BAI資本從佳：消費賽道是個長周期的命題，短期的起伏不影響終局，BAI相信中國作為全世界最大的單一消費市場，一定會誕生富有創新力的優質大公司。

對於品牌，我們重視科學技術對消費領域的影響，關注那些麵對外界噪音有克製有取舍、將創新、口碑和審美等作為增長驅動力的團隊。對於渠道，我們關注所有致力於用最樸實和極致的方式提高行業效率的公司。

BAI已布局了包括叮咚買菜， Keep，光良
，BOP，outer在內的頭部玩家

，會一直保持耐心在這個領域持續深耕。

今年品牌端流量戰場發生了很多的變化，比如階段性紅利的消退，雙11似si乎hu沒mei人ren再zai報bao戰zhan績ji了le，大da家jia是shi如ru何he看kan待dai的de？去qu年nian高gao速su增zeng長chang的de這zhe一yi波bo新xin興xing消xiao費fei品pin牌pai，怎zen麼me去qu麵mian對dui下xia一yi個ge階jie段duan的de成cheng長chang？如ru何he穿chuan越yue周zhou期qi打da造zao持chi續xu的de品pin牌pai競jing爭zheng力li
？這zhe可ke能neng是shi大da家jia共gong同tong關guan心xin的de問wen題ti。

NELO創始人朱翼淩: 我自己感受也比較深

，今年雙11流(liu)量(liang)變(bian)貴(gui)了(le)。我(wo)對(dui)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)認(ren)識(shi)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，短(duan)視(shi)頻(pin)的(de)崛(jue)起(qi)，其(qi)實(shi)讓(rang)整(zheng)個(ge)線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)的(de)流(liu)量(liang)變(bian)少(shao)了(le)。因(yin)為(wei)用(yong)戶(hu)隻(zhi)有(you)那(na)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)，但(dan)是(shi)短(duan)視(shi)頻(pin)占(zhan)用(yong)的(de)人(ren)均(jun)時(shi)長(chang)增(zeng)加(jia)，導(dao)致(zhi)給(gei)電(dian)商(shang)的(de)效(xiao)率(lv)是(shi)很(hen)低(di)的(de)；但是短視頻日活這麼高，依然是需要爭取的流量陣地，所以內卷造成大家投放和轉化的效率麵臨新常態。

我wo們men的de策ce略lve就jiu是shi某mou些xie程cheng度du上shang放fang棄qi了le大da促cu。大da促cu其qi實shi大da家jia更geng多duo買mai的de是shi知zhi名ming品pin牌pai，平ping時shi你ni想xiang買mai買mai不bu起qi的de東dong西xi，這zhe個ge時shi候hou的de流liu量liang其qi實shi大da多duo數shu屬shu於yu知zhi名ming品pin牌pai大da品pin牌pai以yi及ji大da件jian產chan品pin
，不bu一yi定ding適shi合he新xin銳rui品pin牌pai。我wo覺jiao得de未wei來lai這zhe個ge趨qu勢shi會hui越yue來lai越yue明ming顯xian。

另外我們的對策還有，重視線下流量和私域流量。回歸產品本身依然是最重要的，產品研發力也是NELO一直以來的優勢。而er在zai產chan品pin進jin化hua的de過guo程cheng中zhong，線xian上shang渠qu道dao依yi然ran是shi洞dong察cha消xiao費fei者zhe的de一yi線xian陣zhen地di
，比bi如ru我wo們men開kai始shi做zuo睡shui眠mian產chan品pin的de時shi候hou就jiu發fa現xian，睡shui眠mian是shi整zheng個ge天tian貓mao上shang排pai名ming第di一yi第di二er的de大da需xu求qiu
，大da多duo數shu產chan品pin都dou是shi針zhen對dui從cong夜ye生sheng活huo衍yan生sheng出chu來lai的de問wen題ti，NELO因此開發了與熬夜場景相關的護肝軟糖。

ffit8 CEO張光明：ffit8feichangwendingdichuyuquanwanggegepingtaidedanbaibangxiaoliangdiyiming，tongshishitianmaoyingyangxiaohuabingganpinpaidedierming，qishiyejihaibucuo。danshiwofeichangtongyigangcaideguandian，yinweiwomendexiaoshoucelveyebingbushipingshikaojiageweichi
、到打折季靠價格的降低來拉銷量，我們毛利率和運營策略都是保持穩定。

健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)需(xu)要(yao)教(jiao)育(yu)，你(ni)得(de)告(gao)訴(su)大(da)家(jia)你(ni)跟(gen)普(pu)通(tong)食(shi)品(pin)的(de)不(bu)一(yi)樣(yang)，它(ta)更(geng)適(shi)合(he)用(yong)內(nei)容(rong)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)表(biao)達(da)，所(suo)以(yi)反(fan)而(er)類(lei)似(si)於(yu)抖(dou)音(yin)這(zhe)樣(yang)的(de)內(nei)容(rong)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)更(geng)適(shi)合(he)我(wo)們(men)，能(neng)讓(rang)用(yong)戶(hu)感(gan)覺(jiao)到(dao)差(cha)異(yi)點(dian)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)抖(dou)音(yin)的(de)銷(xiao)量(liang)非(fei)常(chang)大(da)。抖音已經成為ffit8的第一大銷售渠道，所以其實天貓和京東的銷量波動並不會對我們整體的業績有更大的影響。

從長期來講，電商的流量分配規則已經發生了變化，如果你要希望跑出來，要不然就是產品的創新與差異化、廣告營銷能力
，帶來一些同行相比的獲客優勢
，要不然就是能找到一些新的流量紅利的來源，比如跟年輕人交流的效率更高等等。

對於我們來說
，首先是強化產品力的差異化，這樣的話競品不會跟你去搶同一撥人，用同樣的競價邏輯去搶你的獲客成本。第二是我們在營銷上的策略，叫做IP化、內容化和媒體化。比如說我們去做和小黃人的IP授權，和笑果文化聯名推出脫口肉，用年輕人喜歡的內容形式和IP來降低前端傳播的成本，這樣盡管流量大盤在漲
，但我們還能獲得一個相對較高的營銷效率。

珍田家創始人周大為：現在所有中國平台的玩法，基本上都不利於新消費、新品牌的孵化和誕生，因為他們是基於某一種消費習慣和邏輯
，而這樣的消費習慣和邏輯恰恰的和我們想做好產品、想做好安全健康、xiangzuohaoyifenqianyifenhuoshixiangbeide。birushuosushimiandelingyu，shishizhengminghenduoxinpinpaishidiyutadechengbenjiazaimai，zhehuidaozhihenduoxindenianqingxiaofeizhe，renweizhegejiagenengmaidaozhemeduoderou
、這麼多的用料，認為這麼低的價格理所當然，這是一個非可持續性的消費習慣。但事實是
，今年雙11之後，速食麵品牌不知道還能活下去幾家。所以從今年六七月份開始，我們就已經決定停止在線上繼續用流量和直播的方式去賣貨。

珍田家的初衷叫“食藝複興”，主要希望能把對食品的一種尊重文化重新帶回到日常生活，希望可以更多尊重食物、烹飪以及背後的文化曆史本身。我們接下來在明年會開出兩家實體店
，店麵有一部分是麵館，但更多是食品買手店
，通過一幫對食品非常專業的人士精選出來的產品
，打造現場式的美食體驗。

BAI資本從佳：今jin天tian我wo們men的de嘉jia賓bin
，都dou是shi非fei常chang真zhen誠cheng地di來lai跟gen大da家jia分fen享xiang他ta們men的de一yi些xie經jing驗yan和he心xin得de。從cong我wo的de感gan受shou來lai說shuo
，的de確que沒mei必bi要yao去qu為wei了le流liu量liang去qu犧xi牲sheng很hen多duo東dong西xi，這zhe是shi一yi個ge取qu舍she的de遊you戲xi，我wo們men覺jiao得de真zhen正zheng能neng夠gou走zou下xia去qu的de品pin牌pai，它ta可ke以yi去qu維wei持chi住zhu初chu心xin
，建jian立li更geng長chang期qi的de品pin牌pai價jia值zhi。

我們提問另外三位。光良在線下耕耘多年，做的很紮實，WAT在巨鹿路的體驗店反響很好，BOP在屈臣氏、KKV等很多渠道的動銷都不錯。所以我們也很好奇
，第一個是你們做線下渠道的時候
，有什麼踩過的坑或者分享的經驗嗎？怎麼看這一波新的消費品牌都開始往線下去卷
？

BOP聯合創始人劉詩慧：我(wo)覺(jiao)得(de)無(wu)論(lun)是(shi)線(xian)上(shang)還(hai)是(shi)線(xian)下(xia)
，品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)是(shi)否(fou)成(cheng)功(gong)其(qi)實(shi)是(shi)同(tong)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。大(da)家(jia)可(ke)以(yi)想(xiang)象(xiang)，整(zheng)體(ti)是(shi)一(yi)個(ge)流(liu)通(tong)的(de)過(guo)程(cheng)。左(zuo)邊(bian)是(shi)品(pin)牌(pai)方(fang)，右(you)邊(bian)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)，中(zhong)間(jian)是(shi)媒(mei)體(ti)渠(qu)道(dao)，無(wu)論(lun)線(xian)上(shang)還(hai)是(shi)線(xian)下(xia)

，它(ta)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)接(jie)觸(chu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)過(guo)程(cheng)。中(zhong)間(jian)媒(mei)體(ti)渠(qu)道(dao)的(de)流(liu)量(liang)變(bian)化(hua)，最(zui)終(zhong)是(shi)一(yi)個(ge)運(yun)營(ying)效(xiao)率(lv)的(de)問(wen)題(ti)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)觸(chu)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)效(xiao)率(lv)是(shi)不(bu)是(shi)足(zu)夠(gou)高(gao)，能(neng)不(bu)能(neng)有(you)效(xiao)地(di)轉(zhuan)化(hua)消(xiao)費(fei)者(zhe)，識(shi)別(bie)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)點(dian)，然(ran)後(hou)在(zai)關(guan)鍵(jian)的(de)點(dian)上(shang)不(bu)斷(duan)去(qu)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)。

當然
，在這個問題之前，更重要的點是
，品牌是否找到了真正的用戶群並且為他提供真正需要的產品。我覺得長期來講
，最重要的還是你有沒有找到真實的用戶、你的產品是不是滿足他的需求，如果這一點都沒有做到，其實根本不用考慮線上線下的運營效率的問題，因為結果一定是不好的。

回(hui)到(dao)進(jin)駐(zhu)線(xian)下(xia)有(you)什(shen)麼(me)經(jing)驗(yan)可(ke)以(yi)分(fen)享(xiang)這(zhe)個(ge)話(hua)題(ti)，我(wo)覺(jiao)得(de)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)本(ben)身(shen)更(geng)能(neng)直(zhi)觀(guan)地(di)去(qu)反(fan)映(ying)人(ren)群(qun)是(shi)否(fou)匹(pi)配(pei)和(he)運(yun)營(ying)效(xiao)率(lv)是(shi)否(fou)足(zu)夠(gou)高(gao)的(de)問(wen)題(ti)。因(yin)為(wei)產(chan)品(pin)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)一(yi)擺(bai)，自(zi)然(ran)動(dong)銷(xiao)的(de)結(jie)果(guo)就(jiu)反(fan)映(ying)了(le)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)答(da)案(an)。比(bi)如(ru)說(shuo)BOP在進入屈臣氏的時候
，單品第一個月的自然動銷就超過了口腔護理品類所有成熟單品的單產。那我們就可以很有自信地知道，接下來的擴張是沒有問題的。

suoyi

，diyibushiyaozhaodaogaodupipeirenqundequdao
，niderenqunshiduide，qieniderenqunxihuanzheyangdechanpin，zheshizuizhongyaode。qici
，womenzaiqutigaoyunyingxiaolv，biruyaobuyaokaolvhuojiabiaoxianli
，yaobuyaokaolvzaihuojiashangjingzhenghuanjingyixiegaibian。

非常推薦大家第一步做測試去找到你的原點人群。BOP的原點人群是一到三線城市比較精致的消費者
，所以考慮線下問題的時候，我們就會從屈臣氏、KK這zhe樣yang的de渠qu道dao去qu切qie入ru，這zhe樣yang我wo們men的de人ren群qun是shi比bi較jiao匹pi配pei的de，然ran後hou去qu做zuo門men店dian的de測ce試shi，如ru果guo產chan品pin的de單dan產chan達da到dao特te別bie高gao，說shuo明ming產chan品pin需xu求qiu是shi被bei驗yan證zheng的de
，這zhe時shi候hou就jiu可ke以yi去qu做zuo規gui模mo化hua的de複fu製zhi。那na如ru果guo單dan產chan不bu算suan特te別bie高gao

，但dan是shi人ren群qun需xu求qiu是shi匹pi配pei的de，那na麼me就jiu是shi著zhe力li運yun營ying效xiao率lv這zhe塊kuai

，去qu識shi別bie關guan鍵jian的de成cheng功gong因yin素su

，比bi如ru貨huo架jia表biao現xian力li、價格競爭力等等。這樣可以達到比較有序的擴張。

光良酒業CEO趙小普：光良在做傳播團隊內部劃分的時候
，我們把所有的新零售渠道
，包括像盒馬、全家、羅(luo)森(sen)等(deng)
，都(dou)歸(gui)為(wei)線(xian)上(shang)。因(yin)為(wei)和(he)那(na)些(xie)需(xu)要(yao)你(ni)一(yi)家(jia)家(jia)敲(qiao)開(kai)門(men)，然(ran)後(hou)把(ba)產(chan)品(pin)下(xia)貨(huo)到(dao)這(zhe)個(ge)老(lao)板(ban)的(de)貨(huo)櫃(gui)裏(li)
，並(bing)且(qie)要(yao)讓(rang)他(ta)掏(tao)錢(qian)給(gei)你(ni)才(cai)能(neng)夠(gou)賣(mai)貨(huo)的(de)邏(luo)輯(ji)相(xiang)比(bi)，其(qi)實(shi)搞(gao)定(ding)某(mou)一(yi)個(ge)體(ti)係(xi)的(de)采(cai)購(gou)
，相(xiang)對(dui)於(yu)做(zuo)線(xian)下(xia)來(lai)說(shuo)，對(dui)於(yu)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)是(shi)相(xiang)對(dui)容(rong)易(yi)的(de)事(shi)情(qing)。但(dan)是(shi)，是(shi)不(bu)是(shi)能(neng)把(ba)酒(jiu)賣(mai)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)，其(qi)實(shi)這(zhe)才(cai)是(shi)我(wo)們(men)過(guo)去(qu)兩(liang)年(nian)多(duo)時(shi)間(jian)一(yi)直(zhi)在(zai)鑽(zuan)研(yan)的(de)事(shi)情(qing)。

至zhi於yu踩cai什shen麼me坑keng，我wo覺jiao得de這zhe裏li麵mian有you一yi個ge有you趣qu的de事shi情qing

，比bi如ru說shuo你ni做zuo一yi個ge線xian上shang業ye務wu，踩cai坑keng可ke能neng更geng多duo來lai自zi被bei平ping台tai誤wu導dao
，或huo者zhe創chuang始shi團tuan隊dui自zi己ji決jue策ce出chu現xian問wen題ti。而er今jin年nian我wo們men差cha不bu多duo全quan國guo有you600個(ge)以(yi)縣(xian)為(wei)單(dan)位(wei)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，其(qi)實(shi)所(suo)謂(wei)線(xian)下(xia)的(de)坑(keng)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)跟(gen)人(ren)溝(gou)通(tong)。自(zi)己(ji)團(tuan)隊(dui)踩(cai)的(de)坑(keng)，其(qi)實(shi)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)可(ke)以(yi)在(zai)過(guo)程(cheng)中(zhong)調(tiao)整(zheng)過(guo)來(lai)。雖(sui)然(ran)有(you)坑(keng)，但(dan)也(ye)會(hui)有(you)驚(jing)喜(xi)。

昨天在線上跟同事開會的時候，我還說到一個點，就是光良慢慢覺得自己雖然是一家做消費品的、依(yi)賴(lai)於(yu)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)的(de)公(gong)司(si)，當(dang)我(wo)們(men)到(dao)第(di)三(san)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)發(fa)現(xian)其(qi)實(shi)服(fu)務(wu)很(hen)重(zhong)要(yao)，這(zhe)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)虛(xu)的(de)東(dong)西(xi)。從(cong)我(wo)開(kai)始(shi)
，到(dao)產(chan)品(pin)部(bu)門(men)，到(dao)營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)，其(qi)實(shi)隻(zhi)需(xu)要(yao)幹(gan)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)——就是要真實的知道自己的消費者是誰。我們做的所有動作
，全部都是為了服務wu消xiao費fei者zhe。在zai投tou放fang側ce也ye好hao，在zai做zuo產chan品pin側ce也ye好hao，我wo們men想xiang著zhe如ru何he服fu務wu好hao消xiao費fei者zhe。我wo們men自zi己ji的de銷xiao售shou其qi實shi全quan都dou是shi銷xiao售shou管guan理li，原yuan來lai這zhe個ge部bu門men就jiu叫jiao銷xiao管guan部bu門men，它ta變bian成cheng一yi個ge中zhong台tai的de作zuo用yong了le。事shi實shi上shang我更希望我們本身的銷售團隊變成服務
，你要做的事情是幫助人家把酒賣出去。

大da部bu分fen的de消xiao費fei全quan部bu來lai自zi於yu你ni要yao有you強qiang的de地di推tui，要yao有you強qiang的de拉la力li，我wo覺jiao得de這zhe件jian事shi還hai是shi本ben質zhi，這zhe一yi點dian要yao時shi刻ke謹jin記ji。此ci刻ke我wo在zai台tai上shang講jiang這zhe些xie的de時shi候hou，實shi際ji上shang我wo們men可ke能neng有you數shu以yi百bai計ji的de地di推tui人ren員yuan在zai一yi桌zhuo一yi桌zhuo給gei消xiao費fei者zhe倒dao酒jiu。

WAT聯合創始人嚴心雋：其實WAT最zui早zao就jiu是shi從cong線xian下xia開kai始shi做zuo的de。原yuan因yin是shi因yin為wei我wo們men覺jiao得de喝he酒jiu是shi一yi個ge非fei常chang線xian下xia社she交jiao的de場chang景jing，喝he酒jiu時shi通tong常chang是shi在zai跟gen人ren交jiao際ji，所suo以yi我wo們men希xi望wang做zuo一yi個ge很hen好hao看kan

、很好玩同時很好喝的產品
，這樣的氛圍隻有在線下可以體驗。

在此基礎上，我們打磨出一個可以長期發展的模式，把高品質的雞尾酒以及飲酒體驗進行半工業化和量化。今天從WAT的設計輸出到體驗輸出，都在慢慢向標準化靠攏
，這也是為了解決很多地方找不到好喝、價格又不會太高的雞尾酒的痛點。

對我們來說

，線下依然是一個非常關鍵的策略，我們也必須持續的進化。我們規劃明年大概會開至少20家線下店，也會有一些區域加盟的方式。像各位提到
，線上流量越來越貴、越來越被動，依照WAT的模式，開一個線下店大概30萬
，ROI甚至可能比線上還要高一點。我們就專注於把線下體驗做好，體驗酒水、食物、音樂、氛圍
，再把這個習慣的感覺帶回線上去做複購和留存。

數字化加速
，堅持長期主義

BAI資本邢曜鵬：在企業服務和科技賽道，BAI持續布局各個領域的最優秀創業企業。2B的(de)行(xing)業(ye)雪(xue)道(dao)長(chang)，價(jia)值(zhi)曲(qu)線(xian)翹(qiao)尾(wei)非(fei)常(chang)靠(kao)後(hou)，需(xu)要(yao)非(fei)常(chang)有(you)耐(nai)心(xin)的(de)打(da)磨(mo)產(chan)品(pin)和(he)研(yan)發(fa)投(tou)入(ru)。我(wo)們(men)在(zai)投(tou)資(zi)的(de)時(shi)候(hou)也(ye)非(fei)常(chang)重(zhong)視(shi)創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)的(de)產(chan)品(pin)，以(yi)及(ji)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)的(de)戰(zhan)略(lve)和(he)耐(nai)心(xin)。

在落地場景上，BAI重要關注企業核心的技術棧
，以及大的應用賽道，因此先後布局了黑湖科技
、騫雲科技、PingCAP、ClickPaaS
、太極圖形等各個賽道的頭部玩家。

我們看到，整個企業服務的市場

，其實過去的幾年還是發生了大的變化，可能幾年前大家還在談論什麼是To B的元年，而在過去的3-5年時間裏，不論是整個市場環境
，還是創業企業的發展規模增速，其實都對於之前有一些顯著的變化。

第一個話題

，想請各位談一談，過去幾年整個To B市場從產品和技術端，或從客戶需求端發生了哪些重要的變化？我們的企業如何借助這些變化，推動公司的快速成長？

易久批COO陳晟強：快(kuai)消(xiao)品(pin)是(shi)一(yi)個(ge)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)傳(chuan)統(tong)的(de)行(xing)業(ye)

，所(suo)以(yi)在(zai)過(guo)去(qu)這(zhe)些(xie)年(nian)
，實(shi)際(ji)上(shang)大(da)家(jia)都(dou)還(hai)是(shi)主(zhu)要(yao)做(zuo)線(xian)下(xia)的(de)工(gong)作(zuo)

，但(dan)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)一(yi)個(ge)最(zui)明(ming)顯(xian)的(de)趨(qu)勢(shi)是(shi)，行(xing)業(ye)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)對(dui)數(shu)字(zi)化(hua)覺(jiao)醒(xing)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)這(zhe)條(tiao)產(chan)業(ye)鏈(lian)上(shang)的(de)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)開(kai)始(shi)數(shu)字(zi)化(hua)，可(ke)能(neng)最(zui)大(da)的(de)那(na)些(xie)品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)在(zai)做(zuo)
，但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)終(zhong)端(duan)，即(ji)下(xia)遊(you)的(de)這(zhe)些(xie)參(can)與(yu)方(fang)，正(zheng)開(kai)始(shi)踴(yong)躍(yue)參(can)與(yu)，這(zhe)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)事(shi)情(qing)。我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)現(xian)在(zai)這(zhe)條(tiao)產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)處(chu)窗(chuang)口(kou)期(qi)已(yi)經(jing)打(da)開(kai)
，是(shi)最(zui)有(you)機(ji)會(hui)的(de)時(shi)候(hou)，所(suo)以(yi)我們下一步會推出一個針對產業數字化的SaaS。

因為這5
、6年nian間jian，易yi久jiu批pi自zi己ji躬gong身shen入ru局ju做zuo了le整zheng套tao數shu字zi化hua體ti係xi
，把ba產chan業ye鏈lian每mei個ge環huan節jie都dou涉she及ji到dao了le。過guo去qu，想xiang讓rang他ta們men去qu用yong的de時shi候hou，他ta們men既ji不bu願yuan意yi無wu意yi識shi，用yong也ye用yong不bu來lai；現在我們已經把它迭代到非常簡化
，會免費推向整個產業。我們的SaaS，就變成了一個產業鏈的SaaS，它不是針對某一個環節，而是同時會把產業鏈的每個環節都納入到我們的SaaS上來，我覺得這是個最好的機會。

騫雲科技CEO方禮：企業服務不像C端這麼快
，我自己創業5年多

，從5年(nian)前(qian)市(shi)場(chang)就(jiu)開(kai)始(shi)叫(jiao)企(qi)業(ye)服(fu)務(wu)元(yuan)年(nian)，現(xian)在(zai)也(ye)經(jing)常(chang)提(ti)。我(wo)一(yi)直(zhi)覺(jiao)得(de)在(zai)企(qi)業(ye)服(fu)務(wu)上(shang)，你(ni)每(mei)一(yi)年(nian)都(dou)可(ke)以(yi)說(shuo)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)最(zui)好(hao)的(de)時(shi)代(dai)
，但(dan)每(mei)一(yi)年(nian)你(ni)也(ye)都(dou)可(ke)以(yi)說(shuo)這(zhe)是(shi)個(ge)最(zui)壞(huai)的(de)時(shi)代(dai)，因(yin)為(wei)每(mei)一(yi)年(nian)都(dou)有(you)大(da)量(liang)的(de)機(ji)會(hui)，同(tong)樣(yang)每(mei)一(yi)年(nian)都(dou)有(you)不(bu)同(tong)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。機(ji)會(hui)多(duo)了(le)，競(jing)爭(zheng)也(ye)就(jiu)變(bian)多(duo)了(le)，這(zhe)個(ge)情(qing)況(kuang)其(qi)實(shi)是(shi)很(hen)普(pu)遍(bian)的(de)。

所以我們去回顧美國的SaaS，其實它是顛覆了大量的傳統企業
，同樣都是企業服務，做相關的類似的事情，但是用不同模式把它顛覆掉。企業服務相對而言，不像C端品牌有那麼強的品牌效應，通過品牌來增加消費者對你的認可。如果你在企業口，你的價值
、你的服務、你帶來的用戶體驗是顛覆性的
，慢慢地你就會顛覆整個行業。

所(suo)以(yi)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)，在(zai)中(zhong)國(guo)每(mei)年(nian)都(dou)有(you)大(da)量(liang)的(de)企(qi)業(ye)服(fu)務(wu)機(ji)會(hui)
，但(dan)是(shi)挑(tiao)戰(zhan)也(ye)更(geng)大(da)。所(suo)以(yi)站(zhan)在(zai)騫(qian)雲(yun)科(ke)技(ji)的(de)角(jiao)度(du)
，我(wo)們(men)看(kan)到(dao)國(guo)內(nei)的(de)公(gong)務(wu)雲(yun)包(bao)括(kuo)整(zheng)個(ge)雲(yun)服(fu)務(wu)，每(mei)年(nian)都(dou)在(zai)往(wang)上(shang)漲(zhang)，我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)有(you)更(geng)多(duo)的(de)開(kai)放(fang)的(de)機(ji)會(hui)
，因(yin)此(ci)在(zai)積(ji)極(ji)出(chu)海(hai)，現(xian)在(zai)騫(qian)雲(yun)海(hai)外(wai)的(de)營(ying)收(shou)現(xian)在(zai)差(cha)不(bu)多(duo)占(zhan)1/3。能從國內市場的內卷中生存下來的企業，出海去看的時候，就會發現降維打擊的機會。

BAI資本邢曜鵬：最近
，PLG（產品驅動增長）是一個全球熱詞，與之對應的是SLG（銷售驅動增長），兩種企業去觸達客戶、傳遞價值的不同的模式。想請問各位創始人，站在自家客戶、企業發展、市場營銷、chanpinjiazhichudadejiaodu
，nengfoutanyitanduizhelianggecidelijie？naxiedechanpinhefuwushihechanpinqudongzengchang，youyounaxieshihexiaoshouqudongzengchang，liangzheyouzenmezuobijiaohaodeyoujijiehe
？

ClickPaaS CEO胡柏：任何一家創業公司

，背後都有自己獨特的技術性思考跟底層邏輯。對於ClickPaaS來講，我們的基本邏輯一定是“產品是一”，womenyaobachanpinzuohaocaiyoukenengdachuanshichang，huodeshangyehuadechenggong。jutizaizuodeguochengzhong，daodiyongnagecilaiquxingrongtadeshangyehualuoji，qishiduiwolaishuobingbushinamezhongyao。

PLG這zhe個ge詞ci我wo們men也ye有you去qu了le解jie，很hen多duo輕qing量liang化hua產chan品pin的de確que可ke以yi完wan全quan依yi托tuo於yu產chan品pin本ben身shen
，完wan成cheng自zi銷xiao售shou的de過guo程cheng。我wo們men產chan品pin的de形xing態tai，導dao致zhi了le我wo們men是shi一yi個ge類lei中zhong間jian件jian的de一yi層ceng。可ke能neng很hen多duo做zuo消xiao費fei互hu聯lian網wang的de朋peng友you不bu太tai明ming白bai“中間件”是什麼，中間件很難第一時間觸達到最終用戶，這種情況下你單靠產品本身去增驅動增長，其實是比較難的一件事情。

所以從我們自己的思考來講

，第一

，一定是我們要把產品做好

，第二，其實ToB營銷尤其是技術性產品的營銷
，是非常綜合性的，它需要各方麵的綜合
，不單單是產品本身，還有你的地麵的營銷團隊、市場團隊
，包括方案的整合
，最後形成一個整體性的方案來去推向市場。

我覺得其實對大部分企業來說可能也都是這樣，不會是說一定是A策略或B策略，一定會是一個各種策略的綜合
，但這各種綜合策略的構成比例是多少？完全取決於公司和產品背後的根本的商業邏輯。

黑湖科技合夥人李想：我對 PLG的理解是這樣，一個產品，如果它的使用和付費決策都可以由使用者自己決定的話，就會更偏向適合PLG這樣一個模式。

它的決策可能會有幾個因素來決定：第一比如客單價，往往很多標誌的產品
，可能剛開始使用的時候是免費的，通過免費讓大量的用戶用起來，然後用口碑把它傳播出來。第二個是它上線的難易程度，如果一個產品上線需要花比較多的時間，用戶可能一直沒有辦法理解這個產品，那它是很難做到PLG的。第三個是它使用的人數
，往往是在一個企業裏麵，先小範圍或者一個團隊先使用起來，再推廣到整個組織。

拿我們自身舉例
，黑湖現在有兩款產品，一款叫做「黑湖小工單」，它麵向的是中國幾百萬家的中小微企業
，它單價便宜
，然後上線非常快，很容易理解

，操作起來也很方便
，所以它就會比較適合PLG這樣的方式，所以小工單一直在走自傳播模式。還有一個產品「黑湖智造」，mianxiangzhongdaxingqiye，wangwangkenengjituanneibuyouduogeshenzhijishigegongchang，heshangxiayouyehuiyouhenqiangdelianxi。zhezhongwomenxianzaigengduodehuokefangshihaishitongguoqudaoheshichang。

但剛剛胡總講到的我覺得內心特別讚同， 不管獲客的方式是通過自傳播也好或者是通過渠道也好
，銷售也好，產品始終都是一個關鍵。我wo們men發fa現xian很hen多duo客ke戶hu會hui說shuo
，其qi實shi他ta們men很hen早zao就jiu想xiang做zuo數shu字zi化hua
，也ye做zuo過guo很hen多duo的de係xi統tong但dan是shi很hen難nan用yong起qi來lai
，這zhe樣yang的de數shu字zi化hua轉zhuan移yi是shi沒mei有you辦ban法fa長chang持chi續xu下xia去qu的de。隻zhi有you當dang產chan品pin好hao用yong，購gou買mai之zhi後hou才cai會hui用yong，產chan品pin始shi終zhong是shi關guan鍵jian。

尋蹤覓源，回歸初心，無論是To B賽道的“以客戶為本，消費者用戶體驗為重”還是To C行業的“以客戶為中心，但又要以產品技術導向”， 這些都是對企業內部長遠發展的探索。

企業的“以慢為快”看似和時代潮流背道而馳，但從本質而言，品牌和企業的核心競爭力還是產品為客戶/消費者創造的價值。

從(cong)消(xiao)費(fei)互(hu)聯(lian)網(wang)到(dao)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)
，不(bu)斷(duan)流(liu)轉(zhuan)的(de)風(feng)口(kou)需(xu)要(yao)抽(chou)絲(si)剝(bo)繭(jian)才(cai)能(neng)窺(kui)到(dao)變(bian)化(hua)。市(shi)場(chang)沉(chen)浮(fu)
，在(zai)波(bo)瀾(lan)不(bu)驚(jing)中(zhong)尋(xun)找(zhao)出(chu)路(lu)成(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)必(bi)修(xiu)課(ke)，如(ru)何(he)把(ba)握(wo)機(ji)會(hui)，站(zhan)在(zai)時(shi)代(dai)潮(chao)頭(tou)，BAI將會繼續和各家企業一起深入洞察趨勢、並肩前行，陪伴企業共同成長。