每個市場都有其相對獨特的“市場個性”，消費方式的不同、售賣渠道的特點、地域文化的影響

，都或多或少影響著一個市場的發展
，那些區域特點突出的市場就形成了一個“個性市場”。

但獨特的市場背後
，往往有著普適的市場規律，發現規律、利用規律，讓“個性市場”變成“突出市場”成為可能。

超級市場上在高強度競爭中勝出

乳品市場的資深營銷人士都知道

，做嬰幼兒奶粉
，有幾個市場必須引起足夠的重視，例如河南的商丘、周口
、南陽，山東的臨沂、菏澤，安徽的阜陽
、亳州
，江蘇的徐州，浙江的溫州……這些大容量的市場
，都是可以造就單品牌年銷售額過億元的市場
，成為乳業品牌的兵家必爭之地。

各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)在(zai)針(zhen)對(dui)這(zhe)些(xie)市(shi)場(chang)的(de)運(yun)作(zuo)過(guo)程(cheng)

，可(ke)謂(wei)無(wu)所(suo)不(bu)用(yong)其(qi)極(ji)，促(cu)銷(xiao)手(shou)段(duan)五(wu)花(hua)八(ba)門(men)，費(fei)用(yong)投(tou)入(ru)甚(shen)至(zhi)不(bu)計(ji)得(de)失(shi)，目(mu)標(biao)隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)
，就(jiu)是(shi)最(zui)大(da)化(hua)搶(qiang)占(zhan)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。

有些市場上甚至出現了購買一聽嬰幼兒奶粉送一輛兒童自行車
、電動摩托車的市場“怪相”！人們在一方麵驚歎於乳品暴利的同時，又感受到了乳品市場競爭的慘烈。

瘋feng狂kuang促cu銷xiao與yu超chao額e的de市shi場chang投tou入ru，並bing未wei給gei企qi業ye帶dai來lai應ying有you的de銷xiao售shou回hui報bao，更geng多duo的de是shi市shi場chang虛xu假jia的de繁fan榮rong與yu更geng多duo品pin牌pai的de曇tan花hua一yi現xian。這zhe引yin起qi我wo們men對dui此ci類lei超chao大da容rong量liang市shi場chang的de探tan析xi興xing趣qu。

我們通過對此類市場進行分析，發現這些市場均具備人口基數大
、密度大、嬰幼兒出生率高、消費從眾心理強等市場特點；這裏的消費者對低價並不“感冒”，他們愛占便宜
，但是不喜歡買便宜；優勢品牌成功的根本，是基於對市場消費特點的成功把控。

麵對這樣的奇葩市場
，A品牌的推廣方式也許具備借鑒意義。

A品牌是一個二線乳品品牌，上述的超級乳品市場對A品牌存在著巨大的吸引力，但是A品牌經營者同樣認識到市場競爭的慘烈，拚費用與拚促銷，顯然A品牌並不具備競爭優勢；A品牌采取了避重就輕，迎合消費者“從眾心理”的特點，在當地市場啟動了“明日之星”寶寶秀與空包裝兌換兩檔促銷活動
，迅速地搶占了區域市場份額。

A品牌通過“明日之星”寶寶秀的活動，對店內消費本品牌的消費者進行免費拍照、贈送相框等促銷活動，讓消費者更多地嚐試了A品牌
；同時將海選的寶寶照片做成“笑臉牆”，張貼於店內；讓更多的目標消費者了解到“A品牌的暢銷度”，從而拉動對A品牌的自選。

同時，A品牌還通過空包裝兌換等活動，讓更多的消費者通過“憑空包裝二次購買抵現金”的方式，保證了消費對A品牌的持續消費。

更有門店將“空包裝兌換”發揮到極致的案例。

某孕嬰店張總，將回收來的空包裝集中存放在自己門店內的一個四五平方米的小型倉儲空間內，遇到“沒有聽說過A品牌”的消費者（A品牌作為二線品牌
，消費者經常因為沒有聽說過、不了解而拒絕購買），就將存放A品牌的倉庫門打開，然後告訴消費有多少名顧客在消費A品牌。張總的推介方式，成功率平均在80％以上。

消費者的從眾、占便宜的心理，被A品牌利用到了極致。這些市場背後隱藏的是對市場的深層掌控。

利用市場個性

個性化市場存在於各行各業，乳品行業有
、酒水行業有，孕嬰童行業也有，而且表現也更為明顯。

在孕嬰童渠道，孕嬰童門店及連鎖機構發展比較迅速的省份包括浙江
、湖北

、湖南、四川等，而且市場特點各不相同。

浙江市場的區域性連鎖機構做得就比較大

，譬如愛嬰坊、新愛嬰、綠康、貝嬰美孕嬰童等，連鎖店都在數十家以上，湖北的孕嬰童渠道單體店就比較多，湖南
、四川無論連鎖與單體孕嬰店都比較多。運作此類市場就要采取不同的市場運作手段。

孕嬰童渠道的地域特點是由孕嬰童渠道的形成特點所決定的。比如：

浙江的孕嬰童店，是由浙商文化的創業精神所決定的
，起點相對較高
，多數經營者是看到了孕嬰童產業發展的機會；

湖南的孕嬰童門店與連鎖機構
，多數是由經營乳品的廠家業務與經銷商轉型而來，起點相對低，但是發展迅速；

湖北的孕嬰童門店與連鎖機構，多數是由經銷商、奶粉店、服裝店、便利店轉型而來
，獨立性相對較強
；

四川的孕嬰童連鎖店遍地開花
，這與當地大規模的孕嬰童專業配送商的服務能力有關。

zaizhejiangshichang，yunyingtongguimoda，nitongguopeisongshangxiangyunyingtongqudaopeisongchanpin
，nandujiuhuixiangduijiaoda，yinweizhexieliansuojigoubenshenjubeijiaoqiangdechanpinxiaoshounengli，ertamenxiwangzhijieyuchangjiahezuo；

在湖南市場，孕嬰童連鎖門店規模小，但是彼此之間聯係緊密
，他們更希望聯合與廠家合作，甚至參股經營
；

在湖北，孕嬰童門店的價格敏感性就比較強，這與當地人商人的精明特點是一致的；

在四川
，孕嬰童門店及連鎖機構的快速發展
，得益於配送商給他們提供的完善的產品配送服務與“賬期”帶來的資金支持，所以依托專業的孕嬰童配送商更能夠迅速地推動品牌的發展。

所以，不同的市場或許都有各自的“個性”之處，當我們麵對這些“另類”市場或者“另類”特點時
，市場人員多數情況重視的是“困難”之處，而忽略了市場形成背後的消費特點與市場機會。

通常，你要吃定一塊市場，前提是要吃透一塊市場。