“社會化廚房”是要解決社會老齡化、少子化
、年輕人不會做飯不愛進廚房的家庭餐食難題。這個領域出現了許多新賽道，有通過工業化生產的預製菜（半成品）市場，也有滿足個性化需求帶來煙火氣的門店現場現製鮮售
，還有傳統的熟食

、烘培產品線等。

目前來看
，各個細分領域都成長不錯
，而隨著這塊市場的成長，它也打破了餐飲與零售的邊界
，即餐飲零售化、零售餐飲化。

比如，現製鮮售的領軍企業——雅斯超市，擁有上千位廚師的它到底是一家零售企業，還是一家餐飲企業，已經比較模糊了，或者說它既是零售企業
，也是餐飲企業。

它成為了一個跨場景融合
、強體驗追求的市場主體。

預製菜市場則正從TO B市場向C端市場擴張。它要解決的問題是，幫助年輕人做飯，為她們的餐桌添一道菜。

這個市場被認為代表未來
，具有更好的成長性，但當下的履約物流等成本較高，品質還原度和豐富度則麵臨挑戰。

基於此，在2021中國生鮮零售大會上，《商業觀察家》邀請雅斯集團董事長杜曉宜、珍味小梅園創始人&CEO浦文明、盒馬3R商品中心采購總監昱夏做了一場關於“社會化廚房的價值和打法”的圓桌討論
，以探尋各個細分領域的未來發展趨勢，與價值體現。

（以下根據對話口述內容部分整理）

01

圓桌對話

《商業觀察家》：因社會老齡化
、少子化，以及年輕人不會做飯的趨勢
，“社會化廚房”的成長非常快
，這塊市場出現了預製菜（半成品）、熟食
、門店現製鮮售等細分領域。

請問三位嘉賓
，在解決人們餐食難題的發展方向上，哪個細分領域的未來發展會更有潛力？

雅斯董事長杜曉宜：這個沒有認真思考過。我隻是考慮
，未來的市場，預製菜非常重要。雅斯也在做
，這個就是在和盒馬學。

同時，人們也不可能都吃預製菜，就像我們做生意的人、年輕人
，盡管五湖四海到處跑，但還是要回去吃“媽媽的飯”，他得回家，不可能永遠吃工業品。

雅斯就是遵循一個比例
，可能未來會形成“3個1/3”——預製菜能不能占到1/3，現在的自製占1/3，企業獨有的占1/3。

今天探討的預製菜概念，可能是在自製和食品之間叫預製菜
，也叫半成品。所以這“3個1/3”，我們要把握這個比例。

珍味小梅園創始人
、CEO浦文明：熟食、預製菜、烘焙，哪個好
？

做“社會化廚房”，如(ru)果(guo)是(shi)基(ji)於(yu)早(zao)餐(can)行(xing)業(ye)的(de)話(hua)，烘(hong)焙(bei)可(ke)能(neng)會(hui)好(hao)一(yi)點(dian)。如(ru)果(guo)是(shi)中(zhong)晚(wan)餐(can)的(de)話(hua)，預(yu)製(zhi)菜(cai)更(geng)好(hao)一(yi)點(dian)。熟(shu)食(shi)則(ze)可(ke)能(neng)會(hui)發(fa)展(zhan)得(de)更(geng)慢(man)一(yi)點(dian)，因(yin)為(wei)熟(shu)食(shi)是(shi)做(zuo)的(de)比(bi)較(jiao)久(jiu)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)了(le)。

我(wo)們(men)看(kan)到(dao)的(de)預(yu)製(zhi)菜(cai)的(de)機(ji)會(hui)

，在(zai)於(yu)預(yu)製(zhi)菜(cai)不(bu)是(shi)要(yao)解(jie)決(jue)吃(chi)飯(fan)的(de)問(wen)題(ti)。吃(chi)飯(fan)的(de)問(wen)題(ti)大(da)家(jia)有(you)很(hen)多(duo)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，有(you)外(wai)賣(mai)，有(you)餐(can)飲(yin)，有(you)堂(tang)食(shi)，各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)，哪(na)怕(pa)自(zi)嗨(hai)鍋(guo)也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。

預製菜是一個做飯的解決方案，是以在家做飯為前提，給餐桌加一道菜。而不是說今天一整桌都是預製菜。

“懶人經濟”，“人越來越懶”是既定的事實
，是不用否認的事情。

預製菜未來的發展潛力會更大。因為當你有小孩、有家庭以後
，勢必要回歸家庭。類似於像90後，他們馬上30多歲了，肯定回歸家庭。有了孩子以後，大部分時間還是在家裏做飯
，不可能“天天下館子”。

“天天下館子”，一是經濟上有挑戰
，一是口味也不行。“天天叫外賣”也不健康。預製菜是將來比較大的發展方向。   

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：盒he馬ma是shi做zuo線xian上shang線xian下xia的de，從cong線xian上shang和he未wei來lai的de潛qian力li來lai看kan
，我wo們men會hui覺jiao得de預yu製zhi菜cai更geng有you機ji會hui在zai線xian上shang進jin行xing發fa力li，就jiu像xiang浦pu總zong說shuo的de
，預yu製zhi菜cai是shi選xuan擇ze做zuo飯fan，而er不bu是shi吃chi飯fan——做飯是一個選擇
，在家裏完成最後一道烹飪環節，還原出小時候的味道。

預製菜和半成品
，未來要做的是一種選擇和到家
，以及90%以上的還原度
，比起外賣
，溫度更好。

從線上和未來的潛力看，（我們）更看好預製菜。但是從現狀和線下的場景來看，其實我更看好現製現售的場景——線下更多是所見即所得的衝動消費，現製現售的煙火氣
、豐富度
，給人帶來購買的衝動是非常強的。

“社會化廚房”解決家庭的就餐場景。無論是熟食還是餐飲
，線下的現製現售
，我覺得是更大的機會點。

但也有難度，因為“社會化廚房”要解決早餐、午餐和晚餐時段的不同需求，要解決白領的午餐，老年人
、兩個人，以及年輕家庭一家三口等就餐場景
，對運營要求會特別高。

這塊
，我為什麼多講兩句，因為侯總（盒馬CEO侯毅）給我提了一個新的命題，就是怎麼做線下餐飲的分時段、分用戶的場景。

“社會化廚房”這個詞特別好
，我是第一次聽到這個詞
，怎麼做社會化廚房這個命題，（等於）把我們今天要做的定義定下來了。   

《商業觀察家》：這個詞最早是我們聽雅斯杜總說的。我們也覺得這個詞很好。

請問浦總

，小梅園是做TO C端預製菜市場的，我們知道預製菜之前在To B端市場已經做得比較好了，規模也很大
，相對而言，預製菜TO C端市場則沒有那麼亮眼
，這打破了我們傳統的認知。一般而言，C端市場相比B端市場，更容易快速爆發，但在預製菜領域沒有很明顯體現。

原因是什麼？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：To C端的需求是個性化
，To B需求比較簡單。

C端難最大的原因是要做到口味豐富。

中國不同地方的口味不一樣
，這就製約了通過一個單品讓全國人民都接受，迅速地打出品牌、教育市場的能力，有這樣的限製。

對To C端預製菜品牌來說
，需要一點一點教育用戶，慢慢來做。   

《商業觀察家》：現在預製菜有辦法破解豐富度的問題嗎？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：我們在線上的邏輯是以“大單品邏輯”zuozhegeshiqing，danshijishangwomengengduodikandaoyuzhicaiyoudabaxianxiajihui
，leisihemazheyangdequdaojihui
，yasizheyangdejihui
，haiyouleisiyushequdian，leisicaichangbianshang，shequlimiandezhuanyingdian，doushibijiaodadequdaojihui。

因為在（線下）可以有很多的SKU，顧客買的時候，會有一些選擇。個人認為將來預製菜在線下的機會
，會大於線上。

 《商業觀察家》：請問杜總，雅斯超市的現製現售做得非常好，帶來了強大的聚客能力

，去雅斯門店看，“人山人海”，實體店都在談客流下降，但在雅斯這邊卻不存在這個問題。

現(xian)在(zai)，很(hen)多(duo)零(ling)售(shou)商(shang)都(dou)在(zai)學(xue)雅(ya)斯(si)，不(bu)過(guo)，從(cong)我(wo)們(men)訪(fang)問(wen)的(de)一(yi)些(xie)情(qing)況(kuang)來(lai)看(kan)，有(you)些(xie)零(ling)售(shou)商(shang)也(ye)不(bu)敢(gan)完(wan)全(quan)照(zhao)搬(ban)學(xue)，它(ta)們(men)擔(dan)心(xin)如(ru)果(guo)未(wei)來(lai)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)上(shang)升(sheng)，會(hui)給(gei)它(ta)們(men)帶(dai)來(lai)很(hen)大(da)的(de)壓(ya)力(li)，您(nin)怎(zen)麼(me)看(kan)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)
？

雅斯董事長杜曉宜：我覺得我們是比較幸運的，因為我們在15年前就已經幹這件事了。當時也沒有這麼多的想法，就是在歐洲
、在美國感受到這股浪潮，覺得在超市裏麵要做加工。

現在家樂福

、沃爾瑪，他們的工業化
、標準化的模式不行了，才開始有很多企業學習在超市裏麵做加工，但我們15年前就已經這麼做了，隻是過去沒有這麼大的壓力，人力成本沒有這麼高。

對，公司擁有上千個廚師，養了這麼多年，不是簡單地看給企業掙了多少錢。這個品類不是這樣嚴格的考核。

甚至要有一點
，越不掙錢也做得有勁，所以
，我們15年就這樣走過來了。我們成為一個區域餐飲企業，成為一個區域裏最會做包子

、最會做餃子
，最會炸油條，最會做餅子，最會做鹵菜
，最會烤的企業。

當我們成為這麼一個企業以後，技術突破以後
，本身也是掙錢的。不是說現製現售的加工人力成本很高，壓力很高
，不完全是這樣。

這個事情有十年、十五年的積澱，如果今天我們想用半年、一年學習這個事
，初期肯定是不會掙錢。如果想走這條路的，特別是在今年，肯定要做（這個心理）準備。

而如果要按控成本、buxiangzengjiarenyuandesiluzuo，zhejianshizuoqilaishihennande。zheshidiyigeyaojiejuedewenti。zhegewentibushuyujingyingcengmian，ershishuyudongshichangtouzicengmiandewenti。

我是作為老板來做（現製現售）這件事，如果我上麵有一個董事長，他總在考核我，那這件事肯定早就不行了。

（他會想）我今天這個品類不掙錢，為什麼還要這樣高的投入？

企業是多種多樣的，如果說加工美食，很快給你交利潤，純利潤，這個是不現實的。但是他對門店確實是有作用，是給你“引流”的。

今天雅斯的規劃
，我每次是親自規劃——如果這個店沒有50%以上是加工美食的空間體驗，就感覺這個店沒看頭，就感覺這個店沒法做。

雅斯對於鮮食的加工也在演變，我們也是一個餐飲企業
，最後雅斯的店是做一個混搭
，最近我會加速推進——biruzheliyouyigejuchang
，shiyoubiaoyande，shiyouyanchude，rangtadefengfuxinggenghao
，youkantou。tongguomendianyoukantou
，zheyanghuishixianshengyigenghao，shichangyoujingzhengli。

《商業觀察家》：所以，未來的門店是講體驗的
，不僅僅是一個交易場所。

現在零售商做“社會化廚房”，大家都說市場前景很好，但是做起來挑戰很大——人效
、品控、損耗，都是很大的挑戰。很多零售商也在跟供應商聯合試驗新的合作模型。

請教各位，目前市場情況下
，有沒有一些更好的合作模式
？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：的確就像李老師說的一樣，做餐飲加工這件事情對於人力成本
、食品安全、損耗等因素
，都成為今天重點要研究和克服的方向。

一方麵我們和杜總不一樣，杜總是藝術家，我們做生意的時候，沒有辦法精細地考慮這些東西。

diyigeshijiangjiuxiaolv，hexinjiushirendexiaolvheshangpindexiaolv。shangpinxiaolvbeihoucunzaizheshangpinpinzhidewendingxing

，suoyiconggongyinglianhuijiyugongyingliandechengshuhexiaofeizhedexuqiu，yongbuyiyangdegongyinglianwanchengbuyiyangdeshangpin。

對於像餛飩
、麵mian點dian這zhe些xie手shou工gong現xian製zhi的de短duan保bao商shang品pin，比bi起qi凍dong品pin和he機ji械xie化hua商shang品pin
，這zhe些xie品pin質zhi會hui有you大da幅fu度du提ti升sheng的de品pin類lei，可ke以yi形xing成cheng很hen強qiang差cha異yi化hua競jing爭zheng能neng力li的de品pin類lei
，我wo們men會hui堅jian持chi做zuo手shou工gong現xian製zhi。

與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，為(wei)了(le)解(jie)決(jue)人(ren)效(xiao)的(de)問(wen)題(ti)，我(wo)剛(gang)才(cai)還(hai)在(zai)和(he)浦(pu)總(zong)交(jiao)流(liu)，做(zuo)餛(hun)飩(tun)真(zhen)難(nan)
，盡(jin)管(guan)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)搞(gao)到(dao)好(hao)的(de)原(yuan)料(liao)和(he)皮(pi)子(zi)
，優(you)秀(xiu)的(de)人(ren)一(yi)分(fen)鍾(zhong)可(ke)以(yi)包(bao)十(shi)個(ge)
，但(dan)差(cha)一(yi)點(dian)的(de)可(ke)以(yi)包(bao)五(wu)個(ge)
，初(chu)學(xue)者(zhe)隻(zhi)有(you)三(san)個(ge)，好(hao)的(de)可(ke)以(yi)保(bao)證(zheng)不(bu)破(po)皮(pi)，差(cha)一(yi)點(dian)的(de)員(yuan)工(gong)可(ke)能(neng)無(wu)法(fa)保(bao)證(zheng)克(ke)重(zhong)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)，甚(shen)至(zhi)會(hui)破(po)皮(pi)。

為了解決這些人的因素，我們會采取計件的方式，保證每一個合夥員工保證出品的效率，這是解決效率的問題。

與yu此ci同tong時shi，盒he馬ma現xian在zai進jin一yi步bu推tui進jin整zheng體ti的de合he夥huo人ren機ji製zhi。合he夥huo人ren是shi一yi個ge很hen複fu雜za的de命ming題ti，我wo認ren為wei當dang一yi個ge合he夥huo人ren專zhuan心xin地di做zuo一yi件jian事shi情qing的de時shi候hou是shi可ke行xing的de
，對dui效xiao率lv的de提ti升sheng，品pin質zhi的de把ba控kong
，會hui得de到dao一yi個ge雙shuang贏ying的de結jie果guo，即ji銷xiao售shou有you所suo提ti升sheng，收shou入ru也ye會hui有you明ming顯xian的de增zeng長chang。

人效是我們最近比較關注的事情。

珍味小梅園創始人
、CEO浦文明：做“社會化廚房”
，前20年已經證明了
，超市和供應商聯營這個路可能走不通
，因為人力成本在增加，供應商要賺錢，超市要賺錢
，這樣品質會下降。

我認為“社會化廚房”對於渠道來說
，自營是最好的辦法。但是自營會麵臨著人力成本增加，盈利能力很弱。

是不是有一種可能性——將來整個商超渠道裏麵用的都是預製食品。

現(xian)在(zai)預(yu)製(zhi)食(shi)品(pin)越(yue)來(lai)越(yue)好(hao)了(le)，包(bao)括(kuo)很(hen)多(duo)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)都(dou)在(zai)預(yu)製(zhi)化(hua)
，減(jian)少(shao)人(ren)工(gong)。我(wo)們(men)和(he)一(yi)些(xie)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)聯(lian)合(he)做(zuo)一(yi)些(xie)事(shi)情(qing)
，就(jiu)是(shi)我(wo)幫(bang)你(ni)把(ba)菜(cai)配(pei)好(hao)，把(ba)你(ni)調(tiao)味(wei)料(liao)做(zuo)好(hao)，到(dao)餐(can)廳(ting)不(bu)需(xu)要(yao)特(te)別(bie)強(qiang)的(de)廚(chu)師(shi)
，開(kai)個(ge)火(huo)，三(san)五(wu)分(fen)鍾(zhong)一(yi)道(dao)菜(cai)就(jiu)出(chu)來(lai)了(le)，省(sheng)去(qu)了(le)切(qie)、配、dahecujiagongdehuo，barenyuanjingjian，zuochudechanpinhaishiyouguoqide，haishixianchangde。danshirenyuancongshigerenkeyijianshaodaowugeren，baqiandaogongxudoujiaogeigongyehua，jianquanyouyouguoqi，kouganyebucha。zhekenengshiyigefangxiang。

《商業觀察家》：如果全部做預製，那線下怎麼做差異化？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：預製食品可以有差異化的商品。不是現場包、現場做就是差異化。

有人就是要“現場包”，有的覺得你隻要做出包子

，蒸一下就可以吃，現場炒一下就可以吃。各個企業可以有選擇不同。大家定位不同。

不是每個企業都像盒馬一樣
，賣不掉就扔也沒關係
，大部分的企業還是希望能控製損耗，控製人力，最終企業盈利。

大家路不同，可以選擇不同的路
，條條大道通羅馬。我個人覺得，預製食品的方向做餐飲，這條路可能是大趨勢。   

杜曉宜：消費者的差異性（需求）很重要。

我們有的是做高端的
，有的是做中低端的
，特別是疫情這兩年，我們以前的競爭中有一個對手，是專門做比我們低的。

當dang時shi我wo感gan覺jiao到dao很hen神shen奇qi，我wo們men用yong兩liang百bai個ge人ren，他ta隻zhi要yao用yong二er十shi個ge人ren
，他ta的de東dong西xi每mei天tian都dou是shi特te價jia，喇la叭ba不bu停ting地di喊han，成cheng本ben相xiang當dang低di。我wo當dang時shi也ye說shuo這zhe種zhong店dian還hai是shi有you生sheng命ming力li。但dan是shi沒mei想xiang到dao，這zhe家jia店dian的de老lao板ban很hen快kuai找zhao到dao了le我wo
，希xi望wang我wo們men把ba他ta收shou購gou了le。

疫情之後，今年我們就明顯感覺到
，做低端的很難做好。

到底是吃預製的
？還是吃現場的？這個門店有定位。我吃包子，我早晨過早也好，還是在雅斯店也好，這個裏麵有（現成的）一個包子
、兩(liang)個(ge)包(bao)子(zi)，我(wo)是(shi)不(bu)吃(chi)的(de)
，我(wo)寧(ning)願(yuan)等(deng)幾(ji)分(fen)鍾(zhong)
，這(zhe)一(yi)格(ge)蒸(zheng)好(hao)我(wo)再(zai)吃(chi)。我(wo)發(fa)現(xian)像(xiang)我(wo)這(zhe)樣(yang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)很(hen)多(duo)。因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)包(bao)子(zi)已(yi)經(jing)蒸(zheng)熟(shu)了(le)十(shi)分(fen)鍾(zhong)，放(fang)在(zai)這(zhe)個(ge)籠(long)裏(li)麵(mian)，你(ni)再(zai)吃(chi)
，這(zhe)個(ge)口(kou)感(gan)不(bu)一(yi)樣(yang)。這(zhe)個(ge)包(bao)子(zi)一(yi)熟(shu)馬(ma)上(shang)拿(na)出(chu)來(lai)就(jiu)吃(chi)，這(zhe)個(ge)增(zeng)加(jia)腸(chang)胃(wei)氣(qi)
，這(zhe)個(ge)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。特(te)別(bie)是(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)美(mei)食(shi)裏(li)麵(mian)，講(jiang)究(jiu)這(zhe)種(zhong)鮮(xian)度(du)。

還比如包子裏的蔥
，蔥是一定不能（製成後放的），是包的時候把蔥包進去。因為蔥和肉和鹽放在一起，和現場放進去的口感是完全不一樣的。

suoyi
，gengdazhongdekendingshizaiyuzhizhekuai
，zhehuichengweiyigezhuyaodeshichang。danshigaoduandexiaofei
，womenxiangweiguketigongyidiantebiededongxi，genggaopinzhidedongxi
，kenengshougongdedongxi、線下現製的東西還是要下大功夫。       

02

現場互動

現場互動：請問預製菜這個賽道
，常溫的產品跟冷凍的產品相比，哪個會在未來更有發展？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：常溫和冷凍，從顧客的消費場景和對於這個品類的信賴度來說，我們相對比較看好冷凍。

因(yin)為(wei)冷(leng)凍(dong)更(geng)多(duo)隻(zhi)是(shi)一(yi)個(ge)鎖(suo)鮮(xian)技(ji)術(shu)，從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)知(zhi)和(he)行(xing)業(ye)的(de)認(ren)知(zhi)來(lai)說(shuo)
，冷(leng)凍(dong)通(tong)過(guo)今(jin)天(tian)比(bi)較(jiao)成(cheng)熟(shu)的(de)急(ji)速(su)鎖(suo)鮮(xian)技(ji)術(shu)，把(ba)烹(peng)飪(ren)好(hao)以(yi)後(hou)，或(huo)者(zhe)粗(cu)加(jia)工(gong)完(wan)成(cheng)之(zhi)後(hou)的(de)原(yuan)味(wei)鎖(suo)住(zhu)。

常溫是通過殺菌和一些添加劑
，延長保質期。

這樣的背景下，消費者認知和行業的認知基本一致
，是比較看好冷凍。當然品類有差別，大方向來說，消費者會更傾向冷凍。   

現場互動：預製菜怎麼解決多樣化的問題
？無論是To B還是To C

，怎麼通過組合和生產，解決預製菜產品多樣化的問題？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：預製菜的菜品豐富是必須要做的事情，怎麼做呢？

工廠型企業根據渠道的要求來定製一些產品，To C市shi場chang則ze會hui根gen據ju消xiao費fei者zhe需xu求qiu來lai，原yuan則ze還hai是shi在zai於yu怎zen麼me能neng做zuo消xiao費fei者zhe洞dong察cha
，年nian輕qing人ren喜xi歡huan什shen麼me，你ni的de產chan品pin研yan發fa是shi不bu是shi跟gen著zhe消xiao費fei者zhe需xu求qiu做zuo一yi些xie迭die代dai，以yi及ji工gong廠chang的de柔rou性xing供gong應ying鏈lian的de能neng力li怎zen麼me樣yang，能neng不bu能neng快kuai速su試shi錯cuo，不bu好hao的de產chan品pin可ke以yi快kuai速su淘tao汰tai。這zhe對dui不bu管guan做zuo品pin牌pai也ye好hao，還hai是shi做zuo工gong廠chang，對dui產chan品pin研yan發fa團tuan隊dui要yao求qiu非fei常chang高gao。

我們的解決方案是產品團隊要有顧客洞察的能力
，產品推出的時候

，要能搞定渠道，可以賣出去。

第di三san，我wo們men要yao配pei合he營ying銷xiao方fang案an

，怎zen麼me打da爆bao，這zhe樣yang我wo們men推tui出chu一yi個ge火huo一yi個ge，這zhe樣yang沉chen澱dian下xia來lai的de產chan品pin才cai是shi最zui後hou顧gu客ke需xu求qiu的de。可ke能neng在zai某mou些xie渠qu道dao裏li麵mian，隻zhi能neng買mai到dao某mou些xie單dan品pin，在zai我wo們men自zi己ji的de專zhuan營ying店dian裏li麵mian，可ke以yi買mai到dao所suo有you的de產chan品pin
，包bao括kuo我wo們men天tian貓mao旗qi艦jian店dian裏li麵mian可ke以yi買mai到dao全quan部bu的de產chan品pin。就jiu是shi這zhe樣yang的de。  

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：zhegewentiduiyupinpaifanghezhizaoshanglaishuoshiyigebijiaodadetiaozhan

，yinweibenshenpinleiyueqiyuekuan
，naxiaolvjiuyuedi，erqiejintianyuzhicaiheshengxianbuyiyang，bingbushifeichangchengshudesaidao。

duiwomenlaishuofengfuduzhegewentibushihennan
，yinweiwomenjishipinpaifangyeshiqudaoshang，womenhuizijiyanfayixieyouchayideyoujingzhenglidechanpin，jiaogeiwomendehezuohuobanjinxingshengchan
，baokuowomenzijidegongchangjinxingshengchan。

另一方麵作為渠道商
，我們可以把我們想做的品類交給行業內最合適的人進行合作。

剛(gang)才(cai)提(ti)到(dao)幾(ji)個(ge)點(dian)，比(bi)如(ru)做(zuo)淨(jing)菜(cai)，我(wo)們(men)自(zi)己(ji)加(jia)工(gong)中(zhong)心(xin)可(ke)以(yi)做(zuo)，做(zuo)肉(rou)製(zhi)品(pin)找(zhao)我(wo)們(men)最(zui)大(da)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)做(zuo)，做(zuo)水(shui)產(chan)製(zhi)品(pin)，也(ye)在(zai)中(zhong)國(guo)找(zhao)到(dao)了(le)最(zui)合(he)適(shi)的(de)最(zui)大(da)的(de)魚(yu)肉(rou)進(jin)口(kou)商(shang)和(he)最(zui)好(hao)的(de)工(gong)業(ye)化(hua)商(shang)品(pin)的(de)製(zhi)造(zao)商(shang)完(wan)成(cheng)，做(zuo)預(yu)製(zhi)菜(cai)可(ke)以(yi)和(he)浦(pu)總(zong)合(he)作(zuo)，做(zuo)一(yi)些(xie)菜(cai)品(pin)。

作(zuo)為(wei)我(wo)們(men)來(lai)講(jiang)，豐(feng)富(fu)性(xing)反(fan)而(er)會(hui)比(bi)較(jiao)簡(jian)單(dan)。對(dui)品(pin)牌(pai)和(he)工(gong)廠(chang)來(lai)說(shuo)，專(zhuan)業(ye)度(du)和(he)單(dan)品(pin)的(de)效(xiao)率(lv)會(hui)是(shi)他(ta)們(men)第(di)一(yi)關(guan)心(xin)的(de)要(yao)素(su)。所(suo)以(yi)，買(mai)半(ban)成(cheng)品(pin)預(yu)製(zhi)菜(cai)到(dao)盒(he)馬(ma)，可(ke)以(yi)一(yi)站(zhan)式(shi)購(gou)齊(qi)。       

現場互動：我們是做水產預製菜這塊的

，現在遇到一個困惑，我們本來是做B端市場的，現在轉到C端（線上市場）發現物流成本達到20塊錢左右（一單）

，加上我們通過抖音
、快手的平台
，他們也有提點，這樣就會有40%的利潤去掉了，再加上其他的費用。導致我們整個產品價格比較高
，（對於消費者來講）可(ke)能(neng)在(zai)家(jia)裏(li)麵(mian)配(pei)一(yi)道(dao)菜(cai)二(er)三(san)十(shi)塊(kuai)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)生(sheng)產(chan)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)，整(zheng)個(ge)價(jia)格(ge)會(hui)高(gao)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)家(jia)配(pei)菜(cai)的(de)成(cheng)本(ben)很(hen)多(duo)，請(qing)問(wen)一(yi)下(xia)浦(pu)總(zong)在(zai)這(zhe)塊(kuai)是(shi)怎(zen)麼(me)操(cao)作(zuo)的(de)？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：我們是怎麼做的？還是在於企業的選擇性，我們是先做線上
，再做線下。

做線上肯定不掙錢，為什麼？物流成本這麼高，你做到20塊錢一單，我們可能低一點
，這是基於我們的規模而來的。我們一開始也是20塊一單，現在我們倉庫配送、物流冷鏈成本都下來了，這是規模化的原因。

dierdianzaiyuzuoxianshangmeiyouzhiwangzhengqian，jiushigeiwomenzuoyixiepinpaixingdegongzuo
，pinpaidetisheng
，pinpaideshengliang，danzhiyaozuodaoxianxiadelirunkeyibushangxianshangdekuisun
，UE就可以打正。

隨著規模的提升以後，線下銷量越來越好，線上越來越不虧
，通過一個持續的過程，會發現盈利能力越來越強。

我們從一個月虧大幾百萬到現在一個月快打平了，這是一個持續投入的過程
，對企業來說
，切忌投到一半不投了。

baokuowomenzuoxianshang
，yixieqiyehenduoshihoushuowoxiantouruyibaiwanshishikan，faxianmeixiaoguojiutingle，tingleyihoujiuqibulai，nijiulaoshirenweitoufangshipianrende，jiubuzuole。

像我們則是連續投，後麵發現效率越來越高，產出越來越好。現在投入產出比可以做到1：3.5了le，這zhe是shi持chi續xu投tou入ru和he優you化hua的de結jie果guo。這zhe也ye為wei我wo們men做zuo線xian下xia進jin攻gong做zuo出chu了le一yi些xie聲sheng量liang，最zui終zhong的de盈ying利li點dian是shi在zai線xian下xia。因yin為wei大da家jia都dou知zhi道dao，做zuo線xian下xia如ru果guo虧kui錢qian是shi不bu會hui做zuo的de。

線上（也）不會虧
，毛利是有的，主要是線上投放的費用支出超過了毛利

，才會虧錢。

（所以，）最關鍵是怎麼把規模做大
，有規模以後
，把成本往下降，保證毛利的前提下，你的零售價往下降，這是我們通常做的事情。   

現場互動：請問昱總，我看盒馬也有烤魚，我們是做這塊產品的
，所以想問
，你們怎麼選擇供應商，我們還可以進入盒馬的渠道嗎？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：其實這代表了我剛剛講的預製菜很多的品牌和廠家的現狀
，做這個東西成本非常高。（這是對上一個關於預製菜成本高的現場問題的回應。）

你提的問題是怎麼樣進入盒馬，我覺得分幾個階段
，第一是商品，商品是不是OKde，kaoyuzhegepinleishifouzhidezuo，hemashifouhuixuanzekaoyu。kaoyushiwomendebanchengpinfenleilimianxiaoshoudiyidedanpin

，yinweikedanjiabijiaogao，meiyoujingzhengduishou
，zaijiadehaiyuanduyebijiaogao
，duixiaofeizhelaishuotiyanhenhao，womenyijingzuodao95分熟的烤魚

，回家直接放在明火上五到十分鍾就可以還原九成以上的水平。

第二個
，我們看好不好吃。

剛才我說了

，我們為什麼可以還原到95%以上的水平，這和我們企業的研發能力有關，我們對標的是國內頭部烤魚餐飲品牌的品質、配方和原材料
，這樣才能達到9.5成的還原度。

因為體量保證了貨源的穩定性和品質相對比較高
，研發和生產能力又保證了還原度比較高。

disandian
，quanguodegongyinglianpushenengli，womenhejintiandehezuohuobanhenkuaijiuhuiyiqizaihuazhongdiquhezuoyigegongchang
，zaihuadongqufugaideqingkuangxia，zaihuazhonghehuabeijixuzuo。

我(wo)們(men)堅(jian)持(chi)做(zuo)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)
，做(zuo)冷(leng)凍(dong)沒(mei)關(guan)係(xi)
，堅(jian)持(chi)做(zuo)冷(leng)藏(zang)還(hai)是(shi)要(yao)在(zai)區(qu)域(yu)找(zhao)到(dao)當(dang)地(di)的(de)工(gong)廠(chang)，我(wo)們(men)一(yi)起(qi)找(zhao)當(dang)地(di)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。我(wo)們(men)發(fa)現(xian)的(de)一(yi)些(xie)好(hao)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)
，是(shi)跟(gen)我(wo)們(men)一(yi)起(qi)走(zou)出(chu)去(qu)
，在(zai)華(hua)中(zhong)和(he)華(hua)北(bei)設(she)立(li)新(xin)工(gong)廠(chang)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。

這個品類本身的選擇、企qi業ye擁yong有you供gong應ying鏈lian能neng力li和he生sheng產chan研yan發fa能neng力li能neng保bao證zheng這zhe個ge菜cai品pin的de還hai原yuan程cheng度du
，還hai有you是shi進jin一yi步bu拓tuo展zhan出chu去qu的de野ye心xin，這zhe是shi我wo們men在zai這zhe個ge分fen類lei裏li麵mian尋xun找zhao合he作zuo夥huo伴ban和he確que認ren合he作zuo夥huo伴ban的de很hen重zhong要yao的de三san個ge命ming題ti。      

現場互動：請qing教jiao一yi下xia昱yu總zong，盒he馬ma這zhe邊bian有you很hen多duo數shu據ju，購gou買mai預yu製zhi菜cai或huo者zhe是shi半ban成cheng品pin的de用yong戶hu中zhong，用yong戶hu畫hua像xiang是shi怎zen麼me樣yang的de？比bi如ru說shuo在zai購gou物wu的de過guo程cheng當dang中zhong會hui同tong時shi再zai購gou買mai一yi些xie生sheng鮮xian的de產chan品pin嗎ma？

盒馬3R商品中心采購總監昱夏：實話實說，我沒看過，雖然我們的確是有一些數據，但是我沒看過。因為我管的品類比較多。同時我也大概知道一些相應的反饋。

第(di)一(yi)，不(bu)得(de)不(bu)承(cheng)認(ren)
，我(wo)剛(gang)剛(gang)講(jiang)到(dao)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)豐(feng)富(fu)性(xing)，保(bao)證(zheng)每(mei)樣(yang)東(dong)西(xi)好(hao)吃(chi)，今(jin)天(tian)我(wo)們(men)的(de)豐(feng)富(fu)性(xing)做(zuo)到(dao)了(le)，但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)保(bao)證(zheng)每(mei)樣(yang)東(dong)西(xi)都(dou)好(hao)吃(chi)。所(suo)以(yi)，在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)
，我(wo)們(men)還(hai)在(zai)提(ti)升(sheng)每(mei)個(ge)東(dong)西(xi)的(de)品(pin)質(zhi)。

zaizhegejichushang，jintiankanxialaiyouliangdianshixiaofeizhefugoudehenzhongyaodeqiantitiaojian。diyishiyaofangbian，jueduidefangbian。conggoumailujinglaishuo，yuefangbianxiaofeizheyuexihuan，yidingyaozugoudefangbian。

第二個，還原度越高，如果一些半成品或者是粗加工的淨菜，越接近菜場的水平，或者自己家裏做出來的水平
，這個複購率會越高。

haiyoujiushizhenggecaipin
，duibiaocanyindehaiyuanduyuegao，fugoulvyuegao。duichujidebanchengpin
，yuejiejincaichangdeshuiping，yuejiejinjialishougongzuochulaideshuiping，fugoulvyuegao。

半成品（讓消費者）第一次嚐試的成本很高
，為什麼要花比生鮮更貴的價格買這個菜品？

但我們的確有辦法通過運營手段觸達消費者。

現場互動：請問浦總，您的預製菜用戶畫像是什麼樣的
？

珍味小梅園創始人、CEO浦文明：我們的用戶畫像比較簡單。珍味小梅園主力購買人群是在28周歲到45周歲的年輕女性用戶，是有些收入水平的寶媽，以這樣的用戶群為主，大概占60%。次一級的是在50歲左右的阿姨，買的人也很多。

主要就是以這兩撥人群為主，我們目前觀測下來的就是這樣的情況。

95後則真的不太適合，因為我前麵說過，預製菜就是一個做飯的解決方案，不是吃飯的解決方案。吃飯的解決方案多種多樣，對95後和00後來說
，吃一個自嗨鍋就可以了。

盒馬大部分的人群應該也是這樣的。