所有企業都宣稱重視 “管理”。但當市場境況好
、企業家可以一輪接一輪融資，他的管理能力就不需要麵對最殘酷的考驗。雖然經營依然激烈
，但管理亂一點、決策慢一點，也不會有生死存亡之憂。

下行周期來勢洶洶
，決策失當

、管guan理li低di效xiao的de公gong司si可ke能neng就jiu此ci消xiao失shi。過guo去qu十shi來lai年nian融rong資zi順shun利li的de公gong司si們men

，如ru今jin都dou在zai麵mian對dui大da考kao。這zhe大da概gai也ye是shi為wei什shen麼me任ren正zheng非fei提ti過guo很hen多duo次ci過guo冬dong論lun
，今jin年nian人ren們men聽ting得de格ge外wai仔zai細xi。

曆史不會完全重複，但不乏相似性。20 年(nian)前(qian)，中(zhong)國(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)行(xing)業(ye)也(ye)曾(zeng)經(jing)曆(li)過(guo)一(yi)場(chang)泡(pao)沫(mo)與(yu)破(po)裂(lie)。在(zai)波(bo)動(dong)中(zhong)坍(tan)塌(ta)的(de)，除(chu)了(le)綁(bang)定(ding)股(gu)價(jia)的(de)財(cai)富(fu)數(shu)值(zhi)
，還(hai)有(you)年(nian)輕(qing)創(chuang)業(ye)者(zhe)們(men)精(jing)心(xin)構(gou)建(jian)的(de)擴(kuo)張(zhang)計(ji)劃(hua)。

關明生是那一次市場崩潰的親曆者和幹預者。

2001 年
，風險投資在中國還是個新鮮事，市場上的錢少極了。總部位於杭州的阿裏巴巴集團當時賬麵還剩 1000 萬美元
，辦公室已經開到世界各地，雇著不少拿高薪的歐美員工，一個月就能花掉 200 萬美元
，也就是說，壽命還剩 5 個月。

帶著 17 年(nian)通(tong)用(yong)電(dian)氣(qi)中(zhong)國(guo)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)的(de)關(guan)明(ming)生(sheng)正(zheng)是(shi)在(zai)那(na)個(ge)關(guan)頭(tou)加(jia)入(ru)阿(e)裏(li)巴(ba)巴(ba)任(ren)首(shou)席(xi)運(yun)營(ying)官(guan)，幾(ji)年(nian)後(hou)擔(dan)任(ren)首(shou)席(xi)人(ren)力(li)官(guan)。入(ru)職(zhi)後(hou)，關(guan)明(ming)生(sheng)做(zuo)了(le)三(san)件(jian)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)：第一件是裁員；第二件是幫阿裏梳理了 “使命
、願景
、價值觀”

；第三件是幫助建設銷售團隊管理法，據此培養的 “鐵軍” 幫助阿裏積累了孵化淘寶所需要的財富。對那時的阿裏來說，它不僅得到一位經驗豐富的外企前高管
，也挖來一套現代公司管理理念。

20 年間，阿裏巴巴逐漸成長為雇傭 20 多萬人的巨型公司
，運營著全球交易額最大的線上零售平台

，麵對截然不同的環境、處理看似不那麼急迫實則無比困難的管理問題。與此同時
，阿裏企業文化和組織管理方法被大量中國公司學習效仿。

2005 年開始，關明生便開始為中小企業提供管理谘詢服務。有些公司麵臨的問題更接近 2001 年他剛加入時的阿裏巴巴：幾百人規模、花得比賺得多；還有些公司已算是成功

，但碰到發展瓶頸。

管理學是一門實踐的學問。現代管理學之父彼得·德魯克用自己的人生選擇來踐行這條重要主張——拒絕哈佛大學商學院的教職邀請
，選擇受雇於通用汽車等大公司，作為顧問近距離觀察公司組織結構，提供管理建議。

關明生的核心理論延承自德魯克，他也從自己具體的管理實踐中總結方法。他不認同 CEO 癡迷於學習大公司的管理方法：手握那些成熟套路，以為自己拿到天書，反倒容易看不見真問題。

關明生是一個隻提問題但不給答案的谘詢專家
，服務對象是那些 “公司缺了他 / 她不行” 的人。他工作的大部分時間用來聽人說話
，上了年紀，他總是笑意盈盈的樣子容易很快令人精神鬆弛。

把 3-5 位wei高gao管guan叫jiao到dao一yi個ge房fang間jian
，關guan明ming生sheng的de談tan話hua療liao法fa開kai始shi了le。他ta隻zhi管guan提ti問wen，一yi兩liang句ju就jiu結jie束shu，時shi間jian交jiao給gei大da家jia，暢chang所suo欲yu言yan
，天tian南nan海hai北bei隨sui便bian聊liao。助zhu手shou在zai一yi旁pang嚴yan謹jin地di記ji下xia每mei個ge人ren講jiang的de每mei句ju話hua，關guan明ming生sheng說shuo，任ren何he一yi家jia公gong司si在zai管guan理li上shang碰peng到dao的de任ren何he問wen題ti，答da案an都dou在zai那na些xie話hua裏li了le。

為了讓管理這件事更容易被理解，關明生把管理理念融入進中國古典故事裏：《三國演義》《孫子兵法》裏(li)的(de)小(xiao)故(gu)事(shi)總(zong)是(shi)被(bei)他(ta)掛(gua)在(zai)嘴(zui)邊(bian)。他(ta)也(ye)總(zong)講(jiang)幾(ji)段(duan)阿(e)裏(li)早(zao)年(nian)間(jian)發(fa)生(sheng)的(de)故(gu)事(shi)
，講(jiang)過(guo)許(xu)多(duo)次(ci)
，每(mei)次(ci)都(dou)用(yong)肢(zhi)體(ti)和(he)表(biao)情(qing)把(ba)當(dang)年(nian)片(pian)段(duan)演(yan)一(yi)遍(bian)。這(zhe)種(zhong)有(you)聲(sheng)有(you)色(se)
、帶著小道理的輔導方式很容易受到企業家們歡迎。

他總跟企業家說，一定要把員工當客戶一樣認真對待，最好再帶上點服務精神；任何公司碰到的任何管理問題


，最終都是兩類問題：策略問題、領袖力問題。

shichangshangzuixinchuxianleshenmexingongsi？zaizhetengshenmexinyewu？jiangzheshenmexingushi？guanmingshengbunameguanzhushangjiedexinjinliuxinghebeireyidegongsidongtai。tashuosuoyougongsigengxuyaohuidadeshi：我是誰
？我要服務誰？我能為別人帶來什麼？

關明生今年 73 歲了，如果給自己定義，他始終認為自己是一個 “開荒者”，他的快樂和成就感來自於：幫助一家家公司找到正確的管理方法
，走上 “贏” 的路。

他曾在 2005 年撰寫一本管理學著作《關乎天下——中小企業贏的秘訣》。今年 7 月，《關乎天下》再版，以此為契機

，我們與他探討了當下中小企業贏的秘訣。

以下是《晚點 LatePost》和關明生的對話：

01

管理是一種能力，讓比你強的人一直跟著你

《晚點》：很(hen)多(duo)人(ren)說(shuo)管(guan)理(li)是(shi)一(yi)門(men)實(shi)踐(jian)的(de)學(xue)問(wen)

，它(ta)並(bing)不(bu)像(xiang)自(zi)然(ran)科(ke)學(xue)那(na)樣(yang)有(you)理(li)論(lun)公(gong)式(shi)。很(hen)多(duo)管(guan)理(li)學(xue)專(zhuan)家(jia)都(dou)探(tan)討(tao)過(guo)什(shen)麼(me)是(shi)卓(zhuo)越(yue)管(guan)理(li)的(de)本(ben)質(zhi)，你(ni)的(de)理(li)解(jie)是(shi)什(shen)麼(me)？

關明生：我搞了好多年管理，總結了一點點心得
，現在問我管理是什麼，我就會說是 “讓他們跟著你”。

“跟著你” 是需要有東西的。不是個人而已
，你要創造一個環境
、chuangzaoshiminggan。rangtamengenzhenishiyinweinidongdehequhecong，henduorenshuodemengxianghenhao，shiminghenhao
，dannihaoxiangyebuzhidaogaizenmeban
，yuangongjiuhuiyouyouyule。nicelvehenhao，meirengenzheni、沒人願意去做，你做不成事

；你策略不好
，但是大家都很願意跟著你，你反而死得更快。

celvebushinizijishenxianshizuquda。haodelingxiubushizijiquzuode
，yidingyaozhaodaoyipiren
，zaigegelingyudouyoubizijiqiangderen
，danshidougenzhewo。tongguotamennadaozijiquzuonabudaodezhuoyuechengguo。

《晚點》：CEO 怎麼做才能讓那些在不同領域比自己厲害的人願意一直追隨自己？

關明生：CEO 有兩個最關鍵的客戶。一個是外麵的客戶，他們是付錢的，你的使命、策略都是為贏得他們。一個是家裏的客戶，就是員工。很多 CEO 對員工，就是 “我叫他去做什麼就得做
，做不到就 fire 掉就行了”；有些高管說老子是來拿業績的，人的事你找 HR 去，這都肯定會死的。

人的事是天大的事。你需要了解他們才可以得到他們的信任

、提供他們所需的價值主張，否則他幹嘛來你公司打工？

《晚點》：把員工當客戶，這也是德魯克的重要理念之一。但具體的，CEO 如何服務好他的員工們
？

關明生：我們當時在阿裏開了一個渠道，員工提出什麼問題都可以，24 小時之內或者是 48 小時之內
，公司的 4 個 O 一定要親自回答。這些東西都很關鍵，好的公司都可以做得到，隻要有意願。但是意願一定要持久
、一定要有恒心，不能說過過場，你解決一個人的問題比隨便聽了 5000 個人更好。

公司的 CEO 在花時間看業績、到處跑、到處融資，這是一種方法。很多 CEO 以為公司大了就可以隨便做。不是的，公司大了原則還是一樣，通過別人拿結果。

02

策略很重要，策略不是如何做
，而是如何贏

《晚點》：公司往上升一個台階時，CEO 會非常渴望提高管理能力，上很多管理培訓班。中小企業學大公司管理方法
，什麼是表
，什麼是裏
？

關明生：當初外企培訓了一大批人，每個公司、每個部門都有它的天書。那些精英離開外企在本土創業、打(da)工(gong)，很(hen)容(rong)易(yi)誤(wu)會(hui)當(dang)初(chu)公(gong)司(si)怎(zen)麼(me)做(zuo)跟(gen)他(ta)們(men)怎(zen)麼(me)贏(ying)是(shi)一(yi)回(hui)事(shi)。很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)，他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)有(you)很(hen)充(chong)分(fen)的(de)方(fang)法(fa)，打(da)開(kai)這(zhe)本(ben)天(tian)書(shu)
，一(yi)二(er)三(san)四(si)五(wu)就(jiu)去(qu)做(zuo)了(le)。

開kai頭tou做zuo的de也ye對dui，因yin為wei道dao理li基ji本ben上shang都dou是shi通tong用yong的de，到dao了le某mou一yi個ge地di方fang就jiu有you瓶ping頸jing。表biao就jiu是shi天tian書shu，就jiu是shi硬ying把ba如ru何he做zuo當dang成cheng答da案an。裏li是shi什shen麼me？裏li是shi贏ying。贏ying一yi定ding要yao（建立）了解，一定要知道什麼是贏，而且不能贏一次，是要不停地贏，對外要贏，對內也要贏。

《晚點》：你怎麼定義 “贏”
？

關明生：打仗最關鍵的就是不要死
，《孫子兵法》說shuo了le，最zui厲li害hai的de將jiang軍jun是shi先xian立li於yu不bu敗bai之zhi地di

，然ran後hou看kan敵di人ren有you機ji會hui失shi敗bai，就jiu去qu利li用yong這zhe個ge機ji會hui把ba他ta打da敗bai。攻gong心xin為wei上shang
，攻gong城cheng為wei下xia。最zui起qi碼ma打da個ge平ping手shou
，保bao存cun實shi力li。現xian在zai誰shui做zuo裁cai判pan？付fu錢qian的de人ren。要yao怎zen麼me贏ying呢ne？讓rang付fu錢qian的de人ren願yuan意yi繼ji續xu付fu錢qian。

一個公司有兩件事是最重要的、一定要老板親自抓的，一個是策略
，一個是領袖力。這兩個東西抓住的話，整個公司就抓住了。很多老板沒有這方方麵的經驗。

《晚點》：CEO 們會覺得自己為什麼做不好這兩件事
？

關明生：CEO 們通常給我們的說法是：我的員工跟不上，我在前麵跑得很辛苦。為什麼（員工）跟不上？他們可能也不願意跟上。也不能怪他們
，老板每天很忙，能看前麵 60 度就已經很厲害了

，看不到公司的 180 度，更不要說 360 度(du)了(le)。以(yi)前(qian)阿(e)裏(li)是(shi)用(yong)圓(yuan)桌(zhuo)會(hui)議(yi)，每(mei)次(ci)二(er)三(san)十(shi)個(ge)員(yuan)工(gong)
，大(da)家(jia)隨(sui)便(bian)講(jiang)，沒(mei)有(you)階(jie)級(ji)問(wen)題(ti)
，所(suo)有(you)的(de)員(yuan)工(gong)都(dou)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)覺(jiao)得(de)公(gong)司(si)有(you)什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)。我(wo)們(men)四(si)個(ge) O 輪流參加，一直來聽的隻有一個人，就是彭蕾。“1 over 1 plus HR ” 就是這個意思。你不做這個，你很容易以為公司很好。

很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)甚(shen)至(zhi)說(shuo)，我(wo)們(men)的(de)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)公(gong)司(si)文(wen)化(hua)不(bu)清(qing)晰(xi)，可(ke)否(fou)請(qing)你(ni)來(lai)給(gei)我(wo)們(men)做(zuo)公(gong)司(si)文(wen)化(hua)分(fen)析(xi)，給(gei)我(wo)們(men)講(jiang)課(ke)，多(duo)少(shao)天(tian)給(gei)你(ni)們(men)多(duo)少(shao)錢(qian)就(jiu)搞(gao)定(ding)了(le)。我(wo)問(wen)

，策(ce)略(lve)有(you)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)？（他說）我們的策略很好。最後聽完有可能策略是有問題的。從 A 到 B 那一套已經不能讓你從 B 到 C 了，但是他們連 C 都不知道在哪裏。

《晚點》：你一直強調 “策略” 的重要性。你怎麼理解 “策略”，它和 “管理” 的關係是什麼
？

關明生：最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)策(ce)略(lve)是(shi)用(yong)來(lai)贏(ying)的(de)

，不(bu)是(shi)用(yong)來(lai)做(zuo)的(de)。很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)以(yi)為(wei)策(ce)略(lve)是(shi)做(zuo)事(shi)方(fang)法(fa)。那(na)他(ta)就(jiu)錯(cuo)了(le)。策(ce)略(lve)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)？明(ming)天(tian)會(hui)更(geng)好(hao)。管(guan)理(li)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)
？今(jin)天(tian)有(you)飯(fan)吃(chi)，天(tian)天(tian)有(you)飯(fan)吃(chi)。有(you)飯(fan)吃(chi)的(de)話(hua)，明(ming)天(tian)才(cai)可(ke)以(yi)打(da)仗(zhang)
，所(suo)以(yi)策(ce)略(lve)和(he)管(guan)理(li)一(yi)定(ding)要(yao)配(pei)合(he)。中(zhong)國(guo)很(hen)多(duo)公(gong)司(si)不(bu)一(yi)定(ding)有(you)這(zhe)麼(me)強(qiang)的(de)耐(nai)心(xin)
，可(ke)能(neng)一(yi)出(chu)去(qu)就(jiu)要(yao)占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)
，要(yao)打(da)。

《晚點》：在幫助一家企業找到管理症結時，你會向 CEO 或高管問哪些關鍵問題？

關明生：我首先就問 “你是誰？” 你們挑選了什麼問題來解決？是為誰解決？這個是很基本的問題。第二，問企業家和高管：nitongzaishenmedifang
？naxietongdianwangwangnenggaosuwomenfashengleshenmeshi。meiyigelaigenwomenliaoderendouchangsuoyuyan，womenbayuanhuagaosulaoban
，laobanhenzhenhan，youliangsangelaobanshuo “原來我是瓶頸”。這是好老板。

03

價值觀是遊戲規則，而不是道德約束

要通過係統來實現

《晚點》：你入職阿裏後，推動和主導梳理了“使命、願景、價值觀”
，你怎麼理解阿裏價值觀那幾個關鍵詞？它們如何從具有價值導向的詞變成員工工作中的具體行為？（阿裏價值觀最早是 “獨孤九劍”
、後來的 “六脈神劍”
，即：客戶第一、團隊合作、擁抱變化
、誠信、激情

、敬業。）

關明生：我們當初六位高管一起討論出獨孤九劍後，我就在想這個獨孤九劍怎麼排序，全是亂在一起的。後來清楚了兩件事，有兩個偉大：一個偉大是激情，另一個偉大是係統。我們當時是激情有餘，係統不足。要設計一個係統，讓所有人解決：客戶第一、責任、專注、團隊協作的問題。

責任有兩個定義。一個是客戶滿意。另一個定義是我從外麵帶過來的
，就是 “今天最好的表現是明天最低的要求”，大家很喜歡這個。專注就是 “做正確的事”，而不是正確地做事。團隊協作就是 “平凡人做非凡事”。

價jia值zhi觀guan隻zhi是shi一yi個ge遊you戲xi規gui則ze

，而er且qie是shi行xing為wei的de遊you戲xi規gui則ze。你ni拍pai胸xiong脯pu說shuo客ke戶hu第di一yi沒mei用yong的de。我wo們men不bu知zhi道dao你ni心xin裏li想xiang什shen麼me
，但dan是shi我wo們men可ke以yi看kan得de出chu你ni的de行xing為wei做zuo什shen麼me。這zhe個ge最zui後hou就jiu變bian成cheng我wo們men每mei三san個ge月yue做zuo一yi次ci績ji效xiao考kao核he
，50% 的績效考核是營業值

，50% 是價值觀。

《晚點》：我總結一下，也就是說價值觀不是用來約束員工道德觀念的，而是規範員工行為的。它不在精神層麵
，是在操作層麵上的。

關明生：價值觀是用來統一人的行為。隻是把我們累積的經驗更口語化寫出來
，更容易讓大家明白跟接受。

《晚點》：你在阿裏曾幫助建立銷售團隊管理體係。銷售關乎一家公司的收入
，在你看來
，銷售管理的核心是什麼？

關明生：銷售管理從選拔開始。實實在在的經驗是
，適合做銷售管理的不一定是最優秀的銷售。因為他做的工作是要激勵員工，去幫他們、通過他們拿結果
，把他們的心血、興奮
、成功變成所有人的成功。

贏(ying)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)激(ji)勵(li)。實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)通(tong)過(guo)別(bie)人(ren)拿(na)結(jie)果(guo)的(de)工(gong)程(cheng)

，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)是(shi)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)。激(ji)勵(li)不(bu)光(guang)是(shi)錢(qian)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)搞(gao)了(le)一(yi)個(ge)百(bai)萬(wan)俱(ju)樂(le)部(bu)，通(tong)用(yong)電(dian)氣(qi)也(ye)有(you)百(bai)萬(wan)俱(ju)樂(le)部(bu)。成(cheng)為(wei)百(bai)萬(wan)俱(ju)樂(le)部(bu)的(de)成(cheng)員(yuan)
，很(hen)尊(zun)貴(gui)
，跟(gen)全(quan)公(gong)司(si)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)高(gao)管(guan)一(yi)起(qi)去(qu)海(hai)南(nan)島(dao)遊(you)泳(yong)。

04

現在的公司出生條件很好

但麵臨的挑戰更難

《晚點》：有非常多公司學習通用電氣和阿裏巴巴的管理方法。你自己怎麼把經驗變成方法

，用到解決新問題裏麵去？

關明生：（方法）一(yi)開(kai)始(shi)其(qi)實(shi)是(shi)不(bu)知(zhi)道(dao)的(de)，慢(man)慢(man)慢(man)慢(man)地(di)，你(ni)在(zai)天(tian)子(zi)腳(jiao)下(xia)去(qu)學(xue)習(xi)，天(tian)子(zi)是(shi)誰(shui)呢(ne)？天(tian)子(zi)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)，你(ni)是(shi)在(zai)做(zuo)當(dang)中(zhong)去(qu)悟(wu)去(qu)想(xiang)，慢(man)慢(man)自(zi)己(ji)的(de)水(shui)平(ping)就(jiu)提(ti)高(gao)了(le)。很(hen)多(duo)人(ren)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)問(wen)題(ti)，他(ta)們(men)很(hen)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)的(de)功(gong)能(neng)
，但(dan)是(shi)不(bu)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)的(de)本(ben)能(neng)。功(gong)能(neng)就(jiu)是(shi)你(ni)是(shi)做(zuo)銷(xiao)售(shou)的(de)、做管理的

，你是 CEO
、COO。本能是 “你是誰”。我也不是一天知道的。

我可以給你分享在倫敦商學院的經驗。我前身是一個係統工程師
，在英國最主要的通信公司設計係統。1974 年的有一天，我在發呆
，想我會不會是一個好的工程師

？我的答案是我會是一個 OK 的工程師，但我不會是一個卓越的工程師。我發現所有的人在公司都拿零部件玩
，帶回家做電子鍾
、做防盜鈴，做各種各樣的東西
，我是全公司唯一不做這件事的。

有一個同學去了倫敦商學院讀 MBA，我(wo)也(ye)申(shen)請(qing)了(le)，被(bei)拒(ju)絕(jue)了(le)。我(wo)比(bi)他(ta)高(gao)兩(liang)班(ban)，工(gong)作(zuo)的(de)經(jing)驗(yan)比(bi)他(ta)多(duo)很(hen)多(duo)，他(ta)都(dou)能(neng)進(jin)去(qu)，為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)不(bu)能(neng)進(jin)去(qu)呢(ne)
？我(wo)就(jiu)很(hen)火(huo)，衝(chong)到(dao)倫(lun)敦(dun)商(shang)學(xue)院(yuan)一(yi)見(jian)到(dao)係(xi)主(zhu)任(ren)當(dang)頭(tou)一(yi)句(ju)話(hua)就(jiu)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)不(bu)要(yao)我(wo)參(can)加(jia)
？這(zhe)個(ge)先(xian)生(sheng)很(hen)出(chu)名(ming)的(de)，是(shi)大(da)師(shi)級(ji)的(de)教(jiao)授(shou)，他(ta)說(shuo)，你(ni)在(zai)申(shen)請(qing)書(shu)上(shang)說(shuo)了(le)很(hen)多(duo)倫(lun)敦(dun)商(shang)學(xue)院(yuan)可(ke)以(yi)幫(bang)你(ni)做(zuo)什(shen)麼(me)，沒(mei)有(you)一(yi)句(ju)話(hua)說(shuo)你(ni)能(neng)給(gei)倫(lun)敦(dun)商(shang)學(xue)院(yuan)帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)。

zhebawodesixiangquanfanguolaile。yinweizhege，wozuoshishunlehenduo。wobuzaishuo
，ninengweiwozuoshenme，ershiwonengweinijiejuewenti。yaoshiyongwodefangan，dangranwohenleyi
；要是不用我的方案，我也會找我的競爭對手幫你解決問題。

《晚點》：彼得·德魯克說，好的管理方法的也可以用來管理生活
、管理人生，“你是誰” 源自你生活的一個總結。

關明生：對。你是個人，人生在世要貢獻什麼？這個很關鍵。我覺得很多老板沒有專注地去問自己這個問題。好多 MBA 的同學拿了學位，就覺得我應該換一個職業、換一個功能

，我以前是一個產品設計，我現在應該做一個銀行家。他沒有想他的本能是什麼？隻有把功能、本能都想明白了，你才能把事情設計好。

公司也一樣。公司的功能是滿足客戶的要求；本能是什麼

？社會責任
、為員工提高回報……你是一個 CEO，是shi一yi個ge創chuang始shi人ren。你ni本ben能neng是shi雁yan過guo留liu聲sheng，留liu下xia一yi個ge係xi統tong，叫jiao待dai過guo的de人ren都dou發fa展zhan得de很hen好hao
，甚shen至zhi很hen多duo地di方fang比bi你ni更geng強qiang
，去qu傳chuan承cheng而er不bu是shi繼ji承cheng。很hen多duo時shi候hou看kan誰shui誰shui誰shui管guan過guo這zhe個ge公gong司si的de，留liu下xia了le痕hen跡ji。留liu下xia最zui好hao的de痕hen跡ji是shi傳chuan承cheng，不bu是shi繼ji承cheng

，繼ji承cheng就jiu是shi諸zhu侯hou。

《晚點》：今天的互聯網創業環境和你 20 年前加入阿裏時已經大不相同。對比過去和現在，你覺得哪些對管理有影響的事情變了？

關明生：以前的員工 1000 塊、2000 塊就願意跟公司打天下，學到東西就 OK 了le。現xian在zai創chuang業ye公gong司si基ji本ben上shang要yao給gei匹pi配pei成cheng功gong公gong司si的de錢qian才cai可ke以yi請qing到dao人ren。又you要yao成cheng功gong公gong司si的de薪xin水shui，又you要yao股gu權quan期qi權quan，公gong司si的de燒shao錢qian率lv就jiu高gao很hen多duo。當dang然ran了le
，現xian在zai錢qian也ye多duo很hen多duo，很hen多duo我wo接jie觸chu過guo
、幫助過的創業者一生出來就是獨角獸
，光燒錢都燒十億以上。

競jing爭zheng也ye不bu一yi樣yang，生sheng意yi的de聯lian係xi非fei常chang之zhi大da
，你ni以yi為wei你ni在zai這zhe個ge領ling域yu裏li麵mian做zuo得de很hen清qing晰xi
，突tu然ran之zhi間jian另ling外wai一yi個ge領ling域yu發fa生sheng的de事shi影ying響xiang你ni。另ling外wai，周zhou期qi短duan很hen多duo
，微wei軟ruan的de周zhou期qi是shi 50 年，到現在還蒸蒸向榮；但現在阿裏、騰訊、京東、美團、百度全都受周期短的壓力
，改變來得越來越快。

曾經互聯網還是比較簡單的
，雖然競爭很激烈，但各自是很清晰地在一個範圍裏麵競爭
；錢少一點，沒有現在的天文數字；周期也長一點，這是最關鍵的，所以我們有時間來去做好很多事。

《晚點》：那麼對於現在中小企業所麵臨市場環境的變化，你有什麼觀察
；對他們接下來即將受到的挑戰
，你有哪些建議？

關明生：以前創業的老板白手起家
，特別是中小企業的老板，一個人蠻幹的話

，可以做一兩百人的工作。現在絕對不行了。現在員工都是 00 hou，yaoqiubuyiyang。xianzaihenbuyiyangshishehuifuyule
，jihuijiuduole，mubiaokehudeyaoqiugaole，nizijideshuipingyegaole。danzuihouwomenyaowen，zuizhongyaodedongxiyougaibianma？meibian，zhishishuonanleyidian。

所以現在培訓 “跟著你” 的能力才是最重要的，你請一批人誌同道合不一定是最厲害的，而是能讓他們明白你的理念、讓他們支持你跟你創業、讓他們覺得我沒拿到那些大公司的錢，但是我把這個事情做成功了，也值很多錢。

（管藝雯對本文亦有貢獻）