文：楊亞飛 趙小米  

來源：未來消費APP（ID：lslb168）

唐彬森的元氣森林生態裏，新移栽進來一顆來自大西北的小樹。

6月29日
，元氣森林宣布已於近日完成對“最喜”杏皮茶的收購。不過，一位投資人士告訴未來消費，這筆交易早在去年底便已完成，收購金額為數千萬元。

很多人對“最喜”這家公司或許比較陌生。資料顯示，最喜是一家西北特色的小吃連鎖品牌，2019年由西北人王益點創立，最喜的主打單品是西北特色小吃“釀皮”，此外還有洋芋片

、青稞餅、湯寬粉、老水餃、灰豆子、牛奶醪糟雞蛋等招牌菜品，而此次被元氣森林看上的杏皮茶
，正是最喜招牌的佐餐飲品之一。

不過，據未來消費了解，元氣森林並未收購最喜餐廳業務，而是僅僅收購了後者的杏皮茶單品線。

顯然，相較於陌生的大餐飲業務
，元氣隻選擇了最熟悉且擅長的領域。元氣此番主要是看中杏皮茶“天然無添加”的產品理念，其產品配料表僅有杏幹

、紅棗
、水等三項——這也與元氣起家的“0糖0脂0卡”概念異曲同工。

僅就餐飲業務來說，最喜門店擴張速度並不快。美團點評數據顯示，2019年創立至今，最喜在北京僅開有15家店，包括最喜釀皮和最喜小食釀造局兩類業態。

然而杏皮茶卻早早衝破了地域限製。一項數據顯示，在盡膳口福蹺腳牛肉火鍋店，杏皮茶月售數據達330箱
；與喜家德連鎖餃子店4個城市的試點合作中
，僅月餘便售出近1.5萬箱。

據未來消費了解
，年初至今，最喜杏皮茶已經和馬路邊邊、井格、majiyonghechenxiangguidengliansuocanguanzhankaihezuo。xianran，yuanqisenlinkandaolexingpichazaicanyinqudaodegengdafazhanqianli。yiweizhiqingrenshicheng，jiexialaiyuanqijihuajiangxingpichapudaomajiyongquanmendian，houzhezengzai2021年5月獲得唐彬森創立的挑戰者資本等一眾資方的投資。

杏皮茶至少有一點基因是元氣森林所沒有的，它是真正從餐飲渠道中成長起來的單品，且是在一個競爭慘烈
、客單價本身處於較低水平的快餐小吃品類裏，以10元+的“高客單價”殺了出來。

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從0糖到“半”有糖

過去一年元氣森林交出了漂亮的增長答卷。根據此前官方披露的數據，2021年元氣森林營收較前年增長2.6倍
，據未來消費估算
，2021年元氣森林營收預計在70億元-75億元左右。此外今年Q1，元氣森林營收同比去年同期增長50%。

所有的營收增長預期
，都需要渠道的鋪開來兌現。

在今年Q1季度
，元氣森林線下終端數量突破100萬個，覆蓋全國800多個城市。這一點位數距離農夫山泉的243萬個（截至2020.5）仍有很大差距，但對於一家近兩年新崛起的品牌來說，增速不可不謂驚人。元氣森林副總裁李國訓此前所說的“全國線下渠道體係搭建初步完成”，基本與事實情況相符。

這一渠道覆蓋廣度背後，元氣森林如今已經在一、二線城市占穩腳跟，但在三、四線城市以及更廣泛的下沉市場
，今年的渠道鋪設任務仍然艱巨。據未來消費了解
，元氣森林2021年、2022年渠道下沉任務不隻是三四線城市，也要下沉至重點縣一級市場。

元氣森林找到第二增長點的需求迫切。一名元氣森林業務員對未來消費透露，公司每個階段推的新品，提點是氣泡水的1.5倍以上
，“乳茶和滿分提成最高到3元，有礦此前是2元，最近漲到2.5元

，但應該隻是暫時性的。”

chayinliaopinleidekaituo，shiyewuzengchangdeguanjian。zheyijingbeinongfushanquanchongfenyanzheng，shiqichuyinyongshuizhiwaidierdapinlei。genjunongfushanquannianbao，chayinliaopinleizaiguoqude2021年，營收增速可觀，同比增長高達48.3%。顯然，即便無糖之風席卷整個飲料界，但不妨礙有糖的茶π等招牌茶飲料依然很能打的事實。

元氣森林需要在今年有更多建樹，但碳酸飲料市場份額增長之外，新的故事可能更加引人注目。

此前元氣森林在茶飲市場已在有所布局，其推出的“纖茶”玉米須茶飲新品，已經於今年4月份鋪到全國線下渠道，且似乎發展順利
，來自零點有數的行業數據顯示，纖茶以38.2%的市場份額居於無糖植物茶飲市場第一名
，排在他們身後的，是伊藤園和達益多。

元氣的茶飲料版圖中還有更早麵市的燃茶。但燃茶的推進可能並沒有那麼順利，據未來消費從元氣森林經銷商獲悉，一、二線城市以外的下沉市場，燃茶表現平平，“北京地區還好，在河北石家莊等地賣的動的隻有氣泡水和乳茶，燃茶之前推了
，但占總體比例可以幾乎不計。”一名華北地區經銷商告訴未來消費。

經過疫情影響，消費者對於健康、無糖的接受程度提高肉眼可見，但對於元氣森林來說，下沉市場能多大程度接受沒有甜味的茶飲料
，依然沒有被驗證。

杏皮茶所代表的茶飲料是個折中的辦法。盡管沒有0糖的健康概念，包括需要加入紅糖熬製
，但本身“0添加”的產品理念
，與元氣森林努力營造的樹立健康飲料形象並不矛盾，並且熬製茶飲可以在一定程度上彌補氣泡水在冬季的短板。

開辟餐廳渠道的猛將

在杏皮茶之前，元氣森林已經盯上熬製飲料。

在2020年11月，挑戰者資本曾投資類似的品牌好望水，主打的是無添加、草本熬製氣泡果汁，其推出的其中一個單品“望杏福”，同樣屬於使用杏子作為原料，隻是跟杏皮茶的區別在於，一個用原果，一個是果皮。

較jiao於yu氣qi泡pao水shui，熬ao製zhi產chan品pin的de有you一yi個ge顯xian著zhu短duan板ban在zai於yu，原yuan果guo熬ao製zhi工gong藝yi一yi定ding程cheng度du上shang犧xi牲sheng了le生sheng產chan速su度du。杏xing皮pi茶cha與yu好hao望wang水shui的de前qian道dao工gong藝yi基ji本ben相xiang似si，區qu別bie更geng多duo在zai於yu，少shao了le好hao望wang水shui的de氣qi泡pao添tian加jia工gong序xu，是shi更geng純chun粹cui的de熬ao製zhi茶cha飲yin料liao。

好望水的渠道畫像與杏皮茶趨同。此前36氪曾報道，同樣定位解膩消食的好望水，餐飲是最重要的切入渠道。

相較於兩年前，元氣森林有更強的供應鏈資源——過去一年將自有工廠從2家提升至6家——自建工廠通常是飲料品牌具備一定銷售體量之後的做法，在這之前
，尋找第三方飲料代工廠是業界普遍做法。

自建工廠可以很大程度上緩解產能、產品創新以及配方獨特性的壓力
，補齊了過去供應鏈“卡脖子”的尷尬局麵。但對於終端銷量，也意味著有更高的預期要求

，否則工廠成本投入便會變成包袱。

杏皮茶在餐飲渠道的熱銷有一個基本前提，采用了與元氣森林類似的無菌冷灌裝工藝，可以在不加防腐劑的情況下

，做到多達360tianbaozhiqi。wutianjiagainianqiechangbao
，shicanyinlaobanxiwenlejiande，yiweizheyouzugouchangdeshijianzhouqi
，ceshikenengdedongxiaobiaoxian。erduiyuyuanqisenlinlaishuo

，keyeyiweizhe
，keyizaizuixiaochengbengaidongdeqiantixia，weiqitengchusuoxuyaodeshengchanxian。

據未來消費了解，元氣森林2022年目標之一是鋪進一、二線城市的餐飲渠道
，而杏皮茶可能正是它的一員猛將。