文： 任子勳
來源： 紅碗社（ID：hongwanshe2020）
中國餐飲市場規模約4.7萬億。根據智研谘詢數據，如果按小吃快餐、火鍋、燒烤、八大菜係、飲品店等進行劃分，截至2021年小吃快餐在門店數上占比達到46.8%高居第一。小吃餐飲被認為最接地氣因而廣受歡迎，其下又分為快餐簡餐、米粉、油炸小吃等等。近一年有多家小吃快餐品牌完成千萬級或過億級融資。問題由此而來：疫情已持續兩年多，同樣是線下餐飲，難道小吃就能擺脫行業的不利因素影響嗎。“主要原因在於，疫情更多的是對堂食餐飲產生影響，而主打小店業態以'走食'為主的小吃能夠靠外賣業務彌補部分損失。”大富炸貨鋪創始人海亭告訴紅碗社。再考慮到小吃不受時段、場景局限等特性，其增長能夠得到很好的解釋。大富炸貨鋪成立於2020年，是一家在疫情後逐步成長起來的油炸類小吃品牌。目前其已開設150家(jia)門(men)店(dian)，集(ji)中(zhong)在(zai)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)一(yi)帶(dai)。大(da)富(fu)炸(zha)貨(huo)鋪(pu)單(dan)店(dian)月(yue)營(ying)業(ye)額(e)十(shi)餘(yu)萬(wan)元(yuan)規(gui)模(mo)。海(hai)亭(ting)表(biao)示(shi)，希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)以(yi)穩(wen)健(jian)的(de)風(feng)格(ge)以(yi)本(ben)地(di)市(shi)場(chang)為(wei)主(zhu)再(zai)向(xiang)全(quan)國(guo)擴(kuo)張(zhang)。
紅碗社：餐飲行業寒冬下進入小吃細分賽道的契機和判斷是什麼。大富炸貨鋪創始人海亭（後文簡稱海亭）：我們選擇餐飲小吃這一細分賽道的出發點並非基於對行業抱有的美好願景，而是從團隊自身的能力和資源來考慮。從大學畢業之後我本人先後在絕味鴨脖，如意餛飩等小店業態連鎖品牌工作過，經曆了開店上千家、關店幾百家等過程，對小店連鎖持堅定看好的態度。並且對連鎖如何發展和管理沉澱了一定理解。中國做到萬店以上的餐飲連鎖品牌目前隻有四家：蜜mi雪xue冰bing城cheng，絕jue味wei鴨ya脖bo，華hua萊lai士shi和he正zheng新xin雞ji排pai。從cong食shi品pin供gong應ying鏈lian的de角jiao度du出chu發fa做zuo一yi個ge小xiao吃chi小xiao喝he連lian鎖suo餐can飲yin品pin牌pai我wo們men認ren為wei有you機ji會hui。諸zhu如ru奶nai茶cha這zhe類lei行xing業ye，已yi經jing有you了le一yi些xie在zai市shi場chang沉chen澱dian超chao過guo10niandepinpai，jingzhengneijuanchengdujiaogao，suoyiwomenjiezhebazheleixuanxiangpaichudiaole，jiangzhuyilifangzaichuantongxiaochishengjizhejianshishang。qizhongdabufencanyinqiyeshifuqidian，pinpaihualaizuozhejianshidehenshao，jihuibijiaoda。
海亭：在確定做什麼品類前我們總結了一個“北鬥模型”，通過七要素來分析做什麼和不做什麼。首先是產品品類要具有生命力。之(zhi)前(qian)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)類(lei)很(hen)火(huo)像(xiang)炸(zha)五(wu)花(hua)肉(rou)和(he)舒(shu)芙(fu)蕾(lei)，但(dan)基(ji)本(ben)上(shang)它(ta)的(de)熱(re)度(du)在(zai)兩(liang)三(san)個(ge)月(yue)之(zhi)後(hou)就(jiu)消(xiao)退(tui)了(le)，整(zheng)個(ge)品(pin)類(lei)呈(cheng)現(xian)一(yi)種(zhong)倒(dao)塌(ta)式(shi)結(jie)束(shu)。這(zhe)種(zhong)經(jing)過(guo)市(shi)場(chang)驗(yan)證(zheng)後(hou)可(ke)能(neng)都(dou)不(bu)能(neng)算(suan)作(zuo)一(yi)個(ge)單(dan)獨(du)的(de)品(pin)類(lei)，隻(zhi)是(shi)曇(tan)花(hua)一(yi)現(xian)。生命力應該體現在這個產品經過了時間的考驗，比如炸臭豆腐和炸酥肉，經過上千年曆史它還能夠一直延續。並且，產品是否還做到了內容大於形式。舒芙蕾是一個典型，通過外觀包裝等形式把它營造得看起來像一個品類。但它的內容比較空虛，所以不會很紮實。其qi次ci是shi產chan品pin具ju有you地di域yu的de普pu適shi性xing。寧ning波bo的de海hai鮮xian麵mian拿na到dao旁pang邊bian的de杭hang州zhou可ke能neng就jiu不bu太tai受shou市shi場chang歡huan迎ying了le。要yao做zuo的de品pin類lei至zhi少shao能neng夠gou承cheng載zai一yi個ge省sheng或huo者zhe華hua東dong片pian區qu這zhe種zhong市shi場chang規gui模mo的de我wo們men認ren為wei才cai值zhi得de去qu做zuo。此ci外wai，產chan品pin還hai要yao偏pian重zhong口kou味wei，這zhe樣yang才cai具ju備bei成cheng癮yin性xing。雖sui然ran現xian在zai都dou說shuo，要yao吃chi得de更geng健jian康kang和he更geng綠lv色se，但dan迄qi今jin還hai沒mei有you出chu現xian在zai全quan國guo範fan圍wei內nei成cheng體ti量liang的de沙sha拉la品pin牌pai。消xiao費fei者zhe在zai口kou味wei上shang還hai是shi具ju有you選xuan擇ze性xing的de。同時，這個品類能形成穩定的供應鏈，後端在供應鏈的占比一定要高。大富炸貨鋪後端供應鏈在門店銷售占比基本達到95%以(yi)上(shang)。除(chu)了(le)一(yi)些(xie)蔥(cong)花(hua)醬(jiang)菜(cai)在(zai)當(dang)地(di)采(cai)購(gou)，其(qi)他(ta)都(dou)是(shi)後(hou)端(duan)工(gong)廠(chang)按(an)照(zhao)配(pei)方(fang)醃(yan)製(zhi)好(hao)之(zhi)後(hou)，經(jing)過(guo)速(su)凍(dong)和(he)全(quan)程(cheng)冷(leng)鏈(lian)配(pei)送(song)到(dao)店(dian)裏(li)，店(dian)裏(li)隻(zhi)需(xu)要(yao)最(zui)後(hou)一(yi)個(ge)動(dong)作(zuo)控(kong)製(zhi)好(hao)溫(wen)度(du)和(he)時(shi)間(jian)。這(zhe)樣(yang)也(ye)能(neng)幫(bang)助(zhu)店(dian)更(geng)好(hao)控(kong)製(zhi)成(cheng)本(ben)。現(xian)在(zai)大(da)富(fu)炸(zha)貨(huo)鋪(pu)所(suo)有(you)設(she)備(bei)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)隻(zhi)需(xu)要(yao)1萬多，就能夠支撐這個店去生產和銷售。這樣能幫助品牌更快形成規模。燒烤品類的鏈條比較長，所以它比較難做到規模化。產品出品前任何一個環節的質量被打折扣，最終呈現效果可能會很差。最後，這個產品還要做到性價比高和能全時段經營。過去在從事餛飩類主食小業態店時我發現，主要消費時間點集中在中午和晚上。以中午2小時為例，一家小型門店約40平左右，把桌數翻台率考慮進去，它的銷售額可能就在兩千元左右，而晚上大約是中午的一半。所以有限時段的銷售額上限會很低。紅碗社：xiaochiyaozuodaopushihedijia，shibushiyiweizhetademenkanhuiyouxian。gaizenyanglailijiexiaochipinpaidebilei，yijizhegesaidaoshifouhuixiangzhurunaichayiyang，rongyixianruneijuanhuadejingzhengzhong。海亭：我(wo)認(ren)為(wei)小(xiao)吃(chi)的(de)競(jing)爭(zheng)可(ke)能(neng)會(hui)變(bian)得(de)更(geng)加(jia)激(ji)烈(lie)但(dan)是(shi)不(bu)會(hui)像(xiang)茶(cha)飲(yin)一(yi)樣(yang)。從(cong)小(xiao)吃(chi)的(de)品(pin)類(lei)創(chuang)新(xin)層(ceng)麵(mian)來(lai)看(kan)，中(zhong)國(guo)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)不(bu)錯(cuo)的(de)產(chan)品(pin)。隻(zhi)要(yao)出(chu)發(fa)點(dian)是(shi)想(xiang)做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)，還(hai)是(shi)能(neng)夠(gou)容(rong)納(na)不(bu)少(shao)體(ti)量(liang)的(de)。對(dui)於(yu)大(da)富(fu)炸(zha)貨(huo)鋪(pu)來(lai)說(shuo)，在(zai)成(cheng)立(li)之(zhi)時(shi)市(shi)麵(mian)上(shang)已(yi)經(jing)有(you)了(le)幾(ji)家(jia)做(zuo)的(de)更(geng)加(jia)成(cheng)熟(shu)的(de)油(you)炸(zha)小(xiao)吃(chi)類(lei)品(pin)牌(pai)。如(ru)果(guo)還(hai)是(shi)做(zuo)和(he)它(ta)們(men)一(yi)樣(yang)的(de)炸(zha)串(chuan)，是(shi)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)機(ji)會(hui)的(de)，消(xiao)費(fei)者(zhe)沒(mei)有(you)理(li)由(you)去(qu)選(xuan)擇(ze)我(wo)們(men)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)幾(ji)個(ge)改(gai)變(bian)。第一，我們選了六個炸物作為“六大金剛”（小酥肉，鍋巴土豆，飄香臭豆腐，掌中寶等），主打川式口味和中式特色。這些小吃全部來自我們自己的工廠，通過自己的產品配方來醃製，使產品具備獨特性。現(xian)在(zai)炸(zha)串(chuan)產(chan)業(ye)鏈(lian)很(hen)成(cheng)熟(shu)，很(hen)多(duo)其(qi)他(ta)商(shang)家(jia)賣(mai)的(de)產(chan)品(pin)是(shi)相(xiang)似(si)的(de)，並(bing)且(qie)在(zai)網(wang)上(shang)也(ye)都(dou)能(neng)找(zhao)到(dao)，比(bi)如(ru)是(shi)來(lai)自(zi)正(zheng)新(xin)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)樣(yang)從(cong)產(chan)品(pin)層(ceng)麵(mian)能(neng)夠(gou)得(de)到(dao)保(bao)障(zhang)。
第二，在單店模型的打造上去做差異化。我們希望能夠營造出互動感，將門店透明化。我們提煉了一個精髓：“拌”。womenzaiyeshihuozhexiaotanjingchangnengkandaolaobanxianchangcaozuo，nayiwantiaoliaojiaoshanglushui。zhegeguochengzhongyouxinxianchuludeganjiao，youyishiganyehuitebierangrenyoushiyu。gukezaidianwandanzhihoukandianyuancaozuo，jiuhuidanhuazhadedongzuoerqianghuabandedongzuo，rangzhenggemendianhuoqilai。大da富fu炸zha貨huo鋪pu圍wei繞rao產chan品pin結jie構gou做zuo了le精jing心xin設she計ji。很hen多duo人ren做zuo小xiao吃chi店dian可ke能neng會hui在zai菜cai單dan中zhong增zeng加jia奶nai茶cha餐can品pin。但dan是shi對dui於yu消xiao費fei者zhe來lai說shuo，他ta首shou先xian可ke能neng會hui覺jiao得de不bu專zhuan業ye，並bing且qie搭da配pei在zai各ge種zhong炸zha物wu中zhong賣mai顧gu客ke也ye會hui提ti不bu起qi胃wei口kou。其qi次ci增zeng加jia茶cha飲yin意yi味wei著zhe增zeng加jia動dong線xian和he成cheng本ben。大富炸貨鋪的做法是轉做冰粉。冰粉價格便宜，一份隻有5到8元，呈現也很好看。顧客買完東西後隨便加幾塊就可以拿一杯冰粉。並且我們在店內單獨劃出了一片區域作為冰粉站，搭配上自己的“財神爺”品牌IP和顯著標語，尤其是在夏天為門店增加了一次到店的機會。
紅碗社：橫(heng)向(xiang)對(dui)比(bi)行(xing)業(ye)內(nei)幾(ji)家(jia)油(you)炸(zha)小(xiao)吃(chi)品(pin)牌(pai)，有(you)些(xie)品(pin)類(lei)會(hui)比(bi)較(jiao)相(xiang)似(si)，有(you)些(xie)則(ze)各(ge)有(you)不(bu)同(tong)。哪(na)些(xie)可(ke)以(yi)作(zuo)為(wei)油(you)炸(zha)小(xiao)吃(chi)，哪(na)些(xie)不(bu)考(kao)慮(lv)，這(zhe)背(bei)後(hou)是(shi)如(ru)何(he)抉(jue)擇(ze)的(de)。海亭：這裏麵主要考慮兩點：產品與口味，及毛利空間。如果你拿一個利潤不高的產品作為你的銷售貢獻型產品的話，加盟商的存活一定是有問題的。產品在消費者頭腦中的價格錨定和價值認知也要考慮進去。xiaofeizherenweitudoushibuzhiqiande，ruguonimaishijikuaiqian，jibiantameichiguotayebuhuiquxiaofei。xiaosurouzhejiniantongguohuoguowanchengshichangjiaoyu。zaihuoguoliyifenxiaosurouyaomaidaoershiduoyuan，ruguotuichuyige15元的且在量和口味上更好的產品的話，能更容易切入市場。紅碗社：大富炸貨鋪的門店拓張情況怎麼樣，開了多少家門店了，加盟商的存活率情況如何。你們怎樣保證存活率。海亭：大富炸貨鋪從2020年至今總共開了150家門店，其中3家是直營店。到目前為止關閉了1家門店。到明年我們預計關店數也會在個位數，我們會把閉店率控製在15%以內。因為團隊本身是做加盟出身的，所以對於我們自己的角色定位是很清晰的。今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)很(hen)多(duo)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)都(dou)保(bao)持(chi)著(zhe)保(bao)守(shou)的(de)態(tai)勢(shi)，不(bu)開(kai)新(xin)店(dian)甚(shen)至(zhi)關(guan)閉(bi)部(bu)分(fen)店(dian)。我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)增(zeng)長(chang)主(zhu)要(yao)還(hai)是(shi)歸(gui)功(gong)於(yu)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)品(pin)牌(pai)的(de)核(he)心(xin)能(neng)力(li)。大富炸貨鋪平均約20家門店會配備一個督導。因(yin)為(wei)小(xiao)吃(chi)是(shi)一(yi)個(ge)隨(sui)機(ji)決(jue)策(ce)的(de)品(pin)類(lei)，它(ta)不(bu)像(xiang)火(huo)鍋(guo)，能(neng)吸(xi)引(yin)很(hen)遠(yuan)的(de)顧(gu)客(ke)驅(qu)車(che)過(guo)來(lai)。小(xiao)吃(chi)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)影(ying)響(xiang)的(de)門(men)店(dian)附(fu)近(jin)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)包(bao)括(kuo)經(jing)過(guo)門(men)店(dian)的(de)人(ren)，所(suo)以(yi)品(pin)牌(pai)的(de)“地麵部隊”很重要。要保證門店在周邊的商圈裏的認知度非常高。我們采取了各種措施，包括穿上財神吉祥物玩偶服服務顧客等等。然後再加上“空中部隊”通過抖音、小紅書等渠道來營銷。除此之外就是選址能力和單店模型。過去在絕味鴨脖的時候，每年我會開2000jiamendian。xuanzhihetuozhannenglinangkuozaihexinnenglizhizhong。chucizhiwai，womendedandianmoxingzhongyouxiaochitianpinhezhushi，zhengduozhongwuhewanshangshijianduandekeliu，suoyigengjia“耐打”。海亭：目前我們高度聚焦在江浙滬皖地區，外圍市場幾乎不做。我們不希望是那種撒胡椒麵方式在全國各地零散的這開一家那開一家。
我們比較重視品牌密度價值和重要性。我認為在江蘇滬皖開1000家店的這個店麵價值一定大於在全國開1000家店。所以我們聚焦在現在這個市場直到架構基本完成。具體到城市層麵，我們會通過製高點以點帶麵的方式完成對城市的全麵覆蓋。
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