來源：SEVEN調研紀要（ID：sevendyjy）
01
專家分享
1.複播經過：
大da概gai從cong昨zuo天tian直zhi播bo的de前qian三san天tian開kai始shi，有you少shao量liang消xiao息xi表biao明ming李li佳jia琦qi要yao直zhi播bo。因yin為wei這zhe次ci直zhi播bo的de時shi間jian比bi較jiao倉cang促cu，所suo以yi隻zhi開kai放fang給gei之zhi前qian合he作zuo比bi較jiao好hao或huo者zhe配pei合he度du比bi較jiao高gao的de品pin牌pai主zhu，昨zuo天tian直zhi播bo的de商shang品pin並bing不bu是shi李li佳jia琦qi本ben身shen最zui擅shan長chang的de，更geng多duo是shi一yi些xie生sheng活huo用yong品pin和he配pei合he度du相xiang對dui比bi較jiao好hao的de品pin牌pai。
美ONE自身也不是很確定20號是否能夠直播，一直在等待通過審批，所以當時並沒有大規模宣傳。
2.之前暫停直播的原因：
第一，這些超頭可能會影響一些原有品牌定價權，所以某種意義上會形成矛盾。
第二，這些超頭也會有一些稅務或者流水方麵的問題，但李佳琦情況並不嚴重。
第三，更主要的原因是七八月份的淨網行動，所以不管是李佳琦還是其他頭部主播，相對都更克製。
3.複出後的發展路徑：
qianqihaishihuiyigongyihebangongyidexingshizuochanpindedaoru。yinweilijiaqiganggangfuchu，suoyixuanzedehuopinyibufengengpianxiangyugongyi，lingwaiyibufenhuiwangchulechunmeizhuangzhiwaidegengduopinleiyanshen，bianyugengfengfujiyudanyiIP的品類矩陣。
因yin為wei之zhi前qian李li佳jia琦qi的de消xiao費fei引yin導dao過guo於yu頭tou部bu，所suo以yi比bi較jiao容rong易yi被bei關guan注zhu。他ta複fu出chu之zhi後hou的de自zi然ran流liu量liang的de權quan重zhong方fang麵mian，淘tao寶bao平ping台tai可ke能neng不bu會hui像xiang之zhi前qian一yi樣yang給gei他ta最zui大da的de流liu量liang，但dan是shi其qi實shi並bing不bu會hui影ying響xiang他ta的de帶dai貨huo結jie果guo。
4.內需驅動複播：
按(an)照(zhao)目(mu)前(qian)的(de)疫(yi)情(qing)情(qing)況(kuang)，除(chu)了(le)像(xiang)頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)之(zhi)外(wai)，並(bing)沒(mei)有(you)其(qi)他(ta)更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)的(de)渠(qu)道(dao)能(neng)夠(gou)更(geng)直(zhi)接(jie)地(di)幫(bang)品(pin)牌(pai)消(xiao)庫(ku)存(cun)。而(er)現(xian)在(zai)又(you)需(xu)要(yao)解(jie)決(jue)內(nei)需(xu)問(wen)題(ti)，所(suo)以(yi)又(you)把(ba)這(zhe)個(ge)口(kou)子(zi)放(fang)開(kai)了(le)。
5.李佳琦在淘寶恢複直播之後流量在主播之間的分布的變化：
李佳琦的個人 IP 對消費類的個人用戶、品牌主、腰(yao)頭(tou)部(bu)以(yi)上(shang)的(de)美(mei)妝(zhuang)個(ge)護(hu)品(pin)類(lei)主(zhu)播(bo)影(ying)響(xiang)會(hui)比(bi)較(jiao)明(ming)顯(xian)，但(dan)是(shi)這(zhe)種(zhong)影(ying)響(xiang)不(bu)是(shi)體(ti)現(xian)在(zai)社(she)交(jiao)流(liu)量(liang)上(shang)，而(er)是(shi)基(ji)於(yu)電(dian)商(shang)流(liu)量(liang)更(geng)多(duo)地(di)體(ti)現(xian)在(zai)消(xiao)費(fei)的(de)供(gong)需(xu)層(ceng)麵(mian)。因(yin)為(wei)他(ta)最(zui)擅(shan)長(chang)銷(xiao)售(shou)的(de)是(shi)美(mei)妝(zhuang)和(he)個(ge)護(hu)，代(dai)表(biao)了(le)美(mei)妝(zhuang)個(ge)護(hu)類(lei)的(de)銷(xiao)售(shou)群(qun)體(ti)和(he)品(pin)牌(pai)的(de)投(tou)放(fang)風(feng)向(xiang)。對(dui)一(yi)二(er)線(xian)的(de)美(mei)妝(zhuang)個(ge)護(hu)而(er)言(yan)，李(li)佳(jia)琦(qi)在(zai)品(pin)銷(xiao)合(he)一(yi)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)比(bi)明(ming)星(xing)更(geng)好(hao)。
從政策層麵來說，直播電商的政策環境希望主播的素質過硬、主zhu播bo能neng夠gou引yin導dao理li性xing消xiao費fei，希xi望wang主zhu播bo和he主zhu播bo生sheng態tai有you更geng良liang性xing的de升sheng級ji，不bu太tai希xi望wang有you特te別bie大da的de超chao頭tou。所suo以yi在zai包bao括kuo淘tao寶bao在zai內nei的de很hen多duo平ping台tai的de流liu量liang政zheng策ce是shi正zheng常chang分fen發fa流liu量liang，而er不bu是shi把ba一yi半ban以yi上shang的de或huo者zhe非fei常chang多duo的de流liu量liang集ji中zhong給gei幾ji個ge主zhu播bo。
6.李佳琦雙十一直播定位：
雙十一的招商大概在前一周剛剛啟動，招商的結果跟李佳琦的複播有正相關關係。基於淘寶平台端的流量分配邏輯、與品牌之間的抽傭邏輯、品(pin)牌(pai)不(bu)要(yao)過(guo)於(yu)頭(tou)部(bu)化(hua)的(de)邏(luo)輯(ji)，幾(ji)方(fang)博(bo)弈(yi)的(de)結(jie)果(guo)導(dao)致(zhi)在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)招(zhao)商(shang)已(yi)經(jing)啟(qi)動(dong)的(de)時(shi)間(jian)點(dian)之(zhi)後(hou)，讓(rang)李(li)佳(jia)琦(qi)複(fu)播(bo)，哪(na)怕(pa)隻(zhi)是(shi)以(yi)一(yi)些(xie)邊(bian)緣(yuan)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)試(shi)水(shui)，也(ye)有(you)利(li)於(yu)雙(shuang)十(shi)一(yi)的(de)提(ti)振(zhen)。
7.利益相關方對複播的態度：
首(shou)先(xian)品(pin)牌(pai)是(shi)歡(huan)迎(ying)的(de)，尤(you)其(qi)是(shi)腰(yao)尾(wei)部(bu)品(pin)牌(pai)。現(xian)在(zai)有(you)一(yi)類(lei)腰(yao)尾(wei)部(bu)品(pin)牌(pai)還(hai)在(zai)各(ge)個(ge)平(ping)台(tai)用(yong)之(zhi)前(qian)李(li)佳(jia)琦(qi)給(gei)該(gai)品(pin)牌(pai)播(bo)過(guo)的(de)素(su)材(cai)，第(di)二(er)類(lei)是(shi)李(li)佳(jia)琦(qi)並(bing)沒(mei)有(you)推(tui)薦(jian)過(guo)的(de)品(pin)牌(pai)也(ye)利(li)用(yong)李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)名(ming)義(yi)宣(xuan)傳(chuan)。所(suo)以(yi)對(dui)複(fu)播(bo)是(shi)歡(huan)迎(ying)的(de)，隻(zhi)是(shi)主(zhu)播(bo)或(huo)者(zhe)個(ge)人(ren) IP 在定價權和集中度的角色上可能會發生變化。
8.複播的影響在品牌商之間的行業差異：
李佳琦複播最利好的第一類是急需改變老化形象的品牌，第二類是完全新興的國貨新品牌，第三類是已經紅過的但持續推出新品、持續孵化的品牌、需要搭品牌矩陣的國貨新品牌。
9.直播業態上各個平台的優劣：
gegepingtaiyuelaiyuequtong，yuelaiyuequtoubuhua。weiyidebutongshiyinweimeigepingtaideyuanshengyonghutedianbuyiyang，yuanyouzuijichudenayileimaidandeyouhuaxiangbutong，suoyidaozhibutongpinleizaibutongpingtaihuodechengdubuyiyang。
比如淘寶和抖音更偏向於美妝和服裝，快手也會偏向美妝、服裝、食品但是客單價會更下沉一些，小紅書在服裝和女性消費品類有很強的優勢，B站目前也在培養電商主播矩陣、可能更偏向於IP方向的主播。
02
Q&A
1.chaotoubudezhuboyetaizaiguoquduipinpaishangeryancunzaishenmeyangdelibi？jingguoqianqichaotoubuzhubodeguantingyoufubo，weilaichaotoubuzhubohepinpaishangzhijiandeguanxishifouhuifashengbianhua？
首先，超頭部主播跟品牌方之間原有的矛盾在於毛利率，因為超頭部主播的受眾是C端用戶， C端用戶本質更看重貨品和價格的稀缺。比如此前直播的時候某類貨品隻有李佳琦能拿到、價格全網最低，但是品牌主不希望看到這個情況，因為對毛利會有較大影響。但是經過在100 duotianzhongjifangzhijiandegoutong，houmianlijiaqifangbuzaizhudongqiangtiaojiage，gengduodeshizaipinkonghemouxieshijianduanzuodaoyidingdeweiyixing，geipinpaifanghechaotouzhubogengdadedanxingkongjian。
第二，超頭主播也會進行更多元化的轉型。從主播本身的角度來說，他的優點是超級銷售月的轉化非常高；但是從單一IP的角度來說，要往多IP矩陣發展，第一類是往多IP裂變，第二類是賦予單IP更多角色，更多元化地經營個人 IP。
2.此次李佳琦是在淘寶平台恢複直播，對於流量未來在各平台之間的分布是不是會產生一些影響？
從(cong)流(liu)量(liang)的(de)分(fen)布(bu)來(lai)看(kan)，對(dui)電(dian)商(shang)流(liu)量(liang)的(de)分(fen)布(bu)的(de)影(ying)響(xiang)比(bi)較(jiao)明(ming)顯(xian)。第(di)一(yi)，美(mei)妝(zhuang)和(he)個(ge)護(hu)大(da)類(lei)的(de)重(zhong)點(dian)依(yi)然(ran)是(shi)放(fang)在(zai)李(li)佳(jia)琦(qi)身(shen)上(shang)，因(yin)為(wei)在(zai)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)上(shang)目(mu)前(qian)開(kai)播(bo)的(de)主(zhu)播(bo)裏(li)，還(hai)沒(mei)有(you)能(neng)夠(gou)完(wan)全(quan)替(ti)代(dai)李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)主(zhu)播(bo)，他(ta)在(zai)美(mei)妝(zhuang)和(he)個(ge)護(hu)品(pin)類(lei)依(yi)然(ran)是(shi)最(zui)頭(tou)部(bu)，所(suo)以(yi)基(ji)於(yu)這(zhe)兩(liang)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)品(pin)牌(pai)矩(ju)陣(zhen)的(de)投(tou)放(fang)都(dou)會(hui)向(xiang)李(li)佳(jia)琦(qi)靠(kao)攏(long)，淘(tao)寶(bao)肯(ken)定(ding)會(hui)是(shi)最(zui)受(shou)益(yi)的(de)，9月份到雙十一淘寶會收獲較多的流量以及訂單。
第(di)二(er)，美(mei)妝(zhuang)類(lei)的(de)用(yong)戶(hu)基(ji)數(shu)相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)比(bi)較(jiao)廣(guang)，所(suo)以(yi)在(zai)女(nv)性(xing)用(yong)戶(hu)和(he)泛(fan)美(mei)妝(zhuang)類(lei)用(yong)戶(hu)這(zhe)兩(liang)個(ge)交(jiao)叉(cha)層(ceng)麵(mian)會(hui)影(ying)響(xiang)小(xiao)紅(hong)書(shu)或(huo)者(zhe)抖(dou)音(yin)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)招(zhao)商(shang)和(he)流(liu)量(liang)。
3.在李佳琦停播期間也湧現出了像東方甄選等以內容為主的主播，李佳琦複出對其他主播會造成衝擊嗎？未來的競爭格局如何？
東(dong)方(fang)甄(zhen)選(xuan)跟(gen)李(li)佳(jia)琦(qi)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)類(lei)型(xing)。第(di)一(yi)，從(cong)人(ren)設(she)和(he)內(nei)容(rong)來(lai)看(kan)，東(dong)方(fang)甄(zhen)選(xuan)更(geng)多(duo)是(shi)利(li)用(yong)曆(li)史(shi)人(ren)文(wen)主(zhu)義(yi)方(fang)麵(mian)的(de)知(zhi)識(shi)付(fu)費(fei)的(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)來(lai)銷(xiao)售(shou)偏(pian)向(xiang)食(shi)品(pin)、shujideshiwu。lijiaqidabufenchuizhizaimeizhuanggehu，gengduoshijiangchanpingongxiao，caiyongbiyudefangshizaihufuzhongjiangzhishi，gengpianxiangyumeizhuangleidexiaoshoufangshi，suoyizheliangzhongxiaoshoufangshishiyoubutongde。
第二，東方甄選和李佳琦的貨品結構明顯有比較大的區別。
從銷售方式到貨品結構都不一樣，所以他們沒有明顯的競爭關係。
4.和辛巴、老羅的交個朋友會存在競爭關係？
dongfangzhenxuangenlaoluodejiaogepengyouyoukenenghuicunzaijingzhengguanxi，yinweitamendouchuzixindongfang，douhuiyongzhishifufeiheneirongzhishichuanshoudemoshixiaoshou。weiyiyidianbutongzaiyulaoluozichaoziheidenenglibijiaoqiang，dongfangzhenxuangengduozaiyuchunzhishideyansheng，tamenshuyuzhishifufeilianggefeichangxiangdexiaofenzhidebutongxiaoshoufangshi，tamenjiaoweixiangxiangdanyoubuwanquanyiyang。
辛xin巴ba則ze完wan全quan是shi第di三san個ge類lei型xing，更geng多duo是shi關guan於yu兄xiong弟di情qing，這zhe種zhong銷xiao售shou方fang式shi可ke以yi理li解jie為wei直zhi接jie的de促cu銷xiao加jia上shang兄xiong弟di情qing，在zai銷xiao售shou方fang式shi上shang不bu存cun在zai競jing爭zheng。唯wei一yi可ke能neng是shi在zai招zhao商shang的de時shi候hou，因yin為wei辛xin巴ba覆fu蓋gai的de品pin類lei特te別bie廣guang，所suo以yi會hui有you一yi些xie競jing爭zheng關guan係xi。如ru果guo招zhao同tong樣yang的de品pin牌pai和he同tong樣yang的de品pin類lei，必bi然ran會hui存cun在zai競jing爭zheng；哪怕是同樣品類的不同品牌，消費者也會比較不同主播的產品。但競爭關係不算大，因為本質上他們的受眾不同。
5.李佳琦這次選擇淘寶而非抖音，之後會不會繼續在淘寶？李佳琦以後貨盤的重點是不是在美妝上？在議價權方麵還會比較執著嗎？
淘寶對李佳琦此次複播有幫助，所以某一段時間會以淘寶播為主。
在貨盤層麵，可能擴大不同的新的品類。李佳琦在雙十一等旺季為了完成平台KPI 的(de)需(xu)求(qiu)，還(hai)是(shi)會(hui)專(zhuan)注(zhu)在(zai)他(ta)最(zui)擅(shan)長(chang)的(de)美(mei)妝(zhuang)個(ge)護(hu)。但(dan)是(shi)在(zai)非(fei)關(guan)鍵(jian)的(de)銷(xiao)售(shou)節(jie)點(dian)，他(ta)會(hui)擴(kuo)品(pin)類(lei)。好(hao)處(chu)在(zai)於(yu)去(qu)跟(gen)品(pin)牌(pai)主(zhu)接(jie)洽(qia)的(de)時(shi)候(hou)，兩(liang)者(zhe)的(de)矛(mao)盾(dun)不(bu)會(hui)很(hen)容(rong)易(yi)激(ji)化(hua)，如(ru)果(guo)總(zong)是(shi)美(mei)妝(zhuang)的(de)話(hua)，兩(liang)者(zhe)總(zong)是(shi)在(zai)招(zhao)商(shang)、上播以及砍價的狀態，矛盾很容易激化。李佳琦和相關的IP矩陣是希望擴品類的，後麵李佳琦可能也會播生活用品、少量電子產品以及母嬰類產品。
6.李佳琦各個品類的平均ROI？
因為昨天是偶發事件，品類對他來說也比較新，因此新產品暫無ROI數據，李佳琦曆史的ROI能夠達到1.5-2之間。
李佳琦有“品”這個層麵的作用，這個IPfeichangyouxiao。diyi，congxiaoshoudejiaodukan，lijiaqiguoquxiaoshouqingkuanghenhaoshenzhihaiyouhenduomaichaodeqingkuang。dier，pinpaizhukenengbingbushizhiwanglijiaqiyichangnengmaijishiwandan，zuizhuyaodeshiyoulijiaqidebeishu，pinpaiquBD其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)的(de)時(shi)候(hou)，其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)選(xuan)這(zhe)個(ge)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)概(gai)率(lv)更(geng)高(gao)，能(neng)夠(gou)節(jie)約(yue)在(zai)其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)身(shen)上(shang)的(de)坑(keng)位(wei)費(fei)和(he)換(huan)來(lai)更(geng)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)。第(di)三(san)，李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)背(bei)書(shu)在(zai)接(jie)洽(qia)明(ming)星(xing)的(de)廣(guang)告(gao)和(he)其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)的(de)代(dai)理(li)商(shang)時(shi)也(ye)很(hen)有(you)用(yong)。
7.以後坑位費或者抽傭降下來，品牌的ROI可能會提升？
kenengzhengtidouhuijiangkengweifei，danshiyongjinbihuibiandegengduoyixie。jiangkengweifeigengduoshizaixingyeshangdeyindao，youyixiezhubokenengyouhenduoliang，dantuihuohenduo，zhuyaokaokengweifei。suoyizhenggexingyedequshihuigengkanchunROI，坑位費基本上會降下來，以比如買推廣等其他形式來代替，而有一些腰部主播可能沒有坑位費。
8.如果坑位費降下來，但是傭金比率上去，還是利好頭部帶貨能力更強的主播？
這會更真實地反映到銷售結果上，現在計算公式是二選一，但可能後麵的計算維度會變多，不是純粹的坑位費加ROI的模式，可能也會加廣告作為套餐一起賣。
但(dan)不(bu)管(guan)是(shi)哪(na)一(yi)個(ge)計(ji)算(suan)方(fang)式(shi)，其(qi)實(shi)都(dou)利(li)好(hao)頭(tou)部(bu)。因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)主(zhu)的(de)本(ben)質(zhi)要(yao)求(qiu)還(hai)是(shi)銷(xiao)售(shou)能(neng)夠(gou)保(bao)量(liang)，如(ru)果(guo)在(zai)保(bao)量(liang)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)能(neng)夠(gou)為(wei)品(pin)牌(pai)加(jia)分(fen)就(jiu)更(geng)好(hao)。所(suo)以(yi)不(bu)管(guan)是(shi)哪(na)個(ge)視(shi)角(jiao)，隻(zhi)要(yao)是(shi)符(fu)合(he)這(zhe)個(ge)象(xiang)限(xian)的(de)維(wei)度(du)、這個訴求沒有變的話，其實計算方式都隻是暫時性的，依然是誰表現好，品牌更偏向誰。
9.後麵會向其他品類延伸，勢必會擠壓美妝合作品牌的數量，在美妝方麵選品牌的時候的考量？
李佳琦本身有美妝一哥的定位，所以美妝的頭部品牌是都願意合作的。
但是首先，他也會承擔一些任務，國貨品牌的比例會有所增加。
第二，會給新品牌更多機會。
第三就是價格，比較貴的價格帶可能會慢慢往下調。如果是新國貨品牌，價格帶可以往下調；如果是原有的產品線，比例上會更偏向於國貨品牌
10.淘寶流量分配的機製和導向如何？
taobaozhiboyuanyoudeliuliangfenpeijizhi，dabufenliuliangdougeilechaotou，danshixianzaideliuliangfenpeijizhigeichaotoupingjunliuliang。zhishaoshizaiqianyigeyuezuoyou，taobaobuhuizaiziranliuliangsousuorukou、taobaozhiborukouhetaobaorukoumingxiandigeilijiaqidaoliu，ershitigongpingjunliuliang。danshiyinweilijiaqizaidianshanglingyudexiangzhengyiyixinggengqiang，suoyihenduorenyiranhuizhudongsou。
往wang後hou看kan可ke能neng會hui發fa生sheng變bian化hua，變bian化hua的de時shi間jian點dian可ke能neng會hui在zai雙shuang十shi一yi前qian後hou，因yin為wei大da家jia都dou要yao衝chong量liang。雙shuang十shi一yi前qian後hou淘tao寶bao平ping台tai可ke能neng會hui以yi直zhi播bo間jian矩ju陣zhen的de形xing式shi將jiang佳jia琦qi直zhi播bo間jian展zhan示shi在zai前qian麵mian；
第二，佳琦複播帶來提振的信號，可能還有一些主播近期也會複播。
11.昨天直播為什麼沒有賣完就下播了？
因為李佳琦的直播是空降的，沒有做任何推廣和xuanchuan，benshenshixiangbijiaoditiaodishiyixiashui，guanchashichangdefankui，zhemeduoliuliangyoudianchaochuyuji。qici，yinweikaibohexiabodeshijianshiyuedinghaode，diyicifuboxuandeshixiangduipeihedufeichanggaodepinpai、而不是毛利潤最高的品牌。
kenenghoumianzhubomeicibodeshijianbuhuinamechang，zhishaozaiqianmianbangeyuezuoyou，gengduoshizaixiandingdeshijiankaibo，jinxingbutongpinleishibo。guanyuzhiboshichangxianzaihaizaiduofangxieshangguochengzhong。
12.李佳琦雙十一之後慢慢退居幕後的可能性？
這(zhe)個(ge)不(bu)太(tai)確(que)定(ding)，還(hai)是(shi)看(kan)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)他(ta)以(yi)及(ji)是(shi)否(fou)有(you)新(xin)的(de)角(jiao)色(se)能(neng)夠(gou)替(ti)代(dai)他(ta)。如(ru)果(guo)雙(shuang)十(shi)一(yi)之(zhi)前(qian)依(yi)然(ran)沒(mei)有(you)新(xin)的(de)角(jiao)色(se)能(neng)夠(gou)替(ti)代(dai)李(li)佳(jia)琦(qi)，他(ta)又(you)沒(mei)有(you)犯(fan)什(shen)麼(me)明(ming)顯(xian)的(de)錯(cuo)誤(wu)，他(ta)退(tui)居(ju)幕(mu)後(hou)的(de)概(gai)率(lv)不(bu)大(da)，而(er)是(shi)以(yi)更(geng)多(duo)的(de)身(shen)份(fen)活(huo)躍(yue)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)板(ban)塊(kuai)。
他可能不僅僅是一個純粹的主播，而是以單IP的多角色去延伸，往不同的賽道去嚐試，依然是基於電商或者品牌這個產業鏈的更多角色去嚐試，角色會多元化。
13.fuboshichangbushihenchangjiuxiabole，shibushidaibiaozhezhengcecengmiandedaoxiang？weilezhenggezhiboyetaigengjialiuliangpingjunhua，weilaiduichaotoubuzhubodejianguantaidu？biruxianzhizhiboshichanghuozhedanchangzhibodeliushuijine？
第一，因為李佳琦複播是在上播之前就已經商量好直播時間的，所以是按照之前約定時間結束的，並不是因為賣不完。
dier，yinweihenduozhubonapabushizaidacuyeshiyicibohenchangshijian，huijiyadaoyixieqitazhubodeshichang。zhengceshangxiwanggeigengduoyaoweibuzhubojihui，cainenggougengshenkejiejuejiuyedewenti。
從cong這zhe個ge角jiao度du來lai說shuo，頭tou部bu主zhu播bo開kai播bo的de頻pin次ci和he時shi間jian可ke能neng會hui往wang這zhe個ge方fang向xiang去qu嚐chang試shi。因yin為wei他ta們men代dai表biao著zhe一yi類lei文wen化hua風feng向xiang，所suo以yi自zi然ran也ye會hui一yi些xie約yue束shu或huo責ze任ren。
14.xianzaihenduopinpaidouyoupinpaizibohezhubodaihuodexingshi，zheliangzhongxiaoshoufangshideyitong？xianjieduancongpinpaishangdejiaodulaishuogengxihuannazhongfangshi？nazhongfangshiduitamenlaishuoxiaoshoushouyihuigenghao？
從(cong)平(ping)台(tai)方(fang)和(he)政(zheng)策(ce)角(jiao)度(du)是(shi)希(xi)望(wang)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)，但(dan)是(shi)隻(zhi)有(you)少(shao)數(shu)品(pin)牌(pai)的(de)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)的(de)效(xiao)果(guo)比(bi)較(jiao)好(hao)，大(da)多(duo)數(shu)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)還(hai)是(shi)屬(shu)於(yu)嚐(chang)試(shi)階(jie)段(duan)。從(cong)平(ping)台(tai)端(duan)的(de)角(jiao)度(du)，平(ping)台(tai)是(shi)願(yuan)意(yi)或(huo)歡(huan)迎(ying)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)，因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)的(de)廣(guang)告(gao)費(fei)是(shi)流(liu)向(xiang)平(ping)台(tai)的(de)。
但從品牌端來說，大多數品牌自播效果一般，很難達成全平台所有投放銷售中占比10%的(de)目(mu)標(biao)，從(cong)這(zhe)一(yi)角(jiao)度(du)看(kan)，品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)更(geng)多(duo)是(shi)品(pin)牌(pai)矩(ju)陣(zhen)和(he)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，但(dan)這(zhe)個(ge)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)不(bu)算(suan)最(zui)有(you)利(li)的(de)，所(suo)以(yi)依(yi)然(ran)還(hai)是(shi)需(xu)要(yao)依(yi)靠(kao)銷(xiao)售(shou)杠(gang)杆(gan)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)主(zhu)播(bo)。
表麵上兩者是矛盾的，但因為銷售轉化率的結果不同，所以帶貨主播依然是存在很多生存空間。
15.直播電商在各個平台上分別有什麼優劣勢？目前直播電商生態的異同？
差異是在縮小的，原本的壁壘來自於：第一，原本幾個平台之間的流量分配邏輯不一樣，但是現在流量分配邏輯會往一個方向去靠，差異會變小。
dier，shouzhonghezhubohuaxiangbutong，zhezhongchayikenenghuichixujiaochangshijian。yinweijibenyonghuhuaxianghezhubojuzhenyeshixiangfuxiangchengdeguanxi，zheliangzhedexingchengshijiangengjiu，suoyichayidianhuichangqicunzai。birukuaishoupingtaihedouyinpingtaizhenzhengmaidandeyonghushixiachenyonghu，weiyidequbiezaiyonghudetuipinluojishang，douyingengzhudadeshiyanzhilei、品pin質zhi類lei的de產chan品pin，所suo以yi抖dou音yin產chan品pin品pin控kong或huo者zhe價jia格ge帶dai相xiang對dui更geng高gao。快kuai手shou更geng下xia沉chen，用yong戶hu對dui價jia格ge敏min感gan度du更geng強qiang，所suo以yi客ke單dan價jia更geng便bian宜yi。平ping台tai之zhi間jian還hai是shi會hui存cun在zai不bu同tong，也ye依yi然ran會hui影ying響xiang到dao品pin牌pai主zhu的de投tou放fang，不bu同tong品pin牌pai和he不bu同tong價jia格ge帶dai的de產chan品pin去qu打da不bu同tong市shi場chang的de時shi候hou，在zai不bu同tong的de平ping台tai分fen散san投tou放fang。
16.在直播電商的業態當中，各個環節的利潤的分布大致是什麼情況？比如在品牌商、主播團隊、直播平台之間是如何分布的？
取決於不同的品類。
美妝個護本身純產品毛利率可以到50%以上。假設純產品毛利率60%，可能30%會分給腰部主播，平台抽5%左右，剩下給品牌主的大概是25%。
食品類毛利率基本在40%左右，主播20%，平台5%，品牌主自身的淨利潤大概是15%。
17.直播電商和傳統電商目前整體的增速水平的對比？直播電商高增長的趨勢預計能夠持續到何時？有沒有風險點？
直zhi播bo電dian商shang和he傳chuan統tong電dian商shang不bu算suan是shi對dui立li關guan係xi，隻zhi是shi直zhi播bo電dian商shang的de銷xiao售shou互hu動dong方fang式shi更geng多duo元yuan。直zhi播bo電dian商shang如ru果guo是shi純chun主zhu播bo帶dai貨huo，今jin年nian至zhi少shao頭tou部bu平ping台tai是shi有you希xi望wang在zai直zhi播bo電dian商shang板ban塊kuai翻fan倍bei、或者能夠有接近50%以上的增長50%的年增長率大概還能夠持續兩到三年左右，在三年之後可能會有一些新的銷售形態，比如虛擬人、VR、AR 直播等更多元互動形式的銷售方式。
評論