Q：近(jin)期(qi)對(dui)中(zhong)秋(qiu)渠(qu)道(dao)調(tiao)研(yan)
，得(de)到(dao)反(fan)饋(kui)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)情(qing)況(kuang)比(bi)較(jiao)好(hao)，發(fa)貨(huo)速(su)度(du)較(jiao)快(kuai)，庫(ku)存(cun)水(shui)平(ping)相(xiang)對(dui)較(jiao)低(di)，請(qing)蔣(jiang)總(zong)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)普(pu)五(wu)中(zhong)秋(qiu)的(de)情(qing)況(kuang)，以(yi)及(ji)對(dui)下(xia)半(ban)年(nian)五(wu)糧(liang)液(ye)量(liang)價(jia)的(de)展(zhan)望(wang)
？

A：感(gan)謝(xie)大(da)家(jia)對(dui)五(wu)糧(liang)液(ye)中(zhong)秋(qiu)動(dong)銷(xiao)情(qing)況(kuang)的(de)關(guan)注(zhu)，今(jin)天(tian)是(shi)假(jia)期(qi)後(hou)第(di)一(yi)天(tian)上(shang)班(ban)，也(ye)跟(gen)跑(pao)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責(ze)同(tong)事(shi)谘(zi)詢(xun)了(le)中(zhong)秋(qiu)銷(xiao)售(shou)的(de)情(qing)況(kuang)，現(xian)在(zai)對(dui)中(zhong)秋(qiu)大(da)體(ti)的(de)情(qing)況(kuang)有(you)了(le)一(yi)定(ding)的(de)了(le)解(jie)，不(bu)過(guo)中(zhong)秋(qiu)才(cai)剛(gang)過(guo)去(qu)，具(ju)體(ti)的(de)數(shu)字(zi)還(hai)沒(mei)有(you)出(chu)來(lai)。

通過反饋得到，今天市場動銷和消費氛圍比較可喜的。從全國範圍來看，在優勢區域保持了比較好的占比
，比如江蘇、浙江的中秋氛圍和動銷非常可喜。另外一個亮點，除我們傳統優勢區域
，比如北京戰區過去是醬酒茅台
、清qing香xiang汾fen酒jiu非fei常chang標biao誌zhi性xing的de地di區qu，在zai今jin年nian中zhong秋qiu期qi間jian我wo們men的de增zeng長chang非fei常chang可ke喜xi的de。總zong體ti來lai看kan
，是shi一yi種zhong穩wen定ding推tui進jin的de發fa展zhan，符fu合he我wo們men的de市shi場chang預yu期qi，動dong銷xiao情qing況kuang比bi較jiao好hao，優you勢shi區qu域yu的de銷xiao售shou情qing況kuang非fei常chang突tu出chu。

去年中秋國慶是連起來的
，而今年過完中秋離國慶還有8天tian時shi間jian，從cong全quan國guo反fan饋kui的de情qing況kuang看kan，這zhe次ci中zhong秋qiu終zhong端duan的de累lei計ji進jin貨huo與yu去qu年nian雙shuang節jie整zheng體ti情qing況kuang持chi平ping，今jin年nian我wo們men還hai有you接jie近jin半ban個ge月yue的de時shi間jian，可ke能neng還hai會hui有you一yi定ding的de增zeng長chang，是shi比bi較jiao可ke喜xi的de預yu期qi。

從產品結構來看
，還是普五依然是動銷的主力軍，其中第八代的進貨同比增長30%以上
，八代是千元價格帶消費者比較認可的核心品類。中秋也是團圓的日子，家庭
、朋友聚會為主體，從這也可以理解我們八代的動銷情況比較好。同時，經典經過上半年市場導入，8月起在全國開始鋪貨，從全國的營銷氛圍看取得了比較好的成果；憑(ping)借(jie)我(wo)們(men)在(zai)終(zhong)端(duan)的(de)買(mai)進(jin)速(su)度(du)快(kuai)，通(tong)過(guo)中(zhong)秋(qiu)國(guo)慶(qing)等(deng)節(jie)假(jia)日(ri)氛(fen)圍(wei)的(de)引(yin)導(dao)，形(xing)成(cheng)了(le)對(dui)我(wo)們(men)細(xi)分(fen)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)的(de)滲(shen)透(tou)和(he)覆(fu)蓋(gai)。特(te)別(bie)地(di)
，經(jing)典(dian)在(zai)中(zhong)秋(qiu)期(qi)間(jian)與(yu)我(wo)們(men)的(de)投(tou)放(fang)節(jie)奏(zou)保(bao)持(chi)一(yi)致(zhi)後(hou)，包(bao)括(kuo)廣(guang)告(gao)的(de)投(tou)放(fang)，我(wo)們(men)在(zai)全(quan)國(guo)22個重點、核心城市投放了專屬視頻，比如城市核心區域的裸眼3D大屏上投放
，組合它的產品特點

、細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)的(de)特(te)征(zheng)在(zai)這(zhe)些(xie)城(cheng)市(shi)投(tou)放(fang)廣(guang)告(gao)，內(nei)容(rong)上(shang)也(ye)結(jie)合(he)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)定(ding)位(wei)，整(zheng)體(ti)效(xiao)果(guo)比(bi)較(jiao)好(hao)，對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)信(xin)達(da)比(bi)較(jiao)好(hao)。比(bi)較(jiao)突(tu)出(chu)的(de)浙(zhe)江(jiang)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)，“1+N+2”中屬於N的一個老板將通過消費者回憶送達了90家的客戶，團購數超過了800箱
，所以說中秋期間簡單的推廣活動，包括在四川的核心區域的經銷商團購經典五糧液數目也超過了120箱。上半年開始導入，下半年全麵鋪開，市場氛圍引導
，加之中秋國慶，這樣的推廣策略我是認同的。

我本身也在觀察經典五糧液在中秋期間的投放情況
，當時請了一個領導到成都中高檔的酒樓吃飯，當時轉了6個包間，其中有兩間喝的是經典五糧液，其餘四間喝的茅台（三間飛天，一間更貴的茅台）。通過市場渠道的推廣，我們認為經典五糧液達到了我們的目的。

tidaopuwu
，chuledapiliangdetongbizengchang
，duizhongduandejinhuoliangwomendagaiyouyigebubugaodetaozhuang，woxiangtouzirenkenengyeyoukandao。qianjitianwozaiwomenyijiazhuanmaidianyekandaole，bubugaotaozhuangdedaolexiaofeizhebijiaogaodereqing，xiaoshouzhebianfankuiyitaonanqiu，bubugaotaozhuangyouyiliang、二兩增加的蠻有意思。我覺得這款酒品質非常好，以八代為核心，體現消費者對特殊時期的定製款（收藏和定製價值高）熱情較高，得到他們的認可。接下來到國慶還有十來天的時間，我也期待整體動銷進一步的走動，做好動銷
、營銷等推動增長的工作。

duipuwuzhengtideanpai，jinnianwomenpuwudedongxiaodoushibijiaohaode。bannianbaochulaihou

，henduohaopengyouyegenwomenjiaoliu，yegendajiajieshaoguole。dongxiaodeshujuyugongsixiaoshoushouruzhijianhuiyouyidingdeshizhi，xiangdangyuqunianqudaodecunhuozaijinniandadaogenggaoxiaoliang、更(geng)好(hao)消(xiao)費(fei)價(jia)的(de)良(liang)好(hao)格(ge)局(ju)
，這(zhe)樣(yang)大(da)量(liang)的(de)投(tou)放(fang)下(xia)我(wo)們(men)的(de)批(pi)價(jia)保(bao)持(chi)相(xiang)對(dui)的(de)穩(wen)定(ding)。接(jie)下(xia)來(lai)，對(dui)普(pu)五(wu)來(lai)講(jiang)，公(gong)司(si)通(tong)過(guo)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)市(shi)場(chang)導(dao)入(ru)和(he)消(xiao)費(fei)氛(fen)圍(wei)引(yin)導(dao)，承(cheng)擔(dan)起(qi)消(xiao)費(fei)驅(qu)動(dong)的(de)運(yun)營(ying)作(zuo)用(yong)，解(jie)放(fang)八(ba)代(dai)五(wu)糧(liang)液(ye)未(wei)來(lai)量(liang)價(jia)的(de)走(zou)勢(shi)
，八(ba)代(dai)五(wu)糧(liang)液(ye)在(zai)千(qian)元(yuan)價(jia)格(ge)帶(dai)核(he)心(xin)統(tong)治(zhi)地(di)位(wei)成(cheng)為(wei)一(yi)大(da)重(zhong)點(dian)，並(bing)且(qie)保(bao)持(chi)普(pu)五(wu)量(liang)價(jia)齊(qi)升(sheng)的(de)態(tai)勢(shi)。過(guo)去(qu)普(pu)五(wu)背(bei)負(fu)的(de)任(ren)務(wu)太(tai)多(duo)，要(yao)拉(la)升(sheng)、要規模、要量
、要(yao)價(jia)，現(xian)在(zai)隨(sui)著(zhe)經(jing)典(dian)的(de)慢(man)慢(man)深(shen)入(ru)，根(gen)據(ju)它(ta)的(de)市(shi)場(chang)效(xiao)果(guo)
，如(ru)果(guo)經(jing)典(dian)效(xiao)果(guo)比(bi)較(jiao)好(hao)，那(na)麼(me)未(wei)來(lai)普(pu)五(wu)量(liang)價(jia)提(ti)升(sheng)的(de)趨(qu)勢(shi)是(shi)可(ke)以(yi)預(yu)期(qi)的(de)，我(wo)們(men)也(ye)比(bi)較(jiao)冷(leng)靜(jing)的(de)對(dui)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)細(xi)分(fen)地(di)方(fang)、目標客群
、市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)
，滿(man)足(zu)到(dao)不(bu)同(tong)區(qu)域(yu)不(bu)同(tong)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)
，我(wo)們(men)要(yao)保(bao)持(chi)好(hao)它(ta)的(de)量(liang)價(jia)關(guan)係(xi)，解(jie)決(jue)掉(diao)上(shang)半(ban)年(nian)出(chu)現(xian)的(de)擾(rao)動(dong)的(de)問(wen)題(ti)，最(zui)終(zhong)達(da)到(dao)推(tui)動(dong)八(ba)代(dai)量(liang)價(jia)齊(qi)升(sheng)。

Q：聽到近期動銷情況不錯
，但有個問題想跟您核實

，關於經銷商動銷的口徑。我們了解到一些收藏版、laodejiaolingweifahuo，qudaokucundedaoyidingdexiaohua。ninyetidaojingxiaoshangkoujingyoubijiaogaobilidezengchang，ruguowomendeshichangtoufangliangyuanyuangaoyubannianbaoxianshideshujuqingkuangxia
，xianzaiyipijiaweiguanchadian（970-980），意(yi)味(wei)著(zhe)供(gong)給(gei)是(shi)增(zeng)加(jia)的(de)且(qie)價(jia)格(ge)保(bao)持(chi)不(bu)錯(cuo)，需(xu)求(qiu)也(ye)很(hen)好(hao)。如(ru)果(guo)是(shi)說(shuo)投(tou)放(fang)量(liang)比(bi)較(jiao)平(ping)穩(wen)，而(er)價(jia)格(ge)沒(mei)有(you)快(kuai)的(de)上(shang)漲(zhang)


，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)歸(gui)結(jie)為(wei)需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)疲(pi)軟(ruan)。所(suo)以(yi)會(hui)得(de)到(dao)兩(liang)種(zhong)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)結(jie)論(lun)，請(qing)蔣(jiang)總(zong)給(gei)我(wo)們(men)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)動(dong)銷(xiao)口(kou)徑(jing)是(shi)怎(zen)麼(me)統(tong)計(ji)的(de)？分(fen)享(xiang)一(yi)下(xia)公(gong)司(si)實(shi)際(ji)發(fa)貨(huo)的(de)情(qing)況(kuang)？

A：不同的情況得到不同結論，意味著它在市場中的地位不一樣，不同於其他食飲行業的情況。我在其他交流會也做過一些基礎性的介紹。

動(dong)銷(xiao)是(shi)什(shen)麼(me)？是(shi)我(wo)們(men)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)賣(mai)給(gei)終(zhong)端(duan)，動(dong)銷(xiao)是(shi)終(zhong)端(duan)的(de)實(shi)際(ji)進(jin)貨(huo)量(liang)。這(zhe)個(ge)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，我(wo)要(yao)了(le)解(jie)需(xu)求(qiu)好(hao)不(bu)好(hao)，我(wo)就(jiu)要(yao)看(kan)動(dong)銷(xiao)的(de)情(qing)況(kuang)，動(dong)銷(xiao)不(bu)是(shi)廠(chang)裏(li)交(jiao)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)。特(te)別(bie)是(shi)酒(jiu)類(lei)產(chan)品(pin)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)的(de)時(shi)間(jian)劃(hua)分(fen)
，比(bi)如(ru)它(ta)收(shou)藏(zang)的(de)
，所(suo)以(yi)他(ta)就(jiu)有(you)時(shi)間(jian)上(shang)的(de)花(hua)費(fei)。這(zhe)不(bu)像(xiang)其(qi)他(ta)的(de)食(shi)飲(yin)產(chan)品(pin)
，比(bi)如(ru)保(bao)質(zhi)期(qi)三(san)個(ge)月(yue)
，廠(chang)裏(li)把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)，那(na)麼(me)你(ni)必(bi)須(xu)在(zai)三(san)個(ge)月(yue)內(nei)把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)。投(tou)資(zi)者(zhe)需(xu)要(yao)觀(guan)察(cha)需(xu)求(qiu)，最(zui)好(hao)就(jiu)是(shi)看(kan)我(wo)們(men)終(zhong)端(duan)的(de)進(jin)貨(huo)量(liang)和(he)與(yu)他(ta)同(tong)期(qi)的(de)動(dong)銷(xiao)量(liang)，非(fei)常(chang)客(ke)觀(guan)的(de)反(fan)映(ying)我(wo)們(men)需(xu)求(qiu)端(duan)的(de)情(qing)況(kuang)。之(zhi)前(qian)的(de)一(yi)次(ci)交(jiao)流(liu)會(hui)上(shang)提(ti)到(dao)動(dong)銷(xiao)增(zeng)長(chang)了(le)50%，這個情況我們都不好去比去年，去年整個上半年經銷商很難是去進貨的，我們對這個做比較
，動銷增長了50%，也就是市場處於非常好的銷售格局。

關於你提到的兩種情況，動銷是對下遊的一個指標
，對上遊就是我們報表銷量。報表銷量有三個關鍵的點：①收款，要有回款

；②開票，在稅務部門規定下，有法律效應的嚴格開票；③庫(ku)存(cun)的(de)轉(zhuan)移(yi)，我(wo)們(men)承(cheng)認(ren)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)的(de)報(bao)表(biao)銷(xiao)量(liang)嚴(yan)格(ge)意(yi)義(yi)上(shang)庫(ku)存(cun)就(jiu)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)匹(pi)配(pei)了(le)我(wo)們(men)最(zui)上(shang)遊(you)的(de)與(yu)報(bao)表(biao)相(xiang)對(dui)應(ying)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)。所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)到(dao)報(bao)表(biao)的(de)銷(xiao)量(liang)增(zeng)長(chang)並(bing)不(bu)高(gao)，但(dan)不(bu)代(dai)表(biao)我(wo)們(men)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)投(tou)放(fang)量(liang)不(bu)大(da)
，而(er)投(tou)放(fang)量(liang)與(yu)最(zui)終(zhong)端(duan)需(xu)求(qiu)相(xiang)匹(pi)配(pei)，也(ye)就(jiu)是(shi)發(fa)貨(huo)量(liang)的(de)概(gai)念(nian)
，就(jiu)是(shi)終(zhong)端(duan)的(de)格(ge)局(ju)。因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)報(bao)告(gao)是(shi)絕(jue)對(dui)正(zheng)確(que)的(de)
，剛(gang)才(cai)說(shuo)的(de)動(dong)銷(xiao)口(kou)是(shi)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)，就(jiu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)從(cong)我(wo)們(men)的(de)終(zhong)端(duan)或(huo)經(jing)銷(xiao)商(shang)那(na)裏(li)拿(na)到(dao)的(de)貨(huo)量(liang)增(zeng)長(chang)。而(er)報(bao)表(biao)銷(xiao)售(shou)量(liang)是(shi)根(gen)據(ju)會(hui)計(ji)準(zhun)則(ze)，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)把(ba)貨(huo)交(jiao)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)。發(fa)貨(huo)的(de)裏(li)麵(mian)有(you)計(ji)劃(hua)內(nei)被(bei)提(ti)走(zou)的(de)，剛(gang)也(ye)談(tan)到(dao)有(you)收(shou)藏(zang)版(ban)，去(qu)年(nian)疫(yi)情(qing)時(shi)發(fa)現(xian)很(hen)多(duo)發(fa)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)大(da)件(jian)
，他(ta)們(men)沒(mei)有(you)很(hen)大(da)的(de)倉(cang)庫(ku)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)構(gou)建(jian)新(xin)的(de)經(jing)銷(xiao)體(ti)係(xi)時(shi)加(jia)大(da)倉(cang)庫(ku)的(de)建(jian)設(she)
，在(zai)增(zeng)加(jia)分(fen)倉(cang)條(tiao)件(jian)下(xia)

，讓(rang)我(wo)們(men)的(de)發(fa)貨(huo)與(yu)動(dong)銷(xiao)更(geng)加(jia)的(de)匹(pi)配(pei)。同(tong)時(shi)，每(mei)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)占(zhan)不(bu)同(tong)的(de)區(qu)域(yu)
，他(ta)們(men)的(de)動(dong)銷(xiao)節(jie)奏(zou)也(ye)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，在(zai)今(jin)年(nian)整(zheng)體(ti)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，因(yin)為(wei)老(lao)百(bai)姓(xing)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)要(yao)買(mai)貨(huo)，增(zeng)長(chang)的(de)很(hen)快(kuai)。所(suo)以(yi)說(shuo)
，除(chu)了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)原(yuan)來(lai)自(zi)己(ji)倉(cang)庫(ku)的(de)貨(huo)，這(zhe)塊(kuai)的(de)發(fa)貨(huo)量(liang)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)發(fa)貨(huo)的(de)口(kou)徑(jing)

，是(shi)60多duo的de增zeng長chang水shui平ping。所suo以yi我wo們men偏pian向xiang於yu需xu求qiu很hen好hao的de格ge局ju
，在zai如ru此ci大da投tou放fang量liang的de同tong時shi價jia格ge保bao持chi了le相xiang對dui的de穩wen定ding，達da到dao量liang價jia相xiang對dui平ping衡heng的de態tai勢shi
，而er且qie我wo們men的de需xu求qiu是shi比bi較jiao好hao的de，尤you其qi八ba代dai核he心xin單dan品pin對dui消xiao費fei者zhe家jia庭ting、pengyoujuhuidechangjingxuqiushifeichangwangshengde。dangran，womeifadaogegejiuchangquqiuzheng
，ruguodajiabijiaoguanzhuzhedian
，woyehuixiangwomendexiaoshoutongshilejieshichangshangqingkuang，lejiezhongduanxiaofeizhexuqiuchuyushenmeyangdeshuiping。

Q：跟您核實一下動銷口徑的增長，請問您是說提出20年的擾動，21H1相對19年同期有50%的增長嗎

？我的理解差異來自渠道庫存以及渠道發貨的節奏，也就看到銷量和發貨的不一致？

A：guoqudajiaweishenmejiaodebunametuchu，jinnianturantuchulene？hendadeyuanyinshiguoquwomenshiyahuode
，zongtidazhihaishipinghengde，biruyushichangtoufangdejiezou，yuzhongduandexuqiuxiangpipei，guoqushidazhipingheng。jinniandajiadouxihuanjiangjiushiyinweiqunianyiqingyingxiang，ergaoduandezhejijiashihenwende，qishitadebaobiaoshiwenjiande。danshi，womenhenduojiuqizaiqunianyiqingdijishutiaojianxia，tadebaobiaoshitugaotudide，ruguobuhaozhihou，yixiaziyoutigaole。duiyuwomenhemaotaizheyangdeqiyelaijiang，peieshixiquede，yingduiyiqingdeshihoushichangshangyiqimianduide，womendequdaodedaoleshangjiaderentong，womengeileyixiejinrongzhichibirupiaojuzhileide，tamenfeichangyuanyidakuan
，buhuijiaodeshiyizhongjiya，tunlezhihoumaidediao，jingxiaoshangjiuyuanyiduotun。womenjingxiaoshangdetixizhengzaigaige

，zhenggeshichangdejingzheng
，baokuojingxiaoshangcengmianqishiyezaifashenggaibian。qishiwomenyinjinleyipixindeyoushilidejingxiaoshang，danshihezuodeqixianjiaoduan，nadaodepeiejiaoshao。youyigejingxiaoshangzhiqianpeiehendi，6月份動銷恢複的時候全部賣掉了2019niandesuoyoupeie，maileqiqianwan。yinweiyiqingdeyingxiang
，rangliangdeshujufashengleshizhi，qiahaoliangtoudoushiwanquanzhunquede。jinniandongxiaotebiehao，xuqiuduanhuifu
，liangyoulehendatisheng。houmianyiqinghezhengcedebodongfanfu，danshizhengtibaochipingwen
，qishihaishizheshedaobaijiushizhongguowenhuadeyigebufen。jingxiaoshanghequdaodecunliangxiaohuazhihou，yinglizengchanghuihuifudaozhengchangdeshuiping。

Q：普5終端動銷是否有30以上的增長，是否比上半年略慢？

A：中秋還沒結束。中秋禮品較多

，過了三天，我差不多是雙節的一半。9月22haodaoguoqing，songlihaiyouyibo。muqianbiqunianzhenggeqijiandeliangyijingquanbuchipingle

，erhoumianhaiyouhenchangshijian。jinnianfeichangliangyan
，yuanyinyouhenduo
，yiqingrangdajiabielehenjiu
，erqiejinnianyuanchuntebiechang，chunjieshijianwan。yiqingdaozhiyuandanchunjiedajiabunengxiangguoqunayanglvyou，doushijiudiguonian，baifangpengyoudepincizengjia，suoyishangbanniandongxiaobijiaohao。

Q：中轉倉裏的普5，包括7代8代
，目前量是多少
？

A：待確認。

Q：東大會說從1000噸提升到2000噸，現在全年2000噸的計劃量完成的情況如何？

A：經典五糧液這一塊，還是按照全年的目標在執行，沒有改變。今年上半年市銷的情況不錯
，量是不錯的
，但渠道
、銷售模式方麵有一些瑕疵。所以今年上半年是邊銷售邊總結，7月11號確定了1+n+2的渠道模式，在價格策略上穩定出了411的整體政策。整個國慶中秋，要達到全年目標的60%，達到1200噸的投放水平。目前從投放的情況來看是完全沒有問題的。1+n+2的整個渠道都非常的積極
，目標客群的反饋是非常正向的。結合中秋，浙江邀請了200位團購直銷，已經轉化了90多家，喝完後立馬采購的單位的比例非常高

，說明我們的品質非常好。所以完成2000dunwanquanmeiyouwenti。danshiwomengongsifeichangshenzhong，jingxiaoshangrentongshidiyibu，tongshiwomenhaigaoduguanzhulingwailianggezhongdiandewenti，diyigejiushifenweideyingxiao，womenfeichangyouxinxinshiyinweixiaofeizhexuqiufeichangwangsheng，zhongduandejinhuoliangfeichangkuai
，erqiezouhuoliangyezoudefeichanghao。jingdianzuoweixintuichudechanpin，chulezhixingwan2000dun，haiyouhenzhongyaodeyigeneirong
，shiwomendemubiaokequngenshichangderenqunyaoheqilai
，yaorentongjingdianlinian。diergehexinzhongdian，yinweijingdianwuliangyedequdaomoshihejiagemoshidouganggangzaijianli，suoyiyidingyaowenguhaoqudaoliangjiadeqingkuang。yaozaitachushideyigejieduan

，jiubatadequdaowashentuokuanbingqielachang，tongshiyaobajiagedecelvewendingdezhixingxialai，suoyishuobaochitadeyigeliangjiadepingheng
，yeshipinggujingdianwuliangyeshifouchenggonghenzhongyaodeyigefangmian。

Q：diyidahuishangshuoshisiwuguihuayaozuodaoyiwandun

，dierjinniandepijiashijishangshiyouyixiebodongde，yincixiaofeizhegoumaishijiagejiaogao
，danhoumianpijiayoubodong

，tiyankenengbuhuitebiehao。qingwengongsiduiyujingdianwuliangyedeliangjiadaodishizenmequshede
？houmianhuicaiqushenmeyangdecuoshi
？

A：核(he)心(xin)就(jiu)是(shi)量(liang)價(jia)，價(jia)的(de)核(he)心(xin)構(gou)成(cheng)，就(jiu)是(shi)目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)是(shi)否(fou)高(gao)度(du)認(ren)可(ke)你(ni)的(de)品(pin)質(zhi)及(ji)稀(xi)缺(que)性(xing)

，願(yuan)意(yi)支(zhi)付(fu)，這(zhe)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)有(you)效(xiao)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)當(dang)中(zhong)的(de)價(jia)格(ge)。所(suo)以(yi)剛(gang)才(cai)也(ye)有(you)提(ti)到(dao)，我(wo)們(men)圍(wei)繞(rao)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)終(zhong)端(duan)目(mu)標(biao)人(ren)群(qun)進(jin)行(xing)了(le)氛(fen)圍(wei)營(ying)造(zao)，這(zhe)個(ge)方(fang)法(fa)是(shi)非(fei)常(chang)短(duan)平(ping)快(kuai)的(de)。決(jue)定(ding)一(yi)款(kuan)品(pin)能(neng)不(bu)能(neng)夠(gou)具(ju)有(you)紮(zha)實(shi)的(de)基(ji)礎(chu)

，核(he)心(xin)還(hai)是(shi)有(you)效(xiao)的(de)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。經(jing)典(dian)產(chan)品(pin)的(de)成(cheng)功(gong)
，就(jiu)是(shi)堅(jian)持(chi)了(le)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)

，一(yi)是(shi)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)營(ying)造(zao)，二(er)是(shi)保(bao)持(chi)適(shi)當(dang)的(de)稀(xi)缺(que)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，實(shi)習(xi)價(jia)格(ge)的(de)穩(wen)中(zhong)有(you)升(sheng)的(de)預(yu)期(qi)，再(zai)推(tui)升(sheng)到(dao)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。我(wo)們(men)之(zhi)所(suo)以(yi)今(jin)年(nian)突(tu)破(po)的(de)時(shi)候(hou)要(yao)有(you)一(yi)定(ding)的(de)量(liang)，是(shi)因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)得(de)知(zhi)道(dao)有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)東(dong)西(xi)，喝(he)過(guo)之(zhi)後(hou)覺(jiao)得(de)不(bu)錯(cuo)，見(jian)不(bu)到(dao)買(mai)不(bu)到(dao)
，稀(xi)缺(que)性(xing)才(cai)能(neng)保(bao)持(chi)。

擾動，是在上半年市場突破和導入階段，因為我們的渠道策略或者價格策略還不夠平衡穩定而出現的後遺症。1+n+2的渠道
，也是上半年最後才定型的。在試錯的過程中
，在向1+n+2切qie換huan的de過guo程cheng中zhong，有you一yi些xie平ping台tai為wei了le創chuang造zao更geng好hao的de銷xiao售shou業ye績ji，對dui於yu價jia的de管guan控kong不bu夠gou，就jiu出chu現xian了le極ji個ge別bie的de擾rao動dong。這zhe是shi上shang半ban年nian導dao入ru的de不bu穩wen定ding因yin素su的de結jie果guo。現xian在zai411的de策ce略lve
，團tuan購gou中zhong必bi須xu有you一yi箱xiang是shi用yong來lai存cun的de，明ming年nian以yi後hou才cai能neng流liu通tong，還hai有you一yi箱xiang是shi用yong來lai品pin鑒jian的de
，因yin此ci拉la高gao了le成cheng本ben，平ping台tai商shang和he特te約yue經jing銷xiao商shang，進jin貨huo價jia已yi經jing超chao過guo了le1800塊

，再加上最後的分銷商拿出去的價格，納入到15%的一個加價
，已經是2000塊錢以上的成本了。到終端消費者，基本是2300塊(kuai)錢(qian)以(yi)上(shang)。通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)
，再(zai)結(jie)合(he)我(wo)們(men)量(liang)的(de)策(ce)略(lve)
，考(kao)慮(lv)到(dao)初(chu)期(qi)有(you)一(yi)些(xie)可(ke)觸(chu)導(dao)性(xing)，必(bi)須(xu)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)知(zhi)道(dao)，口(kou)感(gan)和(he)風(feng)味(wei)需(xu)要(yao)試(shi)喝(he)。這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)調(tiao)整(zheng)投(tou)放(fang)的(de)節(jie)奏(zou)，保(bao)持(chi)在(zai)不(bu)同(tong)區(qu)域(yu)的(de)精(jing)準(zhun)投(tou)放(fang)，來(lai)維(wei)持(chi)量(liang)價(jia)的(de)平(ping)衡(heng)。保(bao)持(chi)價(jia)格(ge)穩(wen)定(ding)這(zhe)件(jian)事(shi)，我(wo)們(men)高(gao)度(du)關(guan)注(zhu)，也(ye)非(fei)常(chang)認(ren)可(ke)。

Q：雙節動銷情況？

A：中秋還沒過完，已經比19年雙節的全部動銷提升30%yishangle，guoqingguowankendingyaogengduo。houmianyinggaihaiyouyibo，jinnianzongtixiaoshouhaixing。qunianshuoshihuifuleguoqingzhongqiu，danshiqishihaishiyouyidiandianyingxiang，jinnianbaofayiqingbuzainongxiangxingdiqu，duigongsiyingxiangbuda。

Q：之前定的中秋國慶的投放量同比有多少增長
？

A：現在沒有具體的數字。

Q：飛天旺季之後價格有一些下跌
，如果跌倒2500以下，經典要怎麼應對？

A：已經關注到了這個問題，會有相應的策略的安排，會及時分享。