文：朱若淼

來源：窄播（ID：exact-interaction）

夏季吃瓜時節，哈密瓜密集上市。作為近年持續熱銷的時令水果，大潤發看中了其中的商品差異化機會。

前不久，今年第一批「哈了個蜜」陸續進入大潤發部分省份的門店銷售。這款哈密瓜也是大潤發通過訂單農業模式

，推出的水果自有品牌。

相xiang較jiao於yu傳chuan統tong采cai買mai模mo式shi
，訂ding單dan農nong業ye需xu要yao零ling售shou商shang在zai農nong產chan品pin的de種zhong植zhi過guo程cheng中zhong的de諸zhu多duo環huan節jie
，與yu種zhong植zhi方fang緊jin密mi配pei合he，同tong時shi該gai模mo式shi也ye能neng為wei零ling售shou商shang帶dai來lai更geng穩wen定ding的de品pin質zhi及ji價jia格ge。

大潤發的水果采購總監張玲麗認為，這種模式恰好也適合應用在哈密瓜這個單品上。「每年6月
，哈密瓜都是主力消費的瓜。我們銷售端有句老話叫『越便宜越好吃』。」

瓜(gua)的(de)糖(tang)度(du)與(yu)成(cheng)熟(shu)度(du)有(you)關(guan)。當(dang)哈(ha)密(mi)瓜(gua)剛(gang)上(shang)市(shi)時(shi)，市(shi)場(chang)流(liu)通(tong)量(liang)小(xiao)
，批(pi)發(fa)價(jia)格(ge)因(yin)而(er)走(zou)高(gao)。此(ci)時(shi)，農(nong)戶(hu)往(wang)往(wang)願(yuan)意(yi)犧(xi)牲(sheng)成(cheng)熟(shu)度(du)提(ti)前(qian)采(cai)摘(zhai)，以(yi)換(huan)取(qu)更(geng)高(gao)的(de)收(shou)益(yi)。等(deng)到(dao)哈(ha)密(mi)瓜(gua)大(da)規(gui)模(mo)成(cheng)熟(shu)，市(shi)場(chang)流(liu)通(tong)量(liang)增(zeng)大(da)之(zhi)後(hou)降(jiang)低(di)了(le)批(pi)發(fa)價(jia)格(ge)，這(zhe)時(shi)候(hou)農(nong)戶(hu)反(fan)而(er)變(bian)得(de)惜(xi)售(shou)，不(bu)著(zhe)急(ji)采(cai)摘(zhai)，但(dan)此(ci)時(shi)哈(ha)密(mi)瓜(gua)的(de)成(cheng)熟(shu)度(du)更(geng)高(gao)
，也(ye)更(geng)好(hao)吃(chi)。

這個供需之間的矛盾主要來源於國內多級批發的農產品流通係統。農戶的直接交付對象是中間批發商
， 而不是終端零售渠道。因此采摘與否的決策依據並不是消費者的具體需求

，而是批發價格。

duiyuxiayoulingshouqudaoeryan，dingdannongyemoshiraokailezhongjianshang，jiangqishichangxuqiuyushangyoushengchanfangzhijieduijie。tayouzhuyuqudaotigaoqipinkongnengli，zhexiangnengliduishengxianshangpindepinpaihuajianshezhiguanzhongyao。

訂ding單dan農nong業ye的de門men檻kan也ye更geng高gao


，要yao求qiu農nong產chan品pin供gong應ying鏈lian上shang下xia遊you之zhi間jian更geng緊jin密mi的de配pei合he與yu協xie同tong。張zhang玲ling麗li介jie紹shao，采cai購gou團tuan隊dui早zao有you通tong過guo訂ding單dan農nong業ye模mo式shi做zuo哈ha密mi瓜gua的de打da算suan，但dan直zhi到dao2019年才開始應用這種模式。這既是因為零售競爭的階段性需要，也因為整個產業鏈中上遊漸漸有了實踐訂單農業模式的基礎。

zaijingzhengfangmian，bishilingshouxingyeweiraoshengxianpinleidejingzheng，yijingkaishicongjiagezhanzhuanxiangshangpinchayihuanenglidebipin。zhegebianhuacushilingshouqudaozhubuwangshangyouzou。「競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)已(yi)經(jing)變(bian)了(le)
，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)不(bu)往(wang)上(shang)遊(you)走(zou)
，單(dan)純(chun)依(yi)靠(kao)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)是(shi)很(hen)難(nan)買(mai)到(dao)好(hao)果(guo)子(zi)的(de)。即(ji)便(bian)第(di)一(yi)批(pi)買(mai)到(dao)了(le)好(hao)果(guo)子(zi)，你(ni)能(neng)否(fou)順(shun)利(li)買(mai)到(dao)二(er)批(pi)貨(huo)也(ye)難(nan)說(shuo)。特(te)別(bie)是(shi)像(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)麼(me)大(da)體(ti)量(liang)的(de)商(shang)超(chao)
，商(shang)品(pin)力(li)才(cai)是(shi)競(jing)爭(zheng)的(de)關(guan)鍵(jian)。」張玲麗說道。

在產業鏈方麵，自2019年之後，支撐零售渠道與中上遊緊密配合的基礎設施及組織關係逐步完善
、gailiang。yifangmian，bishidedarunfajibenwanchenglefuwuyushengxianxiaolvdelenglianwuliujichusheshijianshe。zuoweiqiangziranshuxingdeshangpin，shengxiandebaozhiqiduan
，qichangjuliliutongxuyaolenglianwuliuzuoweizhicheng
；另一方麵
，大潤發通過帶動長期合作的供應商向種植方轉型
，有了與生產方緊密配合的組織關係基礎。

「哈了個蜜」的種植方李健中便是如此，他在深入田間地頭做種植之前，跟著大潤發做了20多年的水果貿易生意，也是其最早一批水果供應商之一。「大概在8、9年前我就有去上遊種瓜的想法了。」lijianzhongshuodao。dangshitazhujianganshoudao
，shuiguochanyelianzhongjiandemaoyishangnengzhuandaodelirunyuelaiyueshao。congnashiqi
，tajiuzaikaolvqushangyouzijizhongzhichuanglipinpaidekenengxing。darunfaxiangtafachudeyaoqing
，ganghaojiejuelelijianzhongzaixiaoshouqudaoshangdehouguzhiyou
，shuangfangyipaijihe。

在zai具ju體ti操cao作zuo中zhong，他ta們men之zhi間jian基ji於yu長chang期qi合he作zuo建jian立li起qi來lai的de信xin任ren關guan係xi
，成cheng為wei訂ding單dan農nong業ye模mo式shi落luo地di實shi施shi的de關guan鍵jian因yin素su。因yin為wei在zai傳chuan統tong生sheng鮮xian多duo級ji批pi發fa的de流liu通tong網wang絡luo中zhong，種zhong植zhi方fang與yu零ling售shou商shang之zhi間jian信xin息xi差cha大da
，其qi中zhong的de博bo弈yi關guan係xi往wang往wang也ye非fei常chang複fu雜za、充滿矛盾，且協同難度大。

通過引導長期合作的供應商往上遊走
，大潤發降低了與上遊種植方合作的溝通、管理成本及門檻。在與李健中的合作中，雙方分工明確
，配合緊密，雙方都為對方提供了一種確定性。

大潤發在每年產季之前包銷掉李健中當年產出的所有「酥香7號」哈密瓜，而後者則負責具體的種植及生產管理
，以滿足前者對穩定品質、穩定供給的需要。

這是一項事無巨細的合作。具體來說，大潤發每年都會綜合當年農資成本價、市shi場chang價jia格ge等deng各ge因yin素su，與yu李li健jian中zhong協xie商shang出chu一yi個ge相xiang對dui穩wen定ding的de采cai購gou價jia格ge。李li健jian中zhong則ze要yao基ji於yu大da潤run發fa提ti出chu的de各ge項xiang指zhi標biao進jin行xing生sheng產chan，它ta們men與yu哈ha密mi瓜gua最zui終zhong銷xiao售shou時shi的de品pin質zhi密mi切qie相xiang關guan。這zhe些xie指zhi標biao包bao括kuo了le哈ha密mi瓜gua采cai摘zhai前qian的de成cheng熟shu度du
、糖度及哈密瓜采摘下來後運輸到倉庫的時效等各個環節。

zhurucileidexijieyeshidingdannongyezhongnanyicaozuodedifang，xuyaoshengchanjidilaobanjiyaoguanlizuowu，gengyaoguanlijidideshengchanzhe
，zhewangwangyeshilingshoucaigoudenenglinanyifushedelingyu。

sannianqianjuedinggenzhedarunfazhonghamiguahou，lijianzhongzhuanmengouzhileyitaifangche
，meinianyoubanniandeshijian
，tadoushenghuozaitulufandezhongzhijidi。yinweizaitayanli，nongyeshengchanjididelaobanbixuqinweiqinweicainengzuodaojibaozhengshengchanzhiliang，yejianguchengbenkongzhi。

實際上


，大潤發選的「酥香7號」品pin種zhong並bing不bu好hao種zhong，對dui種zhong植zhi管guan理li水shui平ping的de要yao求qiu高gao。李li健jian中zhong認ren為wei其qi中zhong的de關guan鍵jian在zai於yu，種zhong植zhi者zhe是shi否fou願yuan意yi為wei更geng長chang遠yuan的de目mu標biao而er進jin行xing生sheng產chan規gui劃hua和he投tou入ru。為wei了le達da到dao大da潤run發fa的de品pin質zhi要yao求qiu，李li健jian中zhong租zu下xia土tu地di之zhi後hou
，每mei畝mu地di的de改gai良liang成cheng本ben就jiu要yao花hua到dao700、800元。

首先，他需要采購來黃沙，混入泥地裏，將土壤改造成更適宜哈密瓜生長的土質；其次，租來的土地存在地力透支的問題，李健中還需要給每畝土地施加有機肥
，提高土壤肥力；最後，這樣的土壤改良大概3年左右才能見效
，也導致當地很多種植戶往往不願意為此投入。

李健中坦言，自己之所以願意在前期進行如此重的投入，也是因為有了大潤發常年穩定的訂單支持。

除了生產管理的長期規劃及投入外，種出品質好且穩定的「哈了個蜜」還(hai)離(li)不(bu)開(kai)種(zhong)植(zhi)基(ji)地(di)老(lao)板(ban)對(dui)人(ren)的(de)有(you)效(xiao)管(guan)理(li)。相(xiang)較(jiao)於(yu)家(jia)庭(ting)農(nong)場(chang)式(shi)的(de)生(sheng)產(chan)，李(li)健(jian)中(zhong)作(zuo)為(wei)給(gei)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)供(gong)貨(huo)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)生(sheng)產(chan)方(fang)，他(ta)需(xu)要(yao)的(de)土(tu)地(di)規(gui)模(mo)也(ye)更(geng)大(da)。

目前
，李健中在新疆三個不同的地方共租有1000多畝的土地。在這麼大麵積的土地上進行生產
，就需要對工人進行更有效的管理。

在zai農nong業ye生sheng產chan中zhong，工gong人ren的de管guan理li往wang往wang是shi個ge難nan題ti。由you於yu它ta是shi在zai露lu天tian環huan境jing下xia作zuo業ye，而er且qie生sheng產chan過guo程cheng並bing不bu能neng隨sui時shi被bei雇gu主zhu監jian督du到dao，作zuo業ye結jie果guo也ye是shi滯zhi後hou反fan應ying在zai結jie出chu的de果guo實shi上shang。因yin此ci人ren員yuan管guan理li成cheng本ben和he難nan度du都dou更geng大da。「農業這個事情很難管理，工人在幹活，你不去溝通、不去指導他就可能亂幹
、磨洋工。這不是工廠那種有指標的生產場景，它哪有指標？是講感情的！你平時要對他們好，夥食安排吃好一點，多跟他們聊天
，要跟他們一起幹活兒。」李健中說道。

正是基於這層考慮，李健中現階段也並不打算盲目擴大種植麵積。在這方麵，渠道與他達成了默契。在「哈了個蜜」這個自有品牌水果商品上
，大潤發目前的重點不在於供應規模
，而在穩定品質的穩定供應。「我們不會要求老李每年必須達到多少噸的業績。在這個單品上
，我們更關注從選品、施肥到最終的銷售
，整個過程實現全鏈條的監控
，並在此基礎上形成自己的品牌化和商品差異化」張玲麗說道。

對於大潤發和李健中而言，「哈了個蜜」都dou是shi一yi次ci探tan索suo。它ta是shi國guo內nei整zheng個ge生sheng鮮xian供gong應ying係xi統tong
，追zhui求qiu農nong產chan品pin供gong給gei確que定ding性xing的de一yi種zhong表biao現xian。這zhe是shi一yi個ge一yi環huan扣kou一yi環huan的de過guo程cheng
，每mei個ge環huan節jie的de改gai變bian，正zheng在zai給gei國guo內nei生sheng鮮xian供gong應ying鏈lian帶dai來lai更geng大da的de變bian化hua。