文：任子勳 

來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）

核心亮點：

1.牛乃奶奶是較早進入奶茶行業的一批企業。2009年成立之時，其瞄準市麵上中國台灣奶茶不正宗的痛點，以更還原的味道快速打開市場。

2.牛乃奶奶的品牌打法看似簡單但很有效。奶茶行業在後來超過十年的時間裏競爭激烈程度快速上升。然而牛乃奶奶始終堅持著：第一
，產品好喝
、便宜，產品價格帶始終處在20元及以下區間；dier
，zhuanzhubeifangshichang，youqishigengjiaxiachendeshichang。disan，caiyongjiamengdanbuwanquanfangkaigaosukuozhang，feichangjinshen。zhebujinjinbangzhutamenjianliqirujinshubaijiamendiandeguimo，erqiejianqingleyibufenxingyejingzhenghedahuanjingbianhuadebuliyingxiang。

茶飲市場的競爭正在變得越來越激烈，這是毫無疑問的。

在十年左右的時間裏


，行業發生了翻天覆地的變化。從最開始圍繞珍珠奶茶這一大單品展開競爭

，到後來味道更多元、業態更豐富。不僅奶茶產品被消費者戲稱越來越像粥，也衍生出主打社交第三空間的門店形態。

但事實上茶飲市場依然存在廣闊的機會。

從數據上來看
，根據前瞻產業研究院《2021新茶飲研究報告》，預計2021-2026年行業複合增速高位段可達20%，到2026年中國新茶飲市場規模有望達到3千(qian)億(yi)。從(cong)行(xing)業(ye)表(biao)現(xian)來(lai)看(kan)
，似(si)乎(hu)外(wai)界(jie)認(ren)為(wei)茶(cha)飲(yin)想(xiang)象(xiang)空(kong)間(jian)觸(chu)頂(ding)，但(dan)是(shi)具(ju)有(you)地(di)方(fang)風(feng)格(ge)特(te)點(dian)的(de)品(pin)牌(pai)依(yi)然(ran)屢(lv)屢(lv)創(chuang)下(xia)良(liang)好(hao)表(biao)現(xian)。比(bi)如(ru)主(zhu)打(da)檸(ning)檬(meng)茶(cha)的(de)檸(ning)季(ji)，今(jin)年(nian)1月完成數億元A+輪。再比如紅碗社此前報道的主打東南亞茶飲的芭堤啦老撾奶咖，年開店200家店月銷最高達到過40萬元。

所以最關鍵的問題是，應該怎樣來做這門生意。“牛乃奶奶”是一家主打中國台灣特色的奶茶品牌。從2009年成立至今
，其全國門店數量超過200家。在創業早期


，牛乃奶奶瞄準市麵上台灣奶茶不正宗的痛點快速打開市場，在產品上線伊始便實現日銷超1000杯。疫情發生前
，單店平均月營收能夠達到30萬元左右。

01

瞄準台式時尚茶飲

“在2006年來到北京之後，我們發現市麵上很多廉價、勾兌，品質非常不好的奶茶。”牛乃奶奶創始人Jasongaosuhongwanshe，zhengzongdetaishinaichayinggaishizhuchayezaidapeinaifenzuizhongchongduiwancheng。taxiwangnenggoubagenghaiyuanjiaxiangdeweidaodaigeigengduoxiaofeizhe。zheyechengweitachuangliniunainainaidechuzhong。

牛乃奶奶從一開始便確定下了好喝，實惠這兩個核心品牌關鍵詞。

在zai好hao喝he方fang麵mian，牛niu乃nai奶nai奶nai主zhu打da產chan品pin為wei水shui果guo茶cha。首shou先xian在zai茶cha業ye的de基ji底di上shang，選xuan用yong來lai自zi台tai灣wan的de茶cha業ye製zhi作zuo，保bao證zheng風feng味wei感gan的de呈cheng現xian。同tong時shi
，選xuan用yong多duo種zhong新xin鮮xian當dang季ji水shui果guo進jin行xing搭da配pei
，果guo泥ni中zhong的de果guo肉rou含han量liang占zhan比bi超chao過guo75%。bingqiezaizhegejichushangzuochanpinpeifangshangdediedai
，zaoxienianguotangzhubushengjiweishatanghezhetang，bujintishengchaweidegantiandu，haiyoushuiguoxinxiankougan，ranggukepinchangkougangengjiashunhua。

其次在價格維度上，和同行相比
，牛乃奶奶發展至今產品一直保持在較低價格帶。最開始，其產品客單價不超過10元
，上線便實現店鋪日銷量超過1000杯。目前，其產品仍保持在10-15元價格區間，最高不超過20元。在疫情前

，單店月均營業額能夠達到30萬元左右。

“好喝、實惠
、健(jian)康(kang)是(shi)我(wo)們(men)的(de)理(li)念(nian)，雖(sui)然(ran)這(zhe)些(xie)年(nian)看(kan)到(dao)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)趨(qu)勢(shi)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)不(bu)會(hui)去(qu)跟(gen)風(feng)。價(jia)格(ge)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)便(bian)宜(yi)另(ling)外(wai)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)點(dian)是(shi)牛(niu)乃(nai)奶(nai)奶(nai)有(you)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)。現(xian)在(zai)全(quan)國(guo)開(kai)店(dian)超(chao)過(guo)200家屬於中型連鎖，采購量有一定保證，也具備還價空間。”

Jason告訴紅碗社，牛乃奶奶將常駐sku定在約35種(zhong)左(zuo)右(you)。對(dui)於(yu)如(ru)今(jin)的(de)顧(gu)客(ke)來(lai)說(shuo)，市(shi)麵(mian)上(shang)的(de)奶(nai)茶(cha)種(zhong)類(lei)已(yi)近(jin)非(fei)常(chang)多(duo)，常(chang)常(chang)會(hui)麵(mian)臨(lin)選(xuan)擇(ze)困(kun)難(nan)。因(yin)此(ci)，牛(niu)乃(nai)奶(nai)奶(nai)更(geng)偏(pian)向(xiang)集(ji)中(zhong)發(fa)力(li)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)的(de)應(ying)季(ji)和(he)主(zhu)打(da)口(kou)味(wei)。同(tong)時(shi)，采(cai)取(qu)定(ding)期(qi)的(de)產(chan)品(pin)末(mo)位(wei)淘(tao)汰(tai)——用新品取代銷量排名最末端3-4款產品
，結合外賣平台各種促銷活動手段
，觀察收集產品表現和市場對新品的意見。

由於每款果茶又涉及4-5種不同果汁的搭配。因此牛乃奶奶在保證sku不會過多同時能夠幫助加盟商控製庫存成本。

02

聚焦特定市場，實行精細化運營

和市麵上其他茶飲品牌相比，牛乃奶奶在思路上有一個明顯不同，那就是聚焦北方茶飲市場。截至目前
，其200多家門店分布在北京、西安
、沈陽、哈爾濱

、齊齊哈爾等地。

北方市場吸引Jason的兩點原因在於：

第一
，北方在茶飲上同樣有很強的消費基礎。在此，我們可以引用京東消費及產業發展研究院發布的一份《2022春季飲茶消費趨勢報告》。chuantongrenzhirenwei
，chayeshengchangzainanfang
，suoyinanfangrenaihechabeifangrenbuaihecha。gaitongjibiaoming
，suirannanfangduoyinchadasheng，danbeifangdexiaofeitongyangburongxiaoqu。jinnianchunji
，beijingpaizaichaxiaofeiqianwushengfenzhongdedier。liaoning
，jilinzailvchahongchadengchanpinshangdexiaofeipaizaidiyi。

第二
，北方更喜歡濃鬱的茶飲口味。且在冬季這樣的奶茶淡季季節，依然對冰茶飲有不錯的需求和接受度。

除此之外，在研究奶茶行業時有一個現象也不妨我們留心。當下最熱的一批奶茶品牌有一些共通之處：喜茶是2012年從廣東江門起步
，奈雪的茶是2014年nian從cong深shen圳zhen起qi步bu。蜜mi雪xue冰bing城cheng起qi步bu於yu河he南nan鄭zheng州zhou，茶cha顏yan悅yue色se起qi步bu於yu湖hu南nan長chang沙sha。這zhe些xie都dou起qi步bu於yu南nan方fang。南nan方fang在zai水shui果guo茶cha葉ye上shang與yu產chan地di更geng近jin，更geng有you成cheng本ben優you勢shi但dan競jing爭zheng難nan度du也ye更geng大da。當dang往wang北bei方fang發fa展zhan時shi還hai要yao再zai次ci經jing曆li口kou味wei等deng消xiao費fei習xi慣guan的de考kao驗yan。專zhuan心xin深shen耕geng北bei方fang市shi場chang
，能neng更geng好hao地di找zhao準zhun自zi己ji的de用yong戶hu群qun體ti
，口kou味wei偏pian好hao。相xiang對dui較jiao低di的de競jing爭zheng壓ya力li能neng讓rang品pin牌pai早zao期qi有you更geng大da的de嚐chang試shi空kong間jian。

Jason表(biao)示(shi)
，牛(niu)乃(nai)奶(nai)奶(nai)在(zai)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)內(nei)卷(juan)化(hua)的(de)行(xing)業(ye)裏(li)的(de)優(you)勢(shi)之(zhi)一(yi)在(zai)於(yu)跳(tiao)脫(tuo)茶(cha)飲(yin)經(jing)營(ying)中(zhong)的(de)傳(chuan)統(tong)思(si)維(wei)，不(bu)以(yi)價(jia)格(ge)作(zuo)為(wei)占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)的(de)唯(wei)一(yi)方(fang)式(shi)，以(yi)更(geng)時(shi)尚(shang)
，健(jian)康(kang)，關(guan)懷(huai)人(ren)與(yu)環(huan)境(jing)與(與)的(de)方(fang)式(shi)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)。

在新店的拓展上
，牛乃奶奶采用加盟的模式。如果從2009年算起到現在，其擴張速度相對保守，每年新增店鋪在10-15家左右。

“我們開店看重兩點：kaidiandepinzhihejiamengshangdecunhuolv。canyinxingyezhexienianfashenglehenduobianhua。guoquwomenpingpankaidiandeshihouhuiyourenyuandaoxianchangpinggutadediliweizhidengduofangmianyinsu。kaidedianhenduoshuyuzaibuxingjieyushangchangdiduandedian
，pingjunzai20-50平米左右。現在更多發力外賣店，不僅是趨勢也和疫情相關

，大店租金對加盟商來說會有很大壓力。外賣店單店在15平左右
，主要從外賣商圈這樣一些視角來評估可行性。”

奶茶店的加盟商管理對於品牌來說是一個重中之重。在這件事上
，牛乃奶奶從幾個維度來展開。

首先是門店的標準化。舉例來說，通過對煮茶的時間

、溫度
、冰量、糖量
、加料的劑量，以及貼標位置、配(pei)料(liao)放(fang)置(zhi)等(deng)細(xi)節(jie)做(zuo)出(chu)一(yi)一(yi)規(gui)定(ding)來(lai)讓(rang)各(ge)個(ge)加(jia)盟(meng)店(dian)的(de)出(chu)品(pin)標(biao)準(zhun)達(da)到(dao)一(yi)致(zhi)。其(qi)次(ci)是(shi)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)管(guan)理(li)。包(bao)括(kuo)每(mei)月(yue)兩(liang)次(ci)督(du)導(dao)去(qu)門(men)店(dian)的(de)檢(jian)查(zha)，在(zai)備(bei)料(liao)製(zhi)作(zuo)上(shang)對(dui)員(yuan)工(gong)穿(chuan)戴(dai)的(de)要(yao)求(qiu)及(ji)門(men)店(dian)消(xiao)殺(sha)安(an)排(pai)，以(yi)及(ji)每(mei)日(ri)安(an)排(pai)三(san)班(ban)人(ren)員(yuan)通(tong)過(guo)品(pin)嚐(chang)的(de)方(fang)式(shi)檢(jian)查(zha)水(shui)果(guo)是(shi)否(fou)存(cun)在(zai)變(bian)質(zhi)等(deng)問(wen)題(ti)。

疫情的出現對加盟商來說無疑帶來更大的壓力。Jason告訴紅碗社，品牌與加盟商需要一起“手牽手”麵mian對dui當dang下xia，因yin此ci除chu了le常chang規gui的de指zhi導dao培pei訓xun外wai，牛niu乃nai奶nai奶nai已yi經jing免mian去qu了le需xu要yao加jia盟meng商shang繳jiao納na的de月yue度du運yun營ying費fei，在zai原yuan材cai料liao上shang打da折zhe補bu貼tie
，並bing在zai外wai賣mai等deng渠qu道dao扶fu持chi業ye績ji有you壓ya力li的de店dian鋪pu。

“zaixianzaidechayinxingyejingzhengzhong，rangwomengandaohuiyudaodezulidifangshijingzhengdehuanjing。nianqingrenduichayinpinzhideyaoqiuyange。youyuwomendedianshiyiwaimaiweizhu，kenenghuicunzaiyixieeyipingjia。yitiaochapingwangwangxuyaoshiqitiaohaopingcainengmianqiangdixiaotasuodailaideyingxiang。chucizhiwai，niunainainaiyouzijideyanfatuandui，zaichanpincengmianjingzhengbingbuhuidailaiguoduokunrao。”