文：燕雙飛  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

截止4月19日
，明康彙已向上海累計配送近250萬份保供商品。在這場保供大戰中
，雖然在上海僅有42家門店，但是憑借著供應鏈上下遊協同以及數字化運營，讓生鮮商品從產地到餐桌快速流轉，完成了一場提速賽跑。

作為變動最大的品類，生鮮在帶來銷售和流量的同時，也在麵臨著多如牛毛的的細節與節點控製，才能最終組合成品牌和利潤。

明康彙在2022年宣布獲得的新一輪融資時，明確將企業數字化能力提升與鄉村振興、零售門店擴張一同作為發展的三大目標。

不僅是明康彙，全鏈路的生鮮經營標準化、在線化、數shu字zi化hua正zheng在zai成cheng為wei零ling售shou商shang超chao新xin一yi輪lun的de競jing爭zheng重zhong點dian。在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong
，到dao家jia業ye務wu
，特te別bie是shi生sheng鮮xian到dao家jia的de快kuai速su增zeng長chang，讓rang原yuan本ben略lve顯xian落luo後hou的de生sheng鮮xian數shu字zi化hua有you了le提ti速su的de動dong力li和he空kong間jian。

生sheng鮮xian企qi業ye數shu字zi化hua的de發fa展zhan離li不bu開kai服fu務wu商shang的de支zhi持chi，作zuo為wei服fu務wu眾zhong多duo生sheng鮮xian頭tou部bu企qi業ye的de海hai鼎ding
，在zai生sheng鮮xian數shu字zi化hua領ling域yu有you著zhe獨du到dao的de見jian解jie
，針zhen對dui生sheng鮮xian行xing業ye的de數shu字zi化hua現xian狀zhuang，海hai鼎ding表biao示shi，數shu字zi化hua是shi循xun序xu漸jian進jin的de，大da部bu分fen企qi業ye選xuan擇ze從cong某mou些xie場chang景jing切qie入ru
，目mu前qian最zui多duo的de是shi線xian上shang到dao家jia業ye務wu，占zhan到dao目mu前qian整zheng體ti數shu字zi化hua服fu務wu項xiang目mu的de70%。

然而，生鮮數字化不僅要讓業務流程快速奔跑起來

，更需要提升整體經營效率，才能進一步搭建全新的生鮮護城河。

01

從到家開始

一份牛肉如何從內蒙古的養殖基地，經過屠宰分割，最終通過消費者的手機下單並送達小區樓下？

一個蘋果如何從陝西的種植農戶進到北京大興某街道的門店裏
，並最終按照既定的分級和售價完成銷售？

生鮮經營從來都是經營人
，對於零售企業而言，適應消費者變化是根本。

貝恩發布的 “一張圖看懂中國人胃口份額”報告顯示
，貝恩數據顯示，在家買菜已成為年複合增長率最高的渠道，增速從疫情前的37%一度躍至疫情期間的74%，再到疫情複蘇期間的46%。另一方麵
，2019年~2021年
，到家買菜與到店買菜的市場份額占比從1:9

，差距縮小到了1:3。

因此
，生鮮在線成為當務之急
，也是各家企業在進行生鮮改造的第一步。

然而，商品售賣模式改變帶來的業務流程、產品標準
、倉儲流程、營銷、員工績效等多方麵的變革也在考驗著零售企業。

對dui此ci，海hai鼎ding相xiang關guan負fu責ze人ren表biao示shi，生sheng鮮xian到dao家jia業ye務wu更geng多duo的de是shi落luo在zai從cong非fei標biao到dao標biao準zhun化hua的de過guo程cheng。例li如ru商shang品pin銷xiao售shou單dan元yuan從cong稱cheng重zhong銷xiao售shou到dao按an份fen銷xiao售shou，從cong而er庫ku存cun管guan控kong、損耗計量
、營銷策劃等多方麵進行同步與換算。對很多企業而言
，希望零售多渠道帶來更多增量的同時，又希望在多計量單位換算
、多品類核定、多渠道考核
、多庫存管理等方麵實現一鍵操作。

在湖南
，綠葉水果就通過線上線下一體化，將商品、庫存
、會員
、活動等線上和線下實時同步
，會員係統全麵打通，既提升了顧客體驗，也提高了效率。

全(quan)麵(mian)參(can)與(yu)綠(lv)葉(ye)水(shui)果(guo)一(yi)體(ti)化(hua)的(de)海(hai)鼎(ding)還(hai)針(zhen)對(dui)其(qi)水(shui)果(guo)產(chan)品(pin)特(te)性(xing)，為(wei)其(qi)定(ding)製(zhi)更(geng)豐(feng)富(fu)的(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)
，支(zhi)持(chi)各(ge)種(zhong)玩(wan)法(fa)和(he)場(chang)景(jing)。更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，結(jie)合(he)綠(lv)葉(ye)水(shui)果(guo)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)打(da)造(zao)的(de)自(zi)定(ding)義(yi)分(fen)攤(tan)規(gui)則(ze)，也(ye)讓(rang)企(qi)業(ye)在(zai)各(ge)個(ge)渠(qu)道(dao)的(de)銷(xiao)售(shou)更(geng)加(jia)靈(ling)活(huo)。

事實上，綠葉水果隻是一個縮影，數字化大幕早已在零售業拉開。

連鎖經營協會數據顯示，2020年，超市百強開展到家業務的門店覆蓋率提升到65.1%，線上銷售占比平均達到5.0%。

多家企業的數據也彰顯了其線上業務的長足進步。中百集團年報顯示，2021年
，中百自建線上銷售平台交易額5313萬元，通過第三方銷售平台交易額126800萬元，總計同比增長77%。

永輝在2021年前三季度
，線上銷售額達99.7億元，同比增長 52.56%，占整體銷售額的13.9%。

而高鑫零售2022財年半年報（截至2021年9月30日）也顯示，財年第二季度（7月1日-、~9月30日）來自大潤發優鮮APP
、淘鮮達
、餓了麼、天貓超市的線上訂單量同比增長25%
，店日均單量增長至1400單。

值得注意的是

，商品在線化僅僅是基礎
，更要結合會員係統、營銷係統完整生鮮線上消費體驗。

中國連鎖經營協會統計數據顯示
，2020年，超市百強中六成企業開展了社區拚團業務；七成企業開展線上直播業務。

作為社區生鮮的代表，明康彙通過社區自提為基礎，逐步搭建會員中心、積分商城、試吃活動等電商營銷模式
，實現心願單、團購、預售等全場景式消費體驗。此外，明康彙還通過“留點菜”等服務
，優化門店體驗
、服務在杭務工人員、拉入年輕客群。

02

更簡易更高效

Fastdata極數發布的的《2021年中國生鮮電商行業報告》顯示
，2021年1~9月，我國生鮮消費線上交易占比僅3.4%，依然有著巨大的增長空間。

低利潤
、高損耗
、盈利難等問題
，仍然在困擾著生鮮業務。

為此，充分把握好生鮮經營的標準化與靈活性，優化各個節點是生鮮經營管理的重點。

“生鮮商品每天的市場情況都會不同
，我們在接到采購需求的同時還是要隨時跟後端溝通，而後端因為不在一線
，常常需要我們詳細
、反複溝通
，特別是價格和標準的變動。”這是一個采購人員跟海鼎溝通時的真實“吐槽”。

shishishang

，zaihaidingkanlai，wanquankeyitongguokuaijiedecaigoufuwuxitongqujiangdigoutongchengben。jiangqiyehuoxingyexianyoudeshangpinbiaozhuntongguojishuzaixianzhuanhua
，tongshijiehezhengtishichangshuju、損耗數據，計算出浮動空間以及出成率，從而極大地提高采購人員的效率。

“可能一個采購人員每天節省2個小時的溝通成本，最終一個4~5人的采購小組就能節省一個人力。”上述負責人表示。

此外，在前端運營，注重時效性的生鮮商品的終極目標的商品銷售，這就需要從門店訂貨開始
，在經曆上架
、陳列、營銷組合等多方麵配合。

在這個過程中
，相比標品

，生鮮商品的精細化運營也在助推生鮮數字化的提速。首先是訂貨。“生鮮商品的可替換性其實讓門店在運營上有更多的可操作性，從而避免因缺貨帶來的門店銷售機會的損耗。”上述負責人表示。

比如采購端采購的是蘋果是山東富士75mm、山東富士85mm、陝西富士75mm和85mm兩個品種的4種zhong單dan品pin。而er在zai真zhen實shi的de銷xiao售shou場chang景jing中zhong，顧gu客ke買mai不bu到dao山shan東dong富fu士shi也ye會hui選xuan擇ze陝shan西xi富fu士shi，所suo以yi到dao很hen多duo小xiao型xing門men店dian後hou都dou按an蘋ping果guo銷xiao售shou和he管guan理li庫ku存cun。因yin此ci，訂ding貨huo時shi的de缺que貨huo替ti換huan的de場chang景jing就jiu至zhi關guan重zhong要yao，如ru山shan東dong富fu士shi75mm庫存不足時，倉庫可以用山東富士85mm去替換缺貨部分。如果山東富士85mm也沒有了，還可以用陝西富士去替換。

這僅僅是一個小案例。如何做到精準的訂貨既是企業生鮮運營能力的考驗，更是優秀的生鮮店長的必修課。

但是

，生鮮領域的訂貨依舊存在非常強的個性化
，自動訂貨係統一直在動態進化中。

“其實每家企業都有所不同，目前最有效的還是在企業既有門店的模型基礎上，結合多維度因素進行算法推薦。”海鼎坦言。

這些維度既有產品品質、耐儲性、庫存、曆史銷售數據等內在因素
，還包括天氣、節假日、促銷策略、市調和價格走勢等外部因素。最終通過算法，給出一個相對可靠的建議區間。

“這種建議對於一些新晉店長而言
，可以在一定程度上避免因經驗缺乏而產生的大損耗。”海鼎說。

其次在運營方麵，生鮮信息以各個環節都簡單易懂地快速跑起來是降本增效的基礎。

這一點
，從AI智能秤的推廣應用就可見一斑。

生鮮商品往往因規格會產生價格差，例如車厘子就分為單J、雙J、三J等多級別，這就很容易在稱重環節產生因價格差帶來的損耗。“曾有企業就表示，因為收銀員故意給親朋友好以單J價格售賣雙J車厘子

，導致本應毛利比較高的車厘子反而虧損。”海鼎透露說。

據了解，廣西美加美等企業已經在通過AI智能完成識別稱重來解決商品的快速定位識別，不用人工記憶這類問題

，同時還能縮短消費者等待的時間。

此外
，任務提醒、庫存預警、促銷機製觸發等看似“呆板”的程序，其實更能發揮生鮮經營的靈活性，也讓生鮮整體管理也更加直接，反饋更加及時。

例如早市番茄銷售不如預期，可能促銷提醒就在中午下達；早市小青菜銷售很好，晚市剛開始就會進行庫存預警，同時提醒線上到家業務及時下架等等。

類lei似si這zhe些xie過guo往wang需xu要yao人ren通tong過guo經jing驗yan來lai做zuo判pan斷duan的de動dong作zuo，在zai生sheng鮮xian數shu字zi化hua之zhi後hou能neng實shi現xian一yi鍵jian完wan成cheng
，並bing及ji時shi反fan饋kui給gei相xiang關guan管guan理li層ceng級ji和he協xie同tong部bu門men。而er大da量liang數shu據ju的de沉chen澱dian與yu分fen析xi
，最zui終zhong又you能neng反fan過guo來lai推tui動dong前qian端duan運yun營ying效xiao率lv的de提ti升sheng。

在這個方麵

，2021年底完成全麵數字化升級的綠葉水果已經在布局。全麵升級的係統通過對ERP
、CRM、到家及各中台核心係統私有化部署
，完成了初步的數據資產積累
，也為後期自建數據倉庫打下了良好基礎。

03

競爭需要主動

最好的防守就是進攻。同樣，最好的競爭其實是主動。

開好一家生鮮店看似簡單
，但是想要盈利或許並不那麼簡單。

可ke能neng隔ge壁bi的de夫fu妻qi老lao婆po店dian憑ping借jie一yi台tai秤cheng就jiu能neng讓rang一yi個ge連lian鎖suo社she區qu生sheng鮮xian店dian毫hao無wu立li足zu之zhi地di。做zuo好hao生sheng鮮xian經jing營ying的de主zhu動dong性xing，不bu論lun是shi對dui一yi線xian員yuan工gong還hai是shi加jia盟meng體ti係xi是shi盈ying利li的de關guan鍵jian。

zaiyijiamendian，qianhedecuxiaoyuannenggoumingquezhidaozijiyitianzhuanduoshaoqian
，huozheshuojintianqianhedexiaoshouzhongyouduoshaoshishuyuzijide。danshi
，duiyuziyingdeshengxianpineryan，maipaiguzhuandeduohaishimaiqiangguzhuandeduo，maichoujuhemaipapagannagegengheshi，yixianyunyingrenyuankenengbingmeiyouqingxidegainian。

生鮮商品在終端績效激勵上的模糊以及滯後，常常讓生鮮銷售“起不來”。直營店賣不過加盟店的情況也時有發生。

從(cong)早(zao)期(qi)的(de)永(yong)輝(hui)賽(sai)馬(ma)機(ji)製(zhi)，到(dao)合(he)夥(huo)人(ren)分(fen)成(cheng)機(ji)製(zhi)
，都(dou)在(zai)某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)讓(rang)生(sheng)鮮(xian)經(jing)營(ying)的(de)主(zhu)動(dong)性(xing)有(you)所(suo)提(ti)高(gao)。此(ci)外(wai)，銷(xiao)售(shou)額(e)分(fen)級(ji)績(ji)效(xiao)，總(zong)部(bu)通(tong)過(guo)更(geng)多(duo)的(de)讓(rang)利(li)也(ye)能(neng)提(ti)高(gao)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)終(zhong)端(duan)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)。

在這個過程中，信息傳達的及時性就顯得尤為重要。

傳chuan統tong的de標biao品pin考kao核he更geng多duo是shi月yue初chu或huo月yue末mo通tong過guo數shu據ju報bao表biao進jin行xing核he定ding，但dan是shi生sheng鮮xian商shang品pin的de短duan保bao性xing和he靈ling活huo性xing，就jiu需xu要yao數shu據ju更geng加jia實shi時shi，把ba後hou置zhi激ji勵li轉zhuan換huan成cheng實shi時shi激ji勵li
，從cong而er更geng快kuai速su地di調tiao整zheng策ce略lve刺ci激ji銷xiao售shou。

在北京超市發，門店PK已經是常態化
，單品單日PK、整體銷售PK、毛利PK……當日甚至小時數據的實時競賽
，形成了從店長到品類經理的聯動式競爭，讓銷售賣貨的欲望前所未有的強烈。

“既要有實物獎勵，更要有精神獎勵，企業有不服輸的精神，員工也是如此。”超市發副總裁趙萌說。

這樣帶來的好處也是顯而易見的。在超市發大單品銷售PK賽sai中zhong，各ge個ge門men店dian員yuan工gong的de積ji極ji性xing被bei最zui大da程cheng度du地di調tiao動dong，同tong時shi優you秀xiu經jing驗yan的de分fen享xiang也ye給gei企qi業ye商shang品pin經jing營ying帶dai來lai了le更geng多duo新xin思si路lu，更geng多duo了le解jie員yuan工gong
，了le解jie顧gu客ke
，最zui終zhong形xing成cheng讓rang人ren滿man意yi的de銷xiao售shou。

不過，這種競爭模式，不僅需要企業在生鮮經營上給予更精細化的實時核算，還需要給予更多主動經營的權限，折扣權限
、組合搭贈等。“主動性和靈活性是相輔相成。”海鼎表示。

PK競賽比培訓更能調動積極性
，通過這兩種結合
，更有效的調動人員管理。同時也就需要更加精細化、個性化

、及時化的工具匹配。

相比員工的主動，企業顯得主動得多，興建生鮮物流中心，向供應鏈上遊的延伸，可追溯係統搭建等都紛紛被各家提上日程。

2021年(nian)，位(wei)於(yu)杭(hang)州(zhou)蕭(xiao)山(shan)的(de)明(ming)康(kang)彙(hui)生(sheng)鮮(xian)一(yi)號(hao)倉(cang)建(jian)成(cheng)，擁(yong)有(you)生(sheng)鮮(xian)全(quan)自(zi)動(dong)分(fen)揀(jian)線(xian)和(he)自(zi)有(you)的(de)智(zhi)慧(hui)物(wu)聯(lian)雲(yun)倉(cang)係(xi)統(tong)，大(da)大(da)實(shi)現(xian)了(le)提(ti)質(zhi)增(zeng)速(su)。在(zai)產(chan)業(ye)鏈(lian)上(shang)遊(you)，明(ming)康(kang)彙(hui)已(yi)實(shi)現(xian)數(shu)字(zi)農(nong)場(chang)標(biao)準(zhun)化(hua)生(sheng)產(chan)
、訂單農業產銷平衡。

在永輝彩食鮮，通過自主開發食品安全雲網
，建立了一套完整的食安追溯體係，從收貨
、庫存
、領料生產、成品到發運，所有環節均有詳細的建檔記錄，全國各地每日上傳檢測數據。

不過，海鼎也坦言
，生鮮數字化並不是哪一家能夠獨立完成的。

相比過往標品或零售數字化的發展進程
，生鮮數字化在外界因素的推導下速度更快、需求更細，主動的企業也更多，行業協同成為必然。