上世紀80niandaizhongqi，liuzhoujiefangnanluyouyijiajianyingganqiefendezahuodian。mangyugongzuolaibujichizaocandedianyuanchanghuinashangyibaganqiefen，daogebideepoluositanzhufenchi，faxianweidaojihao。mailuosidewangjieposuoxingmaiqileluosifen。

自此，螺螄粉獨特的氣味和強烈的味蕾刺激，引來眾多食客
，也吸引無數從業者，他們不斷優化配方和配料，最終造就了以“酸、辣、鮮、爽”為特點的柳州螺螄粉。

柳州螺螄粉的產業化始於2011年。當年
，柳州市委、市政府製定《關於加強住宿餐飲業發展的意見》，首次提出“螺螄粉進京”項目。

隨後
，在北京朝陽門外大街，一家名為“螺師傅柳州螺螄粉”的店開業，這是柳州螺螄粉產業走向全國的第一步。

而柳州螺螄粉在全國聲名鵲起最重要的契機，則是2012年5月央視紀錄片《舌尖上的中國》的爆紅。

在第一集《自然的饋贈》中
，介紹了柳州螺螄粉的核心原料——酸筍，柳州螺螄粉正式登場，成為全國家喻戶曉的特色食品。

2014年10yue，liuzhoushangrenyanzhenhuahuodeliuzhoushiyuanshipinyaopinjianduguanlijubanfadequanguoshouzhangdaizhuangluosifenshengchanxukezheng。zici，liuzhouluosifenzhengshikaiqichanyehuajincheng。

2020年，袋裝柳州螺螄粉銷售收入近110億元，6年增長22倍。與此同時，柳州螺螄粉的配套及衍生產品銷售收入超130億元，實體門店銷售收入118億元，產品遠銷海外20多個國家和地區，螺螄粉已經從地方小吃發展成為一個大產業。

2021年“五一”及隨後的端午、中秋
、國慶假期
，大量遊客從全國各地來到柳州。根據柳州旅遊部門的數據，2021年5月1日至5月5日，柳州遊客接待總量為271.33萬人次，高居廣西各地市之首。

柳州旅遊暴增的主要原因就是螺螄粉——“一碗螺螄粉，帶火柳州城”。

柳liu州zhou螺luo螄si粉fen的de爆bao紅hong引yin來lai各ge方fang資zi本ben的de關guan注zhu，然ran而er，有you意yi思si的de是shi，雖sui然ran坊fang間jian不bu時shi傳chuan出chu各ge種zhong融rong資zi消xiao息xi，但dan到dao目mu前qian為wei止zhi，整zheng個ge螺luo螄si粉fen行xing業ye還hai沒mei有you出chu現xian一yi起qi標biao誌zhi性xing的de投tou融rong資zi。

這究竟是何原因？誰是柳州螺螄粉行業最好的公司？誰又是柳州螺螄粉行業第一品牌？未來，螺螄粉第一股將花落誰家？

01

資本很無奈

“nameduoxiaofeizhexihuan，erqiedabufendoushinianqingren
，xingyegongyehuachengdugao，jiezhuhulianwangyoushi
，channenghexiaoliangdouyoujihuichengbeifangda，zheshiduohaodetouzijihuiya。danshi
，daoliuzhoupaoleyiquanxialai，womenfeichangyihandifaxian，jishishixingyediyitiduideqiye，yebushihenheshizuotouzibiaode。”

前往柳州調研的某頭部資本項目經理戴莘皓說，“那(na)些(xie)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)非(fei)常(chang)有(you)限(xian)
，不(bu)少(shao)還(hai)是(shi)家(jia)族(zu)式(shi)管(guan)理(li)，父(fu)親(qin)是(shi)董(dong)事(shi)長(chang)
，兒(er)子(zi)是(shi)總(zong)裁(cai)，太(tai)太(tai)管(guan)財(cai)務(wu)，小(xiao)舅(jiu)子(zi)管(guan)工(gong)廠(chang)，連(lian)最(zui)起(qi)碼(ma)的(de)現(xian)代(dai)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)製(zhi)度(du)都(dou)沒(mei)建(jian)立(li)。更(geng)可(ke)怕(pa)的(de)是(shi)
，絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)根(gen)本(ben)拿(na)不(bu)出(chu)財(cai)務(wu)報(bao)表(biao)，就(jiu)算(suan)能(neng)拿(na)出(chu)來(lai)，很(hen)多(duo)也(ye)是(shi)慘(can)不(bu)忍(ren)睹(du)。”

蔣若愚曾在某柳州螺螄粉頭部品牌做總裁助理，擁有海外留學背景的他被老板委以重任，對接各路資本，其中就有戴莘皓所在的機構。

“最瘋狂的時候

，3個月裏一下子來了7家頂級投資機構，其中4家投行
，3家私募。”但是
，一輪談下來，一個都沒談成。

“螺luo螄si粉fen產chan業ye從cong食shi品pin零ling售shou化hua模mo式shi切qie入ru，快kuai速su拓tuo展zhan了le消xiao費fei者zhe對dui該gai品pin類lei的de認ren知zhi。品pin類lei迅xun速su做zuo大da，必bi然ran引yin來lai各ge類lei資zi本ben和he資zi源yuan的de關guan注zhu。但dan爆bao紅hong後hou，各ge路lu經jing營ying者zhe瘋feng狂kuang湧yong入ru
，隨sui之zhi出chu現xian的de便bian是shi無wu序xu和he無wu質zhi量liang的de競jing爭zheng，導dao致zhi整zheng個ge螺luo螄si粉fen市shi場chang良liang莠you不bu齊qi，這zhe是shi對dui整zheng個ge行xing業ye的de透tou支zhi。”軍師智庫餐飲研究院、民食之本餐飲新零售孵化器創始人歐峰說。

戴dai莘shen皓hao在zai同tong柳liu州zhou螺luo螄si粉fen企qi業ye家jia交jiao流liu時shi
，提ti得de最zui多duo的de一yi個ge問wen題ti是shi，你ni們men的de核he心xin競jing爭zheng力li是shi什shen麼me？麵mian對dui同tong行xing的de競jing爭zheng和he挑tiao釁xin，你ni們men的de競jing爭zheng壁bi壘lei到dao底di是shi什shen麼me？可ke是shi
，幾ji乎hu沒mei有you一yi個ge回hui答da能neng讓rang戴dai莘shen皓hao及ji其qi背bei後hou的de投tou資zi人ren滿man意yi。

戴莘皓和蔣若愚都是90後


，一個代表資本方，一個代表企業方
，他們雖然沒有達成實質性合作
，但在多次深入交流和徹夜長談中，他們的話題逐漸聚焦。

第一，誰是柳州螺螄粉行業最好的公司？

很多螺螄粉企業的創始人原本是路邊的小攤主。在他們的人生履曆中，幾乎沒有模塊化、係統化的管理經驗
，在品牌化、標準化
、產業化和規模化的大趨勢下，僅靠配方和口味是遠遠不夠的。

在整個柳州螺螄粉行業，渠道係統化、生產標準化，且預算合理化的企業可謂鳳毛麟角。“如果非要說出一家
，還得是好歡螺。它要人有人，要錢有錢，執行力在業內絕對數一數二。”戴莘皓說。

過去幾年，柳州螺螄粉品牌方和電商代運營方在互相博弈中
，上演過很多“過河拆橋”“暗度陳倉”“兩敗俱傷”的橋段。

在品牌初建期
，品牌方委托代運營公司全盤打理
，等到品牌樹立起來，銷量上去後，雙方便開始出現各種問題。

有(you)的(de)品(pin)牌(pai)方(fang)一(yi)腳(jiao)踢(ti)開(kai)代(dai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)，自(zi)己(ji)來(lai)操(cao)盤(pan)，結(jie)果(guo)被(bei)自(zi)己(ji)搞(gao)垮(kua)。有(you)的(de)代(dai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)在(zai)稍(shao)有(you)規(gui)模(mo)後(hou)
，擔(dan)心(xin)被(bei)品(pin)牌(pai)方(fang)踢(ti)走(zou)，就(jiu)開(kai)始(shi)悄(qiao)悄(qiao)運(yun)營(ying)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)

，結(jie)果(guo)被(bei)品(pin)牌(pai)方(fang)發(fa)現(xian)
，鬧(nao)得(de)不(bu)歡(huan)而(er)散(san)。

在戴莘皓看來，好歡螺最大的優勢就在於
，它和代運營方鹹魚科技之間的利益關係處理得當，邊界感清晰，互相賦能。

“但也恰恰是這種看上去天衣無縫的合作，讓我們產生了隱憂。”戴莘皓說，“2020年12yue，womenzuoguoyicituiyan，yizhengmingtamenweilaibuhuifenshou。dantuiyandaozuihou，suoyoucanyuderendourenwei，zhegetuiyanguochengxuyaotaiduowaibujiasheyinsu。erguoduodewaibujiasheyinsu，jiuyiweizhe
，dangzhexieyinsubuchenglishi，tamenfenshousihushibirande。”

2021年11月，根據柳州螺螄粉行業的可靠消息
，好歡螺正式和鹹魚科技解約。

第二，誰是柳州螺螄粉行業第一品牌
？

“現(xian)在(zai)，螺(luo)螄(si)粉(fen)品(pin)牌(pai)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，品(pin)牌(pai)之(zhi)間(jian)的(de)流(liu)量(liang)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)。目(mu)前(qian)
，除(chu)了(le)李(li)子(zi)柒(qi)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)，還(hai)沒(mei)有(you)其(qi)他(ta)哪(na)個(ge)品(pin)牌(pai)真(zhen)正(zheng)占(zhan)領(ling)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)，成(cheng)為(wei)代(dai)表(biao)柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)行(xing)業(ye)的(de)頂(ding)級(ji)品(pin)牌(pai)。”專注餐飲賽道的黑峪投資執行董事朱豔梅說。

張佳偉是土生土長的柳州人，一直從事媒體行業，後來在一位螺螄粉老板的慫恿下，下海創業，折騰兩年，無果而歸。

他說：“這個行業的老板們總體來說，還是比較保守

，大家都遵循著一條固定的發展路線：實(shi)打(da)實(shi)地(di)建(jian)廠(chang)
，生(sheng)產(chan)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)賣(mai)貨(huo)賺(zhuan)錢(qian)。對(dui)大(da)部(bu)分(fen)柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)創(chuang)業(ye)者(zhe)來(lai)說(shuo)，把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)出(chu)去(qu)賺(zhuan)錢(qian)就(jiu)是(shi)目(mu)標(biao)，至(zhi)於(yu)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)
，那(na)是(shi)遙(yao)不(bu)可(ke)及(ji)的(de)事(shi)情(qing)。”

“隻投螺碗”的品牌顧問楊素素說得更直接：“人(ren)家(jia)砸(za)的(de)都(dou)是(shi)資(zi)本(ben)的(de)錢(qian)
，螺(luo)螄(si)粉(fen)老(lao)板(ban)們(men)的(de)錢(qian)，都(dou)是(shi)一(yi)包(bao)一(yi)包(bao)賣(mai)螺(luo)螄(si)粉(fen)掙(zheng)的(de)辛(xin)苦(ku)錢(qian)。他(ta)們(men)當(dang)然(ran)知(zhi)道(dao)在(zai)分(fen)眾(zhong)傳(chuan)媒(mei)砸(za)廣(guang)告(gao)會(hui)有(you)效(xiao)果(guo)，但(dan)是(shi)現(xian)階(jie)段(duan)，你(ni)讓(rang)他(ta)們(men)像(xiang)完(wan)美(mei)日(ri)記(ji)、花西子

、元氣森林那樣
，一下子砸上千萬做廣告，他們怎麼會舍得？”

“柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)行(xing)業(ye)一(yi)定(ding)會(hui)有(you)人(ren)打(da)響(xiang)拚(pin)搶(qiang)全(quan)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)第(di)一(yi)槍(qiang)，也(ye)一(yi)定(ding)會(hui)有(you)人(ren)來(lai)爭(zheng)搶(qiang)這(zhe)第(di)一(yi)杯(bei)羹(geng)。這(zhe)杯(bei)羹(geng)的(de)確(que)很(hen)燙(tang)手(shou)，但(dan)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)知(zhi)道(dao)，這(zhe)杯(bei)羹(geng)同(tong)樣(yang)很(hen)迷(mi)人(ren)。”複旦大學旅遊學係副教授孫雲龍說。

第三，柳州螺螄粉行業最大的挑戰是什麼
？

柳州螺螄粉行業最大的挑戰是人才匱乏。

李琳琳是柳州螺螄粉行業的資深從業者，從深圳剛回柳州時

，負責為一家螺螄粉品牌組建電商團隊。

“真zhen的de招zhao不bu到dao合he適shi的de人ren
，柳liu州zhou和he深shen圳zhen最zui大da的de區qu別bie就jiu在zai於yu人ren才cai。在zai深shen圳zhen
，隻zhi要yao薪xin水shui合he適shi，什shen麼me樣yang的de人ren才cai都dou找zhao得de到dao。在zai柳liu州zhou
，你ni就jiu是shi找zhao不bu到dao人ren，給gei再zai多duo錢qian，也ye不bu行xing。”

戴莘皓說：“蔣若愚在國外留過學，又在上海的國際大公司工作過。我們非常願意和他這樣的人打交道，因為彼此都知道對方在說什麼
、想要什麼。可惜的是
，在柳州，像他這樣的人實在太少。整個柳州螺螄粉行業
，從最高管理者到最基層的執行者，太缺人了。”

02

第一股花落誰家？

在柳州
，無論是政府主管部門，還是螺螄粉從業者，幾乎所有人都堅信，柳州螺螄粉行業一定會成長出自己的上市公司。

當地一位政府工作人員透露：“無(wu)論(lun)是(shi)自(zi)治(zhi)區(qu)政(zheng)府(fu)
，還(hai)是(shi)柳(liu)州(zhou)市(shi)政(zheng)府(fu)
，早(zao)就(jiu)意(yi)識(shi)到(dao)，柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)產(chan)業(ye)要(yao)做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)
，必(bi)須(xu)有(you)一(yi)兩(liang)家(jia)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)
，而(er)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)最(zui)顯(xian)性(xing)的(de)標(biao)準(zhun)就(jiu)是(shi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)。”

“短期來看，市政府希望在5年內
，能夠打造一兩家年銷售超過10億元，甚至達到20億元的螺螄粉上市企業。長期來看
，用10年左右的時間，在螺螄粉產業鏈的各個環節上，能夠打造出一批優秀的上市企業。”

誰會成為柳州螺螄粉行業的第一股？

目前，第一梯隊的企業年產值基本在5億元左右
，距離10億元還有較大差距。無論是螺霸王的姚漢霖
，還是隻投螺碗的房少，甚至是跨界入局的曹誌鬆
，都明確表示過，對資本市場充滿期待。

長期服務柳州螺螄粉行業的深度觀察者張鑫說：“柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)從(cong)業(ye)者(zhe)
，有(you)的(de)是(shi)家(jia)族(zu)企(qi)業(ye)
，有(you)的(de)是(shi)街(jie)邊(bian)攤(tan)起(qi)家(jia)，大(da)部(bu)分(fen)都(dou)非(fei)常(chang)普(pu)通(tong)。不(bu)過(guo)
，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)也(ye)成(cheng)長(chang)出(chu)一(yi)批(pi)像(xiang)房(fang)少(shao)那(na)樣(yang)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)
，他(ta)們(men)目(mu)標(biao)感(gan)強(qiang)，衝(chong)勁(jin)足(zu)，敢(gan)打(da)敢(gan)拚(pin)，敢(gan)想(xiang)敢(gan)幹(gan)。現(xian)在(zai)，柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)行(xing)業(ye)排(pai)名(ming)第(di)一(yi)的(de)品(pin)牌(pai)也(ye)才(cai)幾(ji)個(ge)億(yi)，大(da)家(jia)其(qi)實(shi)都(dou)在(zai)一(yi)條(tiao)起(qi)跑(pao)線(xian)上(shang)。未(wei)來(lai)五(wu)年(nian)
，鹿(lu)死(si)誰(shui)手(shou)，誰(shui)能(neng)第(di)一(yi)個(ge)殺(sha)出(chu)重(zhong)圍(wei)，都(dou)還(hai)是(shi)未(wei)知(zhi)數(shu)。”

就在前段時間

，柳州螺螄粉行業第一陣營曝出地震級事件。

坊間傳聞，杭州微念計劃放棄螺螄粉行業網上銷量排名第一的“李子柒”螺螄粉
，重新打造新品牌。

而李子柒本人及其團隊短期內可能也很難運營“李子柒”螺螄粉

，一方麵是因為和杭州微念之間的商業糾紛
，另一方麵則是因為李子柒團隊還不具備螺螄粉全渠道運營能力。

而er好hao歡huan螺luo也ye在zai近jin期qi與yu合he作zuo多duo年nian的de鹹xian魚yu科ke技ji分fen手shou。韋wei大da創chuang立li的de鹹xian魚yu科ke技ji早zao期qi是shi好hao歡huan螺luo的de天tian貓mao運yun營ying代dai理li商shang
，後hou來lai主zhu動dong成cheng為wei好hao歡huan螺luo品pin牌pai營ying銷xiao的de策ce略lve輸shu出chu者zhe，幫bang助zhu好hao歡huan螺luo衝chong進jin柳liu州zhou螺luo螄si粉fen行xing業ye第di一yi陣zhen營ying。

在很長一段時間內
，他們曾被視為柳州螺螄粉品牌商和代運營商合作的典範：品牌商全力支持，代運營商竭盡全力

，無論是品牌還是銷量，都能上一個新台階。

但是，蜜月期終會結束，他們終究沒能逃脫柳州螺螄粉行業品牌商和代運營商之間的宿命——品牌規模不大時
，隨便代運營商怎麼做，一旦品牌規模做大

，品牌商就會臨陣上馬，抽刀斷水。

同樣出問題的還有第一陣營的另一個品牌，因為股東之間對營銷策略存在分歧，導致整個公司的營銷活動處於半停滯狀態。

回顧柳州螺螄粉產業的發展
，最有意思的是無處不在的90後年輕人
，他們正在逐步走到柳州螺螄粉行業的舞台中央。

當他們成為行業的主力軍時，柳州螺螄粉產業的未來一定會變得非常不一樣。

期待那個不一樣的柳州螺螄粉產業，在帶來同樣美味的同時，給我們帶來更大的驚喜。

作者簡介：劉寅斌，上海大學管理學院副教授。龍美靈，吳雪莉，上海大學管理學院2020級研究生。陳思、周婷瑋，上海大學管理學院2021級研究生。易淼

、溫方琪，上海大學管理學院2022級預錄取研究生。

*本內容有刪節
，全文《一碗螺螄粉，如何“嗦”出百億大產業》原載於《商業評論》雜誌2021年11/12月號