這(zhe)是(shi)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)創(chuang)業(ye)的(de)黃(huang)金(jin)時(shi)代(dai)，短(duan)短(duan)幾(ji)年(nian)，大(da)消(xiao)費(fei)領(ling)域(yu)各(ge)賽(sai)道(dao)格(ge)局(ju)波(bo)詭(gui)雲(yun)譎(jue)，大(da)量(liang)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)異(yi)軍(jun)突(tu)起(qi)，傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)也(ye)在(zai)謀(mou)求(qiu)變(bian)革(ge)。但(dan)硬(ying)幣(bi)的(de)另(ling)一(yi)麵(mian)，是(shi)許(xu)多(duo)熱(re)門(men)賽(sai)道(dao)和(he)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)曇(tan)花(hua)一(yi)現(xian)
，絢(xuan)爛(lan)過(guo)後(hou)，徒(tu)留(liu)一(yi)地(di)雞(ji)毛(mao)。

那麼

，究竟什麼樣的賽道才能撐起長青品牌？什麼樣的打法才能從競爭中脫穎而出
？逐浪新消費品牌

，對創始人又有什麼樣的要求
？

本文節選自“藍鯊·新消費私董會第1期”，希望對新消費創業者、投資人乃至從業者有所啟發。以下，Enjoy:

大家好
，我是佐大獅創始人兼CEO戴振開，大家都叫我老K。本地生活服務，我做了近10年，創辦佐大獅前，我曾在餓了麼負責交易平台，在美團點評負責休閑娛樂頻道。

今天我主要講三點：

1．關於賽道選擇

2．我們對品牌的理解

3．創業過程的一些反思

01

天花板、天花板、天花板

第一個問題是創業賽道的選擇。對於CEO而er言yan，我wo認ren為wei這zhe可ke能neng是shi最zui重zhong要yao的de一yi件jian事shi。對dui創chuang業ye公gong司si來lai說shuo，聰cong明ming和he勤qin奮fen隻zhi是shi基ji本ben門men檻kan。在zai一yi條tiao錯cuo誤wu的de道dao路lu上shang，你ni再zai努nu力li再zai聰cong明ming都dou沒mei有you用yong。

創業前，我思考的最關鍵的事情是：創(chuang)業(ye)賽(sai)道(dao)到(dao)底(di)怎(zen)麼(me)選(xuan)？天(tian)花(hua)板(ban)很(hen)關(guan)鍵(jian)。如(ru)果(guo)你(ni)選(xuan)的(de)賽(sai)道(dao)天(tian)花(hua)板(ban)是(shi)個(ge)萬(wan)億(yi)市(shi)場(chang)，就(jiu)好(hao)玩(wan)很(hen)多(duo)。如(ru)果(guo)天(tian)花(hua)板(ban)很(hen)低(di)，你(ni)還(hai)想(xiang)做(zuo)成(cheng)一(yi)個(ge)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)，我(wo)的(de)建(jian)議(yi)是(shi)，還(hai)是(shi)別(bie)幹(gan)了(le)。

1、產業複合年均增長率

無論你選擇什麼消費品類，一定要計算你有多少用戶。一旦你選擇了一個很少人用的品類，隨便你怎麼折騰，起點就能看到終點。

選擇方向時
，一定要對CAGR（產業的複合年均增長率）敏感。CAGR很高說明天花板很高。當然，CAGR很低時也有可能天花板很高，說明是個超級紅海市場。大家有沒有在CAGR超過100%的de行xing業ye創chuang過guo業ye
？我wo經jing曆li過guo，這zhe種zhong增zeng長chang速su度du，想xiang都dou不bu用yong想xiang都dou可ke以yi進jin去qu創chuang業ye。為wei何he高gao榕rong會hui投tou拚pin多duo多duo
？就jiu是shi看kan到dao了le這zhe家jia公gong司si恐kong怖bu的de增zeng長chang速su度du。如ru果guoCAGR很低
，低於10%
，除非是國家項目或民生項目，否則哪怕做到行業第一又怎樣呢？

創業的不可能三角
，尤其是消費上
，你很難找到用戶滲透率、消費頻次、客(ke)單(dan)價(jia)都(dou)很(hen)高(gao)的(de)品(pin)類(lei)。你(ni)們(men)要(yao)做(zuo)個(ge)抉(jue)擇(ze)。用(yong)戶(hu)滲(shen)透(tou)率(lv)高(gao)的(de)百(bai)分(fen)之(zhi)百(bai)是(shi)紅(hong)海(hai)。這(zhe)三(san)者(zhe)之(zhi)間(jian)，我(wo)認(ren)為(wei)消(xiao)費(fei)頻(pin)次(ci)很(hen)重(zhong)要(yao)。如(ru)果(guo)你(ni)選(xuan)擇(ze)了(le)一(yi)個(ge)低(di)頻(pin)的(de)行(xing)業(ye)，你(ni)打(da)廣(guang)告(gao)的(de)效(xiao)率(lv)比(bi)別(bie)人(ren)低(di)很(hen)多(duo)，投(tou)完(wan)後(hou)要(yao)做(zuo)好(hao)長(chang)期(qi)教(jiao)育(yu)市(shi)場(chang)的(de)準(zhun)備(bei)，你(ni)要(yao)熬(ao)，熬(ao)到(dao)“剩者為王”。高頻有什麼好處

？

你可以快速試錯，快速獲得反饋，所有的營銷轉化效果都可以乘以N,它是一個指數型增長。當然，還有一些低頻、高客單的行業也是好行業，但這些行業往往都有巨頭。

你得分清田裏的
、鍋裏的
、碗裏的。初創時
，創始人會特別激動地告訴大家
，自己進入了一個萬億級的市場。但你要算清楚自己碗裏的有多大，否則真的是自嗨。

當時，我也覺得我進入了一個萬億級市場：海天頂峰期的市值接近7000億元了，調味品市場大得一塌糊塗。但我發現

，醬油這個品類在調味品裏就占了30%-40%。去掉醬油，基本上也就是小幾千億元的市場。

在(zai)天(tian)花(hua)板(ban)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)上(shang)，最(zui)忌(ji)諱(hui)的(de)就(jiu)是(shi)自(zi)己(ji)騙(pian)自(zi)己(ji)。很(hen)多(duo)創(chuang)始(shi)人(ren)一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)特(te)別(bie)喜(xi)歡(huan)講(jiang)二(er)級(ji)火(huo)箭(jian)的(de)故(gu)事(shi)。但(dan)我(wo)告(gao)訴(su)大(da)家(jia)，投(tou)資(zi)人(ren)對(dui)這(zhe)個(ge)不(bu)感(gan)冒(mao)：你一級火箭做好了再跟我說二級火箭。千萬不要把二級火箭的故事講得比一級火箭還精彩，不然你怎麼不直接去做二級火箭？

消費品最好的
、最幸福的是，你有一個拳頭產品，在一個品類裏就可以做到10億元。（這樣）你的戰略
、組織
、資源全部開始分叉。所以，消費品公司能否做好，第一個判斷就是
，你是否有一款產品可以做到10億元

，能做到就是一個性感的故事。因為你的一級火箭很強壯，二級火箭才能搭上一級火箭的力量。

2、天花板決定人才梯隊

什麼樣的產業，吸引什麼樣的人才。

小賽道留不住好人才。你的賽道天花板越高，招人越容易；如果你的賽道天花板不夠高，一流人才跟你關係不大。

如果今天你搞新能源行業
，跟特斯拉一樣
，常青藤的學生你都可以招到。原來在餓了麼的時候
，當10平方公裏內有1000張訂單同時發生
，分配給誰效率最高，就涉及算法，那時候外賣

、零售代表未來
，招人特別容易。

人才吸引人才。很多時候


，大家說招聘靠HR，但在我眼裏，招聘就是靠人才。公司人才越多越好招
，公司人才不多

，招了也留不住。

A player找A player，B player找C player。如果你是一流的人才，你能招進來的基本上都是一流人才
；ruguonishiyigeerliuderencai，nizhaojinlaidejibenshangshisanliuderencai。zhejiuhuidaozhiyigexiaoying
，nidegongsiyueqiangzeyueqiang，yuechazeyuecha，liangjifenhuahuiyuelaiyueyanzhong。

3、天花板決定人生效率

原(yuan)來(lai)在(zai)餓(e)了(le)麼(me)的(de)時(shi)候(hou)
，張(zhang)旭(xu)豪(hao)天(tian)天(tian)都(dou)在(zai)講(jiang)，創(chuang)業(ye)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)最(zui)怕(pa)的(de)什(shen)麼(me)？我(wo)們(men)折(zhe)騰(teng)了(le)好(hao)多(duo)年(nian)
，轉(zhuan)身(shen)一(yi)看(kan)
，我(wo)們(men)在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)市(shi)場(chang)裏(li)。相(xiang)信(xin)每(mei)一(yi)個(ge)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)創(chuang)業(ye)之(zhi)初(chu)，一(yi)定(ding)承(cheng)諾(nuo)過(guo)團(tuan)隊(dui)買(mai)別(bie)墅(shu)
、買mai好hao車che。但dan當dang你ni創chuang業ye很hen多duo年nian，發fa現xian自zi己ji在zai小xiao水shui泊bo裏li，吹chui過guo的de牛niu很hen難nan圓yuan過guo來lai的de時shi候hou
，你ni就jiu會hui痛tong苦ku。對dui於yu創chuang始shi團tuan隊dui來lai說shuo
，創chuang業ye三san四si年nian，沒mei有you可ke觀guan的de經jing濟ji、經驗回報的話
，大家肯定接受不了。這說明我們浪費了很多時間，人生效率會很低。

02

成功的消費品公司，一定踩中了需求拐點

xuqiuguaidianshiwozuijinyizhizaisikaodeshiqing。woquguanchazuoxiaofeichenggongdeqiyehoufaxian，tamenyidingcaizhonglexuqiuguaidian
，xuqiubaofale
，gonggeigenshang，jiunengbaodiao。

1、需求的遷徙和變化

那na麼me問wen題ti來lai了le，需xu求qiu拐guai點dian是shi啥sha？雷lei軍jun說shuo過guo，風feng來lai了le豬zhu都dou會hui飛fei。對dui我wo而er言yan，這zhe就jiu是shi社she會hui發fa生sheng了le需xu求qiu拐guai點dian。研yan究jiu需xu求qiu拐guai點dian就jiu是shi研yan究jiu需xu求qiu的de遷qian徙xi和he變bian化hua。所suo有you的de拐guai點dian來lai自zi科ke技ji進jin步bu、社會環境、國家政策等。

我自己經曆了互聯網時代和移動互聯網時代，團購大戰、外賣大戰我都是核心成員，科技進步帶來的需求拐點變化，我有切身體會。

叮咚買菜、英科醫療、分眾傳媒都是踩中需求拐點的公司代表。2019年，很多人感覺叮咚買菜要死了，但新冠疫情（爆發）的時候，叮咚買菜每天都賣斷貨，數據反向增長
，它又拿了一輪大錢活下來了。在（新冠）疫(yi)情(qing)中(zhong)獲(huo)益(yi)的(de)公(gong)司(si)還(hai)有(you)做(zuo)醫(yi)療(liao)手(shou)套(tao)的(de)英(ying)科(ke)醫(yi)療(liao)。城(cheng)鎮(zhen)化(hua)則(ze)給(gei)分(fen)眾(zhong)傳(chuan)媒(mei)帶(dai)來(lai)巨(ju)大(da)的(de)機(ji)會(hui)
，城(cheng)鎮(zhen)化(hua)建(jian)設(she)要(yao)不(bu)斷(duan)蓋(gai)樓(lou)

，就(jiu)能(neng)放(fang)置(zhi)智(zhi)能(neng)屏(ping)，現(xian)在(zai)它(ta)覆(fu)蓋(gai)了(le)中(zhong)國(guo)3億白領用戶。

2、需求拐點踩對了
，最難的是堅持

需求拐點這件事情，我不太相信風口論。對創業者來說
，當風口來的時候，當巨頭來的時候，再去創業已經比較晚了。

社區團購

，去年火到爆
，但隻有超級有錢的巨頭能不計虧損地砸進去。餓了麼是2008年成立的
，有一段時間做外賣做不下去了。為了養活公司，張旭豪
、康嘉（餓了麼創始人

、聯合創始人）還去“挖煤”（指刷機）。2013年
，朱嘯虎（金沙江合夥人）投進來
，外賣市場熱了，餓了麼熬了下來
，最終走到今天。（幾個）大學生創業，10年賺了100億元。

在我們公司內部有句名言：最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)選(xuan)擇(ze)
，最(zui)難(nan)的(de)是(shi)堅(jian)持(chi)。你(ni)選(xuan)對(dui)了(le)，熬(ao)不(bu)下(xia)去(qu)也(ye)錯(cuo)過(guo)了(le)。你(ni)選(xuan)對(dui)了(le)

，且(qie)熬(ao)下(xia)去(qu)就(jiu)成(cheng)功(gong)了(le)。怎(zen)麼(me)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)選(xuan)對(dui)了(le)還(hai)是(shi)選(xuan)錯(cuo)了(le)呢(ne)
？首(shou)先(xian)得(de)判(pan)斷(duan)賽(sai)道(dao)大(da)不(bu)大(da)，賽(sai)道(dao)大(da)還(hai)有(you)堅(jian)持(chi)的(de)欲(yu)望(wang)，賽(sai)道(dao)小(xiao)你(ni)就(jiu)別(bie)堅(jian)持(chi)了(le)。

（每個創始人）都可以自問一下，你的賽道是否在需求拐點上？或者將來有沒有機會成為拐點
？如果沒有，可能要考慮一下是不是個小賽道。

3

、需求拐點不變的特征：人們對圈層躍遷的渴望

我越做消費越覺得人活著隻為兩件事情：第一件事情就是更好的自己，第二件事情就是更好的生活。人類發展的基本邏輯，人性中不變的點是對圈層躍升的渴望。

全球最經典的商業模式是C2C
，即Copy to China。但對我們來說，C2C機會不大了。因為中國在很多領域，尤其在互聯網（移動互聯網）領域裏
，已經領先美國了，美國可能要Copy to America了，就是C2A了。

我們的機會是什麼？1 TO 3：jiushizenmejiangyixianchengshidexuqiubandaosanxianchengshi。wojiazainongcun，wodehenduofaxiaodouzaigongchanglishangban。meinianguonianwomenhuiyiqidapai。youyicidapaishi
，yigefaxiaokandaowodailekuaijiwankuaiqiandeshoubiao。qianduanshijian

，tajurandadianhuawenwo，nakuaibiaohaizaibuzai，nengbunengmaigeita。wodangshizuidadefanyingbushishoubiaodewenti，ershixiaozhenqingnianduishenghuotishenggandelijie——他能不能過上大城市哥們一樣的生活。

4
、當下哪些需求拐點發生了

因為視野和精力有限，我可以將自己對需求拐點的判斷
，看到的東西跟大家分享。

一是抖音電商。抖音電商做的時間不長，但去年已經做到了6000億元（GMV）。這種勢能，基本上已沒有人能抑製了。抖音本地生活服務推出以來
，增長速度也是十分驚人。未來新媒體環境、推廣方式發生了劇烈的變化。原來的電商是搜索電商，轉化過程複雜；推薦電商一下子把社會的底層需求放大、轉化了。我媽是抖音電商的重度用戶
，經常在上麵買東西
，我有時候問她
，買這些東西幹嘛？她覺得有用。

ershijishipeisong。jishipeisongduirenmenweilaideshenghuoyingxianghuiyuelaiyueda。dadaoshenmechengdu？worenweiweilaisuoyounianqingrenjialiyinggaibuhuitunhuo。yinweitamenxuyaoderenhedongxi，banxiaoshidoukeyisongda。xianzai70分鍾、30分鍾能送到的東西基本都是標品，未來更多的非標品可以在30分鍾送到。這帶來的影響是什麼？所有的商品規格會越做越小，一次用完就行了。

sanshiyidunfanruhejiejuerengyouhenduoxiangxiangli。waimaiduizhongguoxiaofeizhezuidadeyingxiang
，shizuduanlenianqingyidaijichengmamachuyidekeneng。guanyuyidunfanruhefangbiandijiejuezhejianshi

，wojiaodeweilaihaiyouhenduojihui。zihaiguohenmingxianshiyidunfandejiejuefangan，tebiejiandan，dongxihaibucuo。

03

消費創業的壁壘：掌握經營控製點

在zai消xiao費fei行xing業ye創chuang業ye，很hen多duo人ren會hui問wen，壁bi壘lei在zai哪na裏li
？我wo很hen關guan注zhu這zhe件jian事shi。什shen麼me叫jiao有you壁bi壘lei
？我wo認ren為wei就jiu是shi一yi家jia企qi業ye要yao有you自zi己ji的de經jing營ying控kong製zhi點dian，你ni會hui別bie人ren不bu會hui
，你ni有you別bie人ren沒mei有you。如ru果guo沒mei有you經jing營ying控kong製zhi點dian，誰shui都dou可ke以yi打da你ni
，離li終zhong點dian隻zhi是shi倒dao計ji時shi而er已yi。

1
、經營控製點往往就是營銷點

你(ni)的(de)經(jing)營(ying)控(kong)製(zhi)點(dian)往(wang)往(wang)就(jiu)是(shi)你(ni)的(de)營(ying)銷(xiao)點(dian)。如(ru)果(guo)你(ni)沒(mei)有(you)經(jing)營(ying)控(kong)製(zhi)點(dian)，你(ni)去(qu)營(ying)銷(xiao)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)該(gai)怎(zen)麼(me)做(zuo)。你(ni)去(qu)營(ying)銷(xiao)一(yi)定(ding)會(hui)講(jiang)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)控(kong)製(zhi)點(dian)，你(ni)沒(mei)有(you)經(jing)營(ying)控(kong)製(zhi)點(dian)的(de)話(hua)，你(ni)講(jiang)什(shen)麼(me)？你(ni)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)該(gai)怎(zen)麼(me)講(jiang)。

尋找經營控製點，要去產業裏（值得）模仿的地方看看。比如鴨脖這個產業
，絕味鴨脖會說我是鴨王

，上遊的鴨子被我壟斷了
；周黑鴨則掌握了充氮保鮮技術
，它的設備很貴。這些都是它們的經營控製點。

外賣渠道是佐大獅的經營控製點
，別人很難跟我們競爭。我們稱之為內部戰略。2019年(nian)
，我(wo)們(men)內(nei)部(bu)的(de)戰(zhan)略(lve)就(jiu)是(shi)建(jian)立(li)自(zi)己(ji)的(de)根(gen)據(ju)地(di)，在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)再(zai)去(qu)擴(kuo)張(zhang)。李(li)嘉(jia)誠(cheng)有(you)句(ju)話(hua)，一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)要(yao)有(you)一(yi)門(men)天(tian)塌(ta)下(xia)來(lai)都(dou)能(neng)賺(zhuan)錢(qian)的(de)生(sheng)意(yi)。隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)，你(ni)的(de)企(qi)業(ye)才(cai)能(neng)長(chang)治(zhi)久(jiu)安(an)、不斷發展。

2
、創始人基因決定經營控製點

經營控製點有時候是由創始人的基因決定的。有的創始人是做渠道出身，渠道搞得好；有的創始人產品研發出身，產品研發搞得好；有的創始人營銷出身，營銷搞得好。如果連自己的經營控製點都搞不好，那就很難了。最可怕的是淪為價格戰、人情戰。

為wei什shen麼me大da家jia普pu遍bian看kan好hao元yuan氣qi森sen林lin
？因yin為wei元yuan氣qi森sen林lin的de產chan品pin是shi成cheng癮yin的de
，客ke戶hu有you黏nian性xing
，複fu購gou率lv非fei常chang高gao。現xian在zai的de便bian利li店dian，沒mei有you元yuan氣qi森sen林lin行xing不bu行xing？肯ken定ding不bu行xing。零ling售shou終zhong端duan的de冰bing櫃gui裏li
，元yuan氣qi森sen林lin是shi個ge稀xi缺que的de位wei置zhi，它ta對dui渠qu道dao有you控kong製zhi力li。如ru果guo一yi個ge品pin牌pai對dui渠qu道dao沒mei有you任ren何he控kong製zhi力li
，流liu量liang隻zhi會hui越yue來lai越yue貴gui。

xuanzesaidaoshi，niyaoxiangyixiang，nidejiyin，niyiwangdejingli

，daodiyoushenmedongxikeyiyonglaijianlibileide？ruguomeiyou，nikongpameiyouyitiannengshuihao。zuihaodejieguojiushi
，niyoujiqiangdeyizhibabierendouaodaoxiale
，nishengxialaile。

3、寡頭時代創業難有壁壘

寡頭時代談創業壁壘很難，無論你做什麼，如果巨頭看上了，它們都能做。

互聯網時代，有一個鐵律：高頻打低頻。一個更高頻的APP

，一定會吃掉更低頻的APP。因為手機裝載空間有限，人們隻會保留和打開最高頻的APP。（巨頭為什麼對）社區團購那麼緊張？因為生鮮是一個極其高頻的東西，如果最終（人們養成了）通過社區團購購買產品（的習慣），其他產品社區團購都可以做。這是挑戰（巨頭）神經底線的東西。所以，巨頭氣勢洶洶地殺來了。

在(zai)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)壁(bi)壘(lei)的(de)行(xing)業(ye)裏(li)
，尤(you)其(qi)是(shi)大(da)家(jia)認(ren)為(wei)規(gui)模(mo)就(jiu)是(shi)壁(bi)壘(lei)的(de)行(xing)業(ye)裏(li)，基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)血(xue)腥(xing)的(de)舍(she)命(ming)狂(kuang)奔(ben)。團(tuan)購(gou)大(da)戰(zhan)
，外(wai)賣(mai)大(da)戰(zhan)時(shi)，競(jing)爭(zheng)都(dou)以(yi)小(xiao)時(shi)為(wei)單(dan)位(wei)。我(wo)們(men)必(bi)須(xu)快(kuai)速(su)獲(huo)取(qu)信(xin)息(xi)
，快(kuai)速(su)決(jue)策(ce)，吃(chi)飯(fan)靠(kao)外(wai)賣(mai)
，基(ji)本(ben)上(shang)不(bu)太(tai)睡(shui)覺(jiao)
，床(chuang)就(jiu)在(zai)辦(ban)公(gong)室(shi)。明(ming)裏(li)暗(an)裏(li)的(de)商(shang)戰(zhan)令(ling)人(ren)神(shen)經(jing)敏(min)感(gan)



，看(kan)到(dao)會(hui)議(yi)室(shi)裏(li)攝(she)像(xiang)頭(tou)動(dong)了(le)一(yi)下(xia)，我(wo)都(dou)會(hui)拿(na)塊(kuai)布(bu)蓋(gai)上(shang)。那(na)時(shi)候(hou)

，大(da)家(jia)身(shen)體(ti)基(ji)本(ben)都(dou)不(bu)太(tai)好(hao)。上(shang)個(ge)月(yue)聚(ju)會(hui)
，我(wo)們(men)聊(liao)什(shen)麼(me)？聊(liao)胃(wei)有(you)沒(mei)有(you)好(hao)一(yi)點(dian)。

04

消費是個慢行業，要有長跑心態

真正做消費創業後
，我發現消費其實是個慢行業。對互聯網來說
，每年可能有百分之幾百的增長，對消費來講幾乎不太可能。

1
、消費是個慢行業

飛機起飛曲線。我跟江小白創始人老陶（陶石泉）聊過幾次
，讓他給我分享江小白的成功秘訣。老陶給我講了他體會最深的點——消費（創業）非常像一個飛機起飛曲線：起飛的時候很慢，一旦飛起來就會飛得很高。江小白從2011年開始
，一直在做各種投放
，但直到2015年，投了一部電視劇叫《好先生》，才火了起來。元氣森林也是如此，這個項目做爆之前，死了好多項目

，它現在孵化的很多新項目，也不能保證百分百成功。

荷花效應。滿池的荷花，你看了半天它就不開，20天時間開一半，剩下的一半一天開完了。消費
，真的是個需要長期積累和沉澱的東西，做消費一定要有耐心。我非常相信：出來混是要還的。那些做得不好的地方，有些可能是致命的
，將來是一定要還的。

2、長跑心態，做時間的朋友

消費（創業）要有長跑心態。

（目前）整個消費賽道
，90%以(yi)上(shang)的(de)投(tou)資(zi)並(bing)不(bu)是(shi)在(zai)投(tou)消(xiao)費(fei)，而(er)是(shi)在(zai)投(tou)供(gong)應(ying)鏈(lian)。拉(la)麵(mian)館(guan)為(wei)什(shen)麼(me)能(neng)拿(na)到(dao)這(zhe)麼(me)多(duo)融(rong)資(zi)
？基(ji)本(ben)邏(luo)輯(ji)是(shi)
，拉(la)麵(mian)有(you)機(ji)會(hui)成(cheng)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)肯(ken)德(de)基(ji)
，這(zhe)背(bei)後(hou)是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)。所(suo)以(yi)，所(suo)有(you)消(xiao)費(fei)創(chuang)業(ye)者(zhe)先(xian)把(ba)供(gong)應(ying)鏈(lian)做(zuo)好(hao)，供(gong)應(ying)鏈(lian)做(zuo)不(bu)好(hao)先(xian)別(bie)談(tan)消(xiao)費(fei)創(chuang)業(ye)。

品牌做的好的
，一開始都是品牌等於品類，慢慢等於一種生活方式
，這是一個非常漫長的事情。

產chan業ye布bu局ju是shi一yi件jian複fu雜za的de事shi情qing，整zheng合he產chan業ye上shang下xia遊you需xu要yao大da量liang的de精jing力li與yu經jing驗yan。像xiang我wo們men做zuo拌ban飯fan醬jiang

，要yao從cong辣la椒jiao種zhong子zi的de研yan發fa開kai始shi，到dao辣la椒jiao的de種zhong植zhi，然ran後hou到dao研yan發fa實shi驗yan室shi的de配pei方fang
，再zai到dao工gong廠chang的de生sheng產chan，然ran後hou到dao倉cang庫ku、物(wu)流(liu)等(deng)。最(zui)近(jin)火(huo)得(de)一(yi)塌(ta)糊(hu)塗(tu)的(de)中(zhong)式(shi)糕(gao)點(dian)，像(xiang)墨(mo)茉(mo)點(dian)心(xin)局(ju)，為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)爆(bao)發(fa)

？也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)的(de)整(zheng)個(ge)生(sheng)產(chan)實(shi)現(xian)了(le)標(biao)準(zhun)量(liang)化(hua)，而(er)門(men)店(dian)，除(chu)了(le)是(shi)賣(mai)東(dong)西(xi)的(de)地(di)方(fang)還(hai)是(shi)個(ge)秀(xiu)場(chang)
，它(ta)最(zui)強(qiang)的(de)還(hai)是(shi)量(liang)產(chan)能(neng)力(li)。

chuangyeyouhenduobuquedingxing
，danniyaofanfuquedingdeshi，nishifouzaigenshijianzuopengyou。shenmejiaogenshijianzuopengyou？diyi
，chuangyenengchendianxialaidedongxishifoubuduanshengchang
；第二，你是否是在把一件事件做得更深
、更寬
，還是在不斷挖井；第三，時間越長，這件事是否確定性地越來越好。如果是
，不管有多大的困難，堅持到最後；如果不是
，趕緊壯士斷腕開辟新的方向。

3、消費飽和時代，不在用戶心智層麵的競爭都是徒勞

講消費要講到用戶。

現在年輕白領是什麼心態？一是持續性不想上班，間歇性精神崩潰
；二是送命式熬夜，馬後炮式養生
；三個是做夢式想暴富
，習慣性地被治愈。這些心態你不一定能看上（或理解），但你要去適應他們。

下沉市場小鎮青年的心態也有意思。宜興開第一家奈雪的茶的時候，排隊都排爆了。剛開始我無法理解
，現在我理解了，（宜興）房價低，時間比你多。

現在的年輕人越來越怕死，越來越想瘦。我們辦公室還有減肥紅黑榜
，我女兒才6歲就渴望變白、變美，越來越多的人買功能性產品。

zuopinpaiyaozuoyonghuxinzhi，tashizhongjizhanchang。xiaofeibaoheshidai
，buzaiyonghuxinzhicengmianjingzhengdoushitulao。nizuoguanggao
，zuobudaorangxiaofeizhezhidaonishishenme
，dazaiduoguanggaodoushilangfei。zuijinwomengenquanjia（便利店）聊，全家要收很高的條碼費，且每個產品要單獨收。什麼樣的情況下能降低進場費呢？（你的品牌搶占了）用戶心智。用戶進這個店就是為了買（你的）東西，沒有我就不進去了。我買XX東西的時候肯定會想到你
，你隻要做到這個
，渠道會為你降低進場費用。

現在
，營銷渠道非常分散，做決策也難。像我們，抖音、快手
、小紅書、B站、知乎都要考慮，聚焦後怕錯過，稀釋後怕沒效果。營銷渠道分散、營銷費用有限的情況下，如果沒有明確的心智（目標），做再多營銷都是浪費錢。

怎麼做用戶心智？最有效的辦法是畫心智地圖。

diyibushiqiongjinsuoyoudewanjia
，mingquenidexingyeli

，meigewanjiadaodixiangzhengmingzijidaibiaoshenme，ruguonifaxianhenduorenbuzhidaozijidaibiaoshenme。gongxini，nikenengzaigenyiqunmeinameqiangdeduishouzaiwan。

第二步是分析現有（競爭）形勢裏有沒有空白的機會。

第三步是分析（做用戶）心智到底有沒有用。不是看你喜不喜歡
，而是看消費者是否聽得懂而且認為有意義。

老幹媽、海天等上一代調味品，強在萬能，老幹媽靠一款產品擊穿了N個場景，海天的拳頭產品海天黃豆醬主打怎麼吃都好吃。拌飯醬則經曆了下飯、有料兩個時代，再打下飯、有料，我認為沒有任何機會。一開始，我們的slogan打的是“名菜風味拌飯小醬”
，當時我們內部認為很好。但我問了很多用戶，什麼叫“名菜風味”，（用戶表示）聽不懂。所以我們重新定（用戶）心智，主打“一個人吃飯帶小醬”。

品牌定位關鍵是回答三個問題：你是誰，有何不同


，何以見得。這三個問題，非常靈魂的拷問。

名字很重要
，最好讓別人聽到品牌名馬上知道你是做什麼的
，不用問第二個問題。比如王小鹵就是做鹵味的
，餓了麼就是跟吃相關的；還有一個判斷點

，名字要有品牌感。舉個例子，“張三麻辣燙”有品牌感嗎？明顯就是為了讓人們記住是做麻辣燙的，絕對不是品牌。

有(you)何(he)不(bu)同(tong)，就(jiu)是(shi)你(ni)對(dui)用(yong)戶(hu)有(you)什(shen)麼(me)意(yi)義(yi)？如(ru)果(guo)你(ni)回(hui)答(da)不(bu)上(shang)來(lai)就(jiu)很(hen)尷(gan)尬(ga)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)的(de)用(yong)戶(hu)，根(gen)本(ben)沒(mei)有(you)時(shi)間(jian)跟(gen)你(ni)交(jiao)流(liu)，聽(ting)你(ni)解(jie)釋(shi)。我(wo)們(men)麵(mian)向(xiang)零(ling)售(shou)的(de)拌(ban)飯(fan)醬(jiang)
，起(qi)了(le)一(yi)個(ge)新(xin)名(ming)字(zi)“帶小醬”
，就是為了讓用戶知道我們是幹嘛的，在任何地方都寫上，“一個人吃飯帶小醬”。

4、產品是1，其他是0

4P理論是最經典的營銷理論
，隻要4P理論理解的夠深

，品牌一定能經營好。

產品是1，其他是0，有了1才有後麵的0
，沒有1的話
，後麵有一萬個0也沒用。做消費的企業不重視產品，這家企業就廢了。創始人千萬不要幻想營銷可以代替一切。現在，大部分做消費的都是ODM模式，這會導致產品係列很隨機，今年的產品跟去年的產品可能沒有任何關係。

產品是你的價值觀的折射

，如果完全靠ODM工(gong)廠(chang)，產(chan)品(pin)一(yi)定(ding)是(shi)不(bu)長(chang)期(qi)的(de)。作(zuo)為(wei)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)
，用(yong)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)理(li)解(jie)
，無(wu)非(fei)是(shi)用(yong)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)，當(dang)我(wo)們(men)營(ying)銷(xiao)和(he)品(pin)牌(pai)做(zuo)得(de)少(shao)時(shi)，產(chan)品(pin)是(shi)我(wo)們(men)與(yu)用(yong)戶(hu)接(jie)觸(chu)的(de)唯(wei)一(yi)觸(chu)點(dian)。所(suo)以(yi)，對(dui)於(yu)創(chuang)始(shi)人(ren)而(er)言(yan)
，對(dui)產(chan)品(pin)要(yao)求(qiu)再(zai)高(gao)都(dou)是(shi)不(bu)會(hui)有(you)錯(cuo)的(de)。

微笑曲線的兩端，一端是研發，一端是品牌。研發跟品牌是一家公司最大的價值所在，超過銷售、渠道等，研發和品牌一定要握在自己手裏。你一定要在產品上花功夫，要有研發邏輯，最好有研發實驗室。為什麼佐大獅直到2021年才推出零售，因為我們用了1年時間做產品，不斷拜訪產業
、不斷測試、不斷試吃
，吃到胃裏都是燒的。

價格做得好就是戰略。把價格打下來做到極致


，對拉新特別好用。自嗨鍋在這方麵很厲害，它敢用9塊9作為引流款，它還有一堆變現款。消費品的超級打法就是這樣。我們現在還沒有膽識這麼做
，主要原因是我們SKU太窄了，一旦有引流款，變現款出不來就危險。那時候，你品牌沒出來
，又沒有溢價，意味著你毛利比別人低，還怎麼打?新消費品牌在價格上普遍存在挑戰。

渠(qu)道(dao)有(you)機(ji)會(hui)，但(dan)終(zhong)局(ju)都(dou)一(yi)樣(yang)。所(suo)有(you)做(zuo)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)的(de)企(qi)業(ye)，幾(ji)乎(hu)在(zai)做(zuo)同(tong)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)
，就(jiu)是(shi)找(zhao)流(liu)量(liang)窪(wa)地(di)。天(tian)貓(mao)興(xing)起(qi)做(zuo)天(tian)貓(mao)，抖(dou)音(yin)起(qi)來(lai)進(jin)抖(dou)音(yin)
，小(xiao)紅(hong)書(shu)已(yi)經(jing)成(cheng)了(le)標(biao)準(zhun)的(de)種(zhong)草(cao)平(ping)台(tai)。的(de)確(que)有(you)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)靠(kao)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)做(zuo)了(le)起(qi)來(lai)，比(bi)如(ru)完(wan)美(mei)日(ri)記(ji)。新(xin)渠(qu)道(dao)產(chan)生(sheng)時(shi)，大(da)家(jia)要(yao)保(bao)持(chi)敏(min)感(gan)。我(wo)們(men)創(chuang)業(ye)做(zuo)佐(zuo)大(da)獅(shi)，也(ye)得(de)益(yi)於(yu)外(wai)賣(mai)渠(qu)道(dao)。我(wo)對(dui)渠(qu)道(dao)的(de)觀(guan)點(dian)是(shi)，最(zui)終(zhong)全(quan)渠(qu)道(dao)是(shi)每(mei)個(ge)品(pin)牌(pai)躲(duo)不(bu)過(guo)的(de)歸(gui)宿(xiu)。我(wo)長(chang)期(qi)看(kan)好(hao)線(xian)下(xia)流(liu)量(liang)
，隻(zhi)有(you)擁(yong)有(you)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)線(xian)下(xia)流(liu)量(liang)、私域流量，才可能有一個長期的
、良性的流量結構，否則命脈握在被人（抖音


、快手等平台）手裏，成本越來越高，那是很痛苦的。

有you渠qu道dao才cai有you營ying銷xiao，營ying銷xiao大da多duo都dou是shi飛fei機ji起qi飛fei曲qu線xian。營ying銷xiao的de滲shen透tou建jian立li在zai渠qu道dao滲shen透tou基ji礎chu之zhi上shang，如ru果guo你ni沒mei有you渠qu道dao的de滲shen透tou，用yong戶hu買mai不bu到dao，或huo者zhe無wu法fa高gao效xiao地di買mai到dao
，你ni去qu營ying銷xiao就jiu是shi浪lang費fei錢qian。比bi如ru在zai分fen眾zhong上shang狂kuang砸za廣guang告gao的de妙miao可ke藍lan多duo，它ta是shi閉bi著zhe眼yan睛jing砸za的de
，但dan前qian提ti是shi貨huo鋪pu到dao了le線xian下xia所suo有you的de零ling售shou終zhong端duan。營ying銷xiao滲shen透tou是shi一yi個ge長chang期qi的de事shi情qing。所suo有you的de營ying銷xiao都dou是shi一yi個ge量liang變bian到dao質zhi變bian的de過guo程cheng
，創chuang始shi人ren要yao有you戰zhan略lve定ding力li。我wo不bu知zhi道dao誰shui能neng在zai投tou了le5000萬元後沒效果能坐得住的，反正我是坐不住。（弘章資本創始合夥人）翁(weng)怡(yi)諾(nuo)說(shuo)做(zuo)品(pin)牌(pai)就(jiu)像(xiang)往(wang)一(yi)個(ge)池(chi)子(zi)裏(li)注(zhu)水(shui)，每(mei)次(ci)注(zhu)水(shui)池(chi)子(zi)的(de)水(shui)位(wei)都(dou)在(zai)升(sheng)高(gao)，到(dao)某(mou)一(yi)天(tian)才(cai)有(you)可(ke)能(neng)溢(yi)出(chu)。做(zuo)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)不(bu)代(dai)表(biao)水(shui)馬(ma)上(shang)就(jiu)能(neng)溢(yi)出(chu)來(lai)
，隻(zhi)有(you)持(chi)續(xu)不(bu)斷(duan)地(di)做(zuo)，水(shui)才(cai)有(you)可(ke)能(neng)溢(yi)出(chu)來(lai)。

05

創業的反思

1、創業初期隻做一件事

這zhe一yi點dian
，我wo交jiao了le挺ting貴gui的de學xue費fei。創chuang業ye初chu很hen長chang一yi段duan時shi間jian，佐zuo大da獅shi總zong有you一yi些xie創chuang新xin業ye務wu在zai跑pao

，現xian在zai這zhe些xie業ye務wu都dou被bei我wo關guan掉diao了le，或huo者zhe以yi投tou資zi的de形xing式shi賣mai掉diao了le。因yin為wei兩liang三san個ge業ye務wu同tong時shi並bing進jin，除chu了le費fei錢qian，最zui主zhu要yao的de後hou果guo是shi發fa現xian自zi己ji的de管guan理li精jing力li
、戰略製定拖泥帶水，在核心的東西上不夠聚焦，又無法有決心在戰略性地區做一些事情。

（聯想集團創始人）柳傳誌有一句話，越想越有道理。創業就像高台跳水，動作越少
，死亡率越低，動作越多，可能死的越快。因此，對於CEO而言，除非你某一塊業務已經非常成熟
，甚至上市了

，如果你這塊業務還沒到爆發期，還是要專注在一件事情上。

2、找到自己的MVP

創業一定要找到自己的MVP（最簡化可實行產品），而且MVP最好是清晰的、盈利的。否則，就像是在沙灘上蓋大樓
，蓋得越高倒得越快。

如果你沒有MVP就去擴張
，是非常危險的。對應到前麵講的經營控製點，就是一定要搞清楚你的經營控製點是什麼，MVP到底哪一層是最紮實的。其實就看兩件事
，業務模型和財務模型。業務模型是否夠清楚，簡單可複製
；財務模型是看它短期之內、長期來看，盈利點在哪裏？

2、不要輕易投入固定成本

我曾經想到一個項目
，當時覺得它對我們整個產業都有助力，決定投入。HR一個月招了50個研發
，人力成本100-150wanyuan。liangsangeyuehou，xiangmuguandiaole，kaishicaiyuan。duituanduilaijiang，meiyicicaiyuan，buguancaiduocaishao
，caidacaixiao，douhuiyingxiangdajiadexinxin
，doushiduituanduideyicidaji。

因此，現在隻要不是戰略性的（項目），我們都會用第三方，派核心管理人員去操盤。在未確定之前，全部用最簡單、最普通的方式去做
，等確定之後再進行投入，否則來得快去得也快。

很(hen)多(duo)早(zao)期(qi)創(chuang)業(ye)者(zhe)會(hui)迷(mi)戀(lian)規(gui)模(mo)
，一(yi)旦(dan)你(ni)進(jin)入(ru)這(zhe)種(zhong)節(jie)奏(zou)和(he)邏(luo)輯(ji)的(de)話(hua)，整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)的(de)風(feng)氣(qi)都(dou)不(bu)太(tai)好(hao)，你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)搞(gao)清(qing)楚(chu)長(chang)期(qi)經(jing)營(ying)的(de)東(dong)西(xi)到(dao)底(di)是(shi)什(shen)麼(me)。

3、創始人要自己下場，團隊不要超配

創始人下場的好處是什麼
？整個組織的反應會更迅捷、更明顯。如果中間有職業經理人
，他會有很多的考慮
，比如他的KPI

、職業前途、人設
、立場，辦公室地位……一堆亂七八糟的東西。

要yao是shi創chuang始shi人ren，很hen簡jian單dan，這zhe個ge問wen題ti能neng不bu能neng解jie決jue
？能neng解jie決jue今jin天tian就jiu解jie決jue。相xiang反fan，如ru果guo搞gao一yi堆dui經jing理li人ren，很hen多duo一yi線xian的de東dong西xi和he底di層ceng的de東dong西xi你ni會hui了le解jie的de越yue來lai越yue少shao，你ni拿na到dao的de是shi二er手shou信xin息xi，你ni離li產chan品pin等deng會hui越yue來lai越yue遠yuan。

創業初期
，意願大於能力。創業初期，我們要解決的問題沒有那麼複雜，要充分相信自己的團隊，意願大於能力。價值觀正確
、對公司忠誠、有創業意願的人
，比能力強但心不在公司的人更有價值。

團隊管理和公司文化上，解決問題為導向，怎麼簡單高效怎麼來。我們公司內部是禁止寫PPT的，能用三句話講清楚的
，就不要用一堆酷炫的東西給我看。當然，這個東西是見仁見智，其他公司未必喜歡這樣。

團隊管理上，我們是十六字方針：創造夢想、達成共識
、醜話當先和堅決執行。創造夢想是說我們做的這件事很大；在非此不可的事情上
，我們要求在會議室就必須達成共識，不能開會時劃水，會後說不同意
；

醜話當先是說非此不可的事情上不能放鬆，比如銷售每天8家拜訪
，你做不到我們是要喝西北風的。

堅決執行很好理解
，商戰如戰場
，很多仗是要犧牲流血的，作為老大要有堅定的態度。

4、要學習如何做好CEO或創始人

這個問題困擾了我很久
，我一直問自己一個問題，如何做好一個公司的CEO？有沒有標準答案?有沒有能力模型？能力模型是什麼？有一些心得。

第一、CEO是定方向的人。有創始人說，我管理很紮實；有(you)創(chuang)始(shi)人(ren)說(shuo)，我(wo)的(de)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)很(hen)牛(niu)，但(dan)如(ru)果(guo)方(fang)向(xiang)是(shi)錯(cuo)的(de)
，所(suo)有(you)的(de)東(dong)西(xi)都(dou)抵(di)過(guo)了(le)。隻(zhi)要(yao)方(fang)向(xiang)是(shi)對(dui)的(de)，其(qi)他(ta)東(dong)西(xi)鬆(song)一(yi)點(dian)是(shi)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)的(de)，最(zui)多(duo)是(shi)時(shi)間(jian)的(de)快(kuai)與(yu)慢(man)，效(xiao)率(lv)高(gao)一(yi)點(dian)低(di)一(yi)點(dian)的(de)問(wen)題(ti)。隻(zhi)有(you)方(fang)向(xiang)是(shi)生(sheng)與(yu)死(si)的(de)問(wen)題(ti)。目(mu)前(qian)，我(wo)最(zui)關(guan)注(zhu)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)
，品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)力(li)
，賽(sai)道(dao)問(wen)題(ti)是(shi)前(qian)期(qi)就(jiu)看(kan)清(qing)楚(chu)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)他(ta)問(wen)題(ti)我(wo)基(ji)本(ben)不(bu)管(guan)
，我(wo)的(de)幾(ji)個(ge)合(he)夥(huo)人(ren)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)。

第二、保持與外界的交流。怎麼確定方向是對的
？你需要有充足的時間跟社會做信息對稱，看看大家的想法
、感覺
、狀態。當你這樣做的時候
，你才能明白這個世界在發生什麼，頭部（企業或品牌）zaisikaoshenme，xingyefashengleshenmebianhua。ruguozaiyikoujinglikukusikao
，nihuichengweizijidetianhuaban，hennantupo。womeigeyueshenzhimeigexingqi
，douyaoanpaiyuwaijiedegoutongjiaoliu。

第三、mianduichuangyedebuquedingxing

，baochipingwenxintai。wozijishizhuoqiuaihaozhe。bisaizhong
，dajiazhidaozuizhongyaodeshishenmema
？yourenshuoshiyunqi，qishizuizhongyaodeshixintai。xintaibuhaoshidabulezhiyesaide。chuangyeguochengzhong
，henduoshihounihuidanxinqiyehuibuhuisile，shihuiqushangbanhaishijixuchuangye？henduoshihouyouzhezhongzaoyin，huidaozhinijiaolv、緊張
，會非常幹擾你的判斷。（美團創始人）王(wang)興(xing)說(shuo)過(guo)一(yi)句(ju)話(hua)
，我(wo)印(yin)象(xiang)深(shen)刻(ke)。他(ta)說(shuo)，你(ni)看(kan)對(dui)手(shou)，就(jiu)像(xiang)開(kai)車(che)看(kan)反(fan)光(guang)鏡(jing)裏(li)的(de)其(qi)他(ta)車(che)，偶(ou)爾(er)看(kan)他(ta)一(yi)眼(yan)，但(dan)你(ni)的(de)視(shi)線(xian)還(hai)是(shi)聚(ju)焦(jiao)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)車(che)道(dao)上(shang)。

第四、做好CEO有6件事要做。這6件事分別是製定戰略
、組織配套、團隊與流程、管理好董事會、外部相關方和個人規範。這張圖

，可以用來查漏補缺

，你可以看看自己在哪些地方有欠缺。但我認為，這6項裏，公司戰略是最重要的。

第五、利li他ta主zhu義yi
，做zuo有you智zhi慧hui的de決jue策ce。在zai做zuo關guan鍵jian決jue策ce的de時shi候hou
，我wo都dou會hui問wen自zi己ji一yi個ge問wen題ti
，這zhe是shi一yi個ge聰cong明ming的de決jue策ce

，還hai是shi一yi個ge智zhi慧hui的de決jue策ce
？聰cong明ming的de決jue策ce是shi，我wo在zai這zhe件jian事shi情qing上shang有you很hen多duo的de收shou益yi。智zhi慧hui的de決jue策ce是shi，所suo有you參can與yu者zhe在zai這zhe件jian事shi上shang都dou有you很hen多duo收shou益yi。你ni是shi一yi個ge精jing明ming的de人ren，還hai是shi一yi個ge有you智zhi慧hui的de人ren，別bie人ren是shi能neng感gan覺jiao得de到dao的de，有you時shi候hou最zui大da的de智zhi慧hui還hai是shi利li他ta。