文：楚勿留香  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

不知道大家去年的生意怎麼樣？

如果就平均而言

，生鮮傳奇的店均銷售是曆史的第二低
，大幅下滑主要是集中在去年上半年的1-4月份。

xiabannian，suizheshichanghuinuanhewomenzijishengjigaizao，xiaoshoujiuzhubudikaishipansheng。danjinniankainianhaishifeichanghaode，nianqiannonglibangeyuedetongbitongdiandizengdouchaoguole20%。

合肥這邊年後的遞增更大
，我覺得跟雨雪有一定關係。可以說，今年我們開了一個好年。

我對今年也持比較樂觀的態度。

01

生鮮店“春天已至”

第一，利空出盡
，行業的熱鬧已經不在了。

基本上

，五年一個周期
，這五年來，各路“神仙”都來爭搶生鮮賽道，像阿裏、京東等這些大廠開的盒馬
、七鮮
，也有資本助推的像生鮮傳奇
、誼品生鮮、錢大媽
、叮咚買菜、樸樸超市等，還有一些巨頭開的如永輝生活、小潤發等。 

此(ci)外(wai)
，還(hai)有(you)從(cong)房(fang)地(di)產(chan)空(kong)降(jiang)的(de)如(ru)寶(bao)能(neng)生(sheng)鮮(xian)
，工(gong)廠(chang)開(kai)的(de)雨(yu)潤(run)生(sheng)鮮(xian)等(deng)。這(zhe)些(xie)不(bu)僅(jin)激(ji)化(hua)了(le)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)，又(you)因(yin)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)燒(shao)錢(qian)
，毛(mao)利(li)率(lv)也(ye)跌(die)到(dao)了(le)穀(gu)底(di)。

生鮮傳奇創業之初，最早開的一批店，店均日銷很容易過3萬元。但這幾年，再開的店銷售就遠不如從前了。

這並不是生鮮傳奇的商品或者管理不如以前
，而是過度和非理性的競爭。

生鮮的社區店，在以前可以說是“稀缺品種”，但現在各小區的生鮮店已經“泛濫”，甚至可以說是生態災難了。

但dan隨sui著zhe去qu年nian拚pin團tuan的de衝chong擊ji，很hen多duo小xiao型xing企qi業ye或huo者zhe是shi經jing營ying較jiao差cha的de生sheng鮮xian門men店dian陸lu續xu關guan閉bi。更geng重zhong要yao的de是shi，拚pin團tuan大da戰zhan在zai生sheng鮮xian上shang雖sui然ran是shi殺sha敵di一yi千qian
，但dan也ye自zi損sun兩liang千qian，現xian在zai也ye都dou是shi強qiang弩nu之zhi末mo了le。

隨著拚團的遇冷，這幾年，所謂的新零售也可以告一段落了。該來的都來了，市場會進入一個相對時間的平靜期，回歸理性。

第二

，無論是錢大媽、誼品生鮮，還是呆蘿卜、叮咚買菜、盒馬等
，跨區域發展失速
，都出現了不同程度的問題，大統一的時機未到。

出現這樣問題，本質上是正常的，商業有其運行和發展的規律。沒有夯實基礎就大幹快上，跨區域發展


，結果一定是大敗特敗。

發fa展zhan上shang的de理li想xiang化hua，一yi定ding會hui帶dai來lai結jie果guo上shang的de雞ji飛fei蛋dan打da化hua。超chao市shi本ben質zhi上shang
，還hai是shi區qu域yu密mi度du和he規gui模mo的de生sheng意yi。現xian在zai各ge個ge企qi業ye的de規gui模mo都dou很hen小xiao，大da一yi統tong的de時shi機ji和he企qi業ye還hai沒mei有you出chu現xian。

這一點
，對很多區域的零售企業是個好消息
，因為域外的企業可能暫時就不會去區域企業的領地了。

今年
，整個生鮮店業態受到新開店和外來店的衝擊會變小，更多的還是市場的變化以及自身的變化。

02

創新

、大數據、顧客拉新，戰勝不了經營基本功

這幾年


，伴隨著新零售的大旗
，各種概念滿天飛
，但多數都停留在ppt和激情、邏輯的階段。

道理講了很多
，但真正能落地的很少。很多都是希望通過軟件
、數字化
，還有送貨到家、顧客拉新

，就希望能壟斷市場。但大家可以看到
，基本都是開了個好頭，最後卻換了一個寂寞。

好像是飛起來了，實際上是被風刮起來了，身體不受自己操控的。生鮮和超市經營是經營管理問題
，也是實操的科學。

如何使生鮮保證品質、保證新鮮

？如何依據節日天氣調整庫存？如何按照季節去提供商品？信息化和技術

，現在還很難做到。傳統企業在這方麵還有很多的經驗、管理沉澱、供應鏈沉澱等，還有著巨大優勢。

03

競爭強度降低，高質量的社區生鮮店成主體

從現在情況看，市場的競爭強度在降低。

特別是去年下半年，店開得也少了，基本上都在關店。此外，像前年那樣的各大超市打五折、打三折的情況基本沒有了，線上企業燒錢的行為也基本上停下來了。

但我們也注意到，剩下的現在都是高手，市場的的確確從打群架、無差別打架，恢複到了賽場製，變成拳擊了，有了規則。但對手更加專業，也更加有策略了。

04

超市生鮮有效性在減弱，

生鮮技術的重要性在加強

，生鮮占比放大

前一段時間
，首都經濟貿易大學陳立平教授提醒，生鮮集客的作用和重要性在降低
，這確實是個現象級的問題。

原(yuan)來(lai)，很(hen)多(duo)超(chao)市(shi)不(bu)做(zuo)生(sheng)鮮(xian)
，如(ru)果(guo)你(ni)的(de)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)
，自(zi)然(ran)就(jiu)是(shi)增(zeng)量(liang)。但(dan)現(xian)在(zai)所(suo)有(you)超(chao)市(shi)都(dou)做(zuo)生(sheng)鮮(xian)了(le)，你(ni)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)做(zuo)
，其(qi)實(shi)是(shi)減(jian)量(liang)。但(dan)現(xian)在(zai)
，即(ji)便(bian)你(ni)的(de)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)生(sheng)鮮(xian)，也(ye)隻(zhi)是(shi)恢(hui)複(fu)了(le)正(zheng)常(chang)而(er)已(yi)。

但從另外一個角度看，其實
，超市其他品類下降得更快，因為受到線上影響
，競爭更加激烈。超市中，生鮮的占比總體還是放大的，不是做生鮮就好
，而是要把生鮮做好才會好。

盒馬鮮生在合肥的門店，生鮮占比其實都達到了50%，如果加上烘焙和餐飲

，要達到75%。但他們的蔬菜比重其實銷售的很少
，大概隻有4%左右。但水產占比卻達到了10%，烘焙也達到了10%
，水果是10%。盒馬之所以超越一些傳統賣場
，還是生鮮做得好
，出了圈，特別是海鮮。

所以，生鮮的重要性其實是在加強，占比也在放大，但做生鮮就好的有效性在減弱。因此，大家要特別重視生鮮技術的提升。

05

小業態的生鮮專業店繼續細分

（火鍋
，牛年，海鮮，冷凍）

現在，已經沒有人再懷疑大店衰落小店興起了。

但小型的綜合超市，就像我們這樣的小型店
，因做得比較早，也受到了更多的衝擊。

業態還在進一步細分，有時候我也在考慮
，是不是要把業態再化整為零
？

你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)，現(xian)在(zai)有(you)賣(mai)火(huo)鍋(guo)食(shi)材(cai)的(de)鍋(guo)圈(quan)，有(you)專(zhuan)門(men)賣(mai)牛(niu)奶(nai)的(de)店(dian)，合(he)肥(fei)這(zhe)邊(bian)還(hai)有(you)專(zhuan)門(men)做(zuo)海(hai)鮮(xian)的(de)店(dian)。最(zui)近(jin)，我(wo)還(hai)發(fa)現(xian)了(le)一(yi)些(xie)專(zhuan)門(men)賣(mai)冷(leng)凍(dong)食(shi)品(pin)的(de)店(dian)，甚(shen)至(zhi)賣(mai)冷(leng)飲(yin)、冰淇淋的批發店。

業態越分越細、越來越專業
，但其競爭力卻越來越強
，靈活性也越來越高。超市經營者一定要下定決心去轉型，要嚐試專業的小業態。

在我看來
，這種嚐試有益無害。市場如果整體小型化，將來如果你有“拳頭產品”的小業態店，也能轉型或者接得住市場的變化。如果市場不變化

，你的超市也可以使一個個模塊變得特色化，更加具有競爭力。

大家一定要重視專業業態、專業小店的研究，甚至是嚐試。

06

賣家預製菜認知度提高，

買家熱情不高
，操盤者是誰？

最近預製菜熱度很高
，也有很多人問我要不要做
，市場怎麼樣
？

其實，生鮮傳奇一直在做。現在，大多數人在說預製菜時，談的還是經營方法，但生鮮傳奇一直是當作戰略來做的。

我一直認為，做生鮮店
，傳統的賣菜是沒有出路的，隻有把所有的生鮮做成半成品和成品
，才是將來生鮮店的價值
，也是消費者消費的趨勢。

但dan這zhe個ge市shi場chang成cheng熟shu還hai要yao很hen長chang時shi間jian。以yi前qian預yu製zhi菜cai是shi小xiao眾zhong消xiao費fei
，也ye隻zhi有you我wo們men這zhe樣yang的de小xiao眾zhong企qi業ye來lai提ti供gong。但dan現xian在zai這zhe個ge市shi場chang還hai是shi小xiao眾zhong在zai消xiao費fei，雖sui然ran現xian在zai隨sui著zhe宣xuan傳chuan的de增zeng多duo，市shi場chang增zeng加jia了le一yi部bu分fen，但dan總zong體ti的de量liang並bing不bu高gao。但dan大da量liang的de企qi業ye進jin入ru這zhe個ge賽sai道dao，變bian成cheng了le大da眾zhong企qi業ye來lai提ti供gong。   

我認為，預製菜賽道很快就會成為紅海
，且變數非常大
，超市有可能反而不是最後的贏家。從我們的觀察來看
，特別是成品菜
，飯店和專業品牌更有優勢

，而超市隻是一個代售點。

07

半成品接受度提高，但不要右傾

包裝生鮮半成品的接受度一直在提高。

第一，這與包裝成本占商品的價值比重大幅降低有關。以前，商品的客單值低，所以把產品包裝起來的成本太高；現在，單品售價上去了
，包裝的成本有時甚至可以忽略不計了。

第二


，與疫情有關。越來越多的人因為疫情而接受包裝商品。

第三
，更重要的是消費升級
，更多的年輕人成為買菜的主體，原來的年輕人現在逐步變成中年人。

danshijicaozuozhong
，bushibashangpinbaoqilaijiushiduide，tayouyixiliedejishuheguanliwenti
，shenzhishiyingxiaodewenti。baoqilaiyoushihouhuibuhaomai
，youshihuihuaidegengkuai
，baoqilaiqishichengbenhuigenggao。

xianzai，henduoqiyeyuanlaishipianzuo
，xianzaiyoujiduyouqing，sihuyaobashangpindoubaoqilaimai。shengxianchuanqizaizhegeshiqingshangyijingchangshilewunian，jianchilewunian，keyishuofeichangburongyi。今天
，我們的包裝品占銷售份額不到三成，但我們已經在這個問題上投入非常多。

08

天氣、疫情影響變大，節日影響變小

疫情大大影響到了生意。

但對超市而言，基本上是利好。一旦疫情，大家在外麵吃飯少了，甚至其他經營的也少了，我們這種管理規範的超市往往會受益。

此(ci)外(wai)，天(tian)氣(qi)對(dui)超(chao)市(shi)的(de)影(ying)響(xiang)變(bian)得(de)更(geng)大(da)。以(yi)前(qian)一(yi)旦(dan)遇(yu)到(dao)壞(huai)天(tian)氣(qi)，等(deng)天(tian)晴(qing)了(le)就(jiu)會(hui)產(chan)生(sheng)報(bao)複(fu)性(xing)的(de)反(fan)彈(dan)購(gou)買(mai)。但(dan)現(xian)在(zai)天(tian)氣(qi)壞(huai)了(le)，消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)都(dou)轉(zhuan)到(dao)線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)了(le)。

過(guo)去(qu)，連(lian)續(xu)的(de)壞(huai)天(tian)氣(qi)，超(chao)市(shi)正(zheng)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)生(sheng)意(yi)會(hui)增(zeng)長(chang)，因(yin)為(wei)外(wai)麵(mian)的(de)小(xiao)攤(tan)小(xiao)販(fan)沒(mei)有(you)了(le)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)直(zhi)接(jie)到(dao)超(chao)市(shi)去(qu)買(mai)東(dong)西(xi)。但(dan)現(xian)在(zai)，這(zhe)種(zhong)增(zeng)長(chang)也(ye)沒(mei)有(you)了(le)。

反而壞天氣持續時間越長
，線下銷售下降得越厲害，更多人會到線上去購買。   

另一個方麵，節日的影響在變小。傳統的一些普通節日，對銷售的增長已經微乎其微，像春節、中秋可能還有一些提振。但大型的促銷活動反而會使生意激增，也包括雙11、雙12。

所以

，大家要注意
，把節日的影響轉向活動的營銷。

09

注意草根創業者、價格殺手、細分品類、陳列創新

迄今為止，幾乎所有大企業去創業、去改變業態，沒有看到誰真正跑通模式，更多的隻是燒錢換市場份額。

diyi，jintianfanshinengjiangchudianjiazhide，daduoshudoushidangshidecaogenchuangyezhe。woyejianyidajiayaozhenzhengyanjiuhezhuyizhexiecaogenchuangyezhe，womenyeshidangniandecaogen。

現在，更多的草根正在瘋狂地成長，我們要向他們抄作業
，在升級改進的時候，一個點就可以突破。

最近，我去了一趟長沙
，下麵舉幾個例子，我在整個過程中受到很多啟發。

首先
，我注意到一個專門賣零食的店。他把這些小零食都用塑料盒統一裝起來，就是這種簡單的陳列卻非常受歡迎。

qici，shangpindoushiyongbaozhuanghexiaobaozhuanghuatongyiqilai。yejiushishuozaiyigexifenpinlei，tongguozhanshishangpinfangshidegaibian，shixianleyizhongyetaidechuangxinhuozheshangpindechuangxin。

這個店的生意非常好。這麼一個小店，一天可以賣到2萬多元錢。與當年樂大嘴初創時很相像。

第二，極致的低價

，做價格殺手。

我注意到有一家在二樓的店
，其實有點像日本的堂吉訶德。沒有裝修
，就是一排排非常簡陋的貨架，批零兼營。

我觀察一下價格，比如說這個薄鹽生抽，現在國內的超市大概都在賣8.5元-9.8元，你會發現它隻賣6.5元，整個的價格真是讓人絕望。

我去這個店逛了一圈，覺得如果有這麼一家店開在我們的超市旁邊
，我們其他的策略都將無效。

有句話講
，天下武功，唯快不破，超市行業低價才是真正的法門。像這樣的超市
，我覺得未來的殺傷力非常非常巨大。

第三，是這種尾貨店，專門賣各種打折尾貨，生意也特別好。我與老板交流，他的單店日銷也能達到1萬多元
，也就100多平方米，毛利率竟然能做到40個點。

大家不要覺得尾貨就沒有利潤，我發現他賣的星巴克瓶裝咖啡，隻要4元多，我們賣20多元的。他卻告訴我，這是他最賺錢的，因為進價才2元錢
，他承包了一些供應商的尾貨。所有的星巴克都是2元錢/瓶。

另外，我看他有一種礦泉水，一整箱24瓶，才賣7元多，平均一瓶才三四毛錢，連瓶子錢都不夠。這樣的價格，我也感到非常震驚。

ciwai，nihuifaxianchangshadedian
，shejidoufeichangyouxiganhezhekougan。womenzhemeduonianyizhixiwangzuoyixiezhefangmiandechuangxinchangshi，jieguofaxianchangshazheyangdeqiyetianranjiuhui
，erqiezuodetebiehao。zheyangdedian，fangdaorenhechengshilimianqudouyoufeichangqiangdeshengmingli。

10

線上消費增多，線下經營有利可圖

最後我再和大家提一些建議。

第一
，一定要重視線上的生意。

消費者在線上購物已經成為必然，消費者已經教育好了。線上購物，無論是軟件還是技術、送貨等，都已經很成熟。

生鮮傳奇線上的占比達到了10%
，而且有利潤，甚至不低於線下的利潤。這個數字還在增長
，我們計劃今年要達到15%甚至20%。

這(zhe)幾(ji)年(nian)，我(wo)們(men)做(zuo)線(xian)上(shang)也(ye)有(you)跟(gen)著(zhe)後(hou)麵(mian)學(xue)習(xi)
，也(ye)曾(zeng)有(you)些(xie)激(ji)進(jin)的(de)做(zuo)法(fa)
，就(jiu)為(wei)了(le)銷(xiao)售(shou)而(er)銷(xiao)售(shou)。現(xian)在(zai)回(hui)過(guo)頭(tou)來(lai)看(kan)，就(jiu)是(shi)按(an)部(bu)就(jiu)班(ban)
，站(zhan)在(zai)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)方(fang)便(bian)的(de)角(jiao)度(du)認(ren)真(zhen)維(wei)護(hu)好(hao)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)
，維(wei)護(hu)好(hao)和(he)第(di)三(san)方(fang)的(de)合(he)作(zuo)
，銷(xiao)售(shou)的(de)自(zi)然(ran)成(cheng)長(chang)也(ye)非(fei)常(chang)可(ke)觀(guan)、非常快。

未來的商業沒有什麼線上線下
，消費者也不是純粹的線上去買或線下去買，消費者的選擇是多元的。

未(wei)來(lai)的(de)生(sheng)意(yi)，競(jing)爭(zheng)的(de)是(shi)生(sheng)意(yi)的(de)強(qiang)度(du)，比(bi)如(ru)說(shuo)雨(yu)雪(xue)天(tian)氣(qi)，那(na)就(jiu)是(shi)線(xian)上(shang)賣(mai)得(de)好(hao)，天(tian)氣(qi)好(hao)了(le)就(jiu)是(shi)線(xian)下(xia)賣(mai)得(de)好(hao)。年(nian)輕(qing)人(ren)可(ke)能(neng)更(geng)多(duo)的(de)喜(xi)歡(huan)在(zai)線(xian)上(shang)
，而(er)老(lao)人(ren)更(geng)多(duo)的(de)喜(xi)歡(huan)在(zai)線(xian)下(xia)。

dajiabuyaojujuexianshang，yaobayigegongyinglianyongqilai，womenzuidadeyoushibushishuobawomenxianzaideguketuidaoxianshangqu，ershibawomenxianzaidegongyinglianyongqilai

，fuwugengduodexiaofeizhe，fuwuxiaofeizhegengduodebutongchangjingxiadexiaofeixuqiu。

11

信息化迭代，手機平台的推動

大da家jia要yao重zhong視shi信xin息xi化hua的de建jian設she和he軟ruan件jian的de升sheng級ji。我wo們men很hen多duo超chao市shi的de軟ruan件jian，十shi年nian八ba年nian不bu換huan。要yao注zhu意yi到dao
，這zhe幾ji年nian軟ruan件jian發fa展zhan突tu飛fei猛meng進jin
，很hen多duo東dong西xi發fa生sheng了le翻fan天tian覆fu地di的de變bian化hua。軟ruan件jian的de升sheng級ji會hui給gei管guan理li和he成cheng本ben帶dai來lai根gen本ben性xing的de改gai變bian。

此外，現在的軟件完全可以手機化
，手機化帶來的是根本性的改變。

我(wo)這(zhe)裏(li)要(yao)給(gei)大(da)家(jia)展(zhan)示(shi)的(de)這(zhe)個(ge)界(jie)麵(mian)
，是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)開(kai)發(fa)的(de)哪(na)吒(zha)薪(xin)酬(chou)係(xi)統(tong)。我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)把(ba)現(xian)在(zai)薪(xin)酬(chou)給(gei)安(an)裝(zhuang)到(dao)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)手(shou)機(ji)裏(li)麵(mian)
，而(er)且(qie)做(zuo)成(cheng)海(hai)報(bao)的(de)樣(yang)式(shi)
，還(hai)能(neng)夠(gou)實(shi)時(shi)地(di)顯(xian)示(shi)每(mei)個(ge)人(ren)、每一天、每月的銷售提成。

而且可以告訴員工單品和提成之間的關係，就是你賣一個單品提多少錢，這上麵都能查到

，以及你的報損、毛利，它怎麼影響到你的薪酬。這使我們調動員工積極性和員工管理提升了一個大台階。

把原來很多這種宣貫、管理，還有製度都替代了，這在以前是不可想象的，這都是信息化、信息技術的升級。

現在

，我們做的手機商學院
，把公司的製度、培訓都放在手機上
，這個確確實實非常方便。

12

宣傳交互，管理方式的變化——視頻化，聲音化

傳統的宣傳方式以及我們內部的管理方式，也發生了很多變化。

傳統的內部管理和企業宣傳
，更多的是用文字和圖片，但效果明顯在衰弱，甚至是無用。

而視頻化和聲音化則是在強化。這也和抖音
、喜馬拉雅等軟件的普及有關係，和人們的閱讀方式發生變化有關係。人們從讀字時代到識圖時代，再到現在看視頻的時代。

現在，這一類的軟件非常多，也很先進，應用起來也非常簡單。

13

商品需求的地方化、小眾化
，自有品牌
，自製品牌

顧客對商品的選擇也發生了非常大的變化。大品牌的吸引力在降低，地方化的小品牌、自製的特色商品接受度越來越高。

吃飯你會發現大家去吃私房菜，訂蛋糕我們竟然不去蛋糕店了，而是要找一些家庭作坊給你定製蛋糕
；原來大家都穿品牌服裝，現在反而去定做。

我們發現，地方特色的食品做成商品就更受歡迎
，比方冷凍品，原來像三全、灣仔碼頭，幾乎一統天下。

xianzai，womenfaxiantamendeshichangfenezaixunsusuoxiao
，fanzhengwomendangdizuodeyixiexiaopinpai，fandianhezhuanmaidianzuodechanpin，shenzhiyixiedifangtesedekouweihechanpinhuimaidegenghao。

這對於自有品牌
，還有商品自製，其實提供了更多的機會。

我拋磚引玉地和大家談一些個人的淺見，希望能夠給大家參考。