張光明：wosuiranshiyiminglianxuchuangyezhe

，tanlvjiang，zaizuoxinzangshoushuzhiqian，yiludoubijiaoshunchang
，ganghaoganshanglezhongguoyidonghulianwangfazhansuodailaidejudabianhua
，bingqiemeiyoufantaidadecuowu。

但是那次手術對我影響很大，畢竟是一個開胸的手術，換了一個牛的心髒瓣膜，算有了一次瀕死體驗
；再加上我父親在這之前腦溢血去世
，我用盡了全力也無法挽回他的生命
，這些事情對我的刺激也很大。

因為這些經曆，讓我重新思考自己到底為什麼而創業，究竟想要實現什麼價值，而不是說僅僅為了賺錢而已。這就促成了我後來做ffit8的初心。

所以說這次創業是使命驅動的，思考的邏輯也是以終為始的。很多投資人奇怪ffit8為什麼要選一個很細的品類切進去，其實這是先有了使命，再去倒推從哪裏切入
，怎麼擴張等等。這也是ffit8跟別的創業品牌不大一樣的地方。

圖為ffit8創始人 張光明

01

小品牌如何挑戰行業巨頭
？

張光明：在(zai)食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)

，不(bu)管(guan)你(ni)幹(gan)什(shen)麼(me)

，都(dou)要(yao)麵(mian)臨(lin)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)挑(tiao)戰(zhan)
，就(jiu)是(shi)前(qian)麵(mian)已(yi)經(jing)有(you)一(yi)個(ge)巨(ju)頭(tou)了(le)。國(guo)產(chan)新(xin)銳(rui)品(pin)牌(pai)如(ru)何(he)切(qie)入(ru)，如(ru)何(he)挑(tiao)戰(zhan)這(zhe)些(xie)巨(ju)頭(tou)
，這(zhe)是(shi)一(yi)件(jian)難(nan)度(du)很(hen)大(da)的(de)事(shi)。

在這個領域的創業，你一定要在市場的縫隙裏找到機會，再逐步去做。我自己總結了一個方法論，叫做“開生蠔”。

dajiachiguoshenghaodouzhidao，kaishenghaoshiyijianhentoutengdeshi，kefeichangying，buzhidaozenmedakaita。qishi，kaishenghaoyouyigejueqiao，jiushibixuzhaodaoshenghaozuibianyuandeyitiaofeng，nacaishitaderuodian。zhiyaozhaodaozhegefengxidian，yongyibafenglideshenghaodaocongfengxilitongjinqu
，shunzhefengximanmanqiege，huakaiqiegedaotazuiqiangzhuangdebufen，cainengbashenghaodakai。

我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)跟(gen)創(chuang)業(ye)很(hen)像(xiang)。在(zai)食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)創(chuang)業(ye)
，你(ni)不(bu)能(neng)跟(gen)巨(ju)頭(tou)硬(ying)碰(peng)硬(ying)，你(ni)必(bi)須(xu)找(zhao)到(dao)巨(ju)頭(tou)的(de)弱(ruo)點(dian)或(huo)者(zhe)說(shuo)縫(feng)隙(xi)，從(cong)那(na)個(ge)弱(ruo)點(dian)縫(feng)隙(xi)切(qie)進(jin)去(qu)，建(jian)立(li)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)。

worenwei，renleideshenghuofangshiyizhizaifashengbianhua，dangfashengbianhuashi，jiushixinpinpaitidailaopinpai，xinpinleitidailaopinleidejihui。ruguoyouzhegeluojizuozhicheng，nikenengjiuzhaodaoleyigequdajutoudejihui。

為什麼呢？

巨(ju)頭(tou)的(de)優(you)勢(shi)實(shi)則(ze)也(ye)是(shi)它(ta)的(de)弱(ruo)勢(shi)。巨(ju)頭(tou)強(qiang)的(de)地(di)方(fang)在(zai)於(yu)它(ta)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)代(dai)表(biao)，而(er)且(qie)深(shen)耕(geng)在(zai)用(yong)戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)裏(li)，你(ni)想(xiang)挑(tiao)戰(zhan)它(ta)，幾(ji)乎(hu)不(bu)可(ke)能(neng)。如(ru)果(guo)一(yi)旦(dan)發(fa)生(sheng)品(pin)類(lei)的(de)迭(die)代(dai)，那(na)巨(ju)頭(tou)的(de)優(you)勢(shi)就(jiu)變(bian)成(cheng)了(le)它(ta)的(de)劣(lie)勢(shi)。它(ta)不(bu)能(neng)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)矛(mao)來(lai)攻(gong)自(zi)己(ji)的(de)盾(dun)。

比如ffit8的de蛋dan白bai棒bang來lai講jiang，其qi實shi之zhi前qian就jiu有you很hen多duo海hai外wai的de蛋dan白bai棒bang品pin牌pai，國guo內nei也ye有you。但dan是shi我wo們men做zuo到dao了le品pin類lei創chuang新xin
，把ba代dai餐can和he蛋dan白bai棒bang結jie合he在zai一yi起qi，用yong蛋dan白bai棒bang來lai代dai替ti用yong戶hu日ri常chang生sheng活huo中zhong的de一yi餐can，這zhe跟gen以yi前qian的de蛋dan白bai棒bang是shi不bu一yi樣yang的de。

womenbarenqungengxinle
，changjingyepoquanle
，mubiaorenqunzuodegengtiejinyunianqingren，gengtiejinrichangshenghuochangjing，xunsutidaileyuanlaidedanbaibang，bingqiehuodelelingxian。

還有，我們把威化餅幹的底層邏輯變了，雖然還是原來的樣子和口感，但原料已經從糖、小麥澱粉改成以蛋白粉、limaifenweizhu。shouxifangdeshipingongyeyingxiang
，zhongguolingshideyuanliaodaduocaiyongletanghedianfen，kouweihaochidanchengbushangyingyangjiankang。womenyongdanbaibangdeneihezuochuweihuabinggandekouganhewaixing，jiushiweilegeiyonghuyigehaochiyoumeifudandeweihuabinggan。

劉軍：剛才光明兄用“開生蠔”的比喻來闡述如何開創新品類，非常形象，也讓人很有啟發。這裏麵有幾個比較有趣的問題。

第一

，巨頭陰影下能否創新？

其實這是一個有趣的悖論。為什麼這個地方會有巨頭？因為品類機會大。但是，大樹底下會不會寸草不生
？當然不是。

有you人ren問wen，我wo能neng不bu能neng選xuan一yi座zuo小xiao廟miao當dang大da和he尚shang呢ne？這zhe是shi行xing不bu通tong的de。因yin為wei在zai小xiao廟miao
，意yi味wei著zhe品pin類lei天tian花hua板ban比bi較jiao低di，比bi較jiao容rong易yi長chang出chu一yi個ge又you一yi個ge的de小xiao蘿luo卜bu頭tou企qi業ye，你ni會hui疲pi於yu奔ben命ming。

其實，品類創新往往給了新品牌更多先發優勢。

為什麼這麼說？這背後有兩個因素：一(yi)是(shi)大(da)廠(chang)要(yao)革(ge)自(zi)己(ji)的(de)命(ming)是(shi)不(bu)容(rong)易(yi)的(de)
，因(yin)為(wei)背(bei)後(hou)有(you)路(lu)徑(jing)依(yi)賴(lai)。二(er)是(shi)新(xin)品(pin)類(lei)是(shi)一(yi)個(ge)慢(man)慢(man)培(pei)育(yu)的(de)過(guo)程(cheng)
，這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)很(hen)難(nan)快(kuai)速(su)拿(na)到(dao)大(da)成(cheng)績(ji)。在(zai)大(da)廠(chang)內(nei)部(bu)資(zi)源(yuan)爭(zheng)奪(duo)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，他(ta)很(hen)難(nan)要(yao)到(dao)資(zi)源(yuan)去(qu)培(pei)育(yu)。這(zhe)兩(liang)點(dian)就(jiu)給(gei)了(le)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)空(kong)間(jian)
，就(jiu)是(shi)新(xin)品(pin)牌(pai)是(shi)永(yong)遠(yuan)存(cun)在(zai)創(chuang)新(xin)機(ji)會(hui)的(de)。

第二，品類創新可以分為兩種：一種叫創造，一種叫分化。

創造是從0到1的過程，比如從馬車到汽車
，這是全新的從0到1。整zheng個ge產chan品pin發fa生sheng了le物wu理li上shang的de極ji大da變bian化hua，這zhe類lei創chuang新xin往wang往wang需xu要yao一yi些xie技ji術shu革ge命ming
，非fei常chang有you使shi命ming感gan，致zhi力li於yu改gai變bian行xing業ye或huo者zhe社she會hui問wen題ti，這zhe種zhong創chuang新xin對dui於yu小xiao公gong司si來lai說shuo難nan度du不bu小xiao。

分化則是在原有的品類基礎上做“加減乘除”法。光明兄剛才講到了，就是基於場景和需求怎麼樣做一些優化。

比bi如ru剛gang才cai說shuo蛋dan白bai質zhi威wei化hua餅bing幹gan，就jiu是shi在zai威wei化hua餅bing的de產chan品pin或huo者zhe產chan品pin形xing態tai上shang加jia上shang蛋dan白bai質zhi為wei主zhu要yao的de食shi材cai原yuan料liao。這zhe就jiu是shi加jia法fa帶dai來lai的de品pin類lei分fen化hua。再zai看kan這zhe幾ji年nian非fei常chang流liu行xing的de低di糖tang低di卡ka，是shi以yi前qian全quan糖tang全quan卡ka的de基ji礎chu上shang做zuo減jian法fa。

所以
，分化需要基於客戶的需求洞察，在產品上做一些優化的動作。分化對於新品牌和小品牌來說更有可行性
，成功率也高很多。

而光明兄做的三個產品：代餐蛋白棒、蛋白質威化餅幹以及雙蛋白雞胸肉，基本上都是采用了這一套方法論，並且快速拿到一些成果。

圖為高維學堂戰略定位課題導師 劉軍

02

很多創業者都踩過“偽品類”的坑

張光明：作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)牌(pai)，很(hen)難(nan)一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)可(ke)以(yi)在(zai)一(yi)個(ge)大(da)的(de)品(pin)類(lei)裏(li)成(cheng)為(wei)領(ling)導(dao)者(zhe)
，我(wo)們(men)切(qie)入(ru)的(de)點(dian)可(ke)能(neng)是(shi)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)
，但(dan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)能(neng)讓(rang)你(ni)建(jian)立(li)起(qi)足(zu)夠(gou)深(shen)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)，足(zu)夠(gou)強(qiang)的(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)。

在品類擴充邏輯上
，我們內部爭議也是很大的，到底先做哪個，後做哪個，為什麼這麼做，無時無刻都在爭論
，也有很多試錯。

其中的糾結也是非常多的。比如，跟投資人如何講清楚ffit8做的這項事業是很難的。投資人有一個慣性的思維模式，通常都是用熟悉的模型來套你，比如你是中國版的XX
，如(ru)果(guo)找(zhao)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)對(dui)標(biao)的(de)對(dui)象(xiang)，他(ta)就(jiu)覺(jiao)得(de)你(ni)可(ke)能(neng)不(bu)行(xing)。這(zhe)就(jiu)考(kao)驗(yan)創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)的(de)決(jue)策(ce)，你(ni)到(dao)底(di)要(yao)按(an)照(zhao)自(zi)己(ji)的(de)邏(luo)輯(ji)走(zou)，還(hai)是(shi)迎(ying)合(he)投(tou)資(zi)人(ren)。不(bu)同(tong)的(de)團(tuan)隊(dui)，會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)選(xuan)擇(ze)。

再(zai)比(bi)如(ru)
，前(qian)兩(liang)年(nian)很(hen)多(duo)人(ren)建(jian)議(yi)我(wo)們(men)做(zuo)輕(qing)食(shi)，因(yin)為(wei)有(you)相(xiang)似(si)的(de)場(chang)景(jing)
，可(ke)以(yi)做(zuo)延(yan)伸(shen)。為(wei)什(shen)麼(me)不(bu)做(zuo)？因(yin)為(wei)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)這(zhe)可(ke)能(neng)無(wu)法(fa)在(zai)用(yong)戶(hu)心(xin)智(zhi)中(zhong)建(jian)立(li)真(zhen)正(zheng)的(de)品(pin)類(lei)認(ren)知(zhi)。所(suo)以(yi)
，ffit8兩年內沒有擴新品類，所有資源砸在一個點上，快速在市場上形成品牌認知。

其實
，如果沒有之前的品牌認知以及供應鏈、研發等能力的積累，我們不可能在做蛋白質威化餅幹上那麼快成為天貓熱銷榜第一名。

過(guo)程(cheng)中(zhong)，我(wo)們(men)都(dou)麵(mian)臨(lin)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)糾(jiu)結(jie)。這(zhe)些(xie)困(kun)惑(huo)，我(wo)們(men)去(qu)年(nian)跟(gen)高(gao)維(wei)學(xue)堂(tang)的(de)導(dao)師(shi)團(tuan)隊(dui)有(you)過(guo)很(hen)多(duo)討(tao)論(lun)，這(zhe)都(dou)需(xu)要(yao)創(chuang)業(ye)者(zhe)去(qu)思(si)考(kao)
，同(tong)時(shi)很(hen)考(kao)驗(yan)創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)的(de)魄(po)力(li)。

我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)很(hen)幸(xing)運(yun)
，可(ke)能(neng)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)大(da)家(jia)對(dui)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)迅(xun)速(su)覺(jiao)醒(xing)，最(zui)終(zhong)我(wo)們(men)做(zuo)成(cheng)了(le)。但(dan)事(shi)後(hou)回(hui)想(xiang)，還(hai)是(shi)出(chu)了(le)一(yi)身(shen)冷(leng)汗(han)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)選(xuan)了(le)一(yi)個(ge)很(hen)難(nan)的(de)路(lu)

，在(zai)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)上(shang)冒(mao)了(le)很(hen)大(da)的(de)風(feng)險(xian)。

後來我們上了高維學堂的很多課程，我覺得如果之前就能了解到創業背後有這麼多的科學方法論，可能會少走很多彎路
，少花很多錢。

劉軍：ffit8tuanduidesanweichuangshirenfeichangyouxiu，tamensuiranshitieganxiongdi

，danzuojueceguochengzhongjingchangchuihuzidengyanpaizhuozi。tamenmeiyoujueduidezhiweiquanwei
，ershiyaokanshuiduizhegeshiqingderenzhigengdiceng，gengjiejinyuyonghuhuozheshichangxuqiu。danjiusuanshizhemeyouxiudeduiwu
，shenyuanyeyizhizainingwangni。

這裏有幾個特別重要的核心概念，其實它背後是有方法的。

一是強勢品類和弱勢品類，它決定著賽道選擇問題。

光明兄提到使命創業
，很多學友也提到了
，當然這是一件幸福的事，使命創業的心力是可以源源不斷輸出的，經曆挫折也會百折不撓。

但(dan)我(wo)們(men)還(hai)要(yao)跟(gen)市(shi)場(chang)和(he)用(yong)戶(hu)做(zuo)對(dui)接(jie)
，因(yin)為(wei)顧(gu)客(ke)很(hen)難(nan)持(chi)續(xu)為(wei)一(yi)個(ge)使(shi)命(ming)買(mai)單(dan)，必(bi)須(xu)轉(zhuan)化(hua)到(dao)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)品(pin)牌(pai)當(dang)中(zhong)來(lai)。這(zhe)時(shi)就(jiu)需(xu)要(yao)一(yi)些(xie)科(ke)學(xue)的(de)品(pin)牌(pai)方(fang)法(fa)論(lun)，不(bu)然(ran)可(ke)能(neng)會(hui)陷(xian)入(ru)到(dao)內(nei)部(bu)思(si)維(wei)中(zhong)。 

那麼，什麼叫強勢品類？心智預售能力強，顧客在產生購買決策時馬上能想到這個品類，並且非常期待有一個專家品牌來背書（保障價值和彰顯價值），能夠優先進入他的購買清單。反之，就是弱勢品類。

ffit8在創業過程中也遇到品類選擇的問題。我們跟光明兄討論時也提到，ffit8到底要不要下重注做蛋白粉
？到底要不要往輕食的方向走？

這是兩個完全不同的方向。

往wang蛋dan白bai粉fen的de方fang向xiang走zou，它ta是shi一yi個ge絕jue對dui的de強qiang勢shi品pin類lei
，屬shu於yu客ke單dan價jia比bi較jiao高gao的de功gong能neng性xing補bu濟ji
，顧gu客ke需xu要yao具ju備bei保bao障zhang價jia值zhi和he彰zhang顯xian價jia值zhi的de品pin牌pai。從cong市shi場chang競jing爭zheng的de角jiao度du看kan，國guo內nei外wai已yi經jing有you很hen多duo巨ju大da的de品pin牌pai在zai耕geng耘yun這zhe件jian事shi。如ru果guo沒mei有you巨ju量liang的de創chuang新xin投tou入ru，很hen難nan做zuo出chu品pin牌pai差cha異yi化hua。

另一個方向，做輕食是不是一個好方向呢？我們發現，輕食就是天平的另一端，是相對來說偏弱勢的品類。市場的答案也告訴我們，現在為止還沒有一個全國性的輕食品牌。

輕qing食shi為wei什shen麼me是shi弱ruo勢shi品pin類lei
？我wo們men先xian回hui到dao顧gu客ke
，輕qing食shi是shi個ge很hen抽chou象xiang的de品pin類lei
，難nan以yi真zhen實shi地di對dui接jie顧gu客ke需xu求qiu。還hai有you，輕qing食shi所suo采cai用yong的de食shi材cai很hen難nan真zhen正zheng做zuo出chu專zhuan用yong配pei稱cheng
，也ye就jiu是shi很hen難nan真zhen正zheng的de差cha異yi化hua。你ni調tiao製zhi的de沙sha拉la跟gen別bie人ren有you什shen麼me不bu一yi樣yang嗎ma
？你ni的de蔬shu菜cai跟gen別bie人ren到dao底di有you什shen麼me不bu一yi樣yang？

有沒有思考過一個問題：初加工的農產品為什麼很難做出品牌，你家農村的土特產，有走出來的品牌嗎
？ 

zaikannaxieguojijutou，shipinpinpaidechayihua，bixuyaojiarugengduochuangzaoxingdeshenjiagong。weishenmeshipingongyechulaidehenduochanpinnengpinpaihua
？yinweibeihoujialetebieduodezhuanyongpeicheng，buguanshijishu
、工藝、食材還是包裝
，有了一係列創新
，才能成就強勢品類裏的強勢品牌。

張光明：馮衛東老師《升級定位》課裏對品類有非常明確的定義：品類，是顧客心智中對產品和服務的具體分類
，是顧客聯想到品牌之前到最後一級分類。

圖為高維學堂常駐導師 馮衛東

品類意味著用戶的指名購買。舉個例子，代餐其實是一個偽品類，代餐形態非常多，有喝的、吃的、粉、棒
，顧客根本不知道你說的究竟是哪一個。輕食也一樣
，有沙拉

、三文魚、牛肉、雞蛋等等。所以
，當它不能指導用戶的購買行為時
，就意味著它不是一個真的品類。

ffit8shishenmepinlei
？yikaishiwomenrenweishidanbaibang
，zhegecongchanyejiaodushikeyishuoqingchude，danshicongyonghujiaodukan，qishiyonghuxinzhilishimeiyoudanbaibangzhegepinleide。dangran，womenshishangwangaoweixuetangdekezhihou，caifaxianzhegewentide。

最後我們把它叫做代餐蛋白棒。代餐解決的是用途
，用戶知道它是幹什麼用的，就是減肥或者沒時間吃飯的時候吃的
；而蛋白棒是形態，用這個形態來滿足不同的場景需求。

偽品類的坑是很容易踩的，我覺得80%以上的創業者都犯過類似的錯誤，這是我希望跟大家分享的。

03

我抵禦了所有的誘惑
，

就為了讓大家記住一件事

張光明：我們也是被逼的，能抱大腿誰願意過苦日子。ffit8比較幸運，從今年1月份開始
，我們變成盈虧平衡了。雖然這個盈虧平衡是通過降本增效、壓縮成本達成的，但至少活下來。

zhehenzhongyao，yidanhuoxialai，xintaijiubianle，jiubuhuiyilaiziben，jiukeyizuozijixiangzuodeshi，wufeimanyidian。danshiduiyuxiaofeipinxingyelaishuo
，manbingbushihuaishi 。

很多新消費品牌本質上講都是資本驅動型的，經過去年這一波整頓，可能現在大家不再那麼激進了。但是，占據用戶心智這件事情，是不是值得燒錢？我覺得仍然是值得考慮的。

前兩年
，ffit8在市場營銷的投放上累計花了1.5億。不過
，我們是有毛利的
，產品毛利率和公司運營毛利率都非常穩定。

為什麼要燒錢？因為我們在開創一個新品類，必須通過產品重複、營銷重複
、PR重複，讓用戶記住ffit8是代餐蛋白棒
，並且在用戶心智中牢牢記住。這就是我前兩年燒錢的核心目標
，我抵禦了所有的誘惑，就是為了讓大家記住這件事情。

投資市場有一個問題
，你能算出上個月賺了多少錢，你的ROI有(you)多(duo)少(shao)，但(dan)是(shi)你(ni)算(suan)不(bu)出(chu)品(pin)牌(pai)的(de)賬(zhang)。在(zai)現(xian)有(you)財(cai)務(wu)體(ti)係(xi)裏(li)
，缺(que)乏(fa)一(yi)種(zhong)衡(heng)量(liang)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)的(de)方(fang)式(shi)，品(pin)牌(pai)值(zhi)多(duo)少(shao)錢(qian)
，品(pin)牌(pai)資(zi)產(chan)是(shi)多(duo)少(shao)
，沒(mei)有(you)人(ren)能(neng)計(ji)算(suan)出(chu)來(lai)。

但是，我認為，錢留在手上是沒用的
，資產才會升值。如果有清晰的邏輯
，數據驗證是OK的，那該砸錢時就得砸。所以，對於創業品牌來講，要不要燒錢，關鍵是你的錢是不是花在刀刃上，是不是獲得了你想要的回報。

圖為ffit8創始人 張光明

劉軍：我也是一個投資新手，幾年前高維學堂開始在學友企業裏做一些精準的投資。目前來看
，我們的“科學創業”這套方法論給我們增加了很多勝率。

在馮衛東老師《升級定位》裏提到品牌戰略有五個階段
，在創業過程中節奏感有時候是非常重要的。

在驗證期時
，很多企業一旦拿到錢，就開始大手大腳起來。很多時候就是純粹的“燒錢”，因為沒有沉澱什麼資產。當然，也有像ffit8這樣的，花了一些錢，但是贏得了品牌
，在用戶心智中建立起了認知。

光明兄說的品牌資產如何評估呢？有一個特別重要的觀測指標，叫“指名購買”。我們的老顧客以及潛在顧客是不是可以指名購買我們的品牌。指名購買時
，我們的品牌就是有價值的。

馮(feng)老(lao)師(shi)在(zai)課(ke)堂(tang)上(shang)舉(ju)了(le)例(li)子(zi)，說(shuo)天(tian)圖(tu)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)投(tou)鮑(bao)師(shi)傅(fu)以(yi)及(ji)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)？因(yin)為(wei)它(ta)們(men)的(de)山(shan)寨(zhai)店(dian)風(feng)行(xing)，於(yu)是(shi)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)事(shi)可(ke)行(xing)。為(wei)什(shen)麼(me)那(na)麼(me)多(duo)人(ren)要(yao)做(zuo)山(shan)寨(zhai)店(dian)？因(yin)為(wei)C端顧客對這個品牌指名購買。這就是評估品牌的一個非常簡單的方法。

那麼在驗證期到底驗證什麼？在精益創業裏提到兩個假設：價值假設

、增長假設。

shenmejiaojiazhijiashe
？jiushinidechayihuayoumeiyoubeiyonghujieshou
，beiduodafanweideyonghujieshou，yonghuyuanyiweicimaidandeqiangdudaodiyouduoda？zhegeshihou，womenbunengziqiqiren，buyaojiaodetuiguangzhihouyouleyixieliuliang
，jiujiaodeyonghuxuyao；或者隨機在七大姑八大姨那裏問一下就認為完成價值驗證了。這種驗證是毫無意義的。

很多品牌在驗證期就拿到大錢，這時你無疑是幸運的
，但這個錢一定要非常謹慎地
、理性地花

，我們不建議在驗證期時做PR做廣告，做大量虛榮指標的事情。因為它會阻礙我們獲得顧客真實的體驗反饋。

什麼是增長假設？我們這個產品到底通過什麼渠道在什麼人群用什麼方式可以大規模賣貨。一定要找到持續增長的可行路徑。

高維學堂提出“科學創業”，我覺得對於同學們來說最重大的參考意義在於，任何的商業動作都需要兩個條件：“假設+驗證”。

也就是說，任何的商業動作首先是一個假設，其次要通過一係列驗證方法，在市場當中真正得到反饋，絕不自欺欺人。經曆了這個測試、優化和放大的過程，我們的資源分配就有了依據。All in在商業中是非常可怕的現象，我們要謹慎對待這個詞。

關於這一部分，直播當中很難全部展開
，大家可以關注馮老師的《升級定位》課

，這個月底在深圳有兩天非常完整的課。

04

一個成熟的品牌，

一定是全渠道的品牌

張光明：這個問題特別好
，品牌和渠道永遠是一個博弈的關係。什麼意思？店大欺客
，渠道牛了可以隨意選品牌；或者客大欺店

，品牌牛了談判能力很強，隨意選渠道。

為wei什shen麼me大da品pin牌pai容rong易yi占zhan據ju壟long斷duan地di位wei？因yin為wei它ta具ju備bei了le在zai這zhe個ge品pin類lei裏li強qiang勢shi的de話hua語yu權quan
，所suo以yi渠qu道dao會hui優you先xian選xuan擇ze它ta。小xiao品pin牌pai可ke能neng一yi開kai始shi在zai某mou個ge渠qu道dao獲huo得de突tu破po
，但dan是shi要yao在zai跟gen巨ju頭tou的de競jing爭zheng中zhong贏ying得de一yi席xi之zhi地di，就jiu不bu能neng局ju限xian在zai原yuan來lai的de成cheng功gong裏li。

電商品牌如果沒有獲得線下渠道的認可和驗證，其實它不是一個完整意義上的品牌。一個成熟的品牌
，一定是全渠道的品牌。  

ffit8起步時抓住了抖音這波紅利，然後快速空降到天貓
、京東等傳統電商渠道，去年開始布局線下，從會員店到商超
、CVS、健身房等渠道。到上個月
，我們線下渠道的收入接近40%的比例，ffit8也從原來的純電商品牌變成了全渠道品牌。

線下渠道裏大家容易走的彎路是什麼
？一個是追求點位數，追求鋪貨量。

線下渠道有著嚴格的考慮，包括坪效考核、dongxiaokaohedengdeng。danshixinpinpaijuyouhendadebuqueding，xuyaobuduandishicuo，erxianxiaqudaowangwangshiheixiangde，hennannadaoxiaoshoudexiangxishuju

，wufakuaisudiedai。henduopinpaizaiwangxianxiakuozhangshi，weilezhuiqiudianwei、鋪貨量

，一開始就鋪得很大，結果造成了很大的問題
，這些貨退回來時都是損失。我覺得這是一個很大的坑。

另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)是(shi)，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)的(de)分(fen)化(hua)。線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)的(de)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)發(fa)生(sheng)了(le)巨(ju)大(da)的(de)變(bian)化(hua)
，以(yi)前(qian)的(de)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)都(dou)是(shi)千(qian)篇(pian)一(yi)律(lv)的(de)商(shang)超(chao)，講(jiang)究(jiu)大(da)而(er)全(quan)。但(dan)現(xian)在(zai)會(hui)員(yuan)店(dian)，小(xiao)的(de)CVS越來越多，線下渠道慢慢變成為特定人群、特定場景服務的貨架。

它的核心是貨架，而不是品牌。這zhe就jiu意yi味wei著zhe
，你ni在zai做zuo線xian下xia渠qu道dao時shi
，不bu能neng隻zhi考kao慮lv對dui方fang的de品pin牌pai是shi不bu是shi夠gou大da，不bu是shi別bie人ren做zuo什shen麼me你ni就jiu做zuo什shen麼me，而er是shi找zhao到dao你ni最zui先xian要yao瞄miao準zhun的de那na批pi人ren群qun和he場chang景jing在zai哪na裏li，再zai來lai決jue定ding你ni的de渠qu道dao應ying該gai是shi誰shui。這也是拓展線下渠道時很容易趟的坑。

劉軍：讚同剛才光明兄說的

，品牌的使命就是持續讓能見度更高，讓渠道變更靠近客戶。

品牌的成長就像人
，在嬰兒時我們需要一個搖籃，但總有一天會長大，不可能被一個搖籃給困住。所以，我很反對淘品牌、抖品牌的說法
，我們一定要給品牌“脫帽”，把定語去掉。這是每一個品牌都要努力去的方向。

name，womenshenmeshihouyaoqutuoqudao？yidingshizaiyanzhengqizhihou。yuandianqudaotupohou
，womenjiuyaobuduanchangshixindezenglianglaizinali，zheshihoujiuyouqudaoshejidewenti。每一個渠道都有自己的特點，要根據自身的品類來分析渠道的經濟特性

，然後選擇最適合我們的。

高維學堂《升級定位》線下課堂

當(dang)然(ran)
，我(wo)們(men)說(shuo)的(de)全(quan)渠(qu)道(dao)，不(bu)要(yao)機(ji)械(xie)地(di)把(ba)它(ta)理(li)解(jie)為(wei)麵(mian)麵(mian)俱(ju)到(dao)，什(shen)麼(me)渠(qu)道(dao)都(dou)想(xiang)進(jin)去(qu)。這(zhe)裏(li)，更(geng)多(duo)是(shi)為(wei)了(le)提(ti)醒(xing)大(da)家(jia)，不(bu)要(yao)被(bei)單(dan)渠(qu)道(dao)束(shu)縛(fu)住(zhu)，特(te)別(bie)是(shi)不(bu)要(yao)被(bei)階(jie)段(duan)性(xing)取(qu)得(de)成(cheng)功(gong)的(de)單(dan)一(yi)渠(qu)道(dao)給(gei)束(shu)縛(fu)住(zhu)，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)思(si)考(kao)渠(qu)道(dao)布(bu)局(ju)
、渠qu道dao多duo樣yang化hua
，這zhe也ye是shi一yi種zhong抗kang風feng險xian能neng力li。在zai三san年nian新xin冠guan疫yi情qing影ying響xiang下xia
，我wo們men就jiu知zhi道dao全quan渠qu道dao的de品pin牌pai抗kang風feng險xian能neng力li就jiu更geng強qiang一yi些xie。這zhe個ge大da家jia都dou能neng感gan受shou到dao。

還有，在渠道的選擇上，我們要善於發現並且把握意外的成功。ruguowomendechanpinzongshibeimouleirenqunzaimougechangjingzhongtidao，huozheyonghutucaoshuozhegechanpinjingranzaimougedifangmaibudao。zhegeshihou，womenjiuyaofenxishifouguimohuadekehudouyouzhezhongxuqiu
，yaoqufaxianzhezhongyiwaidechenggong
，bingminruidizhuazhuta。

張光明：我們希望打造學習型組織，希望團隊有持續學習的能力和動力。這種學習不僅僅是上課，更多的是跟隨市場的變化，新渠道、新媒體、新人群
、新技術

、新競品
、新形勢的變化，不斷地更新迭代自己的知識和能力
，滿足市場和用戶的需求。

在組織建設裏
，管理者要身先士卒
，要身體力行。ffit8是使命驅動的團隊，雖然每個公司牆上都寫著使命、願景
、價值觀
，但員工真的相信嗎？員工覺得你說的是真的嗎？這取決於老板和管理者是否以身作則。

ffit8現在還是一家小公司，一直保持扁平化的管理。團隊沒有任何虛的管理崗，每個人都要擔任一個落地業務。我們希望團隊成長過程中盡量保持最開始創業團隊這種好的文化
，盡量不被稀釋掉。