霸蠻米粉的辦公室一直沒搬，還在中關村創業大街。

這裏被認為是北大學子的創業訓練基地，在2013年後大眾創業
、萬眾創新的號召中挺立潮頭
，即便如今來看有些基礎設施已經略顯陳舊。創立霸蠻米粉的北大碩士畢業生張天一在2014年來到這裏
，並作為個中代表，多次獲得人民日報、央視等主流媒體的報道，2015年5月接待總理考察的照片，至今也仍掛在張天一辦公室的牆麵上。

在zai牆qiang的de另ling一yi邊bian

，這zhe間jian辦ban公gong室shi的de唯wei二er畫hua像xiang餘yu一yi，是shi一yi張zhang毛mao主zhu席xi像xiang。張zhang天tian一yi是shi湖hu南nan人ren，霸ba蠻man米mi粉fen也ye是shi湖hu南nan米mi粉fen。在zai霸ba蠻man之zhi前qian，因yin為wei重zhong油you重zhong辣la
，北bei京jing幾ji乎hu沒mei有you專zhuan門men的de湖hu南nan米mi粉fen店dian。也ye因yin此ci，霸ba蠻man米mi粉fen的de種zhong子zi用yong戶hu全quan部bu來lai自zi在zai北bei京jing的de湖hu南nan人ren，在zai早zao期qi微wei博bo與yu微wei信xin的de紅hong利li之zhi中zhong
，霸ba蠻man建jian立li起qi了le數shu十shi萬wan人ren的de粉fen絲si群qun。

三個滿滿當當的大書架也占據了這間辦公室的很大空間。法律專業出身的張天一看重邏輯，自稱是“看書都要先看目錄”的性格。在霸蠻成立之初，幾步走的戰略就被定好，50家直營店是第一步
，通過特許經營實現千店計劃是第二步。外賣、零售化等各類時代紅利此起彼伏，基於一套縝密自洽的方法論，霸蠻也都作為參與者早早行動。

在創立前兩年密集拿到四筆融資後

，霸蠻隻在2018年融過一次，再之後就是2021年的半年兩輪，融資金額也首次過億。這正好與餐飲行業的融資熱潮同頻，在上一輪互聯網+餐飲的投資熱情退去之後，資本終於再次將目光轉向線下餐飲。

高度分散
、高度競爭、勞動密集，能穿越這個周期的餐飲企業其實已為數不多，霸蠻便是其中之一。

霸蠻2014年入場的時候，米粉還算得上是個偏僻賽道，中餐行業也缺乏標準化和數字化的基礎設施。即便到現在，據窄門餐眼發布的報告顯示，2020年全國米粉品類規模將近1500億

，擁有超過40萬家的各類米粉店，數量上是4萬家蘭州拉麵店的10倍。而米粉賽道的品牌集中度卻不到1%，是一個典型的“有品類、無品牌”，卻同時在高速增長的超級品類。

經曆六年發展，當年那個頗有被時代選中意味的青年創業代表，不再是唯一的焦點。但霸蠻經住了周期的考驗，在入門檻不高、同(tong)質(zhi)化(hua)嚴(yan)重(zhong)的(de)米(mi)粉(fen)賽(sai)道(dao)，建(jian)立(li)起(qi)差(cha)異(yi)性(xing)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)，並(bing)在(zai)基(ji)礎(chu)實(shi)力(li)與(yu)單(dan)店(dian)模(mo)型(xing)打(da)磨(mo)成(cheng)熟(shu)之(zhi)後(hou)
，仍(reng)然(ran)踩(cai)上(shang)了(le)中(zhong)餐(can)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)千(qian)城(cheng)萬(wan)店(dian)的(de)行(xing)業(ye)勢(shi)頭(tou)。

截至目前，霸蠻在京津冀地區擁有約60家直營門店。同時，特許經營模式下的“創客計劃”也已開啟，已開出超過30家創客店，並計劃到今年年底門店總數達400家，到2022年底實現1000家。

在霸蠻的第七個年頭，我們和張天一聊了聊
，關於霸蠻第二步走的新計劃
、為此已經做的和還沒做的準備、以及對餐飲行業的看法。

以下是《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）與霸蠻米粉創始人張天一的對話整理：

01

千店計劃

《新商業情報NBT》：什麼是創客計劃？為什麼要做創客計劃
？

張天一：霸蠻成立的時候

，我們就規劃了幾步走的戰略。第一步是要用大約5年的時間，開50家直營店。第二步，50家店之後，用特許經營的方式
，開到1000家店。

特許經營是已經被很多品牌驗證過的擴張方式，像711有500家直營店
，1.95萬家特許店。我們的計劃是

，先用50家直營店打造一套規範體係，具備了自我管理能力，然後開放體係、做對外賦能。

50家店這件事其實我們在2019年底就完成了，但是因為疫情耽擱了一年時間，到2021年1月才正式推出特許經營模式
，我們內部叫做創客計劃。

中(zhong)國(guo)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)把(ba)特(te)許(xu)和(he)快(kuai)招(zhao)混(hun)在(zai)一(yi)起(qi)
，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)規(gui)範(fan)。這(zhe)兩(liang)年(nian)會(hui)明(ming)顯(xian)發(fa)現(xian)
，規(gui)範(fan)程(cheng)度(du)提(ti)高(gao)，餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)作(zuo)為(wei)主(zhu)體(ti)的(de)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)也(ye)在(zai)增(zeng)強(qiang)。而(er)且(qie)隨(sui)著(zhe)行(xing)業(ye)連(lian)鎖(suo)率(lv)的(de)提(ti)高(gao)，特(te)許(xu)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)把(ba)企(qi)業(ye)做(zuo)大(da)規(gui)模(mo)的(de)工(gong)具(ju)選(xuan)擇(ze)之(zhi)一(yi)，這(zhe)也(ye)是(shi)今(jin)天(tian)日(ri)本(ben)和(he)美(mei)國(guo)所(suo)呈(cheng)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)狀(zhuang)態(tai)。

《新商業情報NBT》：創客計劃和普通的加盟有何區別
？

張天一：加盟是一個非常主觀的詞：我品牌好
，所以你來加盟我賺錢。我們叫創客計劃，跟我的個人經曆有關。我2014年開第一家店
，10萬塊錢、30平方米的小店，店址在險峰K2VC的隔壁。我那時候還什麼都不懂，他非要給我錢，我說那行吧，給我們一點吧，就成了霸蠻的第一個投資機構。

既然投資了，我就逮到一個人薅，讓他們告訴我，要招什麼樣的人、公司要怎麼管理，什麼問題都問。險峰的投後服務也確實給了很多建議，幫我度過了最早的無知期，一點一點發展起來。

那麼一個張天一能開50家店，霸蠻要開1000家店，本質上就再找20個張天一就好了。於是我們要做的事
，像險峰很早發現了我一樣，就是去尋找那些被低估了的張天一，發現他、給他做投後、把他孵化出來。所以我們做創客計劃的部門
，叫做創客孵化部。

《新商業情報NBT》：它跟投資應該還不一樣，險峰隻會在米粉賽道裏麵投一個張天一、希望你長的特別大，但你要在單一的米粉賽道裏麵找20個張天一，這會很難嗎
？

張天一：woyaozhaodaozhexiehezuohuoban
，taduikaidianyeyouzhezhongreqingheqianli，zheshiwoyaojiejuederenwu。wojiejuewanzhihou
，duiwoeryankaiyiwanjiadianyezhaobulejigezhangtianyi，budao100就夠了。我主要是個發起人，提供一個價值放大的過程。

《新商業情報NBT》：做創客相比做直營
，霸蠻需要重新搭建或者重新梳理哪些能力
？

張天一：霸蠻原來是蘋果，是封閉的，現在我們要做安卓，開源的。最本質的

，是這個店要賺錢
、要幫創客賺錢

，也就是單店模型要打磨好。霸蠻過去5年一直專注在這件事情上

，沒有融資
，也沒有著急快速開更多的店。

一些運營管理的機製也是提前就準備好的。比如，有一套在線巡店係統，用手機兩三分鍾就可以巡完，而不是開車倆小時、一天隻能看三家店。這樣一來，我們的門店經營情況是能以天為單位做反饋的。

用戶中台也早就搭建好了。每個霸蠻的消費者習慣去哪家門店、複購頻率多少

、客單貢獻多少
、產品偏好怎樣，這些數據都能夠分析到單店，由總部統一做用戶運營。線上流量平台的運營能力，大眾點評、抖音、小紅書
，也都可以賦能。

管理邏輯的改變是需要進行的。對團隊而言
，我們現在更多的變成一個知識服務、投後服務。原來的客戶可能是C端的顧客，現在是B端的合作夥伴
，所以我們今年所有部門的考核裏都會加入創客滿意度這類的指標。

舉例來說，原本在直營店體係裏我們是內部賽馬
，門店經營業績從第1名排到第50名(ming)，第(di)一(yi)名(ming)會(hui)拿(na)到(dao)很(hen)多(duo)獎(jiang)金(jin)，最(zui)後(hou)一(yi)名(ming)會(hui)有(you)處(chu)罰(fa)。現(xian)在(zai)變(bian)成(cheng)創(chuang)客(ke)店(dian)
，正(zheng)向(xiang)激(ji)勵(li)為(wei)主(zhu)
，對(dui)最(zui)後(hou)幾(ji)名(ming)也(ye)不(bu)會(hui)處(chu)罰(fa)

，但(dan)沒(mei)有(you)獎(jiang)勵(li)，獎(jiang)勵(li)從(cong)上(shang)到(dao)下(xia)是(shi)梯(ti)度(du)遞(di)減(jian)的(de)。

當然

，我們的管理仍然很重，大約每15家創客店會配1名區經理，這跟直營店的管理標準是一樣的。有很多其他的加盟店，是1個人管50家、100家店的。

《新商業情報NBT》：給創客店的獎勵從哪兒來
？霸蠻會收取哪些費用
？

張天一：我(wo)們(men)會(hui)收(shou)創(chuang)客(ke)的(de)品(pin)牌(pai)費(fei)，這(zhe)部(bu)分(fen)費(fei)用(yong)刨(pao)掉(diao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)
，剩(sheng)下(xia)的(de)不(bu)算(suan)做(zuo)利(li)潤(run)，而(er)是(shi)彙(hui)聚(ju)成(cheng)賽(sai)馬(ma)基(ji)金(jin)，把(ba)這(zhe)些(xie)錢(qian)以(yi)獎(jiang)勵(li)的(de)形(xing)式(shi)返(fan)還(hai)給(gei)創(chuang)客(ke)。

品牌費之外會有管理費

，產生於品牌後台的管理支持，包括開店前的培訓、日常運營管理

、用戶運營
、線上流量平台運營
，等等。最後就是供應鏈的費用，由總部提供成熟產品和研發新品。

《新商業情報NBT》：現在創客計劃的進展如何？具有哪些特征

、哪些標準的人是霸蠻需要的創客？

張天一：我們現在已經開出了30多家創客店。篩選創客的時候
，我們對兩類人比較警惕：隻想要開一家店、賺個錢做點小生意的，可能不是霸蠻需要的
；本身有很多資產、隻把霸蠻看做一項財務投資的，我們也認為不夠all in，不會去選擇他。

現在已經招募的創客，大多數人年齡大概30多歲
，工作經驗8到10年nian，不bu一yi定ding缺que錢qian

，但dan也ye不bu太tai想xiang再zai當dang打da工gong人ren，找zhao個ge事shi情qing做zuo，開kai啟qi第di二er曲qu線xian。霸ba蠻man就jiu是shi一yi群qun沒mei有you餐can飲yin經jing驗yan的de人ren開kai的de店dian
，如ru果guo這zhe對dui他ta們men產chan生sheng一yi種zhong感gan召zhao、認為自己也可以做到，我們就會很喜歡這樣的人。

餐(can)飲(yin)是(shi)勤(qin)行(xing)兒(er)，開(kai)好(hao)一(yi)家(jia)店(dian)
，不(bu)在(zai)於(yu)人(ren)有(you)多(duo)聰(cong)明(ming)
，而(er)是(shi)在(zai)於(yu)店(dian)長(chang)的(de)投(tou)入(ru)度(du)，和(he)對(dui)標(biao)準(zhun)的(de)執(zhi)行(xing)度(du)，有(you)沒(mei)有(you)做(zuo)到(dao)一(yi)板(ban)一(yi)眼(yan)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)往(wang)往(wang)喜(xi)歡(huan)沒(mei)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)創(chuang)客(ke)，既(ji)往(wang)的(de)經(jing)驗(yan)可(ke)能(neng)導(dao)致(zhi)店(dian)長(chang)有(you)強(qiang)烈(lie)的(de)個(ge)人(ren)判(pan)斷(duan)
、與標準相悖，這是一種阻礙。

錢多錢少沒關係，我們先開一家店
，把開店的經驗都教給他，第一家店表現的好，再開第二
、第三家。

還有一些軟性的篩選條件，比如在聊天中要看這個人是不是有創業潛力。

《新商業情報NBT》：每一個人你都要親自見親自聊嗎？

張天一：我親自見、親自聊。北京地區的前50gechuangkehouxuanren

，wodoushiyiduiyidegentamenliao。liaowanzhihou，jibenshangbahuaxianghebiaozhungeituanduigudinghaole，zairangtuanduiqujiechugengduoren。zhenggeshangbannian，wodagaijianlejibairenba。

《新商業情報NBT》：餐飲已經到了不需要有餐飲背景，就可以做好的階段嗎？

張天一：當然。因為我們的體係是足夠標準的。以至於如果你去門店

，產品操作三分鍾就能教會；運營管理也都拆解成了標準動作
，按培訓流程走，5到7天結束。

我們的培訓流程就像考駕照一樣，有的線上教學
、有的線下教學，有的一對一輔導、有的一對多上課，有科目一、有科目二，完成之後持證上崗，所以用空白心態來學就很好。

所謂的開店，就是在複製四件事情：人

、產品
、空間、模(mo)式(shi)。複(fu)製(zhi)人(ren)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)的(de)培(pei)訓(xun)是(shi)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)
，複(fu)製(zhi)產(chan)品(pin)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)，複(fu)製(zhi)空(kong)間(jian)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)的(de)選(xuan)址(zhi)是(shi)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)，複(fu)製(zhi)模(mo)式(shi)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)的(de)運(yun)營(ying)和(he)SOP是標準化的
，僅此而已。

02

渠道布局

《新商業情報NBT》：成熟的單店模型是連鎖經營的複製基礎。霸蠻的單店模型是怎樣探索出來的
？

張天一：其實就是做測試的過程。要測試多大麵積的門店坪效最高，於是我們就把30平米
、50平米
、70平米、90平米的店都開一遍，最大開到200平米
；要測試怎麼選址，購物中心還是街邊、寫字樓還是SOHO、社區多的還是住辦結合的，也都開一遍。

開到差不多五六十家店，數據量足夠了，模型差不多就能確定下來，可以大規模複製。

我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)選(xuan)址(zhi)比(bi)較(jiao)聚(ju)焦(jiao)，就(jiu)圍(wei)繞(rao)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)開(kai)，這(zhe)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)模(mo)型(xing)是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)。因(yin)為(wei)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)是(shi)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)，所(suo)以(yi)門(men)店(dian)的(de)擴(kuo)張(zhang)選(xuan)址(zhi)也(ye)可(ke)以(yi)標(biao)準(zhun)化(hua)，很(hen)好(hao)開(kai)
，全(quan)中(zhong)國(guo)的(de)萬(wan)達(da)永(yong)旺(wang)都(dou)一(yi)樣(yang)。門(men)店(dian)麵(mian)積(ji)60平到100平
，直營的成熟門店平均月收入大概40萬
，一年左右的投資回報周期。這是我們的平均數
，沒有特別快的。

《新商業情報NBT》：如果你們脫離了購物中心
，成功率可能就不會有這麼高
？因為麵臨的競爭環境會更激烈。

張天一：抗日戰爭和解放戰爭是分階段的。我們現在階段非常清晰，接下來到1000家店之前
，一定是圍繞購物中心開的。再往下到3000家店或者下沉，這是第二階段去討論解決的問題。

《新商業情報NBT》：仍以選址為例，很多餐飲選購物中心
，還是靠價格邏輯

、人情關係
，霸蠻是這樣的嗎？在霸蠻目前的體係裏，這套標準化和數字化的機製，能起多大作用？

張天一：我(wo)們(men)的(de)選(xuan)址(zhi)還(hai)是(shi)以(yi)數(shu)據(ju)為(wei)主(zhu)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)業(ye)務(wu)結(jie)構(gou)會(hui)有(you)些(xie)特(te)殊(shu)，一(yi)塊(kuai)是(shi)線(xian)下(xia)連(lian)鎖(suo)，還(hai)有(you)一(yi)大(da)塊(kuai)是(shi)電(dian)商(shang)，而(er)且(qie)霸(ba)蠻(man)零(ling)售(shou)化(hua)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)也(ye)主(zhu)要(yao)是(shi)北(bei)上(shang)廣(guang)深(shen)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)，意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)從(cong)訂(ding)單(dan)熱(re)力(li)圖(tu)上(shang)，知(zhi)道(dao)這(zhe)些(xie)零(ling)售(shou)用(yong)戶(hu)在(zai)哪(na)裏(li)。

suoyiwomenzaixuanzhiqunaxieshangquandeshihou，shixianyoushujujileide，bushimangxuan。jugelizilaishuo，womenzaihangzhoukaidiyijiadian
，anzhaozhengchangdexuanzhiluoji

，kendingquzhaozuihaodeshangquan，yejiushihubinyintai。danshi，dangyonghuyunyingbumenbahangzhoudingdanderelitulachulai，faxianzuiredebushihubinyintai
，ershizaiwulinguangchang。yushiwomenjiujuedinglequwulinguangchang。wulinguangchangyeyousangegouwuzhongxin，womenzaihuidaochuantongdexuanzhifangshi
，kanwangluoguihua、看競品
、看人流
，定了其中一個
，最終把店開出來。

《新商業情報NBT》：在2020年之前，霸蠻的電商銷售應該沒有那麼大，數據也就沒有那麼精準。所以在前幾家店的時候，好像不能依照這個邏輯。

張天一：我們2018年開始做電商
，首先不管多少都要參照
，因為再小也有幾十萬單，我們就能看分布和密度了。

qianshijiadiandeshihouwomenbutaizhongshixuanzhi
，yinweinashihouwomenbingbuyilaixianxialiuliang。womendangshishiquanbeijingzuizaodehunanmifendian，wodeyonghuyedoushizaibeijingdehunanren

，dajiacongbeijingdegegedifang，kaichelaiwomendianchifen。

開(kai)到(dao)十(shi)幾(ji)二(er)十(shi)家(jia)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)們(men)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)動(dong)作(zuo)
，也(ye)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)第(di)二(er)個(ge)選(xuan)址(zhi)階(jie)段(duan)，先(xian)開(kai)外(wai)賣(mai)店(dian)。外(wai)賣(mai)店(dian)在(zai)商(shang)圈(quan)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)成(cheng)本(ben)的(de)，免(mian)試(shi)進(jin)去(qu)
，也(ye)不(bu)用(yong)裝(zhuang)修(xiu)。當(dang)時(shi)跟(gen)熊(xiong)貓(mao)星(xing)廚(chu)合(he)作(zuo)
，開(kai)了(le)近(jin)40家jia外wai賣mai店dian。送song外wai賣mai不bu是shi目mu的de

，而er是shi為wei了le把ba空kong白bai商shang圈quan的de數shu據ju全quan部bu拿na到dao，拿na完wan數shu據ju，再zai決jue定ding要yao不bu要yao在zai這zhe個ge商shang圈quan開kai正zheng式shi門men店dian。決jue定ding開kai店dian的de話hua
，這zhe裏li外wai賣mai店dian的de曆li史shi使shi命ming就jiu結jie束shu了le
，就jiu把ba它ta關guan掉diao。

《新商業情報NBT》：2017年那時候外賣紅利是比較大
，而且因為霸蠻借助的是已經積累起來的品牌勢能，所以跑的比較快？

張天一：品牌勢能是其中之一，第二是那個時候很多粉麵不做外賣。2016年到2017年，很多品牌都在討論這些問題
，要不要做外賣、是不是很多品類不適合做外賣，麵會不會坨、粉會不會坨。

我們認為一定要做外賣。為了配合外賣的形式，還要做一些改良，包括改良粉的配方
、改良外賣的包裝。霸蠻應該是在北京最早做湯粉分開、上下分層的品牌
，雖然現在都是常識了。也因為做的早，那時候粉麵類外賣基本沒有其他供給
，所以我們起勢很快。

《新商業情報NBT》：你為什麼那時候堅定要做，大家不做的原因是什麼
？可能會覺得損害它產品的口感
，以後就不去店裏了？

張天一： 還(hai)是(shi)基(ji)礎(chu)邏(luo)輯(ji)，包(bao)括(kuo)今(jin)天(tian)還(hai)有(you)人(ren)在(zai)考(kao)慮(lv)要(yao)不(bu)要(yao)做(zuo)餐(can)飲(yin)零(ling)售(shou)化(hua)
，我(wo)認(ren)為(wei)都(dou)是(shi)同(tong)一(yi)類(lei)問(wen)題(ti)。霸(ba)蠻(man)最(zui)本(ben)質(zhi)的(de)想(xiang)法(fa)是(shi)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)哪(na)裏(li)
，霸(ba)蠻(man)就(jiu)要(yao)在(zai)哪(na)裏(li)。

今天整個餐飲市場規模5萬億，外賣7
、8千億，占比近20%
，意味著每十頓飯裏

，消費者就有一兩頓是通過外賣去吃的。那你做不做外賣
，本質上就是你要選擇，是在做10頓飯的生意，還是做8頓飯的生意。半成品菜、方便食品、預製菜的市場是5000億
，又切去十分之一

，那你要不要做
？

《新商業情報NBT》：所以你一定要做。

張天一：消費者的需求變了。你不做也可以
，今天餐廳不做外賣的代價是什麼呢
？營業額比別人少20%。

去年很多新品牌
，例如李子柒，增長都很快
，是不是原本到店吃粉和外賣吃粉的人，轉變為在天貓買粉了
？那我們就要考慮
，隨著場景、渠道越來越碎片化，品牌的供應是不是跟上這些變化
？

全渠道
、全場景的供給才是合理的，這不是企業適不適合做的問題
，也不是把各個渠道割裂開來比效率、比經濟性的問題，而是消費者需求決定了，你必須這麼做。

對霸蠻而言，我們本質上是做米粉的解決方案。通過開很多門店去交付米粉也好
，通過美團、餓了麼、天貓、小程序
、線下零售貨架去交付米粉也好
，這些都是交付米粉的渠道而已，我們要做的是各種渠道的匹配產品的解決方案。霸蠻是個產品公司。

《新商業情報NBT》：至於外賣占比、零售化商品占比

，霸蠻會希望把它們平衡在一定範圍內嗎？堂食、外賣、零售，它們在霸蠻體係中所起的作用有什麼不一樣？

張天一：各個占比不是我們能控製的
，而是以消費者需求為導向，消費者需要什麼，我們提供不同的解決方案。

tangshiwaimaiyoumeiyouzhonghe
？kendingyou。danshi
，tangshishizuozhoubianbanjingyigonglideshengyi
，waimaidagaikeyihuawugonglidequan。congdiergonglidaodiwugongli，zhedoushiwaimaigeinidailaidezengliang。bianlidiankeyipumanyigechengshi

，keyizuodaobanjingyibaigonglideshengyi。dianshangdefugaijiugengyuanle。

在這些業務結構裏，真正形成壁壘的，還是自建渠道，也就是我們的門店。消費者總認為體驗得到的

、看到的事情就是品牌，所以門店的作用一直是在占領消費心智。

同tong時shi，門men店dian也ye是shi最zui低di成cheng本ben的de獲huo客ke渠qu道dao，它ta像xiang一yi個ge流liu量liang節jie點dian一yi樣yang
，隻zhi要yao產chan品pin夠gou好hao，周zhou邊bian一yi公gong裏li的de消xiao費fei者zhe會hui反fan複fu過guo來lai消xiao費fei，地di理li範fan圍wei內nei的de選xuan擇ze也ye就jiu這zhe麼me多duo，天tian天tian換huan著zhe吃chi。當dang你ni的de用yong戶hu中zhong台tai搭da得de好hao，還hai能neng知zhi道dao這zhe些xie用yong戶hu是shi誰shui、能分析複購、給他們更好的消費者體驗。

我們認為到店業務是到家業務的驅動要素。品牌、門店的數字化基礎設施、門店的體驗，會決定的外賣業務
、零售業務好不好。我們也會把外賣歸為零售，因為它是以店為前置倉的電商交付

，交付的是一個Package。

yeyoushujukeyizhichengzheyiguandian
，danfanyoubamanmendiansuofugaidechengshi，lingshouqudaoneidedongxiaohuigenggao。nizaidangdidegouwuzhongxinyougedamentou，xiaofeizhezaidaodianxiaofeideshihou，nigaosutabamanhaiyouyigeyanshengdelingshouhuachanpin，tahuigengyuanyitiyan。

因此，堂食始終是核心，我們的線下店非常關鍵，線下店是驅動零售的，零售是你線下店做好的結果，而不是原因。

《新商業情報NBT》：既然堂食這麼重要，也有意見認為，凡是有堂食的餐飲，都應該做直營、不應該做加盟。

張天一：直營和加盟是生產關係和組織關係的問題。

很多連鎖品牌容易出現規模不經濟的情況，就是因為當門店數量、員yuan工gong數shu量liang到dao了le一yi個ge邊bian界jie點dian，產chan生sheng的de管guan理li費fei用yong大da於yu新xin增zeng收shou益yi。一yi個ge門men店dian適shi不bu適shi合he直zhi營ying，要yao看kan開kai店dian要yao素su是shi標biao準zhun化hua的de還hai是shi非fei標biao化hua的de，比bi如ru海hai底di撈lao的de核he心xin是shi服fu務wu，是shi非fei標biao要yao素su
，隻zhi能neng重zhong管guan控kong、重直營。

但是小餐飲
、零售業態
，比如全世界的便利店
、麥當勞、kendeji，zhezhongguimofeichangdadeliansuo，yetaibiaozhunhuachengdugougao
，wangwangshitexujingying。texujingyingbenzhishiduishehuiziyuandeliyong，yeshitamenzuodadezhongjiguixiu。

做zuo一yi定ding要yao做zuo，問wen題ti隻zhi是shi在zai於yu如ru何he做zuo好hao。直zhi營ying是shi管guan自zi己ji，特te許xu是shi管guan別bie人ren，隻zhi有you管guan好hao自zi己ji
，才cai能neng管guan別bie人ren。所suo以yi一yi定ding是shi有you直zhi營ying能neng力li的de品pin牌pai，才cai能neng做zuo好hao特te許xu經jing營ying這zhe件jian事shi。我wo今jin天tian隻zhi開kai了le一yi家jia店dian，生sheng意yi特te別bie火huo爆bao
，全quan國guo突tu然ran來lai了le一yi千qian個ge店dian的de合he作zuo需xu求qiu
，能neng不bu能neng做zuo好hao加jia盟meng？其qi實shi是shi不bu能neng的de。

我們總結，最開始我們開5家店以內最賺錢，你不需要做任何標準化
，產品好了就行
，生意好的一塌糊塗，但這是第一階段。往往5家店到30幾ji家jia店dian，如ru果guo都dou是shi直zhi營ying
，開kai車che巡xun店dian也ye巡xun不bu過guo來lai了le
，你ni就jiu要yao做zuo標biao準zhun化hua體ti係xi，要yao搭da中zhong台tai後hou台tai。標biao準zhun化hua大da概gai做zuo個ge三san五wu年nian，開kai店dian速su度du能neng非fei常chang快kuai，可ke能neng一yi下xia能neng到dao三san五wu百bai家jia店dian，這zhe就jiu是shi連lian鎖suo。

從規律上來說，三五百家店再衝到千店、萬wan店dian
，到dao了le這zhe第di四si階jie段duan，就jiu靠kao你ni的de生sheng產chan關guan係xi。是shi哪na種zhong特te許xu
，像xiang華hua萊lai士shi這zhe樣yang的de合he夥huo製zhi，還hai是shi絕jue味wei這zhe樣yang的de大da經jing銷xiao製zhi
，都dou是shi特te許xu的de不bu同tong表biao現xian形xing式shi；數字化基礎夠不夠好，能不能突破更高的效率。

《新商業情報NBT》：所以接下來直營店和創客店，分別有什麼擴張計劃
？尤其是創客計劃
，節奏太快，會不會稀釋品牌勢能

？

張天一：我們對直營店的定位是訓練基地
，是創客訓練店。

在新進入一個市場的時候
，比如杭州，首先開的還是創客訓練店。我們在這裏做標準、做流程
、測試新產品，經過市場驗證、能夠達到100%的成功率，再去輸出給創客店。

未來創客訓練店不會是霸蠻的主流，但是會保留一部分。最後是什麼比例呢？711的模式就很好，日本2萬家店，500家直營店、19500家特許經營。

我們當然也要平衡好特許經營的速度和質量。按照我們的網絡規劃，首先會聚焦京津冀、華東、華(hua)南(nan)的(de)市(shi)場(chang)，這(zhe)個(ge)圈(quan)目(mu)前(qian)是(shi)我(wo)們(men)的(de)能(neng)力(li)範(fan)圍(wei)，出(chu)圈(quan)的(de)不(bu)去(qu)碰(peng)。在(zai)這(zhe)個(ge)能(neng)力(li)圈(quan)當(dang)中(zhong)，先(xian)把(ba)可(ke)選(xuan)的(de)點(dian)位(wei)大(da)致(zhi)拉(la)完(wan)，找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)合(he)理(li)數(shu)量(liang)區(qu)間(jian)，再(zai)根(gen)據(ju)我(wo)的(de)人(ren)力(li)儲(chu)備(bei)、培訓情況、標準化情況，按節奏一點一點去鋪。

03

再成風口

《新商業情報NBT》：霸蠻上一次融資是在2018年4月，中間時隔兩年多，今年1月和6月又快速拿了兩輪融資，正好與這一輪餐飲行業的融資熱潮同頻
，你們受益於此嗎？

張天一：我們融資比較佛係。連鎖業態不像互聯網，需要一輪一輪地融，也沒有太多花錢的地方，而且每年前端的現金流和利潤都很好。

今年再融
，關鍵是因為我們已經達到了一定規模
，希望在供應鏈上做點建設。行業融資也確實比較熱。

《新商業情報NBT》：今年很多餐飲項目一上來就特別厲害，比你們當年融資的態勢凶猛多了。

張天一：我覺得也是好事，說明整個賽道開始變得很熱了。2014年我們剛開始創業的時候，行業也很熱。經曆過這幾年行業的快速變化，今年又到了一個高潮。

《新商業情報NBT》：從從業者的角度看，為什麼是今年？

張天一：我們是個特例
，2014年(nian)成(cheng)立(li)，奇(qi)裏(li)奇(qi)怪(guai)地(di)就(jiu)來(lai)開(kai)店(dian)了(le)
，我(wo)也(ye)不(bu)是(shi)學(xue)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)。當(dang)時(shi)就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)才(cai)開(kai)始(shi)建(jian)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)，這(zhe)兩(liang)年(nian)慢(man)慢(man)地(di)我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)像(xiang)蜀(shu)海(hai)這(zhe)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)出(chu)現(xian)
，基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)在(zai)完(wan)善(shan)。

包bao括kuo在zai那na個ge時shi間jian點dian，業ye內nei還hai在zai非fei常chang激ji烈lie的de爭zheng論lun要yao不bu要yao微wei信xin點dian餐can

，因yin為wei當dang時shi門men店dian裏li無wu線xian網wang絡luo沒mei辦ban法fa解jie決jue
，很hen多duo人ren認ren為wei這zhe是shi反fan人ren性xing的de。到dao了le現xian在zai
，移yi動dong支zhi付fu、無線點餐已經成為標配了。

消費者也在變化。我1990年出生，2014年碩士畢業
，過去這幾年也是90後陸陸續續走向社會、變成消費主流人群的幾年。

在資本化方麵
，海底撈2018年上市
，把整個行業的天花板打開了。大家過去認為一個餐飲企業，上市也就幾十億、一百億

，海底撈一上來市值就破了千億，最高到了4500億。後來像太二這樣的優秀公司也陸續出現。

春江水暖鴨先知。有好公司、好案例出來，也有越來越多的人往這個行業遊。人才、資本、消費者、供應鏈、數shu字zi化hua基ji礎chu設she施shi，很hen多duo的de要yao素su都dou在zai變bian化hua。我wo認ren為wei這zhe些xie要yao素su經jing曆li了le四si五wu年nian的de量liang變bian期qi，到dao達da了le今jin年nian的de質zhi變bian期qi，呈cheng現xian出chu一yi個ge大da家jia看kan上shang去qu非fei常chang熱re鬧nao的de狀zhuang態tai。

《新商業情報NBT》：基礎設施、配套設施完善，餐飲連鎖化率會隨之提高。你認為米粉品類連鎖化率能做到多高
？

張天一：給你幾個數據。中國餐飲全行業連鎖化率10%
，美國大概是40%
、50%
，相差懸殊。

在全行業裏，米粉的品類規模500億，40萬家夫妻老婆店，品牌店大概三四千家

，品牌化率隻有1%。也就是說，米粉的品類非常巨大
，但沒有品牌。

奶茶店這麼火


，線下50萬家店。蘭州拉麵最近也很火，線下才4萬家店。而且米粉的增速非常快，2016年全國20多(duo)萬(wan)家(jia)店(dian)
，現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)翻(fan)了(le)一(yi)倍(bei)。我(wo)們(men)創(chuang)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)
，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)米(mi)粉(fen)品(pin)牌(pai)，北(bei)京(jing)的(de)湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)店(dian)都(dou)不(bu)超(chao)過(guo)五(wu)家(jia)。現(xian)在(zai)你(ni)上(shang)點(dian)評(ping)搜(sou)一(yi)搜(sou)，大(da)幾(ji)百(bai)家(jia)一(yi)千(qian)家(jia)是(shi)有(you)的(de)。外(wai)賣(mai)也(ye)是(shi)這(zhe)樣(yang)，美(mei)團(tuan)數(shu)據(ju)說(shuo)粉(fen)是(shi)增(zeng)速(su)最(zui)快(kuai)的(de)。

所以米粉是一個超級品類。

之zhi前qian很hen多duo年nian
，麵mian的de發fa展zhan一yi直zhi都dou比bi粉fen好hao，因yin為wei改gai革ge開kai放fang第di一yi波bo的de時shi候hou，中zhong國guo的de所suo有you產chan業ye基ji礎chu都dou是shi從cong其qi他ta國guo家jia或huo地di區qu傳chuan過guo來lai的de。台tai灣wan和he日ri本ben與yu麵mian相xiang關guan的de產chan業ye非fei常chang成cheng熟shu
，像xiang康kang師shi傅fu這zhe類lei，都dou是shi從cong先xian進jin地di區qu往wang相xiang對dui滯zhi後hou地di區qu傳chuan播bo，於yu是shi麵mian這zhe個ge品pin類lei率lv先xian發fa育yu。

但是從消費基礎上，中國南方的粉麵市場規模一樣大。在麵已經發育得比較好的情況下
，麵的工業基礎、環境基礎開始慢慢往粉類滲透。其實是有這樣一種技術轉移路徑的。個人總結，沒有行業分析。

《新商業情報NBT》：40萬wan家jia小xiao店dian也ye意yi味wei著zhe，未wei來lai的de競jing爭zheng可ke能neng會hui非fei常chang激ji烈lie。你ni們men還hai要yao跟gen一yi些xie夫fu妻qi老lao婆po店dian競jing爭zheng，他ta們men有you秘mi方fang有you老lao客ke

，勞lao動dong投tou入ru還hai沒mei有you上shang限xian
，兩liang個ge人ren就jiu可ke以yi把ba一yi家jia店dian開kai得de特te別bie好hao。

張天一：這zhe是shi一yi個ge信xin仰yang問wen題ti。不bu光guang是shi粉fen這zhe個ge品pin類lei，全quan行xing業ye的de信xin仰yang就jiu是shi國guo內nei餐can飲yin的de連lian鎖suo化hua率lv和he品pin牌pai化hua率lv要yao提ti高gao。品pin牌pai化hua率lv意yi味wei著zhe消xiao費fei者zhe需xu求qiu的de穩wen定ding保bao障zhang
，消xiao費fei者zhe需xu求qiu就jiu是shi幹gan淨jing
、衛生
、穩定的。你去火車站肯定選品牌，小店也可能好吃，也可能踩坑
，往往消費者都不樂意去。

《新商業情報NBT》：供應鏈的標準化程度，10分滿分的話，霸蠻現在給自己打多少分？

張天一：7分。我們的供應鏈是標準的，肯定還有提升空間，供應鏈的提升是永恒的主題。

第一，供應商的配合程度和品牌的規模體量有極大關係，我們到今年體量更大，在研發的討論上、供應鏈的柔性程度上，話語權也會更大。

第二，米粉的這條大米深加工供應鏈，可以做的更加現代化
、更高品質。我希望霸蠻在其中也能積累一些經驗

，成為米粉專家。

第(di)三(san)，這(zhe)幾(ji)年(nian)行(xing)業(ye)的(de)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)
，倉(cang)配(pei)到(dao)物(wu)流(liu)到(dao)生(sheng)產(chan)的(de)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)
，已(yi)經(jing)發(fa)展(zhan)的(de)很(hen)好(hao)了(le)。怎(zen)麼(me)跟(gen)這(zhe)些(xie)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)協(xie)作(zuo)，像(xiang)蘋(ping)果(guo)跟(gen)富(fu)士(shi)康(kang)那(na)樣(yang)緊(jin)密(mi)順(shun)暢(chang)
，也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)能(neng)力(li)。我(wo)們(men)要(yao)培(pei)養(yang)這(zhe)種(zhong)能(neng)力(li)。

《新商業情報NBT》：應該如何調動供應商跟我們協作的積極性，並且通過哪些能力或製度去建立這種協作？

張天一：要(yao)找(zhao)兩(liang)類(lei)供(gong)應(ying)商(shang)

，跟(gen)招(zhao)人(ren)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)。要(yao)麼(me)就(jiu)選(xuan)一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)滿(man)級(ji)的(de)人(ren)，足(zu)夠(gou)優(you)秀(xiu)，認(ren)可(ke)霸(ba)蠻(man)是(shi)有(you)成(cheng)長(chang)潛(qian)力(li)的(de)，願(yuan)意(yi)陪(pei)霸(ba)蠻(man)一(yi)起(qi)做(zuo)，給(gei)霸(ba)蠻(man)賦(fu)能(neng)
；要麼就選高潛的少年，陪供應商一起成長，霸蠻給他做賦能。這兩類我們都需要。

yaojianlizhezhongxietong，benzhishangshiyaotansuohegongyingshanggoutongheguanlidefangfa

，womendedingweibushigengongyingshangshijiayifangguanxi，ershineibuyuwaibuzhijiandebumenguanxi。jixiaodeguanlitixi、供應商製度，都要做起來
，才能給供應商定目標、定考核、做激勵。我們現在都有，但是要繼續深化，這件事是沒有止境的。

《新商業情報NBT》：感覺你們在創業前兩年
，更多關注的是我的店生意怎麼樣
、能不能活下去，中間有段時間關注品牌勢能多一些，你現在最關注什麼

？

張天一：qishiwoyizhiguanzhudeshichanpin。yinweiwobenlaijiushihunanren

，zhejianshigeiwodelequzaiyu，rangbushihunanrendexiaofeizhezhidaomifen
，woshihenkuailede。suoyiwozaichanpinshanghuadexinsimanduode。woganjiaowomenbushizaiyingxiaoshanghuatebiedadegongfu
，danshiwokenengyunqihao，zhuangshangjiuzhuangshangle。

《新商業情報NBT》：你所謂的運氣可能就包括，北京在上一波誕生了很多互聯網標簽的網紅餐飲企業。

張天一：我們當時主要是因為沒有經驗，選址選的很差
，沒有流量，所以在微博上搞了一個帳號
，搜北京和湖南兩個關鍵詞，找那些粉絲量在1000以上的達人型用戶，然後篩選在北京的湖南人。我們用男的馬甲跟女性用戶聊，用女的馬甲跟男性用戶聊，交叉聊。

就這樣在微博上大概找了2000人
，再通過他們拓微信群，很快拓了十幾萬人的湖南人微信群。當時全北京大概有80萬湖南人

，就通過微信口口相傳。

這zhe跟gen互hu聯lian網wang有you什shen麼me關guan係xi呢ne
？有you一yi點dian點dian關guan係xi大da概gai是shi，微wei博bo和he微wei信xin紅hong利li很hen好hao的de時shi候hou，我wo們men在zai做zuo群qun運yun營ying，把ba人ren從cong線xian上shang拉la到dao線xian下xia，幹gan這zhe些xie事shi情qing。所suo謂wei我wo們men的de互hu聯lian網wang成cheng分fen大da概gai體ti現xian在zai這zhe裏li。

《新商業情報NBT》：所以那會兒大家把你們看作網紅其實是不準確的？

張天一：我們也是被動的，人家說是那就是，不重要。

《新商業情報NBT》：到了今天，互聯網改造餐飲好像到了新的階段，很多人認為新式茶飲在其中發揮了重要作用。

張天一：茶飲代表的是先進產業。

《新商業情報NBT》：這都承認嗎？你們比它做的早多了。

張天一：在非常激烈的競爭環境下，普遍茶飲企業的數字化能力、數字化基礎設施都蠻好的。

今天跟互聯網結合的就幾件事情，第一，用戶的數字化程度，有沒有用戶中台、用戶運營能力、複購流程等等。正常的店它哪兒知道你的複購率

，你去那兒100次它都不知道你是誰。

第二是商品、貨品的數字化能力，意味著前端的收銀和後端的供應鏈係統要打通，相當於信息化水平。

第三
，進化的再極端一點，也是我們想做但是還沒做到的，像便利蜂，物聯網
，是場的數字化。

餐飲行業的數字化，業務占比有多少是跟線上流量相關的，也確實是個很重要的指標。霸蠻可能有60%、70%的業務脫不開線上流量運營，它來自於線上銷售或者線下選址，這些可能代表所謂跟互聯網結合的水平。

《新商業情報NBT》：最後一個問題，從伏牛堂改名到霸蠻之後，最大的變化或收益是什麼
？

張天一：全中國有7000萬湖南人，隻要是湖南人就知道霸蠻
，並且對這個是有好感度的。當我們叫霸蠻的時候，第一是責任、使(shi)命(ming)感(gan)更(geng)大(da)了(le)

，湖(hu)南(nan)米(mi)粉(fen)都(dou)叫(jiao)霸(ba)蠻(man)了(le)
，我(wo)們(men)要(yao)把(ba)這(zhe)個(ge)做(zuo)好(hao)一(yi)點(dian)。第(di)二(er)是(shi)意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)食(shi)物(wu)和(he)它(ta)背(bei)後(hou)本(ben)身(shen)的(de)精(jing)神(shen)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，霸(ba)蠻(man)是(shi)形(xing)容(rong)敢(gan)拚(pin)、要贏的。伏牛堂是我自己起的名字，別人覺得就是個詞而已。

《新商業情報NBT》：為什麼一定要改名
？

張天一：我當時覺得做湖南米粉能夠叫霸蠻多好
，跟熊貓快餐一樣，中式快餐叫熊貓多好。