相比於通過內容促進增長
，降價，是一種標準化
，操作簡單的套路
，隻要品牌敢降價，銷售額就能衝一波，這是很多人的想法。

但dan實shi際ji上shang，價jia格ge是shi品pin牌pai非fei常chang重zhong要yao的de組zu成cheng部bu分fen
，隻zhi會hui降jiang價jia的de品pin牌pai，看kan似si短duan期qi高gao效xiao解jie決jue了le產chan品pin賣mai不bu出chu的de窘jiong境jing，但dan最zui後hou

，不bu但dan賺zhuan不bu到dao錢qian，還hai會hui傷shang害hai品pin牌pai。

本期繼續分享和各位創始人們日常溝通的內容---關於降價。

01

各品牌的背景

A品牌：

1）所在寵物賽道，紅海，品牌市場預算有限，希望能夠快速回流資金，很想降價；

2）私域很強，複購也很高，但是平台的活動比較多，要不要緊跟平台降價
？如何平衡降低對私域用戶的傷害
？

B品牌：

剛做的新品牌，被行業頂部達人看中，達人希望和品牌合作，價格是天貓店價格的5折。創始人非常心動，因為被頂部達人看中
，能快速衝一波銷售額和行業知名度
，但是糾結，要不要5折，滿足達人。

C品牌：

處於紅海的母嬰賽道，細分類目TOP1，主營B原產地的食品，同行推出一款A原產地產品，價格更便宜。

老板麵臨選擇：店鋪是堅持B原產地產品，還是也發售A原產地產品
？同時發售的好處是抓住會購買低價的用戶
，不至於都流失到競品那，而且A作為引流款
，用戶還可以轉化到高客單的B產品。

問題之集中，不得不感歎，品牌內卷愈演愈烈。搞得創始人，都不約而同想對價格動手了。

但實際上：價格是很重要，但不是根本。

降價容易，漲價難。

對於有的品牌，降價是促銷，對於有的品牌，降價是自斷後路。

為什麼一到雙11，榜單上基本都是國外大品牌
，明明國貨砸錢也很厲害
，價格也便宜
，可大促就是沒蹤影。

因為大品牌，大家會覺得降價是促銷，能以平時買不到的價格買大牌，畢竟錢有限，那就首選大牌
，反正國貨經常促銷，總有機會買。

大牌貴
，但是大家覺得買大牌，值！這是價值的問題
，不是價格的問題。

當你沒有體現出價值


，隻能用犧牲毛利的方式
，打價格戰，幾年前的淘寶天貓就是用的這個套路，流量多
，薄利多銷，也可以賺錢。

現(xian)在(zai)流(liu)量(liang)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)，還(hai)用(yong)這(zhe)個(ge)套(tao)路(lu)
，要(yao)麼(me)辛(xin)苦(ku)錢(qian)，要(yao)麼(me)賺(zhuan)不(bu)到(dao)錢(qian)。在(zai)內(nei)容(rong)時(shi)代(dai)，必(bi)須(xu)要(yao)體(ti)現(xian)出(chu)價(jia)值(zhi)。其(qi)實(shi)
，幾(ji)十(shi)元(yuan)，一(yi)兩(liang)百(bai)元(yuan)對(dui)於(yu)目(mu)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)
，完(wan)全(quan)不(bu)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)半(ban)天(tian)了(le)。

所以一旦卷入到行業裏的價格戰
，那基本停不下來
，而且打法也絕對會變形。到時候就是徹底賣貨品牌了。

這3個品牌
，問題的核心不是價格出問題

，問題是品牌不知道如何體現價值。

所以核心思考應該是：如何體現出產品的價值。

02

針對第一個問題

降價如何降低對私域的傷害？

非常難。私域的用戶複購很強，說明品牌的忠誠度、產品的認可度是非常高的。

但是一旦私域的用戶
，哪怕就1個，發現價格貓店更低，很快私域其他用戶都會知道。那時候，私域不但複購很差
，用戶對品牌的好感也會很差：“這品牌總是降價，是不是產品有問題啊
？”。而且還很容易在私域產生負麵：“我前2天剛買的
，怎麼今天就降價了，早知道今天買”。

所以，私域強的品牌，參加平台的活動，小促偶爾降價可以（價格和私域持平）
，大促破私域價格提前在私域預告。

另外
，品牌創始人希望快速的現金流

，不因為庫存造成太大壓力。那有2點要注意：

1、在生產上下功夫，不要生產太多，賣不出去，囤倉庫
；

2、價格高於行業平均水平，那就要做好內容，體現價值。私域的品牌教育和私域用戶的裂變；

做好內容，包括達人共建內容

，也包括品牌的自媒體內容。

很hen多duo品pin牌pai在zai自zi媒mei體ti內nei容rong打da造zao上shang是shi迷mi茫mang的de，想xiang模mo仿fang別bie人ren精jing美mei的de內nei容rong，無wu奈nai團tuan隊dui實shi力li不bu夠gou
，想xiang學xue別bie人ren搭da建jian內nei容rong矩ju陣zhen，可ke最zui後hou隻zhi有you賬zhang號hao，沒mei有you內nei容rong。

該(gai)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)產(chan)品(pin)的(de)打(da)磨(mo)上(shang)確(que)實(shi)下(xia)了(le)功(gong)夫(fu)，用(yong)戶(hu)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)的(de)反(fan)饋(kui)也(ye)非(fei)常(chang)好(hao)，其(qi)實(shi)這(zhe)些(xie)皆(jie)可(ke)內(nei)容(rong)。內(nei)容(rong)，不(bu)是(shi)隻(zhi)能(neng)說(shuo)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)有(you)多(duo)好(hao)

，用(yong)華(hua)麗(li)的(de)詞(ci)藻(zao)宣(xuan)發(fa)新(xin)品(pin)。往(wang)往(wang)真(zhen)實(shi)，可(ke)信(xin)，詳(xiang)細(xi)的(de)內(nei)容(rong)，更(geng)能(neng)打(da)動(dong)人(ren)。

03

針對第二個問題

創chuang始shi人ren是shi非fei常chang想xiang降jiang價jia的de，畢bi竟jing頂ding部bu達da人ren看kan重zhong新xin品pin牌pai
，願yuan意yi帶dai著zhe玩wan
，可ke能neng就jiu是shi後hou宮gong被bei皇huang帝di翻fan拍pai的de心xin情qing吧ba。頂ding部bu達da人ren不bu但dan能neng帶dai貨huo，還hai能neng形xing成cheng背bei書shu。

可關鍵問題是，要品牌打5折。

這個品牌，是創始人品牌矩陣裏的第二個品牌了
，第一個是中低端，第二個是想打中高端的。

品牌剛剛推向市場，因為產品力被頂部達人認可

，而且是主動找過來，確實是非常好的事情。

如果是雅詩蘭黛，打5折，大家會覺得是降價，完全不會影響品牌調性和形象。

但是一個新品牌，品牌調性和形象還沒有建立，5折後的價格，就是行業裏低端價格
，給到消費者的一個影響非常容易是：“知道一個新品牌，東西不錯

，價格很低”，借助頂部達人的影響力，這種用戶心智會擴大的很快，很廣。結果
，就會變成行業裏的小米。

小米雖然推出高端機，但是大家對於小米的印象，還是停留在“極致性價比”，而不是中高端品牌。

一旦消費者形成對品牌印象，後期就非常難糾正

，哪怕付出再大的代價
，也不一定可以。攻心，是最難的。

如果你的品牌沒啥知名度，那還有機會。

所以

，這個博主希望品牌5折
，背後心理肯定也隻想一錘子買賣，根本不會顧及品牌長遠發展。這也不是健康的，真心想和品牌一起成長的合作方式。

dangqitapinpaidouweilejiagekaishineijuandeshihou，qitapinpaichuangshirenmenguanxindedianjiubushipinpai
，ershimaihuo，qianwanbuyaozhudongcanjianeijuan
，zhihuibazijihaisi，suoweide品牌定位，一定是找到自己的價值，並且把價值詮釋給消費者。

最後，我們用了其他，更好的方式和品牌溝通

，避免破價給新生品牌造成的傷害。

另外，在產品賣點的溝通上，要聚焦於人群，講出他們關心的點

，而不要陷入在產品本身
，進行賣點羅列。

04

針對第三個問題

這個母嬰食品品牌主打B原產地的產品，價格稍貴
，而且詳情頁都會和A原產地比較，突出自己的好和貴的理由。

所以，店鋪要上A原產地產品，我否了。會打臉啊，幾個原因：

1、會引發大量客服問題。消費者不專業的
，看上去都是同一品類產品，但是價格又不一樣，到時候一定會問客服，甚至私域提問；

2、B詳情頁已經對標A原產地，提及產品的缺點，結果自己店鋪也有A產品，消費者會覺得品牌自相矛盾

，說產品的缺點，結果店鋪又銷售這個產品。

所以
，這樣的問題，根源不是自己的店鋪是否要上A原產地的產品，抓住這部分購買的流量。而是應該在原有產品的基礎上，怎麼把B原產地的產品，價值
，差異化，產品事實上的優點分析透，講給消費者聽。讓消費者真正的信任產品，這才是品牌應該關心的。

05

總結

當競品降價，行業低價品牌出現的時候。各位老板們，千萬不要著急

，火急火燎的跟著降價。這都2021年了，不是2011年時候的電商環境靠價格戰有機會殺出來。

jiage，jiushiduanqidexingfenji，zhinengdailaiduanzandexingfen，duipinpaideshanghaiqueshichangyuande。xiaofeizheyinweidijiaerlai
，yehuiyinweibierengengdijiaerlikai，zhongchengduhefugou
，shihenchade。

你永遠不可能是市場上最低價

，降價是最沒有技術含量的打法。核心應該思考的：

是如何凸顯產品的價值
，讓產品的價值，匹配目標人群的需求；

如何通過內容，詮釋產品的價值，通過合適的渠道，內容形式，讓消費者感知。

如何聚焦於產品的賣點，打透一類人群
，在紅海市場進行細分切入。

但是，也不能為了高價而高價
，價格脫離了價值，那就是割韭菜了。

切記，不要隨便降價。