作者：劉哲銘

來源：中國企業家雜誌

封麵來源：a3電商

兩年前，是完全相反的一番光景。有那麼一瞬間，曾碧波被暫時的勝利衝昏了頭。因為，“錢”堆滿了。

2020年
，成立9年的跨境電商平台洋碼頭不僅扭虧為盈，還在兩年間積攢下了整整6000萬元的利潤。有了正向財務數據後，更多的錢找上創始人曾碧波。來年3月，洋碼頭宣布獲得最新一輪融資，曾碧波甚至因為“惜售”，拒絕了一些投資人。

在一片要過冬的企業中，洋碼頭欣欣然：估值40億元，進行紅籌架構拆除
，離上市隻差臨門一腳。用曾碧波自己的話來說，“有些膨脹了”。回頭看，“膨脹”的代價有些過於痛苦。轉折來得很快。

今年年初，有買手在多個平台上表示提款時間從一周延遲至三周。9月
，洋碼頭上海辦公樓傳出人去樓空的消息。雖然隨後洋碼頭對外否認了該傳聞
，但曾碧波承認，的確拖欠買手2億元貨款。

8月，在《中國企業家》獲得的一段與買手召開的會議錄音中，曾碧波表示，“我們資金流從去年8月份就開始繃得很緊繃，到去年底一直這樣子。”他總結了很多原因，有疫情帶來的挑戰，也有新浪微博退股

、銀行抽貸等帶來的資金緊張。

這是洋碼頭成立十餘年來，曾碧波第一次遇到關於缺錢的問題。

來源：財經頭條

在《中國企業家》對曾碧波的專訪中，他表示，此前根本不差錢，“2020年底，我的狀態是什麼樣子？新浪微博投了一個億，重慶市政府投了三四千萬，手裏三四個億，銀行還貸給了我8000多萬
，當中可能兩個億左右的款項是平台賣家的錢
，但我那時候沒有漏洞，沒有任何的虧空。”

少年得誌
，曾碧波畢業於上海交大少年班
，加入eBay易趣工作數年後赴美留學，歸國後創立海外購物平台洋碼頭。企查查數據顯示，2011年12月，洋碼頭獲得天使灣創投的天使輪融資，至今進行了七輪融資，最新一輪融資是在2021年3月9日，完成了數億元的D+輪融資。

曾碧波在最近的一次買手溝通會上強調
，目前的欠款對洋碼頭來說不是特別大的錢
，希望大家不要再聽信謠言
，“我們不像每日優鮮，是幾十個億；也不是恒大，幾百個億；兩個億在洋碼頭公司這個體量
，不是特別難以想象的錢。”

但買手已經對曾碧波產生了信任質疑，這樣的請求無濟於事。一位洋碼頭拖欠40萬元左右貨款的商家黃薇告訴《中國企業家》，從去年年底開始，曾碧波先後進行了三次與買手的溝通。在8月那場300多人的買手溝通會後，黃薇覺得：“他（曾碧波）很自大

，到如今都不相信洋碼頭會倒閉。”

在和《中國企業家》的對話中，曾碧波也堅信，洋碼頭不會倒閉
，隻要給洋碼頭半年時間，未來一定能把業務做好，danxianzaizhengjiuyangmatoudefangankendingzhishengxiabinggoule，dulishangshibijiaonan。tatoulu，zuijintanlesiwujiayouyixiangshougouyangmatoudemaijia，qizhongyouliangjiazaitanjiagele。

曾碧波坦言：“我的家庭、成長背景和我的就業

，沒有哪一個能和騙子掛鉤。今天突然一下子欠了這麼多錢，我很內疚。”他也承認

，當時放棄赴美上市，是想打造中國創業板第一個跨境電商股，有浮躁的一麵
，“這個責任主要在我”，“我的人生已經被描述得一塌糊塗”。

洋碼頭為何會產生2億元資金漏洞？曾碧波又計劃如何償還？在專訪中
，曾碧波回答了這些疑問。

以下為采訪速記，經《中國企業家》整理編輯：

《中國企業家》：這個時候大多數人可能會拒絕回應，你為什麼還願意出來接受采訪？

曾碧波：沒什麼好拒絕的
，過去發展中碰到一些問題，我們做了一些確實不應該的事兒，還是得麵對，也不能躲。

《中國企業家》：什麼是不應該的事兒
？

曾碧波：今天說實話，確實是我們欠人家錢，我們要承認這事實。

《中國企業家》：你也說了現在有兩億的漏洞
，欠了3000多萬元店鋪保證金，這些虧空是怎麼出現的？

曾碧波：我們有大的戰略誤判。2020年
，對接下來的疫情走向
，中美貿易的走向，對國際航班物流供應鏈的趨勢，有點高估了。我們國際物流高峰期一個禮拜40多趟航班。但疫情沒航班了，貨進不來。好幾個核心口岸出於進口物資防疫要求，有14天靜置期，光這14天，用戶可能就取消訂單了。

《中國企業家》：但2021年年末你們才剛融了一個億，完全是因為疫情原因嗎？有其他戰略誤判嗎
？

曾碧波：另一方麵，我們資本市場上運作也是有誤判的。2020年寺庫在美國上市，價格太低了，才2億(yi)美(mei)元(yuan)，那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)估(gu)值(zhi)已(yi)經(jing)達(da)到(dao)四(si)五(wu)億(yi)美(mei)元(yuan)了(le)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)也(ye)不(bu)想(xiang)去(qu)美(mei)股(gu)上(shang)市(shi)，就(jiu)拆(chai)紅(hong)籌(chou)回(hui)國(guo)。當(dang)時(shi)很(hen)多(duo)人(ren)願(yuan)意(yi)支(zhi)持(chi)我(wo)們(men)
，那(na)時(shi)候(hou)就(jiu)膨(peng)脹(zhang)了(le)。

《中國企業家》：中間出了什麼問題？

曾碧波：資金上來說，一方麵銀行抽貸拿走了8000duowan，xinlangweibotuigu，womenhaileyigeduoyi。ranhou，womenchaiwanhongchouyihou
，heguiyaoqiugenggao，zijinjiesuanyanzha
，bifangshuopingtaishangyouyixieshanghuyuanxianshirenminbitixian，womenbuyunxuhou，shangjiajiubujingyingle。suoyizheyixiaziwomenhenbeidong。daoqunian，womenzuoshangshishi
，bukeyibapingtaidezijinhenizishendejingyingzijinhunyong，bazijintuoguanyihou，zhegeloudongjiuchulaile。

《中國企業家》：你和商家說兩億對於洋碼頭來說不是特別難以想象的錢，在那之前
，錢對你來說不是問題
？

曾碧波：我根本不差錢。雖然洋碼頭在2015年到2018年這4年整整虧了七八個億
，但我們在2019年和2020年兩年把利潤做出來了，整整賺的利潤大概有6000多萬。就是說，那兩年已經證明了我們商業模式是可以賺錢的
，所以那兩年很舒服。在2020年底的時候
，我的狀態是什麼樣子？新浪微博投了我一個億，重慶市政府投了我三四千萬，手裏三四個億
，銀行還貸了我8000多萬
，當中可能兩個億左右的款項是平台賣家的錢，但我那時候沒有漏洞，沒有任何的虧空。

《中國企業家》：平台把賣家的貨款跟上海洋碼頭的運營混在一起

，現在有人說是挪用，你為什麼會把賣家的貨款和運營混合在一起？

曾碧波：確實在過去2015年到2018年2019年期間，這些資金是混在一起了，我們是把平台的錢，還有我們自身融資來的錢都放在我們上海公司進行經營
，投廣告、付工資、開發係統
，那段時間也燒了很多錢。

但就像剛剛說的，我們流量成本很低
，變現能力很強，我大概60%的用戶是自然流量，而且全是高消費人群，平台傭金我收8%、10%，研發成本投入基本也結束了

，躺著也賺錢。

我們真的覺得沒必要切開
，因為折騰起來挺大的動作。

《中國企業家》：一個流量大概多少錢
？

曾碧波：那時候我們一個流量成本不到二十來塊錢。

《中國企業家》：相當於你們的客單來講流量不貴？

曾碧波：我wo們men轉zhuan換huan率lv又you高gao，客ke單dan價jia又you高gao。我wo還hai提ti供gong了le兩liang個ge很hen基ji礎chu的de服fu務wu，一yi個ge是shi國guo際ji物wu流liu從cong國guo外wai直zhi郵you進jin來lai


，我wo還hai做zuo了le奢she侈chi品pin鑒jian定ding
，一yi單dan奢she侈chi品pin我wo就jiu能neng賺zhuan400塊錢。雖然我們現在欠買手錢，倒過來看，買手們在平台上也賺過很多錢，我們一年有將近40億元的GMV，買手平均毛利20%。怎麼說一年也賺了六七個億。

《中國企業家》：60%的自然流量是怎麼來的？

曾碧波：我們的內容屬性很強，比方日本中古店的掃貨，扔出去基本就不是個廣告
，抖音的短視頻馬上來流量。在2019年、2020年
，得物也瘋狂從抖音拿流量，但它獲客成本可能是我3~4倍左右。

《中國企業家》：那是有一手好牌。

曾碧波：對，我們的商業模式是很舒服的
，那時我們是一手好牌

，行業裏麵我是極強差異化，天貓、京東
、拚多多，沒人能做我們在做的事。

《中國企業家》：的確，有商家跟我們說2020年流量很好，每場海淘直播都有新人，但後期或許沒燒流量，就沒什麼新人進來了。

曾碧波：zaiquniansiwuyuefen
，douyinjibenshangbuduiwaiyinliule
，quanbuwangdouyinzhibodianshangliquguanliuliang
，zheshigedadebianhua。zhongguosuoyoudedulidianshangpingtaidoushoudaoyingxiang，nameyangmatouyigeyoudianjiushitadelaokehuxiaofeilihenqiang，ruguoyiweiwanquanyilaixinliuliangdehua，zhiboyezuobuqilai。

《中國企業家》：你現在怎麼跟抖音合作
？

曾碧波：現在我們跟抖音合作不是導流了，我們是跟抖音的達人供貨
，我們有個B to B貿易公司，當然這家公司和洋碼頭沒關係。

《中國企業家》：我看你自己的敘述，是從去年8月份開始就感到資金緊張的問題了，是有什麼比較直觀的感受？

曾碧波：我能看得到平台的賣家經營的狀態，數字的變化，開多少直播，交易怎麼樣。

《中國企業家》：這個數字怎麼變的？

曾碧波：我們每天開播，直播有300多場

，到去年9
、10月yue份fen做zuo完wan周zhou年nian慶qing大da促cu以yi後hou

，大da概gai少shao了le一yi半ban，一yi天tian隻zhi有you一yi百bai來lai場chang這zhe樣yang子zi。我wo就jiu明ming顯xian感gan覺jiao賣mai家jia資zi金jin結jie算suan沒mei有you那na麼me快kuai，賣mai家jia也ye產chan生sheng恐kong慌huang了le
，坊fang間jian也ye開kai始shi有you些xie謠yao言yan了le。

來源：財經頭條

《中國企業家》：現在能盤活洋碼頭的方案是並購？

曾碧波：肯定是並購，現在獨立上市應該是比較難的。

《中國企業家》：現在接觸了幾家，其中有沒有比較合適的？

曾碧波：最近我談了四五家，兩家比較後期，在談價格了。

《中國企業家》：如果並購這筆錢進來之後，你是想先還錢還是繼續發展業務？

曾碧波：這個問題就需要一些智慧了，有些時候一些看上去不公平的事，但是為了最終勝利。

假設來了1億
，如果全去還債，並購方肯定不願意，因為我給你錢不是給你擦屁股的，我給你錢是來發展業務的。

第di二er
，我wo們men是shi個ge商shang業ye公gong司si，以yi利li潤run為wei目mu的de的de一yi個ge經jing營ying性xing企qi業ye。我wo是shi鼓gu勵li大da家jia去qu經jing營ying，去qu做zuo生sheng意yi賺zhuan錢qian。經jing營ying的de情qing況kuang下xia，你ni獲huo得de債zhai務wu償chang還hai的de可ke能neng性xing更geng大da。錢qian我wo肯ken定ding是shi鼓gu勵li來lai經jing營ying
，已yi經jing離li開kai平ping台tai不bu再zai經jing營ying了le，我wo們men就jiu談tan個ge分fen期qi償chang還hai。作為管理者
、創始人，在中間要協調好商業利益以及社會責任，一定要平衡好分寸。

《中國企業家》：niyetichuleyixiehaizhaidejibenxiangfa
，birushuokeyiyongyongjinhouxumanmanqudixiaozhaiwu。danyoudeshangjiajiaodezhegecuoshibenshenshibugongpingde，yinweipingtaijiugaihaiqian，weishenmexianzaihaiyaobeiguoxiezhejixudagong？nizenmekanzhezhongshuofa
？

曾碧波：換位思考
，他覺得洋碼頭有道德綁架，甚至債務脅迫，經營我就還你錢，不經營我就不還你錢。這是一種非常不公平的事。

如ru果guo說shuo我wo今jin天tian要yao來lai回hui複fu這zhe種zhong話hua題ti，首shou先xian我wo們men沒mei有you任ren何he的de綁bang架jia。不bu再zai經jing營ying的de賣mai家jia
，我wo們men一yi樣yang要yao還hai你ni錢qian。商shang量liang好hao分fen期qi償chang還hai計ji劃hua
，有you多duo少shao錢qian我wo們men就jiu分fen多duo少shao錢qian。在zai經jing營ying的de賣mai家jia
，我wo們men會hui爭zheng取qu更geng多duo的de資zi源yuan
，因yin為wei現xian在zai有you些xie銀yin行xing隻zhi要yao你ni用yong在zai途tu訂ding單dan的de資zi金jin來lai抵di押ya
，它ta會hui願yuan意yi給gei你ni貸dai款kuan。在zai經jing營ying的de賣mai家jia，可ke能neng獲huo得de資zi源yuan的de能neng力li更geng強qiang，但dan那na可ke能neng不bu是shi洋yang碼ma頭tou給gei你ni的de錢qian，是shi別bie人ren給gei你ni錢qian，隻zhi是shi我wo們men中zhong間jian做zuo了le一yi些xie協xie調tiao，做zuo了le一yi些xie擔dan保bao。

《中國企業家》：你現在期待大家能夠給洋碼頭什麼支持？

曾碧波：訴求其實很簡單，就是給我們時間。

《中國企業家》：多久？

曾碧波：半年
，要不就活過來，要不就“死”在那裏。要yao做zuo一yi個ge並bing購gou，半ban年nian都dou做zuo不bu下xia來lai，還hai有you什shen麼me並bing購gou？那na就jiu沒mei得de並bing購gou了le，你ni就jiu賤jian賣mai了le。我wo們men把ba資zi產chan賣mai給gei人ren家jia
，能neng拿na多duo少shao錢qian大da家jia分fen配pei可ke以yi了le
，我wo肯ken定ding我wo自zi己ji是shi最zui慘can的de一yi個ge人ren。這zhe家jia公gong司si需xu要yao時shi間jian和he空kong間jian去qu喘chuan口kou氣qi兒er，別bie去qu折zhe騰teng這zhe家jia公gong司si，包bao括kuo員yuan工gong沒mei有you人ren去qu安an心xin上shang班ban。

《中國企業家》：但作為欠款的平台方，你隻能懇求別人能夠理解，你不能要求別人理解。

曾碧波：這(zhe)是(shi)客(ke)觀(guan)事(shi)實(shi)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)很(hen)多(duo)溝(gou)通(tong)會(hui)上(shang)我(wo)是(shi)承(cheng)認(ren)的(de)，欠(qian)錢(qian)本(ben)來(lai)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)不(bu)對(dui)。少(shao)數(shu)人(ren)把(ba)公(gong)司(si)往(wang)死(si)裏(li)逼(bi)其(qi)實(shi)會(hui)讓(rang)平(ping)台(tai)往(wang)不(bu)可(ke)逆(ni)的(de)方(fang)向(xiang)去(qu)發(fa)展(zhan)，你(ni)如(ru)果(guo)說(shuo)平(ping)台(tai)倒(dao)了(le)
，死(si)了(le)，誰(shui)也(ye)別(bie)想(xiang)拿(na)錢(qian)。很(hen)多(duo)人(ren)明(ming)白(bai)這(zhe)個(ge)道(dao)理(li)，就(jiu)那(na)幾(ji)個(ge)人(ren)，非(fei)常(chang)情(qing)緒(xu)化(hua)。

《中國企業家》：聽說你也經曆了一些威脅？

曾碧波：是發生過好幾次了
，那幾個被我們整頓的賣家。我房子
、車子賣掉了，我現在是找了個宿舍

，而且宿舍地址也不敢說。我本來是打算到我丈母娘家住，但我丈母娘的地址不知道怎麼被這幫人知道了，他們隔三差五騷擾我丈母娘，我也不敢跟她住。70多歲了
，老人家一個人在家裏待著
，然後這幫人去敲門。

《中國企業家》：那說回實際一點，可以扭轉這種困境的問題

，如果這筆錢用於發展業務，你接下來想做什麼？

曾碧波：洋碼頭現在最好的業務是海淘直播，海淘直播將來規模可以在原有基礎上翻3倍到5倍
，一年能做個四五十個億都是可以。

《中國企業家》：具體一點，你錢怎麼花呢？

曾碧波：第di一yi是shi布bu局ju海hai外wai，提ti升sheng整zheng個ge海hai淘tao直zhi播bo的de一yi個ge規gui模mo。在zai中zhong國guo電dian商shang直zhi播bo獨du樹shu一yi幟zhi，這zhe我wo是shi很hen有you信xin心xin的de，甚shen至zhi我wo想xiang將jiang來lai把ba它ta獨du立li出chu來lai，獨du立li去qu融rong資zi
，獨du立li上shang市shi。

《中國企業家》：如果獨立之後，洋碼頭的價值在哪？

曾碧波：洋(yang)碼(ma)頭(tou)是(shi)個(ge)平(ping)台(tai)公(gong)司(si)，把(ba)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)公(gong)司(si)單(dan)獨(du)出(chu)來(lai)，就(jiu)像(xiang)淘(tao)寶(bao)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)淘(tao)寶(bao)直(zhi)播(bo)。第(di)二(er)塊(kuai)業(ye)務(wu)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)免(mian)稅(shui)新(xin)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)，跟(gen)線(xian)下(xia)的(de)傳(chuan)統(tong)商(shang)業(ye)體(ti)合(he)作(zuo)，它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)流(liu)量(liang)抓(zhua)手(shou)，全(quan)國(guo)我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)兩(liang)千(qian)家(jia)這(zhe)種(zhong)體(ti)驗(yan)店(dian)，每(mei)天(tian)能(neng)帶(dai)來(lai)十(shi)幾(ji)二(er)十(shi)幾(ji)萬(wan)用(yong)戶(hu)訪(fang)問(wen)，來(lai)推(tui)動(dong)我(wo)們(men)在(zai)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)跟(gen)海(hai)淘(tao)直(zhi)播(bo)
，前(qian)麵(mian)來(lai)引(yin)流(liu)
，後(hou)麵(mian)來(lai)做(zuo)複(fu)購(gou)。

《中國企業家》：聽起來像是一個很長期的計劃，這是在遇到這次資金危機之前的打算嗎
？

曾碧波：對
，因為我去年是要自己上市
，需要一個增長點。但這半年停滯不前還是蠻可惜的事。

《中國企業家》：所以還是拿到錢想把這部分繼續做起來，把洋碼頭本身的價值做出來？

曾碧波：必須的，現在沒人做，隻有我們能做，現在可能是最後臨門一腳的事了。

《中國企業家》：你在和買手的最後一次溝通會上說，現在最大的危機是信任危機，怎麼恢複已經被拖欠貨款的買手的信任？

曾碧波：信任的恢複是做出來的
，不是說出來的，要帶到態度
，帶到誠懇的心思
，要跟他講問題，不要回避問題，要承擔你的責任。

《中國企業家》：最重要的可能還是還錢。

曾碧波：dui，huifuxinrenshiyaokaozuochulaide。pingtaimaijiajingyingdeshihou
，tayaozhidaomeigelibaidouyousancizidongjiesuan。tongguodisanfangtuoguandemoshi。napashanghaiyangmatougongsiyoudaliangdezhaiquanjiufen，daliangdesusong
，yemeiyouyingxiangdaowomenpingtaimaijiazhengchangjingyingdehuokuanjiesuan。

《中國企業家》：現在公司內部還有多少人？

曾碧波：走的人很多，年初大概100多個人
，現在大概四十來個人。對我來講不見得是壞事，一方麵省了人力成本，另外本身我們團隊也在換血。

《中國企業家》：現在40多個人夠支撐正常的業務運營嗎？

曾碧波：支zhi撐cheng平ping台tai是shi沒mei問wen題ti，因yin為wei平ping台tai的de運yun營ying它ta最zui重zhong要yao幾ji個ge部bu門men，客ke服fu監jian控kong和he財cai務wu是shi底di層ceng的de東dong西xi，產chan品pin研yan發fa已yi經jing不bu需xu要yao。我wo們men平ping台tai的de賣mai家jia都dou是shi自zi己ji經jing營ying的de，所suo以yi三san四si十shi個ge人ren應ying該gai是shi夠gou的de。

《中國企業家》：創業這麼久
，發生這種事

，你怎麼想
？

曾碧波：一開始我是覺得挺鬱悶的，後來想想當段生活經曆
，現在是鬥智鬥勇。

《中國企業家》：你的情緒出口呢？

曾碧波：我wo一yi般ban的de方fang法fa很hen簡jian單dan，我wo會hui自zi己ji來lai調tiao整zheng這zhe種zhong思si維wei慣guan性xing，別bie讓rang你ni的de右you腦nao走zou下xia去qu，你ni讓rang你ni的de左zuo腦nao出chu來lai想xiang想xiang看kan，另ling外wai，我wo還hai比bi較jiao喜xi歡huan跟gen朋peng友you聊liao天tian。

《中國企業家》：聽說你們去年本來能融到更多錢，為什麼沒要？

曾碧波：那個時候我可能確實有些惜售，這是誤判
，應該多拿一個億，可能估值稍微打個折
，但拿點錢，對我們今天會好很多的。

《中國企業家》：那時候有些驕傲了吧
？

曾碧波：人都是這樣子，大部分公司企業家自己浮躁了

，基本上都會犯錯。

《中國企業家》：所以，你覺得這是你自己犯的錯
？

曾碧波：對
，有人問我回國上市是不是股東對你的壓力？我說沒，這是我的決定。woyexiangdazaozhongguochuangyebandiyigekuajingdianshanggu，youfuzaodeyimianzai，suoyizhegezerenzhuyaozaiwo。wokanguoyouxieliaotianjilu，woderenshengyijingbeimiaoshudeyitahutu。

《中國企業家》：那你的自我評價
，是什麼樣的？

曾碧波：我的家庭
、成長背景和我的就業
，沒有哪一個能和騙子掛鉤。

我在江西農村出生，我爸爸是老黨員，50年老黨員，從來不貪汙。在上海交大讀的書
，後來去了eBay，邵亦波是我領導，整個公司企業價值觀正直是第一條。去美國留學

，回國創業，幫公司融了將近10個億現金，我一分錢都沒拿
，廣告公司投個廣告3000萬廣告費
，我中間拿個5%的回扣，這種事情都沒發生過。

我是對得起良心的人
，今天突然一下子，導致我欠了這麼多錢，我很內疚。我會想盡辦法把債償還了
，我是不會跑的人，我也不會是賴賬的人。