文：歲月  

來源：快消（ID：fbc180）

近日，李克強總理在兩會答中外記者問時提及：當前消費需求比較疲弱，主要是線下消費需求疲弱……市井長巷店鋪林立……那就是熙熙攘攘的人間煙火。如果關門了
，那可不是大吉……

這段話描述了當下的一個現狀：線(xian)下(xia)經(jing)濟(ji)需(xu)求(qiu)疲(pi)軟(ruan)，年(nian)輕(qing)人(ren)寧(ning)肯(ken)去(qu)送(song)外(wai)賣(mai)也(ye)不(bu)願(yuan)意(yi)進(jin)工(gong)廠(chang)。當(dang)然(ran)，對(dui)快(kuai)消(xiao)人(ren)員(yuan)來(lai)講(jiang)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)也(ye)不(bu)願(yuan)意(yi)做(zuo)業(ye)務(wu)員(yuan)。而(er)這(zhe)段(duan)話(hua)則(ze)表(biao)明(ming)了(le)未(wei)來(lai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)政(zheng)策(ce)：讓線下經濟火起來，終端門店多起來，會倒逼一些如今的騎手，回歸到傳統行業。

快消行業是一個靠終端門店和業務員的行業，未來快消行業或許將迎來一個新的暴發期。

01

快消的層級問題

2016nian

，hulianwangjutoushengchengyaogaibiankuaixiaopinxingye
，qililunluojishimeigekuaixiaopinxingyezaiqifeiyongluodideguochengguoyufanfu，daozhidaliangdefeiyonglangfeizaigegehuanjieshang。erzhexiehuanjieshikeyitongguohulianwanggongsijinxingjianhuazhuizong
，jinerweikuaixiaopinqiyebazhebufenfeiyongjieshengchulai，congertigaoqiyedelirun。

舉個簡單的例子
，快消品的產品流程是工廠到一級代理，一級代理到二級分銷商，二級分銷商到三級終端；當然，也有可能企業把終端定為一級，分銷商定為二級，經銷商定為一級，不影響產品的流通環節。

其實，這裏的一級代理到二級分銷商之間也可以增加新的層級，二級分銷商到三級終端也可以有配送商
、郵差商等等。確實層級越多
，公司的費用在每個層級都要被滯留一部分
，到終端消費者的時候，往往都是加了幾層級的價格。

互聯網巨頭是希望自己做個大配送倉，而後直接到終端甚至直接到消費者
，這樣的二級或三級模式，必然會為企業節約大量費用。

可(ke)在(zai)實(shi)際(ji)執(zhi)行(xing)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，企(qi)業(ye)是(shi)會(hui)聽(ting)取(qu)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)的(de)建(jian)議(yi)，但(dan)執(zhi)行(xing)的(de)時(shi)候(hou)，少(shao)有(you)企(qi)業(ye)會(hui)避(bi)免(mian)這(zhe)些(xie)傳(chuan)統(tong)的(de)流(liu)程(cheng)。為(wei)何(he)？大(da)家(jia)做(zuo)了(le)幾(ji)十(shi)年(nian)快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)了(le)，以(yi)前(qian)信(xin)息(xi)不(bu)通(tong)暢(chang)，所(suo)以(yi)才(cai)有(you)各(ge)級(ji)代(dai)理(li)的(de)層(ceng)層(ceng)加(jia)價(jia)
；如今信息可直達，企業為何不願意改變——如果你做企業就會知道，這裏麵的每一個層級叫做——民生。

做快消企業的經銷商
、二批商的老板們
，很少有做幾年就不幹的
，他們的錢其實都累積到增加品牌、租倉庫、請業務、買車等方麵，到了打款旺季的時候還要向各種民間借貸、銀行借貸
，基本上錢一輩子都在這個行業裏麵——當(dang)然(ran)也(ye)會(hui)有(you)些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)好(hao)高(gao)騖(wu)遠(yuan)
，做(zuo)些(xie)其(qi)它(ta)行(xing)業(ye)
，但(dan)總(zong)體(ti)來(lai)說(shuo)大(da)部(bu)分(fen)還(hai)是(shi)在(zai)快(kuai)消(xiao)這(zhe)個(ge)圈(quan)子(zi)裏(li)，也(ye)就(jiu)是(shi)錢(qian)沒(mei)有(you)抽(chou)走(zou)，各(ge)層(ceng)級(ji)越(yue)做(zuo)越(yue)大(da)
，才(cai)會(hui)反(fan)哺(bu)到(dao)企(qi)業(ye)
，大(da)家(jia)是(shi)在(zai)持(chi)續(xu)的(de)、血的供應。 

相反
，如果企業找幾個互聯網巨頭
，弄一堆騎手來配送
，巨頭們找銀行貸款，配送找騎手。這裏麵將會有大量的經銷商、二批商、終端等客戶將處於失業狀態。對整個行業的造血功能是不如傳統的這個邏輯，也就是我們說的線下消費疲軟，必然導致行業疲軟。

chuantongxingyecengjiduo，chulelangfeifeiyongwai，lingyigewentizaiyuxinxifanyingbulingmin
，jingchangxingcuoguoxinxizhiling，daozhiqiyechanpinlaohua，bulejiexinshengdaixiaofeizhe

，chanpinyuxiaofeizhetuojie，suoyicaigeilexinxiaofeipinpaimenqudaichuantongqiyedejihui。danqishi
，zhexieduodecengjizaiqiyekanlaijiaozuo——穩定。

在zai這zhe個ge信xin息xi爆bao炸zha的de時shi代dai，領ling導dao層ceng看kan到dao的de信xin息xi也ye是shi巨ju大da的de，如ru果guo你ni的de層ceng級ji減jian少shao了le，是shi讓rang領ling導dao們men看kan到dao所suo謂wei一yi線xian消xiao費fei者zhe的de真zhen相xiang
，但dan也ye會hui發fa現xian企qi業ye的de過guo度du反fan應ying，每mei日ri陷xian入ru到dao信xin息xi的de焦jiao慮lv中zhong。我wo們men是shi做zuo快kuai消xiao這zhe種zhong沒mei什shen麼me門men檻kan的de行xing業ye
，模mo仿fang是shi最zui容rong易yi做zuo到dao的de。如ru果guo企qi業ye陷xian入ru多duo度du反fan應ying，那na基ji本ben是shi三san天tian一yi個ge政zheng策ce，五wu天tian一yi個ge產chan品pin，其qi實shi還hai不bu如ru老lao老lao實shi實shi做zuo一yi隻zhi產chan品pin的de好hao。大da家jia看kan一yi下xia市shi場chang上shang現xian代dai過guo百bai億yi銷xiao量liang的de產chan品pin
，哪na個ge產chan品pin銷xiao售shou曆li史shi是shi低di於yu十shi年nian的de

，更geng沒mei有you哪na個ge產chan品pin是shi一yi上shang來lai就jiu銷xiao量liang全quan來lai，反fan而er都dou是shi一yi個ge慢man工gong出chu細xi活huo的de節jie奏zou一yi點dian點dian累lei積ji起qi來lai的de。

daqiyebingshibing，danqueshiweixidaqiyetiliangyutimianzuihaodebanfa。zhegebingshidajiadounengkandaode，danshimeiyigexiangyaojingjianjieyuedeqiye

，qidedaodexiaoguobujiandehuigenghao。biru，moushipinqiyeweilejianshaocengji
，tuichudacangpeisong
，meiyousuoweidedashang

，dajiadoushipeisongshang。zuikaishiqueshishilihaoxiaofeizhongduo，yinweimeiyoushangjidashang，suoyidajialirunbiangao，jijixingzengjia，peisongjiji。danbudaobannianshijianjiufaxian，luanjia、竄貨以及臨期產品的退換成為問題
，終端店老板的意見更多
，最後的結果就是市場被競品蠶食。

02

騎手與業務員

前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)與(yu)某(mou)機(ji)構(gou)聊(liao)天(tian)，他(ta)們(men)有(you)一(yi)個(ge)新(xin)項(xiang)目(mu)，是(shi)在(zai)各(ge)個(ge)寫(xie)字(zi)樓(lou)裏(li)投(tou)放(fang)無(wu)人(ren)貨(huo)架(jia)以(yi)及(ji)接(jie)手(shou)部(bu)分(fen)無(wu)人(ren)貨(huo)架(jia)客(ke)戶(hu)的(de)剩(sheng)餘(yu)市(shi)場(chang)。他(ta)們(men)說(shuo)，現(xian)在(zai)高(gao)檔(dang)寫(xie)字(zi)樓(lou)裏(li)業(ye)務(wu)員(yuan)是(shi)很(hen)難(nan)上(shang)去(qu)拜(bai)訪(fang)的(de)，但(dan)是(shi)他(ta)們(men)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)順(shun)豐(feng)的(de)快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)去(qu)補(bu)貨(huo)

，寫(xie)字(zi)樓(lou)都(dou)需(xu)要(yao)郵(you)寄(ji)
，快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)去(qu)寄(ji)取(qu)快(kuai)遞(di)就(jiu)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)將(jiang)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)上(shang)架(jia)補(bu)貨(huo)。既(ji)可(ke)以(yi)給(gei)快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)補(bu)一(yi)份(fen)收(shou)入(ru)又(you)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)減(jian)少(shao)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)工(gong)資(zi)支(zhi)出(chu)。 

據ju說shuo，他ta們men目mu前qian已yi經jing掌zhang握wo幾ji百bai個ge這zhe樣yang的de高gao檔dang寫xie字zi樓lou了le，從cong執zhi行xing的de情qing況kuang來lai看kan
，似si乎hu快kuai遞di小xiao哥ge也ye沒mei比bi業ye務wu員yuan差cha到dao哪na裏li去qu
，兼jian職zhi支zhi出chu的de錢qian也ye很hen少shao。

這就是現在常見的幸存者偏差
，也可以說是把市場進行無限細分後的一個小品類。別人也是有市場、有(you)數(shu)字(zi)
，有(you)實(shi)際(ji)效(xiao)果(guo)的(de)。但(dan)如(ru)果(guo)你(ni)仔(zai)細(xi)一(yi)算(suan)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)偽(wei)命(ming)題(ti)。這(zhe)種(zhong)公(gong)司(si)的(de)理(li)念(nian)都(dou)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)
，但(dan)在(zai)後(hou)期(qi)操(cao)作(zuo)中(zhong)存(cun)在(zai)問(wen)題(ti)，現(xian)在(zai)的(de)騎(qi)手(shou)代(dai)配(pei)送(song)的(de)業(ye)務(wu)那(na)是(shi)因(yin)為(wei)手(shou)裏(li)的(de)品(pin)項(xiang)少(shao)
，一(yi)旦(dan)品(pin)項(xiang)多(duo)起(qi)來(lai)，他(ta)們(men)的(de)配(pei)送(song)一(yi)定(ding)是(shi)成(cheng)問(wen)題(ti)的(de)。你(ni)說(shuo)可(ke)以(yi)精(jing)簡(jian)產(chan)品(pin)，隻(zhi)賣(mai)知(zhi)名(ming)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)，以(yi)此(ci)來(lai)減(jian)少(shao)業(ye)務(wu)配(pei)送(song)的(de)量(liang)。那(na)麼(me)，後(hou)續(xu)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)是(shi)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)供(gong)應(ying)商(shang)存(cun)在(zai)的(de)價(jia)值(zhi)對(dui)企(qi)業(ye)來(lai)講(jiang)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)的(de)渠(qu)道(dao)而(er)己(ji)，其(qi)市(shi)場(chang)的(de)容(rong)量(liang)沒(mei)有(you)想(xiang)象(xiang)的(de)那(na)麼(me)大(da)。

chuantongkuaixiaoqiyeshidazhongxingxiaofei，zoudequdaoyeshidazhongxingqudao，zheyangdequdaoshiyigejiduxifendeshichang
，yejiushibeishangguangshendengchaoyijichengshihuiyouzheyangdegaodangxiezilou。

zhisuoyishuozhegegushishi
，rujinwomenhenduoqiyeyehao
，jingxiaoshangyeba，tongchangdouhuixianrubierendesiweixianjing，bayigexifendeshichangbianchenglisuodangrandecunzai。womenjingchanghuijiandaoyou“遠大理想”的(de)企(qi)業(ye)，在(zai)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)己(ji)的(de)技(ji)術(shu)手(shou)段(duan)，都(dou)會(hui)講(jiang)到(dao)未(wei)來(lai)市(shi)場(chang)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)共(gong)享(xiang)
，甚(shen)至(zhi)就(jiu)是(shi)騎(qi)手(shou)就(jiu)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)時(shi)代(dai)，一(yi)個(ge)騎(qi)手(shou)幾(ji)家(jia)企(qi)業(ye)，幾(ji)十(shi)個(ge)品(pin)項(xiang)，這(zhe)樣(yang)騎(qi)手(shou)拿(na)的(de)多(duo)
，而(er)平(ping)均(jun)到(dao)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)支(zhi)出(chu)的(de)費(fei)用(yong)就(jiu)會(hui)少(shao)。

快消的量跟產品的陳列、位置
、xinxiandudengdouyouzhehendadeguanxi，eryaorangchanpinmaichuquliang
，meigemendiandouxuyaodaliangshijianquweihu，genbenbukenengyigeqishouweihujijiagongsi

，jibianshitongyijiagongsidebutongzhonglei
，yigeyewuyuandoubujiandenengweihudeguolai。biru，kangshifumianpin

、康師傅飲品、百事可樂這三方麵，你讓一個業務員把門店這三大項維護好，每個門店沒有半小時以上的時間是不可能維護好的。

所以，快消企業要明白的兩大邏輯，一是你所謂的流程浪費其實是為了整個行業品類的發展；二，永遠不要想著業務員共享，或所謂騎手代替業務這樣的理念，任何有未來潛力的企業都要把業務員掌握在自己手中。 

womenkanqunianxiaoliangdazengdepinpaiqizuihoupindegenbenhaishinideyewurenyuanshu，zhiyouyewurenyuanshuliangdezengjia，cainengrangnideshichangxiachendeyuehao
，qudaokongzhinengliyueqiang。er2022年有一個明顯信號是、企業對業務的需求量是以8%左右的速度在增長。

當dang然ran
，要yao想xiang倒dao逼bi騎qi手shou轉zhuan型xing做zuo業ye務wu員yuan，不bu能neng隻zhi靠kao國guo家jia的de政zheng策ce扶fu持chi，更geng多duo得de靠kao企qi業ye真zhen金jin白bai銀yin的de投tou入ru。目mu前qian，快kuai消xiao行xing業ye普pu遍bian薪xin水shui不bu高gao，能neng維wei持chi一yi線xian6000，二線5000的業務員工資都不多，大部分都在“貧困線”4000-5000左右。 

行業裏的頭部公司如可口可樂
、農夫山泉的業務人員工資則是相對較高的。比如，農夫山泉2月份業務員在經銷商那邊能拿到8000多提成再加企業的3000元
，當月工資可以過萬。而據南京的經銷商反饋，他們農夫山泉的業務員月薪平均下來近20000元。

suoyi，haodekuaixiaoqiyedoushiyewuyuanmazhezuihendelaobanjiazhezuihendeban。dangran
，xiangnongfushanquanzheyangdeqiyehaishishaoshu，name，xiyinnianqingrenbuzuoqishouzhuanzuoyewuyuandelingyigeyoushizaiyu，tiaocao。qibenshangnizuoqishou
，yebuguoshicongmeituantiaodaositongyida、順豐京東等
，而其工作性質和工資的變化是不大的。

但(dan)在(zai)快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)做(zuo)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)，所(suo)選(xuan)的(de)企(qi)業(ye)則(ze)是(shi)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)
，甚(shen)至(zhi)可(ke)能(neng)你(ni)在(zai)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)隻(zhi)是(shi)個(ge)業(ye)務(wu)但(dan)到(dao)其(qi)它(ta)公(gong)司(si)做(zuo)主(zhu)管(guan)都(dou)是(shi)不(bu)成(cheng)問(wen)題(ti)，隨(sui)著(zhe)工(gong)作(zuo)年(nian)限(xian)的(de)增(zeng)長(chang)，工(gong)資(zi)是(shi)可(ke)以(yi)呈(cheng)幾(ji)何(he)倍(bei)數(shu)增(zeng)長(chang)的(de)。而(er)這(zhe)些(xie)是(shi)大(da)企(qi)業(ye)在(zai)工(gong)資(zi)不(bu)高(gao)的(de)時(shi)候(hou)，吸(xi)引(yin)人(ren)員(yuan)的(de)策(ce)略(lve)。

2022年，讓線下消費重振，就需要大量業務人員，讓業務人員拿上高工資是每個企業都應該盡的責任與義務……