文： 歲月

來源： 快消（ID：fbc180）

快消品數字化，通常就是用數字化來幹掉從廠商到消費者中間的一切環節，為企業節約大量的環節成本。但在各平台失勢後
，如今的“風聲”是重奪線下，大規模投入巷站。而中間的經銷商
、二批商
、郵差商等環節
，依然是被“幹掉”的那一環。

幹掉經銷商這話、喊(han)了(le)有(you)幾(ji)年(nian)了(le)，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)，各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)作(zuo)法(fa)隻(zhi)能(neng)說(shuo)是(shi)削(xue)弱(ruo)經(jing)銷(xiao)商(shang)

，提(ti)高(gao)二(er)批(pi)商(shang)，並(bing)且(qie)
，大(da)量(liang)地(di)發(fa)展(zhan)專(zhuan)屬(shu)性(xing)質(zhi)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，提(ti)高(gao)二(er)批(pi)商(shang)的(de)地(di)位(wei)。但(dan)二(er)批(pi)商(shang)不(bu)可(ke)能(neng)取(qu)代(dai)經(jing)銷(xiao)商(shang)，因(yin)為(wei)當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)存(cun)在(zai)的(de)時(shi)候(hou)，二(er)批(pi)商(shang)又(you)會(hui)成(cheng)為(wei)被(bei)“革命”的對象，顯然，這是不現實的。

這不
，二批商如今又受寵了，而此次率先“亮劍”的是旺旺。

近日，旺旺推出“造旺工作”

，招募合夥人。所喊的口號是：“擺脫打工當老板，旺旺助力”。合作形式是，成為旺旺的合夥人經銷旺旺產品，旺旺公司協助物流配送。在合夥人自己的區域內自主定價
、自行分銷

，在承諾的區域獨家經銷，而旺旺公司給合夥人底薪（大體在1000-2000元）
，其它的則是合夥人自己掙的提成，未來發展方向是：成為旺旺的經銷商。

這個形式類似於今麥郎的“四合一”以及統一的“大包賺”。都(dou)是(shi)外(wai)聘(pin)合(he)夥(huo)人(ren)，給(gei)予(yu)指(zhi)定(ding)的(de)路(lu)線(xian)
，企(qi)業(ye)給(gei)予(yu)基(ji)本(ben)工(gong)資(zi)，其(qi)它(ta)的(de)錢(qian)來(lai)源(yuan)於(yu)你(ni)賣(mai)商(shang)品(pin)的(de)提(ti)成(cheng)。隻(zhi)是(shi)，今(jin)麥(mai)郎(lang)的(de)四(si)合(he)一(yi)還(hai)是(shi)統(tong)一(yi)的(de)大(da)包(bao)賺(zhuan)其(qi)提(ti)成(cheng)來(lai)源(yuan)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)賣(mai)貨(huo)的(de)提(ti)成(cheng)。比(bi)如(ru)，一(yi)箱(xiang)茶(cha)可(ke)能(neng)差(cha)價(jia)是(shi)2元
，而你和經銷商平均分配這2元的利差，而這個提成都是當天以係統“金幣”形式發給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎工作達成的獎勵相加而成。

旺旺的合夥人製度更“幹脆”yidian，geinigongyingchanpin，nizijiduoshaoqianmaichuqu
，zhengdelirundoushinide。erqie，niyoudingjiaquan，jiuyiweizhenengdijiacuanhuoyesuannidebenshi。tebiezhichuzaiyu
、旺旺合夥人並沒有要求專營旺旺，更多是兼職性質。

但其實
，我們看這個形式還是招募員工最後做“二批商”。今麥郎們是已經有現成的路線規劃
，前三四個月給保底5000yuanzuoyougongzi，rangnishuxixianlukaifaxianlu，erhoujiushinizijibazhegequyugonghaohuo，weihuhaokeqing。qianqidegehuorenzhuyaolaiziyugegejingxiaoshangxiamianzhaopindeyuangong
，danzuihoujiushibazhexie“小老板”們變成了真正的“二批商老板”。旺旺的合夥人則是幹脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理

，而這樣的底薪，其實可以看成是給二批商們的
、變相的市場費用支持。

早在2019年(nian)時(shi)
，康(kang)師(shi)傅(fu)就(jiu)把(ba)大(da)量(liang)的(de)二(er)階(jie)客(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)三(san)階(jie)直(zhi)營(ying)，隻(zhi)是(shi)這(zhe)些(xie)二(er)階(jie)直(zhi)營(ying)客(ke)戶(hu)拿(na)到(dao)的(de)出(chu)廠(chang)價(jia)比(bi)三(san)階(jie)客(ke)戶(hu)要(yao)高(gao)一(yi)點(dian)，也(ye)都(dou)是(shi)廠(chang)家(jia)直(zhi)發(fa)，康(kang)師(shi)傅(fu)的(de)員(yuan)工(gong)直(zhi)接(jie)經(jing)營(ying)。

這幾年的形勢就是鼓勵大量開發“二批商”，將市場按人口、區域大小等進行劃分，類似於土地改革的“責任田”製度。其與以往一個區域可能有幾個二批商不同，如今是保證每個承包區域隻有一個人來負責供貨。

為何要這樣
？

因為快消市場太大，經銷商沒有那麼龐大的覆蓋能力，即便是可口可樂
、農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)們(men)這(zhe)樣(yang)把(ba)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)化(hua)分(fen)幾(ji)個(ge)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)，依(yi)然(ran)有(you)大(da)量(liang)的(de)空(kong)白(bai)網(wang)點(dian)無(wu)法(fa)覆(fu)蓋(gai)

，所(suo)以(yi)，廠(chang)家(jia)對(dui)於(yu)二(er)批(pi)商(shang)的(de)渴(ke)望(wang)就(jiu)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈(lie)。如(ru)果(guo)能(neng)擁(yong)有(you)大(da)量(liang)專(zhuan)屬(shu)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，那(na)帶(dai)來(lai)的(de)收(shou)益(yi)無(wu)疑(yi)更(geng)巨(ju)大(da)。

02

二批商為何被亟需呢
？這得從二批商的江湖地位說起。

kuaixiaoxingyedeyixiexingyeshuyujixingxiangyourongyilijie。zaiqudaolirunjudahuadeshihou，gongchangchanpindaozhongduanqudaodelujingyehuixiangyingjiaochang。yiqianshishengjidailizaidaoshijidailizaidaoerpishang，ererpishangxiamianhaiyouyicengjiaoyouchashang（意思是像郵差一樣，把貨送到終端，而後消費者像取信一樣取走貨），再到終端賣點。

因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)城(cheng)市(shi)大(da)體(ti)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)們(men)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)城(cheng)，是(shi)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)點(dian)，二(er)批(pi)商(shang)除(chu)了(le)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)還(hai)兼(jian)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)。因(yin)為(wei)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)源(yuan)穩(wen)定(ding)，也(ye)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)不(bu)會(hui)特(te)別(bie)的(de)跑(pao)出(chu)去(qu)開(kai)發(fa)自(zi)己(ji)的(de)終(zhong)端(duan)網(wang)點(dian)

，主(zhu)要(yao)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)

，甚(shen)至(zhi)是(shi)終(zhong)端(duan)自(zi)己(ji)來(lai)提(ti)貨(huo)，感(gan)覺(jiao)就(jiu)是(shi)“坐等上門”的坐批了。郵差商通常則是配送到終端的那個環節
，投入資本少，利潤也薄。

隨著整個渠道利潤的透明化
，康師傅們的“三階”製度就更好理解了。也就是產品從生產到終端分三步：三階（一級代理）是經銷商
，二階（二級代理）是批發商，一階則是終端。

那麼
，批發商與經銷商有什麼區別呢？

通tong常chang來lai講jiang，並bing沒mei有you太tai大da的de區qu別bie。更geng多duo是shi經jing銷xiao商shang伸shen入ru終zhong端duan不bu可ke或huo缺que的de手shou。批pi發fa商shang的de資zi源yuan並bing不bu會hui比bi經jing銷xiao商shang差cha，甚shen至zhi客ke情qing等deng更geng加jia穩wen定ding。至zhi於yu所suo謂wei的de金jin錢qian實shi力li等deng，批pi發fa商shang們men也ye不bu是shi缺que錢qian的de主zhu。我wo們men看kan很hen多duo經jing銷xiao商shang都dou會hui開kai經jing銷xiao產chan品pin的de代dai理li大da會hui。其qi實shi開kai這zhe樣yang的de會hui議yi往wang往wang是shi旺wang季ji要yao來lai了le
，需xu要yao大da量liang的de資zi金jin，需xu要yao收shou批pi發fa商shang們men的de預yu付fu款kuan，來lai保bao證zheng自zi己ji的de資zi金jin以yi及ji保bao證zheng基ji本ben的de市shi場chang銷xiao售shou數shu字zi。

比如，廠家給經銷商定了回款100萬的目標
，通常情況下批發商們給的預付款在50以上，就可以說是成功的了。也就是你50%的銷量是批發商們給的，還有一些你自己控製的終端
，再貢獻50%銷量也不是問題，同時也大大緩解了經銷商的資金壓力
，不用去銀行借款。

同時，因為貨量巨大
，這些二批商還可以為經銷商提供更便利的倉庫——xiangdangyuzhongduandeqianzhicang，dangzhongduanquehuodeshihou，erpishangmengeibushang。suoyi，jingxiaoshangwangwangbushidandudejingxiaoshang，ershiyiqunerpishangmendeliyilianheti。ererpishangyoudayouxiao，nishiyoushiquziyuan，kenengtayouxianquhuochengxiangjiehebudeziyuan。takenengshimougechangjiadeerpishang
，danzhuantouyouhuishiqitachangjiadejingxiaoshang。

無它
，市場太大，廠家太多，各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商們夠不到廠家，畢竟人家在外省都能拿貨，竄貨也是一車一車的起送
，正常拿貨一次性拿不到的，也會幾個二批商合夥拿幾車。

通(tong)常(chang)來(lai)講(jiang)，二(er)批(pi)商(shang)是(shi)竄(cuan)貨(huo)最(zui)終(zhong)執(zhi)行(xing)人(ren)。其(qi)實(shi)
，終(zhong)端(duan)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)樣(yang)是(shi)貨(huo)比(bi)三(san)家(jia)
，誰(shui)便(bian)宜(yi)進(jin)誰(shui)的(de)貨(huo)
，所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)一(yi)下(xia)早(zao)先(xian)的(de)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)，幾(ji)乎(hu)哪(na)個(ge)暢(chang)銷(xiao)產(chan)品(pin)他(ta)們(men)都(dou)有(you)，而(er)且(qie)價(jia)格(ge)還(hai)不(bu)一(yi)致(zhi)
，有(you)高(gao)有(you)低(di)

，但(dan)沒(mei)有(you)假(jia)貨(huo)，大(da)部(bu)分(fen)是(shi)竄(cuan)來(lai)的(de)貨(huo)或(huo)者(zhe)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)臨(lin)期(qi)低(di)價(jia)處(chu)理(li)的(de)產(chan)品(pin)。當(dang)然(ran)，這(zhe)些(xie)批(pi)發(fa)商(shang)們(men)，也(ye)往(wang)往(wang)是(shi)各(ge)個(ge)廠(chang)家(jia)查(zha)竄(cuan)貨(huo)的(de)主(zhu)要(yao)“陣地”。

廠chang家jia查zha竄cuan貨huo也ye是shi有you辦ban法fa造zao假jia的de，比bi如ru，幾ji個ge特te殊shu渠qu道dao如ru石shi油you石shi化hua的de便bian利li店dian或huo是shi社she區qu平ping台tai每mei個ge店dian采cai購gou個ge十shi箱xiang，累lei積ji一yi下xia數shu字zi就jiu達da到dao竄cuan貨huo的de標biao準zhun了le，這zhe些xie查zha竄cuan貨huo成cheng本ben高gao、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單了

，查批號，而且量還大
，收貨還方便。

其qi實shi，早zao年nian批pi發fa商shang的de生sheng存cun之zhi道dao主zhu要yao在zai於yu配pei送song成cheng本ben和he消xiao費fei者zhe自zi采cai，在zai終zhong端duan配pei貨huo主zhu要yao是shi小xiao店dian，回hui款kuan快kuai。且qie大da部bu分fen的de批pi發fa商shang不bu會hui為wei廠chang家jia代dai墊dian各ge種zhong費fei用yong，比bi如ru，陳chen列lie費fei、促銷費等，這些都是經銷商在給批發商後直接加進去了。

suizhegegechengshidegaijian，pifashichangwaiqian，daliangdeerpishangdouzaishichangbianyuan，zengjialepifashangdepeisongchengben。lingwai，henduoxiaofeizhezicaiyemeile。zhejiushidehenduopifashangbudebuzaizizhaocangku，chengbengenghuizengjia。jibenshangnajinianchengshigaizaosiledaliangdeerpishang，ererpishangmendesiwangyeshigegechangjiayejixiahuadezhuyaoyuanyin。

各個企業之所以鼓勵員工成為自己的“二批商”，很簡單，就是二批商數量下滑嚴重，大量的渠道無法覆蓋。因為企業員工是跑單+催款，經銷商的員工是配送+服fu務wu二er批pi商shang
，二er批pi商shang是shi負fu責ze給gei終zhong端duan配pei送song的de主zhu要yao環huan節jie，二er批pi商shang數shu量liang越yue多duo，服fu務wu的de終zhong端duan網wang點dian自zi然ran就jiu越yue多duo。隻zhi是shi各ge個ge渠qu道dao的de利li潤run比bi較jiao透tou明ming，二er批pi商shang的de利li潤run無wu法fa維wei係xi倉cang庫ku、車輛、員工等
，所以現在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫
，去經銷商那裏拉貨
，隻負責配送到終端，開發的終端越多
，銷量越多，你掙的錢也就越多。

但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號就知道了：“讓員工十年百萬”
，平均也就是一年十萬。

其qi實shi二er批pi商shang並bing不bu是shi在zai削xue弱ruo經jing銷xiao商shang，因yin為wei現xian在zai經jing銷xiao商shang的de利li潤run與yu二er批pi商shang的de利li潤run差cha不bu了le多duo少shao，而er二er批pi商shang是shi幫bang助zhu經jing銷xiao商shang分fen擔dan倉cang庫ku壓ya力li，回hui轉zhuan現xian金jin，覆fu蓋gai渠qu道dao的de最zui大da幫bang手shou，尤you其qi是shi覆fu蓋gai渠qu道dao這zhe一yi點dian。

shichangtaixuyaoerpishangle，xianzaigeqiyeduierpishangdeyaoqiuyeyuelaiyuedi，xiaoshoushiyoufugaidezhongduanjueding，erzhongduanshuliangshiyouerpishangjueding。zuogeerpishang，suiranbunengxiangyiqianyiyebaofu

，danduidaduoshurenlaijiang，bibeijinglixiangqusongkuaidihaishihaoyixiede
，nixiangzuoxiangzhenkuaididailishangyijingmeijihuile，zuokuaidiyuan，qishinadaodegongzihaizhenmeizuogeerpishangzhengdeduo。

話又說回來了，這樣的合夥人製度
，你會考慮嗎？