2、今年，先是在6月底
，每日優鮮和叮咚買菜先後進駐資本市場。上市之後1個月內的表現如下圖：

（圖片來源於網絡）

有人評論說，生鮮電商被資本催熟之後，迅速被遺忘
，這不是一個好的商業模式創新。

3、然後，Prada在9月到10月期間，在上海做了一個快閃店，PRADA菜市場。吸引了各路網紅，市民朋友，前去打卡拍照。

4、最近，這條賽道上又出現了一位玩家
，MUJI無印良品。11月11日

，無印良品在上海開了國內第一家菜市場。也叫生鮮複合店
，七鮮。

又有人評論說，生鮮生意，賽道過於擁擠，不是個好生意。

5
、Prada
，無印良品等新玩家入局，加上盒馬

，永輝等既有的超市業態
，以及正在賽道上奔跑的“生鮮電商們”，“社區團購們”
，確實擁擠。

6
、有讀者問我，為什麼大家這麼熱衷於賣菜生意？商家的利潤從哪兒來呢
？今天，講講我對生鮮生意的理解。

7、這門生意的核心是：“生鮮”。

8、生鮮作為一個特殊的品類，它是一種農產品。農林牧漁，統稱叫農產品。它跟工業品不同

，有幾個顯著的特征：

1）農產品的品質特別不確定，而且在中國
，農產品源頭又特別分散。源頭分散就沒有辦法集約化生產。

2）農產品在運輸環節特別容易損耗。而生鮮生鮮，要“鮮”的話

，它對時效性要求很高。如果運輸過程中冷鏈沒做好，或者時間拖長了一點，搬運中會產生很多的損耗。這就很麻煩。

3）觸點低效。觸點低效指的是放在架子上賣

，可能會有蚊蟲，或者被曬幹、風幹，說被人挑挑揀揀的，菜蔫了，再或者說今天晚上沒賣完，明天就不能賣了，等等。這叫觸點的低效。

9
、源頭分散。渠道損耗。觸點低效。這是“生鮮生意”麵臨的三個大問題。

10、因yin為wei中zhong間jian環huan節jie的de損sun耗hao
，以yi及ji最zui後hou觸chu點dian的de低di效xiao，從cong源yuan頭tou到dao消xiao費fei者zhe
，供gong應ying鏈lian條tiao上shang有you供gong應ying商shang，中zhong間jian環huan節jie加jia價jia，這zhe不bu可ke避bi免mian。最zui後hou就jiu導dao致zhi了le一yi個ge結jie果guo：在源頭的農民
、牧民、漁民
，從他們手上采購農產品的價格，和到消費者手上的價格
，有相當大的差距。

11、這個差距，平均大概是在5倍左右。比如，農民那兒1塊錢的西紅柿
，最後市民買到手
，5塊錢。5倍是估計的，大概平均是這樣

，不是每個菜都是5倍。

12

、那麼，你可能會問，中間的4塊錢到哪裏去了
？重點來了。這4塊錢的效率如果能提高，就能提升整個行業的效率。

13
、我們說，任何一種商業模式，都要創造所謂的“全局性增量”。

14
、生鮮生意的關鍵在於

，它的全局性增量在哪裏？有沒有一種創新的辦法，能夠把1塊錢的東西，不賣到5塊錢

，而把它賣到4塊錢，3塊錢
，甚至更低？這是生鮮生意創新的價值和意義所在。

15
、但是，這件事情它能不能真正做到

，我們得慢慢來看。它有個過程。

16、現在賽道上的這些玩家，都是在對“生鮮生意”做嚐試。他們正在用不同的辦法來解決我們剛才說的三個問題。

17、比如
，社區團購。從純商業的邏輯上來看

，其實我是看好社區團購的。bujinshiwokanhao，zhexiejutouzhisuoyitouruzuozheshi，yeshiyinweitamenkanhao。tourunameduoqianquzuo
，shenzhibeichengweishaoqian，weishenme？jiushiyinweitadedaluojishichenglide。

18、它正在試圖解決問題
，提高效率。

19、首shou先xian，針zhen對dui觸chu點dian的de低di效xiao，解jie決jue方fang式shi有you很hen多duo。我wo舉ju兩liang個ge例li子zi。一yi是shi讓rang消xiao費fei者zhe在zai末mo端duan先xian通tong過guo預yu購gou的de方fang式shi，下xia了le單dan，然ran後hou直zhi接jie送song貨huo上shang門men

，或huo者zhe放fang到dao一yi個ge提ti貨huo點dian

，你ni來lai取qu。二er是shi，你ni不bu用yong挑tiao挑tiao揀jian揀jian了le，不bu用yong等deng到dao晚wan上shang壞huai掉diao了le，也ye不bu用yong像xiang之zhi前qian一yi樣yang，不bu知zhi道dao進jin多duo少shao貨huo
，就jiu先xian壓ya著zhe資zi金jin進jin貨huo了le。這zhe些xie都dou叫jiao觸chu點dian低di效xiao

，是shi有you機ji會hui被bei解jie決jue的de。

20、然後，降低渠道的損耗。以前用什麼辦法來解決渠道損耗的問題呢？改進裝菜的箱子大小，把箱子做的直接就能夠擺上貨架，獼猴桃、青菜
，包裝好

，都預製好，先放在箱子裏麵。然後隻要把蓋子一撕，就能整箱直接擺在貨架上賣了。

21、weishenmeyaozheyangzuo？yinweinizhiyaobandongyici，jiuyousunhao。nibamihoutaonachulaiyici，jiuyoukenenghuiniehuaita。nixiangxiang
，yigemihoutao，ruguobeinielewuliuci
，zaidaonishoushang，e，yiyannanjinle。suoyichuantongyongzhezhongbanfajiejue。

22
、另(ling)外(wai)，以(yi)往(wang)買(mai)菜(cai)大(da)概(gai)要(yao)經(jing)過(guo)農(nong)民(min)，采(cai)購(gou)商(shang)，一(yi)級(ji)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，二(er)級(ji)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，然(ran)後(hou)到(dao)菜(cai)場(chang)，最(zui)後(hou)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)上(shang)。現(xian)在(zai)換(huan)做(zuo)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)
，大(da)家(jia)這(zhe)麼(me)多(duo)人(ren)買(mai)，隻(zhi)要(yao)把(ba)需(xu)求(qiu)集(ji)中(zhong)，就(jiu)可(ke)以(yi)從(cong)一(yi)批(pi)直(zhi)接(jie)拿(na)貨(huo)，供(gong)給(gei)團(tuan)長(chang)
，或(huo)者(zhe)供(gong)給(gei)生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)的(de)平(ping)台(tai)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)
，減(jian)少(shao)了(le)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)，減(jian)少(shao)環(huan)節(jie)從(cong)而(er)減(jian)少(shao)損(sun)耗(hao)。

23
、但不可避免的是，它當然帶來了物流成本的上升。本來是大批的運到農貿市場的
，一次性集中物流
；現在要通過電商的方式
，一個一個的分散運輸，送到你手上。從集中變成分散，帶來了物流成本上升。

24、物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)的(de)提(ti)高(gao)，是(shi)損(sun)失(shi)。但(dan)是(shi)把(ba)其(qi)他(ta)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)集(ji)中(zhong)，集(ji)中(zhong)就(jiu)有(you)辦(ban)法(fa)集(ji)中(zhong)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)，比(bi)如(ru)
，可(ke)以(yi)不(bu)斷(duan)往(wang)上(shang)遊(you)追(zhui)溯(su)，說(shuo)不(bu)定(ding)能(neng)追(zhui)溯(su)到(dao)農(nong)民(min)那(na)兒(er)。這(zhe)樣(yang)的(de)話(hua)，通(tong)過(guo)集(ji)中(zhong)所(suo)創(chuang)造(zao)的(de)價(jia)值(zhi)
，有(you)機(ji)會(hui)抵(di)消(xiao)掉(diao)物(wu)流(liu)分(fen)散(san)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)成(cheng)本(ben)，和(he)其(qi)他(ta)額(e)外(wai)的(de)消(xiao)耗(hao)。

25

、於是
，帶來第三件事情：一個巨大的采購商出現了。

26、這個巨大的采購商，可以是電商平台，是商超，是社區團購App。他們可以一次性地把一整片地全部包下來，集中生產。包下來之後，農民的收入會有很大保障，他們可以專心種地。

27
、yinweixuqiuliangda
，yeyinweidacaigoushangchuxian
，zheshishenzhiyoujihuibadapiandetudilianheqilai
，yongxiandaihuadefangshilaigengzhong。zaishangyoutongguoguimohua
，gongyehuadefangshilaitigaonongchanpindexiaolv，bafensanbianchengjizhong，tongshihainengjinyibudijiangdichengben，ranhoutigaoxiaolv。

28、這是生鮮賽道上的玩家試圖做的事情。至於是不是電商不重要，是平台式的
，還是線下的，形式不重要。它ta們men背bei後hou的de目mu的de，都dou是shi把ba我wo們men剛gang才cai說shuo的de三san個ge環huan節jie的de效xiao率lv提ti高gao
，形xing成cheng中zhong間jian環huan節jie的de規gui模mo化hua
，末mo端duan環huan節jie的de分fen散san化hua，然ran後hou倒dao逼bi上shang遊you的de規gui模mo和he效xiao率lv，從cong而er創chuang造zao全quan局ju性xing增zeng量liang。

29、這(zhe)個(ge)邏(luo)輯(ji)本(ben)身(shen)，是(shi)有(you)機(ji)會(hui)成(cheng)立(li)的(de)。大(da)家(jia)都(dou)是(shi)在(zai)嚐(chang)試(shi)，誰(shui)跑(pao)出(chu)來(lai)，誰(shui)做(zuo)的(de)好(hao)不(bu)好(hao)
，不(bu)一(yi)定(ding)。但(dan)最(zui)後(hou)一(yi)定(ding)有(you)機(ji)會(hui)把(ba)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)效(xiao)率(lv)提(ti)高(gao)。這(zhe)也(ye)是(shi)生(sheng)鮮(xian)這(zhe)門(men)生(sheng)意(yi)擁(yong)擠(ji)到(dao)卷(juan)起(qi)來(lai)，“卷”式前進的原因。

30
、今年8yuenongyebuzengyougezhengcechutai，shuonongmindetudiweilaijiangyoukenenghuibeihuishou。zengjingshichengbaode
，ruguoweilainengyongyigeheshidefangshibatahuishouhuilai
，youliyunongyedejizhonghua
，guimohua，duizhenggeshengxianxingyeshiyoubangzhude。

31
、dangran
，zheyougeguocheng。guochengzhong，shibihuiyingxiangdaonongmin
，yingxiangdaozaijiamenkoubaitandelaowang，gebimaicaidecaichang。guochengzhong
，huipengdaohenduowenti。zuijin，guojiashichangjianguanzongjujiugongbuleyifenwenjian，mingquetichushequtuangoudailaidesandawenti：一是破壞了現有供應鏈產業的正常發展
，二是低價傾銷擾亂市場價格，三是擠壓小攤主
、小商販等群體的就業空間。所以要通盤考慮
，兼顧效率和公平，盡可能化解各種問題。

32
、總zong有you一yi天tian
，互hu聯lian網wang行xing業ye
，也ye會hui變bian為wei傳chuan統tong行xing業ye。這zhe時shi大da家jia會hui意yi識shi到dao，我wo們men能neng做zuo的de
，是shi在zai曆li史shi的de進jin程cheng中zhong，去qu適shi應ying變bian化hua，並bing且qie幫bang助zhu他ta人ren一yi起qi適shi應ying變bian化hua。就像我在年度演講中說的，“活力老人”也能適應變化，發光發熱。祝福。