dangjinzhongguodezhongduanyetaisuiranyijingyouleshenkedebiange，danshiduiyudaduoshuquyuxingqiye，youqishineilushengfendeqiyelaishuo，chuantongdezhongduanyetaiyiranzhanjuzhehendadebizhong，qiwangdianshuliangpangda、層次多樣，導致了管理難度大、提升成本高等問題。
隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)日(ri)益(yi)加(jia)劇(ju)，提(ti)升(sheng)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)能(neng)力(li)就(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)區(qu)域(yu)型(xing)企(qi)業(ye)邁(mai)不(bu)過(guo)去(qu)的(de)坎(kan)兒(er)。農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)利(li)用(yong)移(yi)動(dong)信(xin)息(xi)化(hua)技(ji)術(shu)取(qu)得(de)的(de)破(po)局(ju)之(zhi)道(dao)，可(ke)以(yi)給(gei)大(da)家(jia)提(ti)供(gong)一(yi)些(xie)參(can)考(kao)和(he)借(jie)鑒(jian)。
移動技術改變商業模式
農夫山泉在2007年以前的發展速度並不快，但現在已經是整個快消品行業中對IT 移動應用理解較深的標杆型企業。其在全國擁有150 萬家門店，每家門店的地理位置、銷售量、是否缺貨、競爭對手銷量等信息，總部都需要及時掌握，以便於企業快速處理訂單及貨品配送，指導企業進行生產及競爭對手分析。
這些目標的實現，很大程度上得益於農夫山泉的移動信息化係統。如果區域型企業及時對傳統渠道管理實現“IT 治理”，原來的管理瓶頸可以得到有效突破，實現數據及時、準確傳遞、高效輸出及對團隊的低成本監管。
由於每個運營商都有自己的特點，農夫山泉現在采用的是全運營商接入合作方式，其移動商務解決方案基於SAP的SMP(SAP Mobility Platform)平台。據了解，基於SAP HANA 內存計算的SMP 平台主要包括SAP Gateway、Afaria、SUP- SybaseUnwired Platform三部分：其中SAPGateway的作用是將移動設備與後台的ERP 、CRM等係統連接；Afaria的作用是遠程控製和管理所有移動終端；SUP-Sybase Unwired Platform則是一個移動應用開發部署的平台，可以適應各種移動終端。
移動營銷係統的上線，讓農夫山泉從傳統生產企業轉型為以客戶為中心的服務型公司，依靠IT 技術革新推動企業商業模式的轉型，從而成為了企業不斷成長的重要推動力：產品庫存周轉從上線前的5天縮短到3 天，數據中心能耗也降低了80%。利用技術手段來改變商業模式的“IT 治理”，也成為企業年銷售額從2007年的20億元提升至2012年的120 億元，在國內飲用水市場占有率接近30%，穩居第一位的推手。
四股力量助力“農夫”管理提升
傳統渠道的信息化管理升級主要集中在以下四個方麵：營銷團隊管控、終端服務管理、業務分析與預測、經營預警與監控。下麵我們就從這四個方麵對農夫山泉使用的管理方法進行闡述：
一、營銷團隊管控
營銷團隊的日常管控是信息化管理的第一要務，當前運用比較普遍的是手機定位係統。農夫山泉早在2007年就開發了企業移動商務應用，目前有1萬名業務代表使用這個移動終端發送數據，是全國最大的移動商務應用之一。
以(yi)往(wang)的(de)傳(chuan)統(tong)手(shou)段(duan)中(zhong)，業(ye)務(wu)員(yuan)是(shi)否(fou)真(zhen)正(zheng)按(an)照(zhao)預(yu)先(xian)劃(hua)分(fen)好(hao)的(de)路(lu)線(xian)進(jin)行(xing)拜(bai)訪(fang)，是(shi)否(fou)對(dui)拜(bai)訪(fang)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)作(zuo)假(jia)或(huo)是(shi)打(da)折(zhe)扣(kou)，管(guan)理(li)者(zhe)往(wang)往(wang)隻(zhi)能(neng)進(jin)行(xing)推(tui)測(ce)。為(wei)了(le)能(neng)夠(gou)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)移(yi)動(dong)終(zhong)端(duan)帶(dai)來(lai)的(de)最(zui)大(da)效(xiao)能(neng)，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)的(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)部(bu)門(men)把(ba)所(suo)有(you)業(ye)務(wu)代(dai)表(biao)拜(bai)訪(fang)的(de)線(xian)路(lu)進(jin)行(xing)固(gu)定(ding)，而(er)且(qie)時(shi)間(jian)也(ye)進(jin)行(xing)固(gu)定(ding)，要(yao)求(qiu)他(ta)們(men)嚴(yan)格(ge)執(zhi)行(xing)，利(li)用(yong)這(zhe)個(ge)體(ti)係(xi)將(jiang)業(ye)務(wu)代(dai)表(biao)變(bian)成(cheng)“機器人”。
現在的渠道管理部門優化線路，所有的代表在兩個門店之間的時間縮小，增加和客戶溝通的時間。同時該係統還支持LBS 的喚醒功能，隻要銷售代表將數據反饋到係統，那麼會主動激活LBS 功(gong)能(neng)，將(jiang)這(zhe)些(xie)線(xian)路(lu)進(jin)行(xing)反(fan)饋(kui)，給(gei)線(xian)路(lu)的(de)製(zhi)作(zuo)者(zhe)進(jin)行(xing)更(geng)好(hao)地(di)優(you)化(hua)。手(shou)機(ji)定(ding)位(wei)係(xi)統(tong)與(yu)路(lu)線(xian)拜(bai)訪(fang)相(xiang)結(jie)合(he)後(hou)，如(ru)果(guo)業(ye)務(wu)員(yuan)弄(nong)虛(xu)作(zuo)假(jia)或(huo)線(xian)路(lu)沒(mei)有(you)拜(bai)訪(fang)完(wan)畢(bi)，管(guan)理(li)者(zhe)在(zai)其(qi)當(dang)天(tian)的(de)行(xing)動(dong)軌(gui)跡(ji)中(zhong)就(jiu)能(neng)看(kan)出(chu)來(lai)。
二、終端服務管理
隨著3G 技術的不斷發展，移動運營商開發了一些具有數據采集能力的手持運用終端，比如，農夫山泉2011年與聯通簽署戰略協議，推出第一版移動商務解決方案（每個銷售代表包月500M 的流量，所有的套餐取消，這樣運營商會送一個Android手機，而且支持雙卡。其中一個是數據卡，用於發送數據；另一個是自己的電話卡，基本上可以滿足所有的生活和工作需要）。
農夫山泉在2013年初推出第二版解決方案，被稱為移動營銷2.0，其對業務代表實現了全數據的管理，包括業務代表的簽到、業ye務wu軌gui跡ji等deng，能neng夠gou實shi時shi將jiang數shu據ju返fan回hui到dao係xi統tong，便bian於yu統tong一yi協xie調tiao管guan理li。同tong時shi，業ye務wu代dai表biao需xu要yao把ba現xian場chang的de數shu據ju通tong過guo照zhao片pian的de形xing式shi傳chuan回hui來lai，看kan店dian員yuan是shi否fou已yi經jing按an照zhao自zi己ji的de規gui定ding做zuo好hao，盡jin可ke能neng地di在zai銷xiao售shou端duan把ba工gong作zuo做zuo到dao最zui優you，進jin而er提ti升sheng銷xiao售shou的de水shui平ping。
業務人員利用移動終端（市場上的智能手機已基本能滿足該需求）的對話框，將當天拜訪線路中每個終端的數據進行采集，如：當天各SKU 庫存數量、貨齡分布、排麵數量、拆箱銷售數量、當日訂單數量、競品各SKU 庫存情況等進行錄入。有了這些數據，業務員還可直接對店主提出提升單店銷量的一些初步建議，比如：產品數量不足時可以加大訂貨量；SKU 數量明顯低於之前，品項不足則可多進一些品種的產品；排麵和陳列數量不足了，可把庫房裏的產品及時運出做好陳列。
三、業務分析與預測
麵(mian)對(dui)下(xia)屬(shu)平(ping)庸(yong)的(de)業(ye)績(ji)，很(hen)多(duo)中(zhong)層(ceng)管(guan)理(li)者(zhe)提(ti)出(chu)一(yi)些(xie)措(cuo)施(shi)或(huo)方(fang)法(fa)時(shi)，下(xia)屬(shu)卻(que)振(zhen)振(zhen)有(you)詞(ci)地(di)告(gao)訴(su)你(ni)，這(zhe)個(ge)不(bu)行(xing)，那(na)個(ge)不(bu)行(xing)。出(chu)現(xian)這(zhe)種(zhong)結(jie)果(guo)的(de)根(gen)源(yuan)在(zai)於(yu)，雖(sui)然(ran)企(qi)業(ye)上(shang)了(le)ERP(財務型IT 軟件) 等大型的管理軟件，但是中層管理者卻沒有直觀的終端數據庫( 業務型IT 軟件)，跟下屬進行溝通時，僅僅根據銷量達成進度以及市場表現的經驗來判斷，就沒有翔實的數據支撐。
農夫山泉的業務代表隻需將門店的SKU 、kucunliangjidingdanliangdengxinxijishifankuigeiyewubumen。yidongxinxihuaxitongnenggoubangzhuyewudaibiaosuishisuidisoujibingshangchuanshuju，jiangshoujizhongduandeshujuyuyewuxitongjinxingwufengduijie，congerkuaisuchulidingdan，tuidongyewudezengchang。shenzhizaishoujidingdanshujudeguochengzhong，yekeyisoujijingzhengchanpindexinxi，biruxiaoshouliang、是否做促銷活動等，以便企業快速做出響應。
如果利用前麵的一些簡單的數據，采集應用終端進行業務日常操作，則業務經理就可調取某個業務員（或某個區域市場）任何時間段內的核心數據標準進行對比，或者是自定義地生成一些對比數據的圖表。
biruzainongfushanquanyidongyingxiaoxitongshangxianhou，yewudaibiaozhixunazheyidongzhongduananzhaoyidingdexianlubaifangmendiankehu，jiangdinghuoshujushurudaoshoujizhong，yuzhaopianyitongshangchuanzhixitong。soujishanglaideshujujinruCRM係統，通過SAP ETL工(gong)具(ju)抽(chou)取(qu)到(dao)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)係(xi)統(tong)裏(li)，形(xing)成(cheng)報(bao)表(biao)展(zhan)示(shi)給(gei)管(guan)理(li)層(ceng)，為(wei)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)帶(dai)來(lai)了(le)更(geng)快(kuai)速(su)地(di)報(bao)表(biao)展(zhan)示(shi)，實(shi)現(xian)了(le)對(dui)市(shi)場(chang)更(geng)加(jia)快(kuai)速(su)地(di)反(fan)應(ying)。管(guan)理(li)者(zhe)則(ze)可(ke)拿(na)著(zhe)這(zhe)些(xie)圖(tu)表(biao)所(suo)呈(cheng)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)直(zhi)觀(guan)數(shu)據(ju)，與(yu)業(ye)務(wu)員(yuan)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)，每(mei)個(ge)結(jie)論(lun)都(dou)有(you)數(shu)據(ju)的(de)支(zhi)撐(cheng)，說(shuo)服(fu)力(li)大(da)大(da)加(jia)強(qiang)。基(ji)於(yu)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)的(de)移(yi)動(dong)運(yun)用(yong)基(ji)礎(chu)，還(hai)可(ke)以(yi)開(kai)發(fa)係(xi)統(tong)的(de)目(mu)標(biao)管(guan)理(li)功(gong)能(neng)，比(bi)如(ru)對(dui)業(ye)務(wu)結(jie)果(guo)進(jin)行(xing)預(yu)測(ce)：當月按進度達成的實際銷量預期是多少？要達成銷量任務，平均的SKU 數量要達到什麼樣？
因此，業務經理不但可以給出業務每月實際銷量預估、jindudachengdengchangguishuju，haikeyizhenduimeigequyudeyewugeichuyixiejutijianyi，biru，naxiepinxianghaiyoujiaodachaju，dangyueruguoyaowanchengrenwu，zhongdianyaojiaqiangnaxiechanpindepuhuodeng。
四、經營預警與終端掌控
業ye務wu人ren員yuan在zai市shi場chang操cao作zuo的de過guo程cheng，由you於yu其qi崗gang位wei職zhi責ze或huo認ren知zhi所suo限xian，往wang往wang會hui有you一yi些xie對dui企qi業ye的de運yun行xing造zao成cheng較jiao大da損sun失shi的de短duan期qi行xing為wei。在zai信xin息xi化hua運yun用yong的de過guo程cheng中zhong，我wo們men隻zhi需xu要yao對dui引yin起qi這zhe些xie問wen題ti的de關guan鍵jian指zhi標biao設she定ding一yi個ge預yu警jing值zhi，達da到dao預yu警jing值zhi時shi係xi統tong就jiu會hui自zi動dong給gei出chu警jing告gao提ti示shi。
移動營銷應用不但可以精準控製資源使用情況，還能保持品牌商對渠道商的競爭優勢：品牌商做到了對終端資源的完全掌控。農夫山泉自2007年起業務開始快速增長，並通過移動營銷係統將客戶牢牢抓在自己手中，而非依靠經銷商的傳統商業模式。大到家樂福、沃爾瑪等大型超市，小到路邊的水攤，所有門店五年內的分銷數據、進貨數據、庫存數據都可以在農夫山泉的CRM中查到，這些客戶和數據是農夫山泉最寶貴的資源。
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