文：晚喬

來源：明亮公司（ID：suchbright）

繼預調酒之後

，外賣雞尾酒這一商業模型在過去一段時間又火了起來。

不可否認

，疫情的確是催生“外賣雞尾酒”誕生的一大重要因素。

為此，「明亮公司」日前找到「5AM亂調」創始人李奉拓
，與其探討了外賣雞尾酒的競爭壁壘；與預調
、酒吧雞尾酒的差異化；以及「5AM亂調」自身的打法。

5AM正式成立於2022年5月
，在成都和深圳首發，但早在2020年開始在社區試水
，目前在全國已開設15家店。李奉拓表示，年底將在全國鋪開40到50家門店。

按照李奉拓的規劃
，線下門店的第一步是在成都
、深圳
、長沙、杭州等一線和準一線城市以聯營的模式開展，而後則將在北京和上海開設直營店。

談(tan)及(ji)外(wai)賣(mai)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)時(shi)
，李(li)奉(feng)拓(tuo)指(zhi)出(chu)
，一(yi)方(fang)麵(mian)
，由(you)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)可(ke)以(yi)針(zhen)對(dui)現(xian)調(tiao)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)提(ti)出(chu)更(geng)多(duo)的(de)附(fu)加(jia)要(yao)求(qiu)，因(yin)此(ci)更(geng)容(rong)易(yi)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)訴(su)求(qiu)；另一方麵，現調雞尾酒供應鏈的更新速度較預調酒快了很多。

“在我們看來，雞尾酒和低度酒的市場很有可能是繼奶茶和咖啡後又一個具有很大潛力的賽道
，但5AMyigepinpaiquzuozhexieshiqingkendingshibugoude
，womenxuyaogengduodewanjia，dajiagongtongqufazhanshichang。woxianzaigengxiwangdeshizaiwaimaididujiushichangxingchengbaijiazhengmingdejumian。”李奉拓說道。

Q:明亮公司

A: 李奉拓 5Am亂調創始人

李奉拓（來源：受訪人提供）

Q：什麼樣的一個契機讓你選擇回國從新酒飲細分賽道創業？

A：我以前在澳洲留學的時候創業做了一個打車軟件“Dooler Trip”，主要針對的用戶人群是遊客。疫情導致這個項目終止了，我和我的合夥人選擇了回國，並開始嚐試在社區做外賣雞尾酒。

至zhi於yu為wei什shen麼me會hui選xuan擇ze做zuo新xin酒jiu飲yin，最zui核he心xin的de是shi兩liang方fang麵mian，第di一yi，我wo對dui調tiao酒jiu非fei常chang感gan興xing趣qu，在zai國guo外wai的de時shi候hou特te意yi學xue了le調tiao酒jiu和he咖ka啡fei。第di二er，做zuo酒jiu的de利li潤run其qi實shi非fei常chang可ke觀guan
，舉ju個ge例li子zi
，去qu清qing吧ba喝he一yi杯bei五wu、六十塊錢的酒

，其實它的製作成本大概在三
、四si塊kuai錢qian，這zhe個ge商shang業ye模mo式shi本ben身shen很hen賺zhuan錢qian
，我wo就jiu盯ding準zhun了le想xiang著zhe把ba這zhe個ge商shang業ye模mo式shi加jia以yi創chuang新xin。當dang時shi現xian調tiao賽sai道dao是shi沒mei有you專zhuan門men做zuo外wai賣mai的de，隻zhi是shi有you清qing吧ba為wei了le自zi救jiu，被bei迫po推tui出chu了le一yi些xie外wai賣mai業ye務wu。

Q:怎麼去理解外賣雞尾酒這件事情
，商業模式是怎麼樣的？

A：通過這兩年的積累其實我對外賣雞尾酒的理解逐漸在升級，我們把它拆開從側麵去看

，就是外賣+雞(ji)尾(wei)酒(jiu)，這(zhe)兩(liang)個(ge)點(dian)就(jiu)有(you)很(hen)大(da)的(de)想(xiang)象(xiang)空(kong)間(jian)
，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)做(zuo)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)創(chuang)新(xin)出(chu)來(lai)。傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)上(shang)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)喝(he)酒(jiu)就(jiu)應(ying)該(gai)在(zai)酒(jiu)吧(ba)和(he)清(qing)吧(ba)這(zhe)種(zhong)地(di)方(fang)，但(dan)我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)這(zhe)些(xie)場(chang)景(jing)搬(ban)到(dao)家(jia)裏(li)、餐廳、KTV、酒店
，其實任何一個可以坐下來喝酒的地方，都是可以去延伸的場景。

對於外賣雞尾酒這件事，5AM是想重新定義什麼叫雞尾酒。過去，大家都認為雞尾酒是國外的，是洋酒。但其實我覺得我們也可以做一款國風雞尾酒。

比如，以白酒為基酒
，輔助一些茶類去調製
，再加上梨子

、蘋果等。做屬於我們中國風味的本土雞尾酒。

從本質上來講的話，我們的商業模式最底層的邏輯還是拿著奶茶的這套成熟模式去重新做一遍雞尾酒。suoyiwomendeyingliqudaodehua，wufeishicongdandiandemendianyingli
，conggongyinglianshangdeyizhanshidefuwuquyingli，haiyouwomenbenshenpinpaidejiazhikeyiquzuoyixietouru。

Q：以後的發展模式會按照奶茶來嗎
？

A:因為本身我們的產品不一樣
，所以還是會有一些區別。

Q：這個區別主要有哪些？

A:我們會根據消費體驗去發展產品和營銷，根據雞尾酒的產品特性和社交需求做到跟奶茶不一樣的體驗。比如

，點酒我們會DIY，跟巫師調酒魔法，出動畫。線上社群裏麵會有酒鬼卡，酒力認證等等。

Q：為什麼疫情使外賣雞尾酒這個概念走紅了，你們開始是從公寓做起的，那對於酒飲與社區的關係是如何理解的
？

A：我wo覺jiao得de是shi疫yi情qing催cui生sheng了le外wai賣mai雞ji尾wei酒jiu
，很hen簡jian單dan的de道dao理li，大da家jia想xiang消xiao費fei但dan是shi出chu不bu去qu，外wai賣mai雞ji尾wei酒jiu開kai在zai小xiao區qu裏li
，可ke以yi配pei送song上shang門men從cong而er滿man足zu消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu。

作為創業者來說，在早期階段，我肯定會選擇做輕資產的投入
，而在疫情下，小區是最好承接這種形式的。我們完全不同於清吧，一間清吧三
、四百平
，需要投入幾百萬，幾百萬對我們來說可以開幾十家門店。

Q：外賣雞尾酒與傳統酒吧場景下雞尾酒的最大差異點是什麼
？

A：我wo覺jiao得de是shi氛fen圍wei感gan的de差cha異yi和he產chan品pin本ben身shen的de差cha異yi
，清qing吧ba在zai裝zhuang修xiu方fang麵mian是shi一yi個ge重zhong投tou入ru。他ta們men的de重zhong投tou入ru就jiu是shi為wei了le在zai增zeng強qiang氛fen圍wei感gan，酒jiu本ben身shen其qi實shi是shi成cheng了le一yi個ge附fu屬shu品pin性xing質zhi的de消xiao費fei了le。

在傳統酒吧場景下

，消費者可以即點即飲

，那麼酒吧就會推出很多的短飲，比如僵屍、瑪格麗特。但是針對外賣雞尾酒需要配送的特點，消費者拿到這款酒可能需要半個小時，那麼口感就會完全不一樣了。所以我們外賣雞尾酒是在專注於長飲雞尾酒
，比如長島冰茶、古巴這種調製門檻相對較低的。

氛圍感的話
，傳統酒吧、清吧強調的是在店內消費的氛圍
，而我們更強調的是在家裏麵
，還有你願意去消費的各種場景裏麵，我們會通過搖搖骰、紙牌等喝酒小遊戲去增強朋友間感情活躍的氛圍感
，而彌補場景氛圍感的缺失。

02

預調的經營模式和現調的經營模式完全不同

Q：在配送中產生的口感稀釋等痛點問題如何克服？如果是外賣包裝上的提高，增加的費用會使單品價提高或者利潤率下降嗎？

A：我們現在是采用喜茶保溫袋的形式

，包裝成本會高一些。但是隻要包裝成本在可控範圍內，我們的毛利潤也能夠達到60%到70%
，所以不會額外收取包裝費。

在製酒成本方麵，外賣雞尾酒和預調酒的模式比較相似。包裝在產品裏邊的地位是非常重要的，市麵上所有的預調酒都是包裝比酒貴。一款酒本身的成本可能是3到4塊，但是包裝的成本可能在6到9塊之間。我們現在的定價是單杯30元左右，桶裝100到300之間。接下來要做的是怎麼去在單量和單價上找到一個平衡
，把總營業額提高。

Q：現在你們有在做預調酒嗎？

A：沒mei有you
，因yin為wei我wo認ren為wei預yu調tiao的de經jing營ying模mo式shi和he現xian調tiao的de經jing營ying模mo式shi是shi兩liang種zhong完wan全quan不bu同tong的de形xing式shi。預yu調tiao賽sai道dao是shi和he工gong廠chang合he作zuo做zuo自zi己ji的de品pin牌pai。大da量liang的de錢qian花hua在zai推tui廣guang和he營ying銷xiao上shang麵mian
，比bi如ruRio和空卡，我們更像是奶茶店的這種經營模式。

Q：以後會考慮做預調酒嗎？

A：不會完全不考慮
，但是現在還沒有到那一步。如果後麵5AM沉澱出很多標準款產品的話，可能會挑選一兩款去做。

Q:所以總的來說，外賣雞尾酒比預調酒的優勢是什麼？

A:對(dui)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)講(jiang)，可(ke)以(yi)在(zai)現(xian)調(tiao)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)裏(li)提(ti)出(chu)更(geng)多(duo)的(de)附(fu)加(jia)要(yao)求(qiu)
，比(bi)如(ru)可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)去(qu)做(zuo)定(ding)製(zhi)
，你(ni)可(ke)以(yi)要(yao)求(qiu)稍(shao)微(wei)酸(suan)一(yi)點(dian)，甜(tian)一(yi)點(dian)
，酒(jiu)精(jing)濃(nong)度(du)高(gao)一(yi)點(dian)低(di)一(yi)點(dian)。

並且我的供gong應ying鏈lian的de更geng新xin速su度du會hui比bi預yu調tiao酒jiu快kuai的de多duo
，我wo可ke以yi隨sui時shi隨sui地di推tui，我wo們men可ke以yi做zuo到dao月yue度du上shang新xin甚shen至zhi半ban個ge月yue上shang新xin，但dan是shi他ta們men要yao推tui一yi個ge新xin品pin的de話hua
，需xu要yao很hen久jiu。

Q：供應鏈上如何做品控

？

A：包裝方麵，我們目前在和喜茶的包裝袋供應商合作
；製酒材料方麵，我們會對供應商的相關資質進行一個把控。

Q：5AM用戶畫像是怎樣的？

A：90後和00後的女性偏多

，包括上班族和學生
，80後較少。因為我們基本就開在商圈和大學城。

03

國風雞尾酒是一個非常好的賽道

Q：喜茶、星巴克，他們都推出了這種可外帶的酒精飲料，國內外的很多知名酒吧也明確疫情後依然會保留外賣業務，5AM亂調會如何打造競爭優勢
？

A:目前5AM，我會分幾個方麵去做這件事。

diyi，zhuazhudouyindequdao，zhongdianbashipinzuohao，womenxianzaiceshichulai，douyinshimuqianchengbentouruzuidi，chanchuzuidadepingtai，womenchanpindetexingyeshifeichangfuhedouyinshipinshuxingde。雞尾酒本身的品牌故事是兼容情感屬性的
，在zai我wo們men的de定ding義yi下xia，無wu論lun失shi戀lian還hai是shi焦jiao慮lv都dou可ke以yi在zai雞ji尾wei酒jiu身shen上shang得de到dao安an慰wei或huo者zhe傾qing訴su。我wo們men在zai視shi頻pin上shang呈cheng現xian出chu來lai的de故gu事shi和he酒jiu本ben身shen的de結jie合he，能neng夠gou給gei消xiao費fei者zhe很hen大da的de吸xi引yin力li。所suo以yi抖dou音yin這zhe類lei公gong域yu流liu量liang的de運yun營ying，是shi我wo們men接jie下xia來lai品pin牌pai和he運yun營ying團tuan隊dui要yao做zuo的de一yi個ge重zhong點dian。

第二
，把所有的公域流量轉化成私域流量。我們的每一個門店都會有一個粉絲群，那麼每個群每天的粉絲複購率是店長的一個KPI指標。

第di三san
，供gong應ying鏈lian
，希xi望wang通tong過guo供gong應ying鏈lian管guan控kong降jiang低di包bao裝zhuang等deng方fang麵mian的de成cheng本ben，在zai保bao持chi利li潤run率lv不bu變bian的de情qing況kuang下xia將jiang銷xiao售shou價jia格ge下xia探tan，抓zhua住zhu更geng多duo關guan心xin性xing價jia比bi的de大da眾zhong消xiao費fei者zhe，將jiang消xiao費fei降jiang級ji做zuo得de更geng深shen一yi些xie。

第四
，門店的規模，會以聯營商的形式和員工自裂變的形式將門店的數量擴大。目前5AM在全國有15家店
，我的目標是今年年底擴充到50家。

第五，品牌本身，我們已委托深圳專業的品牌團隊對5AM進行量身化設計，將打造一套標準的視覺化體係。

Q：未來還有什麼其他規劃嗎？

A：未來5AM最核心的規劃是去主打國風雞尾酒。也就是我一直強調的要重新定義雞尾酒。目前沒有商家和品牌在做國風雞尾酒，其實這是一個很好的賽道。比如之前有一款獲獎產品叫”成都一夜”
，woqupinchangguo，wuluncongshenmeihaishikouweishanglaishuo，doufeichangbucuo。danshimeiyourenquzuozhegedongxi，namewoxiangquzhenghezheleijuyouguofengyuansudejiulei，jiangtadazaochengfeichangyoujingzhenglidechanpin。

我們現在想沿著這個思路去做一係列產品創新，未來會在抖音下方放上一個欄目，專門售賣國風雞尾酒。

首先從產品的配方上來講，以具有中國風格的酒類為基底，比如白酒、米酒、甜酒。以中國茶類為第二曾輔料
，比如菊花茶、單從、或者各個地方的名茶。

第二，擺件元素
，摒棄國外的玫瑰花這種形式，以竹子、梨子等具有中國元素的東西代替，甚至可以用你能想到的所有具有中國元素的東西來做擺件。

Q：沒有刻意打造“網紅感”是體現在包裝上嗎
？

A：womengengyuanyiquzhuzhongkouganhepeisongtiyan，birubafenzhuangzuodehenxi，qubaochijiuleideyuanshikougan。biruyongbaowendaidebaozhuangxingshikefupaisongshijianchang，chanshengkouganxishidetongdian。

但(dan)不(bu)是(shi)完(wan)全(quan)不(bu)強(qiang)調(tiao)審(shen)美(mei)，隻(zhi)是(shi)反(fan)對(dui)虛(xu)無(wu)的(de)東(dong)西(xi)。舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，之(zhi)前(qian)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)有(you)人(ren)提(ti)了(le)一(yi)個(ge)想(xiang)法(fa)
，想(xiang)把(ba)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)的(de)分(fen)裝(zhuang)袋(dai)

，打(da)造(zao)成(cheng)醫(yi)院(yuan)裏(li)輸(shu)液(ye)管(guan)和(he)吊(diao)帶(dai)針(zhen)的(de)形(xing)狀(zhuang)。我(wo)認(ren)為(wei)這(zhe)就(jiu)沒(mei)什(shen)麼(me)太(tai)大(da)的(de)意(yi)義(yi)
，網(wang)紅(hong)感(gan)可(ke)能(neng)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)，但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)客(ke)戶(hu)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)來(lai)講(jiang)，產(chan)品(pin)體(ti)驗(yan)才(cai)是(shi)核(he)心(xin)。

04

線下門店的第一步是以聯營模式啟動

Q：外賣雞尾酒以後可持續發展的消費邏輯是什麼？

A:目(mu)前(qian)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)的(de)限(xian)點(dian)空(kong)間(jian)和(he)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)還(hai)是(shi)很(hen)低(di)的(de)，不(bu)過(guo)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)的(de)文(wen)化(hua)底(di)蘊(yun)又(you)是(shi)非(fei)常(chang)深(shen)厚(hou)的(de)
，並(bing)且(qie)其(qi)新(xin)品(pin)創(chuang)新(xin)的(de)空(kong)間(jian)也(ye)非(fei)常(chang)大(da)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)從(cong)積(ji)累(lei)者(zhe)文(wen)化(hua)的(de)角(jiao)度(du)出(chu)發(fa)去(qu)做(zuo)新(xin)品(pin)，去(qu)持(chi)續(xu)的(de)培(pei)育(yu)市(shi)場(chang)，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)品(pin)牌(pai)去(qu)共(gong)創(chuang)
，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)玩(wan)家(jia)進(jin)入(ru)低(di)度(du)酒(jiu)的(de)市(shi)場(chang)
，將(jiang)低(di)度(du)酒(jiu)的(de)份(fen)額(e)做(zuo)大(da)可(ke)能(neng)才(cai)是(shi)以(yi)後(hou)能(neng)夠(gou)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)的(de)消(xiao)費(fei)邏(luo)輯(ji)。

Q：未來主要采取什麼樣的開店方式？

A：從我現在和團隊開會的結果來看，為了保證品牌持續增長的能力，以後會做聯營和托管的形式。

內部的話，也考慮做一些市麵上比較成熟的餐飲聯合品牌的玩法
，以店長製開始自裂變。

Q：開店的趨勢是麵向全國嗎？

A：womenhuitiaochujigezhongdianchengshiquda，yifangmianshikandangdidechengshitiaoxingshifouxiangfu，lingyifangmiankanshifoucunzaixiaofeirenqun。haiyouyeshiyilianyingshangdeshiliweijichu。

首先是以yi一yi線xian城cheng市shi為wei第di一yi陣zhen營ying，但dan是shi目mu前qian我wo們men之zhi所suo以yi會hui在zai成cheng都dou和he深shen圳zhen首shou發fa，下xia一yi步bu也ye沒mei有you涉she及ji到dao北bei京jing和he上shang海hai
，是shi因yin為wei我wo們men會hui把ba上shang海hai和he北bei京jing作zuo為wei自zi己ji的de直zhi營ying店dian
，杭hang州zhou

、長沙這些城市做聯營，所以我們是有一些綜合考慮，但是大致的方向還是全國開展。

Q：為了規模化標準化
，未來還是會向哪些方麵發力
？

A：營銷、供應鏈、品牌本身、門店的規模，我們就會針對這幾個方麵去做相應的動作。

同(tong)時(shi)，我(wo)也(ye)想(xiang)多(duo)去(qu)發(fa)聲(sheng)
，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)小(xiao)品(pin)牌(pai)和(he)玩(wan)家(jia)來(lai)共(gong)同(tong)把(ba)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)培(pei)育(yu)好(hao)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)判(pan)斷(duan)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)和(he)低(di)度(du)酒(jiu)的(de)市(shi)場(chang)很(hen)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)繼(ji)奶(nai)茶(cha)和(he)咖(ka)啡(fei)後(hou)又(you)一(yi)個(ge)具(ju)有(you)很(hen)大(da)潛(qian)力(li)的(de)賽(sai)道(dao)

，但(dan)是(shi)5AM一個品牌去做這些事情，肯定是不夠的，我們需要更多的玩家，大家共同去發展市場。

rongzifangmian，shichangdesaidaohonglidaozhiwomenxianzaihaibuxuyaotebiekuaidetisu。ruguoyouyidingdedazifanghuozheshiyougongyinglianziyuandetouzizhejinlaidehua，womenyehuishidangjiasu。

我現在更希望的是在外賣低度酒市場形成百家爭鳴的局麵。