文：步搖 星星  

來源：明亮公司（ID：suchbright）

！疫情對消費品類的升降也有直接的影響。

據天貓數據顯示
，今年3月至5月15日，廚房小家電成交額增長明顯
，其中空氣炸鍋同比增長200%。今年疫情之下，空氣炸鍋成了人們居家的受益品類。

無屆創新資本合夥人譚誌旺認為，空氣炸鍋增長好有兩個現實原因
，一是過去三年消費者居家場景和時間變多

；二是消費者大幅減少在外就餐次數但對炸雞等食物仍有需求，大量年輕人在家時間長又不擅長做飯，所以空氣炸鍋的消費很快起來了。

此外

，整體經濟原因和疫情的疊加影響也深刻影響了消費者心態。「明亮公司」近期對話了無屆創新資本合夥人譚誌旺，他分享了對當下消費者的洞察
，以及對當下零售市場和縣鄉市場的觀察。

無屆創新資本主要投資於食品消費、零售等領域，譚誌旺此前任職於美團龍珠、聯想控股，曾參與投資勁仔食品、誼品生鮮、古茗奶茶

、樂禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業。

疫yi情qing期qi間jian，空kong氣qi炸zha鍋guo在zai增zeng長chang，而er像xiang零ling食shi和he飲yin品pin等deng銷xiao售shou在zai下xia降jiang，在zai他ta看kan來lai

，但dan這zhe些xie品pin類lei下xia降jiang不bu僅jin是shi疫yi情qing原yuan因yin，而er是shi本ben身shen在zai線xian上shang就jiu到dao了le天tian花hua板ban以yi及ji這zhe些xie品pin類lei本ben身shen就jiu不bu適shi合he在zai線xian上shang銷xiao售shou，因yin而er下xia降jiang也ye是shi自zi然ran的de，而er像xiang預yu製zhi菜cai則ze會hui繼ji續xu增zeng長chang，因yin消xiao費fei者zhe居ju家jia時shi間jian長chang且qie又you有you囤tun貨huo習xi慣guan。

具體品類可能會經曆短期變化，但長期看
，有個趨勢是不可逆轉的。“顧客對於高性價比的商品的需求有非常大的增加。”他表示。疫情三年加之國內經濟不景氣
，導致中國消費者的購買力在過去幾年不增長甚至是萎縮
，但消費者的品味一直在提高，“消費者要求會變高但錢包變緊了
，所以消費者希望有高性價比商品
，商品又好價格又合適。”他表示，今年折扣連鎖的高速成長核心原因也是這個邏輯。

這也意味著不管是中產還是其他消費者，大家會越來越在乎性價比
，包括當下類似露營的興起
，其消費行為邏輯也是共通的
，“看底層，他們都是一種相對廉價的娛樂方式
，花錢少同時看起來不差。”他解釋到。

回到零售
，他認為數字化和傳統零售結合是必然的。零售業態會分為純粹商品運營和顧客運營兩個階段

，“商品運營沒有數字化，就無法上升到顧客運營。”譚(tan)誌(zhi)旺(wang)表(biao)示(shi)
，因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)清(qing)晰(xi)的(de)顧(gu)客(ke)數(shu)據(ju)和(he)長(chang)期(qi)的(de)交(jiao)易(yi)數(shu)據(ju)
，無(wu)法(fa)做(zuo)顧(gu)客(ke)運(yun)營(ying)。這(zhe)種(zhong)數(shu)字(zi)化(hua)運(yun)營(ying)會(hui)帶(dai)來(lai)極(ji)大(da)差(cha)異(yi)
，比(bi)如(ru)沃(wo)爾(er)瑪(ma)家(jia)樂(le)福(fu)等(deng)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)隻(zhi)能(neng)發(fa)統(tong)一(yi)打(da)折(zhe)券(quan)，而(er)美(mei)團(tuan)則(ze)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)針(zhen)對(dui)性(xing)來(lai)分(fen)發(fa)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)券(quan)從(cong)來(lai)拉(la)動(dong)持(chi)續(xu)複(fu)購(gou)，有(you)的(de)券(quan)是(shi)拉(la)新(xin)、有的券是用來激活沉默顧客
、有的券是用來提高老顧客的複購。

在數字化上
，便利蜂目前做的較為典型。他認為，便利蜂選擇的是日式便利店加數字化的方式，讓數字化成為基礎設施
，理論上可以延展到很多方麵。“當它有足夠多網點覆蓋足夠多人群時，它可以做很多事情，這是一個超級有想象力的故事。”

dangranbianlifengmuqianquexianzaiyushangpinyunyingmeiyouzuodezugouhao，tabiaoshi
，lingshouyinggaishixianshangpinyunyingzaigukeyunying，chuantongqiyejishimeiyoushuzihua，shangpinzuodezugouhaoyiyangyekeyihuodehao，yinweihaoshangpinshigukezhenzhengdexuqiu，shuzihuazhishinengrangshangjiagenghaodemanzugukedeshangpinxuqiuhetiyan，shangpinhaishizuizhongyaode
，zheshigenben。

除(chu)了(le)數(shu)字(zi)化(hua)，硬(ying)折(zhe)扣(kou)也(ye)是(shi)近(jin)年(nian)來(lai)零(ling)售(shou)的(de)討(tao)論(lun)熱(re)點(dian)。無(wu)屆(jie)此(ci)前(qian)投(tou)資(zi)過(guo)折(zhe)扣(kou)店(dian)品(pin)牌(pai)奧(ao)特(te)樂(le)，它(ta)也(ye)是(shi)硬(ying)折(zhe)扣(kou)的(de)路(lu)線(xian)。他(ta)認(ren)為(wei)中(zhong)國(guo)能(neng)夠(gou)真(zhen)正(zheng)稱(cheng)為(wei)硬(ying)折(zhe)扣(kou)的(de)公(gong)司(si)很(hen)少(shao)，中(zhong)國(guo)可(ke)能(neng)隻(zhi)有(you)名(ming)創(chuang)優(you)品(pin)，“硬折扣有兩個特征，一是去中間化，二是去品牌化。”他表示。

譚誌旺認為，中國公司沒必要照搬學習ALDI，以ALDI為wei代dai表biao的de硬ying折zhe扣kou業ye態tai當dang年nian在zai德de國guo誕dan生sheng時shi的de產chan業ye基ji礎chu和he商shang業ye環huan境jing與yu近jin的de中zhong國guo非fei常chang不bu同tong，所suo以yi發fa展zhan路lu徑jing必bi然ran不bu同tong，典dian型xing如ru自zi有you品pin牌pai，中zhong國guo本ben土tu企qi業ye做zuo超chao市shi常chang規gui品pin類lei產chan品pin已yi經jing做zuo的de非fei常chang好hao，未wei必bi需xu要yao今jin天tian一yi下xia子zi就jiu進jin入ru全quan自zi有you品pin牌pai的de階jie段duan。

“對中國企業而言，做自有品牌和規模有關係
，單品嚐試自有品牌並快速形成規模是有意義的，沒必要為了自有品牌而自有品牌
，因為零售最基本的邏輯還是規模效應。”他表示。

zaixiachenshichang
，wujiechuangxinzibenhaitouzileduojialingshiliansuopinpai。lingshiliansuodianyijingzaihenduoxiachenshichangchengshifazhanbucuo，chulingshizhiwai
，tanzhiwanghaikanhaoxiachenshichangdeshuiguoshengyi。“零食和水果的共同點是都是高頻剛需且有價格下降空間的產品。”他表示。零食和水果都是能通過流通環節
、選品和供應鏈等效率的提升來降低價格。

而像零食很忙為代表的零食連鎖對下沉市場的線下零售終端和零售業態有很大影響。“他們的存在在不斷瓜分大賣場、超市和夫妻老婆店的生意，這些公司增加了

，市場連鎖化率也會變高。”他表示。

具體到做連鎖的方式上，譚誌旺堅定看好加盟模式，尤其是要做萬店級別的連鎖。“如果要做萬店連鎖，特別是小店形態的萬店連鎖，完全的純直營模式在管理上還是比較挑戰的，在今天市場環境下，還是要用加盟或合夥的形式做。”他表示。

以下為訪談（有刪節）：

Q：明亮公司

A：譚誌旺 無屆創新資本合夥人

無屆創新資本合夥人譚誌旺（來源：受訪者提供）

01

消費群轉變：經濟下行疊加疫情，消費者長期會越來越在乎性價比

Q：2020年疫情之後掃地機器人起來了，你們觀察到
，疫情對消費及具體品類有什麼影響？

A：分品類看，零食、飲品在線上的銷售數據不隻是從4月份開始掉的
，過去的2020年和2021年
，零食線上大盤的數據都沒有漲

，扣除雙十一的數據，2021年同比還是下降的
，就說明零食在線上已經漲不動了。

漲不動的原因，一方麵受疫情影響；更重要的是
，有些品類本身的線上電商滲透率已經到了高位，比bi如ru零ling食shi和he飲yin品pin這zhe兩liang個ge品pin類lei，零ling食shi的de貨huo值zhi不bu高gao，飲yin品pin的de重zhong量liang大da，本ben身shen就jiu不bu適shi合he在zai線xian上shang銷xiao售shou
，履lv約yue成cheng本ben是shi非fei常chang高gao的de，這zhe是shi個ge很hen現xian實shi的de問wen題ti。同tong時shi，隨sui著zhe線xian下xia零ling食shi業ye態tai快kuai速su增zeng長chang，消xiao費fei者zhe在zai線xian下xia有you方fang便bian的de零ling售shou采cai購gou場chang景jing和he渠qu道dao時shi
，消xiao費fei者zhe也ye沒mei必bi要yao在zai線xian上shang購gou買mai
，零食市場長期看，更多還是本身的業態變化。

Q：今年我們看到空氣炸鍋疫情期間增長起來了？

A：空氣炸鍋增長較好有兩個現實原因：第一，過去三年中
，消費者居家場景和時間比原來變多了
；第二，消費者大幅減少了在外就餐次數
，但消費者對炸雞、披薩等食物又是有需求的。同(tong)時(shi)，預(yu)製(zhi)菜(cai)公(gong)司(si)在(zai)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)都(dou)在(zai)大(da)力(li)推(tui)出(chu)產(chan)品(pin)
，性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)，且(qie)空(kong)氣(qi)炸(zha)鍋(guo)價(jia)格(ge)便(bian)宜(yi)處(chu)理(li)食(shi)材(cai)也(ye)方(fang)便(bian)
，那(na)麼(me)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)很(hen)清(qing)晰(xi)，因(yin)為(wei)大(da)量(liang)年(nian)輕(qing)人(ren)在(zai)家(jia)時(shi)間(jian)長(chang)又(you)不(bu)擅(shan)長(chang)做(zuo)菜(cai)，所(suo)以(yi)空(kong)氣(qi)炸(zha)鍋(guo)消(xiao)費(fei)起(qi)來(lai)很(hen)快(kuai)。

Q：除了空氣炸鍋之外，哪些品類還有爆發的潛力？

A：整個預製食材類肯定還在持續增長，包括中式
、西式
、主食

、小吃等。因為居家時間增加後，很多消費者有了囤貨習慣，這是個很現實的情況。

另外，居家時間長，大家刷抖音、看直播的次數變多了。抖音電商相較天貓

、京東等
，覆蓋的客戶群體要更廣
，比如中老年人、下沉市場的消費者的很多購物都來自於抖音，而不是京東和天貓等傳統電商。

Q：三年疫情
，消費者心態發生了轉變
，這些轉變裏哪個是核心的轉變會決定消費行為的變化？

A：有些改變是短期的，有個因素會是長期的
，即顧客對於高性價比的商品的需求有非常大的增加。疫情三年
，加之經濟整體不景氣，就業也不好
，綜合導致的一個現實是中國消費者的購買力在過去幾年至少是不增長甚至是萎縮的。

在對消費降級還是升級的討論上，我認為，單純說升級降級並不理性
，因為消費者的消費能力沒有提高（從這點來看是降級），但消費者的品味一定在提高（從這點上看是持續升級）。這zhe意yi味wei著zhe消xiao費fei者zhe的de要yao求qiu會hui越yue來lai越yue高gao，大da家jia還hai是shi希xi望wang吃chi更geng好hao的de東dong西xi，但dan錢qian包bao變bian緊jin了le

，所suo以yi消xiao費fei者zhe希xi望wang有you高gao性xing價jia比bi的de商shang品pin
，商shang品pin又you好hao價jia格ge又you合he適shi。

今年的折扣連鎖的高速成長，核心原因也是這個邏輯。這個邏輯是長期的變化，日本和美國都發生過

，中產或者其他消費者大家會越來越在乎性價比，這是個核心邏輯。

包括我們現在看到的露營或者其他消費行為，底層來說，他們是一種相對廉價的娛樂方式，花更少的錢同時看起來又不差
，邏輯也是互通的。

Q：高性價也會是未來的消費方式的主流解決方案？

A：我認為會是主流。未(wei)來(lai)的(de)零(ling)售(shou)的(de)主(zhu)流(liu)業(ye)態(tai)會(hui)非(fei)常(chang)大(da)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)投(tou)的(de)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)也(ye)會(hui)遠(yuan)遠(yuan)大(da)過(guo)全(quan)家(jia)羅(luo)森(sen)這(zhe)種(zhong)日(ri)式(shi)便(bian)利(li)店(dian)，這(zhe)種(zhong)便(bian)利(li)店(dian)服(fu)務(wu)的(de)人(ren)群(qun)太(tai)少(shao)了(le)，便(bian)利(li)店(dian)的(de)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)跟(gen)當(dang)地(di)人(ren)的(de)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)也(ye)是(shi)不(bu)匹(pi)配(pei)的(de)，如(ru)果(guo)本(ben)土(tu)的(de)便(bian)利(li)店(dian)能(neng)更(geng)好(hao)滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)
，就(jiu)一(yi)定(ding)會(hui)開(kai)遍(bian)大(da)街(jie)小(xiao)巷(xiang)的(de)。

02

商品運營沒有數字化就無法做成數字客戶運營，便利蜂是數字化基礎設施故事

Q：你之前投了奧特樂
，他們和多點在數字化上有合作，有什麼亮點？

A：奧特樂要求門店盡可能簡單
，奧特樂沒有人工收銀，100%顧客自助，員工在店裏隻做上貨和指導顧客收銀兩件事，這讓門店管理極其簡單，商業上的判斷和邏輯由總部來設定好。

Q：這種數字化前期會有很大投入嗎？

A：投入其實不大，隻是把一些最基本的SaaS等做好，但有些公司試圖把經營決策全部交給數字化
，我個人認為這是有問題的。

讓數字化去執行一些基本流程很簡單，包括收銀、抓取數據等，但當試圖讓數字化去思考怎麼經營時，我不覺得大數據能自動去做到這點，這個是很理想化的。像便利蜂在教數字化去思考上花了很多努力，這需要很大投入，因為這是沒有邊界的。

Q：便利蜂也是個數字化好案例，在像疫情這樣的特殊情況，數字化到底能起到什麼樣作用？

A：數字化肯定是必然的，不(bu)管(guan)是(shi)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)，或(huo)把(ba)數(shu)字(zi)化(hua)結(jie)合(he)到(dao)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)上(shang)，包(bao)括(kuo)美(mei)團(tuan)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)。這(zhe)種(zhong)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)的(de)運(yun)營(ying)分(fen)兩(liang)個(ge)階(jie)段(duan)，第(di)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)純(chun)粹(cui)的(de)商(shang)品(pin)運(yun)營(ying)
；第二種是顧客運營。商品運營沒有數字化，就隻能停留在商品運營，無法上升到數字客戶運營或顧客運營。

因為沒有清晰的顧客數據，沒有長期的交易數據
，不知道顧客的清晰畫像，就無法做顧客運營。所以物美去強推多點，就是為了積累所有顧客持續的交易數據，從而對顧客有非常深刻的了解，才可以做針對性的東西。

這種數字化的運營會帶來很大差距
，比如像沃爾瑪
、家樂福等傳統零售企業，他們發券隻能發統一的打折券

；而像美團這樣的公司是根據顧客的畫像、類型、消費習慣等發不同的券，從而帶來持續不斷的複購。

Q：投資人怎麼去理解便利蜂做的所謂“超級數字化”？

A：便利蜂這種零售業態

，它想做的事情跟無屆有相似的
，但大家選擇的路徑不一樣。它選擇的是日式便利店加數字化的方式

，讓數字化成為一個基礎設施，理論上後麵可以延展出很多東西，當它有足夠多的網點，覆蓋足夠多的人群

，以及對顧客有清晰的數據和連接時
，它可以做很多動作，這就是這個故事為何很大的原因。

但當下便利蜂有個事情沒有做得很好，就是商品運營。我認為
，零售永遠都是先商品運營再顧客運營
，傳統企業即使沒有數字化
，把商品做得足夠好，其實也一樣可以。

便bian利li蜂feng太tai過guo於yu強qiang調tiao後hou麵mian數shu字zi化hua的de能neng力li，但dan前qian期qi他ta的de商shang品pin比bi較jiao薄bo弱ruo，所suo以yi它ta在zai商shang品pin運yun營ying上shang花hua了le很hen長chang時shi間jian慢man慢man爬pa坡po，但dan這zhe是shi個ge很hen長chang期qi過guo程cheng，也ye並bing不bu容rong易yi，今jin天tian的de便bian利li蜂feng的de商shang品pin能neng力li比bi成cheng立li之zhi初chu已yi經jing有you利li非fei常chang大da的de提ti升sheng
，已yi經jing越yue來lai越yue強qiang，這zhe個ge事shi情qing是shi可ke以yi做zuo好hao的de，因yin為wei這zhe個ge事shi情qing可ke以yi學xue習xi。

03

零售最基本的還是規模效應

，零食和水果零售能在下沉市場跑通

Q：硬折扣在國內正逐漸興起，類似奧特樂這種本土獨立成長的還是借鑒ALDI會是更好的選擇？

A：中國真正能夠稱為硬折扣的公司蠻少，硬折扣最早的定義來自於ALDI
，有兩個特征，一是去中間化
，二是去品牌化。但今天大家討論硬折扣、軟折扣雖然非常多，但每個人的理解和定義都不同
，因此要看如何定義硬折扣。

中國公司沒辦法完全學ALDI，因為ALDI誕生的時代背景包括德國的產業基礎等跟中國非常不同。比如，在企業成立初期，我認為
，chuangyeqiyebuyidingxuyaohuataiduojinglizuoziyoupinpai
，yuanyinzaiyuzhongguogongyinglianfeichangchongfen，tebieshichaoshidegezhongchangguipinlei，ruguochangjiayijingzuodehenhaodepinleibuyidingyaozuoziyoupinpai，ruguoyouchanpindejiangjiakongjiantebieda

、市場機會也很大且創業公司自有有能力做得比廠家做得更好，那是值得花精力去嚐試自有品牌的。

Q：現在奧特樂自有品牌的占比有多少？

A：它的自有品牌剛剛開始。對中國企業來講
，做自有品牌和規模有關係。零售企業在沒有規模的情況下

，去微操是沒有意義的，因為零售最基本的邏輯還是規模效應。

奧特樂目前有倉店

，但不是主流。它的主流店型其實是購物中心店，但和HotMaxx的購物中心店非常不同

，HotMaxx選址都選A類商圈，租金非常貴；奧特樂更多選B類商圈
，位置一般租金低但能給商場帶流量。簡言之，HotMaxx是轉化商場的流量，而奧特樂是給商場帶流量。

Q：中國的硬折扣市場中
，像Costco發展也不快
，盒馬X會員店目前也在上海開店開的比較慢，硬折扣模式在中國市場為何發展不快
？

A：判斷這個事行不行就看開店開的好不好。比bi如ru零ling食shi店dian，它ta在zai湖hu南nan能neng做zuo成cheng，在zai江jiang西xi和he浙zhe江jiang也ye能neng做zuo成cheng，說shuo明ming這zhe種zhong模mo式shi在zai中zhong國guo市shi場chang是shi非fei常chang有you適shi應ying性xing的de。中zhong國guo的de便bian利li零ling售shou係xi統tong其qi實shi已yi經jing把ba各ge種zhong品pin類lei組zu合he做zuo了le無wu數shu種zhong嚐chang試shi和he測ce試shi
，包bao括kuo品pin類lei組zu合he的de比bi例li都dou有you人ren嚐chang試shi過guo了le

，其qi實shi不bu需xu要yao做zuo新xin的de嚐chang試shi，我wo們men投tou的de折zhe扣kou店dian也ye都dou有you不bu同tong版ban本ben。

Q：我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)看(kan)到(dao)，更(geng)先(xian)進(jin)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)從(cong)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)到(dao)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)
，但(dan)像(xiang)湖(hu)南(nan)的(de)一(yi)些(xie)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)他(ta)們(men)先(xian)跑(pao)出(chu)好(hao)的(de)零(ling)售(shou)再(zai)複(fu)製(zhi)到(dao)其(qi)他(ta)城(cheng)市(shi)，這(zhe)跟(gen)以(yi)前(qian)好(hao)像(xiang)很(hen)不(bu)同(tong)？

A：lingshouyetaizishangerxiafazhandequeshiyouyixie，birubianlidianhedamaichang
，danxiangyaodianzhezhonglingshouliansuojiubushizishangerxia。hunanpaochulingshouyetaishigenqijichutiaojianheteshuyuanyinxiangguande，biruhunanweihenengchulingshouliansuo，zhegengaoqiaopifashichangyouhendaguanxi
，gaoqiaoshichangyoujichutiaojianheshangpingongyinglianjichu
；其qi次ci，前qian期qi的de樂le爾er樂le以yi及ji興xing盛sheng這zhe些xie企qi業ye培pei養yang了le很hen多duo零ling售shou人ren才cai

，帶dai動dong了le創chuang業ye者zhe，就jiu像xiang東dong莞guan做zuo糖tang酒jiu生sheng意yi很hen好hao跟gen早zao年nian引yin進jin外wai資zi也ye有you很hen大da關guan係xi一yi樣yang。

Q：在下沉市場，為何會選中零食這樣的品類

？

A：這其實不是我們選的
，而是他們已經這樣了。我去不同的省份都能看到不少的零食店，我們確實看到不管在哪個城市甚至是鄉鎮都能開出零食店來，他們已經做到了，我們推一把。

Q：除了零食
，還有其他品類會出來嗎？

A：還(hai)會(hui)有(you)水(shui)果(guo)
，百(bai)果(guo)園(yuan)這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)是(shi)跑(pao)不(bu)通(tong)的(de)
，因(yin)為(wei)百(bai)果(guo)園(yuan)太(tai)貴(gui)了(le)。在(zai)中(zhong)國(guo)吃(chi)得(de)起(qi)百(bai)果(guo)園(yuan)的(de)人(ren)其(qi)實(shi)是(shi)非(fei)常(chang)少(shao)的(de)，但(dan)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)吃(chi)水(shui)果(guo)
，所以一個平價高品質的水果店一定會有機會。

零食和水果的共同點是都為高頻剛需且有價格下降空間的產品。比如零食很忙
、零食優選，相對於良品鋪子而言
，它的價格有很大往下打的空間，比如在流通環節、選品和供應鏈上
，能通過運營效率提升來降低價格。

水shui果guo也ye一yi樣yang

，不bu是shi隻zhi能neng賣mai百bai果guo園yuan這zhe種zhong品pin質zhi的de水shui果guo
，也ye可ke以yi賣mai價jia格ge和he品pin質zhi都dou更geng低di一yi點dian的de產chan品pin，比bi如ru古gu茗ming奶nai茶cha比bi喜xi茶cha品pin質zhi差cha一yi些xie，價jia格ge也ye低di一yi些xie，對dui顧gu客ke而er言yan也ye是shi很hen大da的de價jia值zhi。

Q：你們在縣級裏投了一些項目，縣級裏哪些業態可以把消費力帶起來
？

A：零ling食shi連lian鎖suo就jiu是shi這zhe樣yang的de業ye態tai。下xia沉chen市shi場chang有you不bu少shao這zhe樣yang的de項xiang目mu，開kai了le幾ji百bai家jia店dian，他ta們men一yi般ban不bu被bei主zhu流liu的de媒mei體ti和he投tou資zi人ren所suo關guan注zhu，同tong時shi這zhe些xie企qi業ye本ben身shen也ye很hen低di調tiao，不bu主zhu動dong融rong資zi
，我wo們men會hui去qu專zhuan門men挖wa掘jue下xia沉chen市shi場chang。

Q：這種業態成長起來的花對下沉市場的供應鏈包括消費人群的反向改變會是什麼？

A：今天這些公司可能還沒到這個規模，但他們對線下零售終端和零售業態有很大影響。因為他們的存在是在不斷瓜分大賣場

、超市和夫妻老婆店的生意。夫妻老婆店的零售終端也是高度分散化的，這些公司增加了，夫妻老婆店就變少了
，市場的連鎖化率也變高了
，等他們規模起來了，其實對供應鏈的影響也會是很大的。

Q：你們看的一些比如像樂爾樂他們是個相對鬆散的形態，這種形態如果要做萬店的規模，能做起來嗎
？

A：樂爾樂不是一個典型代表
，如果要做萬店連鎖
，特別是小店形態的萬店連鎖，原則上來講不太可能是做直營的方式，除非是數字化有極大改進使管理成本低且管理有效率，否則在今天市場環境下，還是要用加盟或合夥的形式做
，底層還是門店模型，組織形態比較容易學習和迭代。