在多數人眼裏
，山姆會員店是一眾玩家裏較為特別的存在。

20多年前，外資商超陸續在中國市場布局，從麥德龍

、山姆會員商店
、普爾斯馬特、wankelong，daojinxienianrujuzhongguoshichangdekaishike，junweihuiyuanzhicangchuchaoshidedaibiao。haojingbuchang，beiyuweizhongguodiyijiahuiyuanzhichaoshidepuersimate，jingyingbudao10年就因經營虧損、資金鏈斷裂引發大規模訴訟，最終悄然倒閉；與此同時，萬客隆和麥德龍分別被韓國樂天集體
、物美收編。

放眼望去，隻有麥德龍和山姆會員店在堅持，隻是擴張速度緩慢。

有趣的是
，近些年山姆似乎正在反其道擴張。公開資料顯示，2016年，山姆在中國僅有16家門店，到了2019年，山姆在中國已有26家門店
，擁有超過220萬名會員，會員費也從每年150元漲至260元
，其一年會費收入就高達5.7億元。

新眸曾在《中國商超進化史：隱藏在並購潮裏的大江大河》一文中提到
，中國商超的進化史，實質上是一部各大玩家的並購史

，擴大規模
、發展新業態、補足短板、規劃戰略則成為資本遊戲的一部分，隨著外資品牌進一步萎縮，國內商超將出現由全國性商超企業與區域性商超企業共存

、相互競爭的市場格局

，並且
，商超的小型化
、社區化及生鮮化將更加明顯。於此之下，山姆會員店的生存法則就變得更加有趣。

基於此，本文新眸將以山姆為例，分析倉儲會員店的運營與轉型邏輯。

01

山姆模式

山姆能持續擴張，得益於其特有的倉儲會員製經營模式。

congjingyingmoshishanglaikan，shanmucaiyongdeshichuxiaoheyidejingyingfangshi。yibanlaishuo，chaoshibuhuizaidianmianwailingshecangku

，ershijiangshangpindecunchuhexiaoshoufangzaitongyiyingyekongjianwancheng
，yanxiazhiyi，chaoshijishishangpindexiaoshoudating，youshicunchucangkuhuopeisongzhongxin
，yishanmuweili，shineidedaxinghuojiazaishuzhifangxiangbeifenweiliangbufen：上層為倉儲區
，用來存放整箱包裝的商品
；下層為展銷區，陳列散裝商品供顧客選購。

這種做法
，提高了超市的建築空間利用率，也可在經營中快速補貨
，加快商品的流轉速度。

congmouzhongchengdushanglaishuo，chuxiaoheyidejingyingfangshi，yejianjieyingxianglechaoshidezhuangxiusilu，shanmubenshenbuzuohaohuazhuangxiu
，zaishangchangligukekeyizhijiekandaowudingdegangliang，putongderiguangdengzhaominghedaxingtongfengguandao，jinyicangkushihuojiachenlieshangpin


，zhexiefuhegongyefengdeshejiluoji，keyijieshengzhuangxiuhehouqiweixiufeiyong。

回到選品上，山姆僅提供有限的單品選擇。

不同於傳統超市動輒上萬種的單品數量，山姆在中國的商品數量已經削減到約4400種。減少商品數量看似不合邏輯，實際上麵對著電商行業的衝擊
，傳統超市提供的“一站式購物”模式已經不再有競爭力
，要知道商家每增加一個單品
，往往需要經過采購、配送、收貨、上架等流程，導致物流、人工和運營成本的上升，山姆選擇將單品總數控製在一定範圍，通過控製成本來降低價格。

這一點
，從山姆會員店近些年營收表現上可以體現。

不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)超(chao)市(shi)的(de)散(san)件(jian)銷(xiao)售(shou)，山(shan)姆(mu)的(de)產(chan)品(pin)最(zui)鮮(xian)明(ming)的(de)特(te)點(dian)，是(shi)自(zi)營(ying)的(de)大(da)容(rong)量(liang)複(fu)合(he)包(bao)裝(zhuang)。這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)多(duo)件(jian)捆(kun)綁(bang)銷(xiao)售(shou)，價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)便(bian)宜(yi)，並(bing)且(qie)隻(zhi)在(zai)山(shan)姆(mu)中(zhong)售(shou)賣(mai)，而(er)複(fu)合(he)包(bao)裝(zhuang)使(shi)商(shang)品(pin)勤(qin)進(jin)快(kuai)銷(xiao)

、薄利多銷，既滿足家庭消費者的購買需求，也能通過統一的大量進貨增加與供應商議價的籌碼，進一步壓低進貨價格。

接下來就是山姆的重要運營打法——會員製。260元一年的會費是山姆利潤的主要來源
，從用戶人群來看，山姆會員主要是消費能力強,對讓利銷售比較敏感的、喜愛中高端產品的白領家庭，以及一些經營者和企事業單位。

另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，實(shi)行(xing)會(hui)員(yuan)製(zhi)讓(rang)山(shan)姆(mu)市(shi)通(tong)過(guo)電(dian)腦(nao)係(xi)統(tong)，建(jian)立(li)起(qi)會(hui)員(yuan)的(de)消(xiao)費(fei)檔(dang)案(an)，以(yi)此(ci)來(lai)收(shou)集(ji)消(xiao)費(fei)信(xin)息(xi)，並(bing)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)，確(que)定(ding)消(xiao)費(fei)趨(qu)向(xiang)，明(ming)確(que)商(shang)圈(quan)範(fan)圍(wei)以(yi)及(ji)製(zhi)定(ding)出(chu)下(xia)一(yi)步(bu)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，山(shan)姆(mu)中(zhong)國(guo)團(tuan)隊(dui)也(ye)在(zai)探(tan)索(suo)多(duo)渠(qu)道(dao)服(fu)務(wu)會(hui)員(yuan)的(de)新(xin)模(mo)式(shi)。

02

水土不服

外貿企業進入中國，往往麵臨著水土不服的問題，山姆也不例外。

qianwentidao，shanmulirundeyidalaiyuanzaiyuhuiyuanzhidehuifeishouru，danzhongxifangxiaofeixiguanrengyouchayi，yihuiyuanzhiweihexindeshanmunengfoushiyingzhongguoguke
，xuyaodashangwenhao。zaixiaofeihezuoshe、會員俱樂部盛行的西方
，顧客容易接受“先辦卡入會、再憑卡消費”的方式，他們習慣一次性在周末開車到賣場
，采購一至兩周的食品和用品
，與山姆以大包裝保證低價的策略不謀而合。

但dan在zai中zhong國guo，這zhe點dian並bing不bu奏zou效xiao。顧gu客ke習xi慣guan用yong多duo少shao買mai多duo少shao，甚shen至zhi於yu每mei天tian早zao上shang在zai家jia附fu近jin的de早zao市shi購gou買mai蔬shu果guo以yi保bao證zheng新xin鮮xian。高gao齡ling群qun體ti很hen難nan接jie受shou付fu費fei會hui員yuan的de形xing式shi，而er重zhong視shi商shang品pin質zhi量liang的de年nian輕qing群qun體ti極ji少shao有you囤tun積ji習xi慣guan
，與yu大da容rong量liang的de商shang品pin定ding位wei衝chong突tu。

新(xin)眸(mou)注(zhu)意(yi)到(dao)，在(zai)閑(xian)魚(yu)等(deng)軟(ruan)件(jian)上(shang)充(chong)斥(chi)著(zhe)大(da)量(liang)租(zu)借(jie)山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)的(de)帖(tie)子(zi)，曾(zeng)經(jing)的(de)山(shan)姆(mu)一(yi)日(ri)會(hui)員(yuan)體(ti)驗(yan)卡(ka)活(huo)動(dong)也(ye)不(bu)了(le)了(le)之(zhi)。顯(xian)然(ran)
，會(hui)員(yuan)製(zhi)確(que)實(shi)可(ke)以(yi)保(bao)證(zheng)用(yong)戶(hu)粘(zhan)性(xing)

，但(dan)首(shou)先(xian)要(yao)吸(xi)引(yin)顧(gu)客(ke)加(jia)入(ru)會(hui)員(yuan)，僅(jin)靠(kao)低(di)價(jia)和(he)質(zhi)量(liang)能(neng)否(fou)競(jing)爭(zheng)過(guo)本(ben)土(tu)超(chao)市(shi)，還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。

沃爾瑪在美國擁有3000多duo家jia門men店dian和he配pei送song中zhong心xin，美mei國guo四si通tong八ba達da的de高gao速su公gong路lu也ye使shi得de沃wo爾er瑪ma最zui大da限xian度du地di降jiang低di了le商shang品pin庫ku存cun和he在zai途tu時shi間jian

，壓ya縮suo了le營ying運yun成cheng本ben
，其qi中zhong的de道dao理li很hen簡jian單dan
，成cheng熟shu的de物wu流liu體ti係xi是shi支zhi撐cheng超chao市shi商shang品pin配pei送song的de核he心xin，但dan這zhe種zhong模mo式shi顯xian然ran無wu法fa在zai中zhong國guo複fu刻ke。

山(shan)姆(mu)的(de)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)主(zhu)要(yao)是(shi)通(tong)過(guo)低(di)價(jia)快(kuai)銷(xiao)和(he)大(da)容(rong)量(liang)捆(kun)綁(bang)的(de)方(fang)式(shi)運(yun)行(xing)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)工(gong)作(zuo)是(shi)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)進(jin)行(xing)合(he)理(li)的(de)談(tan)判(pan)
，用(yong)降(jiang)低(di)商(shang)品(pin)進(jin)價(jia)的(de)方(fang)式(shi)代(dai)替(ti)收(shou)取(qu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)進(jin)場(chang)費(fei)。事(shi)實(shi)上(shang)，外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)很(hen)難(nan)保(bao)證(zheng)在(zai)本(ben)土(tu)供(gong)應(ying)商(shang)處(chu)拿(na)到(dao)最(zui)低(di)價(jia)

，因(yin)為(wei)國(guo)內(nei)所(suo)有(you)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)和(he)零(ling)售(shou)商(shang)都(dou)會(hui)簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)，保(bao)證(zheng)供(gong)給(gei)本(ben)超(chao)市(shi)是(shi)最(zui)低(di)價(jia)格(ge)
，如(ru)果(guo)其(qi)它(ta)超(chao)市(shi)降(jiang)價(jia)，別(bie)的(de)超(chao)市(shi)會(hui)緊(jin)隨(sui)其(qi)後(hou)要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)降(jiang)價(jia)

，增(zeng)加(jia)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)壓(ya)力(li)。

在這方麵
，可以用進口商品取代中國商品來減少壓力
，但關稅和國內消費供需的不平衡又成為一大難題。

03

新的窘境

電商時代
，讓超市腹背承壓。

小體量業態增長迅速
，導致連鎖型大賣場門店減少，消費者在線下渠道的需求從“全”過渡到“近”和“新”：2020年10月
，盒馬X會員店首家門店在上海浦東森蘭商都開業；2021年5月，永輝首家倉儲店在福州開業，fudi在北京開出首家倉儲會員店；另外，華聯會員店也即將在蘭州開業，家樂福也升級部分門店為會員店。

在門店擴張方麵，各家均有雙位數以上倉儲式門店布局。

新眸注意到
，盒馬6月在北京開了華北第一家倉儲式盒馬X會員店，該門店麵積約1.7萬平米
，單品數量約為3000個，主要側重於盒馬的優勢品類，比如生鮮

、工坊和烘焙，超市中自有商品占比較多

，“盒馬MAX”占比超過20%，同時門店采用線上線下雙線運營，周邊20公裏內提供到家服務，並在門店內為會員提供烘焙、母嬰課程、寵物等服務。

盒馬的倉儲式會員店
，明顯借鑒了山姆的倉儲會員模式，相較於普通的超市門店麵積更大，同時選擇為消費者提供高性價比
、符合需求的商品
，縮減了單品數量

，更多選擇了自有品牌

，其門店側重的工坊和烘焙等優勢品類，或許也是考慮了山姆大火的烤雞、麻薯、提拉米蘇等王牌產品。

需要注意的是
，盒馬X會員店雖借鑒了山姆倉儲會員模式，但也延伸了更多服務。其輻射周邊20公gong裏li的de到dao家jia服fu務wu有you別bie於yu山shan姆mu商shang品pin量liang大da但dan不bu提ti供gong配pei送song的de缺que陷xian，有you車che不bu再zai是shi顧gu客ke的de硬ying性xing要yao求qiu
，同tong時shi盒he馬ma會hui員yuan的de服fu務wu多duo樣yang，對dui消xiao費fei者zhe的de針zhen對dui性xing更geng強qiang，也ye規gui避bi了le山shan姆mu會hui員yuan價jia值zhi單dan一yi，服fu務wu少shao，難nan以yi吸xi收shou新xin會hui員yuan的de問wen題ti。

如何和這些新玩家競爭
，是接下來山姆需要思考的。

另外，國內其它線下零售企業還開發出了雙軌付費會員製
，免費顧客可以進入超市消費，但付費會員將享受到更多服務，如銀泰百貨的INTIME會員，消費者隻需繳納365元/年的會費即可享受9折優惠，並可享受包郵、免費停車
、洗車等附加服務，明顯優於單軌會員製的山姆。

事實上，傳統門店向倉儲製超市的改造探索

，本土超市品牌也值得關注。以永輝為例，其倉儲門店多由原大賣場門店改造，麵積低於1萬wan平ping方fang米mi，受shou到dao布bu局ju空kong間jian的de限xian製zhi，並bing且qie原yuan先xian定ding位wei核he心xin是shi大da眾zhong零ling售shou，在zai這zhe兩liang方fang麵mian限xian製zhi之zhi下xia
，並bing沒mei有you跟gen風feng做zuo會hui員yuan製zhi，而er是shi優you先xian發fa展zhan倉cang儲chu製zhi，為wei傳chuan統tong超chao市shi的de轉zhuan型xing提ti供gong了le新xin思si路lu。

細看永輝倉儲製的嚐試，主要可以分為以下幾個方麵：

1、對於超市格局的改造

，學習山姆將銷售與倉儲區域結合
；

2、精簡單品數量

，將一般大賣場中1萬+的單品精簡至4000-6000種；

3、對部分商品采用大容量包裝，主打符合中國顧客需求，自帶流量的民生商品；

4、加大自有品牌商品占比
，如永輝農場蔬果
、田趣大米
、饞大獅零食等；

5
、部分商品價格低於普通大賣場，做到“天天平價，始終如一”。

yonghuidecangchumoshi，shiyihaiwaicangchuzhichaoshidejingyingmoshiweijichu
，gaibianleshangpindexiaoshouzhongdian，liyongbentuqiyedeyoushiyadijiage，zhexieshishanmuweishouwaizichaoshinanyiqijide。keyiyujiandeshi

，zhongguoshicangchuhuiyuandianzhengzaiwandaochaoche，daobishanmuzuochugaibian。