文丨歲月

快消品數字化，通常就是用數字化來幹掉從廠商到消費者中間的一切環節
，為企業節約大量的環節成本。但在各平台失勢後，如今的“風聲”是重奪線下，大規模投入巷站。而中間的經銷商、二批商、郵差商等環節，依然是被“幹掉”的那一環。

幹掉經銷商這話、hanleyoujinianle，danshijishang
，gegeqiyedezuofazhinengshuoshixueruojingxiaoshang，tigaoerpishang，bingqie，daliangdifazhanzhuanshuxingzhideerpishang，tigaoerpishangdediwei。danerpishangbukenengqudaijingxiaoshang，yinweidangjingxiaoshangbucunzaideshihou，erpishangyouhuichengweibei“革命”的對象，顯然，這是不現實的。

這不，二批商如今又受寵了，而此次率先“亮劍”的是旺旺。

近日，旺旺推出“造旺工作”，招募合夥人。所喊的口號是：“擺脫打工當老板，旺旺助力”。合作形式是
，成為旺旺的合夥人經銷旺旺產品
，旺旺公司協助物流配送。在合夥人自己的區域內自主定價、自行分銷
，在承諾的區域獨家經銷，而旺旺公司給合夥人底薪（大體在1000-2000元），其它的則是合夥人自己掙的提成，未來發展方向是：成為旺旺的經銷商。

這個形式類似於今麥郎的“四合一”以及統一的“大包賺”。doushiwaipinhehuoren，geiyuzhidingdeluxian，qiyegeiyujibengongzi，qitadeqianlaiyuanyunimaishangpindeticheng。zhishi，jinmailangdesiheyihaishitongyidedabaozhuanqitichenglaiyuanyujingxiaoshangmaihuodeticheng。biru，yixiangchakenengchajiashi2元，而你和經銷商平均分配這2元的利差
，而這個提成都是當天以係統“金幣”形式發給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎工作達成的獎勵相加而成。

旺旺的合夥人製度更“幹脆”yidian
，geinigongyingchanpin，nizijiduoshaoqianmaichuqu，zhengdelirundoushinide。erqie，niyoudingjiaquan，jiuyiweizhenengdijiacuanhuoyesuannidebenshi。tebiezhichuzaiyu
、旺旺合夥人並沒有要求專營旺旺，更多是兼職性質。

但其實，我們看這個形式還是招募員工最後做“二批商”。今麥郎們是已經有現成的路線規劃，前三四個月給保底5000yuanzuoyougongzi
，rangnishuxixianlukaifaxianlu，erhoujiushinizijibazhegequyugonghaohuo，weihuhaokeqing。qianqidegehuorenzhuyaolaiziyugegejingxiaoshangxiamianzhaopindeyuangong，danzuihoujiushibazhexie“小老板”們變成了真正的“二批商老板”。旺旺的合夥人則是幹脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理
，而這樣的底薪，其實可以看成是給二批商們的、變相的市場費用支持。

早在2019年(nian)時(shi)

，康(kang)師(shi)傅(fu)就(jiu)把(ba)大(da)量(liang)的(de)二(er)階(jie)客(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)三(san)階(jie)直(zhi)營(ying)
，隻(zhi)是(shi)這(zhe)些(xie)二(er)階(jie)直(zhi)營(ying)客(ke)戶(hu)拿(na)到(dao)的(de)出(chu)廠(chang)價(jia)比(bi)三(san)階(jie)客(ke)戶(hu)要(yao)高(gao)一(yi)點(dian)，也(ye)都(dou)是(shi)廠(chang)家(jia)直(zhi)發(fa)，康(kang)師(shi)傅(fu)的(de)員(yuan)工(gong)直(zhi)接(jie)經(jing)營(ying)。

這幾年的形勢就是鼓勵大量開發“二批商”
，將市場按人口、區域大小等進行劃分，類似於土地改革的“責任田”製度。其與以往一個區域可能有幾個二批商不同
，如今是保證每個承包區域隻有一個人來負責供貨。

為何要這樣？

因為快消市場太大，經銷商沒有那麼龐大的覆蓋能力

，即便是可口可樂
、農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)們(men)這(zhe)樣(yang)把(ba)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)化(hua)分(fen)幾(ji)個(ge)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)，依(yi)然(ran)有(you)大(da)量(liang)的(de)空(kong)白(bai)網(wang)點(dian)無(wu)法(fa)覆(fu)蓋(gai)，所(suo)以(yi)，廠(chang)家(jia)對(dui)於(yu)二(er)批(pi)商(shang)的(de)渴(ke)望(wang)就(jiu)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈(lie)。如(ru)果(guo)能(neng)擁(yong)有(you)大(da)量(liang)專(zhuan)屬(shu)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，那(na)帶(dai)來(lai)的(de)收(shou)益(yi)無(wu)疑(yi)更(geng)巨(ju)大(da)。

二批商為何被亟需呢
？這得從二批商的江湖地位說起。

快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)術(shu)語(yu)即(ji)形(xing)象(xiang)又(you)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)。在(zai)渠(qu)道(dao)利(li)潤(run)巨(ju)大(da)化(hua)的(de)時(shi)候(hou)
，工(gong)廠(chang)產(chan)品(pin)到(dao)終(zhong)端(duan)渠(qu)道(dao)的(de)路(lu)徑(jing)也(ye)會(hui)相(xiang)應(ying)較(jiao)長(chang)。以(yi)前(qian)是(shi)省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)再(zai)到(dao)市(shi)級(ji)代(dai)理(li)再(zai)到(dao)二(er)批(pi)商(shang)，而(er)二(er)批(pi)商(shang)下(xia)麵(mian)還(hai)有(you)一(yi)層(ceng)叫(jiao)郵(you)差(cha)商(shang)（意思是像郵差一樣，把貨送到終端，而後消費者像取信一樣取走貨），再到終端賣點。

因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)城(cheng)市(shi)大(da)體(ti)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)們(men)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)城(cheng)，是(shi)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)點(dian)
，二(er)批(pi)商(shang)除(chu)了(le)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)還(hai)兼(jian)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)。因(yin)為(wei)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)源(yuan)穩(wen)定(ding)，也(ye)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)不(bu)會(hui)特(te)別(bie)的(de)跑(pao)出(chu)去(qu)開(kai)發(fa)自(zi)己(ji)的(de)終(zhong)端(duan)網(wang)點(dian)，主(zhu)要(yao)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)，甚(shen)至(zhi)是(shi)終(zhong)端(duan)自(zi)己(ji)來(lai)提(ti)貨(huo)，感(gan)覺(jiao)就(jiu)是(shi)“坐等上門”的坐批了。郵差商通常則是配送到終端的那個環節
，投入資本少，利潤也薄。

隨著整個渠道利潤的透明化
，康師傅們的“三階”製度就更好理解了。也就是產品從生產到終端分三步：三階（一級代理）是經銷商，二階（二級代理）是批發商

，一階則是終端。

那麼，批發商與經銷商有什麼區別呢？

tongchanglaijiang，bingmeiyoutaidadequbie。gengduoshijingxiaoshangshenruzhongduanbukehuoquedeshou。pifashangdeziyuanbingbuhuibijingxiaoshangcha，shenzhikeqingdenggengjiawending。zhiyusuoweidejinqianshilideng，pifashangmenyebushiqueqiandezhu。womenkanhenduojingxiaoshangdouhuikaijingxiaochanpindedailidahui。qishikaizheyangdehuiyiwangwangshiwangjiyaolaile
，xuyaodaliangdezijin
，xuyaoshoupifashangmendeyufukuan
，laibaozhengzijidezijinyijibaozhengjibendeshichangxiaoshoushuzi。

比如，廠家給經銷商定了回款100萬的目標，通常情況下批發商們給的預付款在50以上，就可以說是成功的了。也就是你50%的銷量是批發商們給的，還有一些你自己控製的終端
，再貢獻50%銷量也不是問題，同時也大大緩解了經銷商的資金壓力，不用去銀行借款。

同時
，因為貨量巨大

，這些二批商還可以為經銷商提供更便利的倉庫——相(xiang)當(dang)於(yu)終(zhong)端(duan)的(de)前(qian)置(zhi)倉(cang)，當(dang)終(zhong)端(duan)缺(que)貨(huo)的(de)時(shi)候(hou)
，二(er)批(pi)商(shang)們(men)給(gei)補(bu)上(shang)。所(suo)以(yi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)往(wang)往(wang)不(bu)是(shi)單(dan)獨(du)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，而(er)是(shi)一(yi)群(qun)二(er)批(pi)商(shang)們(men)的(de)利(li)益(yi)聯(lian)合(he)體(ti)。而(er)二(er)批(pi)商(shang)有(you)大(da)有(you)小(xiao)，你(ni)是(shi)有(you)市(shi)區(qu)資(zi)源(yuan)，可(ke)能(neng)他(ta)有(you)縣(xian)區(qu)或(huo)城(cheng)鄉(xiang)結(jie)合(he)部(bu)的(de)資(zi)源(yuan)。他(ta)可(ke)能(neng)是(shi)某(mou)個(ge)廠(chang)家(jia)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，但(dan)轉(zhuan)頭(tou)又(you)會(hui)是(shi)其(qi)它(ta)廠(chang)家(jia)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)。

無它
，市場太大，廠家太多

，各自代理好自己的“田地”就jiu好hao。不bu是shi二er批pi商shang們men夠gou不bu到dao廠chang家jia，畢bi竟jing人ren家jia在zai外wai省sheng都dou能neng拿na貨huo
，竄cuan貨huo也ye是shi一yi車che一yi車che的de起qi送song，正zheng常chang拿na貨huo一yi次ci性xing拿na不bu到dao的de
，也ye會hui幾ji個ge二er批pi商shang合he夥huo拿na幾ji車che。

通(tong)常(chang)來(lai)講(jiang)，二(er)批(pi)商(shang)是(shi)竄(cuan)貨(huo)最(zui)終(zhong)執(zhi)行(xing)人(ren)。其(qi)實(shi)，終(zhong)端(duan)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)樣(yang)是(shi)貨(huo)比(bi)三(san)家(jia)

，誰(shui)便(bian)宜(yi)進(jin)誰(shui)的(de)貨(huo)，所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)一(yi)下(xia)早(zao)先(xian)的(de)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)，幾(ji)乎(hu)哪(na)個(ge)暢(chang)銷(xiao)產(chan)品(pin)他(ta)們(men)都(dou)有(you)
，而(er)且(qie)價(jia)格(ge)還(hai)不(bu)一(yi)致(zhi)，有(you)高(gao)有(you)低(di)，但(dan)沒(mei)有(you)假(jia)貨(huo)，大(da)部(bu)分(fen)是(shi)竄(cuan)來(lai)的(de)貨(huo)或(huo)者(zhe)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)臨(lin)期(qi)低(di)價(jia)處(chu)理(li)的(de)產(chan)品(pin)。當(dang)然(ran)，這(zhe)些(xie)批(pi)發(fa)商(shang)們(men)
，也(ye)往(wang)往(wang)是(shi)各(ge)個(ge)廠(chang)家(jia)查(zha)竄(cuan)貨(huo)的(de)主(zhu)要(yao)“陣地”。

廠chang家jia查zha竄cuan貨huo也ye是shi有you辦ban法fa造zao假jia的de
，比bi如ru
，幾ji個ge特te殊shu渠qu道dao如ru石shi油you石shi化hua的de便bian利li店dian或huo是shi社she區qu平ping台tai每mei個ge店dian采cai購gou個ge十shi箱xiang，累lei積ji一yi下xia數shu字zi就jiu達da到dao竄cuan貨huo的de標biao準zhun了le，這zhe些xie查zha竄cuan貨huo成cheng本ben高gao、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單了，查批號，而且量還大，收貨還方便。

qishi，zaonianpifashangdeshengcunzhidaozhuyaozaiyupeisongchengbenhexiaofeizhezicai，zaizhongduanpeihuozhuyaoshixiaodian，huikuankuai。qiedabufendepifashangbuhuiweichangjiadaidiangezhongfeiyong，biru，chenliefei、促銷費等，這些都是經銷商在給批發商後直接加進去了。

隨sui著zhe各ge個ge城cheng市shi的de改gai建jian，批pi發fa市shi場chang外wai遷qian，大da量liang的de二er批pi商shang都dou在zai市shi場chang邊bian緣yuan
，增zeng加jia了le批pi發fa商shang的de配pei送song成cheng本ben。另ling外wai，很hen多duo消xiao費fei者zhe自zi采cai也ye沒mei了le。這zhe就jiu使shi得de很hen多duo批pi發fa商shang不bu得de不bu再zai自zi找zhao倉cang庫ku，成cheng本ben更geng會hui增zeng加jia。基ji本ben上shang那na幾ji年nian城cheng市shi改gai造zao死si了le大da量liang的de二er批pi商shang，而er二er批pi商shang們men的de死si亡wang也ye是shi各ge個ge廠chang家jia業ye績ji下xia滑hua的de主zhu要yao原yuan因yin。

各個企業之所以鼓勵員工成為自己的“二批商”，很簡單，就是二批商數量下滑嚴重，大量的渠道無法覆蓋。因為企業員工是跑單+催款
，經銷商的員工是配送+服fu務wu二er批pi商shang，二er批pi商shang是shi負fu責ze給gei終zhong端duan配pei送song的de主zhu要yao環huan節jie，二er批pi商shang數shu量liang越yue多duo，服fu務wu的de終zhong端duan網wang點dian自zi然ran就jiu越yue多duo。隻zhi是shi各ge個ge渠qu道dao的de利li潤run比bi較jiao透tou明ming，二er批pi商shang的de利li潤run無wu法fa維wei係xi倉cang庫ku、車輛
、員工等，所以現在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫，去經銷商那裏拉貨
，隻負責配送到終端，開發的終端越多，銷量越多，你掙的錢也就越多。

但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號就知道了：“讓員工十年百萬”，平均也就是一年十萬。

其qi實shi二er批pi商shang並bing不bu是shi在zai削xue弱ruo經jing銷xiao商shang
，因yin為wei現xian在zai經jing銷xiao商shang的de利li潤run與yu二er批pi商shang的de利li潤run差cha不bu了le多duo少shao
，而er二er批pi商shang是shi幫bang助zhu經jing銷xiao商shang分fen擔dan倉cang庫ku壓ya力li，回hui轉zhuan現xian金jin，覆fu蓋gai渠qu道dao的de最zui大da幫bang手shou，尤you其qi是shi覆fu蓋gai渠qu道dao這zhe一yi點dian。

shichangtaixuyaoerpishangle，xianzaigeqiyeduierpishangdeyaoqiuyeyuelaiyuedi，xiaoshoushiyoufugaidezhongduanjueding，erzhongduanshuliangshiyouerpishangjueding。zuogeerpishang，suiranbunengxiangyiqianyiyebaofu，danduidaduoshurenlaijiang，bibeijinglixiangqusongkuaidihaishihaoyixiede，nixiangzuoxiangzhenkuaididailishangyijingmeijihuile
，zuokuaidiyuan，qishinadaodegongzihaizhenmeizuogeerpishangzhengdeduo。

話又說回來了，這樣的合夥人製度，你會考慮嗎？