文：歲月

來源：快消（ID：

提起餐飲渠道，很多人印象中是這兩年終端倒閉的門店。但其實，如果與品牌方聊
，把餐飲作為企業的發力點的、往往在銷量會有一個很大的突破。當然
，餐飲渠道也分為線上與線下兩類組合。

01

在加多寶（王老吉）出現前，餐飲渠道一直缺少一個自己的代表品牌。在王老吉之後，大窯、維他豆奶等異軍突起，開衛、山shan楂zha樹shu下xia也ye從cong這zhe裏li走zou向xiang全quan國guo市shi場chang。相xiang較jiao於yu傳chuan統tong終zhong端duan
，各ge大da一yi線xian品pin牌pai劃hua分fen自zi己ji地di盤pan，又you是shi投tou冰bing櫃gui又you是shi做zuo地di推tui
，以yi及ji各ge大da啤pi酒jiu廠chang商shang在zai餐can飲yin的de買mai斷duan性xing投tou入ru，整zheng個ge餐can飲yin市shi場chang我wo們men很hen少shao見jian到dao一yi個ge可ke以yi壟long斷duan性xing的de品pin牌pai。如ru果guo隻zhi算suan鋪pu市shi率lv
，玻bo璃li瓶ping的de可ke口kou可ke樂le為wei主zhu
、沒出事前的維他奶等也算是較常見的品牌。

但大部分的餐飲渠道都以雜牌為主。比如，當地的果汁、奶飲料、碳酸飲料等。尤其是餐飲店檔次越高，往往越不賣飲料
，更多是提供免費的自製飲品、茶等等
，反而浪費了餐飲市場裏飲料的消耗度。

這兩年，因為疫情
，我們看到兩類門店生意更好
，C/D類餐飲
，也就是常說的終端大排檔。檔次不高，但是靠味道，靠密集性而存在，店主因為投入的成本不高

，往往會活的更好；另一類是高端，也就是社交類餐飲店

，這類店是硬性社交需求，有固定的消費群體。活的難的是這兩者中間的中高檔餐飲。

整zheng個ge疫yi情qing前qian期qi，餐can飲yin店dian倒dao閉bi的de較jiao多duo，因yin為wei來lai的de突tu然ran，大da家jia不bu知zhi道dao何he時shi能neng解jie封feng，對dui市shi場chang沒mei有you良liang好hao的de預yu估gu，尤you其qi當dang時shi正zheng是shi春chun節jie時shi期qi
，大da家jia春chun節jie配pei貨huo過guo多duo。如ru今jin，疫yi情qing常chang態tai化hua下xia
，餐can飲yin店dian對dui風feng險xian有you一yi定ding的de預yu估gu，而er且qie關guan閉bi也ye不bu是shi突tu然ran性xing的de一yi刀dao切qie，所suo以yi現xian在zai損sun失shi的de多duo是shi房fang租zu和he少shao部bu分fen員yuan工gong工gong資zi。所suo以yi，餐can飲yin供gong應ying商shang這zhe兩liang年nian要yao不bu回hui帳zhang的de情qing況kuang也ye較jiao少shao。隻zhi是shi越yue來lai越yue多duo的de餐can飲yin店dian要yao求qiu月yue結jie
，而er供gong應ying商shang要yao求qiu現xian結jie。在zai這zhe兩liang者zhe結jie合he下xia，盡jin量liang尋xun求qiu一yi個ge中zhong間jian的de平ping衡heng點dian。

餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)對(dui)於(yu)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)也(ye)好(hao)，地(di)方(fang)性(xing)品(pin)牌(pai)也(ye)罷(ba)，都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)渠(qu)道(dao)。其(qi)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)點(dian)在(zai)於(yu)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)願(yuan)意(yi)在(zai)吃(chi)飯(fan)的(de)時(shi)候(hou)喝(he)飲(yin)料(liao)，而(er)非(fei)喝(he)水(shui)。要(yao)知(zhi)道(dao)常(chang)規(gui)渠(qu)道(dao)中(zhong)，瓶(ping)裝(zhuang)水(shui)的(de)比(bi)重(zhong)占(zhan)據(ju)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)的(de)銷(xiao)量(liang)，而(er)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)裏(li)大(da)家(jia)會(hui)盡(jin)量(liang)選(xuan)擇(ze)飲(yin)料(liao)，水(shui)在(zai)這(zhe)裏(li)突(tu)顯(xian)不(bu)出(chu)味(wei)道(dao)來(lai)，也(ye)就(jiu)是(shi)大(da)家(jia)常(chang)說(shuo)的(de)、“喝了跟沒喝一樣”。但飲料，無論是碳酸還是豆奶
、guozhilei，doushinengzaizhongweidaodefancaizhixiatuxianchuzijideweidao，shenzhiyinweizailianggeweidaodeduibixia，rangxiaofeizheyouyizhonggengshuangdetiyan。erbufenxiaofeizhehuizaidiancanqianyinyongyinliao，suirandiancanqiandengdaishijianyoushoujipeiban，dandajiahaishixiguanzuilimianyouxiedongxilaidengdai
，youqishixiaofeizheqianyishilimianyounaiyinliao
、碳酸
、果汁等開胃的印象，以便等下更好的享受美味——也就是餐飲消費裏，無論是D類餐飲還是超A類餐飲，在吃飯前的基本儀式感都是存在的。

比如，在陝西西安就有肉夾饃必配冰峰
，這“習慣”讓冰峰年銷售額過3億
，甚至要衝擊IPO。山楂飲品開衛則是幹脆借了“開胃”這一暗示性語言
，打出自己的市場。

wulunshuoleduoshaocanyindeyoudian，womenfaxianyixianpinpaiduicanyinqudaodezhongshiduhaishibugou。jibianyouwanglaojizheyangdepinpai
，congcanyindaojiyinzaidaolipindefazhanmailuo，yixianqiyeduizhegequdaoyewufazhongshi。

首shou先xian是shi上shang班ban時shi間jian的de問wen題ti。通tong常chang，餐can飲yin店dian的de上shang班ban時shi間jian與yu多duo數shu員yuan工gong的de早zao九jiu晚wan六liu不bu太tai一yi樣yang。通tong常chang
，員yuan工gong在zai早zao上shang拜bai訪fang門men店dian的de時shi候hou
，餐can飲yin店dian還hai沒mei上shang班ban。員yuan工gong晚wan上shang下xia班ban時shi候hou
，也ye不bu是shi餐can飲yin店dian經jing營ying的de時shi間jian，這zhe就jiu導dao致zhi餐can飲yin的de員yuan工gong工gong作zuo時shi間jian不bu定ding。當dang初chu，加jia多duo寶bao是shi給gei了le餐can飲yin渠qu道dao員yuan工gong不bu同tong的de上shang班ban時shi間jian，可ke是shi隨sui著zhe如ru今jin企qi業ye要yao求qiu員yuan工gong的de拜bai訪fang門men店dian數shu，很hen多duo餐can飲yin店dian便bian成cheng了le無wu效xiao網wang點dian。

其qi次ci是shi成cheng本ben問wen題ti，這zhe個ge成cheng本ben即ji有you溝gou通tong成cheng本ben又you有you時shi間jian成cheng本ben。相xiang較jiao於yu傳chuan統tong門men店dian
，店dian老lao板ban開kai門men到dao關guan門men也ye沒mei有you多duo少shao事shi情qing
，頂ding多duo是shi賣mai貨huo。餐can飲yin店dian則ze是shi開kai門men忙mang，關guan門men忙mang，從cong配pei貨huo到dao打da掃sao的de，你ni去qu早zao了le，店dian裏li不bu開kai門men，你ni準zhun時shi按an開kai門men時shi間jian到dao店dian，大da家jia忙mang沒mei時shi間jian理li你ni。再zai者zhe
，就jiu是shi往wang往wang找zhao不bu到dao門men店dian負fu責ze人ren，在zai那na裏li的de不bu負fu責ze進jin貨huo
，負fu責ze進jin貨huo的de不bu知zhi何he時shi到dao門men店dian，所suo以yi你ni需xu要yao大da量liang的de時shi間jian去qu了le解jie門men店dian情qing況kuang，這zhe就jiu導dao致zhi企qi業ye員yuan工gong覺jiao得de有you這zhe時shi間jian，我wo開kai一yi些xie別bie的de門men店dian不bu是shi更geng好hao嗎ma。

最後是付出與產出成本。與傳統門店不同
，傳統門店我們要求要排麵，要位置、要yao冰bing凍dong化hua來lai刺ci激ji消xiao費fei者zhe。而er餐can飲yin門men店dian的de飲yin料liao要yao麼me放fang在zai老lao板ban背bei後hou，要yao麼me在zai菜cai單dan上shang，要yao麼me在zai冰bing櫃gui的de一yi個ge角jiao落luo裏li
，消xiao費fei者zhe很hen難nan被bei店dian老lao板ban或huo店dian員yuan主zhu動dong引yin導dao著zhe去qu消xiao費fei。而er餐can飲yin店dian這zhe些xie年nian對dui陳chen列lie費fei用yong的de要yao求qiu也ye越yue來lai越yue高gao，尤you其qi是shi在zai啤pi酒jiu等deng廠chang商shang大da力li度du費fei用yong支zhi持chi下xia，部bu分fen店dian老lao板ban也ye認ren為wei飲yin料liao是shi在zai搶qiang啤pi酒jiu的de生sheng意yi，所suo以yi對dui飲yin料liao重zhong視shi度du也ye就jiu不bu夠gou。業ye務wu員yuan往wang往wang是shi把ba貨huo鋪pu進jin去qu，後hou續xu消xiao化hua時shi間jian較jiao長chang，所suo以yi拜bai訪fang的de頻pin次ci就jiu不bu那na麼me高gao。此ci外wai就jiu是shi企qi業ye做zuo消xiao費fei者zhe活huo動dong時shi，進jin行xing擺bai桌zhuo陳chen列lie
，往wang往wang消xiao費fei者zhe會hui把ba擺bai桌zhuo當dang成cheng贈zeng品pin（存在絕大部分消費者是故意的）hediao。chanpindiudiao，zaijiazhizaicanyindianlimianhuijingchangcunzaidemolingxingwei
，yejiubayinliaonadianxiaoliangquanmodiaole，suoyi，dianlaobanqueshishibutaiyuanyiyongxinzuoyinpin

，gengduoqingkuangxiashidangchengkeyoukewudecunzai。

如果說外賣的無味，爆火了虎邦辣椒醬，隨著外賣火的、haiyougeyinliaoqiye。xiangjiaoyuxianxiacanyincunzaidewenti，xianshangcanyinbazhexiewentidouwanmeidejiejuele。zaimeituanmendakaishichangshihou，caigouledaliangdeyinliaopinpaizuoweizengyin，zhebufenzaonianshiyoumeituanmenchengdande。

這zhe樣yang一yi來lai，賠pei養yang了le大da部bu分fen消xiao費fei者zhe在zai點dian餐can時shi購gou買mai飲yin料liao的de習xi慣guan。因yin為wei餐can飲yin價jia格ge的de透tou明ming性xing，甚shen至zhi成cheng為wei菜cai價jia的de尺chi子zi，消xiao費fei者zhe通tong過guo常chang見jian飲yin品pin價jia格ge

，來lai衡heng量liang這zhe一yi餐can自zi己ji花hua的de是shi否fou合he適shi，所suo以yi我wo們men看kan到dao很hen多duo線xian上shang門men店dian更geng是shi自zi己ji下xia本ben把ba飲yin料liao的de價jia格ge壓ya下xia來lai，什shen麼me一yi分fen錢qian買mai可ke樂le，一yi分fen錢qian買mai鮮xian橙cheng多duo的de。

線xian上shang餐can飲yin
，存cun在zai的de主zhu要yao問wen題ti在zai於yu配pei送song。大da部bu分fen線xian上shang餐can飲yin門men店dian的de實shi體ti店dian不bu容rong易yi找zhao，而er其qi做zuo的de促cu銷xiao活huo動dong大da多duo由you平ping台tai舉ju辦ban，有you一yi點dian強qiang製zhi性xing。而er平ping台tai與yu線xian下xia供gong應ying飲yin料liao方fang要yao求qiu是shi供gong貨huo商shang把ba產chan品pin配pei送song到dao位wei
，但dan這zhe樣yang的de結jie果guo就jiu是shi加jia重zhong了le二er批pi商shang的de人ren力li成cheng本ben。但dan其qi實shi想xiang一yi想xiang，企qi業ye開kai發fa一yi個ge網wang點dian，投tou入ru的de成cheng本ben價jia要yao遠yuan高gao於yu這zhe些xie配pei送song價jia。供gong應ying商shang與yu平ping台tai溝gou通tong的de所suo謂wei增zeng加jia成cheng本ben
，其qi實shi是shi想xiang這zhe些xie門men店dian活huo動dong能neng夠gou持chi續xu進jin行xing。

現在，線上餐飲已成規模化，一些餐飲網點是在美團等線下的什麼美菜、kuailvdengjinhuo，zheyejieyueleqiyedepeisongchengben。yinweiguojiayaoqiuxianshangcanyindianbixuyaoyoushitimendian
，zhexieguimohua，shiyinliaoyigegenghaodekaifangpingtai。yixieyouxindeqiyeyijingcongmeituan
、餓了麼要這些優質門店的名單，而後去開發門店，與門店共同做活動。

這樣即保證銷量，又能節約人力維護成本，而且是做一個“活”一yi個ge，保bao證zheng銷xiao售shou網wang點dian的de活huo躍yue性xing。隻zhi是shi現xian在zai很hen多duo傳chuan統tong渠qu道dao，因yin為wei業ye績ji壓ya力li過guo大da，把ba線xian上shang餐can飲yin搭da配pei的de飲yin料liao產chan品pin當dang成cheng是shi竄cuan貨huo，是shi影ying響xiang他ta們men銷xiao售shou壓ya力li的de存cun在zai。

這些年，大家對餐飲渠道設置的門檻是各種各樣。早年間，線上餐飲門店拿貨的價格就比一般終端門店拿貨價格高，而售價也是加價1-2元不等。完全一副你愛買不買的樣子，也到是養活了很多餐飲門店旁的小店，大家都是去那裏拿貨。

而線上餐飲就是你明明做了防竄貨標，但一旦有產品流出
，甚至線下渠道負責人自己采購
、釣魚執法，就成你竄貨影響了他完成業績。說的好像是沒有你的竄貨他就能完成一樣。這就導致很多線上渠道的業務員隻能“生產”特別的產品，像一些暢銷品完全沒辦法在線上餐飲店銷售。即便這樣，別人也做的很好。

其實，餐飲市場還有一個最大的“客戶”是婚宴市場，這裏是大瓶可樂，大瓶雪碧們的市場，還有少部分是鮮橙多、彙(hui)源(yuan)果(guo)汁(zhi)。但(dan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)也(ye)沒(mei)有(you)企(qi)業(ye)用(yong)力(li)去(qu)做(zuo)，喜(xi)茶(cha)說(shuo)他(ta)們(men)要(yao)推(tui)出(chu)婚(hun)慶(qing)市(shi)場(chang)的(de)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)，不(bu)知(zhi)道(dao)是(shi)對(dui)應(ying)婚(hun)宴(yan)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)作(zuo)為(wei)伴(ban)手(shou)禮(li)。婚(hun)宴(yan)的(de)市(shi)場(chang)大(da)頭(tou)是(shi)在(zai)即(ji)飲(yin)上(shang)
，也(ye)就(jiu)是(shi)給(gei)兒(er)童(tong)喝(he)的(de)。

因(yin)為(wei)小(xiao)朋(peng)友(you)們(men)經(jing)常(chang)是(shi)不(bu)限(xian)量(liang)的(de)，菜(cai)沒(mei)上(shang)就(jiu)先(xian)把(ba)飲(yin)料(liao)喝(he)完(wan)了(le)，所(suo)以(yi)，辦(ban)婚(hun)禮(li)大(da)多(duo)是(shi)要(yao)量(liang)大(da)又(you)便(bian)宜(yi)
，一(yi)些(xie)婚(hun)宴(yan)包(bao)桌(zhuo)裏(li)麵(mian)也(ye)是(shi)把(ba)飲(yin)料(liao)當(dang)成(cheng)免(mian)費(fei)送(song)的(de)，幾(ji)百(bai)一(yi)桌(zhuo)的(de)席(xi)，花(hua)個(ge)五(wu)六(liu)十(shi)在(zai)飲(yin)料(liao)上(shang)，大(da)家(jia)都(dou)覺(jiao)得(de)不(bu)值(zhi)當(dang)，就(jiu)跟(gen)八(ba)百(bai)元(yuan)的(de)東(dong)西(xi)，你(ni)要(yao)我(wo)八(ba)元(yuan)的(de)郵(you)費(fei)
，沒(mei)門(men)。

所以，這些年，餐飲賣飲料是個好生意，但大家卻都不重視。即便如此不重視
，銷量還在上升
，就挺可氣的……