文：陳凱樂

來源：億邦動力（ID：iebrun）

起初

，這看上去更像一場毫無希望的較量。

2016年
，元氣森林進入南方的便利店時，飲料巨頭正處在權力與榮耀的巔峰。那一年
，可口可樂讚助裏約奧運會
，“成為最大贏家”；農夫山泉銷售超150億元，加速財富積累。

挑戰者不斷出現
，但似乎不足為慮。由飲料巨頭構建起的商業帝國，不僅規模龐大，還牢牢掌控著快銷品的咽喉——終端渠道。帝國的“防禦工事”如此強大，堪稱固若金湯。

然而
，五年後的2021年
，元氣森林營收達73億元（氣泡水40億元，乳茶和外星人分別約10億元
，燃茶約7億元，滿分約5億元），線下終端渠道很快突破100萬個，覆蓋中國800多城市。

這意味著
，它已從帝國銅牆鐵壁上撕開的裂紋，初步建成線下終端渠道體係。“賣到七十多億的時候，線下渠道裏麵，好摘的果子都摘完了。”一位元氣森林內部人士告訴億邦動力，今年的主要目標是提高人效和渠道精細化運營，不再出現虧損。

現(xian)在(zai)
，伴(ban)隨(sui)著(zhe)盛(sheng)夏(xia)到(dao)來(lai)，各(ge)方(fang)在(zai)終(zhong)端(duan)渠(qu)道(dao)的(de)競(jing)爭(zheng)與(yu)絞(jiao)殺(sha)也(ye)變(bian)得(de)更(geng)為(wei)激(ji)烈(lie)。億(yi)邦(bang)動(dong)力(li)曆(li)時(shi)兩(liang)月(yue)有(you)餘(yu)
，深(shen)度(du)調(tiao)查(zha)和(he)訪(fang)談(tan)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)內(nei)外(wai)部(bu)人(ren)士(shi)，以(yi)及(ji)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)供(gong)應(ying)商(shang)

、經銷商和終端渠道

，試圖揭開：

 1  元氣森林如何撕開帝國裂紋
，五年突破百萬線下渠道？

 2  渠道與產品
，如何雙輪驅動支撐千億估值想象空間？

 3  反圍剿和止虧之後，元氣森林的下一個戰場在哪裏？

01

巨頭的圍剿：

農夫山泉拿什麼狙擊元氣森林？

2021年8月，上海

，蘇偉發現一家商超的冰櫃裏
，元氣森林的旁邊擺著兩款售價同樣為5元的氣泡水。他翻開包裝
，一款上麵印著“農夫山泉”
，另一款印著“可口可樂”。

蘇偉意識到，他們來了。

元氣森林起步於南方便利店，後在新零售渠道和大學校園迅速起量。2020年春天，隨著估值達到20億美元，元氣森林以冰櫃為載體，瞄準商超便利店。這意味著

，它迎來與可口可樂、農夫山泉等巨頭的第一次正麵交鋒。

同年夏天
，元氣森林旗下白桃味氣泡水一炮而紅，吸引大批追隨者加入。有經銷商告訴億邦動力，他一天之內曾收到20多個氣泡水品牌寄來的樣品
，其中甚至有一家中藥廠。

對於這些意外的闖入者
，尤其是元氣森林大舉進攻線下

，帝國的掌控者顯然不能再等而視之。

飲yin料liao行xing業ye，終zhong端duan渠qu道dao爭zheng奪duo的de關guan鍵jian是shi冰bing櫃gui投tou放fang和he貨huo架jia陳chen列lie。尤you其qi到dao了le夏xia天tian
，冰bing鎮zhen飲yin料liao的de銷xiao售shou量liang

，往wang往wang是shi常chang溫wen飲yin料liao的de十shi多duo倍bei甚shen至zhi幾ji十shi倍bei，冰bing櫃gui的de投tou放fang和he陳chen列lie因yin此ci也ye是shi圍wei剿jiao和he反fan圍wei剿jiao的de核he心xin。

2021年nian，據ju多duo家jia媒mei體ti報bao道dao，鍾zhong睒睒睒睒親qin自zi帶dai隊dui阻zu擊ji元yuan氣qi森sen林lin。鍾zhong睒睒睒睒不bu僅jin下xia令ling將jiang元yuan氣qi森sen林lin逐zhu出chu農nong夫fu山shan泉quan在zai終zhong端duan渠qu道dao的de冰bing櫃gui，還hai下xia令ling將jiang農nong夫fu山shan泉quan氣qi泡pao水shui放fang進jin對dui手shou的de冰bing櫃gui；終端每放一瓶
，就會獲送一瓶長白雪礦泉水，48瓶封頂。

“農夫山泉25年才做了230多萬個線下渠道
，元氣森林6年就做了80多萬個，所以農夫肯定要打壓（元氣森林）。”一位冰櫃製造商的中層管理告訴億邦動力，該公司曾與元氣森林有過短暫合作。

為了絞殺對手
，農夫山泉可謂狠下血本。據億邦動力調查發現，農夫山泉起初以每月400-500元的冰櫃補貼（貨補）進行圍堵，後來出於成本考量

，補貼降到200-300元，始終高於元氣森林。

今(jin)年(nian)，除(chu)了(le)冰(bing)櫃(gui)補(bu)貼(tie)，有(you)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)收(shou)到(dao)指(zhi)令(ling)，不(bu)得(de)代(dai)理(li)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)產(chan)品(pin)，否(fou)則(ze)取(qu)消(xiao)代(dai)理(li)資(zi)格(ge)。一(yi)位(wei)山(shan)東(dong)威(wei)海(hai)的(de)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)告(gao)訴(su)億(yi)邦(bang)動(dong)力(li)

，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)在(zai)當(dang)地(di)的(de)動(dong)銷(xiao)不(bu)高(gao)，經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)能(neng)數(shu)月(yue)才(cai)進(jin)一(yi)次(ci)貨(huo)，求(qiu)穩(wen)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)因(yin)此(ci)倒(dao)向(xiang)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)。

上述圍堵，直接影響了元氣森林的招商。冰峰飲料西北某城市經理告訴億邦動力
，據他了解，元氣森林在當地的經銷商比較少，“一個區隻招一個代理

，這樣方便管理”。但問題顯而易見：由於經銷商較少，下沉渠道疏於精細化運營，致使對手僅僅以幾十元的成本
，就能讓自家產品長期擺在元氣森林的冰櫃。

蘇偉告訴億邦動力
，去年農夫山泉推出蘇打氣泡水
，給便利店的政策是“買兩箱送一箱”
，一直延續到年底。借助農夫山泉的4000多家經銷商和200多duo萬wan線xian下xia終zhong端duan渠qu道dao，蘇su打da氣qi泡pao水shui迅xun速su在zai全quan國guo鋪pu開kai。不bu過guo後hou來lai
，拂fu曉xiao白bai桃tao味wei的de蘇su打da氣qi泡pao水shui因yin原yuan材cai料liao問wen題ti遭zao到dao消xiao費fei者zhe質zhi疑yi，迎ying來lai巨ju大da信xin任ren危wei機ji。

02

新勢力突圍：

元氣森林靠啥迅速拿下百萬線下渠道
？

盡管有巨頭的圍剿與狙殺
，元氣森林還是把裂紋撕得更大，並初步建成線下終端渠道體係。

2022年1月，元氣森林第10萬台冰櫃正式下線；不久，線下渠道也突破100萬個
，經銷商數量突破1000家。盡管與可口可樂（300多萬個線下渠道）和農夫山泉（230多萬個線下渠道）有著巨大的差異
，但進攻的速度令巨頭感到不安。

唐彬森
，1982年nian出chu生sheng於yu安an徽hui，元yuan氣qi森sen林lin創chuang始shi人ren

，也ye是shi挑tiao戰zhan者zhe創chuang投tou的de創chuang始shi人ren。不bu管guan是shi投tou資zi，還hai是shi做zuo元yuan氣qi森sen林lin，唐tang彬bin森sen更geng樂le於yu相xiang信xin年nian輕qing人ren，相xiang信xin他ta們men會hui適shi應ying極ji速su的de變bian化hua。

元氣森林的渠道管理團隊

，亦由一支執行力強大的年輕人組成。億邦動力調查發現，元氣森林一線渠道管理人員，極少有人超過30歲，其中不乏00後；而中層渠道管理人員，也幾乎控製在35歲以內。

渠qu道dao管guan理li人ren員yuan的de晉jin升sheng，靠kao業ye績ji和he數shu據ju說shuo話hua，而er非fei經jing驗yan或huo者zhe論lun資zi排pai輩bei。葉ye禮li誠cheng曾zeng是shi元yuan氣qi森sen林lin西xi南nan地di區qu負fu責ze人ren，該gai區qu域yu的de市shi場chang覆fu蓋gai率lv做zuo到dao其qi他ta區qu域yu的de兩liang倍bei。2021年底，葉直接晉升為全國負責人。

qunian，tianyuyingruzhiyuanqisenlingangmanyigeyue，bianyinglaiyiweixinshengqujingli。jujieshao，gaishengqujinglizenggongzhiyunongfushanquan，ruzhiyuanqisenlinhoulianshengsanji
，zhijieguanlihunanyewu。“悄無聲的
，之前也沒通知。”田宇迎說。

jibianpoyoujingyanyunenglidenianqingzhuguan

，tiaocaojinruzhejiagongsi，yehuibeiganyali。meitian，weiraobingguipushe，zhuguanmenzhishaoxucanjialiangchangdianhuahui，xiantingyewuyuanhuibaopusheqingkuang，zaixiangshanghuibaogeishengqujingli。“在這塊節奏更快”
，一位城市負責人說。

盛夏即將來臨，十幾名業務員穿著打濕的襯衫，穿梭在便利店、餐館之間。每天
，年輕的銷售員最重要的工作之一，就是將元氣森林的冰櫃投入商超和便利店。為此，他們每周工作六天，每天早上8點前趕到門店，拍照
，然後在線打卡。

蘇偉負責拓展便利店
，讓便利店老板騰出門口一平米的位置。“他店裏本來是有冰櫃的
，如果要再投一台，他要想辦法拆一節貨架或者挪一台冰箱。”他說。

在長沙，客流大的連鎖商超是主攻渠道。為此，元氣森林拿出每個月每台冰櫃1000-2000元的陳列補貼；而便利店，每個月可以拿到貨值200元左右的氣泡水。精明的業務員，會發覺置身難得的財富浪潮中——畢竟每談成一台
，就能拿到200元獎金。

 “冰櫃是聯網的，隻要綁定辦公軟件（紛享銷客），就可以得到200元。”田(tian)宇(yu)迎(ying)說(shuo)
，去(qu)年(nian)入(ru)職(zhi)時(shi)，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)正(zheng)處(chu)在(zai)瘋(feng)狂(kuang)擴(kuo)張(zhang)之(zhi)中(zhong)，巔(dian)峰(feng)時(shi)每(mei)個(ge)人(ren)能(neng)拿(na)到(dao)兩(liang)萬(wan)元(yuan)的(de)月(yue)薪(xin)。在(zai)氣(qi)泡(pao)水(shui)更(geng)受(shou)歡(huan)迎(ying)的(de)上(shang)海(hai)，拿(na)到(dao)獎(jiang)金(jin)的(de)門(men)檻(kan)更(geng)高(gao)。隻(zhi)有(you)完(wan)成(cheng)保(bao)底(di)數(shu)，才(cai)能(neng)拿(na)到(dao)補(bu)貼(tie)。

億邦動力拿到一份某氣泡水品牌對經銷商的訪談記錄，顯示元氣森林在重點區域的智能冰櫃投放量
，單月為200多台。6-8月是消費旺季，長沙每月可鋪設200多台。在上海，元氣森林冰櫃的投放量逼近萬台，蘇偉判斷可能接近飽和。

冰櫃造價不菲。曾與元氣森林有過交流的業內人士告訴億邦動力
，今年元氣森林在深圳成立了一家硬件公司，專門生產能收集定位、溫wen度du以yi及ji圖tu像xiang信xin息xi的de傳chuan導dao器qi元yuan件jian，冰bing櫃gui出chu廠chang時shi，元yuan件jian可ke直zhi接jie組zu裝zhuang。有you知zhi情qing者zhe稱cheng，元yuan氣qi森sen林lin的de冰bing櫃gui比bi市shi麵mian上shang貴gui十shi分fen之zhi一yi，僅jin硬ying件jian部bu分fen就jiu多duo出chu300-400元成本。若按10萬台體量計算，該部分成本或將為3000萬-4000萬元。

這部分智能設備的投入
，有望幫助元氣森林提升渠道精細化運營的能力。目前，市麵上還較少有聯網+攝像頭的冰櫃進入快銷品的終端渠道，多數為聯網設備。

一位曾服務於可口可樂的業內人士告訴億邦動力，去年他曾跟元氣森林相關負責人交流冰櫃的履約問題。“很顯然
，他們花了很大代價，從農夫山泉及可口可樂搶來了這些位置
，既然給了費用
，他就希望門店主守約。”他說，當時隻能要求一線業務及時給終端補貨，並拍攝上傳照片和視頻。

03

渠道與產品：

如何雙輪驅動支撐更大想象空間？

10萬(wan)冰(bing)櫃(gui)布(bu)下(xia)去(qu)以(yi)後(hou)，隨(sui)之(zhi)而(er)來(lai)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)如(ru)何(he)保(bao)證(zheng)陳(chen)列(lie)和(he)銷(xiao)售(shou)。億(yi)邦(bang)動(dong)力(li)調(tiao)查(zha)發(fa)現(xian)，在(zai)一(yi)些(xie)終(zhong)端(duan)渠(qu)道(dao)，賣(mai)家(jia)會(hui)自(zi)發(fa)將(jiang)其(qi)他(ta)暢(chang)銷(xiao)飲(yin)料(liao)擺(bai)進(jin)冰(bing)櫃(gui)，甚(shen)至(zhi)出(chu)現(xian)在(zai)較(jiao)為(wei)顯(xian)眼(yan)的(de)位(wei)置(zhi)。

以yi極ji高gao成cheng本ben占zhan領ling的de終zhong端duan渠qu道dao
，該gai如ru何he守shou住zhu？消xiao費fei品pin是shi一yi個ge渠qu道dao和he產chan品pin雙shuang輪lun驅qu動dong的de業ye務wu，追zhui求qiu產chan品pin與yu渠qu道dao的de平ping衡heng。一yi方fang麵mian
，產chan品pin要yao做zuo得de好hao做zuo得de多duo，另ling一yi方fang麵mian又you要yao做zuo好hao渠qu道dao的de把ba控kong與yu深shen化hua。

2022年，元氣森林招人的速度明顯下降，目標轉向通過中台建設和數字化，提高人效和渠道精細化運營，不再出現虧損。

元氣森林氣泡水並非直接售賣至便利店，而是通過經銷商。一般來說，經銷商往往承擔配送
、資金周轉的作用。競爭最激烈時
，即便農夫山泉變相要求經銷商“二選一”，也未完全阻擋元氣森林的腳步。

多duo年nian來lai，飲yin料liao的de江jiang湖hu風feng平ping浪lang靜jing，經jing銷xiao商shang的de利li潤run不bu斷duan被bei品pin牌pai擠ji壓ya。尤you其qi麵mian對dui一yi些xie強qiang勢shi的de品pin牌pai時shi，經jing銷xiao商shang往wang往wang隻zhi能neng收shou取qu微wei薄bo的de配pei送song費fei。為wei打da通tong渠qu道dao，氣qi泡pao水shui之zhi後hou，元yuan氣qi森sen林lin多duo數shu產chan品pin的de經jing銷xiao毛mao利li均jun高gao於yu同tong行xing，零ling售shou毛mao利li甚shen至zhi多duo數shu接jie近jin30%。

以15瓶裝的經典氣泡水為例，經銷商拿貨價42元

，出貨價46-50元
，南方城市甚至達到52元，利潤高達20%；在零售端，一瓶5元的氣泡水，便利店可以拿到2元的利潤。相比之下，24瓶裝的農夫山泉經銷商成本19元，出貨價為21元
，利潤僅為10%。

想xiang要yao占zhan住zhu攻gong打da下xia來lai的de渠qu道dao
，元yuan氣qi森sen林lin就jiu需xu要yao更geng多duo新xin品pin去qu覆fu蓋gai貨huo架jia和he陳chen列lie。而er想xiang上shang更geng多duo的de貨huo架jia和he陳chen列lie，就jiu需xu要yao產chan品pin在zai市shi場chang上shang更geng受shou歡huan迎ying，同tong時shi給gei渠qu道dao更geng多duo的de利li潤run和he信xin心xin。

今年春天，元氣森林旗下礦泉水“有礦”上線

，衝擊高端礦泉水市場。在上海，有礦售價4元，零售利潤高達1.2元，受到經銷商和便利店的歡迎。據元氣森林上海業務員介紹，有礦“有望成為繼氣泡水、電解質水之外的又一火爆單品”。

為維持高毛利，其單品大多已逾越“5元單品區”，直逼10元，甚至遠超可口可樂、農夫山泉。比如去年推出的乳茶，零售價10元，零售商利潤2.6元；咖啡單品Never Coffee，單瓶售價則為15元。

億(yi)邦(bang)動(dong)力(li)拿(na)到(dao)的(de)一(yi)份(fen)某(mou)氣(qi)泡(pao)水(shui)品(pin)牌(pai)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)訪(fang)談(tan)記(ji)錄(lu)顯(xian)示(shi)，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)認(ren)為(wei)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)市(shi)場(chang)投(tou)放(fang)大(da)，短(duan)期(qi)對(dui)市(shi)場(chang)造(zao)成(cheng)衝(chong)擊(ji)
，但(dan)價(jia)格(ge)高(gao)，因(yin)此(ci)在(zai)很(hen)多(duo)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)
，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)、百事可樂並沒有長期把元氣森林放在眼裏。

高價位很快引發了新的問題：一位口渴青年，麵對2元的農夫山泉
，3元的可口可樂以及10元的乳茶

，他會選誰？

不久前
，品質對標進口礦泉水的有礦
，零售價降為3元。“水這個東西太傳統了，我們還要走傳統線下渠道跟別的水擺放在一起賣，別人兩三塊錢
，你隻能賣三塊。”一位元氣森林內部人士稱，“對於普通用戶來說，他對礦泉水、純淨水完全沒什麼概念。”

去年，新品乳茶在上海和湖南幾乎遇到了截然不同的對待。在業務員口中
，這款“在上海銷量還不錯”的新品，在湖南步入冬季時跟隨氣溫迅速降溫。

中部某城市，如今每月銷售額穩定在七八十萬元，旺季能達到百萬元。但據其負責人介紹

，近百萬元的銷售額，幾乎全部依賴氣泡水。

“乳茶一直都賣十塊
，進入冬季的時候就不好賣了。”元氣森林在湖南的員工說，目前外星人電解質水成為當地市場主推的產品。

身處都市的年輕人，或許會在影視劇中發現元氣森林的影子。據介紹
，元氣森林每年會花費6000多萬元，投放20部影視劇。盛夏到來，這些投放如何與線下互動，通過精細化運營，提升新品的品牌知名度和銷量，將是這個夏天的新挑戰。

04

“慢下來”

如何讓攻打下的渠道發揮最大價值？

過去兩年，元氣森林的營收從20多億元漲到73億元，員工從3000多人漲到8000多人
，渠道也在全國鋪開。

2022年開始
，元氣森林開始主動“慢了下來”——不再大規模增加新的員工
，希望不再出現虧損，更多的精力和資源則投身於中台建設和數字化，通過精細化運營提升人效。

zhishaobuwanyuqunianxiabannian
，yuanqisenlinkaishishituyasuochengben。zaihunanchangsha，xinshangrendeshengqujingli
，diertianjiuxuejianleyewujixiao。tianyuyingjide，gangruzhidediyigeyue，shouru7000多元
，第二個月隻拿到6000多元。

今年以來，多數地區已停止了大規模招聘。據蘇偉所述

，目前上海銷售團隊約有150多人、十幾名業務主管，除金山和奉賢兩區（業務難推進偶有員工更替）
，大部分地區停止了招聘。他說：“我們區域每一個點都有人跑
，現在不招了。”

現在
，每一個業務員最重要的工作是牢守打下的渠道，使其產生最大價值。另外
，他們還需要跟短視頻平台上串貨的貨販鬥智鬥勇。

在(zai)湖(hu)南(nan)，雖(sui)然(ran)冰(bing)櫃(gui)的(de)鋪(pu)設(she)早(zao)在(zai)四(si)五(wu)個(ge)月(yue)前(qian)就(jiu)已(yi)結(jie)束(shu)
，但(dan)當(dang)時(shi)並(bing)未(wei)綁(bang)定(ding)數(shu)字(zi)化(hua)管(guan)理(li)軟(ruan)件(jian)，所(suo)以(yi)定(ding)位(wei)係(xi)統(tong)和(he)檢(jian)測(ce)係(xi)統(tong)都(dou)無(wu)法(fa)發(fa)揮(hui)作(zuo)用(yong)。業(ye)務(wu)員(yuan)需(xu)要(yao)把(ba)銷(xiao)售(shou)不(bu)佳(jia)的(de)冰(bing)櫃(gui)轉(zhuan)移(yi)到(dao)其(qi)他(ta)地(di)方(fang)。

現在，冰櫃陳列被列為處罰項目。業務員必須保證，五層陳列架的冰櫃，自家產品須擺滿三層
；若是六層，則須擺滿四層。

每天，內置攝像頭會拍攝一次櫃內陳列，然後上傳係統
，明細第二天會發到工作群。業務員有一周時間調整陳列

，超過一周便會罰款。

上海疫情前，蘇偉每早須在八點二十分之前趕到門店，定位
、拍照
、打卡，然後調整冰櫃陳列，每天他要跑完40多家店
，一周巡查近300家店。

銷(xiao)售(shou)額(e)替(ti)代(dai)冰(bing)櫃(gui)鋪(pu)設(she)量(liang)，成(cheng)為(wei)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)，為(wei)此(ci)他(ta)們(men)需(xu)小(xiao)心(xin)維(wei)護(hu)客(ke)情(qing)關(guan)係(xi)。三(san)月(yue)底(di)被(bei)蘇(su)偉(wei)隔(ge)離(li)在(zai)家(jia)後(hou)

，線(xian)下(xia)巡(xun)查(zha)調(tiao)整(zheng)改(gai)成(cheng)了(le)打(da)電(dian)話(hua)
、發微信，頻率仍是一周一次。每天，這些記錄需截屏發到公司群。

疫情最嚴重的4-5月，蘇偉的首要工作變成了添加團長微信
，找對方開團。公司要求每月添加100名團長
，賣掉5000箱氣泡水。若按每箱75元的價格結算，蘇偉每月需賣掉近40萬元的貨
，而他所在的區域則需完成300多萬銷售額。

兩年多來，這家互聯網飲料品牌也試圖以給予地方最大自由度的方式，獲取更強的靈活性。

比如
，湖南員工的工資通過招商銀行發放，上海則是中國銀行，很顯然工資是由地方發放，而非北京總部；而攝像頭拍攝的陳列數據，也是直接給到地方。

在鋪設冰櫃時，地方甚至有權力決定是否收取押金。在大連，便利店需繳納2298元的冰櫃押金。在長沙
，這個數字是500元，商戶需保證每個月至少進500元的貨品。在更核心的上海，則直接取消了冰櫃押金。

05

反圍剿和止虧之後

元氣森林的下一個戰場在哪裏

？

然而，元氣森林很難真的“慢下來”。

第一輪正麵交鋒過後，短暫的平靜將醞釀更大的風暴。今年，農夫山泉更換了拂曉白桃味蘇打氣泡水的名稱
、包裝和配料，新的蘇打氣泡水卷土重來。不久前，它又推出新產品汽茶。

conglingwaiyigecengmianlaijiang

，yuanqisenlinrengzaijiangshuyigexinxingpinpaitiaozhanxingyejutoudegushi。zibenheshichang，yinciduiqijiyuhouwang。zaifanweijiaohezhikuizhihou

，renmenqidaizhetadexiayigezhanchang。

自去年開始
，元氣森林的無人零售櫃大量出現在辦公室和公園。億邦動力調研多個城市，發現元氣森林負責貨櫃點位拓展
、商品供應鏈以及結算等業務，補貨則交由第三方運營商，盈利靠賺取商品差價。

與商超便利店相比
，無人零售似乎更易被掌控。但相比之下，無人零售也意味著更高的前期投入，對運營能力亦十分考究。

王雷是一家無人售貨機製造商的老板，曾與元氣森林有過短暫合作。自2018年起，他在全國鋪設了3000多台貨櫃
，目前年銷售額近8000多萬元，但利潤僅為100多萬元。據王雷所述，目前運營無人售貨機的淨利僅為5%，且兩個必要前提是：數量多、布局在人流多的位置。

“比如一個城市能滿1000台冰櫃，而且學校、醫院
、公園都要拿下。”王雷覺得
，這都需要時間。近兩年大量玩家的湧入，推動租金上漲，盈利變得更艱難，友寶
、農夫山泉都先後折戟於此。

據一位農夫山泉售貨機運營主管所述，其所在的華北某省，目前投放不到2000台售貨機，且仍在虧損。“同行競爭厲害，比如原來這個地方是5000塊錢一年租金
，現在漲到了20000元。”該主管說道。

億邦動力了解到，元氣森林會拿出10%的營業額分給場地方
，條件是對方自行承擔電費
，且員工不低於40人

，有些地方甚至更高。一位運營商認為，這麼做並不容易。一二線城市的點位月租金500-1000元
，即便以500元計算
，意味著貨櫃單月銷售額需達到5000元，場地提供方才不會賺的更少。而實際上，目前業內平均水平也距此甚遠。 

截至目前，元氣森林已鋪完1萬個無人售貨機。據悉，今年年底這個數量將達到5萬個。很顯然，這將成為一個新戰場。 

4月

，北京，早上9點，一位中年男人離開家，駕駛著貨車，拉著整箱氣泡水

、電解質水
，穿梭於寫字樓、公園之間，開始補貨。下午五點，北京出現堵車，他隻補了15個無人零售櫃，還差5個。“這一天天的太累了”，但他也明白，北京每天送貨就能賺500多元，這比老家強多了。 

除chu了le拓tuo展zhan更geng多duo的de渠qu道dao場chang景jing

，元yuan氣qi森sen林lin還hai需xu要yao拓tuo展zhan或huo者zhe測ce試shi更geng多duo的de單dan品pin。元yuan氣qi森sen林lin爆bao紅hong以yi後hou，一yi批pi新xin國guo貨huo飲yin料liao品pin牌pai湧yong進jin這zhe個ge賽sai道dao。在zai這zhe條tiao道dao上shang
，前qian有you攔lan截jie，後hou有you追zhui兵bing。新xin的de戰zhan場chang
，似si乎hu就jiu在zai眼yan前qian。

不bu久jiu前qian的de一yi天tian晚wan上shang，在zai北bei京jing一yi家jia水shui果guo店dian裏li，有you人ren指zhi著zhe冰bing櫃gui裏li白bai色se的de飲yin料liao

，說shuo來lai一yi瓶ping元yuan氣qi森sen林lin。服fu務wu員yuan遞di過guo一yi瓶ping，仔zai細xi看kan是shi喜xi茶cha推tui出chu的de一yi款kuan氣qi泡pao水shui，白bai色se的de瓶ping子zi，字zi體ti很hen小xiao。

“我要的是元氣森林。”對方說。

“嗯，這就是元氣森林。”服務員說。

（以上受訪者均為化名）