01

“2021年是非常艱難的一年
，這一年是零售不友好元年。”這是超市發董事長李燕川對2021年的整體感受。

2021年
，雖然超市發銷售額同比下降約8%
，但利潤上升了10%。

核心原因是超市發在成本節約
、商品調整等方麵做了很多工作。其中，“大單品計劃”就是最為重要的舉措之一。

在疫情剛開始的2020年

，市場環境急劇變化，考驗著連鎖商超如何讓門店更有複合競爭力。

彼時，超市發就開始從生鮮食材加工升級到定製3R商品（即烹、即熱、即食），從成品引進到高性價比定製。

2021年
，超市發啟動“大單品”升級計劃，圍繞“吃”這一主題
，推出了差異化、定製化的係列單品。

在每周末，超市發都會推出三款性價比高的商品：大品牌
、質量好
、價格低。同時，所有門店都會全員推銷大單品，總部員工也會轉發宣傳並幫助推銷。這種全力聚焦有利地帶動了銷售增長。

以超市發的學院路店為例，因為周邊消費者以學生居多，所以門店加大了一些適合年輕人群的即食品類。

在產品開發上，李燕川表示，“與供應商合作
，深度開發商品都成為今年的爆品，比如月盛齋係列4支單品4個月銷售超226萬，麵包係列4支單品5個月銷售163萬。有了銷售量，廠家也特別願意與我們合作。”

超市發副總裁趙萌對《靈獸》表示，通過‘大單品’計劃鍛煉隊伍、提振士氣，也給合作夥伴傳遞更多信心。麵對並不友好的外部環境，超市發更要做好零售的根本
，以核心商品和核心顧客為抓手。

“大單品”無疑成為疫情下引客進店和提升銷售的武器。大單品的選品既要能覆蓋消費者的需求

，又要能保證商品品質和毛利率。

以yi羊yang肉rou片pian為wei例li，超chao市shi發fa定ding製zhi了le三san款kuan單dan品pin，全quan部bu是shi內nei蒙meng產chan地di精jing選xuan的de草cao地di羊yang
，圍wei繞rao顧gu客ke的de不bu同tong口kou味wei偏pian好hao
，既ji有you偏pian瘦shou一yi些xie的de羔gao羊yang後hou腿tui片pian
，又you有you時shi下xia在zai飯fan店dian很hen火huo的de嫩nen羔gao羊yang排pai卷juan
，還hai有you大da眾zhong款kuan負fu責ze跑pao量liang的de純chun羔gao羊yang肉rou片pian。

另外
，在北京大降溫之時，超市發順時應景推出羊肉片和午餐肉組合，作為火鍋係列主打品，來滿足北京消費者的喜好。

這樣一方麵滿足了消費者需求，又一方麵通過定製化商品，保證了商品品質和毛利率。

趙萌認為
，商超實體門店在競爭中活下來要靠兩點：第一，零售商的專業能力和核心顧客的運營能力；第二，是價值優先的差異化產品。

以超市發的豬肉為例，“超市發銷售的肉有一點特別，豬肉都是特別精選
，在過去23年裏
，超市發的肉從來沒有降低過品質，肉聯廠也為超市在特級上加了精選


，在此基礎上，超市發仍在做品類的超越。”趙萌稱。

超市發的一家門店

，做了40個豬肉單品的精加工。而同類企業
，包括電商企業，其豬肉單品都沒有超過20個。

在(zai)保(bao)證(zheng)品(pin)質(zhi)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，在(zai)精(jing)細(xi)度(du)上(shang)超(chao)過(guo)電(dian)商(shang)的(de)標(biao)品(pin)。因(yin)為(wei)不(bu)同(tong)的(de)菜(cai)
，需(xu)要(yao)不(bu)同(tong)的(de)部(bu)位(wei)，要(yao)做(zuo)更(geng)深(shen)入(ru)的(de)附(fu)加(jia)值(zhi)的(de)帶(dai)動(dong)，才(cai)能(neng)滿(man)足(zu)不(bu)同(tong)顧(gu)客(ke)的(de)不(bu)同(tong)需(xu)求(qiu)，讓(rang)顧(gu)客(ke)進(jin)店(dian)。

在zai行xing業ye人ren士shi看kan來lai

，無wu論lun處chu於yu什shen麼me樣yang的de競jing爭zheng狀zhuang態tai，超chao市shi發fa都dou會hui研yan究jiu目mu標biao顧gu客ke及ji其qi需xu求qiu。順shun時shi用yong差cha異yi化hua的de競jing爭zheng，高gao性xing價jia比bi的de商shang品pin，來lai滿man足zu顧gu客ke。

李燕川表示，這兩年的疫情
，讓人們的消費習慣發生了變化。“過去大家討論的消費升級和消費降級都不重要，而是要先活下來。

而對於零售企業，大賣場該如何自救，李燕川表示：

一是
，真正圍繞顧客，理解顧客需求的商品差異化；

二是，真誠有情感有溫度的顧客運營，做“有溫度的零售商”；

三是，緊致彈性的組織架構；

四是
，更高的企業運營效率。

在剛剛過去的2021年，超市發堅持隨需而變，不閉店微投入升級門店
，低成本拓展銷售渠道，優化商品結構，淘汰同質化、滯銷、長尾商品
，提升門店經營能力和銷售業績。

據了解，超市發全年共計引進新品2817個，實現毛利率超過了20%。

此外

，為應對線上競爭，超市發通過自有平台“鮮到家”+京東、美團、餓了麼第三方平台，主打自有品牌“超之鮮”係列商品及民需商品滿足不同顧客的需求。

在經濟新常態、疫情等多重壓力之下
，一些有規模的區域連鎖超市也在積極的做出調整，推出“大單品”計劃，在逆境中求存求變，紮根河南的綠城超市就是其中之一。

2

在綠城超市董事長田建忠看來，後疫情時代的2021年，實體零售業麵臨多層次、結構性的壓力巨大。“加之宏觀經濟低迷，消費潛力下降
，新冠疫情仍舊呈現零星爆發的態勢，對行業有很大影響。”

綠城超市也做了很多調整，其中“大單品”就是重要一環。

在綠城超市
，每個月都有“大單品”推廣計劃。

但這種“大單品”是以消費者為中心
，即圍繞消費者消費習慣定義商品和配置商品。同時，持續推行52周銷售計劃

，用爆品思維，做好季節性大單品，以量取勝。

在綠城超市過去一年大單品銷售計劃中，有不少成功的案例。

例如，在前不久剛結束的螞蟻商聯自有品牌爭牛純糧液的推廣活動中，10天銷售17000件
，銷售額168萬元；去年12月份推廣的臘肉，三斤均價17.8元/斤，20天銷售138萬元。

類似的還有螞蟻商聯的惠惠熊衛生紙
、中糧油脂福臨門4L葵花籽調和油等等。

“大單品”能夠取得客觀的的成績，在田建忠看來，有以下幾個關鍵點：

一是
，全麵植入“蟻店”，提ti升sheng螞ma蟻yi商shang聯lian自zi有you品pin牌pai銷xiao售shou占zhan比bi
，為wei顧gu客ke提ti供gong高gao性xing價jia比bi的de差cha異yi化hua商shang品pin。依yi托tuo螞ma蟻yi商shang聯lian自zi由you後hou品pin牌pai和he廠chang商shang直zhi供gong模mo式shi，采cai購gou更geng低di價jia位wei的de商shang品pin，真zhen正zheng為wei消xiao費fei者zhe帶dai來lai實shi惠hui的de商shang品pin
；

二是，製定更加切實可行的推廣方案
，做好目標管理
、督促檢查和結案後的績效兌現工作；

三是
，利用綠城超市深耕23年的品牌優勢和網點資源，發揮線上推廣、社群等多渠道營銷優勢。

此外，在春節前夕，綠城超市針對一些禮盒、糧油、休閑食品和家庭情結用品等品類精選了一批節日促銷商品作為公司主推的大單品。

不過
，今年春節受疫情影響
，特別是濮陽臨近安陽，疫情防控形勢非常嚴峻。濮陽市也發出了非必要不外出
、外出人員非必要不回家過年的倡議，社區管控嚴格，部分縣的鄉鎮門店全部閉店。

“這對今年禮盒類商品銷售影響巨大，銷售業績也受不同程度的影響。”田建忠表示。

同時，田建忠強調，越是經濟下滑
，越看好民生消費。

2021年
，綠城超市銷售額較去年同比有所下降，但幅度不大，毛利與客單幾乎持平。同時，毛利率增幅超過5%。

“大家都感覺日子不好過的最主要原因在於，超市行業近年就已經處於調整震蕩期了，但新冠疫情加劇了這個周期的振蕩幅度。”田建忠表示，“當下如何能夠活下來，才是硬道理。”

與超市發、綠城超市相比，山姆會員店對“大單品”有不一樣的理解。

3

山姆中國首席采購官張青在接受《靈獸》訪問時，關於商品的開發，所透露出的一個關鍵詞就是高複購率
、高滲透率的“英雄單品”。

zhangqingbiaoshi，shanmuzuodejiushiyigechuizhixingdeyewuxingtai，erbushipingtaixingde。zaitakanlaipingtaixingdekeyizuoguimo，keyiyixiaziqiliang
，kaichushujiadian。erchuizhixingdeyetai
，shi“弱水三千隻取一瓢飲”。

張青對《靈獸》表示，很多零售企業在不同的業態模式當中，會過度看重產品成功的概率，對於銷量低、利潤低的產品不考慮。但山姆會鼓勵商品開發的買手要敢於去嚐試看起來有可能會“失敗”的商品。

“如果買手選的新商品成功率太高，說明這個買手沒有敢於去冒險，這在一定層麵上也就無法培養讓會員流連忘返的 ‘英雄單品’” 張青稱。

當然，在山姆“割肉”的事情也比比皆是
，“一款賣的很好的商品，但是在市場上同質化商品太多，該商品不能再給會員提供差異化的會員價值，我們也會對該商品選擇果斷下架。”張青表示。

再比如
，零食對於很多人來說代表著“吃了長肉”
，亦或“不健康”食品，像油炸且添加劑很多的薯片。對於這類商品的開發，山姆選擇與供應商合作來開發健康型的產品。

張青稱，“這在剛開始做時會很難
，但這是未來對的方向，所以山姆願意去投入研發這類商品。”

例如，海苔脆穀物
，是山姆一個典型的“英雄單品”開發的案例，在與供應商合作研發下，最終用的是中國傳統的發酵技術，將產品做到“脆”的口感。相較於一般需要用很多化學調味劑的薯片
，這款商品隻有7種天然配料。

而關於“英雄單品”的再度解讀，張青稱看的是會員的滲透率和會員的複購率，尤其是會員的複購率。

“有銷售額高的和複購率高的商品，一般商家肯定選擇銷售高、毛(mao)利(li)高(gao)的(de)商(shang)品(pin)，但(dan)山(shan)姆(mu)采(cai)購(gou)團(tuan)隊(dui)會(hui)站(zhan)在(zai)會(hui)員(yuan)角(jiao)度(du)思(si)考(kao)，這(zhe)款(kuan)商(shang)品(pin)是(shi)否(fou)受(shou)歡(huan)迎(ying)，會(hui)員(yuan)是(shi)否(fou)會(hui)再(zai)次(ci)想(xiang)買(mai)到(dao)該(gai)產(chan)品(pin)。所(suo)以(yi)
，山(shan)姆(mu)就(jiu)要(yao)留(liu)下(xia)複(fu)購(gou)率(lv)高(gao)的(de)商(shang)品(pin)。”

yexu，zhejiushiweishenmeshanmuhuiyuandiannenggouxiyinyuelaiyueduozhongguoxiaofeizhedezhuyin。shanmuyuelaiyuelejiezhongguorendexiaofeixiguanhexihao
，bingdazaochuzugoudadongyonghudeshangpin。

其實，無論是國資、民營還是外資零售企業，他們都在麵對疫情和消費下行的壓力。

未來，實體商超還將迎接更加殘酷的考驗。正如李燕川強調，我們正好處在變革的時代
，在舊的廢墟裏
，必然孕育著希望的光。“停止抱怨市場，經常反思自己

，持續保持進步，這才是零售的未來。”