近jin期qi，錢qian大da媽ma北bei京jing門men店dian集ji中zhong關guan停ting的de消xiao息xi再zai次ci引yin發fa業ye界jie的de關guan注zhu。據ju界jie麵mian新xin聞wen報bao道dao
，包bao括kuo直zhi營ying店dian和he加jia盟meng店dian在zai內nei，錢qian大da媽ma在zai北bei京jing的de所suo有you門men店dian均jun暫zan停ting營ying業ye。

對此

，錢大媽將原因歸結為對於市場的“水土不服”。錢大媽方麵認為，北方市場的消費者在生活習慣和消費行為上，跟南方市場的消費者存在許多區域性差異。他們“低估了北京市場的難度”。

圖源錢大媽官網

除了敗退北京
，其實錢大媽自開放加盟模式以來，便飽受“加盟商不賺錢”“割加盟商韭菜”的質疑。

更早之前，去年9月加盟商維權的事件已經讓錢大媽籠罩在陰影之中。也是在那時候，錢大媽縮減了擴張的步伐，退區撤城的消息陸續傳來。

如ru今jin，伴ban隨sui著zhe錢qian大da媽ma退tui出chu北bei京jing市shi場chang的de消xiao息xi，外wai界jie對dui於yu錢qian大da媽ma加jia盟meng模mo式shi和he發fa展zhan前qian景jing的de質zhi疑yi越yue來lai越yue多duo。此ci前qian被bei曝pu出chu的de上shang市shi消xiao息xi

，如ru今jin也ye都dou沒mei再zai傳chuan出chu新xin進jin展zhan。

擺在錢大媽麵前的，不僅是自身的發展問題，還有來自外部生鮮賽道其他競爭對手的衝擊。當錢大媽曾經的“常客“大爺大媽被社區團購、生鮮電商平台吸引後
，錢大媽的客源也就隨之減少。

“現在的生鮮行業，互聯網紅利逝去
，資本市場也退潮了。”星瀚資本創始合夥人楊歌向連線Insight直言。

質疑聲之下
，錢大媽早已不再是資本的香餑餑。壞消息不斷發生，錢大媽又將如何重拾資本的信心？

01

敗退北京，錢大媽模式難複製

很難想象，在北京這種一線大城市，生鮮品牌錢大媽會在一年後折戟沙場。畢竟在廣州，“不賣隔夜肉”“日日出清”的錢大媽模式已經被驗證過並且可行。

近期，錢大媽北京門店多店關停。據界麵新聞報道
，錢大媽相關負責人稱，錢大媽在北京的所有門店都將停業。目前
，連線Insight在美團上看到，位於北京的17家錢大媽門店


，有的顯示暫停營業，有的則被蝸牛生鮮、果多美所代替。

實際上，錢大媽2020年才進入北京。北京所在的華北地區，是錢大媽開辟的第五大市場。

錢大媽北京門店情況，圖源美團App截圖

2012年成立以來，錢大媽先是以直營模式在廣東、珠三角地區進行擴張。2014年在廣深兩地以每月兩家門店開業的速度，迅速鋪店。到了2015年，累計開了30家直營店的錢大媽為了加快擴張步伐開放加盟體係。截止2019年底
，錢大媽開出了1500家門店
，加盟店占比高達近九成。也是在這一時期
，錢大媽不斷“北上”，相繼進入華東
、華中、華北市場。

正如錢大媽在聲明中表示
，“在開拓陌生市場的時候，我們會采取相對穩健的策略，用少量的直營及加盟門店
，尋找該區域的穩定盈利模型……”2020年底
，錢大媽在北京的通州、大興
、朝陽區及河北燕郊開設了直營店，並吸引了加盟商在北京開出加盟店。

針對關閉北京門店
，錢大媽回應稱，北京市場有它的特殊性：“womendigulebeijingshichangdenandu，gengdigulebeijingshichangfangwuzujingaoqidaigeiwomendejingyingyali。mendiandedanrikeliuliangweidadaoyuqishuiping
，ruguojixufazhanbeijingshichangxuyaogengduodetouru。”

錢大媽針對北京市場閉店的聲明，圖源錢大媽官網

事實上
，這個說法並非沒有道理。從生活習慣上看，北方冬天晝短夜長，“屯菜”成為北方家庭的剛需，這便導致了“不賣隔夜肉”的核心賣點吸引力不強。

和北京關店形成明顯對比的是
，錢大媽三分之二的門店都還在大本營廣州。從錢大媽官網看到，截止去年10月，其在全國擁有3700家門店，布局超過30多個城市。

這似乎也在說明
，錢大媽想要走出廣州
，複製華南模式，困難重重。

首shou先xian要yao明ming白bai的de是shi，供gong應ying鏈lian是shi生sheng鮮xian行xing業ye的de生sheng死si線xian。錢qian大da媽ma之zhi所suo以yi能neng在zai華hua南nan地di區qu高gao舉ju高gao打da
，得de益yi於yu其qi在zai華hua南nan地di區qu的de供gong應ying鏈lian優you勢shi。在zai廣guang東dong地di區qu，錢qian大da媽ma憑ping借jie全quan鏈lian路lu供gong應ying鏈lian，能neng控kong製zhi豬zhu肉rou的de品pin質zhi和he價jia格ge。

但當進入全國市場後，尤其是華東
、華hua北bei等deng距ju離li大da本ben營ying較jiao遠yuan的de地di區qu，事shi情qing就jiu變bian得de不bu一yi樣yang了le。一yi方fang麵mian錢qian大da媽ma需xu要yao通tong過guo重zhong投tou入ru重zhong新xin搭da建jian供gong應ying鏈lian，以yi此ci來lai保bao證zheng食shi材cai品pin質zhi，另ling一yi方fang麵mian
，為wei了le平ping攤tan成cheng本ben

，錢qian大da媽ma必bi須xu要yao在zai前qian端duan快kuai速su鋪pu店dian。

理(li)論(lun)上(shang)
，門(men)店(dian)開(kai)得(de)越(yue)多(duo)
，供(gong)應(ying)鏈(lian)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)越(yue)強(qiang)，就(jiu)能(neng)進(jin)一(yi)步(bu)控(kong)製(zhi)成(cheng)本(ben)
，門(men)店(dian)營(ying)收(shou)也(ye)越(yue)高(gao)。但(dan)事(shi)實(shi)上(shang)
，社(she)區(qu)生(sheng)鮮(xian)的(de)生(sheng)意(yi)不(bu)好(hao)做(zuo)，錢(qian)大(da)媽(ma)敗(bai)走(zou)北(bei)京(jing)隻(zhi)是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)縮(suo)影(ying)。不(bu)止(zhi)是(shi)北(bei)京(jing)，目(mu)前(qian)錢(qian)大(da)媽(ma)在(zai)全(quan)國(guo)多(duo)個(ge)城(cheng)市(shi)都(dou)有(you)了(le)收(shou)縮(suo)調(tiao)整(zheng)的(de)跡(ji)象(xiang)。

去年9月錢大媽加盟商維權後
，錢大媽便開始收縮、裁員，將生意較差的區域進行關停收縮，或者與其他大區合並。彼時
，據鈦媒體報道，錢大媽裁員50%

，並退出鄭州等城市。

一次次的敗退在向市場證明，錢大媽的模式難走出華南。脫離本土優勢後，這次在北京市場铩羽而歸，擺在錢大媽麵前的“北上”擴張之路也更加嚴峻。

02

錢大媽的加盟製失靈了嗎？

起初，錢大媽隻是東莞長安農貿市場一家普通的豬肉專賣店。2013年錢大媽在深圳開出第一家社區店，宣傳的賣點是“不賣隔夜肉”。

“不賣隔夜肉”的經營理念在被市場驗證後，2013年4月錢大媽試水了社區生鮮模式
，2014年後放開加盟。

開放加盟模式後，迅速拓店
，錢大媽規模優勢日益顯現。從2000家門店，到3000家門店，錢大媽僅用了7個月。正因如此，錢大媽從廣東東莞一農貿市場的普通豬肉鋪
，發展到布局全國各地的社區生鮮業態。

加盟模式讓錢大媽快速跑馬圈地，擴大規模，在上遊擁有更大的溢價權，成為社區生鮮業態的頭部。但加盟商虧損、總部賺錢的說法
，一直困擾著錢大媽。

根據錢大媽官網顯示，錢大媽的加盟門檻並不低，加盟費用和保證金共計7萬元左右。其中
，加盟店最小麵積40平米
，裝修費用為23萬元
，開一家門店基礎投入費用就要30萬元。

錢大媽加盟費用，圖源錢大媽官網

一名浙江地區的錢大媽加盟商向連線Insight表示
，他最開始的預算是35-40萬，40萬是最高預算。但隨著門店的落地

，他發現40萬是遠遠不夠的。據他提供的開店明細來看，除去官方的加盟費和保證金外
，門店轉讓費、房租、員工宿舍費
、采購費等，整體開店金額高達56萬。

“我這並不是最多的，我所在的地區，最高有人花86萬開了一家錢大媽門店。”上述加盟商無奈地表示。

如果說前期的高投入已經讓加盟商頭疼，那後期的客流量和盈利表現更是讓加盟商“苦不堪言”。“開店第一個月每天有700多人的客流量，三個月的客流量就下降到了五六百，而且根本不盈利，都是吃老本。”上述加盟商向連線Insight直言。

事實上，錢大媽加盟商“虧本賺吆喝”，已經不是個新鮮話題。

去年9月

，錢大媽加盟商維權一事便鬧得沸沸揚揚。長沙某錢大媽加盟商在抖音上爆料


，自己賣掉房子投入170萬加盟的兩家門店一直虧損，又被“釣魚執法”qiangzhiduanhuobidian，wunaixuanzefashengweiquan，jilikongsuqiandamabuhelidejiamengzhengceheguanlibibing。wuduyouou，tongyue，yangshipuguangleqiandamajiamengshangkuisundeneimu。juyangshicaijingbaodao，youjiamengshangkaidianyiniandekuisuneduzai30萬至40萬。

“對於一家新開的店，前麵3-6個月通常被稱為爬坡期，期間公司與加盟商共同培育市場
，並為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶。”這是去年9月加盟商維權事件中，錢大媽對外公布的聲明。

為了降低加盟門檻
，去年年底錢大媽開始在江門、珠海、中山等地測試加盟費用更低的新店型。據未來消費報道
，此前錢大媽的常規門店，加盟費在30萬元以上，而其新店型“簡裝店”加盟費在15萬元上下，目標點位為村鎮市場與城市中支撐不起開常規店的地方。

究其原因，業界不少聲音認為加盟商虧損在於錢大媽“階梯降價，日日出清”的經營模式。具體而言，錢大媽門店每天從19點開始以九折價格清貨
，每過半小時價格降低一折
，直至23:30升級為“免費送全場”。

這是一種典型的“荷蘭式拍賣”
，起源於荷蘭的鮮花交易市場
，主要適用於那些品質可能變化、容易腐爛的商品。這種模式最大的優點在於交易效率高，可以快速出清，提高周轉率。錢大媽所在的生鮮行業最看中的便是“新鮮”，“日日出清”的模式既是對產品質量的保證
，也是對品牌口碑的維護。

圖源錢大媽官方微博

但需要注意的是
，對價格敏感的消費者來說，他們更願意集中在每天19點以後來門店買打折商品，加盟商便陷入“賣得越多，虧得越多”的死循環中。雖然表麵上有很多消費者定時定點光顧
，但水麵之下卻是加盟商有苦說不出。

更重要的是
，快速擴張導致門店過於密集


，局部加盟商競爭更為激烈的事情時有發生。此前有加盟商吐槽，加盟錢大媽2個月後
，在距離500米的地方又出現了一家錢大媽，到現在這個小區附近已經出現了好幾家錢大媽，最近的兩家相距不到250米。再加上各大巨頭扶持的社區電商分流，這家加盟店每個月虧損1萬元。

另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，在(zai)門(men)店(dian)稀(xi)少(shao)的(de)區(qu)域(yu)
，又(you)會(hui)麵(mian)臨(lin)供(gong)應(ying)鏈(lian)跟(gen)不(bu)上(shang)

，成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)的(de)問(wen)題(ti)。加(jia)之(zhi)外(wai)部(bu)激(ji)烈(lie)的(de)競(jing)爭(zheng)
，錢(qian)大(da)媽(ma)開(kai)拓(tuo)新(xin)城(cheng)市(shi)的(de)問(wen)題(ti)接(jie)二(er)連(lian)三(san)。此(ci)次(ci)北(bei)京(jing)區(qu)域(yu)的(de)關(guan)店(dian)便(bian)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)例(li)證(zheng)。

可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，錢(qian)大(da)媽(ma)瘋(feng)狂(kuang)擴(kuo)張(zhang)遺(yi)留(liu)下(xia)來(lai)的(de)弊(bi)病(bing)已(yi)經(jing)浮(fu)出(chu)水(shui)麵(mian)。加(jia)盟(meng)商(shang)掙(zheng)不(bu)到(dao)錢(qian)，門(men)店(dian)不(bu)盈(ying)利(li)，錢(qian)大(da)媽(ma)能(neng)否(fou)在(zai)衝(chong)擊(ji)上(shang)市(shi)的(de)路(lu)上(shang)繼(ji)續(xu)前(qian)進(jin)
，或(huo)許(xu)要(yao)打(da)一(yi)個(ge)問(wen)號(hao)。

03

資本還願意相信錢大媽嗎？

生鮮賽道是一個高頻、高需求、高gao度du分fen散san化hua的de市shi場chang，這zhe意yi味wei著zhe生sheng鮮xian行xing業ye有you著zhe巨ju大da的de市shi場chang空kong間jian。近jin年nian來lai在zai資zi本ben的de加jia持chi下xia，各ge大da公gong司si相xiang繼ji入ru場chang，讓rang生sheng鮮xian賽sai道dao成cheng為wei最zui擁yong擠ji的de賽sai道dao之zhi一yi。

去年四月份

，錢大媽被傳出計劃在香港進行IPO。有望成為繼叮咚買菜
、每日優鮮後的又一登陸資本市場的獨立生鮮品牌。

彼時

，盡管對於上市傳聞錢大媽沒有正麵回應，但其一位內部人士向界麵新聞透露，上市的方向是明確的，隻是時間表尚未公布。

除了上市的好消息，錢大媽融資的速度也毫不遜色。截止2019年12月，錢大媽共完成了六輪融資
，金額累計超過10億元。背後不乏高榕資本、啟承資本、泰康人壽等知名投資機構的身影。

然而

，資本的大門沒有一直為錢大媽敞開，錢大媽最新一輪融資停留在了2019年12月26日。根據《2019中國生鮮電商行業商業模式與用戶畫像分析報告》披露，當年1-3月生鮮電商企業僅融資13筆，融資約3.9億元。而中國電子商務研究中心數據顯示

，2018年國內22家生鮮電商企業共融資近120億元。

這兩年，資本在生鮮領域的押注更少了

，隨著資本風向的變化，中小生鮮平台頻頻暴雷

、倒閉。可以說，在生鮮這個高損耗、低毛利的賽道，資本的風向決定了生鮮品牌的生死。呆蘿卜、吉及鮮、小象生鮮……彼時，每個月都有行業玩家出局的消息傳出。

一位關注社區團購的投資人向連線Insight直言，投資人喜歡的項目的首要條件是
，賽道一定要藍海

，目前來看生鮮賽道顯然不是藍海了，“生鮮行業太卷了
，投入產出比也不高，資本已經退潮，我們都不太關注了”。

不僅是低估了北京市場的難度，錢大媽似乎也低估了生鮮行業燒錢的速度。

在這個廣闊的市場
，通過燒錢和補貼的方式
，快速起量和增大規模，成為生鮮玩家們的共識。

但和燒錢同時發生的，還有公司裁員、關停城市。前不久，美菜網、叮咚買菜都曝出了裁員的消息。可以說，不管是燒錢還是裁員

，擺在生鮮玩家麵前的，仍是如何擴張規模和盈利的兩難。

一個流傳在零售行業的說法是，起勢靠流量
，生死供應鏈。

星瀚資本創始合夥人楊歌向連線Insight表示，“從大環境看，可以說C端的流量競爭已經結束了。行業整體處於競爭末期，格局基本已定。”

有趣的現象是


，錢大媽正如其名
，是老年人的天下。不少光顧過錢大媽的消費者向連線Insight表示
，晚上下班去錢大媽買菜根本搶不過大爺大媽們。

事實上
，大爺大媽是生鮮行業難攻克的一環，因為他們對價格最為敏感。但當外部競爭越來越激烈，永輝、叮咚買菜、盒馬鮮生等都試圖用低價“俘獲”大爺大媽時，錢大媽的優勢便不再明顯。

更重要的是，受疫情影響

，用戶更傾向於線上買菜，生鮮電商行業再次成為風口。艾瑞數據顯示，2020年中國生鮮電商行業規模達4585億元
，較2019年增長了64.0%。再加上美團優選、多多買菜為首的社區團購擠壓，錢大媽社區生鮮用戶正在一點點地流失。

“玩家永遠都有，但是成規模，並且有方法論做大
，最終進入主戰場競爭的難度比較大。”楊歌說道。

麵mian對dui各ge路lu玩wan家jia的de競jing爭zheng
，錢qian大da媽ma也ye早zao就jiu嗅xiu到dao了le危wei機ji。在zai針zhen對dui退tui出chu北bei京jing市shi場chang的de聲sheng明ming中zhong
，錢qian大da媽ma提ti到dao公gong司si將jiang更geng多duo的de資zi源yuan投tou入ru在zai相xiang對dui穩wen定ding且qie成cheng熟shu的de市shi場chang，並bing加jia大da預yu製zhi菜cai的de研yan發fa和he投tou入ru。此ci外wai，錢qian大da媽ma還hai推tui出chu了le“菜吧”這樣的生鮮社區無人零售櫃，主打加盟模式。同時，還嚐試了社區團購的運營策略。

農耕記小炒肉快手菜

，圖源錢大媽微信公眾號

眼下，“不賣隔夜肉”的錢大媽也在試圖擴張更多業務
，講述新的故事，畢竟資本市場的耐心，可能已經不多了。

（本文頭圖來源於錢大媽微信公眾號。）