中歐商業評論（以下簡稱CBR）：

中國與西方零售業的底層邏輯是一致的嗎？還是有根本的不同？

石維磊：

我在美國待了20年，個人覺得有共性，但有兩方麵的主要差別。第一，中美兩國的消費者差異很大
，美國市場消費者同質化更強。舉ju例li而er言yan
，美mei國guo的de麥mai當dang勞lao和he肯ken德de基ji在zai全quan美mei幾ji乎hu每mei個ge門men店dian的de產chan品pin和he口kou味wei都dou是shi趨qu同tong的de，但dan是shi在zai中zhong國guo，不bu同tong地di域yu的de麥mai當dang勞lao和he肯ken德de基ji菜cai單dan不bu同tong，口kou味wei也ye會hui不bu同tong
，可ke以yi把ba中zhong國guo市shi場chang看kan成cheng一yi個ge大da的de歐ou盟meng市shi場chang合he集ji。

第二

，從業態而言，美國的幾家大超市基本是全國性覆蓋，但中國本土超市地域性更強

，覆蓋麵更小。關於背後的原因
，一方麵需要考慮到物流成本
，另一方麵也會存在地方保護主義的因素。

陳有鋼：

我覺得石教授提到的兩點都很重要，從具體表現而言，世界各地食品零售商很少有跨國經營並取得成功的，歸根結底就是因為需求不同。zheyidianheqichejiubutong，qichezaimeiguomaidehao，fuzhidaozhongguo，yiyangkeyimaidehenhao。danlingshouxuyaojinxingdaliangbendihuaxiugai，kuaguoqiyeyexuyaojieshoubutongdewenhua，zheshiyigebuxiaodekaoyan。

另外，還有個非常不一樣的點是消費者居住形態。美國是郊區社會，中國是城市社會
，ribensuiranchengshirenkoufeichangjizhong，danjiaoquyehenfada。dongjingyoujiqianwanrenkou，daduoshurenhaishizhuzaijiaoqu。dangzhongxinchengquderenkoumiduhengaoshi，lingshouyetaiziranhuifashengbianhua，zaoqidamaichangzaizhongguonengxunsuzuoqilai，jiushiyinweiweiyuchengshizhongxin
，zujinhendishenzhimianfei。meiguozeshijiaoqujuzhuxingtai，jiaoquwuyeyeshibianyide，suoyikeyizuodamaichang。

CBR：

外國零售商在進入中國時，會麵臨哪些外來者的劣勢？能否以奧樂齊為例
，談一談您們采取了哪些調整

？

陳有鋼：

關鍵是因地製宜，奧樂齊進入中國後，目前處於試水階段，門店表現形式也做了相應調整。國外的門店都是1000平米
，但到了上海，我們必須相對小型化，這也是和居住形態相關。

進入中國後，我們也更強調一日三餐，滿足年輕家庭和中青年家庭需求。但我們的兩個核心DNA是沒有變化的。

第一
，自有品牌是我們長期發展的基礎
，這zhe既ji可ke以yi減jian少shao消xiao費fei者zhe開kai支zhi

，也ye可ke以yi讓rang奧ao樂le齊qi以yi更geng有you競jing爭zheng力li的de價jia格ge為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong產chan品pin，並bing且qie能neng加jia強qiang我wo們men對dui產chan品pin開kai發fa和he生sheng產chan供gong應ying鏈lian的de控kong製zhi。第di二er，我們做精選，奧樂齊每個門店的SKU都是相對精簡的，相同麵積的其他超市SKU是我們的幾倍
，這也有利於我們更好地進行成本控製。

石維磊：

有個詞叫liability of foreignness，就是指外來者劣勢，一方麵來自於法律法規，作為外來者，必須符合當地的法律法規，另一方麵來自於非正式的規則，也可以理解為潛規則
，這是需要挖掘的深層驅動因素。

liru
，zhongguojuzhuhuanjinghemeiguobuyiyang，meiguofangzihenda
，chezikaijincheku，dabaodongxiwangbingxiangliban
，haikeyimailianggebingxiang，yigefangcheku
，yigefangjiali。danzhongguojiatingdanmenbingxianggengduoyidian
，jishishuangmenyezhinengmaiyige
，zhexiedoushijuzhuhuanjingdebutong，xuyaolingshoushangshendusikao。

CBR：

對零售商而言，應該如何選好自身定位？

石維磊：

在美國居住期間
，我最喜歡的兩家超市是Costco和Whole Foods。Costco主打的是極致性價比，不僅是價格便宜，而且價值是最高的，在這個價位區間的所有產品中，屬於最高檔。

Whole Foods最早是賣有機食品，以此吸引消費者，但後來很多超市都在模仿，甚至還有專門開辟專區售賣有機食品的。時間長了以後，Whole Foods吸引我的地方

，是每次去都會發現特別獨特的產品
，可以是洗發水，也可以是沐浴露，在外麵是看不到的。

所以，零售行業的競爭應該是錯位競爭，而不是打價格戰，奧樂齊的價值主張就很好，打的是自有品牌，當一個企業有了好的價值主張時，就能在市場立於不敗之地。

陳有鋼：

作(zuo)為(wei)外(wai)資(zi)超(chao)市(shi)，我(wo)們(men)的(de)定(ding)位(wei)非(fei)常(chang)清(qing)晰(xi)

，以(yi)中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)作(zuo)為(wei)主(zhu)要(yao)服(fu)務(wu)對(dui)象(xiang)。從(cong)選(xuan)品(pin)而(er)言(yan)

，在(zai)滿(man)足(zu)大(da)眾(zhong)化(hua)需(xu)求(qiu)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)要(yao)有(you)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)小(xiao)眾(zhong)產(chan)品(pin)，就(jiu)是(shi)既(ji)滿(man)足(zu)廣(guang)泛(fan)化(hua)需(xu)求(qiu)
，同(tong)時(shi)兼(jian)顧(gu)特(te)殊(shu)化(hua)需(xu)求(qiu)。

對零售行業而言
，調整永遠是必要的，因為消費者在變，時代在變。零售說到底是個欲望的生意，ersuizheshehuidefazhan
，jishudebianhua
，yuwangdeneihanyehuifashengbianhua。julieryan，guoquhenduorenbingbunamexihuanguantoushipin，jiaodedidang，danyiqingzhihou，guantoushipinyoubeihenduorenjieshou。yinweizaiyiqingqijian
，dajiachileguantouhou，faxianweidaohaibucuo。

欲望的滿足一方麵是口感，另一方麵是心理感受
，因此，產品研發、零ling售shou業ye態tai的de選xuan擇ze等deng因yin素su都dou很hen重zhong要yao。從cong業ye態tai而er言yan，我wo們men在zai上shang海hai做zuo的de是shi社she區qu超chao市shi，這zhe也ye是shi在zai激ji烈lie的de市shi場chang競jing爭zheng下xia
，選xuan定ding自zi己ji的de細xi分fen市shi場chang，並bing長chang久jiu堅jian持chi下xia去qu，通tong過guo貼tie近jin消xiao費fei者zhe，給gei現xian代dai的de中zhong產chan階jie級ji提ti供gong一yi站zhan式shi的de購gou物wu體ti驗yan。

ciwai

，lingshoushangyaobuduantishengyunyinglinghuoxing，yiqingqishidaobilezhegeguochengdejiasu。congdinghuojiaodueryan
，yaojiarugengduodelinghuoxinghedanxing，ruguoyudaotufashijian

，keyixunsuzuochufanying。shuzihuaherouxinggongyinglianguanlishiwomenweilaichixuyaozuodetiaozheng。

CBR：

未來5到10年
，中國零售市場的機遇和威脅是什麼
？你對中國零售業的長遠看法是什麼
？

石維磊：

首shou先xian，我wo認ren為wei消xiao費fei升sheng級ji是shi未wei來lai的de一yi種zhong機ji會hui，這zhe既ji包bao括kuo了le現xian有you消xiao費fei者zhe的de錢qian越yue來lai越yue多duo

，所suo以yi重zhong視shi產chan品pin的de品pin質zhi或huo服fu務wu的de質zhi量liang，也ye包bao括kuo了le消xiao費fei者zhe群qun體ti本ben身shen的de迭die代dai成cheng長chang。如ru今jin00後的消費者，和70後
、80後，甚至90後消費者的習慣相比，是完全不一樣的。

還是以Whole Foodsweili，zoujinchaoshiyihou，shangpinzaiyanseshangjiufeichangyouxiyinli，shuiguodeyansejiuhenhaokan，baifangdefangfayehenyouqu。shinianqianwozaimeiguomaiyanmainai

，chaoshiliyouyigejinaiqi，xiaofeizhekeyicanyuqizhong，zijibaniunaijileyihou，zhuangjinpingzili。dangshiwodaizhesangexiaopengyou，doushi00後，他們一看到就很興奮
，這就是一種參與感
，給消費者提供價值是非常重要的。

另外，數字化也很重要

，通過重塑價值鏈和數據驅動，零售商可以給客戶提供價值，並且能夠更貼切消費者的需求。數字化是一種戰略層麵的設計，這並非是簡單增加一塊麵板或收銀台，或者增加一個刷臉技術

，而是從價值鏈上進行重塑
，這也是未來零售業的機遇。

陳有鋼：

我wo們men目mu前qian麵mian臨lin的de是shi百bai年nian未wei有you之zhi大da變bian局ju，肯ken定ding要yao根gen據ju宏hong觀guan和he消xiao費fei趨qu勢shi的de變bian化hua，做zuo好hao多duo方fang麵mian準zhun備bei。未wei來lai幾ji年nian，相xiang對dui來lai說shuo，區qu域yu性xing零ling售shou會hui有you很hen大da的de發fa展zhan機ji會hui。

另(ling)外(wai)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，一(yi)些(xie)零(ling)售(shou)商(shang)開(kai)始(shi)把(ba)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)作(zuo)為(wei)自(zi)己(ji)的(de)戰(zhan)略(lve)發(fa)展(zhan)核(he)心(xin)
，這(zhe)是(shi)以(yi)品(pin)牌(pai)為(wei)驅(qu)動(dong)的(de)。對(dui)於(yu)零(ling)售(shou)商(shang)而(er)言(yan)，用(yong)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)模(mo)式(shi)區(qu)分(fen)定(ding)位(wei)，並(bing)進(jin)行(xing)消(xiao)費(fei)者(zhe)忠(zhong)誠(cheng)度(du)的(de)培(pei)養(yang)，都(dou)會(hui)是(shi)未(wei)來(lai)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)。

我們要基於自己的特色，給消費者一個綜合的解決方案
，比如很多地方都會賣烤雞，但奧樂齊可以提供一站式服務

，還可以出整體package，除了烤雞以外，還有麵包等商品。在幾百平米的超市裏，消費者花幾分鍾時間，就可以買齊所需的物品
，這意味著要給予消費者生活形態的認同感，而不是一個單獨的產品。

CBR：

在德國
，以平價超市麵目出現的奧樂齊產品有哪些標準？

陳有鋼：

總體而言，德國產品的特色是不大注重外表，但是質量
、安全性，甚至環保方麵都做得很好。德國奧樂齊之所以能平價，省錢省在了兩個方麵，第一就是產品溢價，第二是價格管理。

不bu同tong品pin牌pai之zhi間jian有you時shi候hou要yao搞gao一yi些xie促cu銷xiao競jing爭zheng
，就jiu會hui有you促cu銷xiao期qi價jia格ge，和he非fei促cu銷xiao期qi價jia格ge

，但dan奧ao樂le齊qi把ba所suo有you促cu銷xiao期qi和he非fei促cu銷xiao期qi的de價jia格ge均jun一yi化hua，產chan品pin該gai是shi什shen麼me價jia格ge，就jiu是shi什shen麼me價jia格ge。所suo以yi成cheng本ben的de節jie約yue並bing不bu是shi從cong犧xi牲sheng質zhi量liang的de角jiao度du，也ye不bu是shi從cong犧xi牲sheng環huan保bao的de角jiao度du
，奧ao樂le齊qi在zai很hen多duo國guo家jia都dou有you環huan保bao標biao識shi
，這zhe一yi定ding程cheng度du上shang其qi實shi是shi增zeng加jia成cheng本ben的de。

CBR：

假如未來幾年中國經濟的消費動力不足，甚至進入了下滑狀態

，奧樂齊會如何思考開店和產品策略？

陳有鋼：

這zhe是shi所suo有you零ling售shou商shang都dou要yao思si考kao的de問wen題ti，任ren何he一yi個ge零ling售shou商shang都dou要yao根gen據ju市shi場chang的de情qing況kuang進jin行xing動dong態tai調tiao整zheng。當dang經jing濟ji下xia行xing的de時shi候hou，很hen多duo成cheng本ben也ye會hui下xia降jiang，具ju體ti而er言yan，租zu金jin成cheng本ben、采cai購gou成cheng本ben都dou會hui下xia降jiang，那na麼me價jia格ge也ye會hui隨sui之zhi反fan映ying出chu下xia行xing的de趨qu勢shi。如ru果guo說shuo中zhong產chan階jie級ji的de整zheng體ti需xu求qiu重zhong心xin下xia移yi了le，那na我wo們men在zai國guo外wai有you很hen多duo類lei似si的de經jing驗yan，都dou可ke以yi直zhi接jie照zhao搬ban過guo來lai，從cong而er適shi應ying市shi場chang需xu求qiu。

CBR：

最近臨期食品很流行，年輕人之間甚至盛行了“邊角料食品”
，常見的是麵包邊角料，或者火腿腸邊角料等，一大袋特別便宜，請問如何看待這個現象？

石維磊：

這其實無關消費升級或降級，年輕人天然會對此類產品感興趣
，因為這其中有一種趣味性，這也是中國市場的魅力所在——市場太大了
，非常多元化，給企業提供了廣闊的舞台，可以不斷進行創新。

陳有鋼：

zhezuizhongshiguanyushichangdexuanze，youyixieshichangkeyichengweiguimoshichang，youyixiexifenshichangzenanyichengweiguimo。zuoweiguojidalingshouqiyeeryan
，guimoshichangshiwomenhuixuanzedefangxiang。danduiyuyixiexiaoqiekoudexifenshichang，henshiheyixiejingyingfangshilinghuo
、行動力敏捷迅速的企業捕捉機遇

，這也很切合今天的主題：萬千世界
，每個零售商都可以找到屬於自己的天地。

石維磊：

是的，這也與戰略取舍有關

，很多事你需要做不斷做減法，舍棄也是一種關鍵選擇。

CBR：

如果隻能用一句話概括
，您認為零售的本質是什麼
？ 

石維磊：

那我還是從戰略角度來講：零售的本質就是為客戶創造最大的需求。

陳有鋼：

零售的本質是對消費者欲望有深刻的理解，根據理解去構造價值定位，為消費者提供服務。