文：李康平  

來源：有數DataVision（ID：ycsypl）

一個茶餅二百萬，茶葉店都是地下錢莊。

曾經有那麼一段時期，大眾對茶葉店與茶行業就是這麼一個印象。遠一點有二百萬一餅的軒轅號大益茶茶餅
，近的有88萬的冰島老寨古樹茶，也留下過大師平均每天炒1644斤小罐茶的傳說。甚至還有交易平台和大盤指數，幾乎就是現在加密貨幣和NFT的青春版。

兩百萬的茶餅

danhoulaisuizhechaochabaolei，dabufenchayejiageyiluoqianzhang，puercha，dahongpaodengyixilieshenchayefenfendieluoshentan，chaochaxingweiyejiuzhujianzouchulegongzhongshiye，danzhongguorenhaoyinchadexiguanchixuleshuqiannianyemeiyougaibian。

或許就是因為這些灰色產業的存在，至今我們的大A股也沒有出現“茶業第一股”，本文的主角
，八馬茶業在來來回回三輪問詢後，又撤回了自己的招股書。

我們通過深讀招股書回答三個問題：

1，八馬茶業招股書披露的關聯方關係暴露了什麼？

2
，連鎖茶葉品牌真的好喝嗎
？

3，茶葉為什麼遲遲跑不出第一股？

01

泉州城裏的家庭大戲

八馬茶業的老家是福建省泉州市，經商是當地特色。

zaishanghaichengweiwoguodiyidagangkouchengshizhiqian
，quanzhoushicaishiwoguoduiwaimaoyideqiaotoubao。dangshi
，fujiandemaoyiyouyigetedian
，jiushibaotuanzuozhan，bujinshangyeshangxianghupeihe，erqiezaijiazuhunshishangyeyouyicuohejialidexiaobeijieyuan，jinliangzuodaofeishuibuliuwairentian。

八馬茶業也不例外，直接在招股書揭示了一段聯姻史：

bamachayeshikongrendiyigenverwangjiajia
，jiageilezuoshangyedichandegaolikonggudeshikongrengaoli，diergenverwangjialin

，zejiageileqipilangshikongrenzhouyongweizhizizhoushiyuan，ershikongrenerziwang焜hengyuantatiyulaobandingshizhongdenverdingsiqingjiehun。

基本上泉州城內的有頭有臉的大戶都是在相互通婚，但這也並非什麼新鮮事。根據香港中文大學範博宏教授統計
，中國隔壁的泰國，200個家族企業婚姻樣本中
，商業聯姻發生的頻率是46.5%，商業聯姻已經是泰國商界主流結婚方式。

tongxingyeliangjiarenjiechengqinjia，jibenshangkeyikanzuozichanbinggou
，bimiantongyejingzheng，yeyouliyuhuxiangchaijiezijin。antalaozhangrendeqianjiegeibamadenvxuyehenzhengchang，keweishiyijianshuangdiao。zhezhonglianyinguanliyechenggonggouzhule“福建幫”的基石。

八馬茶葉和親家的關係，主要是向七匹狼與安踏兩家分別銷售了44萬，2.3萬的茶葉
，找七匹狼租了一些房子，每年租金6.37萬

，2021年年底形成了一筆對七匹狼的負債1萬元，其他對經營基本上沒有產生影響。

那麼將親緣關係伸向泉州各位大戶的八馬茶業，本身的經營狀況如何
？

02

八馬茶業經營的陣痛

茶cha葉ye和he白bai酒jiu有you些xie相xiang似si之zhi處chu，大da部bu分fen的de市shi場chang都dou是shi由you送song禮li需xu求qiu貢gong獻xian的de。懂dong茶cha的de自zi有you各ge種zhong門men道dao弄nong到dao真zhen正zheng的de好hao茶cha，那na不bu懂dong茶cha也ye不bu會hui喝he的de想xiang要yao送song禮li怎zen麼me辦ban？隻zhi能neng選xuan名ming氣qi大da的de或huo者zhe價jia格ge高gao的de
，這zhe一yi般ban不bu會hui出chu錯cuo。

八馬茶業就是走的這個路數
，極力強調品牌營銷，隻求達到一個“如雷貫耳”的效果。

根據招股書顯示，八馬茶業2019-2021營收分別為10.23億，12.66億，17.44億
，毛利率三年分別為53.66%

，53.49%，54.03%，但淨利潤並不高，三年淨利潤分別為9088萬

，1.16億
，1.62億，淨利率也自然不高，分別為8.89%，9.16%，9.39%。

仔細拆分後

，其主要原因在於公司銷售費用過高，2019-2021年銷售費用為3.58億
，4.29億，5.76億，占營收比為35%
，33.89%

，33.03%，幾乎接近三分之一，高額的銷售費用直接擠占了八馬茶業的利潤空間
，小罐茶也在做類似的操作。

而從主營業務來看，八馬並沒有非常深厚的護城河。

公司主要經營茶葉製作及販售，販售的茶主要包括烏龍茶（鐵觀音為主）


，黑茶，紅茶為主

，這幾者之和占比為62%，以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)各(ge)種(zhong)茶(cha)類(lei)比(bi)如(ru)白(bai)茶(cha)等(deng)等(deng)

，幾(ji)乎(hu)就(jiu)是(shi)什(shen)麼(me)茶(cha)都(dou)賣(mai)，也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)專(zhuan)精(jing)，所(suo)以(yi)公(gong)司(si)除(chu)去(qu)自(zi)行(xing)生(sheng)產(chan)的(de)茶(cha)葉(ye)之(zhi)外(wai)
，也(ye)會(hui)收(shou)購(gou)茶(cha)農(nong)的(de)茶(cha)葉(ye)進(jin)行(xing)貼(tie)牌(pai)銷(xiao)售(shou)。

銷售渠道主要分為線上線下，線上以電商方式進行，占比為21%

，線下主要以加盟店與直營店為主，加盟店占比52%，直營27%。

在2613家線下門店裏
，2203家都是加盟店
，通常遠離八馬的總部福建，毛利率也不高
，有些茶葉甚至是從其他供應商買的。而真正盈利的在410家直營店，直營店毛利率高達79.28%，且直營店集中於廣東福建兩地
，銷售的也都是八馬自己種植的茶葉。

這也成為了這次八馬茶業衝刺科創板失敗的原因之一：沒有核心競爭力。

我國的茶有一個特點：有品類，無品牌。八馬茶業在國內茶業市場份額僅為0.32%
，但已經是行業頂尖水平了，甚至能和中國茶葉扳一下手腕，要知道中國茶葉可是背靠國資委中糧集團的“正規軍”。

我wo們men喝he茶cha一yi般ban喝he西xi湖hu龍long井jing，信xin陽yang毛mao尖jian等deng等deng
，但dan這zhe都dou是shi一yi類lei地di方fang茶cha的de統tong稱cheng，去qu武wu夷yi山shan市shi
，有you整zheng整zheng一yi條tiao街jie全quan是shi賣mai大da紅hong袍pao，但dan具ju體ti買mai哪na家jia大da紅hong袍pao就jiu讓rang消xiao費fei者zhe覺jiao得de難nan以yi選xuan擇ze，但dan可ke樂le就jiu剛gang好hao相xiang反fan，雖sui然ran都dou是shi可ke樂le，但dan有you的de人ren隻zhi選xuan擇ze可ke口kou可ke樂le牌pai可ke樂le。

bushaoshangjiajiufajueleqizhongdeqianli
，biruxiaoguancha，xiaoguanchajutishinayizhongchayeyibanrenruguobumaijiubutaikenengqingchu，dandouzhidaoxiaoguanchazougaoduanluxian，you“八位大師‘給您製作，作為禮品送出去也倍兒有麵子，與其在茶業品類區混戰還不如打響茶業品牌走高端路線，這是小罐茶與八馬茶業達成的共識。

那(na)麼(me)打(da)響(xiang)品(pin)牌(pai)最(zui)簡(jian)單(dan)的(de)方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)燒(shao)錢(qian)做(zuo)營(ying)銷(xiao)
，小(xiao)罐(guan)茶(cha)的(de)廣(guang)告(gao)鋪(pu)天(tian)蓋(gai)地(di)
，八(ba)馬(ma)茶(cha)業(ye)雖(sui)然(ran)沒(mei)有(you)小(xiao)罐(guan)茶(cha)那(na)麼(me)誇(kua)張(zhang)，但(dan)如(ru)果(guo)去(qu)它(ta)的(de)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)看(kan)看(kan)，基(ji)本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)媲(pi)美(mei)古(gu)時(shi)候(hou)的(de)皇(huang)宮(gong)。

也就怪不了證監會提出質疑：自主生產與自主封裝占比過高。2019-2021三年營收占比為47.33%，39.95%，45.7%。所謂自主封裝，簡單理解就是 貼牌，賺的是品牌溢價，而要維持這個品牌就需要燒錢做營銷。

而最能體現核心競爭力的研發費用反而很低，2019-2021年費用分別為570.22萬
，328.01萬，664.12萬
，占營收比分別為0.56%，0.26%，0.38%，連1%都沒有。想上創業板，靠燒錢堆出來的一個品牌幾乎沒戲。

03

煙酒茶
，為何唯獨茶掉隊

小xiao罐guan茶cha
，八ba馬ma茶cha業ye雖sui然ran在zai行xing業ye內nei取qu得de成cheng功gong，但dan茶cha業ye整zheng個ge行xing業ye競jing爭zheng力li卻que不bu行xing，同tong為wei煙yan酒jiu茶cha
，煙yan有you中zhong國guo中zhong煙yan，酒jiu有you國guo酒jiu茅mao台tai，唯wei獨du茶cha的de發fa展zhan總zong是shi慢man半ban拍pai，既ji沒mei有you大da企qi業ye
，行xing業ye發fa展zhan也ye慢man吞tun吞tun，這zhe又you是shi為wei何he？

原因就是茶葉這個行當相當的亂。

首先，茶葉不同於煙草和白酒，茶葉較為多元化且地方色彩濃厚
，白(bai)酒(jiu)的(de)香(xiang)型(xing)分(fen)三(san)種(zhong)，醬(jiang)香(xiang)
，濃(nong)香(xiang)，清(qing)香(xiang)，煙(yan)草(cao)和(he)產(chan)地(di)關(guan)係(xi)不(bu)大(da)，但(dan)茶(cha)葉(ye)因(yin)為(wei)原(yuan)材(cai)料(liao)
，製(zhi)作(zuo)手(shou)法(fa)的(de)差(cha)別(bie)，有(you)好(hao)幾(ji)種(zhong)，綠(lv)茶(cha)，紅(hong)茶(cha)，花(hua)茶(cha)等(deng)等(deng)


，不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)下(xia)又(you)可(ke)以(yi)細(xi)分(fen)，比(bi)如(ru)綠(lv)茶(cha)下(xia)有(you)信(xin)陽(yang)毛(mao)尖(jian)，有(you)峨(e)眉(mei)山(shan)竹(zhu)葉(ye)青(qing)
，西(xi)湖(hu)龍(long)井(jing)等(deng)等(deng)。

之zhi所suo以yi出chu現xian這zhe麼me多duo種zhong品pin類lei原yuan因yin在zai於yu茶cha葉ye品pin類lei基ji本ben上shang由you地di理li位wei置zhi決jue定ding
，比bi如ru隻zhi有you福fu建jian產chan大da紅hong袍pao，而er且qie產chan大da紅hong袍pao數shu量liang有you限xian，因yin為wei地di方fang就jiu那na麼me大da，能neng種zhong植zhi的de茶cha葉ye叢cong就jiu那na麼me多duo，這zhe種zhong嚴yan苛ke的de地di理li條tiao件jian使shi得de茶cha葉ye隻zhi能neng在zai產chan地di周zhou圍wei流liu通tong
，而er想xiang像xiang煙yan酒jiu那na樣yang全quan國guo鋪pu開kai就jiu比bi較jiao困kun難nan。

而(er)且(qie)不(bu)同(tong)地(di)方(fang)的(de)人(ren)喝(he)茶(cha)習(xi)慣(guan)也(ye)不(bu)同(tong)。廣(guang)州(zhou)地(di)處(chu)南(nan)方(fang)，炎(yan)熱(re)潮(chao)濕(shi)所(suo)以(yi)該(gai)地(di)區(qu)人(ren)一(yi)般(ban)喝(he)綠(lv)茶(cha)或(huo)涼(liang)茶(cha)

，讓(rang)廣(guang)州(zhou)人(ren)日(ri)常(chang)喝(he)酥(su)油(you)茶(cha)，那(na)就(jiu)是(shi)典(dian)型(xing)的(de)水(shui)土(tu)不(bu)服(fu)。

地理因素限製了茶葉的生產

，又影響著茶葉受眾的分布，所以我國複雜的地理環境造成複雜的飲茶文化。

其次，即使茶現在能流通但也伴隨著流通出現了新問題，即如何定價
，茶葉的定價問題可是一門玄學。

首shou先xian在zai茶cha葉ye采cai集ji方fang麵mian，剛gang采cai下xia來lai的de茶cha葉ye被bei稱cheng為wei青qing葉ye，青qing葉ye需xu要yao極ji短duan時shi間jian從cong茶cha農nong手shou中zhong脫tuo手shou送song往wang茶cha葉ye加jia工gong廠chang，而er收shou集ji青qing葉ye的de就jiu是shi茶cha販fan子zi
，但dan茶cha販fan子zi收shou青qing葉ye是shi通tong過guo詢xun價jia完wan成cheng的de
，價jia格ge不bu公gong開kai且qie一yi人ren一yi價jia，這zhe就jiu為wei之zhi後hou定ding價jia埋mai下xia了le隱yin患huan。

chayejingguogongchangjiagonghouyouzaicibeiguanshanggezhongxuetou，biruyinianjiushengchanyibaipian，fanzhengxiaofeizheyebukenengqinziquzhengshi
，yuantoujiagebugongkaiqiebuguding，zaixiaoshouduanyoushiwuhuabamendeliyoulaitijia
，shenzhibufenchayetongguopaimailaidingjia
，zheshidexingyejiagewufatongyi，gejiaqiyegeziweizhan，bingbunengweihuxingyetongyiliyi。

yincizhengjianhuizaibamachayeshangshiwenxunhanyaoqiu，bamachayebuchongshuomingzizhushengchanzizhufenzhuangxiangguanyewushourujimaoligongxiandeyijujiqihelixing，yisijiushizhengjianhuibunengquedingbamachayemaidechafubufuheshichangjiagetixi，yinweizhegechayedingjiataimohule，shichanghennangeichugegongyunjiazhi。

而且本次上市八馬茶葉存貨占比依舊不低，2019-2021年存貨為2.09億，3.2億，3.5億，茶葉存貨可不像酒越放越香，陳茶可不一定受市場認可，茶葉作為存貨存在著巨大的價格波動風險

，一旦存貨出現減值，2億不到的淨利潤很可能腰斬。

品類分散，定價玄學shidechayexingyezhengtikanqilaijiuhenhunluan，quefatongyibiaozhun，danxingyexuyaofazhanjiuyaozuodaobiaozhunhua，biaozhunhuazhihoucainengguimohua
，cainengkuodazijideyingxiangli，jiuxiangbeijingbadalouyiyang
，suiranmeidongloudouyouzijidedumenjueji，danwufabiaozhunhuaguimohua，jiuwufatuozhanfendian，zaiyingxianglifangmianjiuyuanxunsehaidilaodengxinxingliansuopinpai。

chayezhegeshichangjixuzhengdun，yinweichazhegeshichangqianlijuda，woguorenminrichangshenghuojibenshanglibukaichaye，weiyoujiangqibiaozhunhua，guimohuazhihoucainengshichagengduodebeirenlejierenke，haodechayeyebuzaibeipengdegaogaozaishang，landechayeyebunenghunshuimoyu。

04

尾聲

上世紀八十年代，茶葉和煙酒糖鹽一樣，都是日常生活的必需品，且國家一手調控價格，茶園是集體的、茶場是國營的，大約4塊錢一斤毛尖，普通人一個月工資買10斤已經算是比較貴的茶葉了。那時也沒有什麼花哨的品種
，也沒有那麼多假冒偽劣以次充好。

直到2007年
，雲南突然出現了一種名叫“普洱”的神奇茶葉，人們不知道它是怎麼誕生的、不知道它到底什麼味道或者是有什麼延年益壽之類的獨門功效，但短短三個月間，普洱茶的價格突然飆升到驚世駭俗的三萬元每斤。

雲南百姓想破腦袋可能也不明白，世世代代飲用的大碗茶為何搖身一變比黃金還值錢了
？

但這事放到現在可能就沒什麼稀奇的了，過去兩年我們見識過加密貨幣的瘋狂
，看到了元宇宙炒房的魔幻，Web3淘金等等等等...

相比之下，《武夷山外公賣茶記》實在是不值一提。