文：夏天

來源：剁椒TMT（ID：ylwanjia）

35歲的周女士與酒仙網的緣分開始於拉飛哥的抖音直播間。“在給老公挑選生日禮物時
，無意間刷到了拉飛哥的直播，我看有幾十萬人觀看呢，出於好奇就看了一會，然後就下單了五糧液”。

在抖音坐擁489.6萬粉絲的拉飛哥，正是酒仙網旗下第一“大主播”
，並已經成為酒水類目頭部主播之一。

為了增加粉絲活躍度，拉飛哥將抖音粉絲分為1-20的等級。其中
，12級的粉絲超千人
，8級以上的超萬人。據拉飛哥此前介紹
，要想達到8級，需要一個月的直播一場不落，並且每場最少看20分鍾。

與直播帶貨相反，酒仙網線下運營並不平順。

在小紅書，一位酒仙網的銷售發帖，哭訴工作的艱辛——

“領導下達了17.5萬的業績任務
，甚至不要求毛利額，平進平出都行。但入職了10天一直沒有開單，壓力很大。”

“1499元的53°飛天茅台公司進價也不是1499元，係統顯示售價2999元，利潤率隻有1%。而1499元的茅台得靠搶
，自己定鬧鍾搶了幾天也沒搶到。”

今年
，酒仙網多個加盟商掀起了“退費風波”，原因是酒仙網給到他們的供貨價，比京東的零售價還要高。

在北京，酒仙網自營線下專櫃已開始撤櫃——位於北京亮馬橋凱賓斯基飯店的酒仙網國際名酒城，大約兩周前遷址到了大興。“酒快到”北京芳園裏店等多家門店也均已關閉。

酒仙網曾在全國鋪設了“國際名酒城”門店549家
、“酒快到”門店348家，遍布全國31個省及直轄市。

這些門店形成的“前置倉”網絡
，甚至比每日優鮮的布局還要更下沉，但如今，卻顯得有些尾大不掉。

從2009年誕生至今，酒仙網幾乎探索了中國互聯網行業所有商業模式。然而
，曆經多個時代的“捶打”，酒仙網仍未順利“上岸”。

2022年6月30日
，酒仙網主動撤回了IPO材料。但由於跟45位股東簽署了“對賭協議”
，約定2021年底前未能成功上市將啟動回購。有消息稱，酒仙網目前處於“焦頭爛額”狀態。

靠直播帶貨8個月GMV7億，

發展私域成重中之重

7月28日，拉飛哥在抖音的一場直播，以3604.4萬元的直播銷售額位居當天的日榜第二，比第一名僅差了12.5萬。比第6名的羅永浩“交個朋友酒水食品”直播間
，GMV高出了2252.1萬。

 來源：蟬媽媽

酒仙網從“0到4億”的帶貨之路，僅用了7個月。

拉(la)飛(fei)哥(ge)本(ben)名(ming)路(lu)彥(yan)坤(kun)，曾(zeng)任(ren)大(da)商(shang)集(ji)團(tuan)駐(zhu)法(fa)國(guo)波(bo)爾(er)多(duo)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)，此(ci)前(qian)在(zai)法(fa)國(guo)五(wu)六(liu)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)一(yi)直(zhi)專(zhuan)注(zhu)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)領(ling)域(yu)。有(you)一(yi)次(ci)，郝(hao)鴻(hong)峰(feng)在(zai)法(fa)國(guo)參(can)觀(guan)考(kao)察(cha)，接(jie)待(dai)的(de)人(ren)正(zheng)是(shi)路(lu)彥(yan)坤(kun)。隨(sui)後(hou)，拉(la)飛(fei)哥(ge)成(cheng)為(wei)酒(jiu)仙(xian)網(wang)合(he)夥(huo)人(ren)，致(zhi)力(li)於(yu)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)的(de)進(jin)口(kou)和(he)布(bu)局(ju)酒(jiu)莊(zhuang)。

拉飛哥從2019年6月份就開始做各種短視頻，幾千條短視頻搶占了最初的一批免費流量。

2020年3月
，“拉飛哥”率先啟動了直播帶貨，一晚上賣了120多萬，其中70萬都是來自一款99塊一箱的法聖古堡天使樹幹紅葡萄酒。

之後，酒仙網通過員工內部選拔機製培養直播達人，孵化自己的 MCN 團隊。

除了拉飛哥外，酒仙網還有抖音賬號136.1萬粉絲的“酒宮格格”、68.8萬粉絲的“小秋秋”
、以及快手賬號71.8萬粉絲的“酒仙網小美”等多名優秀直播達人。

就連酒仙網的創始人郝鴻峰也親自加入了公司的 MCN團隊
，其抖音賬號“酒仙集團董事長”截止目前也有91.8萬粉絲量。

2020年全年，酒仙網直播銷售額達4.46 億元。而此前拉飛哥也曾對外公布，截止2021年8月，其GMV約達7.09億。

酒仙網直播成功的另一個密碼，是深耕私域。

拉飛哥自己的抖音賬號有0到20級的會員等級，23個粉絲群。據拉飛哥此前介紹，目前他直播間粉絲等級8級以上的一萬多人，12級的超過千人。

“現在市麵上假酒太多
，很多人對酒的品類不專一，但對購買酒的渠道很專一。”據拉飛哥介紹，社群的運營是粉絲自發的
，團隊不負責運營

，酒仙網要做的就是為這些粉絲提供福利。

達到8ji
，fensijiukeyijiaweixinqunmeiyuelingqufulijiu。youcikanlai，lafeigeweixinsiyudefensishijingguotichunhounianxinghexiaofeishuipingjiaogaodequnti
，weilaijishichibudaodouyinpingtailiulianghongli，weixinsiyudefensiyenengzhichengyiduanshijian。

來源：抖音粉絲群截圖

在其抖音粉絲群，剁椒君還發現了不少12級的忠粉。

“一個12級的粉絲
，如果是不刷禮物的情況下，得持續看你一年才能達到這個級別。”而粉絲們通過不斷的觀看直播累計積分
，可以換取拉飛哥抖音店鋪的優惠券來進行消費。

酒仙網對私域運營的忠實由來已久。

創始人郝鴻峰曾在一次演講中提到：“我們發現微信營銷是最省錢、最有效果的辦法。隻要有新店開張
，我們都會建一個2萬wan人ren左zuo右you的de粉fen絲si群qun，平ping均jun現xian場chang都dou會hui來lai幾ji千qian人ren，他ta們men全quan部bu來lai自zi微wei信xin營ying銷xiao。通tong過guo線xian上shang營ying銷xiao活huo動dong，我wo們men一yi晚wan最zui多duo能neng賣mai一yi千qian多duo萬wan

，一yi晚wan的de交jiao易yi額e相xiang當dang於yu普pu通tong實shi體ti店dian三san年nian的de業ye績ji。”

直播業務雖然高速增長，但在酒仙網大盤中的收入占比還是相對有限。2021年上半年，公司來自直播業務的銷售額隻占17.45%。而2020年全年
，更是隻有12.04%。

更大的收入盤子，來自天貓、京東等電商平台
，酒仙網自有網站app，以及各類線下專賣店。因此，除了繼續保持直播業務帶來的業績增長，酒仙網還需要調整更多的經營布局。

茅台五糧液平進平出，

賺錢要靠“專銷”和“自主品牌”

GMV不斷攀升
，那酒仙網到底賺不賺錢呢？

《招股書》顯示
，2018—2021年6月底，公司淨利潤分別為3229.16萬元
、8400.83萬元、1.84億元以及1.26億元
，和之前新三板虧損的淨利潤相比實現了由虧轉盈。

綜合來看，酒仙網經營中最大的挑戰來自產品端——招股書顯示，以茅台、五糧液為代表的流通產品銷售額占比分別為82.38%、82.22%
、73.72%以及72.13%。但現實中，茅台五糧液等“硬通貨”酒品基本都是“平進平出”不賺錢。

早在2014年，酒仙網和另一家酒類零售電商1919，就曾因為低價售賣茅台和五糧液，遭到行業封殺。

如今，茅台開始布局自營垂直電商“i茅台”
，還有早前試水的五糧液五品庫
、以及洋河品牌的洋河1號等。再加上各酒企淘寶

、京東等自營旗艦店的分流，酒仙網不僅價格優勢大不如前
，甚至名酒企業的核心產品
，拿貨都很困難。

今年，酒仙網曾推出“399買會員搶茅台”的活動，然而卻因為茅台數量太少
，造成很多用戶花錢買了會員
，依然搶不到茅台，在各個互聯網社區發帖鳴不平。

酒仙網旗下真正掙錢的幾款產品，是“容大醬酒”
、“莊藏”醬酒、法國“夢特騎士”葡萄酒等。

2020年，這些“專銷產品”銷售額占總營收的26.27%
，同比上漲8.49%。

酒仙網的專銷產品主要分為自有品牌和合作推廣產品。其中，自有品牌
，是酒仙網享有商標權的，包括“容大醬酒”
、“莊藏”等

；而以國台、瀘州老窖三人炫
、密鑒為代表的合作推廣產品
，則是屬於公司的獨家代理。

來源：《招股書》截圖

拉飛哥曾公開表示“我們和各大的酒廠都有合作包銷的產品，（獨家代理）概念非常適合抖音
，並且可以做到很低的價格”。

一位酒行業資深人士表示，拉飛哥抖音店鋪賣得最好的白酒——五糧液52度 銀密鑒225ml濃香型白酒，就是類似合作包銷產品。這一產品售價49.9元
，並不是五糧液的核心產品。

郝鴻峰曾在演講中提到：“我們有一款兩斤裝的杏花村汾酒


，一斤裝的汾酒正常市場價格是150元，我們兩斤裝汾酒售價69元。”

他進一步提到，零售企業屈臣氏本質上也是一家產品公司
，40%的產品都是自己研發的，毛利率高達35%

，而國產便利店平均毛利率在16%到18%
，根本不是屈臣氏的對手。

一位白酒行業資深觀察者表示，未來酒仙網的重點將放在自有品牌上

，其中
，容大醬酒、金汾河兩個品牌是重中之重。

其中，乘著茅台掀起的醬酒消費熱，酒仙網提出了“容大醬酒5年100億”的口號
，“有很大的抱負”。

今年5月，酒仙網更是直接將公司品牌中的“網”字去掉
，升級為“酒仙”。未來，自有品牌的銷售增長，將成為酒仙網的製勝關鍵。

線下加盟商“造反”
，對賭“加身”，

酒仙網未來不輕鬆

從2009年創立至今
，酒仙網一直緊跟時代步伐，先後經曆了三次轉型。分別是B2C模式的線上起家的1.0垂直電商時代；O2O與B2B模式相結合的2.0線下連鎖時代；進軍直播帶貨孵化博主的3.0直播電商和私域時代。不過，如今的酒仙網，在直播電商領域加速快跑的同時，也麵臨了重重的困境與艱難。

今年4月，新浪財經報道稱
，酒仙網大量加盟商因多款酒供貨價格超市麵零售價、多方存在合同糾紛、拖欠幾十萬至上百萬返點等問題而與其解約。

另外

，除了加盟商“造反”
，公司負債也一直“居高不下”。據《招股書》顯示，2018—2021年6月末，酒仙網的資產負債率分別為67.04%、74.12%
、70.32%以及67%，遠遠高於同行業45%的平均值。

而“失約上市”後的酒仙網與其45位投資方的“對賭協議”也讓原本就不富裕的公司經營現金流“雪上加霜”。

據招股書披露，如在2021年12月31日(ri)前(qian)
，酒(jiu)仙(xian)網(wang)未(wei)能(neng)完(wan)成(cheng)上(shang)市(shi)，投(tou)資(zi)方(fang)有(you)權(quan)要(yao)求(qiu)酒(jiu)仙(xian)網(wang)及(ji)其(qi)實(shi)際(ji)控(kong)製(zhi)人(ren)回(hui)購(gou)投(tou)資(zi)方(fang)投(tou)資(zi)的(de)全(quan)部(bu)或(huo)部(bu)分(fen)股(gu)權(quan)。並(bing)且(qie)這(zhe)個(ge)期(qi)限(xian)已(yi)經(jing)是(shi)延(yan)期(qi)後(hou)的(de)了(le)，之(zhi)前(qian)的(de)時(shi)間(jian)是(shi)2018年12月31日。

並且，去年4月酒仙網已經收到了投資方的訴訟。據中國裁判文書顯示，新餘富海中心之前為其投資6500萬元
，因其未能在規定時間上市，要求酒仙網在6個月內
，以投資本金加上每年10%的單利的價格回購其持有的股份
，為此酒仙網1.09億資產遭到了凍結。

來源：酒仙網截圖

截止目前，創始人郝鴻峰通過控製酒仙電子商務及天津鴻景
，合計控製酒仙網 29.73%gufen
，shijiuxianwangdeshijikongzhiren。erxianjin，jiuxianwangzhudongchehuileshangshishenqing，qitouzifangyouquanyaoqiuqihuishouzhiqiantouzigufen

，ruruohuishoususongjiezhongerzhi

，jiuxianwangzehuiyincimianlinjudaweiji。

“內憂+外患”讓酒仙網變得更難了。2021年6月底
，酒仙網的經營活動現金流為-1.25億元

，其在招股書中解釋，公司經營現金流為負，主要是因為公司酒水銷售的屬性
，因此在采購備貨環節需要提前支付大量資金。

酒仙網方麵不久前也曾對《財經天下》周刊表示


，公司暫緩上市計劃

，是“基於白酒類行業現行上市環境的不確定性”，撤回上市申請對於公司整體經營不會有太大影響。

前述酒行業觀察人士稱
，2016年以來，就很少有酒企登陸資本市場
，近期國家對“白酒去金融化”的態度更是愈發堅決。對於酒仙網等公司而言
，資本路徑隻能另謀出路。