文：斯問 沈嵩男  

來源：電商在線（ID：dianshangmj）

5月26日
，天貓618預售夜，阿裏巴巴交出了2022財年成績單（4月1日至第二年的3月31日為阿裏財年）。對比季報，年報披露了更多的核心信息：

過去12個月，阿裏巴巴總收入8530.62億元（下同為人民幣），同比增長19%，超過市場預期
，略低於自身年度指引（20%-23%）

全球年度活躍消費者13.1億
，其中國內零售年度活躍消費者數突破10億

阿裏生態全年GMV（平台交易額）8.317萬億人民幣。這是消費者，也是中小企業共同創造的生意增量

250億美元的股票回購計劃，已完成約96億美元

最新這一季度，營收2040.52億元，同比增長9%，超出市場預期

時間回到上個季度的財報電話會，有分析師問阿裏巴巴高管，國內零售消費低迷的趨勢
，在2022年會是V字形、L字形，還是V的前一半？阿裏集團董事會主席張勇說：我們也想知道。

沒有誰能當預言家，除了時間。

在財務表現上
，阿裏這季度整體開始趨穩，市場反應迅速，美股收盤後大漲近15%
，不過管理層也承認，受宏觀經濟
，競爭環境影響
，有些數據不如預期。

而在業務調整，人員營盤的變動上

，阿裏的行動路徑，又超出外界預期。最近一次發生在5月20日，張勇攜一眾淘寶天貓高管
，和300多位商家代表視頻連線
，坦誠交流。

liangjianshilianqilaikan，poweiweimiao。qianzhedaibiaoyijingfashengde，houzhetixianleweilaiquwanghechu。duielilaishuo
，yeshiyichangjiannandanzhengquedezhuanbian，fangxiabaofu，zhudongzouchuduishuzidechongbai，jujiaoyonghutiyan，fuwuhaoshangjia
，weichanyeyushehuichuangzaojiazhi，shicong“我是誰”進一步思考“我應該做什麼”的時候了。

不止阿裏
，整個互聯網在當下正進入一個艱難時刻，短期回報降速，變局之下考驗著長期的韌性。同樣的財報周期裏——

騰訊馬化騰說：收入與利潤增速放緩
，可借此換擋。

京東徐雷說：相比單純用戶增長
，用戶質量反而是現階段的重點。

當互聯網從“流”轉為“留”時代，在守住阿裏國內10億AAC（年活躍消費者）這一母題下
，讓自己慢一點、穩一點，追求更高質量發展
，回歸基礎。這不僅是阿裏的下一步，也是整個互聯網的下一步。

01

考驗多元化成色

看完2022財年的答卷
，市場最為關心的，是多重挑戰下，多端策略阿裏的這張明牌成色如何。

麵對實物電商、下沉市場
、生活服務、內容化等幾大戰場，阿裏如今的思路是通過增量投資的方式
，在淘寶之外開創其他APP，形成一個1+N的手機端APP矩陣。翻譯過來：不同的用戶在不同的場景下會有不同的偏好，這需要不同的產品來承接差異化需求。

可以用“播種、壯大、盈利”3個發展階段來形容各個業務。淘寶天貓最為成熟，處於“盈利階段”。淘係電商（淘寶/天貓/阿裏媽媽等）在過去一年裏增速放慢，收入占比下降
，仍貢獻了大部分的營收和經營利潤。

處於播種階段的淘特，主打性價比消費，AAC突破3億

，單季度增加2000萬，它為淘係電商貢獻了絕大多數新增用戶。淘菜菜，社區電商平台，年度活躍消費者超過9000萬，平台上生鮮商品消費者有一半以上是首次購買。

海外業務，包括Lazada

、速賣通、Trendyol、Daraz和國際站業務。全年收入610.7億
，同比增長25%。阿裏海外業務的年度活躍消費者突破3億，當地的電商滲透率不過10%剛出頭
，市場潛力巨大。

高德地圖
，正轉型為“生活服務開放平台”。餓了麼/飛豬/淘鮮達在高德上加速形成服務矩陣，GMV在增長
，餓了麼的單位經濟效益（unit economics）在提升，這季度經調整EBITA（一種財務指標）虧損同比減少了11.5億元。

壯大型業務如菜鳥，收入中的69%都是來自生態之外的客戶
，國際物流
、國內供應鏈及送貨上門等履約能力得到提升；阿裏雲，13年來首次年度盈利，服務了62%的A股上市公司。

直營業務（高鑫零售/天貓超市/盒馬等）全年同比增長了43%，這季度收入占比已超過淘寶天貓。並且
，新零售是高頻次、高黏性的業務，和淘寶天貓的線上業務能形成互補。

在(zai)關(guan)鍵(jian)戰(zhan)略(lve)領(ling)域(yu)的(de)投(tou)入(ru)，獲(huo)客(ke)的(de)投(tou)入(ru)，商(shang)家(jia)支(zhi)持(chi)的(de)投(tou)入(ru)，已(yi)是(shi)阿(e)裏(li)的(de)行(xing)動(dong)綱(gang)領(ling)，並(bing)堅(jian)持(chi)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)。當(dang)然(ran)，代(dai)價(jia)是(shi)短(duan)期(qi)內(nei)影(ying)響(xiang)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)
，和(he)投(tou)資(zi)者(zhe)的(de)回(hui)報(bao)水(shui)平(ping)——過去一年的經營利潤就減少了314.48億元
，拉低了“中國商業分部”的EBITA。這就要求阿裏，要用更高質量的增長，為後續轉型贏得時間。

就好比登山，如果你登了1000米

，爬10%，那100米就可以；如果你已經登3000米

，再爬5%
，就是150米

，爬的越高

，氣壓氧氣都在變
，登的速度看似放緩，分量是更重了。

從一盤棋看


，成熟業務，可以跑得慢些，但要穩；新業務，自己也得加把勁。

對已經“盈利”的淘係，通過差異化供給、富媒體化，守住這一正麵戰場。

對正在“播種”的雙淘，延遲價值變現，慢慢的通過搭建基礎設施能力來創造價值。

對正在“壯大”的阿裏雲、新零售等
，不斷關注經營現金流、單位經濟效益等盈利指標。

這些業務加在一起，占整個阿裏總營收接近九成，在2022財(cai)年(nian)裏(li)，他(ta)們(men)的(de)增(zeng)速(su)有(you)些(xie)開(kai)始(shi)放(fang)緩(huan)，其(qi)中(zhong)有(you)多(duo)重(zhong)因(yin)素(su)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。拿(na)短(duan)期(qi)財(cai)務(wu)的(de)尺(chi)子(zi)前(qian)前(qian)後(hou)後(hou)把(ba)阿(e)裏(li)量(liang)一(yi)遍(bian)，並(bing)不(bu)合(he)適(shi)。在(zai)當(dang)前(qian)環(huan)境(jing)下(xia)，我(wo)們(men)依(yi)然(ran)對(dui)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)的(de)長(chang)期(qi)潛(qian)力(li)有(you)信(xin)心(xin)，那(na)麼(me)阿(e)裏(li)仍(reng)然(ran)是(shi)分(fen)享(xiang)這(zhe)種(zhong)長(chang)期(qi)紅(hong)利(li)的(de)最(zui)佳(jia)標(biao)的(de)之(zhi)一(yi)。

但前提是，回歸初心，繼續保持這種定力不受幹擾，走得慢一些

，走得好一些。

02

守住10億消費者

這兩年
，阿裏，京東、拚多多、抖音快手等國內互聯網都已意識到拚流量的不可持續。對內——提升用戶的停留時間，拉高年消費金額
；對外——大家一起提高實體經濟的運轉效率，釋放更大的價值
，把蛋糕做大，大家一起分。這是所有人都樂於瞧見的。

通過“板塊式治理”，構建起多平台服務矩陣，阿裏國內用戶群體突破10億這一個重要關卡。按照GMV＝流量✖️轉化率✖️客單價的公式評斷，當用戶接近飽和，接下去就要做好縱深
，提升單個用戶全生命周期的建設。

張勇說過：最重要的是不僅能持續獲得新用戶，同時也能讓最有價值的用戶能在我們的平台上留存，未來重點的轉變為用戶留存和ARPU值增長。

國內數字商業板塊總裁戴珊進一步解釋：時代轉換，我們把經營重心從獲取新用戶（流量）調整為留住老用戶（留量）。淘寶天貓要從“交易走向消費。”

平台中心語從“交易”變成“消費”，本質是圍繞用戶，滿足、發現、並創造需求

，提供更好的服務與體驗。

財報顯示，超過1.24億的年度活躍消費者在淘寶天貓消費超過人民幣1萬元
，且跨年活躍率超過98%。消費群體的轉變意味著機會的空隙，一定程度證明中國用戶市場仍存在可觀的想象空間和挖掘潛力。

之前，阿裏在投資者日上提到，未來的增長來自三個方麵：用戶增長（下沉市場和年輕用戶）
，錢包份額的擴張（擴大消費品類

、提高滲透率），為商家創造更好的經營場所和附加值（全生命周期服務）。

國內消費者突破10億後，要實現“流量—存量—留量”電商新時代的有效管理，平台的思路是：從下沉市場
、海外繼續引“活水”
，同時還要把“底子”紮牢
，用多端產品服務好用戶，以“流”促“留”。

在統一了思想、調整了組織、確定了方向之後，調整或許才剛剛開始。同時，也是守住淘寶天貓，阿裏這一正麵最為關鍵的戰場。

03

回答新財年

財報電話會裏

，分析師把更多的問題給了疫情保供，新財年的財務確定性，戰略業務進展，以及618。對此，阿裏管理層回答（我們摘錄了財報電話會的部分內容）——

A：盒馬、淘鮮達

、天貓超市、餓e了le麼me等deng多duo個ge業ye務wu
，都dou成cheng為wei民min生sheng保bao定ding的de重zhong要yao力li量liang。四si月yue份fen的de數shu據ju可ke以yi看kan到dao，我wo們men的de近jin場chang零ling售shou業ye務wu的de客ke單dan價jia大da幅fu上shang漲zhang。以yi上shang海hai為wei例li，餓e了le麼me的de餐can飲yin外wai賣mai因yin疫yi情qing受shou到dao影ying響xiang

，但dan非fei餐can飲yin的de品pin類lei，特te別bie如ru超chao市shi、商品、藥品等品類的到家需求旺盛，年同比增長超100%。

A：新的財年裏
，我們將不斷提升我們的經營效率，包括人員
、固定資產和其他成本費用的投入效率，對虧損業務進行收斂關注。投入產出、現金的高效使用等等
，使得我們在應對不確定性時，能夠更好的保證財務的確定性。

A：三月份季度、一月二月的總GMV增長與去年同期持平，但三月份GMV受疫情影響而下降所抵消。如果我們進一步將客戶管理（淘寶天貓）收(shou)入(ru)增(zeng)長(chang)分(fen)解(jie)為(wei)廣(guang)告(gao)和(he)傭(yong)金(jin)收(shou)入(ru)。本(ben)季(ji)度(du)廣(guang)告(gao)總(zong)收(shou)入(ru)實(shi)現(xian)了(le)正(zheng)增(zeng)長(chang)，傭(yong)金(jin)收(shou)入(ru)出(chu)現(xian)了(le)高(gao)個(ge)位(wei)數(shu)的(de)下(xia)降(jiang)，以(yi)及(ji)由(you)於(yu)三(san)月(yue)份(fen)疫(yi)情(qing)反(fan)複(fu)
，因(yin)物(wu)流(liu)受(shou)阻(zu)所(suo)導(dao)致(zhi)的(de)訂(ding)單(dan)取(qu)消(xiao)和(he)配(pei)送(song)延(yan)遲(chi)數(shu)量(liang)上(shang)升(sheng)。

A：對dui於yu增zeng長chang型xing業ye務wu，我wo們men將jiang繼ji續xu優you化hua開kai支zhi，把ba握wo變bian現xian機ji會hui，以yi實shi現xian可ke持chi續xu高gao質zhi量liang的de增zeng長chang。我wo們men將jiang把ba增zeng量liang收shou入ru再zai投tou資zi於yu這zhe些xie業ye務wu的de發fa展zhan，為wei客ke戶hu創chuang造zao價jia值zhi，形xing成cheng增zeng長chang的de良liang性xing循xun環huan，實shi現xian長chang期qi的de盈ying利li。

A：對在618我們也已經發布了很多支持商家的一些政策，幫助他們加速流動資金的回轉，加快物流，包括能夠幫助他們更好的利用618這段時間
，能夠獲得一個好的銷售成績。

讀完了財報，聽完了電話答疑，正好是618預(yu)售(shou)開(kai)啟(qi)
，如(ru)同(tong)每(mei)次(ci)消(xiao)費(fei)決(jue)策(ce)的(de)改(gai)變(bian)都(dou)會(hui)帶(dai)來(lai)了(le)巨(ju)大(da)的(de)紅(hong)利(li)
，對(dui)於(yu)把(ba)握(wo)住(zhu)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)平(ping)台(tai)和(he)商(shang)家(jia)來(lai)說(shuo)，最(zui)大(da)魅(mei)力(li)就(jiu)在(zai)於(yu)滿(man)足(zu)這(zhe)種(zhong)確(que)定(ding)性(xing)
，每(mei)一(yi)次(ci)下(xia)單(dan)、支付、收貨的時候，人們對這一點會看得更加直觀清晰。