文：歲月
來源：快消（ID：fbc180）
jinri，chengdouhezhongqingyinweigaowenxiandian，pinpinshangleresou。weilebaominsheng，gegegongchangcongyuechudexiandianwutian，xianzaidetongzhidoushixiandiandaoyuedi。gegekuaixiaoqiyeyaoqiuyewuwuxudaobanshichubaodao，zhijiezoushichang。keqiaofunanweiwumizhichui，yinpinyewudoumianlinyigegangawenti：斷貨。
7、8、9三個月正是飲料出貨的最好時機，如今的高溫誰也不保證9月yue是shi否fou能neng好hao轉zhuan，產chan品pin能neng否fou供gong應ying的de上shang。但dan有you一yi點dian可ke以yi肯ken定ding，這zhe個ge掙zheng錢qian最zui好hao的de季ji節jie，有you相xiang當dang一yi部bu分fen業ye務wu同tong仁ren要yao少shao掙zheng三san五wu千qian元yuan的de提ti成cheng，如ru果guo當dang前qian的de情qing況kuang不bu好hao轉zhuan，這zhe個ge旺wang季ji損sun失shi萬wan把ba元yuan也ye不bu是shi不bu可ke能neng。
再加上前段時間因為上海疫情——是shi的de，上shang海hai疫yi情qing對dui全quan國guo快kuai消xiao品pin市shi場chang都dou有you一yi定ding影ying響xiang。因yin為wei那na裏li是shi原yuan材cai料liao進jin出chu口kou基ji地di，也ye為wei全quan國guo各ge地di提ti供gong物wu流liu服fu務wu。所suo以yi，上shang海hai疫yi情qing對dui川chuan渝yu業ye務wu同tong仁ren的de工gong資zi也ye有you一yi定ding影ying響xiang。
在天氣不熱的時候，因為沒有原材料、損失了一部分工資；天氣熱了、又因為沒有貨，損失一部分工資；未來天氣轉冷了，貨也來了，基本上屬於是娃沒了，奶來了。今年，快消同仁又少掙了一兩萬。
天災還是人禍
炙熱的高溫，黝黑的皮膚，破舊的電動車，車座上綁著點箱皮，腳踏上放著沒喝完的飲料，如今還要戴著口罩、頭盔，衣服總是幹了濕，濕了幹。苦點累點不算什麼，最難過的是：一個月的努力卻拿不到高工資——因為沒貨。
白居易寫《賣碳翁》是“心憂碳賤願天寒”，飲料的業務就是當代“賣碳翁”：像的不隻是膚色，還有希望天再熱一點，產品就賣得多一點。隻是，限電下的各個工廠，供應不上需求，而從各地調貨——都是旺季，別人怎麼可能把貨調給你呢。
成都，作為西南重地，我們曾分析過這個市場的特殊性——對一線品牌極其友好，很多在中原、西北、華中、華東都賣不好的產品，在這裏都大賣特賣。這裏是SODA水最大的市場，也是茶類的天下，碳酸飲料、果汁等也是出奇的好賣。自然，這裏也成為各大廠家重要的工廠所在地——一是銷量，二是地理優勢。
今年，所有企業麵臨的問題就是：限電無法生產。采購們忙著買發電機，銷售負責人忙著調貨。但都解決不了當下之急。
快消行業裏有句話叫：不查都是“天災”，查了都是“人禍”。這原本是用來形容很多市場做的不好的原因。然而，用在此時的川渝之地又何嚐不是？
自2020年疫情以來，環境的不確定因素在增加，似乎處處是“天災”，什麼高溫、戰爭、疫(yi)情(qing)，不(bu)論(lun)哪(na)個(ge)拿(na)出(chu)來(lai)都(dou)影(ying)響(xiang)銷(xiao)量(liang)，自(zi)然(ran)也(ye)就(jiu)影(ying)響(xiang)到(dao)業(ye)務(wu)的(de)提(ti)成(cheng)。可(ke)任(ren)何(he)事(shi)情(qing)都(dou)是(shi)一(yi)體(ti)兩(liang)麵(mian)的(de)，尤(you)其(qi)對(dui)於(yu)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)來(lai)講(jiang)，當(dang)下(xia)的(de)困(kun)境(jing)越(yue)大(da)，則(ze)“人禍”越嚴重。
何解？因為疫情，快消行業在2020年(nian)進(jin)入(ru)投(tou)資(zi)熱(re)潮(chao)，各(ge)個(ge)資(zi)本(ben)湧(yong)入(ru)，於(yu)是(shi)誕(dan)生(sheng)了(le)大(da)量(liang)的(de)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)。這(zhe)些(xie)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)來(lai)的(de)快(kuai)去(qu)的(de)也(ye)很(hen)快(kuai)，可(ke)是(shi)狂(kuang)風(feng)過(guo)鏡(jing)也(ye)會(hui)有(you)痕(hen)跡(ji)。這(zhe)些(xie)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)過(guo)後(hou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)嚐(chang)了(le)更(geng)多(duo)的(de)鮮(xian)，但(dan)似(si)乎(hu)對(dui)一(yi)些(xie)“傳統品牌”的老味道越發有了好感。這種看似“消費降級”給傳統一線品牌帶來了巨大的機會；線上的渠道這兩年也變得弱勢起來，讓快消又重回線下巷戰。
當然，在重歸線下外，有一些新渠道也熬了下來，這些又擴展了快消的銷售“寬度”，讓傳統快消的銷售呈現“立體化”銷售模式；把握不住的疫情，也讓一些山寨品牌死去，減少了“劣幣驅逐良幣”的機會。至於高溫，嗯，不用想，對於飲料銷售更有利。
這些“天災”，似乎對傳統快消企業來講、更多是加分項，可為何到執行的時候，卻讓業務人員少拿了工資？這不就是因為“人禍”嘛。
狠在當下
大家都說，危機就是即危險又有機會。2020niannaboyiqingyijicicideshanghaiyiqing，dourangqiyehuangzhang。kezaihuangzhangxia，dajiayedouduizijideyewulianyoulebuchong，duikaifaxinxiaofeichangjingrushequtuangouyoulebuchong。ruguoshuoyiqingsannian，nideqiyezaiyingduiyiqingshanghaimeiyoushenmebanfa，najibenshangjiushi“人禍”了。同樣，我們看一下這次的“高溫”。
zheliangnian，quanguogedibaonengyuandeshibushiouranfashengde。qunian，jibenshanggegeqiyedouyijingyudaoguogongchangxiandian，shenzhihenduoyuancailiaogangsongdaojiqili，dianjiutingle，daozhidaliangdeyuancailiaosunshi。2022年，工廠停電比2021年nian還hai是shi要yao好hao一yi些xie的de，至zhi少shao告gao訴su了le具ju體ti時shi間jian，防fang止zhi你ni在zai這zhe個ge時shi間jian裏li，把ba原yuan材cai料liao弄nong成cheng半ban成cheng品pin的de損sun失shi。並bing且qie，去qu年nian的de限xian電dian，不bu隻zhi是shi夏xia天tian旺wang季ji，在zai冬dong天tian為wei了le保bao供gong暖nuan，很hen多duo區qu域yu也ye出chu現xian了le工gong廠chang限xian電dian。
這zhe些xie顯xian然ran不bu是shi今jin年nian才cai存cun在zai的de，甚shen至zhi，明ming年nian這zhe樣yang的de情qing況kuang也ye不bu會hui好hao轉zhuan。當dang然ran，我wo無wu法fa保bao證zheng天tian氣qi，但dan是shi能neng源yuan的de供gong應ying，還hai是shi會hui有you一yi定ding的de控kong製zhi。雖sui然ran，今jin年nian成cheng都dou、重慶因為限電上熱搜，其它城市對工廠的用電量也或多或少有一定的控製。
所以，企業如果還是按照過往的經驗和銷售量來製定“生產”計劃，顯然會影響銷售情況。這兩年，我們不得不把那個一直為快消人唾棄的“壓貨”再拿到明麵上來。雖然壓貨是要被鄙視的，但事實的情況就是貨壓的越多，掙的越多。
我們曾經報道過農夫山泉在6月份狂壓貨，引起經銷商不滿，大家覺得這個企業要完了，結果卻在7月份迎來華麗逆轉。我們說是“天氣”幫了它。其實被“幫”的何隻一個農夫山泉。今年，可口可樂、康師傅飲品的銷量在6月份也都追趕了一波全年的進度。“壓貨”同樣是可口可樂、康師傅的強項。在這波“高溫”天氣下，我們看到可口可樂、康師傅、農夫山泉的主品項都沒有斷貨，斷貨的多是那些“不壓貨”的品項。
這(zhe)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)現(xian)實(shi)，因(yin)為(wei)有(you)些(xie)產(chan)品(pin)平(ping)時(shi)賣(mai)的(de)不(bu)好(hao)，所(suo)以(yi)從(cong)業(ye)務(wu)到(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)都(dou)不(bu)敢(gan)備(bei)庫(ku)存(cun)，斷(duan)貨(huo)也(ye)就(jiu)成(cheng)了(le)必(bi)然(ran)。而(er)賣(mai)的(de)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)，這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)都(dou)加(jia)大(da)了(le)備(bei)貨(huo)量(liang)，也(ye)就(jiu)所(suo)謂(wei)的(de)壓(ya)貨(huo)，導(dao)致(zhi)的(de)結(jie)果(guo)就(jiu)是(shi)庫(ku)存(cun)正(zheng)常(chang)，排(pai)麵(mian)正(zheng)常(chang)，業(ye)務(wu)員(yuan)該(gai)拿(na)的(de)高(gao)提(ti)成(cheng)也(ye)拿(na)到(dao)了(le)。
對於一線品牌來講，產品基本上大幅度下滑的可能性不大，其差別也就是延長銷售2個月而己。你在2月份生產的產品，明年1月份之前怎麼也賣掉了。賣不掉的，顯然你就不是一線品牌。目前，大部分一線品牌的產品保質期也都是12個月，除了可口可樂會有一些產品是9個月的保質期。所以在2-4月份備好5-10yuefendexiaoliangbingbusuantebiedadeweixiankucun。dangran，nishuowoweilejingxiaoshangweilenafanli，weileyewuyuandeyeji，quzaizugecangkukenengdebuchangshi。danduokaixieerpishang，jiadazijidetiqiantuntuliangshikeyide。
舉個例子，2021年春節，很多經銷商因為擔心疫情反複，並沒有備足夠的貨，導致那年的春節所有品牌瘋狂了一波。在2022年很多經銷商加大了備貨，但卻沒有像2021年那樣賣斷貨。其實，今年的庫存消化，是經銷商和企業都能接受的。總體的銷量、經銷商的利潤是往上走的，並沒有說因為2022年沒有2021年的熱度（主要是21年大家都沒備貨），而影響了經銷商掙錢和後續的銷量。
同樣，2023年的天氣可能沒有今年好。那2023年提前布局的2-4月壓貨，會對經銷商造成傷害，甚至導致經銷商倒閉嗎，我覺得不太可能。也許沒有2022年的高溫天氣，但銷售不會太差。2023年春節是1月23日，因為今年的疫情以及銷售情況，我覺得至少農夫山泉的“水頭”會提前到2月，其“壓貨”也ye不bu會hui比bi今jin年nian少shao。當dang然ran，人ren家jia業ye務wu人ren員yuan的de工gong資zi也ye會hui更geng高gao，畢bi竟jing明ming年nian會hui不bu會hui有you新xin品pin牌pai被bei淘tao汰tai不bu好hao說shuo，但dan讓rang出chu來lai的de市shi場chang，農nong夫fu山shan泉quan往wang往wang是shi補bu得de最zui好hao的de那na個ge企qi業ye。
顯然，有時是要些壓力的。“壓貨”有風險，但隻有壓力下，我們才會發現大家銷售的潛力，各種手段很豐富——並不是靠竄貨，大多是開發補充新渠道、新場景。
對業務員來講，辛苦是不可避免的，但最怕的是辛苦後拿不到高工資。每年的旺季，大家想的是多拿個“三五千”。接下來的時間裏，似乎又要到了CNY（春節戰）了，企業高管們需要考慮今年的CNY要不要做，要怎麼做？是讓業務補一補損失，還是今年就這樣算了。
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