文：嚴張攀  

來源：有數DataVision（ID：ycsypl）

十幾年前，有那麼一群普普通通的江鎮人，帶著饅頭手藝南下“打工”。他們，從江鎮鎮出發，來到上海、杭州、南京
、廣州、深圳、福州、廈門等東南沿海地區的城市大開饅頭鋪。

liuhuiping，yeshinazhongduojiangzhenrenzhongdeyiyuan。talaidaofanhuadeshanghaijietou，hezhongduoxiaozhenlizouchulaideqingnianyiyang，jiandandebazijidemingziguazaizhaopaishang，yijiachongmanzhezhongguoxiangzhenshouyirenqixide“劉師傅大包”就這麼開張了。

shuinengxiangdaoshijinianhou，tadaizhexiaoxiaodemantou，congxiaozhenchufa，laidaoshanghai，zouxiangquanguo，zuihouchengweiyijiashizhijinbaiyi，liansuoshuqianjiamendiandezaocandiyigu。

到底是什麼，讓這個PEVC們根本不可能看上眼的“劉師傅大包”
，變成了如今的創業奇跡巴比食品？

01

發家：從地獄難度上海開局

巴比食品能靠包子饅頭做出13億營收，絕非一日之功，養育了巴比創始人劉會平的江鎮鎮在其中功不可沒。

江jiang鎮zhen鎮zhen位wei處chu安an徽hui省sheng皖wan河he流liu域yu，曾zeng是shi明ming清qing時shi期qi重zhong要yao的de水shui陸lu碼ma頭tou之zhi一yi。微wei利li的de饅man頭tou，喂wei飽bao了le南nan來lai北bei往wang的de商shang戶hu，也ye孕yun育yu了le江jiang鎮zhen鎮zhen深shen厚hou的de麵mian點dian文wen化hua。後hou來lai
，隨sui著zhe基ji建jian的de發fa展zhan，賴lai以yi生sheng存cun的de水shui陸lu碼ma頭tou，也ye逐zhu漸jian沒mei落luo，疊die加jia地di勢shi低di窪wa自zi然ran災zai害hai不bu斷duan
，江jiang鎮zhen人ren民min的de生sheng活huo也ye漸jian漸jian變bian得de清qing貧pin。

90年代中後期

，東南地區經濟蓬勃發展，興起了南下的“打工潮”。原本就有經商經驗的江鎮人紛紛南下，大多數都憑借自己的手藝

，選擇了具有“兩低一高”(技術門檻低、資金投入低
、辛苦程度高)這一鮮明特點的麵點生意
，開起了屬於自己的饅頭鋪。

巴比食品的創始人
，劉會平，也是江鎮中南下創業中的一份子。1999年，劉會平來到上海，打算憑借自己的麵點手藝，在上海開創一片天地。

與大多數創業者一樣
，期初的劉會平


，創業並不順利。初到上海的前兩年，劉會平的饅頭鋪均是以失敗告終。

愛ai思si考kao的de劉liu會hui平ping，將jiang原yuan因yin歸gui結jie於yu自zi己ji對dui上shang海hai早zao點dian市shi場chang的de了le解jie不bu夠gou。畢bi竟jing在zai上shang海hai，帶dai餡xian的de也ye叫jiao饅man頭tou。於yu是shi，他ta來lai到dao上shang海hai的de城cheng隍huang廟miao
，這zhe個ge到dao處chu充chong滿man著zhe小xiao籠long包bao香xiang氣qi的de鬧nao市shi，觀guan察cha來lai往wang客ke戶hu的de飲yin食shi習xi慣guan以yi及ji口kou味wei偏pian好hao，嚐chang試shi理li解jie上shang海hai人ren的de飲yin食shi習xi慣guan。

再次出發的劉會平，花費了5000塊錢，將他的店鋪開在了上海黃浦區九江路
、河南路路口，這個南京東路地鐵站


、一口唾沫能砸出一堆銀行的繁華地段。

在裝修門店的時候，有一位交警問他準備幹嗎，當交警聽到要在這裏開包子鋪時

，這位公租界巡邏多年的交警仿佛聽到了一個笑話：“在這裏賣包子
，你喝西北風去。”

ruguojieyonghulianwangdesiwei，lianghaodedianpudizhizhishaoyiweizhebuqueliuliang，shengxiadewentijiushiyouduoshaorenmaidanle。congguanxingsiweilaishuo
，jialianzhiyoudedongximeirenbuxihuan，kewentishizheshizaishanghaizuifanhuadediduanzhiyi，youduoshaobailingyuanyifangqixingbakedezhidaihebaisekafeibei，zhuanerlinzhesuliaodaizhuangdebaoziqushangban？

食物本身的味道決定的是裏子，而品牌決定的就是麵子。

在2003nian
，zhongyuyouyiweilaogukeheliuhuipingjinxingleyifantuixinzhifudetanhua，dagaiyisijiushi
，nidebaozihaochishihaochi，kewoshizaibuhaoyisidaidaobangongshiqu
，tongshimendounazhemaidanglao，wolinge“劉師傅大包”，這實在不太像樣。

一語驚醒夢中人，“劉師傅”終究是上不了台麵，於是在2003年改用了一個更洋氣的名字“巴比”。

黃huang金jin地di段duan的de帶dai來lai大da量liang流liu量liang
，配pei合he上shang針zhen對dui上shang海hai人ren甜tian口kou改gai良liang的de口kou味wei，以yi及ji明ming顯xian針zhen對dui附fu近jin同tong行xing而er製zhi定ding的de低di廉lian價jia格ge，客ke戶hu自zi然ran源yuan源yuan不bu斷duan
，小xiao小xiao的de店dian鋪pu外wai麵mian排pai起qi了le長chang長chang的de隊dui伍wu。來lai上shang海hai兩liang年nian後hou，劉liu會hui平ping終zhong於yu獲huo得de了le成cheng功gong。在zai更geng名ming當dang年nian
，“巴比饅頭”品牌就獲得了“上海最受歡迎的食品小吃”這一稱號。

立足隻是第一步，劉師傅可不滿足於一家小小的鋪子，連鎖店勢在必得。

增加門店數量的方式隻有兩種，要麼加盟
，要麼直營。前麵我們有提到，饅頭這一麵點生意，具有“兩低一高”的(de)特(te)點(dian)，極(ji)低(di)的(de)門(men)檻(kan)和(he)異(yi)常(chang)辛(xin)苦(ku)的(de)勞(lao)動(dong)注(zhu)定(ding)普(pu)通(tong)的(de)員(yuan)工(gong)難(nan)有(you)積(ji)極(ji)性(xing)

，想(xiang)要(yao)開(kai)好(hao)門(men)店(dian)
，必(bi)然(ran)要(yao)把(ba)店(dian)長(chang)與(yu)門(men)店(dian)高(gao)度(du)綁(bang)定(ding)，哪(na)個(ge)打(da)工(gong)人(ren)願(yuan)意(yi)每(mei)天(tian)早(zao)上(shang)四(si)五(wu)點(dian)就(jiu)起(qi)來(lai)做(zuo)包(bao)子(zi)？

因此直到2021年末
，巴比食品都隻有19家直營門店

，卻有3461家加盟店。

早在2004年
，劉師傅就已經有了“預製菜”siwei，zaishanghaiminxingjianlilediyigeyongyushengchanxianliaodezhongyangchufang，kaishiweifangkaijiamengzuozhunbei
，zhebujinbaozhenglegejiamendiandegonggei，haitongtongyilegejiamendiandekouweiyizhi，bijingzaisuoyouleixingdecanyinpinleizhong，zaocandebiaozhunhuachengduyezhiyouhuoguonengyuzhiyizhanle。

buguo，zhongyangchufangdailaideyoushibuzhiyuci。zhongyangchufangtongguotongyicaigou，bujinyouxiaodebaozhenglechanpinpinzhi，haiyouxiaodejiangdimantoudeshengchanchengben。genjuzhongtaizhengquancesuan，shiyongbabihunxianjinxingshengchan
，nengjiangdangebaozideyuancailiaochengbenjiangdijin 14%。【3】而這也成了加盟商加盟的重要原因。

並且，巴比還成功的研製了冷凍麵團生產技術，該技術生產的冷凍生坯包子，在門店醒發、蒸製後， 所呈現的麵團口感、餡料狀態，和現製現售門店產品比較接近。這進一步降低加盟門檻，讓不是麵點師的普通人，也能夠開一個屬於自己的饅頭店。

2005年，巴比食品放開加盟，並建立選址以及定價等標準流程
，為加盟商開店提供更多便利性。2008年
，巴比食品門店突破100家，品牌影響力進一步擴大。2010年
，進行門店升級，門店數量來來到了500家。

至此，劉會平也成功的完成了由普通連鎖店鋪到中央廚房集中管理的轉型，更是成功從賣包子的師傅，轉型為早餐供應鏈企業，而這種模式的三大優勢我們也曾在《翻開楊國福的招股書，裏麵全是蜜雪冰城的影子》一文中提到過，所為的，就是高速擴張
，覆蓋全國勢在必行。

02

夢想：巴比全國路難走

勢在必行的全國之路，巴比走起來卻並不是一帆風順。這條早餐供應鏈之路本質上就受製於兩個問題：配送半徑有限
，市場極度分散。

首先，生鮮冷鏈的配送半徑隻有350公裏。zheyiweizhe，babiyaozouxiangquanguo，bixuyaozaiquanguogedijianshezhongyangchufang。chuqitourudezibenjiaoda，ruozaizhongyangchufangdebanjingfanweinei
，meiyouzugoudemendianshuliang，jiuwufayingli。youci，mendianshuliangyuzhongyangchufangxingchenglediyicengzhiyueguanxi。

畢bi竟jing在zai上shang海hai是shi現xian有you自zi營ying門men店dian打da響xiang了le品pin牌pai，開kai出chu了le連lian鎖suo，而er後hou才cai有you中zhong央yang廚chu房fang
，而er江jiang浙zhe滬hu都dou在zai這zhe一yi中zhong央yang廚chu房fang的de輻fu射she範fan圍wei內nei，在zai華hua東dong地di區qu的de擴kuo張zhang並bing未wei受shou到dao太tai大da阻zu力li，根gen據ju最zui新xin一yi期qi年nian報bao顯xian示shi

，華hua東dong市shi場chang門men店dian數shu量liang為wei2950家
，並且數量還在穩步增長。

巴比食品的火爆，以至於當下限製巴比華東擴張的隻剩下產能問題了。

為應對旺盛的市場需求，巴比一直都在積極的擴建產能。2021年，上海二期工廠正式投產，在這之前，華東地區的產能（巴比食品產能計算公式：8小時滿負荷產能*350天）一直比較緊張，導致產能利用率一直都超過100%。預計在今年年底，南京智能工廠也將正式投產，華東地區產能緊張的情況，預計在短時間內將得到緩解。

這裏就出現了第二層製約關係。若門店數量跑在了產能的前麵，擴張可能就會減慢。由於這一約束
，巴比華東的淨開店率一度降到了5%。

其次，早餐市場極度分散。巴比所麵對的不光是全家羅森麥當勞這種正規軍，更有著一大幫諸如雜糧煎餅、早餐車、夫妻店等“散兵遊勇”
；再者是常年耕耘在華東地區的巴比食品

，如何應對全國人民挑剔的“中國胃”？

在走向全國的征程中
，巴比走出華東，走向了華南與華北市場。分別在廣州以及天津，建立了中央廚房。

當前的早餐市場格局
，存量替代是主要邏輯。巴比在拓展市場時，更多的是想要借助自身的品牌優勢以及品控優勢，邀請早餐車

、夫妻店等“散兵遊勇”加盟。它們自身品牌效應弱、質控保障低，加盟連鎖確實也是不錯的選擇。看上去，確實是一個雙贏的選擇。

danshi，youyuzishenpinpaiyijichanpinkouwei
，zaizhehuananhehuabeishichangbingbujubeiyoushi。chichiweinengruqidakaishichang，erzhezhijiedefanyingdaolelianggezhongyanggongchangdechannengliyonglvshang。zijianliyilai，zhelianggediqudechannengliyonglvdoumingxianpiandi。changzikaiqilaile
，huomaibudiao。

為(wei)提(ti)升(sheng)產(chan)能(neng)利(li)用(yong)率(lv)
，巴(ba)比(bi)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)在(zai)在(zai)華(hua)南(nan)地(di)區(qu)推(tui)出(chu)了(le)叉(cha)燒(shao)包(bao)，華(hua)北(bei)地(di)區(qu)推(tui)出(chu)了(le)麵(mian)食(shi)。但(dan)是(shi)這(zhe)一(yi)頹(tui)勢(shi)依(yi)然(ran)沒(mei)有(you)緩(huan)解(jie)。關(guan)店(dian)率(lv)一(yi)直(zhi)居(ju)高(gao)不(bu)下(xia)

，華(hua)南(nan)地(di)區(qu)關(guan)店(dian)率(lv)
，一(yi)直(zhi)是(shi)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)的(de)兩(liang)倍(bei)以(yi)上(shang)，而(er)華(hua)北(bei)市(shi)場(chang)的(de)關(guan)店(dian)率(lv)，更(geng)是(shi)三(san)倍(bei)有(you)餘(yu)。

華(hua)南(nan)與(yu)華(hua)北(bei)市(shi)場(chang)，較(jiao)低(di)的(de)產(chan)能(neng)利(li)用(yong)率(lv)以(yi)及(ji)較(jiao)高(gao)的(de)關(guan)店(dian)率(lv)。一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)顯(xian)示(shi)了(le)巴(ba)比(bi)離(li)開(kai)了(le)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)之(zhi)後(hou)的(de)水(shui)土(tu)不(bu)服(fu)。巴(ba)比(bi)為(wei)解(jie)決(jue)這(zhe)一(yi)問(wen)題(ti)，針(zhen)對(dui)華(hua)中(zhong)市(shi)場(chang)，放(fang)棄(qi)了(le)自(zi)己(ji)培(pei)育(yu)加(jia)盟(meng)店(dian)的(de)策(ce)略(lve)
，直(zhi)接(jie)針(zhen)對(dui)本(ben)土(tu)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)品(pin)牌(pai)進(jin)行(xing)收(shou)購(gou)。

在2021年1月20日，公司公告計劃收購武漢“好禮客”以及“早宜點”。並且在今年三月，公司公告預計總投資7.5億元在武漢購買土地並建設智能工廠。建廠公告，與收購公告僅僅相隔14個月。可以看出，巴比在華中市場已徹底放棄自行培育的策略。

babiyibinggoucelvelaiyingduifensandezaocanshichang
，youyumuqianshangweiwanquanluodi
，xiaoguoruhehaiweikezhi。danshi，babibenzhishangshizaocandiandegongyingshang。zhiyudianpushibinggou
，haishizishenpeiyuerlai，conggenbenshanglaishuo
，bingmeiyouqubie。bingqie，duanqikanlai
，binggoujianxiaoqueshigengkuai。

站在當下這份2021年年報的時間點來看
，巴比的全國布局還遠未完成，通過下圖可以清晰的看出，收入主要還是以華東地區為主，其他地區貢獻收入不足10%，終究還是雷聲大雨點小。

03

尾聲

零售行業有個本質性的原則，要麼做人口基數的生意
，要麼做高端產品賺溢價。

這同樣意味著想做人口基數的生意就得去下沉市場，畢竟一線城市隻有8000萬人口，就比如社區團購的戰場從來都在三四線城市，賣“馬雲也吃不起的海鮮”的盒馬則難以走出一線城市。

但巴比卻恰恰相反
，賣兩塊錢一個的包子饅頭能在上海生根發芽，而後再嚐試灑向全國。

在巴比身上我們是否能找到城鄉鴻溝的另一種形態？陸家嘴精英愛吃的包子，小鎮青年毫無興趣。