，連(lian)鎖(suo)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)的(de)興(xing)起(qi)，加(jia)快(kuai)了(le)鹵(lu)製(zhi)品(pin)企(qi)業(ye)全(quan)國(guo)化(hua)的(de)擴(kuo)張(zhang)步(bu)伐(fa)
，門(men)店(dian)數(shu)增(zeng)長(chang)顯(xian)著(zhu)。多(duo)家(jia)鹵(lu)製(zhi)品(pin)企(qi)業(ye)在(zai)此(ci)期(qi)間(jian)登(deng)陸(lu)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)，加(jia)快(kuai)渠(qu)道(dao)、品牌和產能建設。由此行業迎來了爆發式增長，龍頭企業突破萬店規模。

鹵製食品特別是佐餐鹵製食品具有一定的消費剛性。

鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)與(yu)經(jing)濟(ji)周(zhou)期(qi)的(de)相(xiang)關(guan)性(xing)不(bu)明(ming)顯(xian)
，行(xing)業(ye)不(bu)具(ju)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)周(zhou)期(qi)性(xing)特(te)征(zheng)。雖(sui)然(ran)鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)曆(li)史(shi)悠(you)久(jiu)
，且(qie)一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)深(shen)受(shou)消(xiao)費(fei)者(zhe)喜(xi)愛(ai)，但(dan)由(you)於(yu)不(bu)同(tong)地(di)區(qu)的(de)居(ju)民(min)
，飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)和(he)消(xiao)費(fei)水(shui)平(ping)的(de)差(cha)異(yi)，鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)及(ji)消(xiao)費(fei)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)的(de)區(qu)域(yu)性(xing)特(te)征(zheng)。

luzhishipinshuyurichangxiaofeishipin，qixiaofeixuqiuyecunzaiyidingdejijiexingtezheng。ruzaitianqixiangduiyanredexiaji，luzhishipinzuoweibianjiedezuocanshipinkezuoweiliangcaishiyong，shichangxiaoliangjiaodongjigenggao。zairu，zaichuantongjiejiarilideshichangxuqiubijiaowangsheng，xiaoshoueyibanjiaopingshihuiyouyidingfuduzengchang。

就jiu需xu求qiu端duan而er言yan
，鹵lu製zhi食shi品pin本ben身shen起qi源yuan於yu餐can桌zhuo，作zuo為wei日ri常chang飲yin食shi消xiao費fei產chan品pin，佐zuo餐can鹵lu製zhi食shi品pin消xiao費fei具ju有you較jiao強qiang的de剛gang性xing需xu求qiu屬shu性xing，消xiao費fei頻pin次ci較jiao高gao，消xiao費fei者zhe基ji數shu龐pang大da，在zai中zhong國guo鹵lu製zhi食shi品pin市shi場chang中zhong占zhan據ju大da部bu分fen市shi場chang份fen額e。

就供給端而言，目前中國佐餐鹵製食品市場

，多以區域性的小型個體經營企業為主

，市場極度分散，品牌化程度低。

未來，隨著市場品牌集中化程度的提升、食品衛生安全標準的提高
、冷鏈物流的發展
，中國佐餐鹵製食品市場將朝著連鎖化、品牌化、規模化
、規範化的方向進一步發展。

受益於此，行業內規模化佐餐鹵製食品企業發展空間和滲透潛力巨大。根據Frost & Sullivan預測，我國佐餐鹵味行業市場規模將從2020年的1632億元提升至2799億元
，五年CAGR約11.4%。驅動鹵製品行業快速增長的主要驅動力包括居民可支配收入的提升、小家庭數量的上升等。同時，鹵製品的成癮性也為行業的持續增長做出貢獻。

從(cong)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)角(jiao)度(du)看(kan)
，休(xiu)閑(xian)鹵(lu)味(wei)和(he)佐(zuo)餐(can)鹵(lu)味(wei)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)差(cha)異(yi)較(jiao)小(xiao)，均(jun)以(yi)連(lian)鎖(suo)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)為(wei)主(zhu)，兩(liang)者(zhe)的(de)大(da)部(bu)分(fen)差(cha)異(yi)主(zhu)要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)前(qian)端(duan)
，佐(zuo)餐(can)鹵(lu)味(wei)的(de)工(gong)序(xu)更(geng)複(fu)雜(za)一(yi)些(xie)，需(xu)要(yao)切(qie)

、拌、剁，員工培訓相對休閑鹵味長
，整體標準化程度比休閑鹵味弱。

congxiaofeishuxingjiaodukan
，xiuxianluweihezuocanluweiyoubijiaomingxiandechayi。zuocanluweidingweishizuocandeliangcai，xiaofeichangjingyizhengcanweizhu，yincixiaofeizhedegoumaijuecegengpianlixing，pinpaixuyaogengchangshijiandexiaofeizhepeiyuyijianlixinren。

erxiuxianluweizegengpianxiangyuxiaochi，xiaofeichangjingyifeizhengcanweizhu，xiaofeizherongyichuxianchongdongxingxiaofei。yinci，xiuxianluweixingyeduipinpaideyaoqiubijiaogao，xuyaogengduodexiaofeizhechudacaikeyijifagoumaiyuwang。kejian，xiuxianluweiqiyezaiqianqiyikuaisujinxingqudaopushe、快速開店搶占街鋪資源為更好的選擇。

congxiaofeizhekouweijiaodukan，youyuwoguogegedifangdekouweichayida，duiyuyizhengcanweizhudezuocanluweiqiyeeryan，gedijuminduiyuchanpinkouweideyaoqiumingxianyaogao。shishishang，zuocanluweiqiyezaiyidikuozhangdeguochengzhong，wangwangxuyaoyidaoliangniandexiaofeizhepeiyucainengdiandingshichangrenke，burandandianhennanyingli。

綜上，雖然休閑鹵味和佐餐鹵味行業的競爭格局都十分分散
，但由於佐餐鹵味行業的前端工序更複雜、消費購買更加理性
、各地居民口味差異較大，導致我國佐餐鹵味行業的整合速度慢於休閑鹵味。

早期的鹵製食品生產以單店小作坊為主，生產效率低

、成本管控難度較大且安全衛生得不到保證。

隨著行業的不斷發展，我國鹵製食品的生產技術水平將不斷提升
，鹵製食品生產標準化
、規模化及自動化水平將不斷提高，使得生產效率得到快速提升
，產品質量安全也更加可控，從而推動行業整合加速。

未wei來lai隨sui著zhe消xiao費fei者zhe對dui品pin質zhi要yao求qiu的de提ti升sheng

，以yi及ji品pin牌pai知zhi名ming度du的de偏pian好hao逐zhu漸jian增zeng強qiang，擁yong有you規gui模mo化hua運yun作zuo能neng力li的de品pin牌pai企qi業ye將jiang進jin一yi步bu搶qiang占zhan市shi場chang份fen額e，行xing業ye市shi場chang集ji中zhong度du也ye將jiang會hui進jin一yi步bu提ti高gao。

鹵製品是一條具有成癮性
、產品生命周期長
、消費者粘性強且複購率高、能夠跑出不止一家萬店規模企業的超級賽道。

而目前行業競爭格局還十分分散，尤其是佐餐鹵味行業，多為區域性企業，未來連鎖化率進一步提升是大勢所趨，確定性極強。

紫燕食品作為佐餐鹵味的龍頭企業，擁有較大的領先優勢和競爭壁壘。無論是公司對於產品口味的理解和打磨、生產端的高效率和門店層麵的坪效表現，都遙遙領先於佐餐鹵味賽道裏的其他對手。紫燕食品門店數很有希望在2025年後突破10000家門店數，成為繼絕味食品後第二家萬店規模的鹵製品企業。

對於投資紫燕食品的思考
，該公司在2016年進行了渠道改革後進入了快速開店周期，由此在未來3-5年公司中，公司仍然將處於一個門店數穩健增長的企業成長紅利期。預計公司每年可淨新增門店數700～1200家。

對比同樣是鹵味賽道中的上市公司絕味食品
，目前該公司已經擁有超過13000家門店，市場會有針對它的開店天花板到底是多少的擔心

，因為高線市場的開店已較為飽和
，所以公司開始重點發力下沉市場。

而紫燕食品在當下則完全無需擔憂門店飽和，事實上其在華東區域的占比依然超過70%
，未來在全國化的市場空間十分廣闊。

當下消費行業受疫情及防疫政策壓製，步伐沒有那麼大，但若未來病毒的毒性進一步減弱，或疫情一旦結束
，則餐飲、餐飲產業鏈相關企業將會獲得極大的業績彈性，即時有望實現戴維斯雙擊。

根據公開資料，紫燕百味雞的第一代創始人鍾春發
，原本在老家四川樂山開了一家小酒館——鍾記油燙鴨，經營的便是四川當地有名的鹵味、鹵菜。

1989年，鍾春發夫婦到江蘇徐州旅遊
，偶然發現當地人愛吃鴨，而鹵味市場仍屬空白，於是敏銳地抓住了這個機會，嚐試將四川特色小吃“甜皮鴨”改良後引進至此地。這一試便大獲成功，短短幾年時間，“鍾記油燙鴨”就發展了十幾家連鎖店，開始在徐州立穩腳跟。至今，“鍾記油燙鴨”在徐州市場上的占有量仍保持在70%以上。

至90年代中期，鍾春發的兒子鍾懷軍開始接手“鍾記”。鍾懷軍本是一名教師，為了繼承家業，1996niankaishicongfuqinshouzhongjieguopinpaijingying。tajieshouhoudediyijianshijiushirangchuanweishushizouxiangquanguo。weici
，tashouxiandaizhejishugugandaoxuzhoulinjindejiangsushenghuinanjingkaituoshichang。nanjingshizhumingde“鴨都”，本就有著名的鹵鴨產品“鹽水鴨”，市場競爭激烈。在徐州
，鍾記油燙鴨適應的是北方口味，與南京的口味大不相同。

為了開拓南京市場，鍾懷軍隻得另辟蹊徑，公司不再主賣油燙鴨，而是將產品體係擴展至涵蓋雞肉、豬肉、牛肉鹵製品，特別是菜係上增加了百味雞
，以及四川經典名菜——夫妻肺片等等，並改良為南京人喜歡的口味，這才打開市場。尤其是夫妻肺片推出後便一舉打開南京市場
，至今仍是紫燕食品品牌——“紫燕百味雞”旗下的招牌產品。

2000年紫燕食品進軍上海，做的全是10㎡左右的檔口店，遍布各大社區、菜市場，從其他鹵味檔口中脫穎而出
，在華東開店近1500家。

2005年以後

，當南京市場已快達瓶頸
，鍾懷軍索性將分店開到華中和華東市場
，並將總部搬到上海，開始了全國戰略。

對比周黑鴨、煌上煌，紫燕食品在比較早期的階段就進行了“二代接班”和職業化進程，企業也少走了一些彎路。紫燕食品在幾個比較關鍵的企業發展戰略決策、轉折期
，都做了正確的決定。

弘章投資對於S2B2Cshangyemoshishifeichangtuichongde，bingqiewomenrenweiziyanshipinshizhezhongmoshishuzihuayunyingzuijiaanlizhiyi。zaizhaogushuzhong，gongsiduiyuzishendejingxiaomoshijinxingleshifenxiangxidejieshao：

公司建立了“公司——經銷商——終端加盟門店——消費者” 的兩級銷售網絡，公司與經銷商簽訂《特許經營合同》，授權經銷商在協議約定的區域內經銷公司的特許經營產品、使用公司的商標
、招牌、服務標記、營運管理技術

、宣傳資料及宣傳信息、食品安全標準等

，在統一的品牌形象下銷售公司品牌產品及提供相關服務。

jingxiaoshangxianggongsimaiduanchanpin
，huodegongsishouquanqizaiyuedingjingyingquyuneijingxiaodetexuchanpin，tongguojiamengmendianshixianzhongduanxiaoshou。jingxiaoshangkeyizixingshelihuofazhanxiayoudezhongduanjiamengmendian
，binglvxingduijiamengmendianderichangjianduguanlizhize，baozhengzhongduanjiamengmendiandejingyingfuhegongsiduidianpuzhuangxiu、室內設備、終端銷售定價
、員工培訓、對外宣傳、市shi場chang促cu銷xiao等deng統tong一yi品pin牌pai運yun營ying管guan理li的de相xiang關guan要yao求qiu。公gong司si對dui經jing銷xiao商shang及ji其qi終zhong端duan加jia盟meng門men店dian不bu具ju有you控kong製zhi權quan
，各ge經jing銷xiao商shang及ji終zhong端duan加jia盟meng門men店dian實shi行xing獨du立li核he算suan
，自zi負fu盈ying虧kui，但dan在zai具ju體ti經jing營ying方fang麵mian須xu接jie受shou公gong司si的de業ye務wu指zhi導dao與yu監jian督du。 

經銷模式下
，公司產品自出廠到終端銷售環節共存在三個價格，分別是公司出廠價格
、經銷商批發價和終端零售價。

公司出廠價格指公司對經銷商的產品銷售價格，由公司根據原材料、研yan發fa與yu生sheng產chan成cheng本ben等deng因yin素su製zhi定ding。公gong司si對dui不bu同tong地di區qu的de經jing銷xiao商shang執zhi行xing相xiang同tong的de產chan品pin出chu廠chang價jia格ge，通tong過guo給gei予yu經jing銷xiao商shang不bu同tong的de返fan利li比bi例li

，保bao障zhang不bu同tong地di區qu的de經jing銷xiao商shang均jun有you合he理li利li潤run空kong間jian。

經銷商批發價指經銷商對終端門店的產品銷售價格。終端零售價指終端門店對消費者的零售價格。公司通過POS係xi統tong對dui終zhong端duan門men店dian對dui外wai零ling售shou價jia格ge進jin行xing管guan控kong，根gen據ju不bu同tong地di區qu消xiao費fei能neng力li和he產chan品pin的de競jing爭zheng力li製zhi定ding不bu同tong的de零ling售shou指zhi導dao價jia。經jing銷xiao商shang可ke根gen據ju實shi際ji的de市shi場chang銷xiao售shou情qing況kuang向xiang公gong司si申shen請qing調tiao整zheng
，原yuan則ze上shang同tong類lei產chan品pin在zai同tong一yi經jing銷xiao區qu域yu零ling售shou價jia格ge相xiang同tong。對dui於yu經jing銷xiao商shang和he終zhong端duan加jia盟meng門men店dian之zhi間jian的de結jie算suan價jia格ge

，如ru前qian所suo述shu屬shu於yu經jing銷xiao商shang自zi主zhu決jue定ding的de市shi場chang化hua行xing為wei
，公gong司si不bu進jin行xing管guan控kong，經jing銷xiao商shang可ke綜zong合he考kao慮lv市shi場chang情qing況kuang、門店開拓情況
、開店成本情況製定批發價格。

公司在2016年進行的銷售模式改革
，為近年來的門店數快速增長起到了重要的作用。

首先，大經銷商模式有利於降低公司自行開發終端加盟門店在時間
、成本上的不確定性

，以及對終端渠道的管理複雜度。對公司降低運營成本
、實現公司業務規模的快速拓展有一定幫助。

其次，無論經銷商在各地推進“內加盟”或“外加盟”
，新模式都激發了經銷商的開店積極性（區域內好的點位經銷商自己做內加盟，稍差的點位引進外加盟）。

再次
，在進入新市場時
，采用大經銷商製度無論在開店速度、供應鏈協調等方麵都具有一定的優勢。實際上
，公司的門店數也確實在2016年以後迎來了快速增長。

2019年以來，公司產能處於滿負荷狀態，為支撐公司業務規模的穩定增長，進一步解決公司產能瓶頸問題，提高生產過程的機械化、自(zi)動(dong)化(hua)水(shui)平(ping)，降(jiang)低(di)分(fen)散(san)化(hua)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)，公(gong)司(si)對(dui)各(ge)區(qu)域(yu)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)進(jin)行(xing)了(le)集(ji)中(zhong)化(hua)整(zheng)合(he)。逐(zhu)步(bu)開(kai)設(she)新(xin)的(de)大(da)型(xing)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)，將(jiang)產(chan)能(neng)較(jiao)低(di)的(de)老(lao)的(de)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)的(de)產(chan)能(neng)逐(zhu)步(bu)轉(zhuan)移(yi)至(zhi)臨(lin)近(jin)的(de)大(da)型(xing)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)
，形(xing)成(cheng)了(le)目(mu)前(qian)以(yi)寧(ning)國(guo)、武漢、連雲港、山東、重慶等5家工廠輻射全國的產能布局。

由於鹵製品保質期較短，多數約4-6天，且產品從工廠至門店一般采用陸路運輸
，為了節約時間
，運輸半徑不超過600公裏。因此企業實現門店全國化擴張的前提是更多的工廠布局。目前紫燕食品的五大工廠分布在華東、華中、西南
、華北地區，可以較好的支持公司門店的持續擴張。

未來

，隨著公司布局全國門店數量的進一步增長，以及全國化的不斷擴張，公司大概率需要持續布局

、建設新工廠，預計公司上市後將會積極的運用定增等工具助力企業發展。

06

總結：紫燕具備鹵味賽道的王者之氣 

我wo們men曾zeng經jing去qu紫zi燕yan食shi品pin的de超chao級ji工gong廠chang安an徽hui寧ning國guo工gong廠chang參can觀guan，這zhe個ge工gong廠chang真zhen是shi超chao級ji大da，自zi動dong化hua程cheng度du也ye是shi非fei常chang高gao。最zui有you意yi思si的de一yi點dian，寧ning國guo工gong廠chang就jiu在zai一yi座zuo山shan腳jiao下xia，這zhe座zuo山shan的de名ming字zi是shi“燕子山”。這一巧合也許是一種命運的安排：燕子山下紫氣來。紫氣是“王者之氣”。我們也期待在這樣一個發展拐點上，紫燕食品可以借助資本市場
，實現更高的發展目標。

熟shu食shi鹵lu味wei是shi最zui基ji礎chu民min生sheng剛gang需xu的de生sheng意yi

，超chao級ji產chan品pin的de壁bi壘lei其qi實shi很hen高gao，未wei來lai紫zi燕yan食shi品pin不bu僅jin會hui逐zhu步bu加jia大da全quan國guo性xing的de滲shen透tou率lv，而er且qie弘hong章zhang認ren為wei鹵lu味wei品pin牌pai未wei來lai在zai出chu海hai，去qu到dao華hua人ren聚ju集ji的de東dong南nan亞ya市shi場chang也ye是shi大da有you可ke為wei的de。